presentacion pitch elevator

Juan Esteban Álvarez Hernández

P r e s e n t a c i o n e s e f e c t i v a s E l e v a t o r P i t c h – D i s c u r s o d e l a s c e n s o r

¡¡¡Tengo  una  idea  genial!!!  

¿A  quién  se  la  cuento…?  

•  Depende  de  lo  que  necesite  •  La  meta  es  un  inversionista…  •  Nosotros  lo  elegimos…  para  que  él  nos  elija  •  Es  como  enamorarse…  •  Antes  de  conocernos…  no  =ene  porqué  escucharnos…  (no  necesariamente)  

Dinámica “531”

5 ideas de negocio 3 personas 1 minuto

En cada uno de los equipos, preparen una presentación donde expliquen su idea de negocio

Dinámica “531”

Conclusiones…

¿conocen este cuento?

Esta dirigido a un público muy específico

Desea trasmitir un mensaje

Le Petit Chaperon Rouge “La Pequeña Caperucita Roja” Charles Perrault - siglo XVII

“Los niños, sobre todo las niñas bellas, bien hechas y gentiles, hacen muy mal en escuchar a toda suerte de personas. Y no es extraño descubrir que el lobo tiene hambre. Digo lobo, mas no todos los lobos son iguales. Quienes, sigilosos, complacientes y dulces, siguen a las señoritas hasta sus casas, hasta las calles… ¡Pero cuidado! Quién sabe si esos lobos dulces, de todos los lobos, no son los más peligrosos.” “La Caperucita Roja Sexo e Interpretación”

Proteger a los retoños traviesos

Y en el caso de los negocios?

¿Qué  esperamos  que  pase  hoy?  

– Aprendan a contar una historia, un cuento – Vamos a contarla como un “Elevator Pitch” (discurso en el

ascensor)

El discurso de ascensor elevator pitch, elevator speech, or elevator statement 0 que su plan  

¿Qué es?

Explicar a un extraño tu idea de negocios en el tiempo que demora un ascensor en subir de la planta baja al décimo piso.

Elevator pitch, anglicismo que se utiliza en el discurso de presentación sobre un proyecto o emprendimiento, ante potenciales clientes.

No es un discurso de venta!

•  El concepto creado en los 1980´s por Philip B. Crosby. •  Se popularizó en la educación de negocios durante los 80 y 90.

•  Hoy es ampliamente utilizado

… de donde proviene el término

La idea básica y resumida del Elevator Pitch es condensar un mensaje, que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante.

máx.. 5 MINUTOS!

¿Cuál es la principal audiencia?

• Potenciales inversionistas, clientes, proveedores, socios, colaboradores, etc.

• Cualquiera que tenga o pueda tener interés en el negocio.

¿Por qué es importante?

• Comunicar –¿Qué?, ¿por qué?, ¿cómo?, ¿dónde?, ¿cuándo?

• Anzuelo para generar interés – gancho por adelantado.

• Compartir una visión coherente de las metas y estrategias.

• Finalmente, pero igual de importante – para recoger fondos $$.

Aspectos claves

Aspectos Claves

¿Qué problema vas a resolver? ¿Oferta de valor?

1 Conciso 2 Fácil de entender

3 Efectivo 4 Irrefutable

3 a 5 minutos ideas concretas y lógicas

ES MEMORABLE: tiene ejemplos TIENE RITMO: no se repite de memoria

EL ARTE DE UN DISCURSO DE ASCENSOR 1

Video

Elementos Claves para el Elevator Pitch: •  Dar a conocer el dolor ¿Cuál es el

problema que está tratando de resolver?

•  Mostrar la propuesta de valor ¿Cuál es la solución al problema?

Una buena solución a un gran problema es una gran oportunidad

Video

Ingredientes del Elevator Pitch •  Conciso: Corto, tiene que quedar claro antes que el elevador

llegue. •  Fácilmente entendible: No debe hacer falta un doctorado para

entender. •  Irrefutable: La necesidad debe ser obvia, la solución ingeniosa.

No deben quedar dudas. •  Estimulante: El inversor se tiene que quedar con ganas de

escuchar más, por la pasión. Sentir que él tiene que ser parte de ese emprendimiento.

Contenido & Estilo Primeros 90 segundos

que su plan  2

Encontraste al inversor que estabas buscando, que le puede abrir las puertas a tu emprendimiento, está ahí esperando el ascensor ¿qué le digo? ¿cómo le explico? ¿cómo logro su atención? ¿cómo consigo una entrevista? ….Con el Elevator Pitch.

Elevator pitch

"   Resumen de mi negocio en 90 segundos

"   Ne permite conseguirá una segunda cita con un inversionista, cliente, partner …….

50% - 50%

Contenido & Estilo

¿Qué hacemos?

“Tenemos la mejor maquina de búsqueda en internet”

Contenido

¿Cuál es el dolor? y ¿a cuánta gente afecta?

“Hoy día millones de personas no encuentran

lo que buscan en internet”

Contenido

¿Cuál es nuestra solución?

“La primer máquina de búsqueda que entrega información relevante y fácil de entender en

menos de 1 segundo”

Contenido

¿Cuáles son los beneficios?

“No pierdes tu tiempo” “Una plataforma de publicidad altamente

dirigida”

Contenido

¿Porqué nosotros?

“Llevamos años investigando el problema en la Universidad de Stanford”

Contenido

¿Porqué ahora?

“No hay buenos buscadores y nosotros tenemos el prototipo listo”

Contenido

¿Como nos diferenciamos?

“Somos los que entregamos información más relevante en menor tiempo”

Contenido

¿Cuál es la salsa secreta?

“Tenemos una patente que desarrollamos en la universidad”

Contenido

¿Cómo ganamos dinero?

“Se puede comprar publicidad altamente dirigida empezando por $1.00 al mes –

pagando solo por resultados”

Contenido

¿Cuál es el estado actual?

“Tenemos un equipo altamente calificado y un prototipo que comprueba que nuestra tecnología entrega lo comprometido”

Contenido

¿Qué necesitamos y de quien?

“Buscamos $100,000 de un ángel inversionista”

Contenido

Corto Sencillo Sin “XML” XML, siglas en inglés de eXtensible Markup Language

•  Hazlo corto •  Hazlo interesante para que el

inversionista quiera escuchar más

•  Se apasionado •  Mantén contacto con los ojos •  Sonreir •  Calmado

Estilo

•  Hagan el trabajo en casa •  Aprendan de cada presentación •  Hazlo 100.000 veces

AFTER HOUR CLASS homework

Ejemplo completo y formato… 90 segundos 3

Ejemplo Google “Mi nombre es Larry Page. Soy co-fundador de Google. Tenemos un prototipo de un buscador de información en

la Internet. Hoy día millones de personas de diferentes países y diferentes edades usan la Internet y no

encuentran lo que buscan. Es la primera máquina de búsqueda que entrega información relevante, fácil de

entender en menos de 0.1 segundos. Nunca me gustaron los buscadores y Sergey y yo llevamos años

investigando el problema en la universidad de Stanford. Los otros buscadores (a,b,c) entregan información poco

relevante y directorios web- como Yahoo- requieren mucho navegación y por lo tanto consumen mucho tiempo

del usuario. Podemos entregar los mejores resultados en el menor tiempo usando nuestra tecnología patentada

que desarrollamos en la universidad. “Vendemos espacios publicitarios en los resultados búsqueda. El cliente

elige los palabras claves en las que quiere mostrar su publicidad y paga sólo por los clicks realizados.

Necesitamos US$100.000 de un inversionista ángel para terminar nuestro prototipo y probarlo con usuarios de la

universidad. Necesito….si usted me ayudara yo podría….¿Estaría dispuesto a conocer más de este negocio por

su oportunidad de inversión?”

Ejemplo Formato

Nuestro negocio [nombre] entregará [los productos o servicios claves] a [los clientes] para permitirles

[beneficios claves]. El negocio es encabezado por [actores claves] que tienen [sus antecedentes y

calificaciones claves]. Esperamos demostrar la validez de nuestro modelo de negocio y obtener un crecimiento

rentable para el [fecha] y prevemos que el valor final de este negocio será [valor previsto], lo que representa un

[cuantifique retorno] para los inversionistas. El costo total para lograr esta meta será [costo total], lo que

incluye las siguientes categorías claves de costo [enumere].

Actualmente hemos recibido [señale el financiamiento en dólares conseguido hasta ahora] de las siguientes

fuentes [señalar]. Los riesgos claves para el proyecto son [enumere]. Estos riesgos serán manejados [señale

los enfoques claves para manejar cada uno de los riesgos]. Con sólo ….$...yo podría….¿Estaría dispuesto a

conocer más de este negocio por su oportunidad en inversión?

Harvard Business School,”Desarrollo de un "Elevator Pitch”

Perfect!!!

Ahora… a profundizar… 3,5 minutos… 4

(5min*60seg)/9diapositivas = 33 segundos por diapositiva

1.    Problema  

2.    Solución  

3.    Modelo  de  Negocios  

4.    Magia  

5.    Marke=ng  y  Ventas  

6.    Competencia  

7.    Equipo  

8.    PXQ  

9.    Pedido  

Armando el (5*60)/9 5

Nombre de la Empresa Presentador, Título, Fecha

Portada … esta no hace parte de 9

Lo primero… El problema •  Describe el problema que pretendes resolver •  Recuerda siempre ser empático…

– Hay una historia detrás de este problema. Debes poder contarla.

–  Puede ser una experiencia como cliente/usuario. – Hay un ejercicio de observación de anomalías.

•  La dirección correcta de un proceso como este es: – Descubrí (observé) algo que no funciona… – … y pensé la forma de resolverlo

•  Lo más importante… mostrar evidencia

Lo segundo… la solución!!

•  Explica cómo te haces cargo de resolver el problema. •  La explicación técnica aun no es necesaria… •  Acá va la frase para el bronce… •  …acompañada de una breve descripción del valor de lo que

ofreces. •  Debe existir coherencia entre el dolor y la solución •  ¿Cuál es tu propuesta de valor?

1.    Problema  

2.    Solución  

3.    Modelo  de  Negocios  

4.    Magia  

5.    Marke=ng  y  Ventas  

6.    Competencia  

7.    Equipo  

8.    PXQ  

9.    Pedido  

y… El modelo de Negocios??

•  ¿Como traspaso/capturo ese valor generado a mi empresa? •  Se define quien paga… y bajo que condiciones. •  Si existen modelos similares… explica el tuyo en base a lo que

ya hay… •  Si alguien ya está comprando, este es el momento de decirlo.

¿Donde esta la magia de esto?

•  Ahora viene la explicación técnica •  Ayúdate con diagramas, gráficos, imágenes, pruebas… con

evidencia!!! •  Si hay tecnología involucrada, descríbela!! •  Importante es el prototipo si existe •  Si hay invención… explicar que pasa con las patentes.

Ventas… a ganar $$$$! •  Cómo llego al cliente… y cómo lo capturo. •  ¿Qué grupos o individuos se beneficiarán de este producto? •  ¿En que forma es probable que se beneficien los usuarios iniciales?

–  ahorro o evitar costos –  ahorro de tiempo –  Mejor desempeño organizacional, etc.

•  Tienes que explicar el proceso de evangelización. •  Explica el potencial del negocio… lo que puedes vender! •  Fundamental es la evidencia!!! •  Tamaño y crecimiento

–  Nuevo o existente •  Penetración proyectada

–  Justificación y estrategia resumida

La  competencia •  Si la idea es tan buena… ¿Por qué alguien no lo pensó antes? •  Describe a tu competencia lo mejor que puedas, o sea,

completamente. •  Pon énfasis en tus fortalezas y no en las debilidades del resto •  Si hay soluciones alternativas al problema… también hay

ventajas y desventajas.

El equipo… ¿quienes somos?

•  Describe a los principales protagonistas de tu equipo: -  biografía relevante al negocio, -  historial profesional o emprendedor

•  Qué hacen en menos de 5 palabras: Destaca las habilidades o experiencias claves para el éxito de la compañía.

•  Si tu equipo no esta completo, comunica que estas consciente de ello y como piensas completarlo.

Los números del negocio

Los números del negocio •  Podemos partir por un cálculo de servilleta. •  Se puede explicar como un proceso en cadena.

-  Numero de clientes -  Precio que pagan -  PxQ inicial estimado

•  Indicadores claves

•  Resumen de lo logrado hasta ahora: -  Clientes -  Ventas

•  Lo que aun nos falta -  Planes de expansión -  Uso de fondos

•  Mi sueño… y el pedido -  Petición formal -  Capital -  Equipo

1.    Problema  

2.    Solución  

3.    Modelo  de  Negocios  

4.    Magia  

5.    Marke=ng  y  Ventas  

6.    Competencia  

7.    Equipo  

8.    PXQ  

9.    Pedido  

Saber hacer el pedido…!!!

•  Necesito…

•  Si usted me ayudara yo podría…

•  Si pudiera tener…

•  Con solo… $... Yo podría…

Y el pedido…!!!

•  Ofrezco…

•  Si usted me ayudara Usted podría…

Finalmente…

•  Describo  el  Problema  que  pretendo  resolver.  •  Propongo  la  alterna=va  de  Solución  propuesta.  •  Explico  el  Modelo  de  Negocios  de  mi  proyecto.  •  Detallo  la  magia  que  hay  detrás.  •  Expongo  la  estrategia  de  marke=ng  y  ventas.  •  Hablo  de  la  Competencia  •  Describo  al  equipo  •  El  cálculo  de  servilleta  •   Hago  el  pedido  (acompañado  de  un  ofrecimiento)  

COMO ARMARLO •  Responder las preguntas de manera oral 4 o 5 veces intentando hacerlo de manera diferente

cada vez •  Sacar las palabras o frases que suenan más sencillas para explicar cada parte •  Pensar ejemplos relevantes y memorables •  Pensar cifras que tengan sentido al que escucha y dar contexto •  Buscar conexiones con el que escucha: pedirle que se imagine o se ponga en determinadas

situaciones •  Extraer las palabras/ ideas/ ejemplos/ situaciones principales •  Armar un libreto en base a ellas •  Repetir el libreto con la misma base pero con diferentes palabras para familiarizarse con la ideas

y el flow •  Repetirlo delante de diferentes personas y pedirles feedback: que entendieron, que no, que

cambiarían. •  Repetirlo muchas veces hasta que salga natural

PRESENTACIÓN

•  Terminen el libreto de manera completa antes de armar cualquier diapositiva (slide) •  Usen las menos palabras posibles. Mejor si sólo usan una palabra por slide junto a

una imagen que conlleve el sentimiento que quieren crear •  Mejor aún, usen un demo si tienen •  Usen gráficos y matrices relevantes con pocas palabras •  No lean los slides cuando presenten. Si necesitan ayuda para recordar algo mejor

ténganlo anotado en una tarjeta •  Máximo 9 slides. Mejor 5 y el demo •  Recuerden poner su info de contacto claramente al final

CONSEJOS •  NO DECIRLO DE MEMORIA: aprender las ideas principales para poder intercambiar palabras

sin trabarse •  NO LEAN LAS DIAPOSITIVAS (SLIDES) •  USAR MULETILLAS: ya sean palabras anclas o gestos que nos permitan recordar que es lo

que sigue luego •  USAR EJEMPLOS y hacer que el otro se ponga en determinadas posiciones para que entienda

mejor •  DECIRLO CON CONFIANZA PERO SIN SOBERBIA: contar la historia con aplomo pero ser sin

ser creído •  TRANSMITIR ENTUSIASMO: tratar de generar el mismo entusiasmo que uno tiene por su

proyecto en el otro •  HABLAR MIRANDO A LOS OJOS Y SONREIR: generar confianza. Si hay audiencia caminar y

mirar a muchas personas •  SER UNO MISMO: no sobre actuar ni hacer cosas que uno no hace por naturaleza •  PRACTICAR MUCHO HASTA QUE SALGA NATURAL Y ENCUENTREN SU RITMO

Ejercicio completo! 6

Actividad Final

Emprendedores presenten: •  DISCURSO CORTO •  PROFUNDIZACION Y EXPLICACIÓN

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