presentación de powerpoint · pdf filemodelo de negocio elevator pitch ... apple...
Post on 12-Mar-2018
218 Views
Preview:
TRANSCRIPT
PROPUESTA DE VALOR PMV
FASE 2. VALIDACION DE CLIENTES
Desarrollo de Clientes
Validación de Clientes
Descubrimiento de
Clientas
PROPUESTA DE VALOR PMV
Después de la labor de campo
• Emprendedoras han realizado labor de descubrimiento de clientes, han probado si su idea inicial es el producto o servicio que el cliente quiere.
• Tienen observaciones a su PMV
• Tienen identificado su cliente permanente
PROPUESTA DE VALOR PMV
Fase 2: Validación de Clientes
Descubrimiento, Ajustes Finales, Lean Canvas
• Se inicia la construcción de lienzo de Lean Canvas
“Modelo de Negocios, Lean Canvas, Validación,
Métricas y pivotes”,
• Completa el diseño del Modelo de Negocio
Elevator Pitch
• Preparación de Pitch Vendedores
3 TALLERES
PROPUESTA DE VALOR PMV
Modelo de Negocio: Magretta
• “Un buen modelo de negocio responde a las
viejas preguntas formuladas por Peter Drucker:
¿quién es el cliente? y ¿qué valora el
cliente? Asimismo, responde a las preguntas
fundamentales que todo directivo debe
formularse: ¿cómo ganamos dinero en esta
empresa? y ¿cuál es el fundamento económico
subyacente que explica el modo en que somos
capaces de proporcionar valor a los clientes
con un coste adecuado para nosotros?”
PROPUESTA DE VALOR PMV
“Ningún plan de negocios sobrevive al
primer contacto con el cliente”(Steve Blank)
PROPUESTA DE VALOR PMV
“Los emprendimientos operan bajo condiciones de extrema
incertidumbre” (Eric Ries).
PROPUESTA DE VALOR PMV• La solución debe estar alineada con el
problema.
• Es crítico enfocarse en las métricas clave
(valor generado y motores de crecimiento).
• Encontrar barreras de entrada es un
desafío.
¿Por qué Lean Canvas?
PROPUESTA DE VALOR PMV
Solución
Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya,
2012
Tu “solución” NO es el producto…
PROPUESTA DE VALOR PMV
SoluciónProblema
Estructura de
costosFlujo de ingresos
Métricas
clave
Propuesta
única de
valor
Ventaja
injusta
Segmentos
de clientes
Canales
Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya,
2012
… el Modelo de Negocios es el producto
PROPUESTA DE VALOR PMV
A través de Conversaciones y
Pruebas
Equipo
Clientes Advisors
Emprendedor
Competidores Inversionistas
Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya,
2012
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lo que Hemos Hecho hasta
Ahora
• Problema-Cliente.
• Propuesta de Valor.
• PMV.
• Canales y Cadena de Consumo.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas de Cloud FirePROBLEMA
Compartir
muchas
fotos/videos
consume
mucho tiempo.
Los padres no
tienen tiempo
libre.
Hay mucha
demanda
externa sobre
este contenido
Alternativas
existentes:
Flickr Pro,
SmugMug,
Apple
MobileMe,
SEGMENTOS
DE CLIENTES
Parientes(cre
adores)
Familia y
amigos(obser
vadores)
Adaptadores
tempranos:
padres con
hijos
pequeños
PROPUESTA
ÚNICA DE
VALOR
La forma más
rápida de
compartir tus
fotos y videos.
Concepto de
alto nivel:
Compartir fotos
y videos sin
tener que
subirlos.
VENTAJA
INJUSTA
Comunidad
CANALES
Amigos.
Párvulos.
Fiestas de
cumpleaños.
Adwords.
Facebook.
Boca a boca.
FUENTES DE INGRESOS
Demo gratis de 40 días y luego 40$/año.
ESTRUCTURA DE COSTOS
Costos de hosting – Heroku (actualmente 0$)
Costos RRHH – 40$ * 65$/hr = 10k/mes
MÉTRICAS
CLAVE
SOLUCIÓNCompartir de
forma
instantánea, sin
subir archivos.
Integración de
Iphoto/capeta
Mejores
herramientas de
notificación
A – Inscripción
A – Primera galería
creada
R – Compartió un
álbum y/o video
R – Invitó a la
familia y a los
amigos.
R- Pagó después
de la prueba
Punto de equilibrio =
2000 clientes
https://www.cloudfire.pt/
PROPUESTA DE VALOR PMVEjercicio para consultores
Elaborar el Lean Canvas de la idea del ejercicio anterior
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas Cloud Fire: Problema y
Segmentos de Clientes
PROBLEMACompartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo.Los padres no tienen tiempo libre.Hay mucha demanda externa sobre este contenido
Alternativas existentes: FlickrPro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook
SEGMENTOS DE CLIENTESParientes(creadores)Familia y amigos(observadores)
Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños
PROPUESTA ÚNICA DE VALOR
SOLUCIÓN VENTAJA INJUSTA
CANALES
FUENTES DE INGRESOSESTRUCTURA DE COSTOS
MÉTRICAS CLAVE
PROPUESTA DE VALOR PMV
Propuesta Única de Valor
• Incluir los creadores de ganancia y calmantes del dolor.
• PUV: Porqué eres diferente y vale la pena prestarte atención.
• Consejos para armar la PUV:
– Se diferente, pero de una forma que importe.
– Enfócate en los “early adopters”.
– Céntrate en los beneficios finales queentregas (desde el punto de vista del cliente).
PROPUESTA DE VALOR PMV• Fórmula para una buena PUV:
• Resultados finales que el cliente quiere +
período específico de tiempo + hacerse
cargo de objeciones.
• Por ej: “Pizza fresca entregada en la
puerta de tu casa en menos de 30
minutos, sino es gratis”.
Propuesta Única de Valor
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas Cloud Fire: Propuesta Única de Valor
PROBLEMACompartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo.Los padres no tienen tiempo libre.Hay mucha demanda externa sobre este contenido
Alternativas existentes: FlickrPro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook
SEGMENTOS DE CLIENTESParientes(creadores)Familia y amigos(observadores)
Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños
PROPUESTA ÚNICA DE VALOR
La forma más rápida de compartir tus fotos y videos.
Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos.
SOLUCIÓN VENTAJA INJUSTA
CANALES
FUENTES DE INGRESOSESTRUCTURA DE COSTOS
MÉTRICAS CLAVE
PROPUESTA DE VALOR PMV
Solución
• Esta puede cambiar luego de testear el
problema.
• Mencionar la cosa más sencilla que
puedas construir para hacerte cargo del
problema.
• Conjunto mínimo de características (máx. 3)
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas Cloud Fire: Solución
PROBLEMACompartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo.Los padres no tienen tiempo libre.Hay mucha demanda externa sobre este contenido
Alternativas existentes: FlickrPro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook
SEGMENTOS DE CLIENTESParientes(creadores)Familia y amigos(observadores)
Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños
PROPUESTA ÚNICA DE VALOR
La forma más rápida de compartir tus fotos y videos.
Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos.
SOLUCIÓNCompartir de forma instantánea, sin subir archivos.Integración de Iphoto/capetaMejores herramientas de notificación
VENTAJA INJUSTA
CANALES
FUENTES DE INGRESOSESTRUCTURA DE COSTOS
MÉTRICAS CLAVE
PROPUESTA DE VALOR PMV
Canales
• La ruta al consumidor.
• Gratis vs. Pagados.
• Directos vs. Indirectos.
• “pull” (blogs, SEO, webinars) vs. “push”
(publicidad, eventos comerciales).
• Socios o propios.
• Equipo comercia, ventas en internet, tiendas de
socios, tiendas propias, mayoristas.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas Cloud Fire: Canales
PROBLEMACompartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo.Los padres no tienen tiempo libre.Hay mucha demanda externa sobre este contenido
Alternativas existentes: FlickrPro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook
SEGMENTOS DE CLIENTESParientes(creadores)Familia y amigos(observadores)
Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños
PROPUESTA ÚNICA DE VALOR
La forma más rápida de compartir tus fotos y videos.
Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos.
VENTAJA INJUSTA
CANALESAmigos. Párvulos.Fiestas de cumpleaños. Adwords. Facebook. Boca a boca.
FUENTES DE INGRESOSESTRUCTURA DE COSTOS
MÉTRICAS CLAVE
SOLUCIÓNCompartir de forma instantánea, sin subir archivos.Integración de Iphoto/capetaMejores herramientas de notificación
PROPUESTA DE VALOR PMV
Fuentes de Ingresos y
Estructura de Costos
• El precio debe ser validado, porque es parte
del producto (genera expectativas). El precio
también define quienes son tus clientes.
• Recibir un pago es una de las primeras
formas de validación.
• Es importante estimar los costos de llevar tu
producto al mercado (costos fijos y
variables).
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas Cloud Fire: Fuentes de Ingresos y Estructura de Costos
PROBLEMACompartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo.Los padres no tienen tiempo libre.Hay mucha demanda externa sobre este contenido
Alternativas existentes: FlickrPro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook
SEGMENTOS DE CLIENTESParientes(creadores)Familia y amigos(observadores)
Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños
PROPUESTA ÚNICA DE VALOR
La forma más rápida de compartir tus fotos y videos.
Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos.
VENTAJA INJUSTA
CANALESAmigos. Párvulos.Fiestas de cumpleaños. Adwords. Facebook. Boca a boca.
FUENTES DE INGRESOS
Demo gratis de 40 días y luego 40$/año.
ESTRUCTURA DE COSTOS
Costos de hosting – Heroku (actualmente 0$)
Costos RRHH – 40$ * 65$/hr = 10k/mes
MÉTRICAS CLAVE
SOLUCIÓNCompartir de forma instantánea, sin subir archivos.Integración de Iphoto/capetaMejores herramientas de notificación
Punto de equilibrio = 2000 clientes
PROPUESTA DE VALOR PMV
Métricas Clave
• Números clave que miden el desempeño
del negocio en cada etapa.
• Un modelo utilizado son las métricas
pirata de Dave McClure.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Métricas Clave (AARRR)
Adquisición
Activación
Retención
Ingresos
Referencias
Cómo te conocen tus clientes
Clientes que tuvieron su primera
experiencia positiva
Clientes que usan/compran repetidamente
Cantidad de compras
Cantidad de recomendaciones
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas Cloud Fire: Métricas Clave
PROBLEMACompartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo.Los padres no tienen tiempo libre.Hay mucha demanda externa sobre este contenido
Alternativas existentes: FlickrPro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook
SEGMENTOS DE CLIENTESParientes(creadores)Familia y amigos(observadores)
Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños
PROPUESTA ÚNICA DE VALOR
La forma más rápida de compartir tus fotos y videos.
Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos.
VENTAJA INJUSTA
CANALESAmigos. Párvulos.Fiestas de cumpleaños. Adwords. Facebook. Boca a boca.
FUENTES DE INGRESOS
Demo gratis de 40 días y luego 40$/año.
ESTRUCTURA DE COSTOS
Costos de hosting – Heroku (actualmente 0$)
Costos RRHH – 40$ * 65$/hr = 10k/mes
MÉTRICAS CLAVE
SOLUCIÓNCompartir de forma instantánea, sin subir archivos.Integración de Iphoto/capetaMejores herramientas de notificación
A – InscripciónA – Primera galería creadaR – Compartió un álbum y/o videoR – Invitó a la familia y a los amigos. R- Pagó después de la prueba
Punto de equilibrio = 2000 clientes
PROPUESTA DE VALOR PMV
Ventaja Injusta
• “Una verdadera ventaja injusta es algo queno pueda ser fácilmente copiado ocomprado” Jason Cohen – A Smart Bear
• Es la parte más difícil de completar en elLean Canvas.
• Ser el primero no siempre es una ventaja(Ford, Toyota, Google, Facebook, no fueronlos primeros en sus industrias).
• Todo lo que valga la pena de ser copiado, vaa ser copiado.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Ejemplos de Ventaja
Injusta• Información privilegiada de la industria.
• Apoyo de expertos clave.
• Un equipo de primer nivel.
• Liderazgo personal.
• Efectos de red.
• Comunidad.
• Consumidores existentes.
• Ranking SEO.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Lean Canvas Cloud Fire: Métricas Clave
PROBLEMACompartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo.Los padres no tienen tiempo libre.Hay mucha demanda externa sobre este contenido
Alternativas existentes: FlickrPro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook
SEGMENTOS DE CLIENTESParientes(creadores)Familia y amigos(observadores)
Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños
PROPUESTA ÚNICA DE VALOR
La forma más rápida de compartir tus fotos y videos.
Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos.
VENTAJA INJUSTA
Comunidad
CANALESAmigos. Párvulos.Fiestas de cumpleaños. Adwords. Facebook. Boca a boca.
FUENTES DE INGRESOS
Demo gratis de 40 días y luego 40$/año.
ESTRUCTURA DE COSTOS
Costos de hosting – Heroku (actualmente 0$)
Costos RRHH – 40$ * 65$/hr = 10k/mes
MÉTRICAS CLAVE
SOLUCIÓNCompartir de forma instantánea, sin subir archivos.Integración de Iphoto/capetaMejores herramientas de notificación
A – InscripciónA – Primera galería creadaR – Compartió un álbum y/o videoR – Invitó a la familia y a los amigos. R- Pagó después de la prueba
Punto de equilibrio = 2000 clientes
PROPUESTA DE VALOR PMV
Motores de Crecimiento
• Existen tres tipos de motores de crecimiento:
1. Motor “pegajoso”: Para negocios diseñados paraatraer y retener clientes. La tasa de adquisición declientes debe superar la tasa de abandono.
2. Motor Viral: El producto se viraliza comoconsecuencia de su uso. Importa el “coeficiente deviralidad”, el nº de clientes que van a usar elproducto como consecuencia de que uno se inscriba.Muchos negocios que dependen del motor viral son“freemium”.
3. Motor pagado: Hay un costo de adquisición declientes (publicidad, personal de venta, etc.).
top related