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ANALISIS DE MICROENTORNO

Captación de clientes

Índice

ANALISIS MICROENTORNO Orientación al cliente

El sector

Segmentación de clientes

Particulares

Empresas

Practica

Deberes

Mortalidad Empresarial en España

• 4 años

• 1 año

• 3 años

• 2 años

42% 50%

60% 20%

Aportamos

valor , cuando

1. Aportamos más

valor a igual

precio.

2. Igual valor a

menor precio

3. Mas valor

a menor

precio

Orientación hacia el cliente

Muchas empresas y emprendedores fracasan por falta de

orientación al cliente , al final , es el quien tiene que pagar

por los servicios o productos y debemos procurar al menos

:

1. Quien es nuestro cliente , que necesitan y valoran

2. Cuantos son

3. Donde están

Dinamica

•Presentación de proyectos • Por grupos

• Criterios de segmentación

SECTOR

El Sector

• ¿ En que sector podemos invertir? ¿Qué sectores

muestran mayores oportunidades de mercado? ¿Dónde

tengo una ventaja competitiva?

Sectores

• Clientes infraservidos o

supraservidos.

• Experiencia, habilidades

o recursos.

• Sectores emergentes o

crecimiento

Fuentes

La ley oferta y

la demanda

Cuando la oferta

es inferior a la

demanda , el

mercado crece ,

cuando la oferta es

superior a la

demanda el

mercado decrece y

la competencia

aprieta

0

1

2

3

4

5

6

Introduccion Emergente Madurez Declive

Ciclo de Vida

SEGMENTACIÓN DE

CLIENTES

Segmentación de clientes

• Segmentar es dividir en grupos sustanciales

homogéneos y localizables.

• Los Clientes tienen diferentes necesidades

• Aporta valor cosas distintas

• Tiene distinto poder adquisitivo

• Localizados en sitios diferentes

Segmentación de clientes - Criterios

• Personas o particulares:

• Edad

• Sexo

• Localidad o situación geográfica

• Nivel de renta

• Ocupación o situación laboral

• etc

Segmentación de clientes - Criterios

• Empresas:

• Sector o subsector

• Tamaño (nº de empleados)

• Localidad o situación geográfica

Segmentación de clientes - Criterios

• Variables Comunes:

• PRECIO

• Surtido o gama

• Servicio , atención al cliente , postventa

• Calidad , durabilidad , resistencia

• Comodidad , sencillez , funcionalidad

• Exclusividad , prestigio

• Marca

• Belleza o el diseño

• Otra

• Social , ecológico, ético, intereses ,…

• Etc.

Estudios de Mercado

• Los estudios de mercado , test de mercado o experiencia

previa en el sector nos aporta información y conocimiento

clave acerca de nuestro cliente potencial

• Encuestas

• Test o tipos proyectivos

• Entrevistas en profundidad

• Paneles

• Fuentes secundarias

• Experiencia previa

Estudios de Mercado - Fuentes

Algunas fuentes de información donde podemos obtener

esta información

• Estadísticas

• Mercados exteriores – ICEX

• Mercado nacional - INE

• Mercado Murcia – Econet

• Estudios ya realizados (Internet)

• Cámaras de comercio

• Asociaciones empresariales

• Empresas privadas (einforma, comerdata, etc.)

DINAMICA

Dinamica

• Presentación de proyectos

•Por grupos • Criterios de segmentación

Dinamica

PROYECTO SECTOR PARTICULAR O

EMPRESA

GEOGRAFICO ATRIBUTO +

VALORADO

DEBERES

Deberes

• Sector

• Tamaño (Uds. o euros) y tasa de crecimiento

• Clientes / Segmentos

• Particular

• Tamaño , sexo , edad y localización

• Empresa

• Sector , tamaño y localización

• Atributos valorados:

• PRECIO , Surtido o gama Servicio , atención al cliente , postventa, Calidad , durabilidad , resistencia, Comodidad , sencillez , funcionalidad ,Exclusividad , prestigio , Marca ,Belleza o el diseño ,Otra

• Social , ecológico

• Etc.

Planning

24

enero febrero Consultoría

L M X J V S D L M X J V S D Liderazgo e ideas de negocio

2 2 3 4 5 1 2 Análisis del Microentorno

6 7 8 9 10 11 12 3 4 5 6 7 8 9

13 14 15 16 17 18 19 10 11 12 13 14 15 16 Modelos de negocio

20 21 22 23 24 25 26 17 18 19 20 21 22 23 Marketing y ventas

27 28 29 30 31 24 25 26 27 28 Innovación y finanzas

Técnicas de Comunicación y Presentación

marzo abril Presentación de proyectos

L M X J V S D L M X J V S D

1 2 1 2 3 4 5 6

3 4 5 6 7 8 9 7 8 9 10 11 12 13

10 11 12 13 14 15 16 14 15 16 17 18 19 20

17 18 19 20 21 22 23 21 22 23 24 25 26 27

24 25 26 27 28 29 30 28 29 30

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Preguntas

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