planificaciÓn y segmentaciÓn 3 ra. clase centro de capacitación educarte - mag. marta kirby
Post on 06-Feb-2015
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PLANIFICACIÓN Y SEGMENTACIÓN
3 ra. CLASE
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MARKETING
Consiste en llevar el producto indicado al punto de venta preciso al precio apropiado –y dejar que el consumidor lo sepa a través de la promoción. Centro de Capacitación EducArte - Mag. Marta kirby
Planificación de marketing
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¿Qué es planificar?
Es un proceso mediante el cual se determina en donde estamos parados, hacia done queremos ir, y como llegaremos allí.
Ya que…“Si no sabes donde vas, cualquier camino
es bueno”
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DEFINIR EL RUMBO
LA EMPRESA DEBE TRAZAR UNA ESTRATEGIA PARA:
Darle un sentido a la actividad diaria Definir objetivos y concretar caminos para
lograrlos Identificar y aprovechar oportunidades Coordinar y organizar recursos Focalizar y potenciar los talentos de la
empresa Alcanzar rentabilidad
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Preguntas básicas para definir la estrategia
¿Hacia donde nos dirigimos? ¿Qué empresa queremos ser?
¿A dónde queremos llegar? ¿Para qué la empresa?
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EFICACIA
“Implica elegir las metas acertadas” “Es una medida normativa de la consecución de
resultados”. “Es hacer lo que se debe hacer”. “Una empresa es eficaz cuando satisface la
necesidad de una sociedad mediante el suministro de sus productos”.
“Es hacer las cosas correctas”
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EFICIENCIA
“Es una medida normativa de la utilización de los recursos en
un proceso para la búsqueda de un resultado”.
“Es una relación entre los costos y los beneficios”.
“Es una relación entre lo que se consigue y lo que puede
conseguirse”.
“Es la capacidad de reducir al mínimo los recursos usados para
alcanzar los objetivos de la organización”.
“Es hacer las cosas correctamente”.
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Planificación de marketing
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Análisis del mercado
Identificar las oportunidades del mercado: Penetración de mercado:-Más ventas a sus
consumidores actuales…(mejorar la publicidad, mejorar la ubicación en la góndola)
Desarrollo de mercado: Identificar nuevos segmentos de mercado para el mismo producto (nuevos mercados demográficos, geográficos, etc).
Desarrollo de Producto: Nuevos productos, tamaños, esencias, envase…
Diversificar: Entrar con la marca en artículos diferentes en su actual mercado.
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Evaluación de las oportunidades del mercado La Oportunidad de mercado de una
empres es un área atractiva de acción, donde ésta disfrutará de una ventaja competitiva
Esta ventaja competitiva debe ajustarse a los objetivos y recursos de la empresa, por eso Análisis FODA
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Esquema de orientación estratégica
¿De donde venimos? (Visión-Misión-Valores)
1- ¿Dónde estamos parados?La realidad tal cual es: Análisis FODA
2- ¿Hacia dónde queremos ir?
3- ¿ Cómo lo vamos a lograr?
Objetivos- Métodos y técnicas- Procedimientos- recursos- tiempo- responsabilidades- evaluación
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Estrategia Competitiva
• Difícil de imitar• Sostenible en el tiempo
ÁMBITO COMPETITIVO
VENTAJA COMPETITIVA
Sector amplio
Liderazgo en costo
Diferenciación
Enfoque o alta segmentaciónSector reducido
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Criterios básicos
Diferenciación
Notoriedad
Segmentación
Posicionamiento
Reputación
¿Qué hacemos nosotros que la competencia no?
¿A quiénes queremos/podemos tener de clientes?
¿Cómo hacemos para que la gente nos conozca?
¿Qué queremos que piensen de nosotros nuestros clientes?
¿Qué queremos que piensen de nosotros nuestros clientes, nuestros empleados y nuestra comunidad?
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POSIBILIDADES DE DIFERENCIACIÓN
Innovación: total o incremental Calidad Variables de marketing:1- Características extrínsecas: Envase,
marca, amplitud de gamma.2- Distribución3- Promoción: fuerza de ventas, publcidad4- Precio
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Construir la diferenciación
Diferenciar:crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia
Prestaciones Accesorios Rendimiento Diseño Ambientalmente amigable Facilidad de uso Precio Política de descuentos y ofertas. Disponibilidad Seguridad Compatibilidad Personalización Extras Rapidez
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Planificación de marketing
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Segmentación
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen edad, sexo, nivel de compra, nivel socioencómico, ubicación geográfica,expectativas, valores, estilos o hábitos de compra similares.
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Segmentación de mercado
• . Los consumidores de un mercado son heterogéneos y pueden agruparse de distintas formas:
• 1- Geográficas (regiones, ciudades)• 2-Demográficas ( Sexo, edad, ingresos,
educación)• 3- Psicográficas (Clases sociales, estilos de
vida)• 4- Conductistas (ocasiones de compras,
beneficios buscados, uso del producto) Centro de Capacitación EducArte - Mag. Marta kirby
Planificación de marketing
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Posicionamiento de mercado La empresa centra sus esfuerzo en un
segmento de mercado (Mercedes: adultos mayores con ingresos alto).
Debe identificar todos los productos y marcas que sirven a ese segmento y diferenciarse ( eficacia, publicidad, precio, etc.
Las posiciones depende de los atributos del producto (diseño, prestigio, precio)
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Nichos de Mercado Las firmas más pequeñas en un mercado o
incluso las firmas más grandes que carecen de posiciones establecidas adoptan muy a menudo estrategias de nicho de mercado.
La idea clave en la creación de nichos es la especialización. La firma tiene que especializarse por mercado, consumidor, producto o mezcla de mercadotecnia.
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Resumen
Preguntas Respuestas en el proceso de planeación¿Qué deseamos ser a futuro? Visión. Declaración del motivo de creación del negocio. (Elemento intuitivo
basado más en los sentimientos que en la información).
¿Qué somos? Declaración de principios y misión: Es un planteamiento general acerca del tipo de negocio, su propósito principal y sus valores (concepto del negocio). En él se definen el producto o productos principales, los competidores, el mercado y la ventaja competitiva.
¿Qué queremos lograr? Los objetivos generales: Definen los logros que se esperan obtener en el período de tiempo establecido en términos cualitativos.
¿Cómo lo vamos a lograr? La estrategia: Describe cómo se lograrán los objetivos generales, esto es, la dirección futura de los productos y mercados de la organización incluyendo los métodos de intervención que ayudarán a la organización a cumplir su misión y a lograr sus objetivos generales de manera factible y eficaz.
¿Adónde queremos llegar? Las metas: Son resultados y beneficios cuantificables esperados los cuales deben de ser congruentes con los objetivos.
¿Qué actividades se requieren? La organización: Son el conjunto de las actividades necesarias que respaldarán el logro de los objetivos.
¿Qué actividades necesitamos, cómo y cuándo las vamos a realizar y cuál va a ser el costo de las mismas?
El plan operativo: Es una propuesta de las diferentes actividades necesarias para alcanzar objetivos y señaladas de manera detallada. El plan debe incluir objetivos y metas para cada unidad administrativa o programa a desarrollar para cada año, el presupuesto necesario en el que se estime el capital que se va a necesitar, es decir los ingresos (determinando la fuente específica) y los gastos durante los siguientes tres a cinco años, los recursos (técnicos, económicos, materiales y humanos), el tiempo de aplicación, la forma de supervisión, así como la evaluación de los resultados esperados.
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