optimizar la gestiÓn de los impagos y el recobro juan m. castro fernández asesor financiero

OPTIMIZAR LA GESTIÓN DE LOS IMPAGOS Y EL RECOBRO

Juan M. Castro FernándezAsesor Financiero

Impacto de la morosidad

• Desconfianza en el sistema (interno – externo)• Contagio del impago: efecto dominó• Pérdida de imagen de la empresa • Impacto psicológico: desmotivación• Ataque a la cuenta de resultados y al balance

Ejemplo de impacto económico-financiero

Concepto Cifra

Crédito irrecuperable 100.000 €

% margen s/ventas 10%

Margen neto s/ventas 10.000 €

Pérdida económica relativa 90.000 €

Costes financieros anuales al 7% 7.000 €

Gastos de gestión 1% 1.000 €

Pérdida económica absoluta 108.000 €

Cifra de negocios suplementaria para compensación

1.080.000 €

• Además: “apneas financieras”, efectos impositivos y precios.

6 enemigos de la cobranza

• La ineficacia y la desorganización.• La falta de un sistema proactivo de cobro.• La implicación emocional con el acreedor.• La falta de personal especializado.• La falta de medios adecuados y programas informáticos

de gestión.• El paso del tiempo

Fuente: Pere J. Brachfield “Recobrar Impagados y Negociar con Morosos”

Nuestra estrategia

• Prevención

• Control

• Impago

Prevención. Asegurar ventas

• Investigación cliente

• Seguro de crédito

• Pago anticipado

• Confirming

• Aval

• Cesión de créditos

Prevención. Documentación

• Pedido y contrato

• Albarán de entrega

• Factura

• Pagarés, letras, cheques, confirming

Prevención. Comercial

• No financiamos a clientes

• Ley de Morosidad

• Implicación

Prevención. Mantenimientos

• Cambio legislativo• Recibos sin autorización: el plazo para devolverlos ha

pasado de 45 días a 13 meses• Recibos con autorización: el plazo para devolverlos ha

pasado de 30 días a 8 meses• Plazos independientes de la cuantía de los recibos• Autorización

Control: ¿Dónde se produce el impago?

• Triángulo del cobro

Fact

Cart Tes

Ex

Fuente: elaboración propia

Motivos de impago más habituales• El deudor tiene problemas financieros crónicos. Gestiona mal.• La tesorería del deudor está pasando una crisis transitoria de liquidez.

Estructural o coyuntural. Efectos dominó.• El deudor está jugando al “cash management” con el dinero del

proveedor. En especial “retenciones”.• La existencia de un litigio comercial entre vendedor y comprador.• El deudor está preparando un procedimiento concursal.• El cliente es un moroso profesional.

NO CONFUNDIR LA DISCULPA CON LA CAUSA DE FONDO!!!

Fuente: Adaptado de Pere J. Brachfield “Recobrar Impagados y Negociar con Morosos”

Y alguien especial: la Administración Pública!!!

MatrizIntención -Disponibilidad

Solvente Sin liquidez Insolvente

Quiere

•Clientes mal informados•Clientes despistados•Clientes que han tenido impagados técnicos (día de pago)•Clientes solventes/con liquidez pero malos administradores

•Deudores accidentales •Mala gestión con agravante de coyuntura. Analfabetismo financiero

Reticente

•Clientes que han bloqueado el pago•Facturas insignificantes – Gran compañía• Jugadores de Cash Management

•Clientes con desorganización interna y endeudamiento excesivo•Deudores con problemas permanentes de liquidez

•Morosos que tienen enganchado al proveedor

No quiere

•Deudores negligentes•Clientes antiguos que han dejado de comprar•Clientes que buscan “descuentos especiales”

•Morosos que intentan retener el pago hasta el último día

•Morosos en situación de crisis•Morosos profesionales•Defraudadores

Tipología del deudor en recobro

Nuestro procedimiento de actuación• Detección: no atención de un pago, devolución de giro, documento de pago que no

llega…• Análisis interno de causas• Primer contacto: administración - Cierre de incidencia si hay éxito

• Segundo contacto: comercial - Cierre de incidencia si hay éxito

• Tercer contacto: dirección financiera - Cierre de incidencia si hay éxito

• Cuarto contacto: asesoría jurídica y/o seguro de crédito

Amabilidad y evitar el enfrentamiento “Fichar” las incidencias Evitar que se comentan de nuevo los errores detectados Tiempo entre el primer y el cuarto contacto: 15 días máximo. Ante todo pragmatismo.

Opciones ante un impago

• Dejar pasar• Negociación directa• Externalización del recobro: Cobradores y Gestores de cobros• Arbitraje• Vía judicial (única vía para obligar la voluntad)

– Recuperación del IVA– Procedimientos:

• Monitorio• Juicio ordinario• Cambiario

• Mercados de deuda• Otras actuaciones

Externalización del recobro

• Actividad sin regulación específica• Tipos de empresas:

– Con o sin disfraz– Cobrador– Gestor de cobros– La picaresca de este lado

• Coste elevado• Perdida control• Imagen

Conclusiones

• Prevención• Rapidez• Análisis• Elección de mecanismo• Perseverancia - seguimiento• Aprendizaje y reflexión• “Cada maestrillo tiene su librillo”• “Los duros no los dan a cuatro pesetas”. Cuidado con los

profesionales de la morosidad y los intrusos en el recobro.

Refranero

EL QUE PAGA DESCANSA, EL QUE COBRA MÁS

Gracias por su atención

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