oferta demanda
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2.2.5. Análisis Entorno Empresarial
Existencia de “consultoras” informales que
reducen los costos del servicio por deficiente
calidad de trabajos.
Posicionamiento evidente de algunas
consultoras que mantienen el control del
mercado.
2.3. Análisis de la Demanda
2.3.1. Segmentación del Mercado
Para el análisis de la demanda consideraremos los
siguientes criterios de segmentación:
2.3.1.1. Segmentación Geográfica
La empresa de Consultoría Empresarial EUREKA
CONSULTORES pretende atender la demanda del
segmento de empresas ubicadas en la Provincia de
Tacna del Departamento de Tacna.
2.3.1.2. Segmentación por Naturaleza del
Negocio
La empresa de Consultoría Empresarial EUREKA
CONSULTORES extiende la prestación de sus servicios
a empresas públicas y privadas constituidas
formalmente en la Provincia de Tacna del Departamento
de Tacna.
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2.3.1.3. Segmentación Conductual
Nuestros servicios están destinados al segmento de
mercado empresarial que busca mejorar la rentabilidad
de su organización y elevar sus niveles de ventas, a
través de políticas de comunicación adecuadas que lo
conduzcan a sus verdaderos públicos objetivos.
2.4. Conocimiento del producto y/o Servicio
EUREKA CONSULTORES está conformada por dos
servicios claramente diferenciados en el apartado
2.1.1.2., que podrán ser ofertados en cualquier caso en
forma individual o integral.
a) PRODUCTO A: Servicio de asesoría empresarial en
Identidad Corporativa
b) PRODUCTO B: Servicio de asesoría empresarial en
Marketing
2.5. Frecuencia de Consumo
a) PRODUCTO A: Para la evaluación de la frecuencia
de consumo del PRODUCTO A consideramos útil el
levantamiento de una encuesta que además será
utilizada en los puntos posteriores del presente
proyecto, dada la información obtenida. Los
resultados son los siguientes:
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Cuadro Nº 04
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 04 corresponde a la tabulación de respuestas obtenidas
tras formular la pregunta Nº 2 del cuestionario de preguntas a 25
empresas de la ciudad de Tacna.
Cada columna representa las empresas encuestadas cuya numeración
coincide con el número de encuestas aplicadas. Las filas corresponden a
las opciones que incluye el cuestionario.
Cuadro Nº 05
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
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Analizando el Cuadro Nº 05 podemos colegir que en forma mayoritaria
alcanzando el 78,57%, las empresas encuestadas han requerido este
servicio por lo menos una vez al año. En menor proporción con 21,43%,
sólo 3 empresas requirieron asesoría en Identidad Corporativa por lo
menos dos veces al año durante el último período.
Estos cuadros de resultados nos dan una referencia porcentual del
comportamiento de compra y requerimiento del servicio en las empresas
demandantes.
b) PRODUCTO B: De la misma forma para este
producto nos someteremos a los resultados obtenidos
en la encuesta aplicada a 25 empresas de la ciudad
de Tacna.
Cuadro Nº 06
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 06 corresponde a la tabulación de respuestas obtenidas
tras formular la pregunta Nº 8 del cuestionario de preguntas a 25
empresas de la ciudad de Tacna.
Cada columna representa las empresas encuestadas cuya numeración
coincide con el número de encuestas aplicadas. Las filas corresponden a
las opciones que incluye el cuestionario.
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Cuadro Nº 07
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 07 referente a la 8va pregunta del cuestionario aplicado a
25 empresas en la ciudad de Tacna revela que en la misma proporción
porcentual, el 36% de empresas encuestadas han requerido el servicio de
asesoría en Marketing por lo menos una vez al mes o en forma trimestral.
Secundando estos resultados el 20% lo requiere en forma semestral y un
mínimo 8% revela que sólo lo ha solicitado una vez al año.
2.6. Demanda Disponible (actual)
Para la determinación de la demanda disponible de
nuestro proyecto, utilizaremos la información levantada
en la encuesta aplicada a 25 empresas de la ciudad de
Tacna que se ajustan a los criterios de segmentación
delimitados.
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La metodología aplicada es tomar de referencia la cifra
del total del mercado objetivo que la empresa piensa
alcanzar, cuya cifra asciende a 25. Ésta será la cantidad
de empresas que encuestaremos para conocer nuestra
demanda al 2008 y posteriormente proyectarla al 2010.
Es importante señalar que aunque el mercado
demandante del presente proyecto esté conformado por
25 empresas, la demanda de nuestros servicios está en
función a la cantidad de servicios demandados por
producto que cada empresa requiera.
De acuerdo a esta encuesta la demanda disponible por
servicio es:
a) PRODUCTO A: Servicio de asesoría
empresarial en Identidad Corporativa
Cuadro Nº 08
Fuente: Elaboración Propia
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b) PRODUCTO B: Servicio de asesoría
empresarial en Marketing
Cuadro Nº 08
Fuente: Elaboración Propia
2.7. Determinación de la Demanda Futura
2.7.1. Determinación de la Demanda Futura
Para la determinación de la demanda futura de nuestro
proyecto, diseñaremos un marco al que se ceñirá la
determinación de nuestras cuentas demandantes. De
esta forma hallaremos nuestro mercado potencial,
disponible y nuestro mercado objetivo.
2.7.2. Mercado Potencial
Según los datos preliminares y extraoficiales del IV
Censo Económico desarrollado durante el año 2008, en
la Provincia de Tacna existen alrededor de 1200
negocios formales jurídicamente constituidos, de distinta
categoría y rubro, que declararon haber percibido
ingresos durante el período económico del 2007.
Estos negocios formales desarrollan en su mayoría
Actividades Económicas Productivas, Extractivas, de
Comercio y Servicios, y para todas ellas requieren -ya
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sea dentro o fuera de su empresa- una estrategia de
ventas para sus productos o servicios.
2.7.3. Mercado Disponible
Según el cruce de información efectuado entre datos del
IV Censo Económico del Instituto Nacional de
Estadística Informática (INEI) e información de la
Cámara de Comercio de Tacna, existen 200 empresas
registradas en esta institución que al menos en una
oportunidad han requerido el servicio de consultoría
empresarial y han participado activamente de eventos
institucionales de la Cámara de Comercio para ofertar
sus productos y servicios en el mercado local y nacional.
Esta cifra representa el 29,25% del mercado potencial.
A esto debemos sumar que buena parte de éstas –
según el cruce respectivo con la Superintendencia
Nacional de Administración Tributaria- han registrado
como inicio de sus operaciones más de 5 años, lo que
permitiría levantar información para determinar la
demanda histórica que han tenido servicios similares al
nuestro y efectuar la posterior proyección de la
demanda.
Mercado Potencial
1200 empresas
100%
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2.7.4. Mercado Objetivo
Según nuestra política empresarial y nuestra capacidad
instalada para los siguientes 5 años, la consultora
empresarial se propone alcanzar el 12,5% anual de
participación en el mercado disponible, que supone
conquistar el grueso de 25 nuevas empresas como
mínimo cada año.
Este dato porcentual obedece a además a la existencia
de 8 empresas formalmente constituidas que
conforman la competencia de la consultora
empresarial. Del 100% cada empresa mínimamente
debería conquistar el 12,5% y ése es el objetivo que
pretendemos alcanzar para nuestro ingreso al
mercado.
Mercado Potencial
1200 empresas
100%
Mercado Disponible
200 empresas
29,25%
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2.7.5. Demanda Histórica
Para efectuar la proyección de la demanda de ambos
servicios, tendremos que conocer primero la cantidad de
servicios demandados en los últimos períodos de tiempo
(Demanda Histórica) y para obtener esa información también
nos remitiremos a los resultados de la encuesta aplicada a 25
empresas de la ciudad de Tacna.
a) Demanda Histórica Producto A
Cuadro Nº 09
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
Mercado Potencial
1200 empresas
100%
Mercado Disponible
200 empresas
29,25%
Mercado Objetivo
25 empresas
12,5%
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En el Cuadro Nº 09 se muestra el procedimiento de tabulación de
datos para determinar la Demanda del Producto A hasta el año
2008, según lo detalla la pregunta Nº 01 del Cuestionario.
La encuesta fue aplicada a 25 empresas de la Ciudad de Tacna.
Las columnas enumeradas del 1 al 25 representan la cantidad
encuestada, mientras que los números de cada fila representan la
cantidad de veces que cada empresa ha demandado el servicio del
Producto A por año.
Cuadro Nº 10
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
En el Cuadro Nº 10 se encuentran los datos obtenidos luego
del proceso de tabulación. Se puede apreciar el consumo total
del Producto A durante los periodos en años desde el 2004
hasta el 2008, teniendo como base cinco años para hallar
nuestra demanda histórica.
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Cuadro Nº 11
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
En el Cuadro Nº 11 se puede observar la Tasa de
Crecimiento de la Demanda del Producto A en el
período de análisis que va desde el año 2004 hasta el
año 2008. Según la Tabulación de Datos la Tasa de
Crecimiento Promedio de la Demanda del Producto
A es de 20,75%
Cuadro Nº 12
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
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Podemos apreciar en el Cuadro Nº 12 que el mayor crecimiento
de la curva se registró durante el período comprendido entre el
año 2005 respecto al 2004 en que alcanzó un 57,14% de
crecimiento.
En general la curva de la Demanda Histórica se ha mantenido
en ascenso hasta el año 2006, después de lo cual se registró
un flujo de crecimiento mínimo en el año 2007 en que creció tan
sólo 7,69% respecto del año anterior, mientras que en el 2008
respecto del 2007, no registró crecimiento.
Pese a esta fluctuación se ha determinado un crecimiento
promedio de 20,75%.
b) Demanda Histórica Producto B
Cuadro Nº 13
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
En el Cuadro Nº 13 se muestra el procedimiento de
tabulación de datos para determinar la Demanda del
Producto B, según lo detalla la pregunta Nº 07 del
Cuestionario.
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La encuesta fue aplicada a 25 empresas de la Ciudad
de Tacna. Las columnas enumeradas del 1 al 25
representan la cantidad encuestada, mientras que los
números de cada fila representan la cantidad de
veces que se ha demandado el servicio del Producto
B por cada empresa en cada año de análisis.
Cuadro Nº 14
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
En el Cuadro Nº 14 se encuentran los datos obtenidos luego
del proceso de tabulación. Se puede apreciar el consumo total
del Producto B durante los periodos en años desde el 2004
hasta el 2008, teniendo como base cinco años para hallar
nuestra demanda histórica.
Cuadro Nº 15
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
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En el Cuadro Nº 15 se puede observar la Tasa de Crecimiento
de la Demanda del Producto B en el período de análisis que
va desde el año 2004 hasta el año 2008. Según la Tabulación
de Datos la Tasa de Crecimiento Promedio de la Demanda del
Producto B es de 18,68%
Cuadro Nº 16
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
Podemos apreciar en el Cuadro Nº 16 que, en promedio, la
curva de la Demanda Histórica del Producto B se ha
mantenido en ascenso durante hasta el año 2006.
El mayor crecimiento de la curva se registró durante el período
comprendido entre el año 2005 respecto al 2004 en que
alcanzó un 37,93% de crecimiento, para registrar después en el
2007 un crecimiento de 0% respecto del 2006.
Pese a este registro la tasa de crecimiento promedio de la curva
de la demanda del Producto B alcanzó en promedio 18,68% de
crecimiento.
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2.7.6. Demanda Proyectada
a) Demanda Proyectada Producto A
Cuadro Nº 17
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
En la Cuadro Nº 17 se puede observar la Demanda Proyectada
del Producto A, para el año cero, considerado como período
de Inversión se esperaría- según la Tasa de Crecimiento
Promedio- una demanda de 17 servicios, mientras que para el
primer año de operación el Producto A tendría una demanda
de 20 servicios anuales.
Finalmente para el quinto año 2014 el Producto A alcanzaría
una demanda de 43 servicios.
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Cuadro Nº 17
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
En el Cuadro Nº 17 sobre la Proyección de la demanda de
Producto A podemos apreciar que la curva presenta un
ascenso porcentual del 20,75% de acuerdo al promedio de
crecimiento del histórico de la demanda del Producto A.
b) Demanda Proyectada Producto B
Cuadro Nº 18
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
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En la Cuadro Nº 18 se puede observar la Demanda Proyectada
del Producto B, para el año cero, considerado como período
de Inversión se esperaría- según la Tasa de Crecimiento
Promedio- una demanda de 66 servicios, mientras que para el
primer año de operación el Producto B tendría una demanda
de 79 servicios anuales.
Finalmente para el quinto año 2014 el Producto B alcanzaría
una demanda de 156 servicios.
Cuadro Nº 19
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
En el Cuadro Nº 19 sobre la Proyección de la demanda de
Producto B podemos apreciar que la curva presenta un
ascenso porcentual del 18,68% de acuerdo al promedio de
crecimiento del histórico de la demanda del Producto B.
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2.8. Análisis de la Oferta
2.8.1. Descripción del Mercado de la Oferta
La Competencia de la Consultora Empresarial EUREKA
CONSULTORES está conformada por empresas formalmente
constituidas que en forma mínima ofrecen los servicios de
asesoría en Identidad Corporativa y Marketing a empresas de
la Provincia de Tacna del sector público y privado.
Estas empresas están conformadas por equipos de
profesionales de diferentes áreas que integran conocimientos
para ofrecerlos en forma integral o sectorial al mercado.
Adicionalmente a este sector de la competencia, encontramos
a profesionales que trabajan al interior de las oficinas de
Imagen Institucional, Promoción o Marketing que ejercen
funciones similares a los productos que ofrece la consultoría
empresarial.
2.8.2. Fortalezas y Debilidades de la Competencia
a) Fortalezas de la Competencia
Conocimiento y experiencia en el mercado, lo que hace más
posible la venta de sus servicios en las empresas.
Manejo de precios y tarifas estándares que en su mayoría
resultan inferiores a los ofertados por empresas de
profesionales en Identidad Corporativa y Marketing.
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b) Debilidades de la Competencia
En su mayoría estas empresas, aunque declaran domicilio
fiscal ante la SUNAT, no disponen de un local dedicado
exclusivamente a las funciones de asesoría empresarial.
No presentan una jerarquía organizacional y funcional
definida, el consultor puede o debe hacer las veces de
secretaria y gerente.
Poca capacidad de inversión reflejada en la calidad física de
ambientes, tecnología multimedia, publicidad y
posicionamiento en mercado.
No cuentan con profesionales en Identidad Corporativa y
Marketing.
2.8.3. Oferta Histórica y Presente
Para determinar la Oferta Presente y Pasada del Producto A
y Producto B de la Consultora Empresarial, tomaremos
nuevamente los datos obtenidos de la encuesta aplicada al
12,5% del Mercado Disponible que representa nuestro
Mercado Objetivo.
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2.8.3.1. Oferta Histórica Producto A
Cuadro Nº 20
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 20 muestra la tabulación de datos referente a la
cantidad de demanda del Producto A cubierta por la
Competencia durante el período comprendido entre el año
2004 y el año 2008.
La encuesta fue aplicada a 25 empresas demandantes de la
Ciudad de Tacna. Las columnas enumeradas del 1 al 25
representan la cantidad encuestada, mientras que los números
de cada fila representan la cantidad de veces que se ha
cubierto el servicio del Producto A por la competencia.
Para determinar la Oferta Histórica recurriremos al Cuadro Nº
21, donde han quedado registrados los datos históricos de la
demanda del Producto A cubierta por la competencia.
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Cuadro Nº 21
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 21 concentra la cantidad de servicios cubiertos
por la Oferta en el período comprendido entre el 2004 y 2008,
registrándose una tasa de crecimiento promedio de 12,5%.
Este dato nos permite observar que durante los años
comprendidos entre el 2004 y 2007 no existe registro de que la
competencia haya cubierto los servicios requeridos del
PRODUCTO A en las empresas encuestadas.
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Cuadro Nº 22
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 22 muestra en el crecimiento porcentual de la
oferta histórica de la Oferta del Producto A, registrándose un
comportamiento homogéneo entre el 2004 y el 2006 en que no
registró crecimiento porcentual hasta el 2007 en que creció
súbitamente al 50%, respecto al año anterior, duplicando la
cifra anterior de oferta. Estas cifras nos dan cuenta de una
tasa de crecimiento del 12,5%.
2.8.3.2. Oferta Histórica Producto B
Cuadro Nº 23
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
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El Cuadro Nº 23 muestra la tabulación de datos referente a la
cantidad de demanda del Producto B cubierta por la
Competencia durante el período comprendido entre el año
2004 y el año 2008.
La encuesta fue aplicada a 25 empresas de la Ciudad de
Tacna. Las columnas enumeradas del 1 al 25 representan la
cantidad encuestada, mientras que los números de cada fila
representan la cantidad de veces que se ha cubierto el servicio
del Producto B por la competencia.
Cuadro Nº 24
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 24 concentra la cantidad de servicios del
Producto B cubiertos por la Oferta en el período comprendido
entre el 2004 y 2008.
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Cuadro Nº 25
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 25 muestra en el crecimiento porcentual de la
oferta histórica de la Oferta del Producto B, registrándose una
caída en el año 2006 respecto del 2005 en que sólo alcanzó
27,27% de 37,5%. Este comportamiento se repite en los años
posteriores al caer nuevamente en los años siguientes a
14,29% el 2007 y 12,5% el 2008.
Estas cifras nos revelan un crecimiento porcentual de la oferta
de un 22,89%.
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2.8.4. Oferta Futura
2.8.4.1. Oferta Futura Producto A
Haciendo uso de los mismos datos obtenidos de la Encuesta
aplicada al 12,5% del Mercado Disponible que representa
nuestro Mercado Objetivo y en proporción a la Tasa de
Crecimiento de la Oferta, ésta presentaría los siguientes
resultados:
Cuadro Nº 26
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
Según los resultados de este cuadro, podemos colegir que
durante el primer año de ejecución del proyecto en el 2010 se
registraría una oferta de la competencia de 4 servicios del
Producto A mientras que para el 2014 se esperaría una oferta
de 6 servicios.
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Cuadro Nº 27
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 27 de la Oferta Futura del Producto A registra
una alza del 12,5% según la determinación de la tasa de
crecimiento de la Oferta.
2.8.4.2. Oferta Futura Producto B
Cuadro Nº 28
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
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Según los resultados de este cuadro, podemos colegir que
durante el primer año de ejecución del proyecto en el 2010 se
registraría una oferta de la competencia de 27 servicios del
Producto B mientras que para el 2014 se esperaría una oferta
de 62 servicios.
Cuadro Nº 29
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 29 de la Oferta Futura del Producto B registra
una alza del 22,89% según la determinación de la tasa de
crecimiento de la Oferta.
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2.9. Análisis de Precios
2.9.1. Determinación de Precios Producto A
Para la determinación preliminar de Precios del
Producto A someteremos esta evaluación al precio
de mercado y según lo que pagaría el cliente.
Estos datos serán recopilados de la Encuesta
aplicada a las 25 empresas que representan el 12,5%
del Mercado Disponible (Mercado Objetivo).
Cuadro Nº 30
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 30 muestra la tabulación de datos
referente al Precio (en nuevos soles) que pagarían los
demandantes del Producto A de acuerdo al precio del
mercado. La mayor incidencia se presenta en los
niveles de precios que van desde 1500 a 2000 Nuevos
soles.
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Cuadro Nº 31
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 31 muestra el consolidado de la
frecuencia de precios en nuevos soles que pagaría los
demandantes del Producto A en nuevos soles.
Cuadro Nº 32
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
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El Cuadro Nº 32 muestra el porcentaje que pagarían
los clientes por el Producto A, observándose la
frecuencia porcentual más alta en el rango de precios
que van desde 1500 a 2000 soles, que alcanza un
45,83%.
Esta cifra es secundada por el rango de precios que
van desde 2000 a 2500 nuevos soles que alcanza la
cifra de 37,5%.
En el otro extremo el cuadro muestra que el 0% de
empresas encuestadas estarían dispuestas a pagar
más de 3500 por el Producto A.
De esta forma, el precio determinado para el Producto
A sería de 2000 soles, para alcanzar mayores de
niveles de ventas.
2.9.2. Determinación de Precios Producto B
Cuadro Nº 33
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
52
Para la evaluación preliminar de Precios del
Producto B someteremos la determinación de los
precios al costo del mercado, según lo que pagaría el
cliente.
Estos datos serán recopilados de la Encuesta
aplicada a las 25 empresas que representan el 12,5%
del Mercado Disponible (Mercado Objetivo).
Cuadro Nº 34
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 34 muestra el consolidado de la
frecuencia de precios que pagaría los demandantes del
Producto B en nuevos soles.
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Cuadro Nº 35
Fuente: Elaboración Propia- Encuesta Aplicada Junio 2009
El Cuadro Nº 35 muestra el porcentaje que pagarían
los clientes por el Producto B, observándose la
frecuencia porcentual más alta en el rango de precios
que van desde 1500 a 2000 soles, que alcanza un
56%.
Esta cifra es secundada por el rango de precios que
van desde 2000 a 2500 nuevos soles que alcanza la
cifra de 28% del total.
En el otro extremo el cuadro muestra que el 0% de
empresas encuestadas estarían dispuestas a pagar
más de 3500 por el Producto B.
De esta forma determinamos que el precio del
Producto B sería de 1500 Nuevos soles.
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