modelos de negociacion

modelos de negociacion

NEGOCIACIÓN

en la negociación existen varios tipos de modelos de negociación como:

1. modelo blando o cooperativo2. modelo duro o competitivo3. modelo de las ocho fases4. modelo harvard

para que se pueda entender cada uno de estos modelos a continuación se explicaran cada uno de ellos:

1. modelo cooperativo:este modelo fue creado con el objetivo de una satisfacción mutua. maneja un enfoce en una serie de de conceptos importantes como:negociar sin ceder, la negociación eficaz, la negociación efectiva, el ganar-ganar entre otros enfoces d esto se trata este modelo ademas hay algo muy importante en lo que se basa este modelo y es que los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro. lo importante es que ambos sientan que han ganado.sus características son:

lograr confianza mutua(honestidad, confianza, señales) lograr el compromiso de la contra-parte  controlar al adversario 

estas son las partes fundamentales de este modelo..

      2. modelo competitivo: se enfoca en el ganar a toda costa ya que en este modelo lo que importa es el triunfo y también maneja el enfoce de ganar-perder. estos son los conceptos básicos de este modelo de negociación.lo que este modelo quiere decir es que mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, conocido como suma cero.sus características son:

posiciones iniciales extremas autoridad limitada empleo de tácticas emocionales concideracion de las concesiones del oponente como debilidades mezquindad en las concesiones  ignorancia de fechas limites 

acciones para negociar de forma competitiva:

utilizar la ignorancia o inocencia del adversario inexistencia de una relación continuada

acciones a seguir frente a un negociador competitivo:

abandonar la negociación  aceptar la situación modificar la situación

y esto es todo lo que maneja este modelo...

      3. modelo de las ocho fases: este modelo es enfocado en una serie de fases a cumplir y es muy simple de entender ya que solo maneja las fases y son las siguientes:

preparación: investigación del entorno, investigación del plan negociador y el equipo, asegurar cierto grado de aprobación, proveer contingencias 

discusión señales...formas de comunicación propuesta  paquete intercambio 

cierre acuerdo: aprobación del mismo 

esto es lo que maneja en si este modelo...

      4. modelo de harvard: fue planteado en el año 1978, es adaptable para todo tipo de negociación, el desarrollo del concepto de negociación basada en intereses, su proceso enfatiza en el ganar-ganar.tiene cuatro elementos:

 las personas: separe las personas del problema los intereses: intereses y no posiciones las opciones: invente opciones de beneficio mutuo los criterios: usar criterios objetivos

este modelo maneja unos principios fundamentales:

intereses: es aquello que quiere alguien de tras de las posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores

opciones: la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de las muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes

alternativas: son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra este de acuerdo. son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone

legitimidad: es la argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes. existe mas de un criterio objetivo para la base de un acuerdo

comunicación: comunicarse en los dos sentidos. por una parte escuchar activa y respetuosamente, clarificando las ambigüedades y chequeando lo que  lo que se a entendido. por otra, hablar de forma clara, con el fin de hacerse entender y con un propósito ligado a los intereses propios 

relación: una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativa mente. elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias. tratar la relación y las sustancia en forma independiente. ser incondicionalmente constructivo

compromiso: la decision de comprometerse debe llevarse acabo solo después de haber evaluado las ventajas del acuerdo con respecto del MAAN. los compromisos son convenientes en la medida que cumplan con las siguientes características: 

1. claros y operacionales 2. realistas 3. suficientes