mercadotecnia y ventas

Ciclo de vida de un producto El ciclo de vida de un producto es un

concepto asociado a las técnicas del marketing. Las condiciones bajo las que un producto se va a vender van a cambiar a lo largo del tiempo. La gestión del ciclo de vida de un producto se refiere a la consideración de los diferentes estados que va a atravesar un producto a lo largo de su existencia.

Ciclo de vida del producto

ETAPA DE DESARROLLO

La etapa de desarrollo suele comenzar con el concepto de un producto y abarca diversas consideraciones:

Se deben detener los usos y beneficios específicos que buscan los clientes meta en un producto nuevo.

Describir el producto, incluidos sus usos y beneficios posibles.

Etapa de desarrollo La posibilidad de crear una línea completa

de producto que genere sinergia con las ventas y el ingreso, y ubique a la compañía en una posición de mercado solida.

Analizar la viabilidad del concepto del producto, lo cual abarca aspectos como ventas previstas, rendimiento necesario de la inversión, periodo de introducción al mercado y duración para recuperar la inversión.

ETAPA DE INTRODUCCIÓN

La estrategia de marketing para esta etapa, debe instrumentarse por completo durante la etapa de introducción y tiene que relacionarse con los aspectos que surgen durante el análisis.

Las metas mas comunes de las estrategias de la etapa de introducción comprenden:

Etapa de introducción Atraer a los clientes creando conciencia e

interés por el producto por medio de anuncios, relaciones publicas y esfuerzos publicitarios que destaquen las características y los beneficios clave del producto.

Inducir a los clientes a que prueben y compren el producto mediante el uso de diversos instrumentos de ventas y actividades de establecimiento de precios.

Etapa de introducción Fortalecer o ampliar las relaciones de

canalización para obtener la distribución necesaria del producto y hacer con ello que los clientes meta puedan tener acceso al producto.

Consolidar la disponibilidad y visibilidad del producto mediante actividades comerciales de promoción.

Emprender actividades de introducción a los clientes para que enseñen a los integrantes del mercado la forma de utiliza el nuevo producto y los convenzan de volver a comprarlo.

ETAPA DE CRECIMIENTO Al margen de la duración de la etapa de

crecimiento, la empresa tiene dos prioridades fundamentales:

1. Establecer una posición de mercado sólida y defenderla de los competidores.

2. Lograr los objetivos financieros que permitan recuperar la inversión y ganar lo suficiente para justificar un compromiso a largo plazo con el producto.

Los aspectos a considerar son los siguientes:

Etapa de crecimiento Utilice las diversas ventajas perceptibles del

producto en términos de calidad, precio, valor, etc., para asegurar el liderazgo en el mercado.

Establezca una identidad de marca o producto clara por medio de publicidad orientada a la imagen y campañas de venta personal.

Cree una posición de producto única, o nicho, mediante publicidad que destaque las características y los beneficios del producto para los clientes meta en relación con otras soluciones o productos disponibles para los integrantes de este mercado.

Etapa de crecimiento Optimice la disponibilidad del producto

mediante actividades de promoción comercial exhaustivas que aprovechen la popularidad del producto en esta etapa y mejoren con ello la capacidad de la empresa para generar ganancias a los integrantes clave del canal de comercialización.

Encuentre el equilibrio ideal entre precio y demanda y determine una estimación general de la elasticidad del precio.

Mantenga el control de la calidad en el producto para asegurar la satisfacción del cliente.

ETAPA DE MADUREZ

Durante la etapa de madurez, el director de marketing busca comúnmente tres objetivos generales:

1. Generar flujo de efectivo.

2. Conservar la participación en el mercado.

3. Aumentar la participación en los clientes.

1. Generar flujo de efectivo Para cuando el producto alcance la

madurez, debe generar un flujo de efectivo muy positivo.

Esto resulta esencial a fin de recuperar la inversión inicial y generar el excedente de efectivo necesario para que la empresa crezca y desarrolle nuevos productos.

2. Conservar la participación de mercado. La estrategia de marketing debe poner

de relieve el mantenimiento de la participación de mercado entre las marcas predominantes en el mercado.

Las empresas con participación marginal deben decidir si cuentan con una oportunidad razonable de mejorar su posición o si deben abandonarla.

3. Aumentar la participación en los clientes. Si bien la participación del mercado se

refiere al total de clientes que tiene una empresa, la participación de los clientes alude al porcentaje de necesidades de cada cliente que satisface la compañía.

Para lograr estos objetivos, se debe contar por lo menos con cuatro opciones generales para la elección de la estrategia durante la etapa de madurez:

1. Crear una nueva imagen del producto.

2. Encontrar y atraer nuevos usuarios.

3. Descubrir nuevas aplicaciones y usos.

4. Aplicar tecnología nueva.

Etapa de declive

El director de marketing debe elegir una de dos opciones durante la etapa de declive:1. Cosecha

2. desprendimiento

Cosecha

Exige una reducción gradual de los gastos de marketing y utilizar un marketing que requiera menos recursos.

Una estrategia de cosecha permite a la empresa canalizar su flujo más importante de efectivo a nuevos productos.

gansito El caso de gansito

marinela, es un caso de cosecha.

El producto tuvo su etapa de crecimiento y madurez y a la fecha se ha convertido en una vaca de efectivo para marinela.

Sin publicidad, ni mayores esfuerzos publicitarios, mantiene su nicho de mercado y produce el efectivo necesario para mantener a otras marcas estrellas o interrogantes.

Desprendimiento

Retira todo el respaldo de marketing al producto.

Tal vez siga vendiéndolo mientras se sostengan las ventas o acaso disponga lo necesario para que otra empresa lo adquiera.

En algunas ocasiones de decide vender la marca a otra compañía que decida invertir para relanzarla.

Ma Evans El Ma Evans fue pionero en

la comercialización de shampoos especializados para combatir la alopecia.

Sin embargo el producto tuvo su auge en los 80´s y después desapareció del mercado

Botanicals era la dueña de la marca, que vendió a Genomma Labs, quien relanzó el producto, rediseñando el empaque y relanzándolo al mercado para combatir frontalmente con Folicure, que es el líder actual.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN Producto Precio Plaza Promoción Publicidad Personas

Precio

Precio Formas de pago Financiación Descuentos (pronto pago).

Plaza

Sistema de distribución:1. Directo

2. Indirecto

3. Propio

4. outsourcing

Producto

Características intrínsecas (calidad, sabor)

Marca Etiqueta Presentación (empaque, tamaño) Servicio o mantenimiento postventa

Publicidad

Estrategia para dar a conocer un producto;

Mercado objetivo; medio (radio, prensa, televisión,

personalizado, otros)

Promoción

Estrategia para lanzar, posicionar y fortalecer el producto/servicio en el mercado a través de un incentivo

Personas

Cliente/consumidor final. Algunas variables que tiene:

1. Tipo de consumidor (institucional, individual)

2. Perfil psicodemográfico (sexo, edad, nivel de ingresos, nivel de educación, ubicación geográfica, cuándo, como, porque, con qué compra)

Empaque y embalaje

El empaque, envase o embalaje son elementos intrínsecamente ligados a la manipulación conservación y transporte de productos.

El envase es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege la mercancía, facilita su transporte, ayuda a distinguirla de otros artículos y presenta el producto para su venta.

Función del envase

Posibilidad de contener el producto. Permitir su identificación. Capacidad de proteger el producto. Adecuado a las necesidades del

consumidor en términos de tamaño, ergonomía, calidad, entre otras.

Ajuste a las unidades de carga y distribución del producto.

Fácil adaptación a las líneas de fabricación y envasado del producto, y en particular a las líneas de envasado automático.

Cumplimiento de las legislaciones vigentes.

Precio adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto.

Resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial.

Importancia del envase Protección del producto de la manipulación

y contacto con elementos que podrían dañarlo o contaminarlo.

Facilitar el consumo. Los envases deben simplificar, facilitar el consumo de los productos.

Informar. El envase da al productor la oportunidad de informar a los consumidores de las propiedades, formas de utilizar, ventajas y beneficios del producto.

Comodidad de transporte. Una prioridad en el diseño de los envases, debe ser su facilidad para transportarlos.

Valor post venta. Los compradores evalúan si los envases les pueda servir una vez vaciado el contenido, o solo les crearán problemas al momento de desecharlos.

Embalaje

El concepto básico en embalaje es el de “cara unitaria” o unitarización” que se basa en la idea de que todos los transportistas deberían de empacar la carga de manera que pueda ser movida y manipulada durante toda la cadena de distribución con equipo mecánico como montacargas y grúas.

Factores a considerar en el embalaje La naturaleza y valor de la carga.

Depende de la naturaleza, el diseño y material de embalaje deben aislar los productos de las condiciones externas para mantener la temperatura adecuada y preservar su frescura o integridad física.

Las condiciones de manipuleo, marcas y almacenaje. La manera en que será cargado, descargado y manipulado (montacargas, grúas). El apilamiento al que deberá estar sometido en bodegas. Los climas de condiciones de humedad. Las revisiones aduaneras (aperturas y cierres del embalaje).

El modo o modos de transporte que serán utilizados. Este elemento determina en gran medida el embalaje a utilizar, ya sea por las características particulares de cada modo. Los envíos por mar y tierra requieren de un embalaje robusto, mientras que el transporte aéreo requiere un embalaje más ligero.

Materiales de embalaje

Papel y cartón Metales Vidrio Madera Fibras

vegetales Plásticos

Marcado y rotulado

Nombre común del producto y variedad. Tamaño y clasificación del producto.

Indica número de piezas por peso. Cantidad. Peso neto. Cantidad de envases o

unidades y peso individual. Especificaciones de calidad. País de origen. Nombre de la marca con logo.

Nombre y dirección del empacador. Nombre y dirección del distribuidor. Códigos de identificación electrónica

tales como el UPC (Universal Product Code) y el EAN (European Article Numering).

Todos los contenedores deben estar visiblemente etiquetados y marcados en el idioma del país de destino.

El marcado y rotulado ayuda a identificar los productos facilitando su manejo y ubicación en el momento de ser monitoreados. Se realiza mediante impresión directa, rótulos adhesivos, stickers o caligrafía manual, en un costado visible del empaque.

Etiquetado

En el etiquetado de los embalajes “activos” se facilitará información sobre la naturaleza misma del embalaje.

Todo embalaje “vacío” que el consumidor pueda utilizar para introducir en él alimentos deberá llevar la referencia “para contacto con alimentos” o un símbolo (vaso y tenedor), si no es obvio que el embalaje está destinado a estar en contacto con alimentos.

Conclusiones

Existe una estrecha relación entre la calidad del producto junto con su envasado.

El consumidor se guía por la impresión que causa el envase de los productos y las condiciones en las que se encuentran al momento de compararlos; asimismo ve la posibilidad de una vez vaciado el contenido usarlo nuevamente.

El embalaje cumple un papel fundamental porque es el protector, vendedor y representante comercial del envase al momento de llegar a su destino. Puesto que su principal objetivo es entregar en similares condiciones el producto una vez realizado su traslado.