las caras ocultas de la venta
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LAS CARAS OCULTAS DE LA VENTA
JOSE GUILLERMO RODRIGUEZ ALARCON
La mayoría de las empresas que fracasan no lo hacen por falta de
dinero sino por falta de creatividad.
El Fracaso como tal no existe, simplemente significa la forma inadecuada de hacer las cosas
Winston Churchill
Nadie sale de casa a conducir el automóvil sólo cuando todos los semáforos están en verde.
Los objetivos del vendedor deben ser ambiciosos y a la vez razonables, claros y posibles
El acto de realizar una venta es más sencillo de lo que parece, pero debido a su sencillez se vuelve rutinario y lo sencillo se olvida; con la cultura del esfuerzo y el olvido de la soberbia se puede uno mantener apasionado por la venta.
Es necesario comprender la vida y la venta como sistema de RETOS en permanente crecimiento
Actitud Vacilante Lamentaciones Inseguridad en logros Presión exacta ¿El producto convence? Autocontrol Autoconocimiento Crecer ante la adversidad Ser facilitador Ventajas diferenciales antes que simples cualidades
Las personas creen más a los amigos que
a los vendedores
Evita la familiaridad excesiva
Extender los brazos con ánimo de
brindar antes que de pedir
Aportar soluciones prácticas y sinceras es asesorar al
cliente Sinceridad y tolerancia que
no asfixianEmpatía antes que egoísmo o posesión Ser humilde y a la vez
creativo
Escuchar al cliente permite hablar acerca de él Claridad y exactitud ayudan a evitar las suposiciones o los saberes preconcebidos Sensibilidad hacia las palabras, estado de animo anécdotas y necesidades del cliente Ser expresivo realimenta efectivamente y denota importancia Evitar quejas y acusaciones pero saberlas recolectar El cliente no compra problemas, ni dolor Cultivar un amplio léxico Alegría de trabajar y una dosis adecuada de buen humor
Me siento orgulloso del producto
¿En qué puedo servirle?
Agradezco su compra
¿Quedó satisfecho?
Nosotros
Fácil Vs Difícil en la venta
Caridad Vs Solidaridad Ayuda oportuna Vs Aprovechando la oportunidad
Comunidad Vs Aislamiento
Servicio veraz Vs Competencia Compartir tiempo y experiencia Vs insensibilidad y desprecio
GANAR - GANAR
¿QUÉ MUEVE DE MANERA TAN DIFERENTE A CADA PERSONA?
Autoestima y Autoconcepto Conocimientos básicos acerca de la mente humana
Capacitación, actualización y protección vital Estudio constante del carácter humano Orientación y posición psicológicas: personas con comportamientos visuales, auditivos y cinestésicos.
Comunicación excitante (programación neurolingüística o PNL) Emociones, anecdotas, humor, palabras persuasivas, mapas mentales. Uso de anclajes
Ciencia y arte de representar los intereses de un país ante otrosTu eres la empresa y representas sus intereses en aras de la venta
Espacios críticos, comunicación asertiva
Autoevaluación y evaluación constantes
Equilibrio ante producto - empresa - competencia - cliente
Tanto tu como tu cliente pueden sentirse bien sin que la imagen de ninguno se deteriore
Manejo racional de las objeciones
Conservar un inventario de clientesTiempo preciso para desarrollar la venta
La estadística es el lenguaje de la calidadEl medio ambiente tiene información importante
Conociendo y valorando el producto cada día más a fondo
Acerca del cliente gustos y preferencias
Aprender a preguntarle al cliente
No esperar circunstancias favorables permanentes Recombinar los recursos desgastados con nuevos recursos
Adquirir el hábito de buscar soluciones Control emocional
Dar excelente uso a los recursos disponibles: Teléfono, listados, estadísticas, argumentaciones.
Planear de manera anticipada todos los eventos; incluso lo inesperado.
Aún en el fracaso conservar el entusiasmo
Fabricar suficiente valor agregado Mantener la atención del cliente sobre los beneficios del producto.
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