la venta telefónica
Post on 18-Apr-2015
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“ Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas , entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana .
Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas , entonces ambos tendremos dos ideas ”
George Bernard Shaw
Augusto Soto
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LA VENTA TELEFÓNICA
Augusto Soto
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• ¿ Conoces bien tus productos ? ¿ Las Técnicas de Venta ?
• ¿ Tienes tus tarifarios a la mano ? . • ¿ Sabes ya cómo contestar las OBJECIONES ?
1. ¿ ESTÁS PREPARADO ?
Augusto Soto
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• Utiliza las negativas como retro-alimentación y , al colgar , medita en lo que hiciste mal.
• Recuerda que cada NO te acerca cada vez más a un Sí.
• Sigue entrenándote hasta convertirte en un excelente vendedor telefónico
2. VENCE EL TEMOR AL RECHAZO
Augusto Soto
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• Siempre positiva : La actitud se transmite por teléfono.
• Es bueno tener un ESPEJO delante para que
puedas vigilar tu actitud física, tu SONRISA y tu ceño.
• Coloca junto al espejo una fotografía de tu familia y los seres que amas ; tus hobbies y todo lo que te apasione .
3. LA ACTITUD
Augusto Soto
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• Espos@ , hijos , mucamas , visitantes , secretarias , vigilantes , etc , deben percibir lo importante de tu llamada y deberás ser muy cortés con todos .
• Mientras no te conteste el cliente , sólo menciona que el motivo de la llamada es de mucho interés.
• No pierdas el entusiasmo al hablar . Despídete cordialmente
4. CONQUISTA A QUIEN TE CONTESTE
Augusto Soto
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• Tu guión debe sonar natural. Los sonsonetes ( ♪ ♫ ) son muy molestosos .
• Evita hablar como cantante de Bingo.
• Busca , por favor , sinónimos para no repetir siempre : ¿ Correcto ? , ¿Cierto? , ¿De acuerdo? , ¿ Sí ? , ¿ Conforme ?
5. ¿ TIENES UN GUIÓN DE VENTAS ?
Augusto Soto
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• Buenoo . . . esteeee . . . eh eh ehhh . . . ¿ el señor eheheh ?
• ¿ No es cierto ?
• Las muletillas distraen al oyente .
• El vendedor suena como INSEGURO y poco profesional
6. EVITA LAS … eh eh eh eh MULETILLAS
Augusto Soto
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• No tutees a tu interlocutor. El saludo es con un “buenos días” , “buenas tardes” o “buenas noches”.
• Identifícate siempre con tu nombre y el de tu empresa.
• Si es un horario marginal discúlpate y ofrece llamar en otro momento .
• Todavía no ofrezcas tus productos.
7. PRESENTACIÓN : SALUDO INICIAL
Augusto Soto
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• Primero , agradece que haya atendido tu llamada.
• Nunca digas “ le voy a robar 5 minutos … ” : El cliente podría sentir que le vas a quitar algo .
• Combina la explicación con alguna pregunta (gancho)
• Acuérdate de AIDA
8. EXPLICA EL PROPÓSITO DE TU LLAMADA
Augusto Soto
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• ¿ Te ha sucedido que luego de una larga explicación de los beneficios luego te percatas de que estás hablando con una visita ?
• ¡ Cerciórate !
9. ¿ HABLAS CON LA PERSONA INDICADA ?
Augusto Soto
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• Está comprobado que las EMOCIONES se transmiten por teléfono.
• SONREIR por teléfono es una de las mejores maneras de comunicar simpatía , interés y amabilidad ; el tono de voz se hace más natural y cordial.
10. SONRÍE MIENTRAS HABLAS POR TELÉFONO
Augusto Soto
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• El 65% de lo que captamos en una conversación en persona , se debe al lenguaje corporal.
• Por teléfono , debemos dar al oyente un poco más de tiempo para que entienda lo que decimos.
• … pero no hables tan lento como para aburrir al cliente.
11. HABLA MÁS PAUSADAMENTE …
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• Pide a tus compañeros de trabajo que bajen el volumen de la radio … ( ♪ ♫ ) … o televisión.
• Masticar , suspirar , rascarse , comer … todo se percibe
• No tapes el auricular con la mano . Es muy descortés .
• Excepción : Si estornudas o toses ; luego pide disculpas.
12. CUIDADO CON LOS RUIDOS …
Augusto Soto
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• Colgar precipitadamente equivale a dar un portazo.
• Al despedirte , debes agradecer la atención brindada.
• Debes dejar la sensación de que tanto tú como Movistar se interesan por las personas y ofrecen soluciones y atención inmejorables.
• Agradece , agradece y agradece .
13. LA DESPEDIDA
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• Saluda e identifícate :“ Buenos días , señor Ramírez . Es un gusto el poder conversar con usted. Soy la Srta. BxBx de ( Movistar / Telefónica / Agencia AFSG International)”
• Agradece : “ Le agradezco que se haya tomado la molestia de atender esta llamada. Trataré de ser breve para no distraerlo de sus actividades ”.
• Explica el propósito de tu llamada: PREGUNTA GANCHO : ¿ Le interesaría ( poder ahorrar ) , ( aprovechar la promoción ) , ( acogerse al beneficio de descuento por ) ?
14. PRACTICA A DIARIO
Augusto Soto
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• ATENCIÓN pregunta gancho
• INTERÉS describe los beneficios
• DESEO “imagínate”
• ACCIÓN cierra la venta
15. NO TE OLVIDES DE AIDA
Augusto Soto
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DETRÁS DE CÁMARASCositas que no salieron . . .
Augusto Soto
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MULETILLAS
MULATILLAS
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MUCHOS ÉXITOS … HASTA LA PRÓXIMA
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