la preselección de mercados internacionales · 2016-04-08 · varios mercados al mismo tiempo,...

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Lapreseleccióndemercadosinternacionales

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ÍNDICE

1.INTRODUCCIÓN.............................................................................................................3

2.CRITERIOSPARALASELECCIÓNDEMERCADOS.............................................................4

3.NUESTROENFOQUE......................................................................................................5

4.DEDICACIÓNALPROYECTODEINTERNACIONALIZACIÓN...............................................6

ANEXO.FUENTESDEINFORMACIÓNDEREFERENCIAPARASELECCIÓNDEMERCADOS.....7

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1.INTRODUCCIÓN

La internacionalización es un proceso que toda empresa se ha planteado en algúnmomento, formal o informalmente. Es un proceso de ejecución compleja, puesto queimplicaelplanificarunaestrategiaempresarialenunpaísdiferentealnuestro,dondenuestrogradodeconocimientoadiferentesniveles,esbajo.Tambiéncabedestacarelhechodequeelprocesodeseleccióndelmercadoobjetivosehaceenmuchasocasionesdeformapocometódica,loqueconllevaelabordarmercadospocoóptimosyeltenderadispersarelesfuerzo.Estogeneralmentellevaráarealizarpocasoperacionesencadaunodelosmercados.

Desdeelpuntodevistaempresarialestosetraduceenunaexpansióndemasiadolentaen los mercados externos y un porcentaje poco significativo de facturacióninternacionalenrelaciónconeltotaldelaempresa.

Esimportanteincidirtambiénenladificultadquecomportaelatendercorrectamenteavarios mercados al mismo tiempo, sobre todo para las PYMES. Por eso el principalobjetivoenunproyectodeinternacionalizaciónesconseguirquelaempresaasumaelimpactoquesuponelaaperturaanuevosmercados.

Porellopodemosasegurarqueesrecomendableabordarlosmercadospotencialesunoa uno, no varios al mismo tiempo. Tenemos que entender el proceso deinternacionalizacióncomounprocesoprogresivoyconstante

Para realizar una preselección demercados preferentes para nuestra empresa no esnecesario incurrir en grandes costes, como análisis pormenorizados o visitas a losdiferentespaísesobjetivo.

Será suficiente condefiniruna seriede criteriosquenos ayudenen lapreselecciónyutilizaremos información comparativa entre países que obtendremos de fuentes deaccesopúblico.

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2.CRITERIOSPARALASELECCIÓNDEMERCADOS

A continuación describimos un conjunto de criterios a tener en consideración parallevaracabolaseleccióndenuestrospaísesobjetivo.

Alfinalizarladefinicióndelosmismosyparaobtenerunavisióncompletaalahoraderealizar el informe final de conclusiones, deberemos considerar los criterios en suconjunto.

Algunoscriteriosparaelegirunmercadodeexportaciónpuedenserlossiguientes:

• Dimensión de los mercados. Deberemos conocer cuáles son los principalespaíses que consumen nuestro producto y también cuáles son los principalesimportadores delmismo. Inicialmente el tamañodelmercado también influiráen nuestra decisión. Cuanto mayor sea el mercado, más posibilidades hay decomercializar nuestros productos. Además los costes incurridos son másrápidamenteamortizablessielmercadoesmásgrande.

• Crecimientoprevistodelmercado.Elcrecimientoquemásnosinteresaeseldelasimportacionesdenuestroproducto.Peronosiempreencontraremosdatosal respecto. En ese caso es recomendable utilizar información sobre lasimportacionestotalesyelPIB.

• Accesibilidad.Esimportantequepodamoshacerllegardeunamanerasencillalosproductosdenuestraempresa,porloquehayquetenerencuentadiferentesaspectoscomolaproximidadgeográfica(cuántomáscerca,mejor,menoscosteslogísticos), y la accesibilidad normativa y legal (aranceles, fiscalidad, gestiónaduanera, normativa de fabricación, normativa de consumo, normativa deinstalaciónenelpaís),etc.

• Proximidadcultural.Sindudaesunelementoatenerencuenta,tantodesdeelpunto de vista del producto como de las relaciones comerciales. Si nuestroproducto, independientemente de las normativas a soportar, tiene en elconsumidor objetivo un encaje natural, esto dará como resultado una“implantaciónnatural”denuestroproducto.Porotraparte, sinuestromodelode relación comercial, a la hora de entender los negocios, es similar, facilitarátambiénnuestragestióndiaria.

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• Lasostenibilidadenel tiempo.Abrirunnuevomercadoanivelinternacionales una tarea difícil y conlleva asociados costes económicos. Por eso, desde uninicio,elobjetivodebeserelestabilizarnuestrasoperacionesenestemercadoymantenerlaseneltiempo.Paraello,esmásrecomendableapostarpormercadosdesarrollados,queseansinónimodeestabilidad.

• Criterios indirectos condicionantes. Junto con los criterios descritosanteriormente,deberemos tenerencuentaaspectosrelevantescomocuáleselpaísdestinoqueestáneligiendonuestroscompetidores,aqué lugaresseestánexportandoyanuestrosproductos,desdequépaísesnospiden informacióndenuestrosartículos,sitenemosclientesyaenalgúnpaís,etc.

3.NUESTROENFOQUE

Todoprocesode internacionalización debehacersecon lamáximacolaboraciónde ladirección y con una transparencia en el proceso, que debe hacer que todos losinterlocutores que forman parte de la empresa, perciban que el trabajo que estemosrealizando tiene tan sólo una finalidad: El ayudar a la compañía en su proceso deaperturadenuevosmercados,deformaeficazyeficiente.

Nuestro planteamiento y me permito decir nuestro objetivo, es convertirnos en unapequeñaáreadeorganizacióndentrodesuempresa.Elhechodequeseamosrecursosexternos es tan sólounamodalidad contractual de relacionarnos, puestoquenuestromayoréxitoseráelque lasdiferentespersonasque trabajanen laempresa,nosveancomounrecursomás.

Enestecaso,eltrabajoarealizarsecentraráenrealizaresteprocesodepreseleccióndemercados objetivo descritos en el punto anterior. Para ello nuestro planteamiento sebasa en la realización de un conjunto de jornadas de trabajo para llevar a cabo esteanálisis.

Finalmente, debemos indicar que la estimación de jornadas es un punto de partidainicial, que marca el umbral mínimo de dedicación para abordar este trabajo depreselección. En cualquier caso es el cliente el que tiene la oportunidaddemodificarestadedicaciónenfuncióndelritmodetrabajoquesequieraalcanzar.

Resultados:Disponerdeunanálisiscomparativo,depotencialesmercadosobjetivoenfuncióndelacomparacióndelconjuntodecriteriosdescritosenestedocumento.

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4.DEDICACIÓNALPROYECTODEINTERNACIONALIZACIÓN

Enestedocumentosehadescritoelprocesoquenosotrosseguimospararealizarunapreselección de países. Como puede entreverse, es una tarea -que aunque con unoscanales establecidos de búsqueda de información- compleja y que requiere unadeterminadadedicaciónderecursosparaavanzardeformaconsolidada.

Enestepuntoesendonde,juntoconladireccióndelacompañía,debenconsensuarselosrecursosqueMediterraneanConsultingdedicaráalproyectoyladedicacióndelosmismos.

Inicialmenteyamododereferenciaseestimanlassiguientesdedicaciones:

• Intensidadbaja:2jornadasalmes• Intensidadmedia:1semanaalmes• Intensidadalta:2semanasalmes

Una vez definida la intensidad, se establecerá un calendario de trabajo, en el que seestimará el número de meses que la empresa inicialmente quiere dedicar a esteproyecto.Elperíodomínimoquerecomendamosesde6meses.

Estasdedicacionessonlaspredefinidas.Evidentementesepuedenajustaracadaclienteen función de las necesidades del proyecto y de las fechas deseadas por la empresaparallevaracabosuproyectodeinternacionalización.

Nuestro compromiso es el de, con el tiempo pactado, ir realizando las tareas queforman parte del proyecto. En todo momento, el trabajo que estemos desarrollandoserácontrolablesporelclientemedianteunconjuntodeherramientasdeseguimientoqueponemosasudisposición.

El cliente es libre, en cualquier momento, de no continuar con el proyecto, noincurriendoenningúntipodepenalización.

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ANEXO. RELACIÓNDEFUENTESDEINFORMACIÓNDEREFERENCIAPARASELECCIÓNDEMERCADOS.

A modo ilustrativo, se relacionan algunas de las fuentes de información que seránutilizadasenelprocesodepreseleccióndemercados.

Agenciatributaria(Aduanaseimpuestosespeciales)

Aquí nos desplazaremos hasta “intrastat” y a continuación iremos a Nomenclaturacombinada,códigosdePaísesyRegiones,otrasNomenclaturas.

http://www.agenciatributaria.es/AEAT.internet/Inicio_es_ES/Aduanas_e_Impuestos_Especiales/Aduanas_e_Impuestos_Especiales.shtml

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Unióneuropea.TARIC

Clasificaciónarancelariaeuropea.Labúsquedadeberealizarseporcódigodeproducto.

http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/taric_consultation.jsp?Lang=es

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ICEX

Aquítenemoslosdatosdeprincipalespaísesimportadoresporproducto.

DeberemosnavegaratravésdelossiguientesenlacesdisponiblesenlapáginawebdelICEX:

TodosnuestrosserviciosàInformaciónparaelcomercioexterioràEstadísticasdecomercioexterioràEstadísticasmundialesdecomercioexterioràInformesproductos/s-País

http://www.icex.es

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ONU.BasededatosComtrade

Basededatoscompleja,deexportaciónyproducción,clasificadotantoensistemaarmonizado(SAoHSdeseisdígitos),comoclasificaciónuniformedelcomerciointernacional(CUCUoSITCdecincodígitos)

http://comtrade.un.org

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Eurostat.OficinaestadísticadelascomunidadesEuropeas

Estadísticasdecomerciointracomunitarioyextracomunitario.

http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/eurostat/home/

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BasededatosEUROESTACOM

EntiemporealofrecelasestadísticasdecomercioexterioreintracomunitariodecadaunodelospaísesintegrantesdelaUniónEuropea,utilizandocomofuentelainformaciónfacilitadaporlaagenciaestadísticaeuropeaEUROSTAT.

http://www.icex.es

FondoMonetarioInternacional(FMI)

Ofrece previsiones de las perspectivas de crecimiento económico, de todos los paísesdelmundo.

http://www.imf.org/external/data.htm

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BasededatosdelauniónEuropeasobreaccesoatercerosmercados.

Contiene información sobre el acceso a mercados no comunitarios. Es práctica paraencontrarcuálessonlosarancelesaplicablesalaimportacióndeproductosdelaUEporpartedeotrospaíses.

http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm

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BasededatosdecomercioexteriordelConsejoSuperiordeCámarasdeComercio

Aquí podemos encontrar información sobre los productos y empresas españoles,tomandodereferencialosdatosdeexportación.

http://aduanas.camaras.org

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Directoriodeempresasexportadoras

PertenecientealConsejoSuperiordeCámaras,aquípodemosencontrarlarelacióndeempresasexportadoras,aunquedebemostenerencuentaquesóloaparecenaquellasquehanautorizadofigurar.

http://aduanas.camaras.org

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BancoMundial

Datosdelosdistintospaíses,ingresonacionalbruto,productointeriorbruto,población,etc.

http://data.worldbank.org/country

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Directoriodeempresasexportadorasgallegas

ElConsorciodelaZonaFrancadeVigo(CZFV)lepresentalamayorofertadeproductos,servicios y empresas de Galicia (España), dirigida a facilitar el contacto con estaimportanteregiónexportadoradelnoroestedeEspaña.

http://www.ardan.es/exportacion/