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Introducción

Por segundo año realizamos este estudio sobre prácticas inmobiliarias dentro del

Sistema Century 21 México, con la intención de que sirva como referente a las demás

oficinas afiliadas.

¿Cómo se realizó?

Por medio de encuestas basadas en la aplicación de “Cédulas de Consultoría” abarcando preguntas abiertas,

cerradas y de opción múltiple.

Fueron 50 las encuestas realizadas a oficinas a nivel nacional y de distinta productividad.

Las encuestas fueron realizadas por medio de entrevistas hechas en las visitas a oficinas o vía correo electrónico.

IMPORTANTE: Esta información fue obtenida por y para las Oficinas del Sistema CENTURY 21 México durante el

año 2014.

Resultados Obtenidos

¿Qué tipo de Mercados manejas?(% de Oficinas)

Vacacional

Ranchos / Campestre

Desarrollos

Edificios Completos (Hab)

Naves Industriales y Bodegas

Terrenos

Locales Comerciales y Oficinas

Casas y Departamentos 100

93

87

63

60

52

35

10

Hombre 66%

Casado 84%

45 Años

¿Cómo describirías a tucliente propietario promedio?

Del total de tu inventario, ¿Qué porcentaje tienes de exclusivas?

Exclusivas Oficinas

+ 80 % 68 %

50 a 80 % 20 %

- 50 % 12 %

Al día de hoy, ¿Cuántas exclusivas en renta tienes?

Exclusivas Oficinas

%

1 a 20 69

21 a 40 15

41 a 60 10

61 a 80 6

¿En qué momento cobras tu comisión?

Al Escriturar

A la firma delContrato deCompra Venta /Contrato Promesa

¿En qué momento realizas el reparto de comisiones a tus Asesores y Gerente?

70% posterior a la Escrituración

30% en el Contrato de Compra Venta / Contrato Promesa

Si tus Asesores y Gerentes están dados de alta ante el SAT,

¿Bajo qué régimen están en lo general?

Honorarios

Sueldos y Salarios asimilados

Profesionista Independiente

Comisionista

Persona Fisica con Actividad Empresarial

% Oficinas

21

26

13

11

29

¿Pagas algún bono de productividad?

21%

79%

•Incremento de comisión por lado,•Bono establecido por período,

•Rótulo personalizado, tarjetas, gasolina, etc.

Sí

En una operación compartida del 100% que recibes de comisión neta,

¿Qué porcentaje destinas para el Asesor y Gerente?

0

50

100 68%

12% 20%

Ofi

cin

as

Asesor 40% 55% 50%Gerente 10% 5% 0%

¿Al Reclutar, prefieres Asesores con o sin experiencia?

Sin87%

Con13%

¿Cuál es el perfil de tu Asesor más exitoso?

Mujer 87%

Casada 51%

Sin Licenciatura 62%

Con Experiencia 85%

42 años

¿Qué características de la personalidad de un Asesor te son más valiosas?

Actitud positiva Disciplina

Trabajo en equipo

50%35%

25%

¿Con cuál de los siguientes dispositivos tecnológicos cuentan tus Asesores, en lo

personal?

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

PC LAPTOP TABLET SMARTPHONE

57

% 72

%

42

%

88

%

Por cada 10 Asesores que reclutas, ¿Cuántos permanecen contigo al final de

los 6 meses?

3

44%

4 a 5

30%

6 a 9

26%

¿Qué período de prueba tienen tus nuevos Asesores?

8%

18%

45%

8%

8%

15%

3 Meses

6 Meses

No Establecido

1 Mes

2 Meses

4 Meses

Menciona la página Web o Red Social que te ha sido más efectiva para Reclutar.

MéxicoOficina

Invitación / Recomendación

26%

23%

14%

10%

10%

10%

4%

3%

¿Cuántas horas al mes destinas para la capacitación de tus Asesores?

8 Horas

Usualmente, ¿En qué temas los capacitas?

Legal /Crédito

40%

TalleresBásicos

51% Tecnología/Oficina

9%

¿ Con quién te apoyas al dar tu capacitación?

21% 19%

NotarioOTC

Afiliado y Otros

19%20%21%

México

¿Qué porcentaje de tus asesores han ingresado a la Universidad Inmobiliaria?

¿Perteneces a alguna Asociación Gremial?

Sí No

50% 50%

¿Cuál Asociación?

47% 8% 5% 3% 3%

OTROS

34%

¿En qué tipo de inmueble se ubica tu oficina?

EdificioLocal

Comercial Casa

45% 40% 15%

¿Qué horario de oficina manejas?

Lu - Vi 9 a 19

Sa 9 a 15

Lu – Vi 9 a 18

Sa 9 a 15

Lu a Vi 9 a 19

Sa y Do 10 a 15

Lu a Vi 9 a 19

40%

35%

20%

5%

¿Cómo son tus guardiasen promedio ?

2 al Día1 Asesor

por Guardia

Los domingos y días festivos,¿Cómo manejas la recepción de llamadas?

20%

30%

50%

Se enrutan

Guardia

Grabadora

¿Qué frecuencia tienen tus juntas de ventas?

Semanal93%

Quincenal7%

¿Con qué tipo de correo electrónico cuentas en tu oficina?

@Century21.com

@gratuito.com

88%

12%

¿Qué programa y herramienta utilizas además de las que ofrece CENTURY 21?

CRM Video Cámara

37% 20%

Adicional al corretaje, ¿Qué otros servicios ofrece tu oficina?

Valuación 21%Ninguno 21%Gestoría 19%Administración de Rentas 13%Otros (Asesorías varias) 6%

¿En qué redes sociales promueves tu oficina?

Facebook

YouTube

Twitter

Instagram

Linkedln

Ninguna

59%

5%

20%

2%8%

7%

¿Cuál de los portales te ha resultado el más efectivo para recibir llamadas?

Otros:Segundamano, Lamudi, El Norte,

Viva Anuncios, AMPI, Pint2Homes

19%

24%

19%

18%

16%

¿Qué rentabilidad has tenido en lo que va del año?

Punto de Equilibrio

Pérdida Utilidad

45% 30% 25%

¿En cuál de los siguientes rangos se ubica el gasto total mensual de tu oficina?

$70 a $90 Mil55%

$90 a $110 Mil 20%

$110 a $130 Mil14%

$130 en Adelante13%

¿Qué porcentaje del gasto de tu oficina se destina a publicidad?

15%PromedioNacional

¿Qué porcentaje de tu gasto de oficina se destina al pago de teléfono?

9%PromedioNacional

CONCLUSIONES2015

CONCLUSIONES…

• El segmento comercial industrial es el segundo más atendido después del habitacional, pero altamente productivo.

• Perfil del asesor a imagen de su cliente.• Un alto porcentaje de oficinas, va por contratos que nos

garanticen exclusividad. • 50 % de las transacciones vienen por arrendamiento, sin

embargo éste contribuye al 20% de ingresos de oficina.• Se recomienda cobrar la comisión al termino de la

transacción y pagar al asesor y/o gerente en los días establecidos inmediatos posteriores.

• Promover la formalidad entre asesores y gerente para que estén dados de alta ante el SAT

CONCLUSIONES...

• Se recomienda Incentivar la labor de la fuerza de ventas por medio de bonos económicos o incentivos relacionados a su labor.

• En el reclutamiento buscar más asesores con experiencia y que sean productivos ofreciendo un paquete de beneficios y comisiones mas alto: con sus ventas lo pagarán.

• En una operación compartida el ingreso de un lado se vuelve el 100% por lo que la comisión prometida al asesor y/o gerente, se duplica por efectos aritméticos.

• La tecnología sigue siendo área de oportunidad: Capacitar en el uso de dispositivos y apps.

• El reclutamiento debe ser continuo así como las “Sesiones de Carrera”, éstas al menos 3 veces al año.

CONCLUSIONES...

• La característica más valiosa de un asesor: Actitud positiva.• Redes Sociales: Herramienta fuerte para atraer asesores.• Instaurar la figura del capacitador interno (no se

recomienda que deba ser función del afiliado o gerente).• Aprovechar el contacto de proveedores de servicios

(notarios, pólizas jurídicas, etc.) para pláticas internas.• Impulsar la capacitación a Distancia.• Es Importante ser parte de alguna Asociación inmobiliaria y

hacer sinergia en su comunidad• El tipo de Inmueble a ocupar como oficina depende del

gusto del Afiliado, en todos hay beneficios• Estar disponible ante Clientes los fines de semana, que es

cuando desean información o recorridos, es básico.

CONCLUSIONES...

• Juntas semanales de ventas de 2 Horas máximo de duración, son prácticas y constructivas.

• Guardias de medios turnos (5 horas) por Asesor, son las más efectivas.

• Correos Institucionales, dan mejor imagen empresarial y acorde a la marca que los gratuitos.

• Contar con CRM es ya una necesidad para el control ygestión de Clientes, asimismo los Video Recorridos demuestran una gran practicidad.

• Administración de Rentas o Inmuebles es un importante nicho a explotar y garantiza un ingreso fijo.

• Las Redes Sociales son básicas en estos tiempos, de ser posible nombrar a un Comunity Manager que se encargue de contenidos y responder a tiempo.

CONCLUSIONES...

• La diversidad de Oferta de Portales se unifica constantemente , hay que reforzar a los clientes esta oferta mostrándoles los beneficios de los mismos.

• Incrementar la utilidad en la Oficina con Planes de Negocio y bajar esta meta a Asesores con un seguimiento.

• Llevar un control de Gastos Fijos bajos por Oficina y contar con una meta de Comisión Bruta generada de 3 veces mayor que los gastos de oficina.

• Publicidad y Teléfono: 15% y 10% es razonable con respecto al gasto total.