iii congreso korazza-taller captacion y fidelización
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“Claves para captar y fidelizar los asociados. Caso de Éxito: Anced”
Toledo, 21 Septiembre 2010
Los puntos a desarrollar en este taller:
¿Por qué un Plan de Captación y Fidelización?
Captación
Fidelización
¿Por qué un Plan de Captación y Fidelización?
• Objetivo fundamental de cualquier Asociación.
• Crisis económica: nuevas estrategias.
Frente a la crisis, ¿Qué estrategía su asociación ha elegido seguir?
Estretegía de fidelización de miembros Estrategía de crecimiento
A través de calidad de servicios
Involucración emocional
Nivel de participación
Segmentación
De penetración de miembros
De desarrollo de Afiliación
De desarrollo de productos y servicios
De diversificación
Captación
.
PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN
Responder a
¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo? ¿Dónde?
Definición del perfil del miembro
Definición del perfil del miembro
Definición de Propuesta de
Valor
Definición de Propuesta de
Valor
A través de que medios
Prescriptores Personal Alianzas
Estratégicas Red comercial
A través de que medios
Prescriptores Personal Alianzas
Estratégicas Red comercial
Nuestro territorio
Nuestra zona de influencia¿Real
mente no podemos
desarrollarnos más?
Nuestro territorio
Nuestra zona de influencia¿Real
mente no podemos
desarrollarnos más?
¿Quién?Definición del
perfildel asociado
DESARROLLO Y EVALUACIÓN DE BENEFICIOS
QUÉ – DEFINAMOS LA PROPUESTA DE VALOR
• Muchas asociaciones tienen demasiados beneficios
• La mayor parte de sus miembros se centran en 2 ó 3 beneficios claves.
Regla 80 : 20
Espacio entre valor y calidad
Valor o
importancia
Alto
Con valor, pero de calidad por debajo
de la mediaRecursos directos
aquí
Con valor y calidad por encima del promedio
Construcción solida
Bajo
De menor importancia y rendimiento,
ambos por debajo de la media
Parar o abandonar
De menor importancia y rendimiento, pero
ambos por encima de la media
Cambiar recursos desde aquí
Calidad o rendimiento
Bajo Alto
A veces ellos no ven el valor
“Yo no sabia que usted hizo esto”
Beneficios de unión XYZ Asociación
Hay que vender y no informar….
A. informaciónB. ApoyoC. RepresentaciónD. NetworkingE. EventosF. PublicacionesG. TrainingH. Conferencias
¿Que busca el socio de la asociación?
¿Cómo le podemos ayudar?¿Qué resultado tendrá?
Tener claro nuestras ventajas competitivas.
Lista de beneficios
Pensar: ¿Si la asociación se acabara de crear que beneficios querría dar a mis socios?
• A veces ellos no entienden el valor… porque nosotros no valoramos las cosas
• Recuerde a los miembros el valor
ComoA través de que medioNo olvidarse del proceso de compra
AIDAAtención - Interés - Deseo - Acción
Tácticas de captación
Tu mejor vendedor es un socio feliz
Material Promocional
DONDE¿REALMENTE NO PODEMOS DESARROLLARNOS MÁS?
• Ayuda externa.
• No orientar todos los recursos en captación y pensar a la importancia de la fidelización
• Networking. Utilizar al máximo redes De contactos para captar.
• Utilizar correctamente medios de comunicación off y on line.
Fidelización
¿Cómo maneja su asociación la retención de asociados?
¿Es sólo una estadística que se calcula cada año y se menciona en su Memoria?
¿O es el soporte y el corazón de lo que usted ofrece y comunica a sus asociados?
Conocemos los diferentes puntos de vista del máximo de asociados
¿la segmentación puede ayudar con el
reclutamiento y retención de
miembros en las asociaciones?
Cómo construir una asociación en donde
todas las generaciones sean
bienvenidas y valoradas
Como influye en la fidelizacion
la participación del socio
CONCLUSIONES
Un miembro que participa es un miembro fiel
Escuchar
Caso de éxito
¿Cuáles son los principales motivos que llevan sus socios a formar parte de su asociación?
¿Cuál es el valor real que reciben sus socios de Anced?
¿Cuál es tu propuesta de valor?
¿Qué estrategia tiene para fidelizar a los socios?
¿ Como consigas que los nuevos miembros se sientan bienvenidos?
¿Qué estrategia utilizas para la captación?
Cuestionario interactivo
¿Existe un proceso de retención bien definido en su asociación?Si No
¿Tiene dentro de su estructura un responsable de Fidelización ?Si No
¿Qué acciones realizan para que sus miembros se sientan bienvenidos en la asociación ?
Tener un procedimiento de bienvenida establecido.Tener un plazo establecido para ponerse en contacto con el nuevo asociado(no más de 48 horas)Enviar un paquete de bienvenidaLlamarle personalmente o vistarle .
Comprobar los datosIdentificar lo que ellos esperanComprobar su percepeción y aclarar cualquier malentendidoAyudarle a entender como beneficiarse de la asociaciónAnimarle para participarRealizar eventos especiales para los nuevos miembrosFomentar el networking - Sistema de tutoríaComité especial de orientación para nuevos miembrosTablero de “Dar y recibir”Agradecer de manera pública los miembros más activos.
¿A dar de alta un nuevo socio,su asociación realizalas acciones siguientes?
¿La captación de nuevos socios se realizan de manera pro-activa con un proceso y una metodología activa?
Si No
¿A través de que vías se captan los nuevos asociados?Boca a bocaRed de prescritores (administración, universidad, empresas)Red comercialPersonal internoA través de red socialesA través de campaña de telemarketingOtra:
¿Existe un pack de bienvenida en su asociación?Si No
Cuales son los elementos que incluyen su pack de bienvenida?
Una carta de bienvenidaUn certificado de socioRecordatorio de los beneficios del socioResumen de los servicios y productosContactos del responsable por cada temaPlanificación de los eventos futurosComité y grupo de trabajo con el responsableClaves para la intranetMerchandising de la asociaciónListado de los miembros/DirectorioListado o catalogo de publicaciónInforme anualReglamentos y estatutosCuestionario personal para conocer sus necesidades
¿Que metodología utiliza para conocer las necesidades de sus socios?
EncuestasGrupos de trabajoEntrevistas personalesBrainstormingotros
Qué herramientas utiliza para fomentar la participación?
Tarjeta de fidelizaciónVínculo personalProgramación anticipada de eventosLugares especialesTemáticas originalesTalleresAgradecimientosRegalos a la participaciónPremios
MUCHAS GRACIAS
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