herramientas de negociación de los tour operadores
Post on 09-Jul-2015
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Herramientas de Herramientas de Negociación Negociación
Toda negociación tiene como objetivo fidelizar al cliente.
Un cliente fidelizado es aquel que puede identificar
cuan rentable es nuestra organización para su
empresa.
Un cliente fidelizado será también lo más rentable
para la organización.
Prestatarios DirectosPrestatarios Directos
Tour OperadoresTour Operadores
Los Clientes Los Clientes
¿Quienes ¿Quienes Negocian?Negocian?
Prestatarios Directos de los TTOOPrestatarios Directos de los TTOOTransportistasGuías Trasladistas / Tour ConductorAtractivos (Administración u Organismo encargado)Establecimientos de Hospedaje (Categorías y Tipos)RestaurantesEntretenimientoTour Operadores de zonas cercanasPromotores de EventosOtros (No destinados al Turismo)
Clientes de los TTOOClientes de los TTOO
AAVV de Viajes de otras ciudades TTOO Receptivos de otras ciudades (Lima) Pasajeros Directos (Residentes / No residentes)AAVV Mayoristas del Exterior
Negociación con Prestatarios Directos y Negociación con Prestatarios Directos y Clientes del TTOOClientes del TTOO
GratuidadesTarifas Netas o ComisionablesTipo de Servicio (Privado o Regular)Tarifas para grupos especializados (3ra edad, estudiantes, profesionales, etc.)Tarifas para niños (Descuento a cierta edad)Tarifas según niveles de compraFormas de Pago (Prepago, Créditos, Autorizaciones)Time LimitTemporalidadValidez
La dinámica de la negociación.
Antes Durante
Empresa
Cliente
Período de acuerdos con los prestatarios o Proveedores como acto previo a la Cotización del Producto.
Antes
Período de Comercialización, con Clientes y Proveedores, incluso durante la prestación.
Durante
Aún cuando hay que enfocarse en la negociación directa de los servicios cada vez que sea posible, en el turismo no se puede muchas veces saltar las redes de
distribución.
Es el caso de zonas que poseen un potencial importante y que pueden
aspirar al desarrollo de una economía turística dinámica.
Lo cual nos obliga a ponernos en todos los escenarios posibles de
negociación.
Escenarios de Negociación de los TTOO
Aplicación de las Tarifas:
Los Prestatarios Directos entregarán a los TTOO Tarifas Netas o Comisionables. Lo usual es que no incluyan comisión y si todos los impuestos que apliquen.
Los TTOO evaluarán los costos que componen cada uno de los servicios que formarán parte de su producto. En el caso de una excursión por ejemplo:
Transporte + Guiado + Entradas + Alimentación = Costo
La comisión que los TTOO ofrecen a sus clientes (AAVV Receptiva del Perú o AAVV Mayorista del exterior) es del orden del 20 % del precio de los servicios en conjunto o desglosados. Esta comisión forma parte del PV.
El Precio del Venta Comisionable se obtiene a través de la siguiente formula:
(Costo Total ÷ Factor de Utilidad = Precio de Venta Neto) ÷ Factor de Comisiones = Precio de Venta Neto.
((CT ÷ 0.9) ÷ 0.8) = PVC
Esta comisión tiene su justificación en que la AAVV Receptiva del Perú debe dar una comisión a su Cliente del Exterior y en que la AAVV del Exterior contactada directamente debe ofrecer una comisión a su AAVV Minorista.
((CT ÷ 0.9) ÷ 0.8) = PVC
El reto de NegociarEl operador turístico tiene que ser capaz de optimizar las ventas de servicios durante la temporada alta, pero sobre todo tiene que vender más durante los períodos en los que demanda disminuye. Es allí donde renegocia
para elaborar productos específicos de temporada baja.
Precios complementarios según temporadas.Precio “impacto”.Precio por categoría.Precio por estancia mínima.Precio “todo incluido”.Incentivos, ofertas.
Modalidades de Precios:
Saber negociar con un cliente supone por parte de los TTOO, poseer un buen
conocimiento de sus costos negociados y de los períodos de tarifas.
Siempre tener presente
Construcción del Viaje
TRANSPORTES: Partida importante que requiere negociación con los proveedores.ALOJAMIENTOS: Según tarifas negociadas; se toma como base el precio de la habitación doble de uso individual, dividido entre dos.COMIDAS: Se limitan al máximo para no encarecer el PVC.
TRASLADOS.VISITAS Y EXCURSIONES (privadas o regular).GUÍA-ACOMPAÑANTE: el proveedor puede ofrecer una plaza gratis por un cupo de viajeros.MARGEN BRUTO: oscila entre el 10 y el 20%. IMPUESTOS INDIRECTOS DE PROVEEDORES.COMISIÓN AL INTERMEDIARIO: del 10 al 20%
Cotización del Viaje: Calcular todos los costos inherentes y añadir el beneficio estimado para obtener el PVC.
Cotizar servicio por servicio, día por día, y por persona.Según tarifas negociadas con el proveedor.Sobre tarifas netas.
Anotar datos completos de los servicios.Considerar las fluctuaciones del tipo de cambio.Costos que no se pueden incluir en el PVC pero se informan (tasas aeropuerto, entradas de Pago Directo.
Estrategias de concesión de descuentos:
Por cantidad (grupos).Por pago anticipado.Por reserva anticipada.Por edad.Por condiciones personales (viajes de novios).Por intermediación (cliente que trae a otro).Por fidelidad
Cualquiera sea el tipo de comercialización (Directa o Indirecta), el TTOO tendrá que ser capaz de
comparar el costo de distribución, así como los costos de operación.
Eje. 1: Venta Directa = Gastos de transferencia Int’l Venta Indirecta= Gastos de transferencia Local
Eje. 2: Venta Directa = Feria Int’l Venta Indirecta= Feria Locales
Recordar…Llevar todo beneficio resultado de la
negociación con el prestatario directo hacia el beneficiario principal que es
nuestro cliente
¡GRACIAS!
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