generación de modelos de negocioscomunidad.inicia.org.ar/uploads/galerias/fil20151113164952.pdf ·...

buenos aires, noviembre de 2015

manuel garzarónmgarzaron@gmail.com

generación de

modelos de negocios

www.tinchoandlola.com

inicio: feb 2012

ventas: 70u/mes

palabras clave

diseño - sustentable

velas de barco

historias - duradero

viajes - fotografía

tinchoandlola

tinchoandlola

www.estudiokarga.co

inicio: nov 2014

estudio de diseño y

desarrollo de mobiliario

comercial

principales fuentes

Generación de Modelos de Negocio - Alexander Osterwalder Visualiza tu modelo de negocios en 15’ - Tom Hulme (IDEO)

http://vimeo.com/13888824

“Un emprendimiento es una organización

temporal en búsqueda de un modelo de negocios

escalable y replicable”

Steve Blank(Lean Start-up)

modelo de negocios

¿qué es?

¿qué es un modelo de negocios?

Un modelo de negocios describe las bases sobre las que una

empresa crea, proporciona y capta valor.

capta proporcionacrea

una herramienta de visualización modelos de negocios

$

¿qué es el modelado de negocios?

¿quién lo usa?

un lenguaje compartido...

modelado de negocios

¿para qué?

modelado de negocios - ¿para qué?

1considerar todas las patas / visión panorámica

modelado de negocios - ¿para qué?

2ser creativo / innovar

modelado de negocios - ¿para qué?

3comunicarlo...

modelado de negocios

el formato

el canvas (o lienzo)

el canvas (o lienzo)

1) Segmentos de clientes

Uno o varios segmentos de clientes

2) Propuesta de valor

Orientada a resolver preocupaciones de los clientes

y satisfacer sus necesidades por medio de propuestas

de valor

3) Canales de distribución y comunicaciones

Las propuestas de valor llegan

a los clientes a travs de la comunicación, la distribución y

los canales de venta

5) Flujos de Ingreso

Los ingresos son el resultado de las propuestas de valor

ofrecidas a los clientes.

6) Recursos Clave

Son los medios necesarios para

ofrecer y entregar los elementos

descriptos anteriormente

7) Actividades Clave

Alude a la realización de una serie

de actividades que son críticas para

crear el valor ofrecido

8) Red de partners

Algunas actividades se externalizan

y algunos recursos se adquieren

fuera de la empresa

9) Estructura de costos

Los elementos del modelo de

negocio dan como resultado una

estructura de costos.

4) Relación con los clientes

Se establecen y mantienen con cada segmento de clientes

Segmentos de clientes

» ¿para quién estamos creando valor?

» ¿quiénes son nuestros clientes mas importantes?

segmentos

de mercado

mercado de masas

Grupo de personas que

se beneficiarán de la

propuesta de valor.

Segmentos de clientes

segmentos

de mercadoGrupo de personas que

se beneficiarán de la

propuesta de valor. nicho de mercado

Segmentos de clientes

segmentos

de mercado

mercado segmentadoGrupo de personas que

se beneficiarán de la

propuesta de valor.

Segmentos de clientes

segmentos

de mercado

mercado diversificado

Grupo de personas que

se beneficiarán de la

propuesta de valor.

Segmentos de clientes

segmentos

de mercado

mercados multilaterales

(necesidad de ambos)

Grupo de personas que

se beneficiarán de la

propuesta de valor.

Segmentos de clientes

Propuesta de valor

» ¿qué valor estamos ofreciendo a los clientes?

» ¿qué problemas solucionamos?

» ¿qué necesidad satisfacemos?

» ¿qué beneficios aporta?

propuesta de valorLa oferta al consumidor, incluyendo

cómo y porqué responde a su

necesidad, o completa la tarea que

tienen que hacer. Cómo los

consumidores mismos describirían el

beneficio.

garantía, delivery, mantenimiento, in-

stalación, financiamiento...

packaging, funcionalidades, precio,

sabor, olor, estilo...

3 niveles de producto / servicio

la o

ferta escencial

el producto o servicio en sí

el producto aumentado

propuesta de valorLa oferta al consumidor, incluyendo

cómo y porqué responde a su

necesidad, o completa la tarea que

tienen que hacer. Cómo los

consumidores mismos describirían el

beneficio.

propuesta de valor

ejemplos de creación de valor:

• novedad

• mejora de rendimiento

• personalización

• “el trabajo, hecho”

• diseño

• marca / estatus

• precio

• reducción de costos

• reducción de riesgos

• accesibilidad

• comodidad / utilidad

Canales

» ¿a través de qué canales/medios se conectará y se atenderá a los clientes?

» ¿cómo podemos llegar a ellos?

» ¿qué canales funcionan mejor?

» ¿qué beneficios aporta?

distribución tipos

Pro

pio

Ind

ire

cto

Dir

ec

to

So

cio

equipo comercial

ventas en internet

tiendas propias

tiendas de socios

mayorista

Canales

De forma indirecta a través de las franquicias de los cafes Havanna.

De forma directa en su fábrica propia.

De forma indirecta a través de “FreeShops” en aeropuertos.

distribución directa o indirecta

Canales

comunicación (o promoción)

definición

mix de promoción

La función de la promoción es afectar el comportamiento del

consumidor, con la finalidad de concretar una venta.

• publicidad• correo electrónico• telemarketing• ferias y exibiciones• relaciones públicas• esponsoreos• promociones de ventas, P.O.S.• packaging

Canales

Relaciones con los clientes

» ¿qué tipos de relaciones esperan los clientes que se establezcan y se mantengan

con ellos?

» ¿qué relaciones hemos establecido?

» ¿cómo se integran en el modelo de negocios?

» Astistencia Personal

» Asistencia Personal Dedicada

» Autoservicio

» Servicios Automatizados

» Comunidades

» Co-creación

Autoservicio para la elección de los productos de góndola y para compras a través de su

sitio web.

Asistencia personal con vendedores dedicados para sus productos tecnología y electrodomé-

sticos.

Comunicación permanente con el cliente a través de redes sociales, medios masivos, folletos

y mailings.

Programa de fidelización orientado dar al cliente lo que el cliente necesita y a la cercanía

con la marca.

Relaciones con los clientes

Fuentes de Ingresos

» ¿por qué valor están dispuestos a pagar los clientes?

» ¿por qué solución pagan hoy?

» ¿mediante qué formas de pago?

» ¿cómo preferirían pagar?

fuentes de ingresos

» Venta de activos

» Prima por uso

» Primas por suscripción

» Prestar / Alquilar / Rentar

» Licencia

» Primas de broker

» Publicitar

fuentes de ingresos

principales estrategias de precios

venta de activos suscripción

publicidad alquiler

(tipos)

principales estrategias de precios(niveles)

premium

competitivo o de penetración

economía “skimming” (desnatado)

fuentes de ingresos

otras estrategias de precios • estrategias psicológicas (ej. 99,99$)

• estrategia de opcionales

• productos captivos

• en paquete

• precios promocionales (2x1)

• pricing geográico

• precio mayorista “colectivo”

• suscripciones

• “freemium”

fuentes de ingresos

fuentes de ingresos

modelo de negocios hacia el consumidor

Recursos Clave

» ¿qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

» ¿y nuestros canales?

» ¿nuestras relaciones?

» ¿nuestras fuentes de ingresos?

» Físicos

» Intelectual

» Humano

» Financiero

recursos

recursos • ¿cómo formamos el equipo?

• ¿permanentes o freelance?

• tecnología, maquinaria, infraestructura

• colaboración colectiva

Actividades Clave

» ¿qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?

» ¿y nuestros canales?

» ¿nuestras relaciones?

» ¿nuestras fuentes de ingresos?

Actividades » Producción

» Solución de problemas

» Plataforma / Red

Alianzas Clave

» ¿quiénes son nuestros aliados clave?

» ¿quiénes son nuestros proveedores clave?

» ¿qué actividades realizan nuestros socios?

» ¿con quién deberíamos tener alianzas estratégicas?

alianzas» Entre Competidoras

» Entre no competidoras

» Entre empresas para desarrollar nuevos negocios

» Entre comprador/vendedor para asegurar disponibilidad

alianzas

ej: co-branding

Distribuidores de bebidas

Locales gastronómicosalianzas

Estructura de costos

» ¿cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro modelo de

negocios?

» ¿qué recursos clave son los más costosos?

» ¿qué actividades clave son las más costosas?

tipos de MdN

$

U$S

€

¥

» Impulsadas por el costo

» Impulsadas por el valor

Estructura de costos

características

$

U$S

€

¥

» Costos fijos

» Costos variables

» Economía de escala

» Economía de amplitud

Estructura de costos

egresos

$

U$S

€

¥

1) Segmentos de clientes

Uno o varios segmentos de clientes

2) Propuesta de valor

Orientada a resolver preocupaciones de los clientes

y satisfacer sus necesidades por medio de propuestas

de valor

3) Canales de distribución y comunicaciones

Las propuestas de valor llegan

a los clientes a travs de la comunicación, la distribución y

los canales de venta

5) Flujos de Ingreso

Los ingresos son el resultado de las propuestas de valor

ofrecidas a los clientes.

6) Recursos Clave

Son los medios necesarios para

ofrecer y entregar los elementos

descriptos anteriormente

7) Actividades Clave

Alude a la realización de una serie

de actividades que son críticas para

crear el valor ofrecido

8) Red de partners

Algunas actividades se externalizan

y algunos recursos se adquieren

fuera de la empresa

9) Estructura de costos

Los elementos del modelo de

negocio dan como resultado una

estructura de costos.

4) Relación con los clientes

Se establecen y mantienen con cada segmento de clientes

descanso!

manos a la obra

#actividad

1) Segmentos de clientes

Uno o varios segmentos de clientes

2) Propuesta de valor

Orientada a resolver preocupaciones de los clientes

y satisfacer sus necesidades por medio de propuestas

de valor

3) Canales de distribución y comunicaciones

Las propuestas de valor llegan

a los clientes a travs de la comunicación, la distribución y

los canales de venta

5) Flujos de Ingreso

Los ingresos son el resultado de las propuestas de valor

ofrecidas a los clientes.

6) Recursos Clave

Son los medios necesarios para

ofrecer y entregar los elementos

descriptos anteriormente

7) Actividades Clave

Alude a la realización de una serie

de actividades que son críticas para

crear el valor ofrecido

8) Red de partners

Algunas actividades se externalizan

y algunos recursos se adquieren

fuera de la empresa

9) Estructura de costos

Los elementos del modelo de

negocio dan como resultado una

estructura de costos.

4) Relación con los clientes

Se establecen y mantienen con cada segmento de clientes

Amantes del deporte

Patrocinadores

Venta de diario en papel

Publicidad

Mucho alcance y con un

público homogeneo

Información deportiva en

el idioma de la gente

On line

diario en papel

Personalizada

Kioscos de diario

Internet

Gratis on line

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Web

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exposición

Gran variedad de productos

siempre cerca

Autoservicio asistido

Personalizada

Los locales

Locales

Personal

Logística

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Mercadería, mantenimiento locales, staff

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On line

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internet

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Servidores Vendedores

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hasta la próxima!