funcion comercial presentacion_

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Marketing es un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la

finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad,

mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción, por una de las

partes, de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita.

Marketing es un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la

finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad,

mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción, por una de las

partes, de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita.

NECESIDADESNECESIDADES DESEOSDESEOS DEMANDADEMANDA

MARKETINGMARKETING

Identifica

Orienta

Estimula

Canaliza

MERCADOConjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad odeseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerla a través del intercambio de elementos de valor.El marketing analiza el mercado desde el punto de vista de la demanda, y pretende establecer una relación duradera en el tiempo con el cliente.

Conceptos y elementos del marketingConceptos y elementos del marketing

PRODUCTO

DISTRIBUCIÓN

PRECIO

COMUNICACIÓN

PUBLICIDAD PROMOCIÓN

RELACIONES PÚBLICAS

FUERZA DE VENTAS

MARKETING DIRECTO

MARKETING DIRECTO

PRODUCTOPRODUCTO PRECIO

1. Tamaño del mercado (demanda).

2. Comportamiento del consumidor.

3. Análisis de la competencia.

ProductoProducto

Objetivos empresarialesObjetivos empresarialesSatisfacción ClienteSatisfacción Cliente

PrecioPrecio DistribuciónDistribución ComunicaciónComunicación

Variables explicativas de la demanda:-No controlables: consumidores, competidores y entorno externo.-Controlables o esfuerzo de marketing: producto, precio, distribución y comunicación comercial.

Variables explicativas de la demanda:-No controlables: consumidores, competidores y entorno externo.-Controlables o esfuerzo de marketing: producto, precio, distribución y comunicación comercial.

Elasticidad de la demanda.Variación relativa de la demanda provocada por un cambio relativo en una variable de marketing-mix cuando el restopermanece constante.

Elasticidad de la demanda.Variación relativa de la demanda provocada por un cambio relativo en una variable de marketing-mix cuando el restopermanece constante.

Tamaño del mercado.Evolución y nº de consumidores potenciales y reales de un producto en el mercado.Demanda global y mercado potencial

Tamaño del mercado.Evolución y nº de consumidores potenciales y reales de un producto en el mercado.Demanda global y mercado potencial

EVALUACIÓN DE LA EFECTIVIDAD

Variables no controlables Variables controlables, esfuerzo de mk

Características de los consumidores Variables estratégicas:

Características de la competencia Producto

Entorno general Distribución

Variables tácticas:

Precio

Comunicación

Variables explicativas de la demanda.Variables explicativas de la demanda.

Interrogantes en el análisis del comportamiento del consumidor

3.Comportamiento del consumidor, 3.Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento.segmentación y posicionamiento.

¿Quién compra?

¿Cómo se compra?

¿Por qué se

compra?

¿Cuándo se compra?

¿Dónde se compra?

¿Cuánto se compra?

¿Qué se compra?

Comportamiento del consumidor, segmentación y Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento.posicionamiento.

Variables de marketing

Reconocimiento del problema

(momento en el que surge la necesidad y el deseo de satisfacerla)

Búsqueda de información

(propia memoria y experiencia, fuentes externas como anuncios, amigos o expertos)

Análisis/evaluación de alternativas

(valoración de los atributos de diferentes productos, creando una preferencia o jerarquía entre ellos)

Decisión de compra o no compra

(tras evaluar las alternativas de las que dispone el individuo tomará una decisión)

Variables

internas

Variables

externas

Proceso de

decisión de compra

Sensaciones posteriores a la compra

(transcurrido cierto tiempo el individuo se sentirá satisfecho o no con la decisión tomada)

¿?

Segmentación :

Partiendo del reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos (personas, grupos, organizaciones que reaccionan de manera parecida a las acciones comerciales de la empresa)para, posteriormente, analizarlos y seleccionar los que más le interesan como mercado objetivo en función de los recursos y capacidades de la empresa, y de los requerimientos del mercado.

Segmentación :

Partiendo del reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos (personas, grupos, organizaciones que reaccionan de manera parecida a las acciones comerciales de la empresa)para, posteriormente, analizarlos y seleccionar los que más le interesan como mercado objetivo en función de los recursos y capacidades de la empresa, y de los requerimientos del mercado.

3. Comportamiento del consumidor, 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento.segmentación y posicionamiento.

1) La empresa no considera relevantes las diferencias existentes en el mercado y los clientes.

2) Mercado: todos los compradores potenciales del producto.

3) ¡Todos tienen la misma necesidad!

4)Diseña y ofrece una oferta única.

5)Ahorro de costes de producción y esfuerzo de marketing: buscan la eficiencia.

6)¿Está atendiendo adecuadamente al cliente?

1) La empresa no considera relevantes las diferencias existentes en el mercado y los clientes.

2) Mercado: todos los compradores potenciales del producto.

3) ¡Todos tienen la misma necesidad!

4)Diseña y ofrece una oferta única.

5)Ahorro de costes de producción y esfuerzo de marketing: buscan la eficiencia.

6)¿Está atendiendo adecuadamente al cliente?

Comportamiento del consumidor, Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento.segmentación y posicionamiento.

Enfoque de Mercado total

o masivo

Enfoque de Mercado total

o masivo

Estrategia de Mercado Indiferenciado

1) Mejor adaptación del producto a las necesidades de los clientes.

2)Facilita el análisis de la competencia.

3)Permite el descubrimiento de oportunidades comerciales al poder existir segmentos que no están siendo bien atendidos.

4)Asignación de recursos de marketing con mayor eficacia.

5)Adaptación de los recursos y capacidades de la empresa al tamaño del mercado.

1) Mejor adaptación del producto a las necesidades de los clientes.

2)Facilita el análisis de la competencia.

3)Permite el descubrimiento de oportunidades comerciales al poder existir segmentos que no están siendo bien atendidos.

4)Asignación de recursos de marketing con mayor eficacia.

5)Adaptación de los recursos y capacidades de la empresa al tamaño del mercado.

3. Comportamiento del consumidor, 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento.segmentación y posicionamiento.

Enfoque de Mercado

Segmentado

Ventajas

1) Selección de un solo segmento como mercado-objetivo.

2)Considera relevantes y atractivas las diferencias encontradas(sólo una).

3)Mercado será atendido por un único programa de Mk-Mix específico.

4)Productos muy diferenciados(Rolls Royce).

5)Más habitual en los mercados industriales.

1) Selección de un solo segmento como mercado-objetivo.

2)Considera relevantes y atractivas las diferencias encontradas(sólo una).

3)Mercado será atendido por un único programa de Mk-Mix específico.

4)Productos muy diferenciados(Rolls Royce).

5)Más habitual en los mercados industriales.

Enfoque de Mercado Segmentado

Estrategia de Mercado Concentrado

Estrategia de Mercado ClientizadoEstrategia de Mercado Diferenciado

1)Selección de varios segmentos como mercados-objetivo.

2)Considera relevantes y atractivas las diferencias encontradas.

3)Mercado será atendido por diferentes programas de Mk-Mix.

4)Elevado coste.

5) Más habitual en los mercados de consumo.

Mercado automóvil

1)Selección de varios segmentos como mercados-objetivo.

2)Considera relevantes y atractivas las diferencias encontradas.

3)Mercado será atendido por diferentes programas de Mk-Mix.

4)Elevado coste.

5) Más habitual en los mercados de consumo.

Mercado automóvil

1)Cada cliente potencial es un mercado objetivo.

2)Elaboración de un programa de marketing para cada cliente.

3)Coste muy elevado.

4) Más habitual en los mercados industriales.

5)Fabricación de robots para la industria.

1)Cada cliente potencial es un mercado objetivo.

2)Elaboración de un programa de marketing para cada cliente.

3)Coste muy elevado.

4) Más habitual en los mercados industriales.

5)Fabricación de robots para la industria.

Sexo, edad, estado civil.

Nivel de ingresos, profesión, clase social, nivel de estudios.

Nivel de ingresos, profesión, clase social, nivel de estudios.

País, comunidad, localidad.País, comunidad, localidad.

Estilo de vida, opiniones, valores, actitudes, personalidad.

Estilo de vida, opiniones, valores, actitudes, personalidad.

Variables demográficas

Variables socioeconómic

as

Variables geográficas

Variables psicográficas

Segmentación de Mercados: Criterios

Segmentación de Mercados: Criterios

3. Comportamiento del consumidor, segmentación y 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento.posicionamiento.

http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/04/comportamiento-del-consumidor.html

Tipo de establecimiento

Frecuencia uso del producto

Frecuencia de compra

Ventajas con la compra

Segmentación de Mercados: Criterios

Segmentación de Mercados: Criterios

3. Comportamiento del consumidor, segmentación y 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento.posicionamiento.

Lealtad marca

Horas de compra

1.Fácilmente identificables.

2.Accesibles por los instrumentos de Mk.

3.Poder medir potencial de compra.

4.Potencialmente rentables.

3. Comportamiento del consumidor, 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento.segmentación y posicionamiento.

5.Diferenciados unos de otros.

6.Adecuación de recursos y capacidades.

7.Definibles respecto a actuaciones de la competencia.

REQUISITOS

POSICIONAMIENTO:

Concepción de un producto y de su imagen con e fin de proporcionarle un sitio determinado en la mente del consumidor frente a los productos que ofrece la competencia.

Objetivos :

a) Marcar diferencia del producto en la mente del consumidor

b) Organizar el programa de Mk-mix para conseguir una comunicación distintiva

c) Asociar el producto con valores reconocidos y valorados por el mercado.

3. Comportamiento del consumidor, segmentación y 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y

posicionamientoposicionamiento..

3. Comportamiento del consumidor, segmentación y 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y

posicionamientoposicionamiento..

¡Rica,rica!

Sobre el producto

Sobre el tipo de usuario

Sobre la forma de uso

Contra la sed

Nueva categoría de producto

Con relación a otro producto

Sobre el problema que soluciona Abre fácil

La bebida de las fiestas

Mismo sabor, cero azúcar Coca versus Pepsi

http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/05/el-interesante-cambio-de-logo-y-de.html

Estudio de las necesidades de los clientes

potenciales, su evolución y cómo

adaptar la oferta a la satisfacción de

estás.

Detectar oportunidades en los mercados y

decidir cuál explotar.

Sistema de información de marketing.

Estudios de mercado. Largo plazo.

La gestión de marketing: el marketing La gestión de marketing: el marketing estratégico.estratégico.

Conquistar y explotar las necesidades de los

clientes en competencia con otras

empresas.

Corto plazo. Objetivo de venta.

Programa de marketing-mix: producto, precio,

distribución y comunicación comercial.

Marketing operativoMarketing Estratégico

ANÁLISIS DE LAS NECESIDADESANÁLISIS DE LAS NECESIDADES

4. 4. La gestión de marketing: el marketing La gestión de marketing: el marketing estratégico.estratégico.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADOSEGMENTACIÓN DEL MERCADO

ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE DESARROLLO

CalidadCalidad

Diseño, color y formaDiseño, color y forma

Packaging (embalajes)Packaging (embalajes)

Tamaño/cantidadTamaño/cantidad

ServiciosServicios

DiferenciaciónDiferenciación

Técnica (u objetiva) / comercial (o percibida)

Estética / utilidad

Protección del producto Ajuste a normas legales Aportar información

Adaptación segmentos Estimulación al consumo

Calidad física de los servicios que formen parte del producto

Imagen corporativa Dimensión interrelacionar

Autor: Mario García Carrasco Profesor de F.O.L.

ATRIBUTOS

FUNDAMENTOS DE ECONOMÍA DE LA EMPRESA2009 – 2010

TEMA 6:

EL SUBSISTEMA DE MARKETING I: CONCEPTO Y DECISIONES ESTRATÉGICAS.

DEFINICION: Criterios de Compra De fabricantes y

distribuidores

única o corporativa (da prestigio)

múltiples (2ª marca, marcas blancas)

grupo de productos que realizan funciones similares dirigidos al mismo segmento a través de los mismos canales

Oferta total de diferentes líneas, diferentes productos

OBJETIVOS Forjar imagen en

mente consumidor

Favorecer lealtad de consumidor (hace curva de Demanda más inelástica)

Definir: amplitud: nº de

líneas profundidad:

productos/línea longitud

IMAGEN

MARCA

LINEAS

GAMA

Estudio y análisis

Gastos y márgenes Descuentos Condiciones de pago Rebajas y bonificaciones Términos de la venta

Autor: Mario García Carrasco Profesor de F.O.L.

• Métodos Fijación-Precios

-basados en los costes

-basados en la Demanda

-basados en otros enfoques

--

Concepto: valor de salida que la empresa fija al producto al lanzarlo al mercado. Valor económico que demanda la empresa a sus posibles clientes.

Factores que condicionan el precio: Precios Competencia Relativos al consumidor:

renta, moda, gustos Costes de fabricación Valor para el cliente

OBJETIVO: Poner el producto a disposición del comprador en la

cantidad momento lugar

en que lo necesite

CANAL: Conjunto de empresas / organizaciones que hacen que el producto llegue a manos del comprador

MERCHANDISING Concepto Investigación hábitos

consumo Colocación productos Degustación, folletos

LOGÍSTICA Concepto Factores:

Medios y rutas de transporte

Localización Nº y organización

almacenes Stocks, embalajes,

manipulación Servicio al cliente y

plazos de entrega

PUBLICIDAD(concepto+objetivos)

PROMOCIÓN(definición)

RELACIONES PÚBLICAS(concepto)

MARKETING DIRECTO(definición)

FUERZA DE VENTAS- Comerciales- Funciones

Comunicación no personal (de masas) : mensaje y medios utilizados

Objetivos Promoción- Objetivos empresariales- Objetivos con el mercado/clientes

Creación de imagen favorable para continuidad en entorno (patrocinio, etc.)

Comunicación personal para incentivar visita/compra (teléfono, correo, cupón)

Planificación: Tamaño remuneración asignación

áreas/segmentos cuotas vendedores

Autor: Mario García Carrasco Profesor de F.O.L.

PUBLICIDAD QUE NO QUIERE PARECER PUBLICIDAD

NESTLE Y SUS CONSEJILLOShttp://

lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/03/estoy-harto-de-tanta-publicidad.htm

La importancia del color

lSe llama así a aquellas acciones de marketing o publicidad que salen a buscar al público objetivo a la calle y así interactuar con el consumidor allí por donde pasa cada día. Hoy en día es una de las formas más originales y rompedoras de causar un impacto perdurable en la mente del consumidor.

solo para alemanes

Simpsonsize Yourself Creado para la película de Los Simpsons, este sitio permite a los visitantes

crear un avatar de sí mismos como un personaje de los dibujos animados. http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2010/12/marketing-viral.html

http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/03/precioso-comercial-que-busca-que.html

http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/05/nuevas-tendencias-de-marketing-la.html

http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/05/coca-cola-lanza-la-primera-valla.html

http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/05/whisky-ballantines-el-primer-tatuaje.html

http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/03/la-publicidad-y-sus-absurdos-conceptos.html

http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2010/12/manipulando-al-consumidor.html

http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2010/11/documental-introductorio-la-publicidad.html

http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/05/aplicaciones-para-la-empresa-de.html

Rápido si ves esta foto ¿ Qué crees que se vende?

a) El frigorífico

b) Una moto

c) Un piso

d) Otra cosa

si quieres ver la solución descarga la foto y lo verás.