estrategias de venta

José Olivera Cruzalegui

Presidente

Asociación Peruana de Estudiantes de Marketing

Nuestras Necesidades 60 000 a.c.

AMOR

ABRIGO

COMIDA

Nuestras Necesidades 2013

AMOR VIVIENDA

ABRIGO

COMIDA

FASES DE UN PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN

ATRAER

DEFINIR UNA CARTERA DE CLIENTES:

• SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO.

• SELECCIONAR UNA CARTERA DE CLIENTES.

Selección de un mercado objetivo: www.inei.gob.pe

UBICACIÓN: TRUJILLO GIROS DE NEGOCIO: BODEGA, PANADERIA Distrito: Trujillo Lugar: Selección: Av. Los Inkas / José María Eguren.

UBICACIÓN: TRUJILLO Segmentación de mercado: Población. Lugar: Selección: Av. Los Inkas / José María Eguren.

Segmento de Mercado: Nivel Socioeconómico Lugar: Selección: Av. Los Inkas / José María Eguren.

Datos Estadísticos UBICACIÓN: TRUJILLO GIROS DE NEGOCIO: BODEGA, PANADERIA Distrito: Trujillo Lugar: Selección: Av. Los Inkas / José María Eguren.

Seleccionar una cartera de Clientes CASO PRÁCTICO: Objetivo: -Envío de material de cuidado para mascotas. -Invitación a Campañas de Vacunación. - Actividades referidas. • Nombres de los propietarios de las mascotas. • Raza. • Nombre de su mascota. • Edad.

• Contactarse con los centros veterinarios a Nivel Nacional

Clasificar su mercado: - Departamento. - Distrito.

Solución:

Objetivo: Obtener la base de datos con la información de las personas que cuentan con una mascota. - Realizar concursos de moda - Campañas de Mailing - Campañas de vacunación - Presentación de nuevos productos, etc.

TRAJES DE TERCIOPELO

Problemas: • Crisis • Desempleo

Caso práctico:

El Terciopelo es un tipo de tela velluda, la primera vez que fue producida fue considerada para la clase media y pobre

¿QUÉ INFLUYE EN LAS PERSONAS PARA LA COMPRA DE UNA PRENDA?

LA MODA

RPTA:

EJECUCIÓN • Se contrato a un parisino. • Diseñadores de moda más famosos. • Asesores de moda de la Condesa y la

Duquesa de Francia. - Entrevistas con las revistas más importantes

de moda. - Desfile de moda en Paris. -noticias en diarios.

“La volátil moda ha mudado al Terciopelo”

FRANCIA

Resultado:

• Se activó nuevamente la Industria Textil.

• La ropa de terciopelo llegó a simbolizar riqueza, poder y prestigio.

VENDER

En lugar de pensamientos tienen impulsos, hábitos y emociones. Al tomar decisiones su primer impulso suele ser el de seguir el ejemplo de un líder de confianza.

El 85% de las Decisiones de compra son Sub-Conscientes

Las Personas compran por emociones:

Crear un vínculo emocional entre la marca y el consumidor

REGÁLALE ALGO A TU CLIENTE Y LUEGO VÉNDELE

¿Cómo impulsar la venta de productos hechos a base de Medicina Natural?

¿QUIÉN INFLUYE EN LOS HÁBITOS ALIMENTICIOS DE LAS PERSONAS?

Rpta:

-Amas de Casa

-Los Doctores

¿QUÉ FACTOR INFLUYE EN LA DECISIÓN DE COMPRA?

PROPAGANDA • Colegio Médico. • Universidades de Medicina. • Institutos Médicos. • Hospitales. • Programas de Salud en T.V.

PUBLICIDAD • Afiches. • Comerciales T.V. • Banners. • Publicidad BTL. • Telemarketing.

SATISFACER

Cliente Insatisfecho

AMIGOS: - IGLESIA - FAMILIA - FUTBOLL - UNIVERSIDAD

¿QUÉ DEBEMOS HACER?

Crear una cultura enfocada al cliente

Darle a nuestro cliente algo más de lo que espera recibir

Crear VALOR a Nuestro Producto

FIDELIZAR

- Generar algo especial en su cerebro y en su corazón.

- Escuchar a tus clientes.

- Entender su opinión de la Empresa.

- Saber que necesitan.

Ejem:

-Coca Cola “Somos Felices los Peruanos”

-Elecciones Municipales “Revocatoria”

¿Qué es lo que hace diferente esta publicidad que las otras?

Estas generan titulares en la prensa entrevistas, viral.

LAS PERSONAS RECUERDAN EXPERIENCIAS

CREAR EXPERIENCIAS AGRADABLES CON LOS CLIENTES

Público Objetivo: Jóvenes de 18-25 años Coca Cola : Marca mundialmente reconocida como el ícono de la felicidad.

CAMPAÑA:

“No existen impedimentos técnicos para sonreír o salir en el DNI con un gesto que exprese un buen estado de

ánimo, bienestar, alegría o felicidad. Sin embargo, actualmente muchas personas aparecen en la foto del

DNI serios o con gestos de desesperanza y molestia que no necesariamente coinciden con el verdadero estado de

ánimo” Lizandra Freitas Directora de Marketing de Coca-Cola en Perú

PROPAGANDA EN MEDIOS DE COMUNICACIÓN

El proceso de Revocatoria ya tiene juego: el Revoca-Game. El desarrollo es muy sencillo: Susana Villarán se encuentra en un auto y tiene que esquivar unas bolas rojas que caen del cielo que dicen 'Sí'. De esta manera, se gana el juego.

REVOCA-GAME CAMPAÑA N-2

-En la Internet, canales de Televisión, diarios.

La prensa no da importancia a los banners, y otros tipos de publicidad tradicional ellos tienen que pagar para poder ser entrevistados para ser noticia.

GENERÓ TITULARES EN LOS PRINCIPALES MEDIOS DE COMUNICACIÓN

LA INTERACCIÓN ATRAE GUSTA SATISFACE Y LA VEZ FIDELIZA A TU CLIENTE

José Olivera Cruzalegui Correo: jolivera@pressi.com.pe