estrategias de negociación parte 2 las personas en la negociación
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Alberto Gómez Torresagomez@unitecnológica.edu.co
2. LAS PERSONAS EN LA NEGOCIACIÓN
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Percepciones y Emociones
Comunicación
LAS PERSONAS EN LA NEGOCIACIÓN
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Percepciones y Emociones
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
PERCEPCIÓN Y EMOCIONES
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
La percepción es la manera en la que el cerebro de un organismo interpreta los estímulos sensoriales que recibe a través de los sentidos para formar una impresión consciente de la realidad física de su entorno
Describe el conjunto de procesos mentales mediante el cual una persona selecciona, organiza e interpreta la información proveniente de estímulos, pensamientos y sentimientos, a partir de su experiencia previa, de manera lógica o significativa
Concepto Características Componentes Proceso
PERCEPCIÓN Y EMOCIONES
Tipo de Información
Obtenida
Forma en que esta se Consigue
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
PERCEPCIÓN Y EMOCIONES
Subjetiva
Selectiva Temporal
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
Subjetiva
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
Selectiva
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
Temporal
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
PERCEPCIÓN Y EMOCIONES
Las SensacionesSupone la relación entre tres elementos:• Un estímulo• Un órgano sensorial• Una relación
sensorial
Los Inputs InternosFactores internos que influyen en la percepción:• Necesidad• Motivación • Experiencia
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
PERCEPCIÓN Y EMOCIONES
Tres FASES:SELECCIÓN | ORGANIZACIÓN | INTERPRETACIÓN
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Concepto Características Componentes Proceso
PERCEPCIÓN Y EMOCIONES
Tres FASES:SELECCIÓN | ORGANIZACIÓN | INTERPRETACIÓN
Como individuos percibimos tan solo una pequeña porción de los estímulos a los cuales estamos expuestos
PERCEPCIÓN SELECTIVA
Es un tipo de sesgo cognitivo que se da en el proceso de percepción cuando el sujeto, en función de sus expectativas, selecciona un objeto de atención y desatiende la parte restante de la información
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
PERCEPCIÓN SELECTIVA
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
PERCEPCIÓN SELECTIVA
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
SELECCIÓN DEL ESTÍMULO
Proceso de
Aspectos Internos
Naturaleza del Estímulo
TamañoColorLuz y Forma
MovimientoIntensidadPequeños Detalles
El ContrasteEl EmplazamientoLo Insólito
Intereses y Expectativ
as
Necesidades o
Deseos(Necesidades y Valores
Individuales)
Distorsiones Perceptivas
Introducción Las Personas El Proceso ModelosExposici
ón Selectiv
a
Atención Selectiv
a
Defensa Percept
ualDISTORSION
ES PERCEPTIVA
S
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Exposición
Selectiva
DISTORSIONES
PERCEPTIVAS
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Atención Selectiv
a
DISTORSIONES
PERCEPTIVAS
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
DISTORSIONES
PERCEPTIVASDefensa
Perceptual
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
NEGOCIAR EN BASE A LOS INTERESES Y NO EN BASE A LAS POSICIONES
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Comunicación Efectiva y Negociación
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Reflexión Personal
1 2 3 4
Nunca Casi Nunca Casi Siempre Siempre
1) Cuando estas sentado durante una conversación, te “desparramas” en la silla
2) Mientras tu interlocutor está hablando, tú estás “chequeando” tu teléfono móvil
3) Cuando te están hablando, escuchas con paciencia para entender la perspectiva de esa persona
4) Mientras tu interlocutor está hablando, en tu mente estas preparando los mejores argumentos para debatirlo
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Reflexión Colectiva
- La negociación es básicamente un proceso de comunicación en el cual las partes involucradas intentan ponerse de acuerdo en asuntos que consideran de vital relevancia para cada uno.- La comunicación se da de manera simultánea por dos canales: verbal y no verbal. - El no verbal incluye el tono de voz, la gesticulación, los ademanes y la postura del cuerpo; y el contexto en el que son dichas las palabras.- El canal no verbal es muy importante porque marca el tono en el que debe entenderse el canal verbal- En situaciones de conflicto, hacemos más caso al tono de voz y a los gestos de una persona que ha sus palabras. - Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y uno relacional- El significado de cualquier frase lo pone el receptor, no el emisor
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
HABILIDADES CLAVE
Escucha Activa
Expresión Asertiva
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
HABILIDADES CLAVE
Escucha Activa
Expresión Asertiva
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escucha Activa
Esfuerzo por comprender las razones del otro
Principios fundamentales de la relación humana:- El otro tiene un punto de vista valido de
la Realidad, aunque diferente al mío. Escucharlo me permitirá “ponerme en sus zapatos” (tratar de ver el mundo desde su propio lugar)
- Su enojo es reflejo del sentir que sus necesidades fundamentales no están satisfechas. Escucharlo me permitirá identificar dichas necesidades
- Reciprocidad: Así como me gusta que me escuchen a mí, también debería desear escuchar al otro.
Es una actitud que enfoca en mantener abiertos los canales de comunicación durante los momentos más difíciles de una interacción conflictiva.
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escuchamos activamente con todas las dimensiones de la conducta:
PensarActuarSentirPercibir
Percibir, captar (sentidos): atentos, observar lo que el otro nos dice, cómo lo dice y en qué contexto lo dice
Pensar (cabeza): comprender, razonar sobre lo que nos están relatando, evaluarlo
Sentir (corazón): estar interesado en lo que nos refieren y en captar como se siente (emociones)
Actuar (manos / cuerpo): responder, dar muestras de que estamos atentos, interesados
Escucha Activa
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escucha Activa
Técnica del Parafraseo
Técnica de la Reformulación
Técnica de la Legitimación
Técnicas de la
Técnica de Preguntas
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escucha Activa
Técnica de Preguntas
Técnicas de la
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escucha Activa
Técnica del ParafraseoTécnicas de la
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escucha Activa Técnica de
la Reformulación
Técnicas de la
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Escucha Activa
Técnica de la Legitimación
Técnicas de la
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
HABILIDADES CLAVE
Escucha Activa
Expresión Asertiva
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
ExpresiónEstilos de
PASIVA AGRESIVA ASERTIVAEvita hablar
Se pliega a lo que dicen los demás. No defiende sus puntos
de vista
Ofende Se impone por la fuerza.
Juega al yo gano - tú pierdes. No escucha sugerencias
Habla con efectividad y propiedad
Expone sus ideas en forma lógica y sin contradicciones. Juega al yo gano -
tú ganas.
ACTITUD PASIVA/SUMISA
• Expresión inefectiva de pensamientos, sentimientos y creencias, permitiendo que otros violen nuestros derechos.
• Autoestima: Me siento inferior a otros, mis derechos no cuentan• Conducta de huida o permisiva
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
ACTITUD AGRESIVA
• Expresión de pensamientos, sentimientos y creencias de forma hostil y dominante, violando los derechos de los demás.
• Autoestima: Me siento superior a otros e impongomis derechosSoy más importante
• Conducta de combatir
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
ACTITUD ASERTIVA
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión de pensamientos, sentimientos y creencias en forma directa y apropiada, sin violar los derechos de los demás.
Autoestima: - Me siento igual a otros - Todos somos importantes
CONDUCTA DE COOPERACIÓN Y NEGOCIACIÓN
ACTITUD ASERTIVA
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
ACTITUD AGRESIVA
ACTITUD PASIVA/SUMISA
InsatisfacciónFrustraciónCulpabilidadCorajeOtros decidenBaja autoestima
CulpabilidadHumillaciónViolenciaPobres relacionesAmenazaViolación de derechos
Satisfacción propiaBuenas relacionesAumenta la comprensiónToma de decisiones propiasPensamiento críticoSaberse y sentirse en control y dominio de la situación
Consecuencias de las Actitudes
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Actitud Asertiva
Propósitos
• EXPRESAR SENTIMIENTOS• Dar y recibir cumplidos• Hacer peticiones• Expresar amor y afecto• Iniciar y mantener conversaciones• Expresar coraje justificado y descontento
• AUTOAFIRMARSE• Expresar derechos legítimos• Saber Decir “No”• Expresar opiniones personales
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión Asertiva
Técnicas de
1. “Mensajes YO”
2. “Disco rayado”
3. “Banco de niebla”
4. No Positivo
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión Asertiva
Técnicas de
1. “Mensajes YO”
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión Asertiva
Técnicas de
2. Disco Rayado
Repetir el propio punto de vista una y otra vez, con tranquilidad, sin entrar en discusiones ni provocaciones que pueda hacer la otra persona. Se consigue CENTRAR LA ATENCIÓN siempre en el PUNTO CRÍTICO y no permitir la intromisión de otros comentarios que intentan desviar la atención para conseguir sus objetivos.
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Cliente: “Vengo a presentar la documentación que me pidieron...”Informador: “La fotocopia debe venir acompañada del original para poderla procesar.”Cliente: “Ah!, pues no me dijeron nada,¿no da lo mismo?”Informador: “Para poder procesar una fotocopia siempre debe venir acompañada del original.”Cliente: “El caso es poner obstáculos y molestar, ¿qué más dá?, no ve que está clarísima, desde luego, el caso es fastidiar.”Informador: “Una fotocopia siempre debe venir acompañada del original para poderla procesar.”
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión Asertiva
Técnicas de
3. Banco de NieblaDar la razón a la persona en lo que considere puede haber de cierto en sus críticas o peticiones, pero negándose, a la vez, a entrar en mayores discusiones. Se deja claro que no va a cambiar de postura.-Mujer: "Pedro, ¿podrías ir a recoger a los niños al colegio?, tengo aún que preparar la lección para mañana y creo no me dará tiempo.“
- Marido: “Pero acabo de volver del trabajo y estoy muy cansado, ve tu."
- Mujer: "Se que estás muy cansado, normal porque te esfuerzas mucho en tu trabajo. Tu jefe debería de darse cuenta de eso y no cargarte con tantas tareas. Pero te pido el favor de que recojas los niños, ya que tengo que hacer este trabajo para mañana. Luego podremos descansar."
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Expresión Asertiva
Técnicas de
4. No Positivo
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Introducción Las Personas El Proceso Modelos
Alberto Gómez Torresagomez@unitecnológica.edu.co
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
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