escuelade ventas “sales academy” · dinámica (learning by doing), basada en role-plays y...

Escuela de ventas

“Sales Academy”

Escuela de ventas

“Sales Academy”

INCREMENTE LOS RESULTADOSCOMERCIALES DE SU EMPRESA

“Sales Academy”

Objetivos del proyecto

Objetivos del proyecto

Objetivo genérico

Desarrollar las metodologías, competencias y actitudesnecesarias para incrementar las habilidades comerciales depersonal de ventas de las empresas asociadas a la Cambra deTarragona, con el objetivo final de conseguir un incremento enlos resultados comerciales y en la satisfacción y fidelizaciónde sus carteras de clientes.de sus carteras de clientes.

Objetivos específicos

Incremento de las ventas y los resultados del personal de ventas de las empresasasociadas a la Cambra de Tarragona

Conocerse y comprenderse mejor a uno mismo, identificando sus puntos fuertescomo comercial y sus áreas de mejoraConocer y comprender mejor a los clientes y susmotivaciones reales de compraDesarrollar un Plan de Acción Individual que permita acada participante desarrollar estrategias para tratar eficazmente con todo tipo de clientes, incluidos los llamados “difíciles”Desarrollar e implementar protocolos de actuacióncomercial, tanto telefónicamente como presencial.

Incrementar las habilidades comunicativas y relacionales enfocadas a procesoscomerciales

Mejorar la cohesión del equipoIdentificar y actuar de forma proactiva ante posiblesoportunidades de negocio.

Incremento en la fidelización y satisfacción de los clientesEn definitiva, ¡mejoresresultados comerciales y mas ventas!

Ejecución acciones formativas

•“El pesimista se queja del viento. El optimista espera que cambie. El realista ajusta las velas.”•William George Ward

• En el programa escuela de ventas proponemos una duración total de 40 horas formativas, divididas en 8 jornadasformativas de 5 horas/jornada, a razón de una jornada semanal, los martes en horario de 16 a 21h. Por ello, elprograma tendrá una duración total aproximada de 3 meses.

• En las acciones nuestro equipo de profesionales expertos en el ventas utilizarán una metodología práctica ydinámica (learning by doing), basada en role-plays y actividades individuales y grupales, con el fin de generar unaprendizaje natural y duradero combinando de las más modernas herramientas y técnicas pedagógicas que nosofrece la psicopedagogía, la PNL, el Coaching, la Neurociencia y las neuroventas. El objetivo es conseguir uncambio en la actitud (“querer hacer”), los conocimientos (“Cómo hacerlo”) y las habilidades de los participantes(“poder hacerlo”), claves para el éxito.

1ª jornada07/05/2013

Martes de 16 a 21 (5 h)

2ª jornada14/05/2013

Martes de 16 a 21 (5 h)

8 jornada25/06/2013

Martes de 16 a 21 (5 h)

Temario

Módulo 1. ¿Qué es vender?

¿Qué es vender? ¿Qué es un vendedor-asesor? ¿Qué esperan de nosotros los clientes? ¿El vendedor, nace o se hace?

Revisión de creencias sobre la profesión de ventas.

Modelado de vendedores eficaces

La preparación del vendedor

• Actitud y conocimientos• Actitud y conocimientos

• Equilibrio entre relación y tarea

El ciclo motivacional. De una necesidad a ventas realizadas.

Módulo 2. Comunicar y vender

Neurociencia aplicada a las ventas. Neuroventas.

• ¿Por qué compramos?

Desarrollo de habilidades de comunicación y relacionales.

• Programación Neurolingüística y ventas

• Perfiles psicológicos de Carl Jung

Temario

Módulo 3. Las 7 c’s

1. Comenzar

• Posicionamiento y credibilidad ante el cliente

• Conocimiento del mercado y del producto

2. Conocer

• Análisis de clientes actuales y futuros.

•• Tipologías y segmentos de clientes. Perfil de cliente “ideal”

• Teoría de los gemelos

• Categorías de clientes. Clientes A, B y C.

3. Contactar

• ¿Cual es tu “Elevator Speech”?

• La concertación personal

• Actividades de networking

• La concertación telefónica

• Mail y redes sociales. Como usar las nuevas tecnologías para generar contactos

Temario

4. Comprender

• Análisis de necesidades.

• El diálogo de investigación. Conocer las necesidades del cliente

• Por qué y cómo preguntar

• SPIN selling. Técnicas de preguntas SPIN para convertir necesidades ocultas en deseos.

• El proceso de la escucha

•• ¿Por qué tenemos dos orejas y una boca?¿Qué es la escucha activa? ¿Cómopuedo mejorarla?

• Aprender a escuchar y comprender ¡de verdad! a los clientes.

5. Convencer

• De vender ratoneras a vender ausencia de ratones. “El sendero del beneficio”

• Presentación productos y empresa

• Diálogo de convicción. “SIMAC”

• Pintar cuadros en la cabeza del cliente.

• La venta compleja o venta estratégica

Temario

6. Concretar y concluir

• Objeciones y cierre

• ¿Qué es una objeción? ¿Es un impedimento o un regalo del cliente?

• Proceso de resolución de objeciones.

• Su producto es demasiado caro. Valor y precio.

• Técnicas de cierre. Convertir el “algún día” en un “ahora mismo”.

• Técnicas de cierre eficaces.

• Me lo pensaré detenidamente.

7. Consolidar

• Estrategias de fidelización de clientes

• Las quejas y reclamaciones ¿peligro u oportunidad?

• Fidelizar clientes a través de las reclamaciones.

Equipo de trabajo

Formadores

• Ivo Güell. Formador en el proyecto

• Ivo cuenta con una amplia experiencia de formación en el sectorretail y es Formador Universitario en Dirección Comercial y GestiónComercial para la EUNCET, (UPC), Profesor de Marketing,Management, Organización y Dirección de empresas, Técnicas debúsqueda, en los centros M. School, Escuela Internacional de laModa, R. C. M University of Cambridge, Cámaras de comerciolocales, ESIC... Formador de las áreas de habilidades directivas delDpto. de Economía y Finanzas de la Generalitat, Síndic de Greuges,Dpto. de Economía y Finanzas de la Generalitat, Síndic de Greuges,CEJFE de cuerpos judiciales, Tesorería de la SS… Realización deponencias para varias empresas sobre temas de marketing, ventas,atención al cliente, inteligencia emocional, AVADECO,EXCELLENCE...

• Master en Dirección de Marketing en ESADE, diplomado enDirección y Administración de empresas en Management School,Master en Marketing para empresas de Servicios en la UPC, TécnicoSuperior en Marketing y Ventas para Pymes y amplia formación enPNL y Coaching en el Instituto Gestalt, formación en terapiaconstelación familiar, y en la organización por el Instituto GestaltdeBarcelona y directamente por Bert Hellinger.

Formadores

• Oscar Peón. Formador y coordinador en el proyecto

• Oscar Peón. Diplomado en Ciencias Empresariales, Técnico comercial y

trainer especializado en Neuroventa, Programacion Neurolingu�ística

(PNL) y Coaching comercial, con más de 15 años de experiencia en

procesos de formación y consultoria en empresas nacionales como Roca,

Petrocat, La Caixa, Catalunya Caixa, CCM, Jovi, Kibuc, Lyreco, Azelis, ,

etc.

• Es Socio–Director de optimSALES, consultora especializada en optimizar

los resultados comerciales de organizaciones nacionales e

internacionales. Cuenta con una amplia formación multidisciplinar en el

ámbito empresarial (Empresariales, ADE, etc.) y en el área de la

Psicología y neurociencias (psicobiología, psicología de la percepción,

fundamentos sociales del comportamiento humano, Comportamiento del

consumidor, etc.) , el Coaching y la PNL (Practitioner, Master y Trainer’s

Training en PNL, Master en Coaching con PNL)

Detalle económico

AcciónSesiones de

trabajo/unidadesHonorarios /

SesiónTotal Por asistente

1. Programa de desarrollo “Escuela de ventas - Sales Academy”

Importe por asistente 1 € 700 € 700

Descuento para socios de la Cambra de Tarragona (20% descuento) 1 € 140 € 140

Precio final por asistente 1 € 560 € 560

Presentación corporativa

¿Cómo lo hacemos?

Nuestra metodología es totalmente activa y participativa (LEARNING BY DOING), prevaleciendo tanto la

práctica individual como el aprendizaje en grupo. Todos los conceptos y herramientas expuestas en nuestras

propuestas son tratados con la siguiente metodología pedagógica: Aproximación teórica, demostración,

trabajo grupal y/o personal, y recogida de feedback y conclu siones. Para ello, realizamos actividades en

grupo e individuales tales como dinámicas de grupo, juegos, role-play, casos, etc., con el fin de conseguir un

aprendizaje de forma natural . De esta forma podremos alcanzar nuestros objetivos: incrementar la

Competencia Consciente y, mediante la práctica y modelado , la Competencia Inconsciente de los

participantes.participantes.

Lo dicho Lo dicho y mostradoLo dicho, mostrado y experimentado

Se recuerda después de 3 semanas

70% 72% 85%

Se recuerda después de 3 meses

10% 32% 65%

¿Cómo lo hacemos?

En optimSALES disponemos de nuestro propio método de intervención en

tienda, OPTIM SALES SISTEM© , un modelo de intervención integral quecombina la formación, la consultoría y el coaching, con el objetivo deimpulsar sus resultados y alcanzar las metas prefijadas.

Una solución en 7 pasos: 1. Análisis de punto inicial. ¿Dóndeestamos? ¿Cuáles son sus principales áreas de mejora? Realizamosprocesos de análisis de desempeño y modelamos a sus vendedores máseficaces.2. ¿Dónde queremos estar? Establecer los objetivos basadosen indicadores de desempeño o KPI.3. Diseño de solución a medida ,mediante la creación � de un modelo de excelencia comercial totalmentemediante la creación � de un modelo de excelencia comercial totalmenteadaptado a su realidad4. Proceso de mystery Shopping externo.¿dónde estamos realmente? En los casos necesarios, proponemos larealización de un proceso de mystery shopping externo, a través de unode nuestros proveedores certificados. Esto nos permitirá conocer elimpacto real de nuestras intervenciones.5. Implantación de la solución,

a través de la intervención de los profesionales expertos de optimSALES

y combinando las más modernas herramientas del coaching, PNL,Discovery Insights, Coaching Situacional© e Inteligencia Emocional.6.Plan de acción individual (PAI) y jornadas de seguimiento, con el fin degarantizar la transferencia al puesto de trabajo.7. Medición del éxito delproceso. Nuevo proceso de mistery shopping para conocer cuántohemos avanzado realmente.

Referencias genéricas

Nuestro equipo humano ha intervenido en proyectos de formación y consultoría o ha formado a personal de, entre otras, lassiguientes organizaciones:

Retail/distribución/banca

Referencias

Otros sectores

Referencias

Otros sectores