escuela de ventas capig junio 2013

SEMINARIO DE SEMINARIO DE TÉCNICAS DE VENTASTÉCNICAS DE VENTAS

Cámara de la Pequeña Industria del Guayas"PEQUEÑA INDUSTRIA QUE GENERA GRAN IMPACTO"

Guayaquil, 3 al 14 de Junio 2013

SEMINARIO DE TÉCNICAS DE SEMINARIO DE TÉCNICAS DE VENTASVENTAS

BIENVENIDOS BIENVENIDOSGRACIAS POR CONFIAR EN NOSOTROS.GRACIAS POR CONFIAR EN NOSOTROS.

A PARTIR DE ESTE INSTANTEA PARTIR DE ESTE INSTANTEUSTEDUSTED

ES EL PERSONAJE MAS IMPORTANTEES EL PERSONAJE MAS IMPORTANTEESTE PROGRAMA ESTA DISEÑADO ESPECIALMENTE PARA ESTE PROGRAMA ESTA DISEÑADO ESPECIALMENTE PARA

USTEDUSTEDEL OBJETIVO ES TRABAJAR JUNTOS INTENSAMENTE, DE EL OBJETIVO ES TRABAJAR JUNTOS INTENSAMENTE, DE

PRINCIPIO A FINPRINCIPIO A FINNECESITAMOS DE USTED:NECESITAMOS DE USTED:

ACTITUD POSITIVAACTITUD POSITIVAASISTENCIA PUNTUALASISTENCIA PUNTUAL

PARTICIPACION ACTIVA Y DINAMICAPARTICIPACION ACTIVA Y DINAMICAIDEASIDEAS

TODO ESTO SERA CLAVE PARA EL ÉXITO COMUNTODO ESTO SERA CLAVE PARA EL ÉXITO COMUN

OBJETIVOSOBJETIVOSEl Seminario de Técnicas de Ventas se ha El Seminario de Técnicas de Ventas se ha

desarrollado exclusivamente para la CAPIG. Al desarrollado exclusivamente para la CAPIG. Al término del mismo los participantes habrán término del mismo los participantes habrán

adquirido técnicas y destrezas adquirido técnicas y destrezas para atender para atender eficientemente a sus Clientes y generar más y eficientemente a sus Clientes y generar más y

mejores ventas mejores ventas redituables en el tiempo; redituables en el tiempo; además de capacitarse para interpretar los además de capacitarse para interpretar los

objetivos de la Empresa y sustentar su objetivos de la Empresa y sustentar su crecimiento horizontal y vertical dentro de sus crecimiento horizontal y vertical dentro de sus

Organizaciones.Organizaciones.

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

¿SABE SEGUIR ¿SABE SEGUIR INSTRUCCIONES?INSTRUCCIONES?

1.1. Lea todo antes de ejecutar cualquier tarea indicadaLea todo antes de ejecutar cualquier tarea indicada2.2. Escriba su nombre en la esquina superior derecha de la hojaEscriba su nombre en la esquina superior derecha de la hoja3.3. Subraye la palabra “nombre” de la frase escritaSubraye la palabra “nombre” de la frase escrita4.4. Dibuje un círculo en la esquina izquierda superior de la hojaDibuje un círculo en la esquina izquierda superior de la hoja5.5. Conteste la pregunta: ¿Qué edad tiene Usted?Conteste la pregunta: ¿Qué edad tiene Usted?6.6. Dibuje un triangulo alrededor de la última palabra que Usted Dibuje un triangulo alrededor de la última palabra que Usted

acaba de haceracaba de hacer7.7. Subraye la palabra “edad” de la frase No. 5Subraye la palabra “edad” de la frase No. 58.8. Escriba desde 10 hasta 1 en reverso e indique el tiempo Escriba desde 10 hasta 1 en reverso e indique el tiempo

consumidoconsumido9.9. Subraye todos los números pares.Subraye todos los números pares.10.10. Ha llegado casi hasta el final. Indique la horaHa llegado casi hasta el final. Indique la hora11.11. Ahora que terminó de leer todo, ponga atención y ejecute Ahora que terminó de leer todo, ponga atención y ejecute

solamente la instrucción No. 2solamente la instrucción No. 2

TALLERTALLER

¿Cuáles SON LAS EXCUSAS MAS ¿Cuáles SON LAS EXCUSAS MAS COMUNES EN SUS LUGARES DE COMUNES EN SUS LUGARES DE TRABAJO?TRABAJO?

¿ LA HORA INGLESA ?¿ LA HORA INGLESA ?

LA HORA ECUATORIANALA HORA ECUATORIANA

ALGUNOS MOTIVOS DE IMPUNTUALIDADEN CUANTO AL TRABAJO.

MALA ORGANIZACIÓN MAL ESTABLECIMIENTO DE PRIORIDADESCON REFERENCIA A OTRAS PERSONASPOR LLAMAR LA ATENCION.PORQUE SE PARECE QUE SE CONTROLA A LOS DEMAS.CUANTO TRABAJO TENGOPOR MANIFESTAR RESENTIMIENTO

LA HORA ECUATORIANALA HORA ECUATORIANA

¿DESEA USTED MOSTRAR RESPETO A LAS DEMAS PERSONAS?

¿ QUIERE USTED AUMENTAR SU CREDIBILIDAD ANTE LOS DEMAS ?

¿ PLANIFICA Y PROGRAMA USTED SUS ACTIVIDADES ?

¿ CREE QUE ES INTERESANTE PARA USTED EL ADMINISTRAR SU TIEMPO PERSONAL?

SI HA RESPONDIDO POSITIVAMENTE A UNA, AL MENOS, DE ESTAS PREGUNTAS POR FAVOR.

! SEA USTED PUNTUAL ¡

LA EMPRESA IDEALLA EMPRESA IDEAL SALARIOS JUSTOSSALARIOS JUSTOS POSIBILIDADES DE DESARROLLO POSIBILIDADES DE DESARROLLO

PROFESIONAL Y PERSONALPROFESIONAL Y PERSONAL CAPACITACIONCAPACITACION QUE LE PUEDA DAR MI ESTABILIDADQUE LE PUEDA DAR MI ESTABILIDAD BUEN AMBIENTE LABORALBUEN AMBIENTE LABORAL

EN BUSCA DEL EQUILIBRIOEN BUSCA DEL EQUILIBRIO ORDENE SEGÚN SU IMPORTANCIA ORDENE SEGÚN SU IMPORTANCIA

LOS SIGUIENTES VALORES:LOS SIGUIENTES VALORES: TENER AMIGOSTENER AMIGOS SER HONESTOSER HONESTO TRIUNFAR PROFESIONALMENTETRIUNFAR PROFESIONALMENTE HACER DINEROHACER DINERO FORMAR UNA FAMILIAFORMAR UNA FAMILIA

Principios BPrincipios BásicosásicosPropósito :

Intercambiar ideas, pensamientos, sentimientos, actitudes entre las personas, a través de diversas formas, medios y técnicas que permitan comprender con plena satisfacción un determinado mensaje.Proceso en la comunicación :

LLEETTRRAA

SSIIVVEES

Formas de Comunicación :

Canales de Comunicación Pública : Escritos Hablados Visuales Audiovisuales Otros combinados entre sí.

ocalizar (Palabras o Elementos)structurar (Construir Mensaje)rasmitir (Enviar Mensaje)eceptar (Recibir Mensaje)segurar contenido el mensaje (Verificando)

onidosmágeneserbal / oralscrituraeñales

¿QUE ES COMUNICACIÓN?¿QUE ES COMUNICACIÓN?

ES LOGRAR UN ENTENDIMIENTO MUTUO ENTRE EL ES LOGRAR UN ENTENDIMIENTO MUTUO ENTRE EL EMISOR Y EL RECEPTOREMISOR Y EL RECEPTOR

LOS ESLABONES DÉBILES DE LA COMUNICACIÓN LOS ESLABONES DÉBILES DE LA COMUNICACIÓN PUEDEN SER DEBIDO A UN PROPÓSITO POCO CLARO, PUEDEN SER DEBIDO A UN PROPÓSITO POCO CLARO, MENSAJES TRUCADOS, BARRERAS Y POCA O NULA MENSAJES TRUCADOS, BARRERAS Y POCA O NULA RETROALIMENTACIÓNRETROALIMENTACIÓN

A MENUDO ENVIAMOS UN MENSAJE Y DAMOS POR A MENUDO ENVIAMOS UN MENSAJE Y DAMOS POR HECHO QUE SE RECIBIÓ Y SE COMPRENDIÓ DE HECHO QUE SE RECIBIÓ Y SE COMPRENDIÓ DE ACUERDO CON NUESTRA INTENCIÓNACUERDO CON NUESTRA INTENCIÓN

COMUNICACIÓN EFECTIVACOMUNICACIÓN EFECTIVA

QUE RECUERDA NORMALMENTE QUE RECUERDA NORMALMENTE NUESTRO INTERLOCUTOR:NUESTRO INTERLOCUTOR:

LENGUAJE DEL CUERPOLENGUAJE DEL CUERPO 55%55% TONO DE VOZTONO DE VOZ 38%38%

PALABRASPALABRAS 7% 7%

ALGUNOS ESTUDIOS DETERMINAN ALGUNOS ESTUDIOS DETERMINAN QUE, EL 85% DE LO QUE RECUERDA QUE, EL 85% DE LO QUE RECUERDA UNA PERSONA AL FINAL DE SU UNA PERSONA AL FINAL DE SU

JORNADA, SON IMÁGENES, EL JORNADA, SON IMÁGENES, EL 15%15%

RESTANTE SON ARGUMENTOSRESTANTE SON ARGUMENTOS

BARRERAS EN LA COMUNICACIÓN PERSONALBARRERAS EN LA COMUNICACIÓN PERSONAL.. FALTA DE ATENCIÓNFALTA DE ATENCIÓN FALTA DE INTERESFALTA DE INTERES FALTA DE CONCENTRACIÓNFALTA DE CONCENTRACIÓN PANTALLA EMOCIONALPANTALLA EMOCIONAL MENSAJE CONFUSOMENSAJE CONFUSO TENDENCIA A LA RÉPLICATENDENCIA A LA RÉPLICA PREJUICIOSPREJUICIOS INTERES ÚNICO EN SUS ARGUMENTOSINTERES ÚNICO EN SUS ARGUMENTOS ESPÍRITU CRÍTICOESPÍRITU CRÍTICO ENTORNO QUE DIFICULTA LA COMUNICACIÓNENTORNO QUE DIFICULTA LA COMUNICACIÓN PROBLEMAS DE TIPO FÍSICOPROBLEMAS DE TIPO FÍSICO

EMISORMEDIOS Y MENSAJES

RECEPTOR

VEHICULO DEL SERVICIO

VERIFICACION DEL MENSAJE

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

NO OLVIDES QUE SE RECUERDANO OLVIDES QUE SE RECUERDA!! 10% DE LO QUE SE LEE10% DE LO QUE SE LEE 20% DE LO QUE SE OYE20% DE LO QUE SE OYE 30% DE LO QUE SE VE30% DE LO QUE SE VE 50% DE LO QUE OYE Y SE VE50% DE LO QUE OYE Y SE VE 70% DE LO QUE UNO DICE70% DE LO QUE UNO DICE 90% DE LO QUE UNO DICE Y HACE90% DE LO QUE UNO DICE Y HACE

EMISOR

PERSONALDE LA

EMPRESA

MEDIOS Y MENSAJES

RECEPTOR

CLIENTE

VEHICULO DEL SERVICIO

CLIENTE SATISFECHO

LA IMPORTANCIA DEL LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO AL CLIENTESERVICIO AL CLIENTE

CLIENTES

SATISFECHOS

PRODUCTO

ESPERADO

AGREGADO+=

SERVICIO AL CLIENTE

EL VENDEDOREL VENDEDOR

¿NACE O SE ¿NACE O SE HACE?HACE?

MENSAJEMENSAJE

EL AGUILAEL AGUILA

TALLERTALLER

ROLLE PLAY´SROLLE PLAY´SVENDIENDO MI PRODUCTOVENDIENDO MI PRODUCTO

VVCCOO

IMPORTANCIA DEL IMPORTANCIA DEL VENDEDORVENDEDOR

GENERA EMPLEOSGENERA EMPLEOS MUEVE A LA COMPAÑÍAMUEVE A LA COMPAÑÍA PRODUCE INGRESOS PRODUCE INGRESOS

AL ESTADOAL ESTADO MUEVE INSUMOS, MUEVE INSUMOS,

PRODUCTOS Y PRODUCTOS Y SERVICIOS SERVICIOS ALEATORIOSALEATORIOS

IMPULSA ECONOMIA IMPULSA ECONOMIA MUNDIALMUNDIAL

FUNCIONES DEL VENDEDORFUNCIONES DEL VENDEDOR

1.1. VENDERVENDER

2.2. COBRARCOBRAR

3.3. PROMOCIONARPROMOCIONAR

Características de la ProfesiónCaracterísticas de la Profesión

Capacidad de Organización del AsesorCapacidad de Organización del Asesor Somos Nuestro propio guardiánSomos Nuestro propio guardián Organicemos bien el tiempo!!Organicemos bien el tiempo!! Seamos puntualesSeamos puntuales Valoremos adecuadamente las distintas gestiones, creemos Valoremos adecuadamente las distintas gestiones, creemos

métodos adecuados de trabajo.métodos adecuados de trabajo. Desarrollemos nuestros hábitos de trabajo.Desarrollemos nuestros hábitos de trabajo. Planifiquemos nuestras actividades diarias, semanales, mes.Planifiquemos nuestras actividades diarias, semanales, mes. Llevemos un control escrito de los asuntos a desarrollar (No a la Llevemos un control escrito de los asuntos a desarrollar (No a la

memoria)memoria) La agenda de trabajoLa agenda de trabajo El maletín de trabajoEl maletín de trabajo

TÉCNICA DE TÉCNICA DE VENTASVENTAS

¿Qué es la venta?¿Qué es la venta?

LA VENTA, ES LA SUMA DE LA VENTA, ES LA SUMA DE HABILIDADES Y CONOCIMIENTOS, YA HABILIDADES Y CONOCIMIENTOS, YA QUE SIN UNA DE ESTAS, LA VENTA QUE SIN UNA DE ESTAS, LA VENTA PUEDE SER POSIBLE, PERO NO EN LA PUEDE SER POSIBLE, PERO NO EN LA FORMA REPETITIVA Y CONSTANTE FORMA REPETITIVA Y CONSTANTE QUE SE REQUIERE Y SE ESPERA DE QUE SE REQUIERE Y SE ESPERA DE UN BUEN VENDEDOR UN BUEN VENDEDOR

¿Qué vende el profesional ¿Qué vende el profesional de la venta?de la venta?

Existen solamente dos cosas que se Existen solamente dos cosas que se pueden vender, y estas son:pueden vender, y estas son:

Productos tangibles y,Productos tangibles y, productos intangiblesproductos intangibles

LOS TANGIBLES LOS TANGIBLES

Son aquellos que se pueden ver, tocar, oler. Productos o mercancías físicas, y el Son aquellos que se pueden ver, tocar, oler. Productos o mercancías físicas, y el llevar el producto de manera física, tiene sus ventajas pero también tiene sus llevar el producto de manera física, tiene sus ventajas pero también tiene sus

limitantes, pues nos impide como vendedor el hacer uso de todo nuestro potencial, limitantes, pues nos impide como vendedor el hacer uso de todo nuestro potencial, ya que con un tangible no se desarrolla al 100% nuestra facilidad de palabra así ya que con un tangible no se desarrolla al 100% nuestra facilidad de palabra así

como tampoco nuestro poder de convencimiento, además de que tendríamos que como tampoco nuestro poder de convencimiento, además de que tendríamos que cargar con el producto, y si el posible cliente, después de conocer el producto, dice; cargar con el producto, y si el posible cliente, después de conocer el producto, dice; no me gusta, en ese justo momento se termina la venta, a menos que tengamos en no me gusta, en ese justo momento se termina la venta, a menos que tengamos en

existencia, una gran variedad del mismo producto, cosa que sucede en grandes existencia, una gran variedad del mismo producto, cosa que sucede en grandes almacenes o tiendas departamentales, pero no, si estamos visitando al posible almacenes o tiendas departamentales, pero no, si estamos visitando al posible cliente, en su hogar o negocio, ya que no nos sería posible, tener a la mano, la cliente, en su hogar o negocio, ya que no nos sería posible, tener a la mano, la

cantidad de productos de los cuales, nuestro posible cliente pudiera escoger, claro cantidad de productos de los cuales, nuestro posible cliente pudiera escoger, claro tenemos la opción de acudir a buscar el que él quiere o necesita, pero cuando tenemos la opción de acudir a buscar el que él quiere o necesita, pero cuando regresemos, deberemos nuevamente reiniciar la venta, esta sin embargo, es la regresemos, deberemos nuevamente reiniciar la venta, esta sin embargo, es la manera más común de vender, y se le denomina: venta directa, y en los últimos manera más común de vender, y se le denomina: venta directa, y en los últimos

años, este tipo de venta, se apoya también en catálogos.años, este tipo de venta, se apoya también en catálogos.

Los intangibles Los intangibles

Son aquellos productos que el cliente sabe que existen, pero que no puede Son aquellos productos que el cliente sabe que existen, pero que no puede ver, y estos pueden ser: servicios, seguros, membresías, etc., y a éstas se ver, y estos pueden ser: servicios, seguros, membresías, etc., y a éstas se les conoce como la madre de las ventas, cabe mencionar que quien puede les conoce como la madre de las ventas, cabe mencionar que quien puede vender intangibles, puede también y de manera más fácil y sencilla vender vender intangibles, puede también y de manera más fácil y sencilla vender tangibles, y no es frecuente lo contrario, en este tipo de ventas el vendedor tangibles, y no es frecuente lo contrario, en este tipo de ventas el vendedor

tiene que hacer gala, de toda su facilidad de palabra, y de su poder de tiene que hacer gala, de toda su facilidad de palabra, y de su poder de convencimiento así como del dominio de diferentes técnicas para cerrar sus convencimiento así como del dominio de diferentes técnicas para cerrar sus

ventas (tres cosas que se pueden adquirir, ya que no se nace con ellas, ventas (tres cosas que se pueden adquirir, ya que no se nace con ellas, como algunas personas creen) ya que si recordamos, de niños hacíamos como algunas personas creen) ya que si recordamos, de niños hacíamos berrinches, para que nuestros padres nos compraran lo que queríamos, berrinches, para que nuestros padres nos compraran lo que queríamos,

(con esa actitud, si nacimos, pero a algunos de nosotros nuestros padres (con esa actitud, si nacimos, pero a algunos de nosotros nuestros padres nos lo rectificaron de un zape) cosa que no podemos hacer ahora para que nos lo rectificaron de un zape) cosa que no podemos hacer ahora para que

nuestros posibles clientes compren nuestros productos, sin embargo, nuestros posibles clientes compren nuestros productos, sin embargo, nosotros podemos venderles, dándole la información que ellos necesitan* nosotros podemos venderles, dándole la información que ellos necesitan* para crear en su mente el tipo de servicio, que les acarreara beneficios.para crear en su mente el tipo de servicio, que les acarreara beneficios.

*(La información que ellos necesitan, no toda la información que nosotros *(La información que ellos necesitan, no toda la información que nosotros tenemos del producto) ya que ello sería perder el tiempo y tal vez la venta tenemos del producto) ya que ello sería perder el tiempo y tal vez la venta

VENDE: PRODUCTO + SERVICIOSVENDE: PRODUCTO + SERVICIOS

Satisfactores de la necesidad del clienteSatisfactores de la necesidad del cliente

CONOCIMIENTOS DEL CONOCIMIENTOS DEL VENDEDORVENDEDOR

1.1. PRODUCTOPRODUCTO

2.2. COMPETENCIACOMPETENCIA

3.3. CLIENTESCLIENTES

4.4. POLITICAS DE LA COMPAÑÍAPOLITICAS DE LA COMPAÑÍA

5.5. TECNICAS DE VENTASTECNICAS DE VENTAS

6.6. RELACIONES HUMANASRELACIONES HUMANAS

7.7. MARKETINGMARKETING

8.8. DESARROLLO PERSONALDESARROLLO PERSONAL

CONOCIMIENTOS:CONOCIMIENTOS: PRODUCTO y COMPETENCIA PRODUCTO y COMPETENCIA

NATURALEZA DEL NATURALEZA DEL PRODUCTOPRODUCTO

TODAS SUS TODAS SUS APLICACIONESAPLICACIONES

CARACTERISTICASCARACTERISTICAS BENEFICIOSBENEFICIOS VENTAJAS SOBRE LA VENTAJAS SOBRE LA

COMPETENCIACOMPETENCIA PRECIOSPRECIOS DEBILIDADESDEBILIDADES

CONOCIMIENTO: CLIENTESCONOCIMIENTO: CLIENTES

NOMBRESNOMBRES TITULOSTITULOS FECHAS: NACIMIENTO, FECHAS: NACIMIENTO,

GRADUACION, GRADUACION, MATRIMONIOMATRIMONIO

NECESIDADES Y DESEOSNECESIDADES Y DESEOS AFICIONESAFICIONES CAPACIDAD DE COMPRA Y CAPACIDAD DE COMPRA Y

PAGOPAGO DIAS Y HORARIOS DE DIAS Y HORARIOS DE

ATENCIONATENCION PROBLEMAS QUE EL PROBLEMAS QUE EL

PRODUCTO RESOLVERIAPRODUCTO RESOLVERIA

Auto RealizaciónE s t i m a

ReconocimientoS o c i a l e s

P e r t e n e n c i a S e g u r i d a d P r o t e c c i ó n

Fi s i o l ó g i c a s

Fundamentos de la Motivación

CONOCIMIENTO DEL CLIENTECONOCIMIENTO DEL CLIENTEMASLOWMASLOW

NECESIDADES FISICASNECESIDADES FISICASFISIOLOGICASFISIOLOGICAS

HAMBREHAMBRE SEDSED EXCRECIONEXCRECION SEXOSEXO DESCANSODESCANSO ACTIVIDADACTIVIDAD FRIO-CALORFRIO-CALOR

SEGURIDADSEGURIDAD PROTECCIONPROTECCION COMODIDADCOMODIDAD PRESERVACIONPRESERVACION JUSTICIAJUSTICIA EDUCACIONEDUCACION RETRIBUCIONRETRIBUCION

NECESIDADES SOCIALESNECESIDADES SOCIALES

APRECIO-AMORAPRECIO-AMOR ACEPTACIONACEPTACION AFECTOAFECTO COMPRENSIONCOMPRENSION IGUALDADIGUALDAD

STATUS-STATUS-CATEGORIACATEGORIA

INTEGRACIONINTEGRACION RESPETORESPETO POSICIONPOSICION

NECESIDADES DEL EGONECESIDADES DEL EGOAUTOREALIZACIONAUTOREALIZACION

LIBERTADLIBERTAD DIGNIDADDIGNIDAD PRESTIGIOPRESTIGIO PODERPODER RECONOCIMIENTORECONOCIMIENTO LOGROS LOGROS

ESPECIALESESPECIALES

AUTOACTUALIZACIONAUTOACTUALIZACION USO DEL USO DEL

POTENCIALPOTENCIAL DESARROLLO DESARROLLO

CONTINUOCONTINUO EXCELENCIAEXCELENCIA

CONOCIMIENTOS:CONOCIMIENTOS: POLITICAS DE LA COMPAÑIA POLITICAS DE LA COMPAÑIA

VENTASVENTAS COBROSCOBROS DESCUENTOS DESCUENTOS BONIFICACIONESBONIFICACIONES COMISIONESCOMISIONES DEVOLUCIONESDEVOLUCIONES SALARIOSSALARIOS ASCENSOSASCENSOS HISTORIA Y EVOLUCIÓNHISTORIA Y EVOLUCIÓN ESTRUCTURAESTRUCTURA VISIÓN Y MISIÓNVISIÓN Y MISIÓN OBJETIVOS Y ESTRATEGIASOBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

CONOCIMIENTOS:CONOCIMIENTOS:RELACIONES HUMANASRELACIONES HUMANAS

COMO GANAR AMIGOSCOMO GANAR AMIGOS COMO INFLUIR SOBRE LAS COMO INFLUIR SOBRE LAS

PERSONASPERSONAS AGRADAR A LA GENTEAGRADAR A LA GENTE SER FELIZ EN EL HOGARSER FELIZ EN EL HOGAR CONTROLAR CONTROLAR

PREOCUPACIONESPREOCUPACIONES DISFRUTAR DE LA VIDADISFRUTAR DE LA VIDA NO CRITICAR Y ACEPTARLAS NO CRITICAR Y ACEPTARLAS

CON ÁNIMOCON ÁNIMO ACTITUD MENTAL POSITIVAACTITUD MENTAL POSITIVA

MENSAJEMENSAJE

VIVIR COMO LAS FLORESVIVIR COMO LAS FLORES

Guayaquil, 3 al 14 de Junio 2013

CONOCIMIENTOS:CONOCIMIENTOS:DE MARKETINGDE MARKETING

PRODUCTOSPRODUCTOS PRECIOSPRECIOS PLAZA/DISTRIBUCIÓNPLAZA/DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓNPROMOCIÓN MERCHANDISINGMERCHANDISING

CONOCIMIENTOS:CONOCIMIENTOS:DESARROLLO PERSONALDESARROLLO PERSONAL

CRECIMIENTO VERTICALCRECIMIENTO VERTICAL CRECIMIENTO CRECIMIENTO

HORIZONTALHORIZONTAL PLAN DE VIDAPLAN DE VIDA SER FUENTE DE SER FUENTE DE

CONSULTACONSULTA TRABAJAR CON EL JEFETRABAJAR CON EL JEFE SER BUEN EJEMPLOSER BUEN EJEMPLO HAGA SUGERENCIASHAGA SUGERENCIAS SEA TENAZSEA TENAZ

11 PRODUCTOPRODUCTO

22 COMPETENCIACOMPETENCIA

33 CLIENTESCLIENTES

44 TECNICAS DE VENTASTECNICAS DE VENTAS

55 MARKETINGMARKETING

66 POLITICAS DE LA EMPRESAPOLITICAS DE LA EMPRESA

77 RELACIONES HUMANASRELACIONES HUMANAS

88 DESARROLLO PERSONALDESARROLLO PERSONAL

VENDEDOR: CONOCIMIENTOSVENDEDOR: CONOCIMIENTOS

Prospección esProspección es

“ “ LA CLAVE DEL LA CLAVE DEL

ÉXITO ”ÉXITO ”

La Prospección:La Prospección:La Prospección es un proceso de identificación de personas La Prospección es un proceso de identificación de personas Físicas ó Morales que pueden tener necesidad de un bien o Físicas ó Morales que pueden tener necesidad de un bien o servicio. servicio. El éxito o el fracaso en el negocio está ligado a sus habilidades El éxito o el fracaso en el negocio está ligado a sus habilidades de Prospecciónde Prospección

La Prospección es un proceso continuo y constante.La Prospección es un proceso continuo y constante.

La Prospección:La Prospección:

FORMAS DE PROSPECTAR POR TELEFONOFORMAS DE PROSPECTAR POR TELEFONO

Cada tercer día se puede aprovechar dos horas Cada tercer día se puede aprovechar dos horas para prospectar toda una semana de citas.para prospectar toda una semana de citas.

Hacer citas o vender por teléfono va a ser Hacer citas o vender por teléfono va a ser indispensable en este milenio. Venderán sólo las indispensable en este milenio. Venderán sólo las

citas por teléfono.citas por teléfono.

Tome en cuenta que el Internet está Tome en cuenta que el Internet está reemplazando mucha fuerza laboral reemplazando mucha fuerza laboral

La Prospección:La Prospección:Tres reglas de oro antes de levantar el Tres reglas de oro antes de levantar el

auricular del teléfono:auricular del teléfono:

··Instálese frente a un espejo. Instálese frente a un espejo.

Prospecte cuando se encuentre en estado óptimo. Prospecte cuando se encuentre en estado óptimo. Oblígese a conseguir la cita.Oblígese a conseguir la cita.

·Motívese, sonría, realice la llamada de manera ·Motívese, sonría, realice la llamada de manera amigable, no rece, evite el mostrarse muy formal.amigable, no rece, evite el mostrarse muy formal.

·Quite la barrera de la preocupación, luego llame la ·Quite la barrera de la preocupación, luego llame la atención del prospecto con el por favor y gracias.atención del prospecto con el por favor y gracias.

Tome en cuenta que para vender la cita por teléfono, Tome en cuenta que para vender la cita por teléfono, debe probar 5 ó 6 veces seguidasdebe probar 5 ó 6 veces seguidas

UNA TÉCNICA PARA LLEGAR AL CLIENTE UNA TÉCNICA PARA LLEGAR AL CLIENTE ES:ES:

Nombre del cliente tres veces, gracias una vez y Nombre del cliente tres veces, gracias una vez y por favor una vez; Ejemplo:por favor una vez; Ejemplo:

Muy Buenos días con el Muy Buenos días con el Señor VillacísSeñor Villacís, por , por favor?.favor?.

Gracias, Gracias, SeñorSeñor Villacís…….Villacís…….

Señor VillacísSeñor Villacís mi nombre es...... mi nombre es......

PROSPECTAR POR CARTA.-PROSPECTAR POR CARTA.- Recuerde: 3 de cada 100 son contestadas por Internet .Recuerde: 3 de cada 100 son contestadas por Internet .

Busque en los diarios como aumentar su negocio. Utilice el correo Busque en los diarios como aumentar su negocio. Utilice el correo directo, Aplique el telemarketing. Organice seminarios, Invite a directo, Aplique el telemarketing. Organice seminarios, Invite a desayunos o almuerzos ejecutivos, Acuda a exposiciones, desayunos o almuerzos ejecutivos, Acuda a exposiciones, Compre guías de sectores de la producción, Las ferias Compre guías de sectores de la producción, Las ferias comerciales. Utilice su circulo de influencias y si no lo tiene comerciales. Utilice su circulo de influencias y si no lo tiene ingrese a uno de ellos. Acuda a sus compañeros de universidad, ingrese a uno de ellos. Acuda a sus compañeros de universidad, trabajo, de cursos o talleres, y levante referidos. Solicite trabajo, de cursos o talleres, y levante referidos. Solicite directorios de los gremios de profesionales. Realice reuniones en directorios de los gremios de profesionales. Realice reuniones en su casa. Anuarios de compañías. Tarjetas de presentación. su casa. Anuarios de compañías. Tarjetas de presentación. Cócteles. Amigos y relacionados. Internet. Cócteles. Amigos y relacionados. Internet.

PRECALIFIQUE A SUS PROSPECTOS PRECALIFIQUE A SUS PROSPECTOS

Cada vez que se encuentre con una persona Cada vez que se encuentre con una persona conocida, amiga, en una visita, invitación o conocida, amiga, en una visita, invitación o reunión, solicite tarjetas de presentación y reunión, solicite tarjetas de presentación y

anuncie que en algún momento los llamará. "Un anuncie que en algún momento los llamará. "Un vendedor está desempleado, a menos que su vendedor está desempleado, a menos que su

prospecto este precalificado."prospecto este precalificado."

Podemos: 1) Venderle más a clientes actuales, y Podemos: 1) Venderle más a clientes actuales, y 2)Venderle a nuevos prospectos.2)Venderle a nuevos prospectos.

CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS ASÍ:CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS ASÍ:

"A": de gran o mayor potencial de volúmenes de "A": de gran o mayor potencial de volúmenes de venta o negocios. ( Estas representan, venta o negocios. ( Estas representan,

generalmente máximo el 20% de sus clientes.)generalmente máximo el 20% de sus clientes.)

"B" medianos ."B" medianos .

"C" pequeños."C" pequeños.

"D" para futuro."D" para futuro.

La Prospección:La Prospección:. . CRITERIOS PARA CALIFICAR :CRITERIOS PARA CALIFICAR :

· · Proporción entre la probabilidad de venderle a un Proporción entre la probabilidad de venderle a un cliente y el tiempo invertido en él.cliente y el tiempo invertido en él.

·Clientes con menor volumen y que genere dinero de ·Clientes con menor volumen y que genere dinero de manera rápida y con cierta facilidad.manera rápida y con cierta facilidad.

Cantidad de lo que puede comprar el cliente versus lo Cantidad de lo que puede comprar el cliente versus lo que su compañía o usted produce.que su compañía o usted produce.

· Califíquelos y clasifíquelos según su potencial; por · Califíquelos y clasifíquelos según su potencial; por ejemplo: de 1 a 10, en donde 10 tendrá el cliente que ejemplo: de 1 a 10, en donde 10 tendrá el cliente que más pueda comprar y 1 el que menos, igual método más pueda comprar y 1 el que menos, igual método puede aplicar para medir afinidad para relacionarse, puede aplicar para medir afinidad para relacionarse,

tiempo invertido para vender, etc.tiempo invertido para vender, etc.

La Prospección:La Prospección:Zonifique sus bases de datos por:Zonifique sus bases de datos por:

· País.· País.

· Estado, provincia.· Estado, provincia.

· Ciudad.· Ciudad.

· Zona o sector geográfico.· Zona o sector geográfico.

· Sector productivo.· Sector productivo.

· Empresas del sector público ( del · Empresas del sector público ( del gobierno) y privadas.gobierno) y privadas.

· Por tipo de empresa: micro, pequeña, · Por tipo de empresa: micro, pequeña, mediana y grande mediana y grande

La Prospección:La Prospección:La base de datos de cada potencial y de cada La base de datos de cada potencial y de cada

cliente debe tener:cliente debe tener:

· · Número de empleados. Número de empleados.

· Personas que toman decisiones claves.· Personas que toman decisiones claves.

Todos los potenciales clientes.Todos los potenciales clientes.

· De clientes referidos.· De clientes referidos.

· De clientes actuales.· De clientes actuales.

· De potenciales que han postergado su decisión.· De potenciales que han postergado su decisión.

· De potenciales que han rechazado o no han · De potenciales que han rechazado o no han aceptado.aceptado.

· De prospectos obtenidos en frío· De prospectos obtenidos en frío

La Prospección:La Prospección:BASE DE DATOS DE SUS PROSPECTOS BASE DE DATOS DE SUS PROSPECTOS

Alimente toda la historia de cada uno de sus cliente, en carpetas individuales, Alimente toda la historia de cada uno de sus cliente, en carpetas individuales, incluyendo:incluyendo:· Información personal de quienes toman decisiones claves, (aficiones, · Información personal de quienes toman decisiones claves, (aficiones, nombres de los cónyuges, de sus hijos y de las escuelas a donde van),nombres de los cónyuges, de sus hijos y de las escuelas a donde van),· Universidades donde son graduados.· Universidades donde son graduados.· Deporte que practica.· Deporte que practica.· A Qué organizaciones pertenecen.· A Qué organizaciones pertenecen.· Cuántos empleados tiene la empresa.· Cuántos empleados tiene la empresa.· Con qué competidores está tratando.· Con qué competidores está tratando.· Quienes son los clientes de su cliente.· Quienes son los clientes de su cliente.· Qué productos fabrica u ofrece.· Qué productos fabrica u ofrece... Acopiar, almacenar y utilizar toda la información que le sea útil. Acopiar, almacenar y utilizar toda la información que le sea útil... Registrar información de la competencia. Registrar información de la competencia.Responda: ¿Cuándo va a comprar o desarrollar su programa? - Responda: ¿Cuándo va a comprar o desarrollar su programa? - ..

TALLERTALLER

ELABORANDO LA ELABORANDO LA BASE DATOS DE BASE DATOS DE LOS CLIENTES LOS CLIENTES

DEL VENDEDORDEL VENDEDOR

La Prospección:La Prospección:. . CONOZCA A SU PROSPECTOCONOZCA A SU PROSPECTO

Debe conocer los atributos de sus prospectos: Debe conocer los atributos de sus prospectos: estilo de comunicación, lenguaje y conexiones. estilo de comunicación, lenguaje y conexiones.

Estos a su vez se dividen en cuatro tipos Estos a su vez se dividen en cuatro tipos básicos: Director, Sociable, Pensador y el básicos: Director, Sociable, Pensador y el

DefensorDefensor

1. Procure que la entrevista se celebre en el 1. Procure que la entrevista se celebre en el lugar de trabajo de su clientelugar de trabajo de su cliente

2. Estudie la presentación personal de su 2. Estudie la presentación personal de su clientecliente

3. Evalúe la forma física en que se conduce 3. Evalúe la forma física en que se conduce su clientesu cliente

La Prospección:La Prospección:Director:Director: Entorno escueto, funcional; presentación Entorno escueto, funcional; presentación personal formal, conservadora-, lenguaje corporal tieso, personal formal, conservadora-, lenguaje corporal tieso, distante, contacto visual directo.distante, contacto visual directo.

Sociable:Sociable: Entorna acogedor y confortable, con mucha Entorna acogedor y confortable, con mucha evidencia de gustos personales; presentación personal evidencia de gustos personales; presentación personal afectuosa, vestimenta según la última moda; contacto afectuosa, vestimenta según la última moda; contacto estrecho, gestos abiertos y comprensivos.estrecho, gestos abiertos y comprensivos.

Pensador:Pensador: entorno a menudo desordenado; vestuario entorno a menudo desordenado; vestuario descuidado; muchas preguntas, pocos gestos, no descuidado; muchas preguntas, pocos gestos, no mucho contacto visual.mucho contacto visual.

Defensores:Defensores: Entorno decorado: flores, tarjetas, etc; Entorno decorado: flores, tarjetas, etc; vestuario discreto, cómodo y a menudo atractivo; vestuario discreto, cómodo y a menudo atractivo; lenguaje corporal sosegado lenguaje corporal sosegado

La Prospección:La Prospección:Director.-Director.- La necesidad de comunicación primordial de La necesidad de comunicación primordial de este estilo es la de dominar o controlar la conversación. este estilo es la de dominar o controlar la conversación. Los directores son gente convencional, seria, concreta. Los directores son gente convencional, seria, concreta. Dicen lo que quieren y se impacientan con detalles.Dicen lo que quieren y se impacientan con detalles.

Sociable.-Sociable.- Su necesidad primordial es la de influir. Son Su necesidad primordial es la de influir. Son cordiales, abiertos y sensibles a lo que opinan los cordiales, abiertos y sensibles a lo que opinan los demás. Les gusta ser reconocidos y estar reunidos con demás. Les gusta ser reconocidos y estar reunidos con otros, y se interesan por el componente emocional de la otros, y se interesan por el componente emocional de la comunicación.comunicación.

La Prospección:La Prospección:Pensador.-Pensador.- Su primera motivación es la de Su primera motivación es la de condescender. Reaccionan con lentitud pues prefieren condescender. Reaccionan con lentitud pues prefieren pensar profundamente las cosas. En general son pensar profundamente las cosas. En general son

Defensores.-Defensores.- Su primera motivación es la estabilidad. Su primera motivación es la estabilidad. Están interesados en cifras y hechos orientados hacia el Están interesados en cifras y hechos orientados hacia el empleo eficiente del dinero y del tiempo. De todos los empleo eficiente del dinero y del tiempo. De todos los estilos, este es el más enemigo del riesgo.estilos, este es el más enemigo del riesgo.

TALLERTALLER

RECONOCER RECONOCER LOS ESTILOS LOS ESTILOS

DE LOS DE LOS CLIENTESCLIENTES

La Prospección:La Prospección:Refleje el estilo del cliente: comuníquese con su cliente Refleje el estilo del cliente: comuníquese con su cliente en el estilo en que él se sienta más cómodo. Por en el estilo en que él se sienta más cómodo. Por ejemplo, si usted ve que su cliente es un ejemplo, si usted ve que su cliente es un ““Director", Director", no no le pregunte por sus aficiones, eso es demasiado le pregunte por sus aficiones, eso es demasiado personal. Si cree que su cliente es personal. Si cree que su cliente es ““SociableSociable", ", no vaya no vaya directo al grano, eso es demasiado concreto.directo al grano, eso es demasiado concreto.

Si es “Si es “Defensor", Defensor", debe ser muy práctico y decir: estas debe ser muy práctico y decir: estas son las ventajas beneficios y ventajas punto.son las ventajas beneficios y ventajas punto.

Si es “Si es “Pensador" Pensador" quiere que le hables que le cuentes, le quiere que le hables que le cuentes, le expliques, le ilustres quiere muchas fotografías en su expliques, le ilustres quiere muchas fotografías en su pantalla mental.pantalla mental.

La Prospección:La Prospección: REFERIDOS REFERIDOS

Hay que pedir referidos desde el inicio del proceso de Hay que pedir referidos desde el inicio del proceso de ventas, es más todo el tiempo y en cualquier reunión.ventas, es más todo el tiempo y en cualquier reunión.

§ El ideal es obtener 3 referidos con cada prospecto.§ El ideal es obtener 3 referidos con cada prospecto.

§ En los periódicos: buscar ascensos, exposiciones, § En los periódicos: buscar ascensos, exposiciones, aniversarios, etc, y llamar a felicitar y... luego prospectar aniversarios, etc, y llamar a felicitar y... luego prospectar o ... vender.o ... vender.

§ En cada conversación pregunte el nombre de alguna § En cada conversación pregunte el nombre de alguna persona, u obtenga algún contacto. Anote el nombre de persona, u obtenga algún contacto. Anote el nombre de cada prospecto en su agenda o en un papel.cada prospecto en su agenda o en un papel.

La Prospección:La Prospección:GRUPO DE INTERCAMBIOGRUPO DE INTERCAMBIO

· Consiste en un grupo de otros vendedores del mismo · Consiste en un grupo de otros vendedores del mismo nivel que me dan sus referidos. Reglas:nivel que me dan sus referidos. Reglas:

· Reunirse un día a la semana. Cada uno trae 2 · Reunirse un día a la semana. Cada uno trae 2 prospectos precalificados.prospectos precalificados.

· Siempre en horas no hábiles.· Siempre en horas no hábiles.

· Los prospectos de intercambio deben de estar bien · Los prospectos de intercambio deben de estar bien balanceados deben ser de la misma categoría. balanceados deben ser de la misma categoría.

La Prospección:La Prospección:. La puntualidad debe ser una obligación. La puntualidad debe ser una obligación

· El promotor paga la cuenta.· El promotor paga la cuenta.

· Los prospectos intercambiados· Los prospectos intercambiados

· Los prospectos intercambiados deberán ser visitados.· Los prospectos intercambiados deberán ser visitados.

· No se deben permitir gente negativa dentro del grupo. · No se deben permitir gente negativa dentro del grupo.

SepáralosSepáralos

· La motivación debe ser un hábito en cada reunión.· La motivación debe ser un hábito en cada reunión.

· El tiempo de duración de cada reunión tendrá que ser · El tiempo de duración de cada reunión tendrá que ser de máximo 30 o 40 minutos.de máximo 30 o 40 minutos.

¿Es lo mismo un contacto que un prospecto?¿Es lo mismo un contacto que un prospecto? Existe una diferencia esencial. Existe una diferencia esencial. Un contacto tan sólo es información de una Un contacto tan sólo es información de una persona o compañía, que podría llegar a ser persona o compañía, que podría llegar a ser un prospecto. un prospecto. Un contacto es un paso anterior a un Un contacto es un paso anterior a un prospecto y este es la abreviatura de un prospecto y este es la abreviatura de un cliente potencial.cliente potencial.

Un prospecto es mucho más que un contactoUn prospecto es mucho más que un contacto..

Un Un Contacto Contacto es cualquier empresa, que te es cualquier empresa, que te encuentres en las páginas amarillas, que encuentres en las páginas amarillas, que necesite lo que vendes. necesite lo que vendes.

Y un Y un Prospecto Prospecto es el teléfono de un conocido, es el teléfono de un conocido, que te ha dado un amigo, al que le podría que te ha dado un amigo, al que le podría interesar lo que vendesinteresar lo que vendes

La Prospección:La Prospección:La prospección es buscar prospectosLa prospección es buscar prospectos. .

Es una actividad necesaria para los Es una actividad necesaria para los vendedores, ya que se necesita reemplazar vendedores, ya que se necesita reemplazar los clientes que no vuelven, y encontrar los clientes que no vuelven, y encontrar clientes nuevos para mantener su negocio.clientes nuevos para mantener su negocio.

Alguien dijo alguna vez que para encontrar un Alguien dijo alguna vez que para encontrar un príncipe debes besar muchas ranas y, príncipe debes besar muchas ranas y, utilizando esta misma metáfora con las utilizando esta misma metáfora con las ventas, podríamos decir que prospectando ventas, podríamos decir que prospectando tendrás que hablar con mucha gente antes de tendrás que hablar con mucha gente antes de encontrar al cliente que te compre.encontrar al cliente que te compre.

Guayaquil, 6 de Junio 2013

Según Robert Kiyosaki, autor del afamado libro Padre Rico, Padre Pobre, para lograr un mayor nivel de inteligencia financiera, y por

tanto mayor prosperidad y riqueza, es necesario haber desarrollado destrezas de

vendedor:"Las aptitudes más especializadas más

importantes son ventas y comprensión del marketing. Es la capacidad de vender -por consiguiente, de comunicarse con otro ser humano, ya sea un cliente, un empleado, el

jefe, su cónyugue o sus hijos- lo que constituye la aptitud personal básica para el

éxito personal"

TIPOS DE COMUNICACIÓN DE VENTAS

MEMORIA

EXTEMPORANEA

PREPARADA

Tipos de presentaciones de Ventas

DALE CARNEGIE PERCY H. WHITING DIALOGO DE VENTAS XEROX PROCESO DE VENTAS

DALE CARNEGIE

ATENCIÓN INTERES DESEO CIERRE

PERCY H. WHITINGLAS 5 GRANDES REGLAS DE LA

VENTA ATENCIÓN INTERÉS CONVICCIÓN DESEO CIERRE

DIALOGO DE VENTAS

INDAGACION MATERIA PRINCIPAL REBATIR OBJECIONES CIERRE

SONDEO APERTURA PRESENTACIÓN ARGUMENTACIÓN CIERRE

PROCESO DE VENTAS

PRESENTACIÓN INVESTIGACIÓN DIALOGO PRELIMINAR EXPLICACIÓN ARGUMENTACIÓN SONDEO DE VENTAS CIERRE

PROCESO DE VENTAS CAPIG

PRESENTACIÓN / ATENCIÓN INDAGACIÓN / INTERÉS ARGUMENTACIÓN / CONVICCIÓN SONDEO DE VENTAS / REBATIR

OBJECIONES CIERRE

LA FICHA DEL CLIENTE

TALLER:

ELABORACIÓN DE LA FICHA DEL

CLIENTE

El primer contacto La presentación

NO existe una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión

Lleve en su cara una sonrisa amistosa Transmita confianza y serenidad en el

apretón de mano Hable claro, rompa el hielo Pronuncie el nombre de su candidato con

absoluta corrección Cuide su aspecto Capte la atención de su cliente y no recite de

inmediato los beneficios de su producto.

PRESENTACIÓN/ATENCION

SALUDO NOMBRE DEL CLIENTE PRESENTACIÓN PERSONAL PRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍA HALAGO/FELICITACIÓN HONRADA Y

SINCERO EXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓN

NAMEVisitador

PRÁCTICAFELICITANDO AL CLIENTE

LA FICHA DEL CLIENTE

CONCURSO DEVENTAS

APLICANDO EL PRIMER PASO

DESARROLLO DE HABILIDADES

Del VENDEDOR PROFESIONAL

TALLER: DESARROLLO TALLER: DESARROLLO DE HABILIDADESDE HABILIDADES

DISCIPLINADISCIPLINA PUNTUALIDADPUNTUALIDAD PERSISTENCIAPERSISTENCIA INICIATIVAINICIATIVA ACEPTAR CRITÍCAACEPTAR CRITÍCA ENTUSIASMOENTUSIASMO PLANEACIÓNPLANEACIÓN TRANSIGENTETRANSIGENTE CONFIANZA EN SÍ MISMOCONFIANZA EN SÍ MISMO

DISCIPLINADISCIPLINA ORDENORDEN REGLASREGLAS NORMASNORMAS PAUTASPAUTAS CONDUCTACONDUCTA MÉTODOSMÉTODOS

PUNTUALIDADPUNTUALIDAD

PRECISIÓNPRECISIÓN EXACTITUDEXACTITUD ASIDUIDADASIDUIDAD RECTITUDRECTITUD CONFORMIDADCONFORMIDAD REGULARIDADREGULARIDAD ESCRUPULOSIDADESCRUPULOSIDAD

PERSISTENCIAPERSISTENCIA

CONSTANCIACONSTANCIA PERSEVERANCIAPERSEVERANCIA INSISTENCIAINSISTENCIA PERMANENCIAPERMANENCIA FIRMEZAFIRMEZA PACIENCIAPACIENCIA TENACIDADTENACIDAD

ACEPTAR CRITICAACEPTAR CRITICA CONSENTIRCONSENTIR ASENTIRASENTIR CEDERCEDER ADHERIRSEADHERIRSE ADMITIRADMITIR ACCEDERACCEDER RECONOCERRECONOCER

ENTUSIASMOENTUSIASMO EMOCIÓNEMOCIÓN PASIÓNPASIÓN FERVORFERVOR EXALTACIÓNEXALTACIÓN ACLAMACIÓNACLAMACIÓN ARDORARDOR ÁNIMOÁNIMO

TRANSIGENTETRANSIGENTE TOLERANTETOLERANTE CONDESCENDIENTECONDESCENDIENTE FLEXIBLEFLEXIBLE CONSIDERADOCONSIDERADO ABIERTOABIERTO BENÉVOLOBENÉVOLO BENIGNOBENIGNO COMPRENSIVOCOMPRENSIVO

SEGURIDADSEGURIDAD CONVICCIÓNCONVICCIÓN CERTEZACERTEZA FEFE CREENCIACREENCIA CERTIDUMBRECERTIDUMBRE

CONFIANZA EN SI MISMO.

TALLER: DESARROLLO DE TALLER: DESARROLLO DE HABILIDADESHABILIDADES

HONRADEZHONRADEZ RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD SENTIDO COMÚNSENTIDO COMÚN LEALTADLEALTAD OBJETIVIDADOBJETIVIDAD AMBICIÓNAMBICIÓN MEMORIAMEMORIA CONSIDERACIÓN A CONSIDERACIÓN A

OTROSOTROS GRATITUDGRATITUD

HONRADEZHONRADEZ RECTITUDRECTITUD INTEGRIDADINTEGRIDAD VIRTUDVIRTUD PROBIDADPROBIDAD MORALIDADMORALIDAD HONESTIDADHONESTIDAD DECENCIADECENCIA HONORHONOR

SENTIDO DE SENTIDO DE RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD

COMPROMISOCOMPROMISO OBLIGACIÓNOBLIGACIÓN EXIGENCIAEXIGENCIA COMPETENTECOMPETENTE TAREATAREA CUMPLIMIENTOCUMPLIMIENTO FORMALIDADFORMALIDAD SERIEDADSERIEDAD MADUREZMADUREZ

AMBICIONAMBICION DESEODESEO AFÁNAFÁN ANHELOANHELO ESPERANZAESPERANZA ÁVIDOÁVIDO

SENTIDO COMÚNSENTIDO COMÚN ACTUAR CON CRITERIOACTUAR CON CRITERIO CAPACIDAD DE PODER DIFERENCIAR CAPACIDAD DE PODER DIFERENCIAR

LO VERDADERO DE LO FALSOLO VERDADERO DE LO FALSO LA FACULTAD DE INTERPRETAR LO LA FACULTAD DE INTERPRETAR LO

CORRECTO DE LO INCORRECTOCORRECTO DE LO INCORRECTO POTENCIAL DE DISCERNIR ENTRE LO POTENCIAL DE DISCERNIR ENTRE LO

LÓGICO Y LO ILÓGICOLÓGICO Y LO ILÓGICO

LEALTAD.LEALTAD. NOBLEZANOBLEZA RECTITUDRECTITUD CONFIANZACONFIANZA FÉFÉ FIDELIDADFIDELIDAD AMISTADAMISTAD APEGOAPEGO DEVOCIÓNDEVOCIÓN

OBJETIVIDAD.OBJETIVIDAD. IMPARCIALIDADIMPARCIALIDAD ECUANIMIDADECUANIMIDAD EQUILIBRIOEQUILIBRIO EQUIDADEQUIDAD RECTITUDRECTITUD FRIALDADFRIALDAD INTEGRIDADINTEGRIDAD

RACIOCINIORACIOCINIO LUCIDEZLUCIDEZ DISCERNIMIENTODISCERNIMIENTO RAZÓNRAZÓN JUICIOJUICIO

SENTIDO JUSTICIA

MEMORIAMEMORIA RECUERDORECUERDO REMINISCENCIAREMINISCENCIA RETENTIVARETENTIVA REMEMBRANZAREMEMBRANZA REPASOREPASO EVOCACIÓNEVOCACIÓN

CONSIDERACIÓN A CONSIDERACIÓN A OTROSOTROS DEFERENCIADEFERENCIA

TOLERANCIATOLERANCIA COMEDIMIENTOCOMEDIMIENTO COMPOSTURACOMPOSTURA CORTESÍACORTESÍA ATENCIÓNATENCIÓN URBANIDADURBANIDAD RECATORECATO

GRATITUDGRATITUD RECONOCIMIENTORECONOCIMIENTO CORRESPONDENCIACORRESPONDENCIA CONGRATULACIÓNCONGRATULACIÓN CARIÑOCARIÑO RECOMPENSARECOMPENSA OFRENDAOFRENDA COMPLACENCIACOMPLACENCIA

DESARROLLO DE DESARROLLO DE HABILIDADESHABILIDADES

DISCIPLINADISCIPLINA PUNTUALIDADPUNTUALIDAD PERSISTENCIAPERSISTENCIA INICIATIVAINICIATIVA ACEPTAR CRITÍCAACEPTAR CRITÍCA ENTUSIASMOENTUSIASMO PLANEACIÓNPLANEACIÓN TRANSIGENTETRANSIGENTE CONFIANZA EN SÍ CONFIANZA EN SÍ

MISMOMISMO

HONRADEZHONRADEZ RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD SENTIDO COMÚNSENTIDO COMÚN LEALTADLEALTAD OBJETIVIDADOBJETIVIDAD AMBICIÓNAMBICIÓN MEMORIAMEMORIA CONSIDERACIÓN A CONSIDERACIÓN A

OTROSOTROS GRATITUDGRATITUD

HABILIDADES DEL LIDERHABILIDADES DEL LIDER

Escuchar para venderEscuchar para vender

1.1. Ten un propósito cuando escuches a alguien (para Ten un propósito cuando escuches a alguien (para que le vas a escuchar)que le vas a escuchar)

2.2. Apaga tu diálogo internoApaga tu diálogo interno3.3. Mantenga la sintonía, respeto y toleranciaMantenga la sintonía, respeto y tolerancia

INDAGACIÓNINDAGACIÓN EVIDENCIA LOS REQUISITOS EVIDENCIA LOS REQUISITOS

DEL CLIENTEDEL CLIENTE INVOLUCRA AL CLIENTE EN LA INVOLUCRA AL CLIENTE EN LA

ENTREVISTAENTREVISTA HACE QUE EL CLIENTE HACE QUE EL CLIENTE

REVELE SUS IDEAS Y REVELE SUS IDEAS Y SENTIMIENTOSSENTIMIENTOS

DESCUBRE OBJECIONES DESCUBRE OBJECIONES OCULTASOCULTAS

HACE QUE LOS CLIENTES HACE QUE LOS CLIENTES SILENCIOSOS DEJEN DE SILENCIOSOS DEJEN DE SERLOSERLO

EL VENDEDOR DEBE EL VENDEDOR DEBE ESCUCHAR ATENTAMENTEESCUCHAR ATENTAMENTE

EL CLIENTE SE INTERESA MÁS EL CLIENTE SE INTERESA MÁS PORQUE SE LE PERMITE PORQUE SE LE PERMITE INTRODUCIR SUS IDEASINTRODUCIR SUS IDEAS

INDAGACIÓNINDAGACIÓNFUNCIONESFUNCIONES

INICIA LA CORRIENTE INICIA LA CORRIENTE DE INFORMACIÓNDE INFORMACIÓN

MANTIENE LA MANTIENE LA CORRIENTE CORRIENTE INFORMATIVAINFORMATIVA

EL VENDEDOR EL VENDEDOR VERIFICA LA VERIFICA LA INFORMACIÓN Y SU INFORMACIÓN Y SU COMPRENSIÓNCOMPRENSIÓN

INDAGACIÓNINDAGACIÓNTIPOS DE PREGUNTASTIPOS DE PREGUNTAS

PREGUNTAS PREGUNTAS ABIERTASABIERTAS

PREGUNTAS PREGUNTAS CERRADASCERRADAS

EXPRESIONES DE EXPRESIONES DE INTERÉSINTERÉS

PREGUNTAS PREGUNTAS DIRIGIDASDIRIGIDAS

PREGUNTAS PREGUNTAS REFLEXIVASREFLEXIVAS

¿COMO HACE USTED?¿COMO HACE USTED? ¿QUE HACE USTED?¿QUE HACE USTED?

¿LE FACTURO A CRÉDITO O ¿LE FACTURO A CRÉDITO O AL CONTADO?AL CONTADO?

¡AH¡ ESO ES INTERESANTE¡AH¡ ESO ES INTERESANTE YA VEOYA VEO

¿CUALES PROBLEMAS DE ¿CUALES PROBLEMAS DE MANTENIMIENTO SON LOS MANTENIMIENTO SON LOS QUE LE PREOCUPAN MÁS?QUE LE PREOCUPAN MÁS?

¿CREE QUE EL PRODUCTO ¿CREE QUE EL PRODUCTO SERIA MUY CARO?SERIA MUY CARO?

PRÁCTICAPRÁCTICAINDAGANDO CON EL CLIENTEINDAGANDO CON EL CLIENTE

VVCCOO

PRESENTACIÓN/ATENCIONPRESENTACIÓN/ATENCION

SALUDO SALUDO NOMBRE DEL CLIENTE NOMBRE DEL CLIENTE PRESENTACIÓN PERSONALPRESENTACIÓN PERSONAL PRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍAPRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍA HALAGO/FELICITACIÓN HONRADO Y HALAGO/FELICITACIÓN HONRADO Y

SINCEROSINCERO EXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓNEXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓN

NAMEVisitador

INDAGACIÓN:INDAGACIÓN:HACER 3 PREGUNTASHACER 3 PREGUNTAS

PREGUNTA PREGUNTA ABIERTAABIERTA

PREGUNTA PREGUNTA DIRIGIDADIRIGIDA

PREGUNTA PREGUNTA CERRADACERRADA

¿CUALES PROBLEMAS ¿CUALES PROBLEMAS DE MANTENIMIENTO SON DE MANTENIMIENTO SON LOS QUE LE PREOCUPAN LOS QUE LE PREOCUPAN MÁS?MÁS?

¿LE FACTURO A CRÉDITO ¿LE FACTURO A CRÉDITO O AL CONTADO?O AL CONTADO?

Características Personales del Vendedor

1. Capacidad de Trabajo debe ser muy alta EFICIENCIA

2. EmpatíaSituarse en la posición del cliente. Adelantarse a sus pensamientos, ideas y sugerencias.

Características Personales del Asesor

LA EMPATIA PUEDE CONTRAPONERSE A LA SIMPATIA

Empatía: Capacidad de entender al prójimo-

Simpatía: Capacidad de imponer nuestra personalidad a los demás

Fuerza Creadora

La sensación de rutina no debe invadirnos.

La ilusión permanente por sus éxitos puede perderse. Nuevas Ideas Nuevos Alicientes Nuevas soluciones

Buena Presentación Personal

Apariencia Indumentaria Porte Adecuados Sensación de seguridad y

confianza en sí mismo

Salud. Buen estado de salud, dado el nivel de

exigencia de su trabajo.

MotivaciónFactores que la determinan Interés por obtener dinero Prestigio entre su familia y amigos Deseo de triunfo y superar a otros Posibilidad de ejercer una profesión

liberal.

Fluidez Verbal Vendemos a través de nuestra palabra. Palabras adecuadas. Expresión y dicción correctas. Vocabulario maduro.

Persuasión Habilidad para obtener empatía El poder de persuasión hay que utilizarlo según las

circunstancias y evitando actitudes ofensivas. Convenzamos con hechos o cifras. Conversemos mediante tono sincero y franco.

El conocimiento profundo El conocimiento profundo del producto le ayudará a del producto le ayudará a

vencer esta dificultadvencer esta dificultad

Sociabilidad Definitiva!!

Sin que ello cause angustia porque

Es fundamental establecer como mantener R. Interpersonales. Ser sociable significa!

Capacidad de crear atmósfera propicia. Hablar de temas adecuados en el momento oportuno. Tener confianza en sí mismo (Autoestima)

Improvisación Situación de toda índole Personalidades muy diferentes

Responsabilidad

Hay que responder en tres sentidos ante tres instancias.1. Ante usted mismo* No engañarse en el objetivo frente a sus propias posibilidades.2.Ante el cliente* Ofreciendo el producto adecuado a sus necesidades y sin engaños en cuanto a sus beneficios y limitaciones.3.Ante la empresa* Consiste en hacer un adecuado número de cierres (Ventas) Tan importante es la calidad como la cantidad

!La Empresa confía en usted!

Equilibrio Emocional

Distingue al adolescente del maduro Al inseguro de quien tiene confianza en si mismo A quien tiene iniciativa de quien necesita que lo empujen

o estimulen.Se manifiesta en: Capacidad para aceptar críticas justificadas No ser jactancioso con el éxito No demostrar en todo momento que somos inteligentes Actitud para reaccionar después de una derrota

Equilibrio Emocional

Aprender de tus propios errores Evitando grandes cambios de humor, desde el

optimismo extremo hasta la depresión más profunda Saber guardar silencio Saber cuando atacar Separar su vida privada de la profesional Saber enfrentarse a los problemas personales sin dejar

que influyan en su trabajo y viceversa

Eficiencia ProfesionalEficiencia Profesional

El caso del asesor que más trabaja y menos cierra; y el El caso del asesor que más trabaja y menos cierra; y el que más cierra y menos trabaja.que más cierra y menos trabaja.

Vendedor Vendedor “A”“A”

Vendedor Vendedor “B”“B”

Horas ProductivasHoras Productivas 2020 2020

Números referidos por semanaNúmeros referidos por semana 1515 4040

Número de visitas por semanaNúmero de visitas por semana 1212 2020

Número E. Ventas por semanaNúmero E. Ventas por semana 88 1010

Número de Cierres por semanaNúmero de Cierres por semana 22 55

Análisis de eficiencia y EficaciaAnálisis de eficiencia y Eficacia

“A” “B”1.2.3.

CONVICCIÓNCONVICCIÓNCARACTERISTICAS Y BENEFICIOSCARACTERISTICAS Y BENEFICIOS

REQUISITOS DEL REQUISITOS DEL CLIENTE EN CLIENTE EN CUANTO AL CUANTO AL PRODUCTOPRODUCTO

1.1. EFICACIAEFICACIA

2.2. SEGURIDADSEGURIDAD

3.3. ECONOMÍAECONOMÍA

4.4. CONVENIENCIACONVENIENCIA

CONVICCIÓNCONVICCIÓN CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS

PUENTEPUENTE

BENEFICIOBENEFICIO

VENTAJAVENTAJA

CONVICCIÓNCONVICCIÓNCARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS

¿ QUÉ ES ?¿ QUÉ ES ?

¿ QUÉ TIENE ?¿ QUÉ TIENE ?

¿ QUÉ POSEE ?¿ QUÉ POSEE ?

CUALIDADES CUALIDADES FÍSICASFÍSICAS

CONVICCIÓNCONVICCIÓNBENEFICIOSBENEFICIOS

¿BUENO Y QUÉ ?¿BUENO Y QUÉ ? ¿ QUÉ OBTENDRE ?¿ QUÉ OBTENDRE ? ¿ QUÉ OBTENDRÁN ¿ QUÉ OBTENDRÁN

MIS CLIENTES ?MIS CLIENTES ? ¿ QUÉ GANO ?¿ QUÉ GANO ? 1ro.- BENEFICIOS 1ro.- BENEFICIOS

DEL CLIENTEDEL CLIENTE 2do.- BENEFICIOS 2do.- BENEFICIOS

DEL USUARIODEL USUARIO

CONVICCIÓNCONVICCIÓNPUENTESPUENTES

LO CUAL SIGNIFICALO CUAL SIGNIFICA POR POR

CONSIGUIENTECONSIGUIENTE DE ESTA MANERADE ESTA MANERA CONDICIONAN A CONDICIONAN A

CONVERTIR UNA CONVERTIR UNA CARACTERISTÍCA CARACTERISTÍCA EN BENEFICIOEN BENEFICIO

Transformar Transformar atributos en atributos en

beneficiosbeneficios

Vendamos beneficios y no características.Vendamos beneficios y no características.

CONVICCIÓNCONVICCIÓNVENTAJASVENTAJAS

RESULTA DE RESULTA DE COMPARAR COMPARAR BENEFICIOS DE MI BENEFICIOS DE MI PRODUCTO CON PRODUCTO CON LOS DE LA LOS DE LA COMPETENCIACOMPETENCIA

CONVICCIÓNCONVICCIÓN CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS

PUENTEPUENTE

BENEFICIOBENEFICIO

VENTAJAVENTAJA

EL FOSFORITOEL FOSFORITOESTRUCTURANDO LOS:ESTRUCTURANDO LOS:

VENTACOMBVENTACOMB

PRÁCTICAPRÁCTICATERCER PASOTERCER PASO

CONVENCIENDO AL CLIENTECONVENCIENDO AL CLIENTE

VVCCOO

PASO DE CONVICCIÓN:PASO DE CONVICCIÓN:INCLUIR 3 VENTACOMBINCLUIR 3 VENTACOMB

CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS PUENTEPUENTE BENEFICIOBENEFICIO

PREGUNTA ABIERTAPREGUNTA ABIERTA PREGUNTA DIRIGIDAPREGUNTA DIRIGIDA PREGUNTA CERRADAPREGUNTA CERRADA

SALUDO SALUDO NOMBRE DEL CLIENTE NOMBRE DEL CLIENTE PRESENTACIÓN PERSONALPRESENTACIÓN PERSONAL PRESENTACIÓN DE LA PRESENTACIÓN DE LA

COMPAÑÍACOMPAÑÍA HALAGO/FELICITACIÓN HALAGO/FELICITACIÓN

HONRADO Y SINCEROHONRADO Y SINCERO EXPLICACIÓN DE LA EXPLICACIÓN DE LA

FELICITACIÓNFELICITACIÓN

PRÁCTICAPRÁCTICATERCER PASOTERCER PASO

CONVENCIENDO AL CLIENTECONVENCIENDO AL CLIENTE

VVCCOO

Escuche activamenteEscuche activamente

a.a. Escuche con atenciónEscuche con atención Atienda a su candidatoAtienda a su candidato NO se distraiga en cualquier otro aspectoNO se distraiga en cualquier otro aspecto No Interrumpa su disertaciónNo Interrumpa su disertación Déjelo hablar, que se expreseDéjelo hablar, que se exprese Así sabrá lo que su cliente piensaAsí sabrá lo que su cliente piensa Tendrá tiempo para reflexionar sobre la Tendrá tiempo para reflexionar sobre la

respuesta, interpretando sus puntos débilesrespuesta, interpretando sus puntos débiles

No discuta con su clienteNo discuta con su cliente

No discuta con el clienteNo discuta con el cliente La venta no es una luchaLa venta no es una lucha No importa taxativamente su punto de vistaNo importa taxativamente su punto de vista Participe en la conversaciónParticipe en la conversación Conserve la seriedadConserve la seriedad Tome la objeción como una ayudaTome la objeción como una ayuda

Las ObjecionesLas Objeciones

¿Qué son?¿Qué son? El significado de ellos para el candidatoEl significado de ellos para el candidato El significado para ustedEl significado para usted Tipos y tratamientoTipos y tratamiento Descripción de objecionesDescripción de objeciones Normas generales frente a ellasNormas generales frente a ellas Técnicas para rebatirlas.Técnicas para rebatirlas.

REBATIR OBJECIONESREBATIR OBJECIONES PAUSAPAUSA PIENSEPIENSE USE AMORTIGUADORESUSE AMORTIGUADORES ÁREA DE ACUERDOÁREA DE ACUERDO DISCUTA CON LÓGICADISCUTA CON LÓGICA EVIDENCIASEVIDENCIAS BUSQUE ACEPTACIÓNBUSQUE ACEPTACIÓN

PRÁCTICAPRÁCTICACUARTO PASOCUARTO PASO

REBATIENDO OBJECIONESREBATIENDO OBJECIONES

VVCCOO

CUARTO PASO:CUARTO PASO:REBATIENDO OBJECIONESREBATIENDO OBJECIONES

CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS PUENTEPUENTE BENEFICIOBENEFICIO

PREGUNTA ABIERTAPREGUNTA ABIERTA PREGUNTA DIRIGIDAPREGUNTA DIRIGIDA PREGUNTA CERRADAPREGUNTA CERRADA

SALUDO SALUDO NOMBRE DEL CLIENTE NOMBRE DEL CLIENTE PRESENTACIÓN PERSONALPRESENTACIÓN PERSONAL PRESENTACIÓN DE LA PRESENTACIÓN DE LA

COMPAÑÍACOMPAÑÍA HALAGO/FELICITACIÓN HALAGO/FELICITACIÓN

HONRADO Y SINCEROHONRADO Y SINCERO EXPLICACIÓN DE LA EXPLICACIÓN DE LA

FELICITACIÓNFELICITACIÓN

PAUSAPAUSA PIENSEPIENSE USE USE

AMORTIGUADORESAMORTIGUADORES ÁREA DE ACUERDOÁREA DE ACUERDO DISCUTA CON LÓGICADISCUTA CON LÓGICA EVIDENCIASEVIDENCIAS BUSQUE ACEPTACIÓNBUSQUE ACEPTACIÓN

CIERRECIERRE

1.1. PRESUNTIVOPRESUNTIVO2.2. PEDIR QUE COMPREN O RUEGO PEDIR QUE COMPREN O RUEGO 3.3. ACCIÓN FÍSICAACCIÓN FÍSICA4.4. INCENTIVO ESTRATÉGICOINCENTIVO ESTRATÉGICO5.5. ALTERNATIVO O DEL SÍ … SÍALTERNATIVO O DEL SÍ … SÍ6.6. RESUMENRESUMEN7.7. PREGUNTAS ACCESORIASPREGUNTAS ACCESORIAS8.8. NARRATIVONARRATIVO

CIERRECIERRE

PRESUNTIVO O DE PRESUNTIVO O DE SUPOSICIÓNSUPOSICIÓN

EL VENDEDOR EL VENDEDOR SUPONE QUE EL SUPONE QUE EL CLIENTE CLIENTE COMPRARÁ Y COMPRARÁ Y TRATA DE TRATA DE SATISFACER SUS SATISFACER SUS REQUISITOSREQUISITOS

ÉSTE ES SU AUTOÉSTE ES SU AUTO SU TV POSEE….SU TV POSEE….

CIERRECIERRE

PEDIR QUE PEDIR QUE COMPRENCOMPREN

EL VENDEDOR EL VENDEDOR COMENTA AL COMENTA AL CLIENTE QUE ÉL CLIENTE QUE ÉL NECESITA SU NECESITA SU COMPRA COMPRA EXPRESANDO QUE EXPRESANDO QUE PODRÍA LOGRAR PODRÍA LOGRAR UN PREMIO O UN PREMIO O ESTÍMULOESTÍMULO

CIERRECIERRE

ACCIÓN FÍSICAACCIÓN FÍSICA EL VENDEDOR EL VENDEDOR ASUME QUE EL ASUME QUE EL CLIENTE CLIENTE COMPRARÁ Y DICE:COMPRARÁ Y DICE:

LE HACEMOS LA LE HACEMOS LA FACTURA…FACTURA…

LE ENTREGAMOS LE ENTREGAMOS EL PRODUCTO EN EL PRODUCTO EN SU CASA A LAS SU CASA A LAS 5PM…5PM…

CIERRECIERRE

TECNICA DEL TECNICA DEL INCENTIVO INCENTIVO ESTRATEGICOESTRATEGICO

EL VENDEDOR EL VENDEDOR EXPONE UNA EXPONE UNA OFERTA OFERTA DISIMULADAMENTE DISIMULADAMENTE HASTA LLEGAR AL HASTA LLEGAR AL PRECIO REAL.PRECIO REAL.

EL VALOR QUE EL VALOR QUE PAGARÁ NO ES DE PAGARÁ NO ES DE $8.000 SINO DE $8.000 SINO DE $4.500$4.500

CIERRECIERRE

TECNICA TECNICA NARRATIVANARRATIVA

EL VENDEDOR EL VENDEDOR HACE UN RESUMEN HACE UN RESUMEN DE LOS DE LOS BENEFICIOS QUE BENEFICIOS QUE EL PRODUCTO EL PRODUCTO HARÁ POR EL HARÁ POR EL CLIENTECLIENTE

CIERRECIERRE

PREGUNTAS PREGUNTAS ACCESORIASACCESORIAS

EL VENDEDOR EL VENDEDOR BUSCA LA BUSCA LA ACEPTACIÓN DEL ACEPTACIÓN DEL CLIENTE CON UNA CLIENTE CON UNA AFIRMACIÓN AFIRMACIÓN POSITIVA .POSITIVA .

LE GUSTA LA LE GUSTA LA PROMOCIÓN…PROMOCIÓN…

CIERRECIERRE

TÉCNICA DEL SÍ.. SÍTÉCNICA DEL SÍ.. SÍ EL VENDEDOR LE EL VENDEDOR LE PIDE AL CLIENTE PIDE AL CLIENTE QUE DECIDA ENTRE QUE DECIDA ENTRE DOS OPCIONES DOS OPCIONES POSITIVAS.POSITIVAS.

LE ENVÍO 20 ó 40 LE ENVÍO 20 ó 40 UNIDADESUNIDADES

LE FACTURAMOS A LE FACTURAMOS A CRÉDITO O AL CRÉDITO O AL CONTADOCONTADO

CAMPEONATO CELLNEL

SALUDO NOMBRE DEL CLIENTE PRESENT. PERSONAL

PRESENT. COMPAÑÍA

HALAGO

PREGUNTA ABIERTA

PREGUNTA DIRIGIDA PREGUNTA CERRADA

CARACTERISTICA

PUENTE

BENEFICIO

CARACTERISTICA

PUENTE

BENEFICIO

CARACTERISTICA

PUENTE

BENEFICIO

PENSAR

AMORTIGUADOR

AREA DE ACUERDO DISCUTIR CON LOGICA

EVIDENCIAS

ACEPTACION

CIERRE

TIEMPO 6 MINUTOS

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0TOTAL PUNTOS POSIBLES 650 650 650 650 650 650 650 650 650 650 650

0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

FINAL DEL CONCURSOFINAL DEL CONCURSO

APLICANDO LOS CINCO PASOSAPLICANDO LOS CINCO PASOS

VVCCOO

PRESENTACIÓN/ATENCIONPRESENTACIÓN/ATENCION

SALUDO SALUDO NOMBRE DEL CLIENTE NOMBRE DEL CLIENTE PRESENTACIÓN PERSONALPRESENTACIÓN PERSONAL PRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍAPRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍA HALAGO/FELICITACIÓN HONRADO Y HALAGO/FELICITACIÓN HONRADO Y

SINCEROSINCERO EXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓNEXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓN

NAMEVisitador

INDAGACIÓN:INDAGACIÓN:HACER 3 PREGUNTASHACER 3 PREGUNTAS

PREGUNTA PREGUNTA ABIERTAABIERTA

PREGUNTA PREGUNTA DIRIGIDADIRIGIDA

PREGUNTA PREGUNTA CERRADACERRADA

¿CUALES PROBLEMAS ¿CUALES PROBLEMAS DE MANTENIMIENTO SON DE MANTENIMIENTO SON LOS QUE LE PREOCUPAN LOS QUE LE PREOCUPAN MÁS?MÁS?

¿LE FACTURO A CRÉDITO ¿LE FACTURO A CRÉDITO O AL CONTADO?O AL CONTADO?

CONVICCIÓN:CONVICCIÓN:INCLUIR 3 VENTACOMBINCLUIR 3 VENTACOMB

CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS

PUENTEPUENTE

BENEFICIOBENEFICIO

REBATIR OBJECIONESREBATIR OBJECIONES

PAUSAPAUSA PIENSEPIENSE USE USE

AMORTIGUADORESAMORTIGUADORES ÁREA DE ACUERDOÁREA DE ACUERDO DISCUTA CON LÓGICADISCUTA CON LÓGICA EVIDENCIASEVIDENCIAS BUSQUE ACEPTACIÓNBUSQUE ACEPTACIÓN

CIERRECIERRE

REALIZAR EL REALIZAR EL CIERRE DE LA CIERRE DE LA PRESENTACIÓN / PRESENTACIÓN / VENTAVENTA

APLICANDO LOS CINCO PASOSAPLICANDO LOS CINCO PASOS

VVCCOO

ROLL PLAYROLL PLAYAPLICANDO LOS 5 PASOSAPLICANDO LOS 5 PASOS

EL VENDEDOR EFECTUARÁ EL VENDEDOR EFECTUARÁ EL CIERRE. DEBE OBTENER EL CIERRE. DEBE OBTENER

UNA PROMESA FIRME DE UNA PROMESA FIRME DE COMPRACOMPRA

MARKETING ESTRATEGICOMARKETING ESTRATEGICO Presupuesto de ventasPresupuesto de ventas

Algunos MétodosAlgunos MétodosPOR DESCOMPOSICION ( AÑOS MESES DIAS )

SUAVIZACION EXPONENCIAL ( LINEALIDAD)

EXPONENCIAL ( VENTAS RECTAS Y LUEGO CURVAS )

CO RELACION REGRESION

ECONOMETRICO

ENTRADA Y SALIDA

CRITERIOS( GERENCIA, EJECUTIVOS, VENDEDORES, ETC.

ESTADISTICOS

MARKETING ESTRATEGICOMARKETING ESTRATEGICO FidelizaciónFidelización

MENOR PRECIO

MAYOR CALIDAD

MAS SERVICIOS

MARKETING ESTRATEGICOMARKETING ESTRATEGICO Presupuesto de ventasPresupuesto de ventas

SimulacionesSimulacionesOPTIMISTA

MEDIANO

PESIMISTA

MARKETING ESTRATEGICOMARKETING ESTRATEGICO Proceso del Presupuesto Proceso del Presupuesto

GeneralGeneralOBJETIVOS DE LA COMPAÑIA

PRESUPUESTO DE VENTAS

INGRESOS PROYECTADOS DE VENTAS

PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS

PRESUPUESTO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

PRESUPUESTO DE PRODUCCION

PRESUPUESTO DE MATERIALES

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA.

GeneralGeneralPRESUPUESTO DE COSTOS DE PRODUCCION.

PRESUPUESTO GTS. GENERALES DE PRODUCCION

PRESUPUESTO DE FINANZAS Y ADMINISTRACION

PRESUPUESTO DE INVESTIGACION Y DESARROLLO

PRESUPUESTO DE ACTIVOS FIJOS

PRESUPUESTO TOTAL DE OPERACIONES

PRESUPUESTO DE CAJA

PRONOSTICO DEL BALANCE GENERAL.

GeneralGeneralEL PLAN DE MARKETINGEL PLAN DE MARKETING

ANALISIS DEL NEGOCIOANALISIS DEL NEGOCIOANALISIS DE LA COMPAÑÍA Y DEL PRODUCTOANALISIS DE LA COMPAÑÍA Y DEL PRODUCTO

ANALISIS DEL MERCADO METAANALISIS DEL MERCADO META

ANALISIS DE VENTAS Y DE LA PARTICIPACION DEL ANALISIS DE VENTAS Y DE LA PARTICIPACION DEL MERCADOMERCADO

CONOCIMIENTO Y ATRIBUTOS DEL MERCADOCONOCIMIENTO Y ATRIBUTOS DEL MERCADO

INDICES Y HABITOS DE COMPRAINDICES Y HABITOS DE COMPRA

DISTRIBUCION Y PENETRACIONDISTRIBUCION Y PENETRACION

FIJACION DE PRECIOSFIJACION DE PRECIOS

ANALISIS COMPARATIVO DE LA COMPETENCIAANALISIS COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA

ANALISIS DE LA DEMANDAANALISIS DE LA DEMANDA

OBJETIVOS DE VENTASOBJETIVOS DE VENTASMERCADO METAMERCADO METAOBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIAMERCADOTECNIAESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTOESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTOMEZCLA DE MERCADEOMEZCLA DE MERCADEO

PRODUCTO/SERVICIOPRODUCTO/SERVICIO PROMOCION PROMOCION MARCAMARCA MENSAJ PUBLICITARIOMENSAJ PUBLICITARIOEMPAQUEEMPAQUE MED PUBLICITARIOSMED PUBLICITARIOSFIJACION DE PRECIOSFIJACION DE PRECIOS MERCADEOMERCADEODISTRIBUCIONDISTRIBUCION PUBLICIDADPUBLICIDADVENTA PERSONAL/OPERACIONESVENTA PERSONAL/OPERACIONES

FILOSOFIA CORPORATIVA Y DESCRIPCION DE LA FILOSOFIA CORPORATIVA Y DESCRIPCION DE LA COMPAÑÍA Y SUS PRODUCTOSCOMPAÑÍA Y SUS PRODUCTOS

METAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOSMETAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOS

HISTORIA GENERAL DE LA COMPAÑÍA Y DE SUS HISTORIA GENERAL DE LA COMPAÑÍA Y DE SUS PRODUCTOSPRODUCTOS

ORGANIGRAMAORGANIGRAMA

John Dennis BlakmanJohn Dennis BlakmanE-mail: E-mail: jhondblack@hotmail.comjhondblack@hotmail.com

Móvil: 099-771-588Móvil: 099-771-588Dennis Handel Blakman S.Dennis Handel Blakman S.

E-mailE-mail: dblakman@hotmail.com: dblakman@hotmail.comMóvil:099 060 741Móvil:099 060 741

Billy John Blackman S.Billy John Blackman S.bjblakman@hotmail.combjblakman@hotmail.com

Cel: 095851733Cel: 095851733

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