el plan del negocio. objetivos analizar el negocio plan específico a tu negocio conjunto de...
Post on 12-Jan-2015
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EL PLANDEL
NEGOCIO
OBJETIVOS
• Analizar el negocio
• Plan específico a tu negocio
• Conjunto de proyecciones financieras con premisas racionales
OBJETIVOS
• Una guía presupuestariaCapital de trabajoPunto de equilibrio
• Identificar necesidades financieras
• Información útil y persuasiva al solicitar crédito
Planea lo que vas a hacer,
luego hazlo
¿Por qué?
1. El proceso de formular un plan de negocio, fuerza a mirar objetica y críticamente nuestro proyecto de negocio.
¿Por qué?
2. Es un medio de comunicación escrita de ideas y la base de la propuesta financiera.
3. El producto final nos ayuda a dirigir el éxito del negocio.
Una de las causas
fundamentales del fracaso
es la falta de planeamiento.
La clave del éxito es
planear y ajustarse a lo
planeado.
ORGANIZACION DEL
DOCUMENTO
CUBIERTA
1. Identificar el negocio y el documento.
2. Dar datos de contacto de los principales.
3. Identificar quién preparó el plan de negocio.
4. Nítida, atractiva y breve.
PROPOSITO
1. Debe especificar cuál es el propósito del documento.
Si se utiliza como propuesta financiera:2. ¿Quién solicita el préstamo?3. ¿Cómo se organiza el negocio?
• Sociedad• Sociedad Especial• Corporación• Negocio propio
PROPOSITO
4. ¿Cuánto se solicita en el préstamo?
5. ¿Para qué se solicita el préstamo?
6. ¿Cómo se beneficiará el negocio?
PROPOSITO
7. ¿Porqué tiene sentido esta inversión?
8. ¿Cómo se repagará el préstamo?
Esta declaración debe ser breve y práctica.
CONTENIDO
I. El negocio
II. Datos económicos
III. Documentos de respaldo
EL NEGOCIO
OBJETIVO
1. ¿Qué es/va a ser el negocio?
2. ¿Qué mercado se sirve?• Tamaño
• Participación
3. ¿Ventajas competitivas?
OBJETIVO
4. ¿Por qué en este lugar?5. Gerencia y personal6. ¿Por qué este préstamo o
inversión ayudará al negocio?
Esto representará la política escrita del negocio.
DESCRIPCION
1. ¿Es un negocio de comercio, producción o servicios?
2. ¿Es un negocio nuevo, una ampliación o la compra de un negocio establecido?
3. Organización legal del negocio [el abogado puede ayudar]
DESCRIPCION
4. ¿Por qué será rentable el negocio?
5. ¿Cuándo planeas abrir el negocio?
6. Plan de funcionamiento• Horario• Temporadas
NUEVO NEGOCIO
1. ¿Por qué tendrás éxito?
2. ¿Qué experiencia tienes en él?
3. ¿Conoces de otros en el mismo giro?
NUEVO NEGOCIO
4. ¿Qué tendrá especial?• Ventajas comparativas
• Ventajas competitivas
5. ¿Conoces los proveedores?• Suministro
• Crédito
• Ayudas
NUEVO NEGOCIO
6. ¿Condiciones de cualquier contrato suscrito?• Renta
• Franquicia o licencia
7. ¿Cómo manejarás el crédito a tus clientes?
COMPRANDO
1. ¿Quién y cuándo fundó el negocio?
2. ¿Por qué se vende ahora?
3. ¿Cómo se determinó el precio?
COMPRANDO
4. ¿Cuál es la tendencia en ventas?
5. Si vienen en declive, ¿cómo piensas revertirlo? ¿Por qué?
6. ¿Cómo harás más rentable el negocio?
COMPRANDO
Hay otras consideraciones:• ¿Has evaluado el inventario?• ¿Has hablado con acreedores del
negocio?• ¿Cuán antiguas son las cuentas a cobrar?
¿Las inversiones líquidas?• ¿Cuán antigua es la maquinaria? ¿Está
en buenas condiciones/obsoleta?• ¿Heredarás la obligación de pago por las
deudas del negocio?• ¿Existen deudas con CRIM, Hacienda o
IRS?
EL MERCADO
1. ¿Cuál es tu mercado?
2. ¿Cuál es el tamaño real de ese mercado?
3. ¿Qué participación pretendes alcanzar y cuándo?
EL MERCADO
4. ¿Qué potencial crecimiento tiene el mercado?
5. Según crece el mercado, ¿tu cuota crece o se reduce?
6. ¿Cómo vas a atender el mercado?
EL MERCADO
7. ¿Cómo fijarás los precios o tarifas para tener ganancia y ser competitivo?
8. ¿Cómo vas a atraer y conservar el mercado?
9. ¿Cómo vas a crecer?
EL MERCADO
10. ¿Qué precios piensas cobrar? ¿Son competitivos esos precios?
11. ¿Por qué los pagará un cliente?
12. ¿Son rentables?
13. ¿Existen ventajas que te permitan mantener un precio más alto?
EL MERCADO
Un tema importante es el crédito a clientes:
1. ¿Ofrecerás crédito a clientes?
2. ¿Es necesario?
3. ¿Cómo analizarás el crédito?
4. ¿Puedes soportar conceder crédito?
5. ¿Puedes soportar pérdidas crediticias? ¿Las anticipas?
LA COMPETENCIA
1. ¿Quiénes son los principales competidores?
2. ¿Cómo será tu negocio mejor que ellos?
3. ¿Cómo se encuentran sus negocios? ¿Por qué?
LA COMPETENCIA
4. ¿Cómo se parecen a tu negocio? ¿Cómo se diferencian?
5. ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
6. ¿Qué has aprendido sobre cómo operan los clientes?
LOCALIZACION
La renta es la combinación de espacio y publicidad.
LOCALIZACION
Que debes hacer:– No busques sólo el precio más bajo– Considera el acceso a tu mercado
objetivo– Analiza estudios de tráfico– Consulta a organizaciones de
promoción de negocios– Consulta los informes del censo– Estudia los informes económicos
disponibles
LOCALIZACION
• ¿Cuál es la dirección?
• ¿Cómo es el edificio o local?
• ¿Local propio o alquilado?
• ¿Hay que hacer mejoras? Planos Estimados de costo Contratista y cotizaciones
LOCALIZACION
• ¿Cómo es la zona?
• ¿Zonificación?
• ¿Por qué escogiste esta ubicación?
• ¿Cómo afecta la localización el negocio y sus costos de operación?
GERENCIA
Los
principales
factores del
fracaso
son:
Incompetencia gerencial 45%
Desequilibrio experiencia 20%
Inexperiencia en gerencia 18%
Inexperiencia en línea de negocio
9%
Descuido o negligencia 3%
Fraude 2%
Desastre 1%
TOTAL 98%
GERENCIAHay que considerar cinco factores:
1. Historial personal de los socios principales o dueños [y ¿gerentes?]
2. Experiencia relacionada al negocio
3. Deberes y responsabilidades
4. Salarios
5. Recursos disponibles para el negocio
Historial PersonalDebe contestar:
1. ¿Cuáles son sus conocimientos sobre el negocio?
2. ¿Qué experiencia gerencial ha tenido?
3. Educación formal e informal relacionada a sus responsabilidades en el negocio.
4. Datos personales, principalmente:• Razones para dedicarse al negocio
• Aptitudes para el negocio
• ¿Por qué espera tener éxito?
Experiencia Relacionada
1. Experiencia directa en este tipo de negocio
2. Experiencia directa en la administración de este tipo de negocio
3. Experiencia gerencial o administrativa adquirida en cualquier otro lugar
Deberes y Responsabilidades
Refuerza siempre los puntos fuertes y alivia los débiles,
pero nunca mientas.
Deberes y Responsabilidades
Es importante que destaques:
1. Tiempo para planear y para revisar planes
2. Los deberes más importantes: Compras
Ventas
Personal
Producción
3. PLANEAMIENTO
Salarios• Todos los miembros de la gerencia
deben tener un sueldo
• El sueldo debe ser justo y permitir cubrir un presupuesto familiar razonable
• Una vez propuesto, todos deben ajustarse a ese sueldo.
El premio se recibirá al repartir las ganancias cuando el negocio
tenga éxito.
Recursos DisponiblesTodos los negocios necesitan:
Un contador
Un abogado
Un agente o corredor de seguros
Un banquero
Recursos DisponiblesHay otras fuentes de asistencia:
Cámaras de comercio Organizaciones empresariales o
mercantiles Small Business Development Center Universidades y Escuelas Agencias federales, estatales y
municipales La Junta de Directores de tu negocio [si
existe una]
Recursos Disponibles
Es importante que tú dirijas tu
negocio y no sea éste quien te dirija
a ti.
EMPLEADOS ¿Necesidades hoy?
¿Necesidades en 5 años?
¿Aptitudes que deben poseer?
¿Existen en el mercado?
¿Empleados permanentes o a tiempo parcial?
EMPLEADOS ¿Asalariados o por hora?
¿Beneficios adicionales?
¿Necesitas capacitar al personal? ¿Quién les adiestrara? ¿Qué preparación previa se requiere? ¿Están presupuestados esos costos? ¿Cuánto tiempo de adelanto se
requiere para esta capacitación?
INVERSION REQUERIDA
Aplica igual si se solicita un préstamo o se financia directamente.
Es importante especificar como se llegó a las cifras.
INVERSION REQUERIDA
Puede ayudar la siguiente tabla:
Debes hacer una listapara cada uno ydeterminar lacombinación ideal.
LO IMPRESCINDIBLE:Lo mínimo necesario.
LO RAZONABLE:Lo que es probable lograr. Algo nuevo y algo usado.
LO OPTIMO:Lo que quisieras si no hubieran problemas de dinero o no preocuparan las ganancias.
INVERSION REQUERIDA
Debe responder a las siguientespreguntas: ¿Cómo se utilizarán los fondos?
¿Qué debe adquirirse?
¿Quién será el proveedor?
¿A qué precios?
INVERSION REQUERIDADebe responder a las siguientespreguntas: ¿Cuál es el modelo y número? Una
lista de los equipos es útil. ¿Qué otros gastos relacionados se
deben cubrir? Comparación entre compra y
arrendamiento. ¿Cómo ayudará el préstamo a mejorar
la rentabilidad del negocio?
INVERSION REQUERIDA
Asegúrate que gana más de lo
que cuesta.
RESUMEN Resume las ideas discutidas en el
documento.
Integra las distintas partes del documento.
Deja al lector con una memoria concisa y convincente que respalda la solicitud.
FUENTES Y USOS
Las entradas de efectivo deben ser iguales o
mayores que las salidas.
DATOS FINANCIEROSEsta sección debe considerar:
1. Fuentes y usos de efectivo
2. Lista de equipo crítico
3. Estado de situación
4. Análisis del punto de equilibrio
5. Estado de ingresos y gastos [pro-forma]
6. Estado de movimiento de caja [pro-forma]
7. Análisis de desviación contra proyecciones
8. Historial Financiero [negocio en marcha]
Neto de laexplotación
NuevaDeuda
Venta de Activo Fijo
INGRESOS
NuevaInversión
Retiro dedeuda
NuevoActivo Fijo
Dividendos
DESEMBOLSOS
RedimirAcciones
DINERO EN EFECTIVO
Explotación $ Cobrado
Menos: $ pagadoProveedores, obreros,Materiales, impuestos,l
Servicios, etc IngresoNeto de la
Explotación
ADMINISTRACION DE FONDOS
FUENTES Y USOS DE EFECTIVO
ENTRADAS:1. CAJA AL INICIO DEL PERIODO2. Venta de productos a cobrar3. Dinero a recibirse de otras fuentes4. Dinero recibido de ventas anteriores5. Dinero procedente de ventas de activo6. Dinero procedente de venta de acciones7. Dinero procedente de nuevos préstamos8. Dinero de cuentas malas recuperadas9. Dinero procedente de misceláneas fuentes
TOTAL DE CAJA DISPONIBLE
FUENTES Y USOS DE EFECTIVO
SALIDAS:1. Compra de inventario2. Salarios y beneficios por pagar3. Compras de nuevos equipos4. Seguros, Servicios y Honorarios pagados5. Publicidad6. Provisión para cuentas incobrables7. Transporte y fletes8. Arbitrios e impuestos por pagar9. Principal e intereses sobre la deuda10. Dividendos a accionistas por pagar11. Provisión para contingencias
TOTAL DE GASTOS CONTRA CAJA
FUENTES Y USOS DE EFECTIVO
TOTAL DE CAJA DISPONIBLE
- TOTAL DE GASTOS CONTRA CAJA
DINERO EN EFECTIVO AL FINAL DEL PERIODO
LISTA DE EQUIPO ESENCIAL
• Equipo esencial– Imprescindible para el negocio– Incluir accesorios– Incluir repuestos críticos
• Equipo anciliar– Aquellos que ayudan a cumplir la función
• Otro equipo– Transporte– Almacenaje
ESTADO DE SITUACION
ACTIVOS
Efectivo
Cuentas por cobrar
Inventario
Activo Fijo- Depreciación Acum.
Activo Fijo Neto
___________________
TOTAL DE ACTIVOS
PASIVOS
Pasivo exigible
Pasivo a largo plazo
Total de Pasivos
Capital Accionistas
_____________________
TOTAL DE PASIVOS Y CAPITAL
ANALISIS ESTADO SITUACION
• CAPITAL DE TRABAJOActivos realizables <1 año- Pasivos exigibles <1 año
• COMPARACION AÑO A AÑO• ANALISIS PROPORCIONAL
– Indice de LiquidezActivo Realizable/Pasivo Exigible
– Prueba ácida– Indice de Solvencia
Total Pasivos/Capital de Accionistas
ANALISIS DE EQUILIBRIO
El aumento en ventas no significa
necesariamente un aumento en las
ganancias.
ANALISIS DE EQUILIBRIO
PE = CF + CVdonde PE= punto de equilibrio en ventas
CF= costos fijos y
CV= costos variables
ANALISIS DE EQUILIBRIO
COSTOS FIJOS:
• Permanecen constantes
• Se incurren aunque no haya ventas
• Se distribuyen entre todos los productos vendidos.
ANALISIS DE EQUILIBRIO
COSTOS VARIABLES:• Varían directamente con las
ventas• Incluyen:
–Mano de obra–Costo de lo vendido–Comisiones de venta
ANALISIS DE EQUILIBRIO
PE = CF / BBDonde:
• PE: punto de equilibrio• CF: costos fijos del negocio• BB: beneficio bruto como % de ventas
PEU= PE / PRECIO POR UNIDADDonde PEU es el punto de equilibrio en
unidades.
PROYECCIONESO
ESTADOSPRO-FORMA
CONSIDERACIONES
• Deben ser realistas
• Debe proyectarse un año en detalle y 5 años hacia delante
• No deben ser muy optimistas, pero tampoco pesimistas
• No se deben proyectar eventos fortuitos o inciertos en fecha o importe
CONSIDERACIONES
• Debes considerar la realidad de otros negocios similares
• Deben respaldarse en el estudio del mercado ya hecho
• Deben considerar los costos estimados
• Deben considerar el punto de equilibrio calculado anteriormente
CONSIDERACIONES
• Todos deben tener un salario y éste debe incluirse. Luego hay que ajustarse a él.
• Debes incluir una partida para eventos inesperados
• Asegúrate que has incluido el servicio de la deuda y los pagos comprometidos a inversionistas
CONSIDERACIONES
• Las premisas deben indicarse con claridad
• Hay que ser pesimista en los gastos
• Hay que ser conservador en las ventas
• Si estás evaluando un negocio existente, contrasta tu proyección contra el historial y justifica las diferencias.
CONSIDERACIONES
• ESTADO DE INGRESOS PRO-FORMA
• ANALISIS DE MOVIMIENTOS DE CAJA DE EFECTIVO
• ANALISIS DE DESVIACIONES
RESUMEN
• Planear es la clave del éxito en los negocios– Debes hacerlo con seriedad y objetividad– Debes sacar tiempo para analizar los resultados
contra la planificación y
•Debes sacar tiempo regularmente, aislado de presiones y teléfonos, para revisar y actualizar tu planificación.
LAPROPUESTA
DEFINANCIAMIENTO
LA PROPUESTA
DOS GRANDES RIESGOS:El banquero que no DENIEGA, pero
no puede financiar adecuadamente y
El banquero que FINANCIA ERRONEAMENTE por los motivos correctos.
TIPOS DE FINANCIAMIENTO
• CORTO PLAZO: a repagarse dentro del año en curso
• MEDIANO PLAZO: entre 1 y 5 años
• LARGO PLAZO: 5 ó más años
CORTO PLAZO
• Financia necesidades de capital de trabajo
• Pagarés que se repagan completamente en menos de 1 año
• Financia desfases puntuales de corta duración
• Se puede estructurar como línea de crédito
MEDIANO PLAZO
• Financia compras de equipo
• Puede financiar capital de trabajo en negocio en rápido crecimiento
• Se repaga de las ganancias del negocio
• Requiere garantías en respaldo
• Sólo debe emplearse cuando la necesidad es clara y se ajusta a este plazo
LARGO PLAZO
• Financia compras de ACTIVO FIJO
• Se repaga de las ganancias del negocio
• No debe pagarse aceleradamente para no estrangular el negocio
• Requiere garantías en respaldo
• Exige disciplina en el cumplimiento
El financiamiento
con prisas nunca funciona.
ALGUNOS CONSEJOS
• Anticipa las necesidades financieras
• Se claro y escueto en tus planteamientos
• No solicites más de lo necesario
ALGUNOS CONSEJOS
• Demuestra la necesidad y cómo se repagará
• Si el banquero muestra desacuerdo escúchale y analiza sus razones pero nunca aceptes un plan de amortización que no puedes cumplir.
El planeamiento es la clave del éxito en
los negocios.
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