el arte de cautivar

LIDERAZGO

EMPRESARIAL

M.C. J. ROBERTO ESPINOZA P.

Neuro-liderazgo Empresarial

“ Es el proceso de seducir a

la gente con un producto, un

servicio, una organización o una

idea”

“El resultado de cautivar es un

apoyo voluntario y duradero

que resulta mutuamente

beneficioso”.

Es cambiar los corazones,

las mentalidades y las

acciones de la gente…

Paso 1Debes cautivarte

Primero a ti mismo…

Paso 2 “Tienes

que experimentar lo

que quieres expresar”

Es algo más que manipular a las

personas para salirte con la tuya…

es convertir la hostilidad en civismo,

volver a los escépticos y a los

cínicos en creyentes…

Es tocar corazones…

¿ Quieres cambiar el mundo ?

Para cautivar a la gentes, es necesario entender

que piensa, siente y cree.

Cautivar puede llevar semanas o puede llevar meses,

de modo que prepárate para un marathón, no para un

sprint…

Para cautivar una verdadera sonrisa…

Paso 3

3 claves

Una sonrisa falsa no hará que gustes a la gente.

CONTACTO VISUAL

Mantén el contacto visual durante el saludo.

Pronuncia un saludo verbal adecuado.

Haz una sonrisa.

Agarra la mano de la otra persona y dale un

apretón firme.

Mantente a una distancia prudente.

Asegúrate de tener la mano templada, seca y

suave.

No mantengas el apretón más de dos o tres

segundos.

NEURONAS ESPEJO

Paso 4 LENGUAJE CORPORAL

VESTIMENTABOB IGER

Vístete para el empate

“No te fíes de ninguna iniciativa que

requiera ropa nueva”.

Henry David Thoreau

El objetivo es gustar, no

Mostrarte superior.

Caso de John Sculley

Paso 5 RAPPORT

Paso 6ACERCATE

1) ¿No pidas a la gente que haga algo que tú

no harías?

2) ¿Que no estén en conflicto tus intereses?

3) ¿Has ocultado tus conflictos de intereses?

4) ¿Dices mentiras nobles?

5) ¿Estás cautivando a personas ingenuas?

“Hay gente que provoca felicidad allá donde

va; otros, siempre que se van”.

Oscar Wilde

Paso 7Palabras adecuadas

Utiliza palabras sencillas.

Usa la voz activa.

Da un mensaje breve.

Utiliza analogías normales y sin

ambigüedades.

“Rara vez las grandes palabras acompañan

a las buenas acciones”.

Paso 7acepta a los demás.

Paso 8Persigue y proyecta tus

Pasiones…

Punto 9. Busca pasiones compartidas.

Todo el mundo tiene pasiones.

Asume que tienes algo en común.

Haz los deberes.

Crea situaciones ganadoras.

Punto 10“Sí” por defecto

CÓMO GANARSE LA

CONFIANZA

Punto 11

Cualquier venta ha de superar cinco

obstáculos básicos: la falta de necesidad, la

falta de dinero, la falta de prisa, la falta de

deseo y la falta de confianza…

1.- Actúa siempre con honestidad.

2.- Trata con cortesía a la gente que has

perjudicado.

3.- Cumple tus promesas pendientes del

pasado.

4.- Ayuda a alguien que no te puede

resultar absolutamente ninguna utilidad.

5.- No busques culpables cuando algo

falla, y pregunta ¿ Qué podemos

aprender ?

6.- Contrata a gente tan o más lista que

tú y dales oportunidad para crecer.

7.- No interrumpas a las personas; no

descartes sus preocupaciones de

entrada; no te precipites a dar consejos;

no cambies de tema. Dale a cada uno su

momento.

8.- No hagas daño en nada de lo que

emprendas.

9.- No te precipites a despreciar las ideas

de los demás.

10.- Comparte tus conocimientos, tu

experiencia y tus buenas prácticas con

los demás.

11.- Céntrate en la bondad.

12.- Dales el beneficio de la duda.

Punto 12 Revela tus intereses

Punto 13 Da por motivos intrínsecos

Punto 14 Gana conocimientos y

competencia

Punto 15 Preséntate

Punto 16 Haz un pastel más grande

Punto 17 Posiciónate

Breve

Clara

Distinta

Humilde

“Un héroe es un hombre que teme salir

corriendo”

Punto 18 se un héroe

Aprende a aguantar la controversia y mantén

tus principios con firmeza.

Imagina lo que puede ocurrir si intervienes o

no.

Resiste la racionalización de la inanición

No justifiques los malos medios porque

puedan llevar a un buen fin.

Punto 19 haz algo extraordinario

En un mundo perfecto, tú eres tan

encantador que tu causa no

importa, y tu causa es tan

deslumbrante que tú no importas.

La meta es lograr ambas cosas.

Guy Kawasaki

Profunda

Inteligente

Completa

Facilitadora

Elegante

Punto 20 hazlo breve, sencillo y

digerible.

Usa tricolon.

Utiliza metáforas.

Utiliza símiles.

Mantén la brevedad.

Sé positivo.

Muéstrate respetuoso.

Punto 21 Ofrece una opción

por defecto.

“El arte abstracto no existe. Siempre

tienes que empezar por algo y, luego

puedes eliminar cualquier rasgo de

realidad”

Pablo Picasso

Punto 22 Cuenta un historia.

Punto 23 Involucra a la gente.

Punto 24 Planta muchas semillas.

Punto 25 Limita las opciones.

Punto 26 Presenta primero la opción

grande y luego la pequeña.

Punto 27 Logra un primer seguidor.

“Para volar debemos tener resistencia”

Punto 28 Ofrece la prueba social.

Punto 29 Muestra tu magia.

Punto 30 Usa imágenes.

Punto 31 Busca el acuerdo.

“La diplomacia es el

Arte de permitir a

Alguien hacer la tuya”

En el terreno personal.

En el terreno profesional.

Armoniza las objeciones.

Busca un punto positivo.

Cambia la mente a través de los datos.

Punto 32 Queda en deuda.

Punto 33 Acorrala a tu

competencia.

Lo que ambos podemos hacer.

Lo que nosotros podemos, pero ellos

no.

Lo que ellos pueden hacer, pero

nosotros no.

“El objetivo de cautivar es un cambio

duradero, no una transacción o venta de

una sola vez. Dicho de otro modo, quieres

que la cautivación dure y, todavía mejor, que

florezca” .

Punto 34 por la

interiorización.

Separa a los creyentes

“Las personas que trabajan son la fuerza

motriz que está detrás del Macintosh. Mi

responsabilidad es crear espacio para ellos,

despejar el resto de la organización y

mantenerla a raya”

Steve Jobs

“Ignorancia pluralista” es el

concepto de que las personas

aceptan algo porque asumen que el

resto está de acuerdo.

Punto 35 Implementa

hacia abajo.

Punto 36 Utiliza métodos

intrínsecos.

“Hablar de dinero,

dinero, siempre

dinero. Yo sólo

quiero jugar, tomar

Pepsi, llevar

Reebok”.

Shaquille O”Neal

Punto 36 Invoca reciprocidad.

Da con alegría.

Hazlo rápido.

Da a menudo y generosamente.

Da inesperadamente.

Pide reciprocidad.

Punto 37 Crea un ecosistema.

Punto 38 Diversifica el equipo.

• Defensor * Escéptico + Visionario

• Adulto * Predicador * Recaudador de fondos

Bibliografía