direccionamiento comercial para lograr mejores resultados en el sector cooperativo orientador...
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DIRECCIONAMIENTO COMERCIAL PARA LOGRAR MEJORES RESULTADOS EN EL
SECTOR COOPERATIVO
ORIENTADOR
HERNANDO LIZARAZO GARZON
CONSULTOR EMPRESARIAL
Julio 09 de 2009
ORIENTADOR
HERNANDO LIZARAZO GARZON
CONSULTOR EMPRESARIAL
Julio 09 de 2009
HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIALE mail: hernandolizarazo@hotmail.com
Teléfono celular: 310 2121159
OBJETIVOS
Visualizar el cambio en los mercados que actualmente se están presentando en el
sector Cooperativo.
Visualizar el cambio en los mercados que actualmente se están presentando en el
sector Cooperativo.
Definir los aspectos claves que se deben tener en cuenta a fin de realizar una adecuada labor de planeación y organización comercial que permita conseguir
nuevos asociados y profundizar la relación de los actuales.
Definir los aspectos claves que se deben tener en cuenta a fin de realizar una adecuada labor de planeación y organización comercial que permita conseguir
nuevos asociados y profundizar la relación de los actuales.
Analizar la forma de poder competir con éxito para
adecuarse al mercado de oferta.
Analizar la forma de poder competir con éxito para
adecuarse al mercado de oferta.
HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIALE mail: hernandolizarazo@hotmail.com
Teléfono celular: 310 2121159
EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO 1
EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIÓN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER
RESULTADOS 6
EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LAS COOPERATIVA S 8
¿CÓMO REALIZAR UNA ADECUADA GESTIÓN COMERCIAL? 11
INDICEPág.
HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIALE mail: hernandolizarazo@hotmail.com
Teléfono celular: 310 2121159
EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO
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HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIALE mail: hernandolizarazo@hotmail.com
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MERCADO DEDEMANDA
MERCADO DEOFERTA
EL GRAN VIRAJE
- COMPETENCIA- ASOCIADOS- SERVICIO GENÉRICO- DATOS
- COMPETITIVIDAD- ASOCIADOS INTEGRALES- SERVICIO ESPECÍFICO- C.R.M.
- FUERZA DE VENTAS COMO ENLACE DE ASOCIADOS
- CENTROS DE INTERACCION CON LOS ASOCIADOS
EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO
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GLOBALIZACION
- PRODUCTOS Y SERVICIOS EN OFICINAS
- MANEJO CURATIVO DE RECLAMOS
- VENTA
- INTUICION Y EXPERIENCIA
- PARTICIPACION EN EL MERCADO
- AREAS INDEPENDIENTES
- PRODUCTOS Y SERVICIOS EN RED
- MANEJO PREVENTIVO
- MERCADEO, VENTA Y POSVENTA
- CONOCIMIENTO DEL MERCADO
- APROPIACION DEL MERCADO
- SINERGIA ORGANIZACIONAL
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EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO
HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIALE mail: hernandolizarazo@hotmail.com
Teléfono celular: 310 2121159
1. PARA LOS FACTORES ASIGNADOS A SU GRUPO DE TRABAJO, ANALICEN EN QUÉ MERCADO ESTÁN Y POR QUÉ?
2. EN CASO DE ESTAR EN EL MERCADO DE DEMANDA, QUÉ ESTRATEGIAS PLANTEAN PARA UBICARSE EN EL MERCADO DE OFERTA?
TALLERTALLER
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HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIALE mail: hernandolizarazo@hotmail.com
Teléfono celular: 310 2121159
3. EN CASO DE ESTAR EN EL MERCADO DE OFERTA, QUÉ ESTRATEGIAS PLANTEAN PARA SOSTENERSE EN DICHO MERCADO?
TALLERTALLER
5
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EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIÓN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER
RESULTADOS
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EXCELENCIA OPERACIONAL
MENOS FUNCIONES ... MÁS PROCESOS
LA ORGANIZACIÓN VIRTUAL ... MÁS CONOCIMIENTO DEL ASOCIADO
BENCHMARKING
MAYOR LABOR DE MERCADEO
MÁS UTILIZACIÓN DE LA TECNOLOGÍAMÁS TRABAJO EN EQUIPO ... MENOS INDIVIDUAL
MÁS EMPOWERMENT - AUTONOMÍALA VENTA SE ORIENTA A BENEFICIOS Y SOLUCIONES
MÁS EDUCACIÓN QUE CAPACITACIÓNMÁS CONTROL DE GESTIÓN
MÁS PROACTIVA - ABIERTA AL CAMBIO
MAYOR DIFERENCIACION POR EL SERVICIO
MAS PRODUCTIVIDAD
EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIÓN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER
RESULTADOS
7
8HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL
E mail: hernandolizarazo@hotmail.comTeléfono celular: 310 2121159
EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA
HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIALE mail: hernandolizarazo@hotmail.com
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EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA
PENETRACIONDESARROLLO
DELPRODUCTO / SERVICIO
DESARROLLODEL
MERCADODIVERSIFICACION
ACTUALES NUEVOS
ASOCIADOS
PRODUCTOS / SERVICIOSACTUALES
NUEVOS
MATRIZ DE ANSOFF
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Objetivos
Segmentación
PLANIFICACIONESTRATEGICA DE MERCADEO
FACTORESCLAVES
ASOCIADO
ASOCIADO
Estrategias
Tácticas
Portafolio de Productos / Servicios
Comunicaciones
Ventas
Servicio
Tasas activas, pasivas y costos
Canales (Red)
SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADEO
NecesidadesExpectativasPercepciones
INVESTIGACION DE MERCADOS
EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA
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HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIALE mail: hernandolizarazo@hotmail.com
Teléfono celular: 310 212115911
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¿CÓMO REALIZAR UNA ADECUADA GESTIÓN COMERCIAL?
4
CICLO DEL PROCESO COMERCIALCICLO DEL PROCESO COMERCIAL1
PLANEACIÓN
Tener certeza del mercado que se
quiere cubrir
PLANEACIÓN
Tener certeza del mercado que se
quiere cubrir
2ORGANIZACION
Conseguir herramientas para garantizar efectividad
ORGANIZACION
Conseguir herramientas para garantizar efectividad
3ACERCAMIENTO
Optimizar el tiempo
AMBIENTACIÓN
Construir una relación profesional cordial
AMBIENTACIÓN
Construir una relación profesional cordial
ADIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DEL ASOCIADO
Llegar a un acuerdo sobre necesidades, expectativas,
temores y opciones
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DEL ASOCIADO
Llegar a un acuerdo sobre necesidades, expectativas,
temores y opciones
B
MANEJO DE RESISTENCIAS
Facilitar el compromiso
MANEJO DE RESISTENCIAS
Facilitar el compromiso
DCIERRE O ACUERDO
Asesorar al asociado en el proceso de la decisión.
CIERRE O ACUERDO
Asesorar al asociado en el proceso de la decisión.
E
7SEGUIMIENTO AL
ASOCIADO
Asegurar la permanencia del asociado
SEGUIMIENTO AL ASOCIADO
Asegurar la permanencia del asociado
PRESTACION DEL SERVICIO
Cumplir los compromisos adquiridos con el
asociado
6CONSECUCION DE
NUEVOS ASOCIADOS
Lograr un crecimiento de la COOPERATIVA
CONSECUCION DE NUEVOS ASOCIADOS
Lograr un crecimiento de la COOPERATIVA
8
SOSTENIMIENTO DEL ACUERDO
Garantizar compromiso en el mantenimiento del
acuerdo
5
PRESENTACIÓN DEL PORTAFOLIO DE
PRODUCTOS / SERVICIOS
Demostrar las ventajas y beneficios, relacionándolas con necesidades y expectativas
PRESENTACIÓN DEL PORTAFOLIO DE
PRODUCTOS / SERVICIOS
Demostrar las ventajas y beneficios, relacionándolas con necesidades y expectativas
C
12HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL
E mail: hernandolizarazo@hotmail.comTeléfono celular: 310 2121159
PLANEACIONPLANEACION
Definición de las acciones a seguir según las metas y objetivos comerciales que se tienen establecidos para la Cooperativa. Para tal efecto se deben tener en cuenta una serie de actividades, dentro de las cuales se destacan las siguientes:
13HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL
E mail: hernandolizarazo@hotmail.comTeléfono celular: 310 2121159
HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIALE mail: hernandolizarazo@hotmail.com
Teléfono celular: 310 2121159
PLANEACIONPLANEACION
ACTIVIDADES A DESARROLLAR
1. Análisis de las metas y objetivos comerciales, que se tienen definidos para la red de oficinas o agencias.
2. Análisis de asociados actuales, susceptibles de lograr penetración de mercado.
3. Búsqueda de prospectos.
4. Análisis de la tendencia del mercado en el área de influencia y de las acciones de la competencia.
5. Preparación de la gestión comercial a realizar.
PRE-REQUISITO
Aplicación del C.A.S.H.
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Teléfono celular: 310 2121159
ASOCIADO GESTION AREALIZAR
TIPO DE CONTACTO NIVEL DE EXITOOBSERVACIONES PROXIMO
CONTACTOALTO MEDIO BAJOV.D S.T. C.D.
A.M.
A.R.
A.P.
V.D. = VISITA DIRECTAS.T. = SEGUIMIENTO TELEFONICOC.D. = CORRERO DIRIGIDO
A.M. = ASOCIADO DE MANTENIMIENTOA.R. = ASOCIADO DE REACTIVACIONA.P. = ASOCIADO PROSPECTO
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PREPARACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL A REALIZAR
PREPARACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL A REALIZAR
HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIALE mail: hernandolizarazo@hotmail.com
Teléfono celular: 310 2121159
ANALISIS DEL CASH COMERCIAL
C _____________________________________________
_____________________________________________
A _____________________________________________
_____________________________________________
S _____________________________________________
_____________________________________________
H _____________________________________________
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HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIALE mail: hernandolizarazo@hotmail.com
Teléfono celular: 310 2121159
ORGANIZACIONACTIVIDADES A DESARROLLAR
1. Estructurar la visita de
acuerdo con los
objetivos buscados.
1. Estructurar la visita de
acuerdo con los
objetivos buscados.
2. Preparar la visita, teniendo en cuenta la forma de generar una
adecuada ambientación.
2. Preparar la visita, teniendo en cuenta la forma de generar una
adecuada ambientación.
3. Definir el portafolio de productos y servicios
que sería de interés para el asociado.
3. Definir el portafolio de productos y servicios
que sería de interés para el asociado.
8. Revisar la
presentación personal.
8. Revisar la
presentación personal.
4. Establecer las posibles objeciones que el
asociado podría colocar y la mejor forma de
manejarlas.
4. Establecer las posibles objeciones que el
asociado podría colocar y la mejor forma de
manejarlas.
7. Preparar al equipo de la oficina para lograr
profundizar la relación con el asociado o
vincular aquellos que se acerquen a las oficinas.
7. Preparar al equipo de la oficina para lograr
profundizar la relación con el asociado o
vincular aquellos que se acerquen a las oficinas.
6. Verificar las herramientas de apoyo
que se necesitaran (Material ayuda/venta).
6. Verificar las herramientas de apoyo
que se necesitaran (Material ayuda/venta).
5. Determinar cuales serían las técnicas de cierre o acuerdo más
apropiadas que aplicaría.
5. Determinar cuales serían las técnicas de cierre o acuerdo más
apropiadas que aplicaría.
ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN
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