diplomado gestion de mercados y finanzas seminario: la innovación como clave del crecimiento ventas...
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DIPLOMADOGESTION DE MERCADOS Y FINANZASSeminario: La Innovación como clave del crecimiento
Ventas y MarcasMarzo – Abril de 2015
Bernardo Antonio Castaño Correa – DocenteMauricio Montoya Piedrahita – Docente
Proveer a los participantes, de herramientas de planeación y de control de gestión, de fácil comprensión y aplicación, mediante metodologías Teórico-Prácticas, que les permita a los participantes al curso aplicar, estos conceptos a su trabajo diario.
Objetivo
SEMINARIO GESTIÓN ESTRATÉGICA Y RENTABLE. SEMINARIO: LA INNOVACION COMO CLAVE DEL
CRECIMIENTO. SEMINARIO: DINAMICAS DE COMERCIO
INTERNACIONAL. SEMINARIO: GERENCIA DE RELACIONES CON LOS
CLIENTES CRM.
CONTENIDO DEL DIPLOMADO
.
.
SEMINARIO: LA INNOVACION COMO CLAVE DEL CRECIMIENTO
SESIÓN 4: Idea innovadora consolidada.
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Cualquier idea, por pequeña que sea, genera una serie de reacciones de apoyo y o rechazo dependiendo del público.
Se debe identificar los posibles públicos de interés que tienen poder o urgencia, sobre la idea: Cliente Proveedores Empleados Propietarios Etc.
Matriz de campos de fuerza
Grupo de interés Atracción Presión Obstáculos Alejan
Quién tiene poder o urgencia sobre la idea?
Atracción hacia la idea
Qué hago para reforzar esa atracción
Repulsión hacia la idea
Cómo alejo el obstáculo
Matriz de campos de fuerza – Ejemplo
Grupo de interés Atracción Presión Obstáculos AlejanAmas de casa Ingresos adicionales
y/o AhorroPlan de motivación Quita tiempo Elaborar instructivo
de fácil ejecución
Resto de la familia Ingresos adicionalesCohesión familiar
Resaltar valor de la familia
A todos les toca trabajar
Familia todos ponen
Niños Reto, protagonismo, liderazgo
Menos tiempo para jugar
Líderes Comunitarios
Gobierno
Comerciantes retail
Proveedores
Idea: Cultivar raíces chinas en las casas de estratos 1, 2 y 3.Públicos de interés: Competencia, Amas de casa, maridos, hijos, comerciantes de los barrios, organizaciones gubernamentales, Invima que regula los alimentos, Proveedores de semillas y abonos, etc.
Diligenciar la matriz de campos de fuerza para la idea seleccionada
Taller
Presentación equipos
Matriz de campos de fuerza
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Descripción del producto, servicio, mejora. Se debe redactar con el máximo detalle. Se parte de la explicación del problema o
necesidad (Reto), para luego explicar la solución que se propone, especificando claramente qué es lo innovador de la idea.
Se usan todos los elementos vistos hasta ahora. Se usa lo recopilado en la investigación.
Producto o servicio – Idea innovadora
Producto o servicio – Idea innovadora
Revisar redacción de la idea
Taller Estado actual de la Idea
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Descripción del cliente. Quién se beneficiará con la idea?. Clientes actuales y
futuros. Mercado objetivo: tamaño del mercado y proyección Comportamientos: Cómo compra?, qué medios
consulta?
Segmentos de cliente.
El cliente
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
El competidor se define como aquel que ofrece un bien que satisface la misma necesidad.
Competencia
Quién es su competencia? ???
CompetenciaÉstas?
Y ésta? Qué tal ésta?
Y todas éstas?
UBICACIÓN GEOGRAFICA QUÉ OFRECE AL CLIENTE? PRECIOS QUE MANEJA BIENES CON PRECIO DIFERENCIAL CÓMO MANEJA INVENTARIOS DISPONIBILIDAD DEL SERVICIO QUÉ PROMOCIONES DA? TIPO DE PUBLICIDAD QUÉ VALORES AGREGADOS OTORGA
Competencia
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Ecuación tradicional del precio
El precio
COSTOS GASTOS U I PRECIO
Ecuación InnovadoraEl precio
COSTOS GASTOS UPRECIO
Cuánto está dispuesto a pagar el cliente?
I
Innovación sobre el producto
Innovación sobre el proceso
Definir si la idea Innovadora es sobre el producto o sobre el proceso.
Producto Discutan respecto a qué precio estaría dispuesto a
pagar el cliente.
Proceso Discutan respecto a qué parte del proceso habría
que mejorar para reducir Costos y Gastos.
Taller
Presentación equipos
Precio
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
El canal de distribución, es el mejor método de poner el bien a disposición del cliente.
Es el Canal de venta que se utilizará. Depende del tipo de cliente objetivo.
Distribuidores Comisionistas Franquicias Vendedores al por mayor Puntos de venta propio
Distribución
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Describir servicios periféricos y/o adicionales al producto propiamente dicho: Cobertura geográfica. Garantías. Empaque. Otros valores agregados.
Valor agregado
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
De acuerdo con las características del cliente, se define el mejor esquema para que éste conozca la iniciativa.
Definir los medios que se utilizarán Definir promociones
Publicidad
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Tácticas de venta Manejo de fuerza de ventas: Entrenamiento,
plan de comisiones e incentivos, políticas de vinculación, convenios o alianzas comerciales y metas.
Fuerza de ventas y Comercialización
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Cómo se atenderán inquietudes? Atención de reclamos. Peticiones. Eventuales flujos adicionales de clientes. Cómo se hacen efectivas las garantías?
Servicios pos venta
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Qué productos se verán beneficiados por la iniciativa?
Cómo mejorarán las ventas una vez que se implemente?
Producto nuevo: Pronóstico de ventas. Productos existentes: Presupuesto histórico.
Proyección de ventas
Pronóstico de ventas. El producto es aceptado en el mercado?.
Estudio de mercadeo. Tamaño del mercado. Mercados potenciales.
Proyección de ventas
Proyección de ventas
Cuántas unidades se venderán por mes?. A qué precio? – El definido anteriormente. Total ventas por mes y al año. Incremento para años siguientes por IPC
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
Total Año 1
Total Año 2
Total Año 3
Total Año 4
Total Año 5
Unidades a vender
Precio
TOTAL
Proyección de ventas
Tomar el histórico Definir si puede incrementar por el IPC Definir un porcentaje de incremento producto de la
iniciativa.Año
anteriorTotal Año 1
Total Año 2
Total Año 3
Total Año 4
Total Año 5
Total Ventas
IPC
% Mejora
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Se requiere inversión en equipos, muebles, software, etc?.
Gastos de nómina adicionales. Procesos. Costos de producción.
Análisis operativo
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Normas asociadas. Permisos requeridos. Registro de marca. Patentes.
Aspectos Legales
Producto o servicio: Idea Innovadora. Ya se tiene. Descripción del Cliente. Competidores Precio Distribución: Canales de venta requeridos. Valores agregados: Empaque, garantías, etc. Cómo se dará a conocer?: Publicidad. Esquema comercial: Fuerza de ventas. Qué servicio pos venta se tendrán? Proyección de ventas Análisis operativo: Inversiones, gastos, procesos, Costos
de producción. Aspectos legales: Normas asociadas, Permisos
requeridos, Registro de marca, patentes.
Taller – En los equipos de trabajo, definan:
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Gestión del Riesgo
Concepto de Riesgo
Riesgo es la posibilidad de que suceda algún evento que tendrá un impacto sobre los objetivos institucionales o del proceso. Se expresa en términos de probabilidad y consecuencias.
Clases de RiesgosRiesgo Estratégico: El manejo del riesgo estratégico se enfoca a asuntos globales relacionados con la misión y el cumplimiento de los objetivos estratégicos, la clara definición de políticas, diseño y conceptualización de la entidad por parte de la alta gerencia.Riesgos de Imagen: Están relacionados con la percepción y la confianza por parte de la ciudadanía hacia la institución.Riesgos Operativos: Comprenden riesgos provenientes del funcionamiento y operatividad de los sistemas de información institucional, de la definición de los procesos, de la estructura de la entidad, de la articulación entre dependencias.
Clases de Riesgos
Riesgos Financieros: Se relacionan con el manejo de los recursos de la entidad que incluyen: la ejecución presupuestal, la elaboración de los estados financieros, los pagos, manejos de excedentes de tesorería y el manejo sobre los bienes.Riesgos de Cumplimiento: Se asocian con la capacidad de la entidad para cumplir con los requisitos legales, contractuales, de ética pública y en general con su compromiso ante la comunidad.Riesgos de Tecnología: Están relacionados con la capacidad tecnológica de la Entidad para satisfacer sus necesidades actuales y futuras y el cumplimiento de la misión.
Proceso para administrar el riesgo
Definición del Planteamiento
Estratégico
Identificación del Riesgo
Análisis del
Riesgo
Valoración del
Riesgo
Políticas Admón
del Riesgo
Proceso para administrar el riesgo
Definición del Planteamiento
Estratégico
Identificación del Riesgo
Análisis del
Riesgo
Valoración del
Riesgo
Políticas Admón
del Riesgo
Condiciones internas y del entorno, que pueden generar eventos que originan oportunidades o afectan negativamente el cumplimiento de la misión y objetivos de una institución.
MisiónValores
EstrategiaVisión
Capacidades
Estructura
ProcesosIncentivos
Gente
Migración ColObjetivos Estratégicos
Objetivos de los procesos
Entorno
Proceso para administrar el riesgo
Definición del Planteamiento
Estratégico
Identificación del Riesgo
Análisis del
Riesgo
Valoración del
Riesgo
Políticas Admón
del Riesgo
¿Qué, Cómo y Por qué puede suceder?-Identificar aquellos eventos que pueden suceder y pueden afectar el cumplimiento de los Objetivos Estratégicos y/o los objetivos de los procesos.
-Definir efectos: Daños físicos, fallecimiento, sanciones, pérdidas económicas, de información, de bienes, de imagen, de credibilidad y de confianza, interrupción del servicio y daño ambiental.
MisiónValores
EstrategiaVisión
Capacidades
Estructura
ProcesosIncentivos
Gente
Migración Col
Proceso para administrar el riesgo
Definición del Planteamiento
Estratégico
Identificación del Riesgo
Análisis del
Riesgo
Valoración del
Riesgo
Políticas Admón
del Riesgo
-Clasificar Riesgos: Estratégico, Imagen, Operativo, Financiero, Cumplimiento, Tecnología, etc.
MisiónValores
EstrategiaVisión
Capacidades
Estructura
ProcesosIncentivos
Gente
Migración Col
Tipo de Riesgo
Objetivo Estratégico o Proceso que afecta
Causas Riesgo Descripción Consecuencias
Por qué? Qué? Cómo? Efectos
Proceso para administrar el riesgo
Definición del Planteamiento
Estratégico
Identificación del Riesgo
Análisis del
Riesgo
Valoración del
Riesgo
Políticas Admón
del Riesgo
- Probabilidad de ocurrencia- Impacto si ocurre
Bajo (1) Medio (2) Alto (3) Catastrófico (4)
Improbable (1)
Posible (2)
Probable (3)
Seguro (4)
ImpactoProbabilidad
Proceso para administrar el riesgo
Definición del Planteamiento
Estratégico
Identificación del Riesgo
Análisis del
Riesgo
Valoración del
Riesgo
Políticas Admón
del Riesgo
- Identificar Controles existentes: Preventivos o Correctivos.- Valorar el riesgo:
- Evitarlo: Prevenir su materialización.- Reducirlo: Disminuir impacto y/o probabilidad.- Compartirlo- Transferirlo - Asumirlo
- Elaborar el mapa de riesgos de la empresa-Riesgos identificados-Tipos de riesgo-Plan de tratamiento
Proceso para administrar el riesgo
Definición del Planteamiento
Estratégico
Identificación del Riesgo
Análisis del
Riesgo
Valoración del
Riesgo
Políticas Admón
del Riesgo
- La entidad debe definir las políticas para administrar y tratar los riesgos.
-Cada cuánto se hace la revisión del mapa de riesgos.-Acciones a desarrollar para administrar el riesgo.-Política de comunicación a la organización, sobre el sistema de riesgos
-Esquema de monitoreo de riesgos-Responsabilidades
Identifique riesgos que afecten la idea innovadora Califiquen Probabilidad:
1: Improbable, 2: Posible, 3: Probable, 4: Seguro. Califiquen Impacto:
1: Bajo, 2: Medio, 3: Alto, 4: Catastrófico. Multiplique. Seleccione los tres riesgos más altos. Definan acciones:
Evitarlo, Reducirlo, Compartirlo, Transferirlo, Asumirlo.
Taller
Acciones de Manejo PxI Infl. Prob. Riesgo
Análisis de campos de fuerza Plan de negocio
Producto o servicio Cliente Competidores Precio Distribución Valor agregado Publicidad Fuerza de ventas Servicio pos venta Proyección de ventas Análisis operativo Aspectos legales
Análisis de Riesgos Tarea para la próxima sesión
Agenda Sesión 4 – Marzo 24, 25 y 26
Redactar la idea de manera más detallada, incorporando todos los elementos vistos hasta este punto.
Hacer un cuadro donde se muestre flujos de gastos y de ingresos.
Tarea próxima sesión
Muchas Gracias
Ventas y MarcasMarzo – Abril de 2015
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