desafios en el montaje de vendor programs en la roberto martinelli director latinoamérica terex...

DESAFIOS EN EL MONTAJE DE

VENDOR PROGRAMS EN LA

Roberto Martinelli

Director Latinoamérica

Terex Financial Services

martinellir@terexla.com

•Año Fiscal cerrado 31 Diciembre 2006, utilidad neta creció 112% versus 2005 con un aumento de 24% en las ventas

• 11 años crecimiento anual compuesto (CAGR) de 28%

• 2007 ventas proyectadas entre $8.5 y $ 9.0 mil millones

• 2007 EPS proyectada entre $ 5.00 y $ 5.40 por acción, un crecimiento entre 42% a 47% comparado con 2006

TEREX es el 3er más grande fabricante de equipos de construcción del mundo

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• Plataformas de Elevación (GENIE)

• Construcción

• Grúas (Demag; PPM; PH;

Lorrain…)

• Minería & Procesamiento

Materiales

• Productos Construcción de

Carreteras y Utilidad Pública

TEREX

LATIN AMERICA

TEREX LATIN AMERICA

• Personal: 50 TMs • Matriz: Brasil• Oficinas: México; Miami; São Paulo • Fábrica: Sur Brasil – Road-Building• Inicio: 1999• Enfoque: 5 divisiones del Grupo Terex• Ventas Anuales: USD 200 M• CAGR: 70%• Actuación: 20 países (distribución)• Principales mercados: MX; BR; AR; CH; CR; PR...

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“El propósito de TFS es facilitar la adquisición de equipos Terex

a través de la entrega de soluciones financieras a

nuestros clientes”

TEREX FINANCIAL SERVICES LATIN AMERICA

• Personal: 2 (3 – 08) • Inicio: Feb. 2005• 5 divisiones del Grupo Terex• Participación: 15% ventas de Terex• Volumen YTD: $ 22M• CAGR: 200%• Alianzas establecidas en LA

- CIT; PNC; Banco Safra; Arrendadora Improsa; Banco Santander...

Vendor Programs: Desafíos y

Dificultades

• Región

• Vendor

• Entidades Financieras

REGIÓN:• Diversidad de Realidades:

– Sistema Financiero– Contextura Económica, Política y Jurídica– Requerimiento de los Clientes

VENDOR:• Volumen de Ventas

– Creciente pero todavía no atrayente– Concentrado

• Presencia Atomizada• Distribuidores Heterogéneos• Visión, Estrategia & Soporte Casa Matriz

ENTIDADES FINANCIERAS:• Actuación Limitada

– Geografía & Foco (Exim – productos USA) ;

• Desconocimiento – Productos a ser financiados – Maquinaria– Programas de Financiamiento

• Estructura Interna Inapropiada – Punto Focal de Contacto (acompañamiento)– Ineficiencia

• Desinterés Mercado Construcción – Crédito

• Productos Financieros Inadecuados:– “Asset Based Finance” & Leasing Operativo

MUCHAS GRACIAS!!!!