comunicación y persuasión

COMUNICACIÓN Y

PERSUASIÓN

Integrantes:Luisa Gamez

Manuel Martin Jeimy Rodriguez

LA COMUNICACIÓNLa comunicación es la única herramienta que los mercadólogos usan para persuadir a los consumidores a que actúen de forma deseada la comunicación puede ser:

Verbal (escrita o hablada)Visual

(ilustración – imagen)

Simbólica (logotipo memorable, empaque de primera)

la comunicación puede provocar emociones que colocan la mente del consumidor en un estado mas receptivo y puede aumentar las compras de un producto o un servicio.

COMPONENTES DE LA COMUNICACIÓNCOMPONENTES DE LA COMUNICACIÓN

EmisorEmisor ReceptorReceptorMensajeMensaje MensajeMensajeDescodifica

Retroalimentación

EMISOR: Como iniciador de la comunicación puede ser una fuente formal o informal.

• EL RECEPTOR: El receptor de la comunicación formal posiblemente seaprospecto determinado o un cliente. Existen muchas audiencias intermediarias e incluso no para la comunicaciones de mercadotecnia, como:

Auditorios intermediarios que son los mayoristas, distribuidores y minoristas a quien se envía la publicidad de actividad comercial, diseñada para convencerlos a ordenar y almacenar mercancía, también profesionales relevantes, como los médicos y arquitectos entre otros, los cuales se les envía publicidad profesional con el fin de que ellos receten o recomienden los productos de los mercadologos.

Auditorios no intencionados Incluyen a todas las personas que están expuestas al mensaje, ya sea que estén enfocadas directamente por la fuente, en estas audiencias a menudo incluyen publico que a los mercadologos les interesa como accionistas, acreedores, proveedores, empleados, banqueros, además el publico en general, este se halla compuesta por receptores individuales cada uno interpreta el mensaje desde su punto de vista.

COMPONENTES DE LACOMUNICACIÓN

• EL MEDIO: Canal de comunicación, puede ser INTERPERSONAL, una conversación informal (cara a cara, por teléfono, o correo electrónico) entre dos amigos o una conversación formal entre un vendedor y un cliente. El medio puede ser IMPERSONAL, un medio masivo como es el caso de un periódico o un programa de televisión. Los medios masivos se clasifican en forma general como impresos (periódicos, revista, avisos en exterior , se trasmiten por las ondas betzianas (radio, televisión) aunque los Medios electrónicos se están volviendo cada vez mas importantes.

• EL MENSAJE: Puede ser verbal o no verbal o una combinación de ambos, por lo general contiene información mas especifica de un producto o servicio muchas veces este se combina con una ilustración o una demostración y ambos pueden proporcionar mayor información.

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN

INICIADOR DEL MENSAJE (FUENTE):

Decidir que mensaje debe elaborar y a quién debe enviarse

Codificar el mensaje de manera que su significado pueda ser interpretado por la audiencia a la que esta dirigido en la forma precisa que se desea.

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN

AUDITORIO OBJETIVO (LOS RECEPTORES)

Los receptores descodifican el mensaje de acuerdo con su experiencia y características personales

La interpretación de un mensaje puede variar de acuerdo a las siguientes características:

Demográficas Socio-cultural Estilos de Vida

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN

El nivel de involucramiento de una persona juega un papel clave en qué tanta atención se pone al mensaje y que tan cuidadosamente se descodifica éste.

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN

El estado de ánimo, de un consumidor afecta la forma en que percibe y recuerda el anuncio, y cómo actúa respecto de éste.

El contenido del mensaje pueden afectar la evaluación y recuerdo del mensaje por parte del consumidor

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN

• La exposición y atención selectivas. Los consumidores han ejercido derecho para ignorar la publicidad impresa, así como con los comerciales de televisión por el uso del control remoto, la mayoría de las personas se cierran en forma indiscriminada para evitar todo los comerciales

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN

• El ruido psicológico es otra barrera para la recepción del mensaje. Una persona que se enfrenta a múltiples mensajes comerciales sucesivos durante la pausa de un programa, en realidad casi no puede recibir y retener nada.

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN

Credibilidad de la fuente

Fuentes Informales Fuentes formales

La reputación, experiencia y conocimiento se vuelven factores importantes de credibilidad del mensaje.

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN

Los efectos del tiempo en la credibilidad de la fuente. La credibilidad tanto positiva como negativa tiene el efecto de desaparecer después de seis semanas más o menos este fenómeno ha sido denominado adormecimiento, se debe reprogramar el anuncio con regularidad con el fin de mantener su poder de persuasión

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN

Retroalimentación: La respuesta del receptor

La prueba definitiva de la comunicación en mercadotecnia es la respuesta del Receptor, es esencial para el emisor obtener una retroalimentación tan rápida y exacta como sea posible.

Objetivos de la comunicación

Selección de un auditorio (Segmentación de mercados)

Auditorio hostil.

Perfil de consumidor

Categoría general del medio

Marketing directo

MENSAJE CARACTERISTICAS DEL AUDITORIO

Acción de cierre. Importancia de los estímulos no verbales

para agregar significado o reforzar argumentos.

Necesidades e intereses

Necesidades de los

mercadólogosMensajes

Persuasivos

La forma en que se presenta un mensaje tiene fuerte influencia sobre su persuasión. Ej. La gente se ve mas influenciada por la comunicación oral que por un formato impreso, sin embargo se indica que este efecto sereduce o elimina cuando existe en la memoria unaimpresión anterior de lamarca objetiva.

METODO DE PRESENTACIONDE UN MENSAJE

1. Consiga despertar el auditorio 2. Proporcione al auditorio una razón para que escuche.3. Utilice preguntas para generar involucramiento4. Formule el mensaje en términos familiares para su auditorio y

construya de puntos de interés.5. Utilice una organización temática una el material por medio de

un tema y preséntelo en una secuencia lógica e irreversible.6. Utilice palabras de categoría subordinada 7. Repita los puntos clave 8. Utilice ritmo y rima 9. Utilice términos concretos en lugar de abstractos10. Utilice el efecto Zeigarnink11. Pídale a su auditorio una conclusión 12. Indique al auditorio las implicaciones de su conclusión

TECNICAS DE LA COMUNICACIONPARA UNA PUBLICIDAD

PERSUASIVA

La teoría de la ruta central y periférica hacia lapersuasión, sugiere que es muy posible que losindividuos realicen activamente un esfuerzo cognoscitivo para evaluar los pros y los contras de un producto en una situación de compra de alto involucramiento y que es muy posible que se enfoque en las señales periféricas del mensaje en una situación de bajo involucramiento.

TEORIA DEL INVOLCRAMIENTO YLA PRESENTACION DEL MENSAJE

RUTA CENTRAL (a la persuasión).Deben presentar anuncios con argumentos fuertes, bien documentados, relevantes al asunto que estimulen el procesamiento cognoscitivo.

RUTA PERIFÉRICA ( a la persuasión)Cuando el involucramiento es bajo los mercadólogosdeberían utilizar esta ruta, la cual enfatiza elementosque no contienen el mensaje como escenario defondo, música o celebridades como voceros.

TEORIA DEL INVOLCRAMIENTO YLA PRESENTACION DEL MENSAJE

ENCUADRE DEL MENSAJE (Sobre la persuasión) han tenido resultados mezclados.

Positivos: Especifican los beneficios que se obtendrán sise usa cierto producto, son mas persuasivos.

Negativos: especifican los beneficios que se pierdenpor no utilizar un producto.

TEORIA DEL INVOLCRAMIENTO YLA PRESENTACION DEL MENSAJE

UN SOLO LADO (de apoyo) Enfatiza solo la Información favorable. No obstante si el auditorio es critico o no amigable (ej. Si usa productos de la competencia), si esta bien educado si es posible que escuche afirmaciones en contra entonces puede que el mensaje de DOS LADOS (refutacional) pueda ser mas efectivo.

Los mensaje de dos lados son mas creíbles que losde un solo lado porque reconocen que la marca anunciada tiene limitaciones.

MENSAJE DE UN SOLO LADO COMPARADOS CON LOS QUE PRESENTAN DOS LADOS DE UNA SITUACION

MENSAJE DE UN SOLO LADO COMPARADOS CON LOS QUE PRESENTAN DOS LADOS DE UNA SITUACION

MENSAJE DE UN SOLO LADO COMPARADOS CON LOS QUE PRESENTAN DOS LADOS DE UNA SITUACION

Es la publicidad que reclama la superioridad deun producto propio sobre uno o mas productosde la competencia explícitamente nombrados o

implícitamente identificados.

PUBLICIDAD COMPARATIVA

Algunos investigadores han encontrado que elmaterial que se presenta primero produce mayorefecto (efecto de Primacía), mientras que otroshan encontrado que el material que se presentadespués es mas efectivo (Efecto de Recensión).

EFECTOS DEL ORDEN

EFECTOS DEL ORDEN

EFECTOS DEL ORDEN

EFECTOS DEL ORDEN

EFECTOS DEL ORDEN

EFECTOS DEL ORDEN

EFECTOS DEL ORDEN

EFECTOS DEL ORDEN

Muchos mercadólogos emplean la publicidadhumorística en la creencia de que aumentara laaceptación y persuasión. Otros evitan el uso del humor por temor a que suproducto se convierta en un objeto ridículo.

HUMOR EN PUBLICIDAD

HUMOR EN PUBLICIDAD

El temor es un llamado publicitario efectivo, que esde uso frecuente en la comunicación.

Unos mercadólogos han encontrado una relación NEGATIVA entre la intensidad del llamado al temor y su capacidad para persuadir, de manera que los llamados fuerte al temor son menos efectivos que los llamados mas suaves.

Otros mercadólogos dice que han encontrado una relación positiva en el temor y la persuasión, creen que los individuos se concentran en controlar el peligro (una resp. cognoscitiva) más que en controlar el temor (una resp. emocional) hay mejor posibilidad de que se acepte a recomendación del mensaje.

LLAMADOS AL TEMOR

LLAMADOS AL TEMOR

En nuestra altamente permisiva sociedad, el sexo en la publicidad parece ocupar los primeros puestos en los medios impresos, la tv y revistas. El sexo en la publicidad va desde el desnudo descarado y las expresiones de un obvio doble sentido, hasta mecanismos sutiles que se requieren un observador capacitado para que puedan ser reconocidos.

EL SEXO EN LA PUBLICIDAD

EL SEXO EN LA PUBLICIDAD

Este se representa en un diagrama detallados de efectos como lo son:• Intestinales e internos de la acidez estomacal• Indigestión • Dolor de cabeza, representados con

martillazos

PUBLICIDAD DE AGONIA

EL SEXO EN LA PUBLICIDAD

La retroalimentación es muy importante para elemisor ya que permite determinar si la comunicacióna tenido lugar.

La retroalimentación también es importante para elreceptor ya que les permite participar, involucrarse yen alguna forma experimentar el mercado en si.

PARTICIPACION EN EL AUDITORIO

Estas comunicaciones son cuando la empresa a tenidoalgún problema catastrófico inesperado como incendios, muertes, derrames de petróleo, envenenamientos, etc. si llegan a ocurrir generan efectos sobre el negocio de la compañía.Pero la empresa ya debe tener el plan de comunicación de crisis que saben con toda precisión quien debe reunirse con la prensa, realizar boletines listos para envió para así proporcionar Información actualizada sobre la situación y así reaseguran la confianza del publico y eliminan el antagonismo de la prensa.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNDE LA CRISIS