comercialización de productos christian martinez …€¢ por primera vez eeuu supera como mercado...
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Curso de Formación de Asesores Producción Orgánica
Comercialización de Productos Christian Martinez
Minagri, (Bs. As.), Septiembre 2012
MINAGRI-SENASA-PRODAO-INTA
Agricultura Mundial 2050
Población:
.
••Aumento de la urbanizaciAumento de la urbanizacióón de n de 50% a 70% del total de la poblaci50% a 70% del total de la poblacióónn
••Mayores aumentos en Africa Mayores aumentos en Africa Subsahariana y menores en Asia. Subsahariana y menores en Asia.
Maltus
Agricultura Mundial 2050b) Ingresos de la Población:
•Ingresos Per Capita: se multiplicará por 4 o por 5 al 2050. Sobre todo en los países en desarrollo.
•Se reducirá la desigualdad en los ingresos per capita en forma general
•Las diferencias absolutas se mantendrán o aumentarán•La desigualdad entre países y regiones se marcarán aún más
•Aumento de ingresos =casi eliminación de la pobreza extrema (ingresos menores a U$S 1.25 por dia).
Que escenario se daría en Argentina y como repercutiría en sus exportaciones agroindustriales?
Lista de consumo de alimentos 2050?
Agricultura Mundial 2050C) Demanda de Alimentos:
•En aumento pero con una aceleración menor en %
•Crecimiento necesario para alimentar a 9100 millones de personas = +70% . PED:= 100%
•Alta demanda de Leche (lácteos), carnes (proteínas animales) y aceites vegetales por aumento PBI en países en desarrollo y por vida en citadina.
•Cereales: aumento del 30% del total ( de 2100 a 3000 millones de toneladas 2/3 arroz ) y aumento en importaciones PED de 300 millones tns netas. AL se abastecería con comercio interno.
•Carnes: mas de 200 millones de tns.( Arg ? Brasil?). 72% en países en desarrollo
Agricultura Mundial 2050C) Demanda de Alimentos:Biocombustibles
?
Situación de la Agricultura Orgánica a Nivel Mundial
• › 37.2 millones de hectareas estan certificadas como orgánicas en el mundo a fines el
• › El incremento en superficie organica agricola fue de 2 Millones de Has, equivalentes a un 6% del total
• › 7 países tienen mas del 10% de su agricultura cert ificada como orgánica
• › 1.8 millones de productores orgánicos es el número al 2009 (aumentando en un año 400.000)
• Por primera vez EEUU supera como mercado de orgánic os a la UE ( USD 29.000 Millones Vs USD 27.000 Millones respectivamente)
• EL amesetamiento del crecimiento Europa perdura, mi entras el ritmo del aumento de la demanda y consumo de orgáni cos en USA se mantiene con una seria de productos con dema nda insatisfecha.
Distribución de la Producción en el Mundo al 2009
Los 10 Países con Mayor Crecimiento en Superficie Orgánica
Situación ProductivaEn Argentina
• Exportaciones• Situación general• Miel
Situación actual de las exportaciones de productos orgánicos de origen animal
• Los principales destinos de los productos orgánicos siguen siendo la Unión Europea y los EEUU.
• Durante el año 2011 y principios de 2012 se siguió percibiendo el efecto de la crisis económica en Europa. Se mantienen exportaciones pero los precios son mas discutidos y peleados.
• Europa trata de priorizar su producción local ante los importados.
• En 2011 crecieron los volúmenes de exportación de productos animales, principalmente de miel y lana.
• Los de origen vegetal disminuyeron levemente, destacándose caída en exportaciones de frutas y de hortalizas y legumbres y la recuperación de
• los cereales y oleaginosas.
• La superficie bajo seguimiento vegetal prácticamente se ha mantenido pero la superficie ganadera bajó un 5% respecto al año 2009.
Análisis del destino de la producción 2009
• El principal destino de la producción animal orgánica certificada continuó siendo la exportación.
• Las exportaciones de los productos de origen animal disminuyeron un 37%.
• En el caso de la carne bovina fue del 75%, la miel 36% y la lana 32%.• La apicultura orgánica se desarrolló principalmente en las provincias de Entre
Ríos con el 19% de las colmenas bajo seguimiento; Chaco (18%); Santa Fe (15%) y Formosa y Santiago del Estero (11% cada una)
• · Durante 2011 disminuyó en un 9% la cantidad de colmenas bajo seguimiento. Este hecho se dio principalmente en Chaco y Córdoba.
• Se mantuvo como destino más importante la Unión Europea (Alemania). Las exportaciones de miel orgánica disminuyeron un 16% alcanzando las 885 toneladas.
Como Vender?
Promoción, Productos, CanalesEl tipo de canal dependerá básicamente de:
• Tamaño y tipo de empresa• Tipo de producto• Tipo de comprador• Uso final del producto
Promoción, Productos, CanalesEl tipo de herramienta o estrategia de promoción
dependerá de:• Destino o uso final del producto vendido/
exportado• Estrategia del vendedor/exportador• Estructura comercial interna del mercado o país
de destino• Situación sectorial en el país de origen• Apoyos gubernamentales disponibles
Herramientas Disponibles
• Inteligencia Comercial• Acción Sectorial o Cameral• Ferias Internacionales• Misión Comercial • Rondas de Compradores• Agencia de Marketing, RRPP, Representantes• Promociones en Eventos, Cadenas de Retail,
Círculos Académicos, • WEB y Redes Sociales• Misiónes de Prensa y Formadores de Opinión
FERIAS INTERNACIONALESFERIAS INTERNACIONALES
TIPOS DE FERIASTIPOS DE FERIAS
•Multisectoriales
•Sectoriales Generales
Específicas
FERIAS COMERCIALESFERIAS COMERCIALES
�Evaluación del mercado y de la feria
�Reserva del Espacio
�Construcción del Pabellón Argentino
�Convocatoria a Empresas
�Asignación de Stands
�Subsidios
Export Ar, CFI, Provincias, MRECIC, SAGPYA.
FERIAS COMERCIALESFERIAS COMERCIALES�Oferta y demanda reunida en un solo lugar y tiempo
�El cliente me busca (curiosidad, necesidad, conocimiento previo)
�Yo puedo (debo) atraer la visita.
�Acciones de marketing y promoción
�Opción rondas de negocios
FERIAS COMERCIALESFERIAS COMERCIALES
Tomar nota de cada reunión y cada potencial clienteDejar claro compromisos adquiridos con potenciales o actuales clientes Abrir nuevas relacionesObservar competencia y nuevos avances tecnológicosMostrarme “vivo” como empresa.
ETAPAS PARA LA PARTICIPACION1ra.1ra. PRE FERIAPRE FERIA::
Tareas previas a la feria.
2da.2da. DURANTE LA FERIADURANTE LA FERIA::
Tareas durante la feria.
3ra.3ra. POST FERIAPOST FERIA::
Tareas a desarrollar posteriormentea la participación en la feria.
FERIAS INTERNACIONALES
FOODEX 2010 Tokyo, Japón
EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE
FERIAS INTERNACIONALES
FANCY FOOD SHOW 2011 Nueva York, Estados
Unidos
EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE
FERIAS INTERNACIONALES
WORLD FOOD 2010 Moscú, Federación Rusa
EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE
Permiten el ingreso al circuito exportador de empresas pequeñas que no cuentan con los recursos para iniciar la promoción de sus productos en el exterior.
Contacto directo con potenciales clientes a bajo costo.
RONDASRONDASINTERNACIONALES DE NEGOCIOSINTERNACIONALES DE NEGOCIOS
Es la herramienta que brinda posibilidad a empresas Argentinas de tener encuentros comerciales en nuestro país, con compradores extranjeros de primera línea. Mayor impacto - Mayor exposición de la empresa - Mayor participación de PYMEs - Menor costo
RONDAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALESRONDAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Inteligencia Comercial
Que mercado/s Que productos
Selección del Comprador
Que se le ofrece al EXPORTADORQue se le ofrece al EXPORTADOR
•Al menos cinco reuniones con interés chequeado en su producto.
•Degustaciones o demostraciones incluidas
•Inclusión en el catálogo/tríptico
•Participación en los seminarios de lanzamiento y asesoramiento específico
•Todo eso incluído en el pago de un arancel que varía entre 100 y 250 u$S.
RONDAS INTERNACIONALES DE NEGOCIOS
BIEL LIGHT+BUILDING 2009 Buenos Aires
EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE
Llegada directa al consumidor.
Fortalece el trabajo de los distribuidores en esos mercados.
Posicionamiento de marca a muy bajo costo.
Realización de degustaciones, acciones de promoción y marketing, difusión turística, shows de tango, etc.
PRODUCTOS ARGENTINOSPRODUCTOS ARGENTINOSPROGRAMA DE INSERCIPROGRAMA DE INSERCIÓÓN DEN DE
SEMANAS ARGENTINASSEMANAS ARGENTINASOBJETIVO:
“Aumento de las exportaciones argentinas
mediante la internacionalización de
proveedores nacionales”
METODOLOGIA:1.Determinar la demanda de productos nacionales.
2. Análisis de la oferta exportable.3. Negociación propiamente dicha.4. Operación de compra y logística.
5. Promoción en los puntos de ventas.7.Evaluación de resultados.
Se trata de un programa de inserción de
productos argentinos en tiendas
especializadas
PROGRAMAS DE INSERCIÓN DE PRODUCTOS ARGENTINOS
GALERÍAS LAFAYETTE 2010 París, Francia
EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE
PROGRAMAS DE INSERCIÓN DE PRODUCTOS ARGENTINOS
CARPA ARGENTINA EN MADRID 2010 Plaza Mayor, Madrid, España
EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE
HARRODS Londres, Reino Unido
PROGRAMAS DE INSERCIÓN DE PRODUCTOS ARGENTINOS
EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE
Mediante estos programas se intenta:
•Agregar una herramienta de promoción complementaria a las existentes (Ferias, Misiones, internet, etc.)
•Sumar PYMES al circuito de exportación.
•Crear imagen país y producto con baja inversión para las empresas
PROGRAMAS DE INSERCIÓN DE PRODUCTOS ARGENTINOS
KADEWE Alemania
EXPORTACIONESEXPORTACIONESPROMOCIPROMOCIÓÓN DEN DE
SITES DE UTILIDAD:
Precioswww.primeraexportacion.com.ar/doc/capacit/documentos.phpwww.nosis.com.arwww.plancameral.org
Ferias Agroalimentarias:
http://www.feriasalimentarias.com/http://www.feriasycongresos.com.ar/fyc/index.htmlhttp://www.portalferias.comwww.sial.frwww.sialmercosur.com.arwww.sialchina.comwww.anuga.comwww.alimentaria.comwww.specialtyfood.comwww.fhcchina.comwww.prod-expo .ru/en/
Información Relevante para la Promoción Comercial:http://www.minagri.gov.ar PROARGEXhttp://www.mrecic.gov.ar/http://www.exportar.org.ar/informes_comercio_exterior.htmlhttp://www.argentinatradenet.gov.ar/http://www.cera.org.ar/http://www.sepyme.gov.ar/http://www.icex.es/http://www.prochile.cl/
Mercados y Compradores• www.exportar.org.ar• www.argentinatradenet.gov.ar• www.icex.es• www.prochile.cl• www.minagri.gov.ar• www.itrademarket.com• www.buyersindex.com• http://catalogo.alimentaria.com• www.sial.fr• www.anuga.com
42
Producto+Extras+Servicio= OfertaProducto+Extras+Servicio= Oferta• Oferta: conjunto de elementos con el que se intenta
responder a la demanda que se encuentra en el mercado.
Oferta Básica
Añadidos
Actividades de Soporte
•Producto básico.•Especif. Técnicas. •Exig. Seguridad/Calidad.•Nivel de calidad.•Tamaño, forma, medidas.•Gama de producto.
•Envases-Peso/volumen.•Embalajes extras.•Diseño específico.•Marcas.•Patentes.•Certificación de Calidad.•Tratamiento Fitosanitario.
•Entrega.•Garantía.•Post Venta.•Instalación.
Acción de Venta
Pre Venta
Venta-Gestion de Venta
Post Venta
44
Mercados o Clientes?Mercados o Clientes?
• Análisis de Producto al Mercado o Cliente o al revés?. • Ya tengo un producto a ofrecer ? Busco crear una nueva
empresa?.• Cual es el puente o Vía de Mercado a elegir para llegar a
mi cliente?.
Exportar es construir un puente entre mi
empresa y el mercado objetivo
45
Formas de Acceso a Mercado
Indirecta Directa Asociativa
MEDIOS PROPIOS
Equipo de ExportacionRepresentantes
Gestores Sucursal
FilialCompra Empresa
MEDIOS AJENOS
DistribuidoresLicencias
Franquicias
EN ORIGEN
Consorcio de Export.
Asoc. Sectorial
EN DESTINO
Joint VenturesLicencias
Franquicias
Exportar Alimentos Para Retail
• Alto valor agregado• Mediano o Alto grado de desarrollo
industrial (importancia mercado interno)• Necesidad de proveedores adecuados• Logistica diferencial• Adversidad Arancelaria• Adversidad de conocimiento• Adversidad de demanda (salvo carne!)
Los otros alimentos e insumos para la industria alimenticia
JugosPulpas
Escencias Extractos
Harinas
Organicos
Gourmet
Cert. Religiosas
RSEVinos, jugos,aguas y otras
Donde estoy y donde voy
Como Guiarnos?
• No hay recetas• Se hace camino al andar• Es posible disminuir inversiones innecesarias
via la planificación y el aprendizaje de colegas.• Tomar los apoyos brindados por las
instituciones• Fortalecer el know how y las acciones
sectoriales• Entender los plazos de la exportación y la
importancia de la planificación propia y sectorial.
MAS SITES DE INTERES PARA EL EXPORTADOR
Precioswww.primeraexportacion.com.ar/doc/capacit/documentos.phpwww.nosis.com.arwww.plancameral.org
Incoterms
http://www.aduanaargentina.com/it.phphttp://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/datos/material/incoterms.pdfhttp://www.iccwbo.org/incoterms/id3040/index.html
Barreras Tecnicas y Certificaciones:
http//:docsonline.wto.org/gen_home.asphttp//:codexalimentarius.nethttp//:wssn.net (World Standards Services Network).También se pueden encontrar estándares privados usados en Países en Desarrollo.www.iso.orgwww.intracen.orgwww.iaf.org
Situación Financiera, Capacidad de Pago, Seguro de Crédito Internacional para Exportación:
-Directorios de Empresas: http://www.export-leads.com
-Directorio Europeo: http://www.europages.com
-Directorio internacional de empresas: http://www.kompass.com
-Compañias de seguro de crédito: http://www.coface.com-Información Financiera: http://www.informasa.es
Modelo de Cotización y Factura Pro Forma:
http://www.tradeport.org/TS_E/TRADEXPERT/DETAILS/QUOTES/INDEX.HTML
Paginas sugerida Aranceles de Mercosur y Otros país es :
www.rgxonline.com/utilidades_exportar/aranceles.htm#mercosur www.aladi.orgwww.mercosur.org.uy
Aspectos Legales del Comercio Internacional
• http://www.derechos.org/nizkor/ley/viena.html• http://www.globalnegotiator.com/index.php?page=shop.product_details&flyp
age=flypage_contrato&product_id=24&category_id=1&option=com_virtuemart
• http://www.primeraexportacion.com.ar/doc/capacit/docs/0007.php• http://www.comercio-exterior.es/es/action-herramientas.herramientas+cat-
27+her-150+pag-3/Herramientas+de+comercio+exterior/Contrato+de+compraventa+internacional.htm
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