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Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica
Dirección de Inteligencia Comercial
¿Cómo hacer negocios por medio del outsourcing en el sector de tecnologías de la información en los mercados de Houston y Austin, Texas?
Michael Chacón Analista Económico
Con la colaboración de
Cinthya Arias Leitón, Coordinadora de Inteligencia de Mercados
Febrero, 2011
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
2
INDICE
1. Introducción.................................... .............................................................. 3 2. El Nearshore y Costa Rica como proveedor de este tipo de servicios ... 7
A. Definición de outsourcing y nearshore.................................................... 7 B. Ventajas de Costa Rica para ser un importante proveedor en el mercado
de nearshore ........................................................................................... 9 C. Posicionamiento de Costa Rica como proveedor de servicios TI ......... 12
3. Houston y Austin como mercados de IT en los Est ados Unidos.......... 14 A. Estados Unidos..................................................................................... 14 B. Texas .................................................................................................... 17
4. Factores de éxito para establecer negocios en Ho uston y Austin ........ 27 A. Especialización ..................................................................................... 28 B. Tiempo.................................................................................................. 29 C. Representación local ............................................................................ 29 D. Inversión ............................................................................................... 30 E. Récords ................................................................................................ 31 F. Idioma ................................................................................................... 32 G. Precios ................................................................................................. 33 H. “Management” ...................................................................................... 34 I. Equipo .................................................................................................... 34
5. Cadena de negocios para la venta de TIC´s....... ...................................... 35 A. Participantes en la cadena de negocios de software en Houston y Austin
.............................................................................................................. 35 B. Potencial modelo de negocios en los mercados de Houston y Austin .. 45
6. Áreas del sector con buenas perspectivas de crec imiento.................... 51 A. Desarrollo de aplicaciones móviles....................................................... 51 B. Desarrollo para el área de “Healthcare” o salud ................................... 52 C. Desarrollo de aplicaciones para tecnología limpias .............................. 53 D. Aplicaciones en Web ............................................................................ 54
7. Recomendaciones para atender los mercados ....... ................................ 56 8. Fuentes consultadas............................. ..................................................... 59
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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1. Introducción
Este estudio surge como resultado del esfuerzo constante de la Promotora de
Comercio Exterior por apoyar los procesos de internacionalización de las
empresas del sector servicios, en este caso en específico de las pertenecientes
a la industria de Tecnologías de la Información y Comunicación.
Este documento es parte de un proceso iniciado en el 2008 cuando se realizó
un primer estudio denominado “Outsourcing de Software: Mercado mundial y
oportunidades en el mercado estadounidense” con base en el cual se
determinaron 7 principales Estados de interés en el mercado estadounidense
para la búsqueda más concreta y dirigida de oportunidades comerciales para la
exportación de servicios de subcontratación o outsourcing en ese mercado.
En esa oportunidad y tomando en consideración criterios como el dinamismo
del mercado, participación de este en la producción total de esta industria en
los Estados unidos y cantidad y tipo de empresas, los Estados que se
visualizaron con un mayor nivel de posibilidad para el desarrollo de negocios
por parte de empresas costarricenses fueron Virginia y el Distrito de Columbia,
New York y New Jersey, Massachusetts, California, Texas y Florida.
En seguimiento a esos hallazgos y con el objetivo de profundizar en las
oportunidades previamente identificadas, el departamento de Inteligencia
Comercial de PROCOMER también .realizó en el 2009 el estudio de mercado:
“Outsourcing de software en el Corredor Boston-Washington (USA)”, corredor
que se conforma por la región Noreste de Estados Unidos y que incluye a los
Estados de New York, New Jersey y Massachusetts, así como el Corredor de
Dulles localizado en la región del Norte de Virginia y el Distrito de Columbia.
En este estudio entre otros aspectos se caracterizó el mercado, se
determinaron actividades específicas que puedan significar oportunidades de
negocios para empresas costarricenses así como los requerimientos
necesarios para acceder al mercado.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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Es así como en el 2010 se traza la meta de continuar prospectando el mercado
norteamericano teniendo como guía el estudio inicial que reveló algunas
regiones y Estados concretos en los cuales, dadas las características de
nuestra oferta, resultaba importante desarrollar un mayor conocimiento acerca
de la forma de hacer negocios y en concreto de los mecanismos más acertados
para acceder a ese mercado. Por ello, concretamente, se seleccionó continuar
prospectando el mercado de Texas, específicamente en las ciudades de
Houston y Austin.
A continuación se resumen los objetivos de esta investigación:
Objetivo general:
Identificar oportunidades de negocio para el sector de software costarricense
en los mercados de Houston y Austin, Texas.
Objetivos específicos
• Caracterizar los mercados de Houston y Austin.
• Determinar los modelos de negocios a seguir para establecer
negocios en la industria de IT
• Identificar los factores claves para entablar negocios exitosos en
estos mercados.
• Identificar oportunidades comerciales de alto atractivo en cada uno
de los mercados.
Metodología
Como primer paso para la elaboración de este estudio se realizó una revisión
de los estudios previamente publicados por la Dirección de Inteligencia
Comercial de Procomer, y posteriormente se realizaron consultas a una
pequeña muestra de empresas del sector de Tecnologías de Información y
Comunicación nacional que fueron seleccionadas en coordinación con la
Gerencia de Promoción Comercial de PROCOMER, concretamente a través
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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del Promotor Sectorial asociado al sector servicios, así como del Director de la
Oficina de Promoción Comercial de PROCOMER en Houston, Texas1.
Estas consultas tuvieron como finalidad:
• Conocer de una mejor manera la realidad de estas empresas en
términos de servicios específicos (ampliar el conocimiento de la oferta –
país), así como identificar potencialidades.
• Conocer las expectativas e intereses del sector empresarial nacional en
relación a la posibilidad de realizar negocios en los Estados Unidos y
específicamente del mercado de Houston a Austin.
• Identificar las principales inquietudes asociadas al mercado
estadounidense y concretamente al caso de las ciudades de Austin y
Houston2.
Como resultado de estas consultas, fueron definidos los alcances del estudio
realizado. Es importante mencionar que si bien las empresas consultadas
manifestaron algunas inquietudes muy específicas al giro de sus negocios, el
enfoque del estudio fue tratar de atender los requerimientos de información
más recurrentes entre las empresas entrevistadas. Es así como este estudio
no pretende evaluar el potencial comercial existente para un tipo u otro de
desarrollos en específico.
Dados los objetivos trazados, se coordinó la visita al mercado a través de la
Oficina de Promoción Comercial de PROCOMER en Texas, quien estuvo a
cargo de la confección de la agenda de la visita al mercado de manera tal que
los contactos que se establecieron en ambas ciudades estuvieron muy dirigidos
1 A partir del 2011 este mercado será atendido por la Oficina de Promoción Comercial de PROCOMER establecida en Miami, Florida. 2 Según lo conversado con las empresas visitadas las principales inquietudes sobre el mercado se relacionan con: qué posicionamiento o percepción existe de Costa Rica como oferente de estos productos; cuál es el o cuáles son los mecanismos apropiados para dar a conocer a su empresa en el mercado; quiénes intervienen en el proceso; cómo dar a conocer a su empresa en el mercado estadounidense en general y de Austin y Houston en particular; qué áreas de negocio ofrecen más oportunidad, y, finalmente, cuáles son los esquemas de trabajo para el desarrollo de proyectos específicos.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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a solventar los requerimientos de información que se establecieron a partir de
las consultas a las empresas costarricenses.
Así, como actividad principal se realizó un estudio de campo en estas dos
ciudades, en el cual se sostuvieron reuniones con distintos actores
involucrados directa o indirectamente en la cadena de negocios de esta
industria.
El estudio consta de siete secciones adicionales a esta sección introductoria.
Así, en la sección dos se analiza brevemente el posicionamiento que se
identificó de Costa Rica como proveedor de TIC´s en los mercados de interés;
en la tercera sección se analizan las principales características que se presenta
en estos mercados y que afectan los negocios de las empresas de este sector,
en la cuarta sección, los principales factores de éxito para ingresar al mercado
y en la quinta se caracteriza la cadena de negocios observada. En la sexta
parte se analizan una serie de áreas identificadas con potencial comercial y en
la última se realizan una serie de recomendaciones acerca de las estrategias a
seguir por parte de las empresas interesadas en establecer relaciones de
negocios en los mercados de Houston y Austin de tecnologías de información.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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2. El Nearshore y Costa Rica como proveedor de este tipo de servicios
A. Definición de outsourcing y nearshore 3 En el estudio de mercado “Outsourcing de Software: Mercado mundial y
oportunidades en el mercado estadounidense” publicado por la Promotora de
Comercio Exterior en octubre del 2008 se definió el outsourcing y sus
diferentes concepciones de las siguientes manera: “El outsourcing es la
subcontratación de servicios que tiene como propósito principal el transferir un
proceso de negociación o función- típicamente una función no crítica- a una
organización que tiene experiencia específica en el área”.4
La subcontratación de servicios a la que hace referencia la definición anterior,
puede implicar distintas localizaciones de los socios involucrados. Dado lo
anterior, para los efectos de este estudio es muy importante tener claras la
diferencias que pueden derivarse de esas combinaciones, pues implican para
el caso de lo analizado en el mercado texano, esquemas muy diferentes de
ingreso al mercado y, de alguna forma, establecen distintas características
asociadas a las empresas costarricenses que pueden seguir una u otra
estrategia.
De esta forma, las distintas concepciones que se considera importante definir
con respecto al outsourcing en el área de servicios de IT y que en el estudio
antes mencionado se definieron son:
• Offshore: Uso de una ubicación en el extranjero para brindar
beneficios no disponibles para los proveedores locales como bajo
costo o acceso a talento, apoyados en el avance de la tecnología.
• Nearshore: Propuesta muy relacionada con el offshore pero usa
similitudes con la ubicación del cliente para compensar de manera
3 Para ampliar la información consultar propiamente en el estudio “Outsourcing de Software: Mercado mundial y oportunidades en el mercado estadounidense” disponible en la página web de PROCOMER. 4 En dicho estudio se tomó de neoIT, 2005:2
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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más amplia los costos que no necesariamente son siempre del tipo
monetario o financiero.
• Onshore: Subcontratista típicamente ubicado en el mismo país que
el cliente. Servicios entregados usando una combinación de recursos
remotos en el sitio.
Según las definiciones anteriores, claramente los servicios exportados por las
empresas del sector TIC nacional se categorizan en el outsourcing llamado
nearshore. No obstante, una limitada cantidad de empresas nacionales han
podido incursionar en el formato Onshore.
Por lo tanto, la gran mayoría de las empresas nacionales tendrán que competir
con aquellas empresas propiamente ubicadas en los mercados de Houston y
Austin, las cuales tienen, entre otras ventajas, el estar cerca de los clientes,
conocer el día a día del mercado y cumplir con los estándares de calidad que
este les exige. Pero son de un mayor costo con respecto a las empresas que
brindan muchos de los mismos servicios pero que se encuentran fuera del
mercado ya sea nearshore u offshore. De igual manera las empresas
nacionales deben competir con empresas de países como México, Argentina y
Chile los cuales cuentan con muchas de las mismas ventajas como outsourcing
nearshore que poseen las empresas nacionales. Y con la empresas de países
como la India y China, que son del tipo offshore y que tienen como una de sus
principales ventajas sus bajos costos.
Adicionalmente importante es mencionar el caso de empresas que aunque
cuentan con la presencia física en el mercado texano, disponen de todo un
engranaje de producción en sus países (muchos de los cuales son
latinoamericanos). Es decir, muchos proveedores de servicios de outsourcing
local, tienen al mismo tiempo las ventajas que se derivan del nearshoring.
Esta última combinación es muy regular de observar en el mercado. Y es, por
tanto, importante explorar los mecanismos bajo los cuáles esas empresas se
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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establecen en el mercado estadounidense, tal como se analizará en este
documento.
B. Ventajas de Costa Rica para ser un importante pr oveedor en el mercado de nearshore
Las empresas del sector IT nacional gozan de ciertas ventajas propias del
outsourcing tipo nearshore, así como de otro grupo de ventajas derivadas
específicamente de las condiciones mismas del país.
Es importante destacar que estas ventajas son conocidas y valoradas tanto por
las empresas y contactos especiales del sector TIC´s en Houston y en Austin
que conocen las capacidades del país como proveedor de servicios de IT,
también por las empresa nacionales que ya tienen experiencia en la
exportación de sus servicios a empresas en distintas ciudades de los Estados
Unidos y por empresas internacionalmente reconocidas como por ejemplo la
empresa Garther, reconocida empresa de consultaría internacional en el tema
de investigación de mercados en especialmente en el campo de software que
se mencionó anteriormente. Sin embargo, es importante mencionar que ese
conocimiento muchas veces está ligado a experiencias previas por parte de las
empresas estadounidenses con las empresas nacionales. Cabe destacar que
estas experiencias no siempre están ligadas a la ejecución de negocios en sí.
En algunos casos se refiere a conocimiento acerca de las capacidades que ha
sido generado a través de visitas de prospección al mercado y/o la
participación en eventos como el Costa Rica Services Summit desarrollado por
PROCOMER, que proporcionan entre otros, una visión general acerca de
capacidades técnicas y organizacionales del sector.
Por ello se considera importante analizar brevemente, las ventajas asociadas al
nearshore, pues del éxito en potenciarlo dependerá de la claridad conque éstas
sean dadas a conocer y reforzadas entre las empresas contratantes, en este
caso, las empresas estadounidenses.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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Entre estas ventajas se encuentran las siguientes, las cuales fueron también
mencionadas por parte de las empresas visitadas en el mercado (algunas con
mayor frecuencia que otras):
• Igual zona horaria: A diferencia de China e India donde existen
diferencias de hasta 15 horas, Costa Rica comparte la misma zona
horaria con mercados como Houston y Austin por lo que en ciertas
épocas de año es la misma hora o hay una pequeña diferencia de 1
hora, facilitándose los procesos de planificación y ejecución de
proyectos conjuntos.
• Cercanía del mercado: Costa Rica se encuentra a tan solo 3 y 4
horas de vuelo de Houston y Austin respectivamente. Por lo que por
ejemplo, un empresario puede salir en la mañana de Houston estar
en Costa Rica antes del medio día y regresar en la noche a los
Estados Unidos si fuera el caso. Lo cual no es posible con países
como China, India o incluso, Argentina o Chile.
• Fuerza laboral altamente capacitada y con amplias d estrezas del
idioma inglés: Uno de los aspectos más destacados por los
empresarios tanto en Houston como Austin que han realizado
proyectos con empresas costarricenses es el alto nivel de
conocimiento técnico, destrezas y capacidad de aprendizaje de los
profesionales nacionales. La capacidad para comunicarse de una
manera técnica en inglés es otro aspecto sumamente valorado por
los empresarios norteamericanos y lo cual han podido encontrar en
Costa Rica. No obstante, esa capacidad técnica del costarricense
suele ser más ambigua o invisible a los ojos de empresas que no han
visitado el mercado (prospección de negocios), o que no han
concretado proyectos conjuntos con firmas costarricenses. La
invisibilidad de las capacidades, de acuerdo a las visitas
desarrolladas en el mercado, se torna más amplia cuando se trata de
áreas de aplicación de IT como por ejemplo la industria del gaming,
el entretenimiento y las aplicaciones móviles.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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• Afinidad cultural: La sociedad costarricense se ha visto influenciada
por la cultura estadounidense desde siempre, debido en gran parte a
la cercanía geográfica con este país y a los fuertes nexos
comerciales. Esto hace que seamos culturalmente más similares a la
sociedad norteamericana que sociedades como la china o la india,
facilitándose no solo los esquemas de trabajo en el desarrollo de
proyectos, sino la comunicación regular.
• Estabilidad económica y política: Uno de los aspectos en los que
más destaca Costa Rica a nivel internacional es su larga historia de
estabilidad económica y política, que ha permitido que nuestro país
se ubique entre los países de más desarrollo humano a nivel
latinoamericano. Lo cual le permite al país como tal, brindar un
ambiente adecuado en el cual las empresas nacionales pueden
desarrollar como proveedoras internacionales tanto de bienes y
servicios de una manera estable, lo que le da confianza y seguridad
al socio internacional que busca realizar negocios con empresas en
Costa Rica, según se constató durante la visitas hechas a
empresarios norteamericanos
• Presencia de importantes transnacionales: La presencia en el
país de importantes empresas trasnacionales como Intel Corporation,
Procter & Gamble, IBM, HP, Western Union por un lado despiertan el
interés en Costa Rica dentro de los empresarios norteamericanos y
por otro lado les da confianza para realizar negocios con otras
empresas costarricenses. Sin dejar de lado el hecho de que en
algunos casos, empresas de TI de Costa Rica, son proveedoras de
servicios de las mismas, lo cual en sí mismo se traduce en una carta
de presentación importantísima para el sector en Estados Unidos.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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C. Posicionamiento de Costa Rica como proveedor de servicios TI
A pesar de las ventajas anteriormente mencionadas como también de la
presencia de empresas del sector TIC´s nacional en diferentes mercados y
segmentos en los Estados Unidos, nuestro país tiene muy poco
posicionamiento entre los empresarios norteamericanos entrevistados, tal como
se indicara anteriormente, como un país con las capacidades y condiciones
necesarias para ser un proveedor competitivo de servicios de IT para empresas
norteamericanas.
Existe mucho desconocimiento sobre la oferta de servicios, la cantidad y
calidad de las empresas que los brindan y sobre el liderazgo de Costa Rica en
la región centroamericana en lo que respecta a la industria de TIC´s y sobre la
buenas experiencias obtenidas por parte de empresas estadounidenses que
han establecidos relaciones de negocios con empresas nacionales.
El posicionamiento de Costa Rica está sobretodo relacionado con ser un
importante polo de atracción turística, y en el hecho de que somos un país
exportador de productos frescos (principalmente frutas).
El fuerte posicionamiento como polo de atracción turística ha hecho que a
finales del año pasado 2010 la consultora internacional Future Brand en
colaboración con la British Broadcasting Company (BBC World News) ubicara a
Costa Rica como la nación latinoamericana con el mejor posicionamiento de
marca país. No obstante, esa marca país está ligada casi exclusivamente a
aspectos muy diferentes a los del ámbito tecnológico y de capacidades
técnicas y organizativas del recurso humano5.
5 La marca Costa Rica, con el eslogan “Sin Ingredientes Artificiales”, ocupó el primer lugar en Latinoamérica y el puesto 27 en el ranking de 110 países evaluados. En Latinoamérica, se superó como marca a destinos como Argentina, en el puesto 33; Chile (40), Brasil (41), Belice (46), Perú (47), México (48), Panamá (67), Guatemala (85), Nicaragua (98) y El Salvador (105). Con respecto a la imagen de Costa Rica como proveedor de frutas se debe mencionar que por ejemplo en el año 2009, nuestro país fue el tercer exportador de frutas al mercado de los Estados Unidos según World Trade Atlas y durante el 2010 se exportaron a este país US$ 667 millones en frutas lo que es un 13% más de los que se exportó en el 2009.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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A pesar de lo anterior, tal como se indicó anteriormente, las empresas que han
visitado Costa Rica en diferentes eventos relacionados con el sector de TIC´s,
y/o mantienen relaciones comerciales con empresas nacionales, manifestaron
que durante su estancia en el mercado experimentaron una amplia
complacencia con la capacidad y calidad de la oferta encontrada en las
empresas nacionales del sector, pero que esto resultó ser para ellos toda una
sorpresa en el sentido de que no conocían o disponían de información que los
hubiera conducido a esas conclusiones previamente.
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3. Houston y Austin como mercados de IT en los Est ados Unidos
A. Estados Unidos
Según el Sistema de Clasificación Industrial de Norteamérica, NAICS, por sus
siglas en inglés. Las empresas asociadas al área de las tecnologías de la
Información y Comunicación se agrupan en las siguientes áreas:
• Desarrollo, modificaciones, prueba y soporte de software para
necesidades de clientes en particulares.
• Planeamiento, diseño de sistemas de computación que integren
hardware, software y tecnologías de comunicación.
• Gestión de las instalaciones y funcionamiento de los sistemas de
computación y del procesamiento de base de datos.
• Otros servicios profesionales y técnicos relacionados con servicios
de computación.
Es importante de tener claro, pues es la base del análisis presentado en esta
sección del presente documento.
Para el año 20096, la producción de estas empresas contribuyó con el 1% del
Producto Interno Bruto (PIB) de los Estados Unidos. Esto es alrededor de unos
US$240 mil millones, lo cual sirve para dimensionar el volumen de negocios de
las empresas norteamericanas de este sector. El comportamiento de esta
producción ha sido positivo en los últimos 6 años, registrando un crecimiento
promedio anual del 7%. Sin embargo en el 2009 producto en gran parte de la
crisis económica estadounidense y mundial, la producción fue menor (1%) con
6 Dato más actualizado a la fecha.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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respecto al 2008. Además esta industria empleó a 1,4 millones de personas
durante el 2009.
Otras industrias, que como se analizará más adelante están cada vez más
relacionadas al uso de herramientas tecnológicas asociadas al sector TICs, han
tenido un comportamiento muy similar. Por ejemplo el sector salud que
representó en el 2009 el 7% del PIB de los Estados Unidos, creció en promedio
anual en los últimos 6 años un 6%; el sector de servicios financieros y seguros
que representa el 9% del PIB, creció un 5% en promedio anual y el sector de
información en el cual se encuentran las telecomunicaciones representaron el
5% y crecieron alrededor del 3% anual.
En términos más concretos y desde la perspectiva de desarrollos (solamente
software sin incluir servicios) según el estudio “Software in United States”
publicado en noviembre del 2010 por la empresa inglesa Datamonitor, líder a
nivel mundial en la investigación de mercados, entre las principales
características del mercado de software en ese país se pueden mencionar las
siguientes:
• Estados Unidos contribuyó con alrededor del 46% del total producido
por esta industria a nivel mundial, durante el 2009.
• Durante el 2009 este sector generó US$ 93,9 mil millones. No
obstante, esta producción disminuyó en un 9,8% comparado con el
2008.
• Las ventas de software de gestión de bases de datos y redes
exclusivos para negocios fueron de las más lucrativas durante el
2009, alcanzando los US$23 mil millones, lo que representa el 24,5%
del total generado por la industrial total.
• Las ventas de aplicaciones para distintos usos domésticos no solo el
de negocios, generaron US$21,1 mil millones en el 2009, lo que
representó el 22.5% de total generado por este esta industria.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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• Se prevé un crecimiento de 5,3% para los próximos 5 años y se
espera que para el 2014 esta industria llegue a generar alrededor de
US$ 128 mil millones.
• La segmentación del mercado de software según este estudio es la
siguiente:
Estados Unidos: Segmentación del mercado de softwar e*, Año 2009
R edes y adminis tració n de
bases de dato s24%
So ftware genera les para la pro ducc ió n
22%
So f tware de sistemas
o pera t ivo s19%
Otro s sistemas9%
Otras aplicacio nes de so f tware
5%So f tware para integracio nes vert ica les y ho rizo nta les
21%
Fuente: Elaboración propia con base en la información de Datamonitor.
• El mercado de software tiene muchos compradores: individuos,
empresas de todos los tamaños y diferentes industrias (banca, retail,
logística, telecomunicaciones, salud etc) e instituciones de gobierno.
• Los compradores suelen ser empresas de gran tamaño (aunque las
soluciones de software son requerida por las empresas de cualquier
tamaño), lo cual les da un poder de negociación más fuerte.
El siguiente mapa muestra en color azul aquellos Estados en que la producción
de software y negocios relacionados es mayor, es decir, en azul se reflejan
aquellos Estados que contribuyen en una mayor proporción al PIB
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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estadounidense asociado al desarrollo y diseño de software. Puede apreciarse
claramente como Texas en general destaca entre los Estados con mayor
aporte, razón por la cual resulta un mercado atractivo para las empresas
nacionales de software, tomando en cuenta que los negocios se harán con las
mismas empresas del sector y no tanto con clientes finales (outsourcing). De
hecho, Texas figura como el tercer Estado que mayor aporte realiza al PIB
estadounidense relacionado al desarrollo de software, solo superado por
California en la primera posición y por Virginia en la segunda.
Estados Unidos: Distribución de la producción de so ftware
según Estado al 2008 7
Fuente: US Bureau of Economic Analysis.
B. Texas
Las ciudades de Houston y Austin se encuentran localizadas en el Estado de
Texas, al sur de los Estados Unidos. Texas es el segundo Estado con más
población en este país (24.782.302 millones de personas al 2009 según las
cifras de US Census Bureau), lo que representa el 8% de la población total de
Estados Unidos8. En extensión también corresponde al segundo Estado más
7 Dato más actualizado disponible. 8 Sólo es superado por el Estado de California
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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extenso del territorio estadounidense con alrededor de 695.666 km2, solo
superado en este caso por el Estado de Alaska.
Fuente: Census US Census Bureau
La ciudad de Austin es la capital del Estado y por lo tanto es la sede de las
instituciones de gobierno estatales. Las ciudades más pobladas de Texas se
presentan en el siguiente cuadro, figurando Houston y Austin en las primeras
posiciones (1 y 4 respectivamente):
Ciudad Población*
Houston 2,257,926**
San Antonio 1,373,668
Dallas 1,299,542
Austin 786,386
Fort Worth 727,577
El Paso 620,456
Arlington 380,085
Corpus Christi 287,439
Plano 273,613
*Datos a Junio del 2009 ** Incluye sólo la ciudad de Houston. Si se agrega la denominada HMSA (Houston Metropolitan Statistical Area), el total ascendería a 5,8 millones aproximadamente destacando una alta proporción de hispanos (principalmente mexicanos). Fuente: Elaboración propia con la información de US Census Bureau
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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Según el US Census Bureau, el ingreso per cápita de Texas en el 20099 (cifras
más actualizada disponible) fue de $45. 526 posicionando a este Estado como
el número 21 según este indicador. Además en este mismo año Texas tuvo el
segundo más alto Producto Interno Bruto (PIB) de entre todos los Estados de
los Estados Unidos al producir US$1.1441.224 billones.
El siguiente gráfico muestra la cantidad de establecimientos registrados en el
Estado de Texas, según las principales actividades económicas. El comercio al
por menor, conformado principalmente por supermercados y tiendas de todo
tipo, es la actividad económica que cuenta con una mayor cantidad de
establecimientos. Luego de esta se encuentra lo relacionado con servicios
profesionales, científicos y técnicos en los cuales se clasifican las actividades
que se relacionan con la industria del software y otras tecnologías de la
información y comunicación, lo que refleja la importancia de este tipo de
servicios dentro de la economía del Estado.
Texas: actividades económicas según número de establecimientos
47.866
78.795
57.586
54.991
43.509
37.761
37.200
34.462
31.898
26.593
25.544
21.115
0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000
Otros
Comercio al por menor
Serv icios prof esionales, científ icos y técnicos
Salud y seguridad social
Alojamiento y serv icios de alimentación
Finanzas y seguros
Construcción
Otros serv icios (excepto públicos)
Comercio al por may or
Inmobiliarias y alquileres
Activ idades de soporte a otras empresas
Manuf actura
*Datos del censo del 2007 Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Bureau of Economic Analysis.
9 Datos más actualizado a la fecha
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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En tercer y quinto lugar se ubican actividades como los servicios de salud y
seguridad social y finanzas y seguros, cuya evolución tanto en el mercado
estadounidense como en otros internacionales, se liga muy frecuentemente al
uso de tecnologías móviles y sistemas de transferencia y trasiego de
información. Esto es importante de considerar pues son una fuente muy
importante y dinámica de demanda por servicios asociados a las TIC`s,
constituyendo según la información recopilada, nichos de gran relevancia y
potencial para nuestras empresas TIC`s en el mercado texano.
En el siguiente gráfico se muestran las actividades económicas más
importantes del Estado de Texas pero según su nivel de ventas anuales, en
este caso las actividades relacionadas con servicios financieros, seguros,
alojamiento o alimentación son las que muestran mayores niveles de ventas,
según los datos de último censo realizado. Esto reafirma nuevamente la
importancia de considerar y analizar estas actividades económicas como
potenciales demandantes de productos TIC`s en Texas.
Texas: ventas según industria* US$ millones
47.866
21.115
25.544
26.593
31.898
34.462
37.200
37.761
43.509
54.991
57.586
78.795
0 25.000 50.000 75.000 100.000
Otros
Manufactura
Actividades de soporte a otras empresas
Inmobiliario y alquileres
Comercio al por mayor
Otros Servicios (excepto públicos)
Construcción
Finanzas y Seguros
Alojamientos y servicios de alimentación
Salud y seguridad social
Servicios profesionales, científicos y técnicos
Comercio al por menor
Act
ivid
ad
Ventas
*Datos del censo del 2007 Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Bureau of Economic Analysis.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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Como se mencionó anteriormente, en el estudio de mercado “Outsourcing de
Software: Mercado mundial y oportunidades en el mercado estadounidense”
realizado en el año 2008 por la Dirección de Inteligencia Comercial de
PROCOMER, el Estado de Texas se encuentra entre aquellos donde se
presentan más oportunidades para la industria TIC´s dentro de los Estados
Unidos. Para determinar esto se tomaron en cuenta diferentes variables
relacionadas con la industria del software, así como los perfiles de las
empresas que son las mayores demandantes potenciales de servicios de
outsourcing.
Según se detalla en el mismo estudio, el Estado de Texas y los otros
seleccionados cumplen con las siguientes características, que los hacen
atractivos para la industria del software nacional:
• Forman parte de las regiones más dinámicas y con mayor participación
en la producción de TIC´s en los Estados Unidos: Far West, Mideast y
Southeast (salvo el caso de Texas, que destaca entre los Estados de la
región Southwest).
• Están incluidos entre los 10 Estados con mayor producción de software
y en los cuales la industria del software tiene la mayor participación
como porcentaje de la producción total.
• En estos Estados se encuentra el 62% de las empresas listadas en la
lista Software 500.
Actualmente la región Far West está por demás posicionada como uno de los
principales centros mundiales de desarrollo de software y tecnología,
principalmente con la presencia del Silicon Valley y la existencia de un sector
cinematográfico y de desarrollo de producciones audiovisuales en Los Ángeles.
El Estado de Texas y los Estados del Mideast se vislumbraron en ese estudio
con un interesante potencial, tamaño y crecimiento de mercado. A esta última
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
22
región se sumó el Estado de Virginia (que pertenece a la región Southeast),
pero cuyas principales empresas se encuentran al norte del Estado,
colindantes con el Distrito de Columbia y más cercanos a la región del norte,
así como el Estado de Massachussetts.
En siguiente tabla se presentan los Estados con más empresas del sector
software. Texas aparece como el quinto Estado con más compañías
registradas en ese sector de acuerdo con la definición señalada en apartados
anteriores.
Massachusetts
Estados Unidos: Estados con mayor cantidad de
empresas del sector software
118.081
70.295
16.498
7.176
5.792
7.487
7.265
3.568
0 50.000 100.000 150.000
Estados Unidos
Otros
California
Virginia
Texas
New York
New Yersey
Massachusetts
Est
ados
Cantidad de empresas
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Bureau of Economic Analysis.
Además, según lo anterior la cantidad de empresas del sector establecidas en
Texas representan el 5% del total estadounidense de acuerdo con las cifras del
censo más reciente correspondiente al 2007, tal como se muestra en la
siguiente tabla.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
23
Estados Unidos: Estados con mayores cantidad de empresas del sector software
EstadoNúmero de empresas %
Estados Unidos 118.081 100%California 16.498 14%New York 7.487 6%New Jersey 7.265 6%Virginia 7.176 6%Texas 5.792 5%Massachusetts 3.568 3%Otros 70.295 60%
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau
Si bien, por el número de empresas el Estado de Texas fue en el 2007, año del
último censo, el quinto más importante, pero si se considera el valor de las
ventas generadas, Texas es el tercer Estado más importante dentro de los
Estados Unidos, como se muestra en el siguiente gráfico, solo superado por
California y por New York en aquel momento.
Estados Unidos: Estados con más ventas anuales por parte del sector software*
US$ Millones
244.389
127.601
36.433
28.934
14.894
13.227
12.263
11.063
0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000
Estados Unidos
Otros
California
Virginia
Texas
New York
New Yersey
Massachusetts
Est
ados
Nivel de ventas
*Datos según el último censo en el año 2007 Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
24
De esta manera las ventas de las empresas representaron en el 2007 el 6% de
las ventas totales de las empresas del sector en los Estados Unidos como se
muestra en la siguiente tabla.
Estados Unidos: Estados con más ventas por parte
del sector software US$ millones
Estado Ventas anuales %Estados Unidos 244.389 100%California 36.433 15%Virginia 28.934 12%Texas 14.894 6%New York 13.227 5%New Jersey 12.263 5%Massachusetts 11.036 5%
Otros 127.601 52% Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau
Además es muy importante notar que según estos datos el Estado de Texas
vende más por empresa que el Estado de California, según como se muestra
en la siguiente tabla, mientras que Virginia es el que registra la mayor relación
de ventas por empresa.
Estados Unidos: Ventas promedio por empresa en los principales Estados productores de software*
US$ millones
VentasNo. De
empresas Ventas promedio
por empresa
Ranking según ventas promedio
por empresaUSA 244.389 118.081 2,07 n.a.California 36.433 16.498 2,21 4Virginia 28.934 7.176 4,03 1Texas 14.894 5.792 2,57 3New York 13.227 7.487 1,77 5New Jersey 12.263 7.265 1,69 6Massachussets 11.036 3.568 3,09 2
*Datos del último Censo del 2007 Fuente: Elaboración propia con los datos del Census Bureau.
Ya más específicamente analizando solo el caso del Estado de Texas, las
ciudades con más empresas del sector software son Houston y Austin, como
se muestra en el siguiente gráfico. Lo que demuestra la importancia de estas
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
25
ciudades en esta industria dentro del Estado de Texas y como foco de análisis
del presente estudio.
Texas: ciudades con más empresas del sector software
Datos del último censo 2007
1059
732
562
321
141
0
200
400
600
800
1000
1200
Houston Austin Dallas San Antonio Ford Worth
Ciudades
Can
tidad
de
empr
esas
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau
Pero si se toma en cuenta el valor de las ventas de estas empresas en cada
ciudad, se da un cambio en la importancia de las ciudades, llegando a ser
Dallas la ciudad con un volumen de ventas más alto, como se muestra en el
siguiente gráfico. No obstante, las ventas de las empresas de este sector para
Austin y Houston en conjunto alcanzaron los US$3.879 millones, según los
datos del Censo del 2007.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
26
Texas: ciudades con más ventas por parte del sector software
US$ millones Datos del último censo 2007
2540
1422
2457
596390
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
Dallas Austin Houston Ford Worth San Antonio
Ciudades
Ven
tas
US
$ m
illon
es
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de US Census Bureau
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
27
4. Factores de éxito para establecer negocios en Ho uston y Austin
Como se explicó anteriormente para la elaboración de este estudio se realizó
una visita al mercado en la cual se entrevistaron a una serie de empresarios del
sector de IT o relacionados con éste, tanto en la ciudad de Houston como en
Austin. A este nivel es importante recordar el asunto de que las empresas
costarricenses entrevistadas manifestaron intereses en conocer más a fondo
estos factores críticos por lo que las visitas se dirigieron a conocer esto más a
fondo.
Debe tenerse claro que hay un factor trascendental para que una empresa
pueda hacer negocios en los Estados Unidos, y que también se refleja en cada
uno de los factores que se van a presentar más adelante, el cual es la calidad.
Las empresas que llegan a estas ciudades es, en primer lugar porque tiene la
capacidad de demostrar la calidad de sus productos y servicios, en su
planificación y procesos de ejecución de proyectos, gestión de mercado y en fin
en todos los procesos que involucran el negocio al que se dedican.
Los factores más importantes, además del antes mencionado son los que se
presentan a continuación:
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
28
Factores críticos en los negocios de TI en Houston y/o Austin
A. Especialización Si bien las empresas nacionales cuentan con amplios portafolios de servicios y
con la capacidad de brindarlos con un alto nivel de calidad tanto en el ámbito
nacional como internacionalmente, en los mercados de Houston y de Austin es
altamente valorado que las empresas tengan una especialización en lo que
hacen y ofrecen, pues genera un mayor nivel de confianza, al tiempo que
permite a las empresas un mayor nivel de enfoque que es muy importante en
las etapas iniciales de desarrollo del mercado.
Por lo anterior, antes de ingresar a este mercado las empresas deberían de
tomar una decisión estratégica con respecto a cuál de todos sus servicios
enfocar sus esfuerzos para lograr exportarlos a Estados Unidos. Esta decisión
deberá girar en torno a aspectos como en cuál tienen las mayores capacidades
y experiencia, siempre en función de las necesidades y oportunidades de
negocios presentes en esos mercados en Austin como en Houston.
- Definir la oferta en la cual se es más competitivo
Tiempo
-Conocer el mercado. -Desarrollo de red de contactos -Prueba y error
Inversión
- Visitas a clientes potenciales -Adaptación y mejoras de la oferta. - Mejora de la competitividad de la empresa -Conocer el mercado en general
Especialización
Récords
Precio
Representación Local
Manageme nt
Equipo
-Definir precios competitivos. - Tomar en cuenta las condiciones de la oferta mundial y la situación de la economía estadounidense.
-Es necesario una “cara” en ambos mercados. - Confianza, seguridad
- Capacidad eficiente y ágil de la empresa. - Capacidad de saber - entender el negocio
-Capacidad para convertirse en una extensión de los partner en E.E.U.U.
Idioma
- Dominio 100% del idioma inglés
- Mostrar los proyectos exitosos de la empresa. - Cartera de clientes atendidos -Una muy buena primer experiencia en el mercado de USA (directa o incluso indirecta)
Management
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
29
La forma en que esa especialización se refleje, puede ser diversa.
B. Tiempo El establecer negocios con empresas de este sector TIC de Austin o Houston,
sin duda alguna, no es algo que va a suceder de un día para otro. Las
empresas deben primero conocer el mercado, identificar oportunidades,
generar una red de contactos, demostrar sus capacidades, confiabilidad y
calidad tanto en sus servicios como su capacidad de gestión empresarial entre
otros muchos aspectos.
Se debe tener claro que no siempre los primeros contactos son
necesariamente exitosos y que, incluso, para empresas pequeñas
norteamericana es también un proceso complejo y largo el poder encontrar su
espacio dentro de estos mercados.
Según las consultas realizadas a los empresarios norteamericanos visitados
muchas veces cuando por su cuenta ellos identifican que las empresas no
han pasados los procesos antes mencionados y aún así desean establecer
negocios o que no tienen totalmente claro como funciona el mercado, es un
elemento suficiente como para descartar los posibles socios.
Como se verá más adelante en los siguientes puntos, el factor tiempo es
necesario no solo para desarrollar el conocimiento del mercado sino también
para crear una red de contactos locales y o hasta establecerse físicamente en
el mercado.
C. Representación local Mediante el estudio de campo realizado con las empresas del sector en
Houston y Austin se evidenció la necesidad de que las empresas tengan una
“cara” en el mercado, un representante que pueda atender las consultas de los
clientes de una manera personalizada y rápida, que además facilite el
desarrollo de relaciones de confianza que permitan una mejor relación de
negocios y que administre la rede de contactos claves en el mercado.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
30
Como se analizará más adelante, existen varias maneras mediante las cuales
una empresa puede tener representación propiamente en el mercado de
Houston o Austin. En primer lugar está la contratación de un representante de
la empresa en el mercado, que lo conozca muy bien o que al menos tenga la
capacidad para desarrollar la red de contactos necesaria para la realización de
negocios exitosos en esos mercados y en otros dentro los Estados Unidos.
Otro mecanismo es instalar una oficina propia en el mercado y con personal
propio por medio del cual se desarrolle la red de contactos. Esa oficina propia
tal como se pudo verificar en le mercado, no necesariamente debe ejecutar los
proyectos, sino que puede servir de enlace en el mercado.
Si bien el tener una representación en el mercado no es la única manera de
ingresar y tampoco es uno de los primeros pasos que debería hacer un
empresario interesado en ingresar al mercado de Houston o Austin, se debe
tomar en cuenta que tener una representación permanente en el negocio es un
aspecto sumamente valorado por los empresarios norteamericanos. Les da
más seguridad para la realización de los negocios. Además, le permite al
empresario costarricense el tener una labor constante de apertura de mercado
mediante el contacto y visita tanto a los clientes vigentes como a otros
potenciales, la participación en eventos importantes por medio de los cuales se
desarrolla un “networking” vital en este tipo de industria, entre otros. De igual
manera les permite tener un mayor dinamismo en las distintas labores de
convencimiento que deben hacer las empresas con respecto a sus
capacidades, la calidad de su servicio, su conocimiento técnico, su flexibilidad
para atender los requerimientos, en fin, de todos los beneficios de trabajar con
empresas de mercados como el costarricense.
D. Inversión Se debe tener claro que para ingresar a este mercado y concretar negocios
exitosos es necesario, sin duda alguna, la realización de inversiones de
capital, recurso humano y tiempo. Aún más, es importante preveer que la
recuperación de lo invertido no ocurre con rapidez o en el corto plazo.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
31
El capital a invertir dependerá, entre otros aspectos, de los objetivos de la
empresa en el mercado, la rapidez con que quiera lograrlos, el tamaño y
experiencia de la misma. El establecimiento de negocios en estos mercados
significará también la necesidad previa y durante de visitas constantes a los
mercados y clientes tanto para conocerlos como para desarrollar y fortalecer
las redes de contactos que son vitales, presentar propuestas de trabajo y
proyectos principalmente.
Como parte del proceso de ingreso a ambos mercados, las empresas
posiblemente también necesitarán en algunos casos el invertir capital para
mejorar sus capacidades y calidades. Lo cual puede significar inversión en el
capital humano, equipo y sus capacidades de gestión de mercado entre otros.
La inversión financiera estará en función del tipo de presencia física que se
establezca y los mecanismos que se utilicen para ingresar como se analizará
más adelante.
Es importante mencionar que a criterio de una de las empresas visitadas en el
mercado, para considerar instalarse en el mercado de Estados Unidos, una
empresa o grupo de empresas deberá estar generando aproximadamente
US$1 millón en ventas anuales, pues se requerirá invertir como mínimo el 10%
de ese monto para considerar el arranque de una pequeña operación en ese
mercado.
E. Récords
Los récords, el historial de los proyectos realizados por la empresa es también
un aspecto vital para que una empresa logre ingresar con éxito. Con esto
demuestra su experiencia, especialidad y capacidades los cuales son
sumamente importantes en la labor de convencimiento que deben hacer los
empresarios de empresas como las costarricenses que no son conocidas, que
son pequeñas y que además se encuentran en otros países.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
32
Como se dijo anteriormente, el hecho de que una empresa tenga un área de
especialización es altamente valorado en los mercados de Houston y Austin y
su historial de proyectos son la manera perfecta de demostrar la especialidad
que se dice tener.
El tener un buen historial ayuda abrir las puertas con las empresas
norteamericanas, ya que habla bien de las capacidades de la empresa, lo que
genera confianza y respaldo ante los potenciales socios en el mercado. Sin
embargo no se debe de olvidar que lo que dicen los récords deberá ser
demostrado desde el inicio por parte de la empresa nacional.
A pesar de lo anterior, es importante tomar en cuenta que la presentación de
esos récords en un proceso de negociación con una empresa norteamericana,
no debe dejar la impresión de que la empresa hace o puede hacer de todo. Es
decir, los récords o historial de negocios deben ser tales que demuestren el
nivel de especialización al que nos referimos en apartados anteriores. Esto es
importante no solo porque es muy usual por parte de las empresas nacionales,
a indicar la posibilidad de desarrollar proyectos de muy diversa naturaleza. Los
norteamericanos y concretamente las empresas visitadas en el mercado, son
enfáticos al señalar que estos argumentos suelen desacreditar a los posibles
“partners” que analizan, pues es claro que aún para ellos en su propio mercado
y vendiendo millones de dólares, eso resulta imposible, consideran poco
factible que empresas pequeñas (en comparación) puedan hacerlo.
El elemento anterior, debe ser considerado como parte de la estrategia y parte
integral del management que la empresa desarrolle para ingresar al mercado
estadounidense.
F. Idioma Este aspecto, si bien parece algo sencillo no debe soslayarse ya que es
altamente valorado por el empresario norteamericano de este sector el poder
realizar los negocios de una manera natural y fluida en el idioma inglés.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
33
La utilización del idioma inglés en el campo técnico se espera que sea de igual
manera natural y sencilla.
El buen manejo del idioma es tan importante, que muchos de los empresarios
consultados algunos afirmaron el preferir hacer negocios en Latinoamérica
que en India o en China entre otros aspectos por la calidad del idioma inglés
del personal de las empresas.
G. Precios Le definición de los precios es una decisión estratégica que cada empresario
debe de tomar en cuenta cuando desee ingresar a algún mercado, no solo los
que aquí se analizan. Esta decisión debe realizarse con el adecuado
conocimiento sobre la realidad del mercado y la competencia a nivel
internacional.
Por ejemplo, en este aspecto es necesario comprender claramente que una de
las principales ventajas del outsourcing tipo “offshore” son los bajos costos que
pueden manejar, como es el caso de empresas chinas e indias, con gran
presencia en los Estados Unidos. Además se puede mencionar de igual
manera el caso de algunas empresas latinoamericanas ya establecidas en el
mercado bajo la figura de oficina de representación que están pudiendo ofrecer
precios muy competitivos al comercializar ellos mismos pero desarrollar en sus
respectivos países.
De igual manera uno de los beneficios de las empresas “nearshore”, como es
el caso de las empresas nacionales, es poder brindar servicios de calidad aún
precio competitivo tanto para el socio en Estados Unidos como para el
exportador. Pero según lo identificado en el estudio de campo hay empresas
nacionales del sector cuyos precios son muy similares a los que ofrecen las
mismas empresas estadounidenses, lo cual impacta fuertemente el beneficio
que pueden ofrecerles a sus socios en los Estados Unidos. Lo anterior reitera
la necesidad de que la fijación de los precios se realice en base a conocimiento
de la realidad del mercado.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
34
H. “Management” La capacidad para gerenciar la empresa es tan importante como las
capacidades técnicas que ésta debe tener..
De esto depende que la empresa sepa identificar y aprovechar las
oportunidades comerciales que se presentan en estos mercados, el tener la
capacidad de “venderse” como empresa y lograr encajar sus servicios dentro
de las áreas de negocios de las empresas norteamericanas.
Por ejemplo, en estos mercados un aspecto como el saber realizar una
presentación sobre la empresa al estilo americano es tan importante como el
contar con las capacidades necesarias para desarrollar un proyecto
determinado. Para llegar a este nivel, claro está, es fundamental haber
invertido tiempo y recursos humanos y económicos en conocer el mercado.
I. Equipo Si hay un valor agregado que los empresarios norteamericanos consultados
desean obtener al contratar empresas “nearshore” como es el caso de las
empresas costarricenses, es que éstas se conviertan en una especie de equipo
externo de su propia compañía. Esto significa que la empresa costarricense
debe tener la capacidad de comprender la manera de trabajar de la empresa
norteamericana en lo que respecta a aspectos como la eficiencia, agilidad,
flexibilidad y calidad de los servicios que brindan.
Para esto es además necesario tener afinidad cultural con la empresa
norteamericana que permita de una manera más fácil desarrollar buenos lazos
de comunicación y entendimiento para la elaboración de los distintos proyectos.
Se debe tener claro que para llegar a estos niveles de interacción, la empresa
costarricense debe haber demostrado ser una empresa seria, con la estructura
y experiencia necesaria para poder atender las necesidades de la empresa
norteamericana.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
35
5. Cadena de negocios para la venta de TIC´s
A. Participantes en la cadena de negocios de softwa re en Houston y Austin
En la cadena de negocios de la industria TIC´s en las ciudades de Houston y
Austin se identifican una serie de actores que juegan un papel importante para
los empresarios nacionales interesados en vender sus servicios en estas
ciudades.
Los actores involucrados que pudieron ser identificados a través de esta visita
al mercado, son importantes ya sea por su conocimiento del mercado (aliado),
su demanda por servicios concretos (cliente), su nivel de participación en los
negocios generados en este sector (cliente), entidades específicas
involucradas en la atracción y desarrollo de empresas proveedoras de servicios
asociados a las TIC`s en esas ciudades, entre otros.
Cada uno de estos actores tiene un rol particular, que será indispensable para
una u otra empresa nacional según sean también las características que éstas
presenten, el nivel de especialización de los servicios ofrecido, entre otros. La
asociación con cada uno de ellos es lo que define la cadena de negocios a
utilizar para vender servicios TIC en estas ciudades, según se presentará más
adelante.
Los siguientes son los participantes de esta cadena de negocios que más
claramente fueron identificados como canales útiles y eficientes para ingresar a
estos mercados:
• Impulsadores de negocios • Incubadoras o aceleradoras • Partner del sector • Empresas medianas y grandes desarrolladoras o usuarias de
servicios TIC
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
36
Participantes en la cadena de negocios de TIC´S en las ciudades de Houston y Austin
Empresas medianas y grandes /
desarrolladoras
Impulsadoras de negocios o connectors
Incubadoras o aceleradoras
Partners del sector
Empresas de distitnos sectores / usuarios
finales
a. Impulsadores de negocios o connectors Las impulsadoras de negocios como hemos decido llamarlas en este estudio,
son empresas de consultoría que se dedican a poner en contacto a empresas
de diferentes partes del mundo con empresas en ciudades estadounidenses,
como es el caso de Houston y Austin, para catalizar negocios como algunas de
estas mismas empresas lo definen.
Dada la importancia y el nivel de desarrollo adquirido por el sector de
tecnologías de información y en general la existencia de importantes clusters
tecnológicos en las ciudades de Austin y Houston, tal como se analizó
anteriormente, no es de extrañar que existan en esas localidades de este tipo
de empresas especializadas en la industria TIC´s, que sería las que en este
caso deberían ser contactadas por parte de las empresas nacionales para
incursionar de una manera más efectiva en esos mercados.
Si bien existen empresas especializadas en este sector, es importante resaltar
que no se trata de empresas desarrolladoras de software ni comercializadoras,
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
37
sino que son el canal para llegar a las empresas que sí compran el software,
servicios asociados o la tecnología de la que se trate.
Estas empresas están conformadas por consultores que conocen muy bien el
mercado, tiene fácil acceso a los participantes de la cadena de negocios y
conocen muy bien la manera de hacer negocios, lo que los convierte en un ágil
canal para lograr ventas en las ciudades norteamericanas.
El servicio que este tipo de empresas brinda es muy variado. Algunas de ellas
ofrecen un servicio muy integral que involucra no solo el servicio de contacto
con las compañías de la industria (posibilidad de entrar al círculo de clientes
potenciales), sino que preparan a la empresa para entender mejor cómo hacer
el negocio y con quién hacerlo. En el aspecto de cómo saber hacer el negocio
se refiere incluso a preparar a la empresa en cuestiones básicas pero muy
importantes como por ejemplo el hacer adecuadamente una presentación de
proyectos ante empresarios norteamericanos y como comportarse en
reuniones de negocios. Ya que por ejemplo existen casos de empresas que
preparan una presentación de negocios que dura horas cuando se espera
exposiciones más breves y concisas.
Además, dan acompañamiento después de que la empresa en Estados Unidos
y en el otro país han entrado en contacto como una manera más de aumentar
las oportunidades de concretar los negocios e incluso, asesoran a las
empresas en diferentes campos de la gestión propia de su negocio si es el
caso.
Estas empresas son un excelente canal para conectarse con jugadores
importantes del sector como son los CEOs10, CFOs11, COOs12, y CTOs13, por
sus siglas en ingles, de las empresas de interés.
10 Director Ejecutivo de una empresa o Chief Executive Officer por sus siglas en inglés. 11 Director de Finanzas o Chief Financial Officer por sus siglas en inglés. 12 Director de Operaciones o Chief Operating Officer por sus siglas en ingles. 13 Director de Tecnologías de Información o Chief Technology Officer por sus siglas en ingles.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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b. Incubadoras y aceleradoras
Las incubadoras de empresas tienen por objetivo el ayudar a la creación,
desarrollo y fortalecimiento de nuevas empresas de diferentes industrias a
través de la facilitación de espacio físico y servicios mínimos requeridos como
por ejemplo servicio de comunicación como son teléfonos, fax, conexión a
Internet entre otros. Además acceden a consultoría de expertos en diferentes
campos de la gestión de negocios, facilitación de contactos y de un ambiente
de negocios entre otros aspectos.
En el caso particular de las ciudades de Houston y Austin, las incubadoras que
se identificaron no se especializan en un único sector, sino que impulsan
empresas en diferentes sectores además del de tecnologías de información y
comunicación. Así por ejemplo, cuentan con empresas de las áreas de
energías limpias, tecnología aeroespacial, nanotecnología y otros.
Este tipo de organizaciones contribuyen al desarrollo de la cadena de negocios
de tecnologías de la información y comunicación a través de los siguientes
mecanismos:
• Facilitan el acceso a consultores y expertos del sector los cuales
pueden convertirse en catalizadores de negocios, así como ayudar a las
empresas a reducir la curva de aprendizaje asociada al inicio de
operaciones en el mercado de Houston y/o Austin.
• Al aglomerar empresas, facilitan canales y oportunidades de establecer
relaciones comerciales con otras empresas que están en proceso de
desarrollo.
• Se convierten en centros de referencia para empresas externas que
desean buscar proveedores de servicios con un cierto nivel de
conocimiento y arraigo en el mercado. Igualmente para aquellos
participantes del sector que buscan nuevos negocios (socios
potenciales).
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
39
• Reducen los costos de entrada al mercado, al facilitar bajo esquemas
más favorables, el acceso a espacio físico, servicios y otros, que por su
cuenta una empresa o personería jurídica recién instalada en el
mercado estadounidense difícilmente podrá acceder, dada la
inexistencia de récords crediticios y de negocios que los respalden
como contratantes.
Las aceleradoras, por su parte, a diferencia de las incubadoras, se orientan
más específicamente en lograr que las empresas hagan los negocios y no tanto
en la parte incubación como tal, por lo que más que buscar ideas de negocios a
ser desarrollados, buscan negocios que cuenten con un alto potencial y estén
asociados a empresas ya desarrolladas. Sin embargo, siempre mantienen el
aspecto de acompañamiento a las empresas y de participación en los negocios
generados al amparo de la aceleradora. Los servicios de acompañamiento y
consultoría relacionados con las aceleradoras, tienen a ser más especializados.
Por ejemplo en el caso de Houston, existe el Houston Technology Center14,
catalogado por la revista Forbes entre las 10 incubadoras que están cambiando
el mundo. En el año 2007 lanzaron el programa HTC- Américas un programa
para que empresas de Latinoamérica tengan acceso a sus programas de
aceleramiento y guía de de negocios, espacio físico y red de contactos. Esta
incubadora o aceleradora de negocios no se limita al campo de las tecnologías
de la información sino que abarca otras como son la nanotecnología, energía,
tecnología aeroespacial, industria farmacéuticas entre otras.
En el HTC se encuentran empresas como las siguientes:
• Notalis Corporation: Esta empresa conecta a transportistas
marítimos y otros profesionales del campo con un servicios basado
en web diseñado para resolver los problemas de comunicación que
afecta la industria del transporte marítimo.
14 Para más información visite la página web del HTC en el siguiente lin: http://www.houstontech.org/
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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• Veros System Inc : Desarrollo un software para evaluar en tiempo
real la eficiencia energética en máquinas eléctricas. Este monitoreo
constante permite detectar a tiempo fallas mecánicas y eléctricas lo
que permite la reparación oportuna, así como evitar el uso excesivo
de energía.
• Aptia Systems, Inc: ha desarrollados en los últimos 8 años más de
250 aplicaciones web, tanto para empresas pequeñas como para
grandes empresas como es Chevron. Además han desarrollado
productos para la industria de la salud como por ejemplo el Visual
Specimen Manager que funciona para procesar la información de
diferentes tipos de muestreas tomadas en laboratorios.
• Stronggroom Solution: ofrece un producto que combina
aplicaciones para flujo de caja, contabilidad todo en línea lo que
permite a las empresas disminuir sus costos.
En el caso de Austin, se encuentra el Tech Ranch15 Austin que es una
incubadora especializada en software, hardware, energías alternativas y
tecnologías emergentes. De esta incubadora han surgido empresas como las
siguientes:
• Zehicle: Empresa que ha desarrollado un software que permite
integrar las computadoras de los autos con los smartphones.
• PervasiveTags es una empresa que inició en 2009 a desarrollar
aplicaciones para los smartphones, todo lo relacionado con “Tags”.
• StrictlyTalent: es una comunidad en línea que relaciona a
profesionales con empleadores. Es una aplicación innovadora para el
reclutamiento de personal.
15 Para más información puede visitar el siguiente sitio web: http://www.techranchaustin.com/
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
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Además la Universidad de Texas en Austin tiene un programa de aceleración
de negocios con el Gobierno Mexicano el cual le ha permitido ha empresas
mexicanas ingresar al mercado de Austin, ya que por medio de este programa
obtienen asesorías además de los recursos físicos necesarios antes
mencionados.
c. Partners del sector Estas son empresas del sector de tecnologías de la información y
comunicación que por ejemplo se dedican al desarrollo de ciertas aplicaciones
de software.
Este tipo de empresas están enfocadas en tener una mayor participación de
mercado, mejorar su oferta, disminuir sus costos y ser más competitivas. Por lo
que en el afán de cumplir con estas metas adquieren servicios fuera de los
Estados Unidos, ya sea a empresas del tipo offshore o del tipo nearshore como
serían las empresas costarricenses.
Además es en este tipo de empresas donde más calza el aspecto que se
mencionó con respecto a que la empresa nacional se convierta en una especie
de departamento externo de la empresa norteamericana. Sobre todo porque
la actual oferta nacional puede integrarse a los servicios que comercializan este
tipo de empresas ya que estos son en gran parte desarrollados por las
empresas nacionales. Algunos ejemplos de los servicios brindados por las
empresas visitadas son:
• Desarrollo de software utilizando las siguientes plataformas:
� Java/J2EE
� Jakarta/Tomcat/JBoss
� .NET/C#
� Windows Móvile
� DB2/MVS
� Oracle
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
42
� SQL Server
� MySQL/PHP
� LAMP in general
� (Linux/Apache/MySQL/PHP)
� Web 2.0 - AJAX, Atlas, Ruby on Rails
� Flash/Flex/Actionscript
� WinRunner
• Aplicaciones web
• Desarrollo de soluciones de negocios para:
� Banca y finanzas
� Seguros
� Telecomunicaciones
� Sector Energía
� Manufactura
� Retail
� Healthcare
• Soluciones de seguridad en IT
• Consultorías para estrategia de IT
• Desarrollo de E-commerce
Esta empresas tienen la ventaja de que son locales, por eso conocen muy bien
el sector, tienen excelentes redes de contactos que les permiten llegar a
empresas todavía más grandes, son empresas que por sus tamaños son más
flexibles que las empresas consideradas grandes, y concretan importantes
volúmenes de negocios.
Como parte de este grupo calzan las empresas de staffing o reclutamiento
tecnológico, que cumplen un rol de enlace con aquellas empresas tecnológicas
que tienen demandas específicas de recursos. Una vez identificadas las
empresas costarricenses que pueden suplir esas necesidades tecnológicas, se
realizan memorandos de entendimiento o contratos para la provisión de
servicios desde Costa Rica, o mediante el traslado temporal de personal
costarricense a la sede de la empresa interesada en la prestación del servicio.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
43
Calzan también dentro de este grupo, empresas con proyectos o desarrollos
propios, para quienes la opción de disponer de recursos especializados en
Costa Rica, constituye principalmente una enorme ventaja técnica. En este
sentido, son empresas para las cuales resulta estratégico contar con modelos
boutique desde Costa Rica (recursos muy especializados, certificados, entre
otros). Por el contrario, para ellos la masa crítica de recursos adicionales para
ejecutar sus desarrollos pueden provenir de otros países como México o
Argentina respecto de los cuales, no es la ventaja en costos por hora lo que
Costa Rica puede explotar, sino más bien el expertise y habilidad de su recurso
humano, entre otros16.
d. Empresas medianas y grandes del sector TIC´s Son empresas que por sus mismas características y condiciones manejan
proyectos complejos, altos e importantes volúmenes de negocios y fuertes
exigencias en cuanto a calidades. Son empresas no solo grandes en las
ciudades de Houston o Austin sino que juegan papeles importantes a nivel de
todos los Estados Unidos.
Pare tener claro este último aspecto a continuación se presentan los siguientes
ejemplos de empresas grandes según la publicación Software 50017 del 2010:
• En Dallas, Texas, muy cerca de Houston se encuentra la empresa ACS
que se dedica a brindar outsourcing y es la empresa número 14 a nivel
mundial del sector. En el 2010 esta compañía vendió US$6.523
millones y empleó a 74.000 personas.
• La empresa BMC Software, Inc. ubicada en Houston es la empresa
desarrolladora de software número 42 a nivel de todo el mundo, vendió
1.871.90 millones de dólares y tiene 5.800 empleados.
16 Para tener una idea básica de costos, la empresa CMT Marketing indicó como referencia de costos de recursos en el mercado local los siguientes:
• Web designer 1-2 años de experiencia: US$35,000 al año (mínimo). • Web designer 5-10 años de experiencia: US$65,000 – US$75,000 al año.
17 Publicación de “Software Magazine” que tiene más de 30 años de darle seguimiento al acontecer del mundo de software. Para más información visitar el siguiente link: http://www.softwaremag.com/index.cfm
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
44
• La empresa Harte-Hanks, Inc. de San Antonio, Texas se ubicó en el
puesto 64 y vendió 860 millones de dólares y tiene 4.700 empleados.
• Tyler Technologies, Inc. de Dallas Texas se dedica al desarrollo de
soluciones industriales, es la número132 del mundo, vendió US$265
millones y tiene 2.019 empleados.
• Retalix Ltd. se dedica al desarrollo de aplicaciones industriales; vendió
US$192.40 millones, se ubican en la posición 154 a nivel mundial y tiene
1.221 empleados
• StepStone Solutions, Inc. Pvt de Austin, se dedica a desarrollar software
a la medida y vendió 123 millones de 422 empleados y se ubicándose
en el puesto 183 de esta lista.
e. Empresas de diferentes sectores o usuarios final es Se trata de empresas de distintos sectores y tamaños que representan una
gran demanda de servicios de IT. En este tipo de empresas podemos encontrar
por ejemplo desde grandes cadenas de bancos, restaurantes, hoteles,
supermercados presentes en diferentes ciudades de los Estados Unidos, hasta
empresas más locales y de menor tamaño pero que igual son importantes
demandantes de servicios proporcionados tanto por las mismas empresas
estadounidenses del sector TIC´s como por parte de las empresas fuera de
este país.
Llegar a estas empresas no resulta sencillo; tampoco cumplir con los
requerimientos de las mismas así como tener la capacidad instalada para
cumplir con la envergadura de muchos de los proyectos de IT que exigen. Por
lo que en la cadena de negocios que se mostrará más adelante, este tipo de
compañías se muestran en el último nivel dado que el establecer relaciones de
negocios con ellas implicará una mayor labor de desarrollo de contactos y de
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
45
convencimiento acerca de las calidades de los servicios, y sin lugar a duda de
cerrarse negocios implicará disponer de una capacidad física y técnica
suficiente para atender los requerimientos y exigencias de las mismas.
Para tener una idea de la cantidad de empresas en esta categoría en las
ciudades visitadas, es importante considerar que los datos más recientes
(2007) del U. S. Census Bureau, señalan que Houston tiene 2,582 empresas
de manufactura, 8,646 empresas de retail y 6,509 empresas del sector salud.
La ciudad de Austin tiene 590 empresas de manufactura, 3094 empresas de
retail y 2285 empresas del sector salud entre otras.
Cabe destacar que por lo general estas empresas cuentan con su propio
departamento de TI y salen al mercado a buscar servicios especialmente
cuando ejecutan proyectos nuevos y de gran envergadura o impacto
(migraciones, actualizaciones o ampliación de infraestructura, entre otros). Es
en este momento en el cual los impulsadores y partners del mercado pueden
cumplir un rol determinante, ya sea como referenciadores en el primer caso, o
como en el segundo, como una fuente de negocios a través de procesos de
staffing y subcontratación indirecta.
B. Potencial modelo de negocios en los mercados de Houston y Austin
En el siguiente cuadro se presentan opciones de modelos de negocios que
pueden ser utilizados por parte de las empresas costarricenses para vender
sus productos en los mercados de Houston y Austin. Estos representan las
opciones más claras identificadas por medio del estudio de campo realizado en
los respectivos mercados, pero podría perfectamente darse el caso de
empresas que logren ingresar a los mercados mediante una mezcla de los
distintos elementos presentes en estos modelos de negocio o con otros no
mencionados en este estudio. La utilización de uno u otro depende en gran
medida de las características propias de cada empresa como por ejemplo su
experiencia en la atención de negocios internacionales, el tamaño de la
empresa y su capacidad de inversión.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
46
Potenciales modelos de negocios del sector TIC´s en la ciudades de Houston y Austin
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INTERMEDIARIO PARTICIPANTES EN LA CADENA DE NEGOCIOS
CLIENTES FINALES oUsuarios finales
a. Modelo 1 La empresa exportadora de software contacta directamente a participantes en
la cadena de negocios en las ciudades de Houston y/o Austin como por
ejemplo impulsadores de negocios, y/o incubadoras o aceleradoras de
negocios.
Ya sea mediante los impulsadores de negocios o los empresarios y/o
consultores presentes en las incubadoras o aceleradores el empresario
nacional puede contactar a socios del sector TIC´s en estas ciudades e incluso
podría llegar a contactar a las empresas medianas y/o grandes de los
respectivos sectores.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
47
Según este esquema la empresa nacional manejará desde sus oficinas en
Costa Rica su relación tanto con los impulsadores de negocios, como con los
contactos que pueda desarrollar en las incubadoras o aceleradoras, si es el
caso. Por lo que deberá enfocar sus esfuerzos en el desarrollo de estas
relaciones mediante viajes al mercado, presencia regular en foros
especializados de los mercados, entre otros.
Los impulsadores de negocios como se explicó anteriormente tienen la ventaja
de que ya tienen desarrollada la mayor parte de la red de contactos necesaria
para poder presentar la empresa y sus servicios a aquellos empresarios del
sector TIC´s en Austin o Houston, lo cual podría incluso permitir el contactar a
empresas medianas o grandes del sector TIC´s tanto en Houston como Austin.
En el caso de las incubadoras visitadas en el mercado, es importante
mencionar que su mayoría estaban en ese momento trabajando con empresas
de las mismas ciudades. No obstante, tal como se mencionó en otros
apartados de este documento, existe actualmente un programa de aceleración
de negocios especialmente en el área de IT entre la Universidad de Texas y el
gobierno de México que le ha permitido a algunas empresas mexicanas
obtener servicios similares a los que ofrecen las incubadoras, como por
ejemplo el espacio físico y asesorías. Es importante mencionar que una de las
empresas establecidas en esa incubadora, corresponde a una de las más
grandes del sector IT del Norte de México. Esta empresa es especialista en
soporte técnico, desarrollo de sistemas y telecomunicaciones y cuenta con un
enfoque en Centros de atención a clientes. Es importante mencionar que a
pesar de ser uno de las empresas más grandes del norte de México y tener
presencia en Austin, esta empresa necesitó más de un año para lograr su
primer contrato.
Cabe resaltar que en las incubadoras o aceleradoras visitadas existe un interés
claro por conocer y trabajar con empresas de países como Costa Rica, lo cual
puede ser aprovechado por las empresas nacionales.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
48
Según lo observado es más utilizado el contratar a una impulsadora de
negocios que a las incubadoras, esto pues estas son empresas que tienen por
negocio precisamente el contactar a empresas extranjeras con empresas
norteamericanas, con la ventaja de que muchas de éstas se encuentran
especializadas en sectores y además, como se mencionó, dentro de sus
servicios se encuentra el preparar a las empresas extranjeras en cómo hacer el
negocio.
b. Modelo 2
La empresa contrata un representante para que gestione los intereses de ésta
en los mercados de Houston y/o Austin. El tener un representante que
constantemente esté visitando a su red de contactos (incubadoras o
aceleradoras de negocios y empresas del sector software), tanto para
presentar y vender a la empresa, como para generar la confianza y la
seguridad que se necesita para hacer negocios en estos mercados. Esta
opción generará una mayor cercanía al mercado y un mayor dinamismo del
cual puede esperarse mayores réditos en el ámbito comercial.
Está opción no fue de las más observadas durante la visita al mercado, pero sí
fue muy recomendada dada la necesidad del empresario estadounidense de
tener a un responsable de la empresa con quién poder negociar directamente y
a quién poder contactar fácilmente. Además, esta opción le permite a la
empresa realizar una constante labor de apertura y sondeo del mercado
mediante la visita a potenciales clientes y a participantes importantes de la
cadena de negocio, al tiempo que logra mantener “viva” la red de contactos en
el mercado que es de gran importancia.
Una desventaja de utilizar esta forma de ingresar al mercado, es que si se
contrata a una persona externa a la empresa todo el conocimiento del mercado
será de esta persona y no de la empresa. Lo que afecta la capacidad de la
empresa para conocer muy bien la manera de hacer negocios en esta industria
tanto en Houston como en Austin.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
49
c. Modelo 3
Algunas empresas nacionales ya han tomado la decisión estratégica de
establecer sus propias oficinas en los Estados Unidos con la intención de
gestionar sus negocios en ese país de la manera más directa. Para realizar
este tipo de inversiones es recomendable de que la empresa cuente con una
alta experiencia en la atención de empresas en mercados internacionales y
especialmente en el mercado norteamericano. De esta forma puede tener la
ventaja de que al conocer muy bien cómo funcionan los negocios del sector
TIC´s en Estados Unidos, resulta más sencillo asimilar las diferencias o
similitudes y particularidades del mercado de Austin o del de Houston
respectivamente. Por lo que aspectos como el volumen de negocio, las
perspectivas de crecimientos y su conocimiento y experiencia en este mercado
justificarán este tipo de inversión directa en el mercado estadounidense.
Si bien, esta es una opción que representa mayores inversiones que las
anteriores, le permite a la empresa estar directamente en el mercado
relacionándose con los miembros de la cadena de negocios en las ciudades
estadounidenses, manejar su propia red de contactos y tener un mayor control
de su negocio.
d. Diferencias en las cadenas de negocios entre Hou ston y Austin.
Según lo indicado por las empresas visitadas, así como lo observado durante la
visita al mercado, en la ciudad de Austin es más común que las empresas
utilicen el modelo 1, lo que significa que más empresas deciden ingresar a este
mercado utilizando el caso de un impulsador de negocios o de una incubadora
como es el caso de las empresas mexicanas antes mencionadas.
En Houston a diferencia de Austin las empresas optan más por el modelo 2 y 3
por lo que ya hay presencia de empresas extranjeras del sector de software
que han decido instalarse en este ciudad para ingresar al mercado
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
50
estadounidense, como es por ejemplo el caso de la empresa mexicana
Hildebrando, una de las visitadas.
Los empresarios del sector consultados recomiendan establecerse en Houston
dado a que ésta es una ciudad con un sector empresarial más dinámico, amplio
y diverso. Por lo que no es de extrañar que la mayor parte de los empresarios
contactados en este sector estuvieran o hayan estado en contacto con
empresas extranjeras ya sea offshore o nearshore.
Ahora bien para ingresar a cualquiera de estas dos ciudades es muy
importante el utilizar una vía que le permita desarrollar una red de contactos,
dar seguridad y confianza a los empresarios locales y saber identificar los
nichos especializados del mercado donde haya oportunidades.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
51
6. Áreas del sector con buenas perspectivas de crec imiento Si bien como se ha presentado en este estudio y en estudios anteriores
realizados por Procomer, el mercado de TIC´c es inmenso, sumamente
dinámico y se encuentra en constante crecimiento, lo cual genera
oportunidades muy diversas para las empresas de todas las latitudes. Las
oportunidades varían según el mercado de origen de la empresa, las
características de ésta y su nivel de competitividad y se presenta en diferentes
campos de este mismo sector para las empresas que en él participan.
Entre todas estas oportunidades pueden destacarse algunas por su
comportamiento reciente y por las perspectivas de crecimiento que se tienen
sobre éstas. Las áreas de negocios que se destacan a continuación como
áreas de oportunidad para las empresas costarricenses, consideran no solo la
evolución reciente que en el mundo y en el mercado estadounidense han
tenido recientemente y se perfilan a tener en el futuro, sino también la opinión
de los empresarios de las ciudades de Houston y Austin que fueron visitados y
entrevistados para el desarrollo de este estudio. Es por ello que las siguientes
son también las áreas que estos empresarios vislumbran con un
comportamiento tan positivo que ya desde hace algún tiempo están enfocando
esfuerzos para desarrollarse y fortalecer sus capacidades en ellas.
Las áreas son las siguientes:
a. Desarrollo de aplicaciones móviles Con el surgimiento de dispositivos como los smartphones, tablets, netbooks y
la banda ancha móvil, el negocio de la aplicaciones móviles ha tenido un fuerte
auge en los últimos años, razón por la cual la mayor parte de las empresas
contactadas en los Estados Unidos o están desarrollando este tipo de
aplicaciones o están interesadas en incursionar en esta industria.
Según la consultora estadounidense IDC especializada en la industria de
tecnologías de la información, el cuarto trimestre del año anterior marcó un hito
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
52
en el imparable avance de la informática móvil, ya que por primera vez se
vendieron más móviles que PC y las ventas de aplicaciones móviles alcanzaron
los US$5.200 millones.
Por lo cual no es de extrañar que dentro de las predicciones realizadas por la
consultora Garther se encuentran las siguientes:
• Para el 2015, las compañías generaran un 50% de sus ventas en la
web vía redes o aplicaciones móviles. Por lo que recomienda
alinearse con las aplicaciones móviles y determinar qué es los que
los usuarios quieren y necesitan.
• Para el 2014, el 90% de las organizaciones en Estados Unidos
utilizarán aplicaciones corporativas en dispositivos móviles
personales.
• Para el 2013 el 80% de las empresas estadounidenses se apoyará
en una fuerza de trabajo que utilizará las tablets.
• Se aumentará de 19 millones de tablets en el 2010 a 208 millones en
el 2014.
El crecimiento en la utilización de estas tecnologías posee un impacto
transversal importante hacia muy diversas actividades económicas. Sin
embargo, los ejecutivos de las empresas contactadas señalaron para el caso
de Houston y Austin las industrias de servicios médicos, salud en general,
seguros y entretenimiento vía plataformas móviles son algunas de las que más
fuertemente se vislumbran en esos mercados.
b. Desarrollo para el área de “Healthcare” o salud Los empresarios consultados consideran esta área como atractiva para la
industria de tecnologías de la información dentro de los Estados Unidos por su
tamaño, por la necesidad que ésta de innovaciones que permitan que este sea
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
53
un sector más dinámico tanto en aspectos técnicos -científicos como incluso en
las gestiones administrativas y por la importancia de generar una relación
cercana y directa con el cliente, pero también por la expansión esperada dada
la extensión al acceso del sistema de salud de los Estados Unidos como
resultado de la reforma que se gestiona actualmente para este sector.
El mercado es tan grande que según los datos del último censo del 2007,
existían en los Estados Unidos 784.726 empresas en el sector salud y de
asistencia social y en el caso del Estado de Texas existían para ese momento
54.991 empresas.
Un caso claro de una oportunidad identificada para este sector es la necesidad
de desarrollo de aplicaciones en “HL7” que es un tipo de integración utilizada
para estandarizar información clínica de pacientes.
Health Level Seven Internacional (HL7) por sus siglas en ingles, es la autoridad
mundial en estándares de interoperabilidad de la tecnología de información de
salud, fundada en 1987, actualmente esta conformada por alrededor de 2100
miembros y 500 empresas de 55 países, quienes representan el 90% de los
vendedores de servicios de información en el sector salud a nivel mundial. .18
c. Desarrollo de aplicaciones para tecnología limpi as Un nicho que ha sido identificado por los empresarios consultados son las
tecnologías llamadas “verdes” ya que se vaticina un florecimiento de este tipo
de tecnologías para los próximos años y estas necesitan en gran medida de las
tecnologías de la información para lograr su objetivo, que es proteger al medio
ambiente.
Factores como el calentamiento global y la búsqueda de la independencia
energética ha hecho que aumente el interés y la inversión en el desarrollo y la
utilización de tecnologías amigables con el medio ambiente. Por estas mismas
razones Estados Unidos será uno de los países que más invierta en tecnología
18 Para más información visitar el sitio web: www.hl7.org
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
54
“verde” en todo el mundo en los próximos años. Así por ejemplo,
recientemente el gobierno estableció la meta de producir en su mayor parte
electricidad limpia para el año 2035, incluyendo energía proveniente de fuentes
tales como el “carbón limpio” y el gas natural. Además, el presidente
estadounidense, Barack Obama hizo un llamado a que haya más inversión en
investigación sobre tecnologías de energías limpias como una forma de que
Estados Unidos se vuelva más independiente en el abastecimiento de energía
y de que sobrepase a países que están desarrollando rápidamente sus
energías renovables, tales como China e India.
Si bien este es un área en la que por su nivel de complejidad amerita que las
empresas interesadas profundicen sus investigaciones sobre este campo y
analicen bien cómo puede realmente su oferta responder ante estas
necesidades, consideramos que es un nicho que va a tomar cada vez más
auge por lo que deben valorarse las oportunidades de negocios en el corto y
mediano plazo y no solo en el mercado de los Estados Unidos si que también
en otros.
d. Aplicaciones en Web Una de las áreas de mayor mención por su interés por parte de los empresarios
estadounidenses es el desarrollo de aplicaciones para la web y sobretodo
aquellas que se encuentran dirigidas en la línea de lo que ha sido definido
como el “cloud computing” ya que es hacia ahí hacia donde se dirige la
industria cada vez más.
Al respecto según el informe CIO Agenda para 2011 elaborado por la empresa
de investigación de mercados Gartner Executive Programs, los sistemas de
información en las compañías estadounidenses miran hacia el “cloud
computing” como el siguiente gran paso a dar en la industria, vigilando
igualmente los costos y la eficiencia.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
55
Según este estudio la realidad de los recursos presupuestarios de los
departamentos informáticos de las empresas estadounidenses, que no
muestran crecimientos elevados, sino más bien incrementos cercanos al 1%
anual, muestran la urgencia de adoptar nuevas infraestructuras y tecnologías.
Es por esta razón que “el cloud computing” y la virtualización han sido las
principales prioridades señaladas por los CIOs (Chief Information Officer) para
2011, y se adaptan bien a su realidad presupuestaria, ya que ofrecen unos
niveles de servicio similares a menor costo. En la actualidad, un 3% de los
responsables de información de las empresas mantienen los sistemas alojados
en la nube. Se espera que esta cifra se incremente a un 43% en los próximos
cuatro años.
Según esta empresa para el 2015 el 20% de las 500 empresas de IT más
grandes a nivel mundiales serán proveedoras de “cloud services”.
Esta realidad no escapa para nada a la observada y manifestada por los
empresarios de Houston y Austin.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
56
7. Recomendaciones finales
Los siguientes puntos resumen los principales elementos que se considera
deben tener claros los empresarios costarricenses del sector TIC`s a la hora de
decidir y/o analizar la posibilidad de incursionar en los mercados de Austin y
Houston.
Estas recomendaciones emanan no solo del análisis de la información
recopilada durante la visita, sino que, en algunos casos, corresponden a
aspectos señalados por los empresarios entrevistados como elementos que
favorecerían una mejor incursión de Costa Rica en sus mercados, Lo anterior
a partir de experiencias previas con compañías nacionales y de otras latitudes.
• Profundizar su conocimiento sobre el mercado, a través de diferentes
mecanismos como por ejemplo la consulta de más fuentes de
información, visitas de prospección al mercado y consulta con
oficinas de promoción comercial de Procomer en los Estados Unidos.
El papel de una adecuada red de contactos, incluyendo a
impulsadores de negocios, otros potenciales Partners del sector, y la
experiencia de entidades incubadoras o aceleradoras de negocios,
resulta fundamental. No es posible pretender desarrollar negocios,
sin haber trabajado estas redes y desarrollado un amplio
conocimiento del mercado en la práctica.
• Definir claramente los objetivos e intereses en cada uno de estos
mercados, de tal manera que las acciones de la empresa con
respecto a estos responda a un plan estratégico de negocios.
• Realizar una evaluación y análisis crítico con respecto a sus
fortalezas, capacidades y oportunidades de mejora a lo interno de la
empresa con tal de tener claro si su situación actual le permite
incursionar en nuevos mercados o fortalecer los actuales. De la
mano de este análisis, surge la decisión de en qué área de negocios
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
57
y servicios TIC la empresa se focalizará, lo cual es de suma
importancia pues tal como se mencionó, las empresas visitadas
señalan como uno de los factores críticos la especialización.
• Identificar cuáles de los participantes de la cadena de negocios se
ajustan más a las características de la empresa, sus objetivos e
intereses.
• Tomando en cuenta los factores críticos mencionados en este
estudio, la evaluación de los modelos de negocios propuestos y lo
que la empresa considere necesario, según sea el caso, definir su
estrategia a seguir en su proceso de ingreso o fortalecimiento en los
mercados.
• Prepararse para saber “vender su empresa”, saber cómo presentarla,
y cómo convencer con palabra y hechos, partiendo claro está, de un
entendimiento profundo y amplio de la forma de hacer negocios del
estadounidense en particular y de los empresarios texanos en
particular, que como se mencionó muestran mayores tendencias a
uno u otro esquema dependiendo de si se trata de empresas de
Houston o de Austin.
• Definir la especialización de su portafolio de servicios tomando en
cuenta sus capacidades y el nicho de mercado de interés, así como
en las perspectivas de estos en el corto y mediano plazo.
• Participar en eventos de negocios que les permitan entrar en
contacto con los empresarios del sector por ejemplo congresos,
seminarios, ferias, ruedas de negocios, misiones comerciales en las
cuales estos participen.
• Tener claro que establecer relaciones de negocios regulares con
empresas de este sector en los Estados Unidos y específicamente en
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
58
Houston y Austin, no es algo que se va a hacer de un día para otro o
de una manera rápida y sencilla en la mayoría de los casos. Más
bien, es un proceso que toma tiempo incluso puede ser años y que
significará inversiones de capital, tiempo, recurso humano entre
otros, pero que sobretodo implica distraer recursos de primer nivel de
la organización.
• Analizar las áreas con altas proyecciones de crecimiento y
dinamismo para los próximos años, como las presentadas en este
documento, ya que según lo indican las tendencias de mercado cada
vez se abrirán nuevos desarrollos de aplicaciones en estas aéreas lo
que significaran nuevas oportunidades de negocios.
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
59
8. Fuentes consultadas
Datamonitor. “Software in United States” publicado en noviembre del 2010,
Inglaterra.
Departamento de Estado de los Estados Unidos, Discurso del presidente
Barack Obama sobre el estado de la Unión, 25 de enero del 2011.
Gartner, Inc., Gartner's 30 Leading Locations for Offshore Services, 2010-2011,
Estados Unidos
Gartner, Inc, Gartner Top Predictions for 2011: IT’s Growing Transparency and
Consumerization. Estados Unidos.
Health Level Seven Internaciona:l http://www.hl7.org
Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica, Estudio de Mercado:
Outsourcing de Software: Mercado mundial y oportunidades en el mercado
estadounidense, 2008.
Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica, Estudio de Mercado:
Outsourcing de software en el Corredor Boston-Washington (USA), 2008.
Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica, Perfil del sector de Servicios
de Tecnologías de la Información y Comunicación, 2009
United States, Census Bureau, US Department of Commerce.
http://www.census.gov
United States, Census Bureau of Economic Analysis (BEA); Department of
Commerce: http://www.bea.gov/
60
Anexos
Anexo 1: Lista de empresas visitadas en el mercado Empresa Años de
existencia
Productos/servicio Selección de clientes Contacto
Cybersoft
www.cybersoft.net
14 IT Services
• IT Strategy Services
• Staff Augmentation Services
• Application Development
• Customization and Migration
• Application Maintenance
ERP Services
• Business Applications
• Business Intelligence
• Application Integration
• MS Solution Group
• American Airlines
• HP
• CNC Investments
• Duke Energy
• Dynegy
• FedEx
• Houston ISD
• MTI
• Sherwin-Williams
• SchlumbergerSema
• Siemens
• Sourceworks
• State of Texas
• Texas Workforce
Bhaskar Patel
eTEK
www.etekis.com
n.a. Software Development Services Empresas medianas y pequeñas Francisco Guevara
WhitakerIT
www.whitakerit.com
17 • IT Project Support
• IT Staff Augmentation
• Direct Hire
• Nearshore Outsourcing
• Oracle Consultants
• SAP Application
Empresas de manufactura, salud, telecomunicaciones, energía
y otras empresas de uso intensivo de tecnologías de
información.
• Atmos Energy
• BHP Petroleum
Patrick Montesanto
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
61
Empresa Años de
existencia
Productos/servicio Selección de clientes Contacto
• ConsultantsPeopleSoft
• Application Consultants human
resources
• E-Commerce Development and
Integration
• Custom Application Development
• Microsoft Technologies
• BMC Software
• Centerpoint Energy
• Devon Energy
• Huntsman
• KPMG/Bearing Point Consulting
• Kraton Polymers
• Litton Loan
• Men’s Wearhouse
• MX Energy
• Newfield Exploration
• Shell – Energy Services, Oil Services
• Stage Stores
• Sony Pictures Entertainment
• Suez Energy
• Yale University
Hildebrando
www.hildebrando.com
• Systems Integration
• Bases de datos, aplicaciones web,
middleware, legacy systems
• Captive Centers
Testing Factory
Business Process Outsourcing (BPO)
• Sector financiero
• Telecomunicaciones
• Seguros
• IT services.
Daniel Gonzalez
Senate
www.senate-tech.com
4 Business Consulting
Enterprise Integrations
• Enterprise Integrations
• Service – Oriented Architecture
IT Security Solutions
Microsoft Solutions
• Banca y sevicios financieros
• Seguros
• Telecomunicaciones
• Energía
• Ventas al detalle
• Manufactura
• Salud y Ciencias
• Turismo médico
Imre Szentornyay
Cómo hacer negocios en el sector de tecnologías de información en los mercados de Houston y Austin, Texas
62
Empresa Años de
existencia
Productos/servicio Selección de clientes Contacto
• Oracle Solutions
• SAP Solutions
• Supply Chain Solutions
• Mobile Applications Solutions
• Desktop Services
IT Infrastructure Service
• Infrastructure Management
• Remote Infrastructure Management
• Transporte y logística
• Entretenimiento y medios
• Ingeniería
• Educación
Houston Technology
Center
www.houstontech.org
12 Provee entrenamiento, acceso a
recursos financieros a empresarios que
necesitan escalar a etapa de
comercialización de su producto o
servicio.
Las empresas del sector de TI que se
integren al HTC deben estar basadas
en las siguientes áreas: Hardware
• Software
• Internet
• Telecommunications
• Media
• Semiconductors
HTC provee asistencia a empresas en
etapa de desarrollo enfocadas en:
• Energía
• Emprendimientos
• Inversores
Carlos Lara
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Empresa Años de
existencia
Productos/servicio Selección de clientes Contacto
• Biotecnología
• Diagnósticos
• Tecnologías de información y
servicios de la salud
• Dispositivos y equipo médico
• Farmacéuticos
CMT Marketing www.cmtmsrketing.net
• Website Design
• Internet Marketing
• Branding
• Creative Design
--- Jerry Pollio
Datasors Consulting
www.datasors.com
13 • Developing Voice & Data Networks
• Telecommunications Sales & Services
• Software Development
• E-Commerce/Web-Development
• Strategic Business Consulting.
Empresas medianas y pequñas Norris Brown
G&W Systems
Consulting, Corp.,
(G&W)
www.g-w-systems.com
10 Quantitative Interpretation
Methodology, (Q.I.), para proyectos de
exploración y producción de petróleo y
gas.
• Entidades de gobierno local
• Entidades de gobierno federal
• Empresas de exploración y producción de petróleo y gas
Giancarlo
Mitterhoffer
Access High Tech http://access-hitech.com
14 • Información sobre el mercado high
tech de Austin.
• Pre-screen de empresas
referenciadas y profesionales
operando en el sector high tech de
Austin.
• Investigación a la medida sobre áreas
de negocio potencial.
• Guía general para el ingreso a la
comunidad empresarial de Austin
Empresas del sector high tech Naomi Lyons
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Empresa Años de
existencia
Productos/servicio Selección de clientes Contacto
Customized research (upon request)
into specific areas of business
interest.
• Seguimiento a proyectos en
ejecución.
Growth Acceleration
Partners www.growthacceleration
partners.com
• Java/J2EE
• Jakarta/Tomcat/JBoss
• .NET/C#
• Windows Mobile
• DB2/MVS
• Oracle
• SQL Server
• MySQL/PHP
• LAMP in general
(Linux/Apache/MySQL/PHP)
• Web 2.0 - AJAX, Atlas, Ruby on Rails
• Flash/Flex/Actionscript
• WinRunner
Usuarios de servicios relacionados con:
• Banca
• Inventarios
• Manejo documental
• Equipos de diagnóstico médico
• Animación
• E-commerce
• Flujo de trabajo
Brett Bachman
Nventia Ventures
www.nventia.com
Asesoría para • Industria aeroespacial
• Defensa
• Bienes de consumo
• Dispositivos médico
• Telecomunicaciones
• Energía
Sonia Gaillard
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Empresa Años de
existencia
Productos/servicio Selección de clientes Contacto
BH / EX Squared
Solutiona, Inc
www.exsquared.com
8 • Desarrollo de aplicaciones web
• Web analytics implementation,
customization and operations
• Aplicación y servicios de integración
• Implementación de infraestructura y
operaciones.
• Consultoría e investigación en
tecnologías
• Mapping solutions using MapQuest,
• Microsoft Virtual Earth and Google
Maps
• Near-shore dedicated development
and quality assurance teams in Costa
Rica
---- Krishna Murthy
Lucrum Marketing™ www.lucrum-marketing.com
• Compelling Marketer Services
• Product & Market Management
• Global Market Development
---- Tom Evans
Near Contact
www.nearcontact.com
15 Cutomized Tech Support
• Basic help desk
• Advanced ITIL
• Service Desk
24/7 Knowledgeable Support
Bilingual Capability
Reduced Costs
Clear Incident Management process
• Seguros
• Comercio al detalle
• Industria de Bebidas
• Metalurgia
• Automotriz
Genaro Rodríguez
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Empresa Años de
existencia
Productos/servicio Selección de clientes Contacto
through ITIL best practices
Service Level Agreements (SLAs)
Bio Ware
www.bioware.com
16 Desarrollo de juegos de alta calidad
para consolas, PC y web
• Industria de entretenimiento Rob Clement
Angelou Economics
www.angeloueconomics.
com
Servicios de consultoría especializada
en temas de alta tecnología en:
• Site selection analysis
• Business development
• Analysis and Forecasting
• Economic Development
Site Selection and Analysis
• Hewlett-Packard • ConocoPhillips • Citgo • Dell Computer • Oracle • Biomedical Research Institute Consortium
Business Development
• Bank One
• Faulkner Construction
• UPS United Parcel Service
• State of Delaware
• State of New York
Analysis and Forecasting
• Cleveland Clinic
• Intel
• JPI Development
Economic Development
INTERNATIONAL CLIENTS • Carinthia, Austria
Angelou G. Angelou
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Empresa Años de
existencia
Productos/servicio Selección de clientes Contacto
• Czech Republic
• Montreal, Quebec, Canada
• Paraná, Brazil
• Portugal
• Republic of Malta
Economic Development
DOMESTIC CLIENTS
• NE Pennsylvania Regional Bioscience Initiative
Northwest North
Port of Benton, Washington and Pacific Northwest National
Lab
Texas Clean Energy Park
• The State of New York
The State of North Carolina and the North Carolina Military
Business Center
• Winter Haven, Florida
Wisconsin Department of Commerce
Tech Ranch
www.techranchaustin.co
m
--- Incubadora de negocios en el área de
tecnologías:
• Software
• Hardware
• Alternative energy and emerging
technologies
--- Kevin Koym
Matheson Keys
Garsson & Kordzik
PLLC
www.mkgk-law.com
4 Servicios de asesoría legal • Banca
• Inversión, títulos valores y acciones
• Resolución de disputas
• Porpiedad intellectual
• Mercado laboral
Jerry Keys
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Empresa Años de
existencia
Productos/servicio Selección de clientes Contacto
• Fusiones y adquisiciones
• Desarrollo de proyectos
• Negocios en tecnología y regulaciones
Global Strategic
Partnerships
--- Asesoría especializada
• Start ups (alta tecnología)
--- Rebecca Judis
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