barreras y soluciones para orientarse de verdad al cliente
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Congreso Nacional de Marketing – Barcelona, 2014
BARRERAS Y SOLUCIONES PARA ORIENTARSE AL CLIENTE
Marzo2014
IWARS Innovation Wars SL
CASO DE ÉXITO IWARSM’APS
IWARS Objectivity Consulting
Fuente: Nielsen
EL DATO: Los consumidores cambian…
El 81% de los consumidores ha cambiado sus lugares y sus hábitos de compra.
Objectivity Consulting
“Nos gustaría preguntar y analizar las principales barreras y soluciones para orientarse de verdad al cliente”
APD propone a IWARS
IWARS
Y presentar el Estudio en el Congreso Nacional de Marketing…
Objectivity Consulting
Nuestra propuesta a
Con la ayuda de iWarsM’aps…
IWARS
1_ Pregunta a plantear
Objectivity Consulting IWARS
¿Cuáles son las principales barreras para orientarse de verdad al cliente?
2_ Tres segmentos clave para preguntar
Objectivity Consulting IWARS
Perspectiva CEOS
Perspectiva Dir. Marketing
Perspectiva Consumidores
3_ Herramienta que utilizaremos para ser objetivos
“Tú decides, pero con la inteligencia de todos”
iWarsM´aps
IWARS
Esta herramienta funciona muy bien porque…
iWarsM´aps
Las Respuestas son 100% anónimas…
Nadie conoce la respuesta de nadie. No hay líderes de opinión que arrastren al grupo.
Esto hace que los resultados sean fiables…
IWARS
Esta herramienta es muy eficiente porque…
iWarsM´aps
Ahorra tiempo, sin discusiones estériles…
ANTES AHORA
se construyen consensos, sin generar tensión…
Se enfrentaban las personas Se enfrentan las ideas
IWARS
Objectivity Consulting
Identificar y priorizar las barreras clave para orientarse de verdad al
cliente
Segmentar el análisis (tres segmentos) para conocer las perspectivas
clave.
Determinar las mejores soluciones , estableciendo acciones prioritarias.
IWARS
4_ Aplicaremos la OBJETIVIDAD de iWarsM’aps para…
Objectivity Consulting
con el que agregar valor, aportar conocimiento y disponer de un Plan de acción a corto plazo.
Presentación Ejecutiva
Informe Completo
Infografía del proceso
3 FORMATOS:
IWARS
5_ Elaboraremos un completo y clarificador Informe
LOS RESULTADOS
PRESENTACIÓN EJECUTIVA
13
Barreras y soluciones para orientarse al cliente
14
Causas y soluciones para la desindustrialización
© iWarsM'aps - www.innovationwars.es
FICHA TÉCNICA Promotor: APD Participantes: 29 personas con 3 perfiles - 7 CEOS - 12 Directores de Marketing - 10 Consumidores Metodología: Crowd Intelligence con iWarsM’aps Fecha de inicio: 18 de febrero 2014 Fecha final: 12 de marzo 2014
15
Preguntar
¿Cuáles son las principales barreras para orientarse de verdad al cliente?
Imagen
ilustrativa:
16
Diagnóstico Mapa de Barreras
17
Identificar
41 problemas
18
Interpretar
Administracion Anticuados Autismo Cambio Complacencia
Complejidad Compromiso Cortoplacismo Desinformacion
Desinterés Desocuparse Egocentrismo Escucha Escuchar Éxito
Expectativas Flexibilidad Inacertado Inercia Innovar Lejanía
Mentalización Noempatía Obsolescencia
Organización Posicionamiento Preguntas Prepotencia Proceso
Recursos Responsabilidad Resultados Segmentación Soberbia valor
Vendones
19
TOP 10 Problemas
1
62%
Las empresas no saben cómo conocer al cliente
2
62%
La voz del cliente se pierde...
3
61%
Falta de ´propósito superior'
en las empresas, solo importa vender
4
55%
Los responsables marketing están sentados en su mesa no observan al consumidor
5
54%
La estructura, los salarios, los objetivos... no miran al cliente
20
Visión comparada
CEOS vs Directores de MK
21
Visión comparada
CEOS vs Clientes
22
Visión comparada
Directores de MK vs Clientes
23
Elegir problema ganador
Enunciado Explicación
Las empresas no saben
cómo conocer al cliente
Palabra clave: Complejidad.
Se necesitan nuevas fórmulas para
conocer al cliente, el mundo es mucho
más complejo
24
Solución Mapa de Ideas
25
Problema a resolver
En un mundo mucho más complejo, las empresas no saben cómo conocer al cliente ¿Cuáles serían tus ideas y tus nuevas fórmulas para conocer al cliente?
26
Generar ideas
30 ideas
27
Cualificar
Analizar Bigdata Cercanía
Cocreación
Concurso Consejo
Entender Espionaje
Feedback Geoentorno
Humanizar Incentivar
Insights Iwars Jornadas
Medir Necesidades
Neuromarketing
Observacion Pasoapaso
Pellejo Percepción
Personalización
Preguntar
Problemas Redes
Sinceridad Valor
28
TOP 10 Ideas
1
75%
Pasar del 'esto te traigo' al ' qué necesitas '
2
63%
SER Cliente
3
61%
Bajar a la calle
4
58%
Cocreación, incorporando los clientes al proceso de innovación
5
52%
Lo que no se mide no se conoce y no se puede mejorar
29
TOP 10 Ideas
6
48%
Ligar compensación a la satisfacción del cliente
7
43%
Premio a la mejor queja
8
42%
Celebrar un 'Consejo' de clientes
9
37%
Hiper - Feedback
10
19%
organizar jornadas
30
Visión comparada
CEOS vs Directores de MK
31
Visión comparada
Directores de MK vs Clientes
32
Visión comparada
CEOS vs Clientes
33
Elegir idea ganadora
Enunciado Explicación
Pasar del 'esto te traigo' al '
qué necesitas '
Palabra clave: Preguntar.
Generalmente hay muchas
empresas que no preguntan a
sus clientes por sus
necesidades, sus inquietudes,
sus planes, ... No los ven como
una extensión de su empresa
sino como un ente al que utilizar
para mis fines .
34
Barreras y soluciones para orientarse al cliente
Plan de Acción
35
Queremos vender más… y tener más clientes…
36
80%
Pero el 80% de lo que hacemos no tiene éxito…
Museo de Productos Fracasados de
Ithaca en el Estado de Nueva York
37
La diferencia parece estar en cómo incorporemos a los clientes en el negocio…
EL ESTUDIO SE PRESENTÓ EN LA APERTURA OFICIAL DEL CONGRESO
Apertura oficial del Congreso
Barcelona, 18 de marzo de 2014
Nos presentamos
Innovation Wars SL IWARS
Consultora Estratégica y de Negocio Base Tecnológica Capital 100% Español
Aceleramos la innovación y las ventas de todos nuestros clientes.”
IWARS
Objectivity Consulting
Ya hemos trabajado con…
Y siempre con resultados excelentes
[IWARS]
Mariano Fortuny, 4 - Rivas Vaciamadrid – 28522 Madrid Telf. 91 71 39 680
www.innovationwars.com
Jose Mª González CEO – Innovation Wars
620 268 077
jmgonzalez@innovationwars.es
IWARS Innovation Wars SL
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