ase 2015 presentación walter wörner

Posibilidades de desarrollo integral de cartera a través de los

Seguros de PersonasMarco conceptual, mercado, análisis del negocio y posibilidades de desarrollo

Walter Wörner

22 de abril de 2015

Ramos comprendidos

3

Seguros de PersonasMarco conceptual - Ramos comprendidos

q Vida

Individual / Colectivo / Previsional / Obligatorios / Saldo Deudor

q Retiro - Individual / Colectivo

q Sepelio - Individual / Colectivo

q Salud - Individual / Colectivo

q Accidentes Personales - Individual / Colectivo

q Rentas Previsionales y de Riesgos del Trabajo Renta vitalicia previsional (stock) Rentas derivadas del régimen de Riesgos del Trabajo

Seguro de Invalidez (continuidad de ingresos)

s/Circular SSN SIC 365, 15/9/2014: Codificación de los ramos de seguros

Riesgos personales

Riesgos Personales(sobre cuya base se estructuran las coberturas que desarrolla

y comercializa la industria)

q muerte (muerte prematura)

q invalidez (temporaria / permanente - total / parcial)

q enfermedades (gastos médicos, quirúrgicos y de hospitalización - invalidez: pérdida de ingresos - muerte)

q accidentes (lesiones - gastos médicos, quirúrgicos y de hospitalización - invalidez: pérdida de ingresos - muerte)

q vejez (sobrevivencia)

q desempleo involuntario

Conciencia aseguradora

7

Cobertura de riesgos(seguros de líneas personales)

Tendencia en países de alto grado de desarrollo cultural y económico:

VIDA VIVIENDA VEHÍCULO

Situación en la Argentina:

VEHÍCULO VIVIENDA VIDA

Desarrollo del seguro

DESARROLLO ECONÓMICO

EVOLUCIÓN CULTURAL

(se impulsan y condicionan en forma simultánea y recíproca)

SEGURO

9

A qué nos enfrentamos:

IMPREVISIONalto costo social y fuerte impacto en los ámbitos

personal-familiar y en los negocios

q desidiaq desaprensiónq imprudencia / impericia / audacia / temeridadq conductas cuasi criminalesq inobservancia de leyes de convivenciaq en algunos ámbitos, ausencia / ineficacia del Estadoq bajo grado de conciencia de responsabilidad frente a terceros (lesiones y daños) y a la propia familia

Modificaciones del comportamiento social

El Productor Asesor de Seguros como agente de cambio cultural

10

Función social y económica del seguro

Previsión Prevención Seguro Ahorro(conductas / hábitos)

El seguro como instrumento de estabilización social

El Productor Asesor como agente de cambio cultural

De la cultura de la prevención al desarrollo de laconciencia aseguradora

11

Productor Asesor de Seguros

Una profesión integralASESOR INTEGRAL - CLIENTE INTEGRAL

Un compromiso con la extensiónde la cultura del seguro

(prevención y actitud frente a los riesgos y el seguro, y respecto del ahorro)

El Productor Asesor como agente de cambio cultural

El nuestro es claramente

un negocio de oferta:

hay que “salir a buscar” al cliente (gestión proactiva)

Cartera: “cuidar al cliente” (gestión “defensiva”)Retener y brindar satisfacción renovada a clientes actuales

Atraer nuevos clientes / recuperar clientes perdidos

La contratación del seguro como consecuencia natural de un buen asesoramiento

13

“Con un productor asesor de seguroses más seguro”

(lema de una campaña dirigida al consumidor del MERCOSEG - Club de Federaciones y Asociaciones de Productores Asesores de Seguros del Mercosur)

“Con un Productor Asesor de Seguros es más seguro”

(lema de la campaña de AAPAS -primera etapa: cuatro líneas de subterráneos de la CABA- destinada a fortalecer la imagen

del Productor Asesor de Seguros ante la sociedad)

Mercado

Mercado - Estructura - Producción

Producción por habitante $ 1.943(gasto anual medio por persona, 2013) (indicador de densidad)

Producción en relación con el PBI 2,98 (*)(importancia del sector en la economía nacional)(indicador de penetración)

(por debajo de los niveles de los países más desarrollados = mercado poco explotado

y con alta potencialidad = OPORTUNIDAD)

Fuente: PlaNeS / Circular SSN EST 885, del 15/4/14

(*) 2012 (2013: 3,33%) - Objetivo 2020 s/PlaNeS: 5,07% PBI

16

Mercado - EstructuraAseguradoras

(al 30/6/2014)

Aseguradoras (cantidad) 184

Vida (objeto exclusivo) 35Retiro 16 (2)

Riesgos del Trabajo 14 (+1)

Patrimoniales y Mixtas 110 (+1)

Transporte Público de Pasajeros 5

Empleados: 29.528

Fuente: Circular SSN EST 914 (17/9/2014) / Circular SSN EST 885 (15/4/2014)

17

Ramas de Actividad

q Patrimoniales y Mixtas

q Riesgos del Trabajo

q Transporte Público de Pasajeros

q Vida (Vida-Salud-Accidentes Personales-Sepelio)

q Retiro (Retiro-Rentas Vitalicias Previsionales y derivadas

de Riesgos del Trabajo)

Fuente: Circular SSN EST 914 (17/9/2014)

18

Seguros de PersonasMarco conceptual - Ramos comprendidos

q Vida

Individual / Colectivo / Previsional / Obligatorios / Saldo Deudor

q Retiro - Individual / Colectivo

q Sepelio - Individual / Colectivo

q Salud - Individual / Colectivo

q Accidentes Personales - Individual / Colectivo

q Rentas Previsionales y de Riesgos del Trabajo Renta vitalicia previsional (stock) Rentas derivadas del régimen de Riesgos del Trabajo

Seguro de Invalidez (continuidad de ingresos)

s/Circular SSN SIC 365, 15/9/2014: Codificación de los ramos de seguros

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Mercado - Estructura - Intermediarios(al 30/6/2013)

Productores Asesores (cantidad)

Personas Físicas 27.304 Personas Jurídicas 545

Fuente: Circular SSN EST 885, del 15/4/2014

Más AGENTES INSTITORIOS (nuevo marco normativo)

(más Agentes de estructuras de venta especializadas no matriculados)

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Mercado - Producción(Primas emitidas netas de anulaciones, en millones de $)

(Evolución anual a valores constantes)

Año Total Seguros de Daños Seguros de Patrimoniales Personas

2003 25.270,3 17.380,6 7.889,72004 27.936,3 19.076,1 8.860,22005 31.199,2 20.048,0 11.151,22006 33.087,9 22.572,5 10.515,42007 37.922,3 25.848,8 12.073,52008 42.065,6 29.948,6 12.117,02009 45.966,2 35.619,4 10.346,82010 48.124,8 38.561,5 9.563,22011 57.641,3 46.227,7 11.413,52012 67.455,7 53.595,0 13.860,72013 80.626,5 64.609,0 16.017,5

(+ 219%) (+ 272%) (+ 103%)

Fuente: Circular SSN EST 885, del 15/4/2014

21

Mercado - Producción 2013Evolución proyectada al 2020 s/PlaNeS

2013 Proyección 2020 (PlaNeS)

Producción total 80.626,5

Seguros de DañosPatrimoniales 64.609,0 ( 80,1% ) 65%

Seguros de Personas 16.017,5 ( 19,9% ) 35%

Fuente: Circular SSN EST 885, del 15/4/2014 y PlaNeS

22

Mercado - Producción(primas y recargos emitidas netas de anulaciones correspondientes al ejercicio

cerrado el 30/6/2013, en millones de $)

TOTAL 80.626,5

Automotores 27.942,1 34,7%Riesgos del Trabajo 21.835,6 27,1%Vida 12.314,4 15,3% 77,0%Combinado Familiar 3.140,0 3,9%Incendio 2.631,8 3,3%Accidentes Personales 2.048,1 2,5% 86,7%

CONCENTRACIÓN - SUBEXPLOTACIÓN (ramas asegurativas)

Fuente: Circular SSN EST 885, del 15/4/14

23

Mercado - EstructuraParticipación de los canales de venta

Canal matriculado de intermediación 66%Productores Asesores 53%Brokers 13%

Canales no matriculados 34%Venta directa, bancos (y tarjetas), otros agentes institorios

Fuente: estudio Competitors, Consultora Claves, 2011 (revista Estrategas N° 116)

(Considerar impacto de la nueva normativa sobre agentes institorios)

24

Mercado Seguros de Personas - Pólizas(al 30/9/2011)

Vida Individual pólizas 2.206.848

Vida Colectivo pólizas 599.860certificados 54.290.033

Salud pólizas 175.462certificados 981.246

Sepelio Individual pólizas 262.813

Sepelio Colectivo pólizas 5.621certificados 14.322.948

Accidentes Personales pólizas 2.207.302certificados 25.795.184

Fuente: Circular SSN EST 745, del 24/7/2012

25

Mercado Seguros de Personas - Pólizas(al 30/6/2012)

Retiro IndividualEn período de ahorro pólizas 50.509En período de renta pólizas 442

Retiro ColectivoEn período de ahorro pólizas 879

certif. 1.314.241 En período de rentacertif. 16.024

Rentas Vitalicia Previsional rentistas 153.591

Rentas derivadas de RT rentistas 13.975

Fuente: Circular SSN EST 754, del 13/9/2012

Mercado - Producción(primas y recargos emitidas netas de anulaciones correspondientes al ejercicio

cerrado el 30/6/2012, en millones de $)

TOTAL 59.566,5 (+32,3%)

SEGUROS de PERSONAS 12.386,6 (20,8%) (+38,4%)

Vida Individual 1.647,5Vida Colectivo 7.382,3Salud 128,6Sepelio 471,5Retiro Individual 69,1Retiro Colectivo 1.049,0Rentas Vitalicias y Periódicas 113,2Accidentes Personales 1.525,3

Fuente: Estrategas N° 126 (15/9 al 31/10/2012)

27

Mercado - Producción(primas y recargos emitidas netas de anulaciones correspondientes al ejercicio

cerrado el 30/6/2013, en millones de $)

TOTAL 80.865,6 (+35,8%)

SEGUROS de PERSONAS 16.214,6 (20,1%) (+31,0%)

Vida Individual 2.048,3Vida Colectivo 9.803,0Salud 184,7Sepelio 474,8Retiro Individual 71,2Retiro Colectivo 1.512,5Rentas Vitalicias y Periódicas 71,4Accidentes Personales 2.048,7

Fuente: Estrategas N° 134 (15/9 al 31/10/13) y Todo Riesgo N° 198 (Septiembre 2013)

28

Mercado - Producción(primas y recargos emitidas netas de anulaciones correspondientes al último

ejercicio cerrado el 30/6/2014, en millones de $)

TOTAL 109.314,1 (+35,2%)

SEGUROS de PERSONAS 21.679,1 (19,8%) (+33,7%)

Vida Individual 2.982,1Vida Colectivo 13.128,5Vida Obligatorio 55,5Salud 236,0Sepelio 643,5Retiro Individual 104,1Retiro Colectivo 1.832,3Rentas Previsionales y de RT 4,4Accidentes Personales 2.692,7

Fuente: Todo Riesgo N° 211 (Octubre 2014)

Características

Seguros de Personas - Características

q No tienen carácter resarcitorio, como los seguros de daños

(seguros de indemnización objetiva); la naturaleza del contrato

es previsional (seguros de indemnización subjetiva)

q Finalidad: garantizan el pago de un capital o de una renta

cuando acaezca un hecho (cubierto) que afecte la existencia,

salud o vigor del asegurado

Seguros de Personas - Características

q No se aplican las reglas relativas al interés asegurable sino las

concernientes al interés legítimo respecto de la persona cuya

salud o vida se asegura

q Tampoco se aplican las reglas sobre la relación entre la suma

asegurada y el interés asegurado (infraseguro-sobreseguro)

(regla de la proporcionalidad)

q No se produce la subrogación del asegurador en los derechos

del asegurado hacia un tercero responsable del siniestro (art.

80, LS)

q Primera póliza conocida de seguro de vida:

William Gybbons (Londres, 1583)(compró protección por un año; falleció ese año)(pagó 32 libras por 400 libras de protección)

q Primera compañía de seguros de vida en USA:

A Corporation for the Relief of Poor and Distressed Presbyterian Ministers and of the Poor and Distressed Widows and Children of Presbyterian

Ministers (Philadelphia, 1759)(actual Presbyterian Ministers’ Life Insurance Company)

q Primera póliza de seguro de vida colectivo: USA, 1911

Marco jurídico

Marco jurídico general y específico

q Ley N° 17.418 (Ley de Seguros) (sanción y promulgación: 30/8/67 - publicación B.O.: 6/9/67 - vigencia: 1/7/68)

q Ley N° 20.091 (De los aseguradores y su control) (sanción y promulgación: 11/1/73 - publicación B.O.: 7/2/73 - vigencia: 21/4/77)

q Resolución General N° 38.708/14 (SSN) (6/11/2014) (Reglamento General de la Actividad Aseguradora - Reglamento de la Ley 20.091)

Digesto Normativo (SSN)

q Ley N° 22.400 (Regulación de la Actividad de los Productores Asesores de Seguros) (sanción y promulgación: 11/2/81 - publicación B.O.: 18/2/81 - vigencia: 18/8/81)

Marco jurídico general y específico

q Ley N° 12.988 (T.O. 1953) y modificatorias (ratificada por Decretos 954/03 y 726/2010)

(reserva para el aseguramiento de los riesgos argentinos por entidades nacionales)

q Ley N° 24.557 (Ley sobre Riesgos del Trabajo) y Ley N° 26.773 (Reparación de los daños derivados de los accidentes de trabajo y enfermedades profesionales) (sanción: 13/9/95 - promulgación: 3/10/95 - publicación B.O.: 4/10/95 - vigencia: 1/6/96) / (publicación B.O.: 26/10/12)

q Ley N° 20.744 (Ley de Contrato de Trabajo) (y modif.) (promulgación: 20/9/74 - T.O. por Decreto 390/76)

q Convenciones Colectivas de Trabajo (ej.: CCT 130/75 - Empleados de Comercio)

Marco jurídico general y específico

q Resolución General N° 19.106 (SSN) (Seguro de Retiro) (Circular N° 1989, del 24/3/87) (y normas -Circulares y Resoluciones- complementarias)

q Ley N° 24.240 (Ley de Defensa del Consumidor) (y modif. Ley N° 26.361) (promulgación parcial: 13/10/93 - publicación B.O.: 15/10/93)

q redefinición del marco normativo (leyes 17.418, 20.091, 12.988 y 22.400) (Plan Nacional Estratégico del Seguro)

q Ley N° 17.051 (Seguro de sepelio) (sancionada el 2/12/1966, publicada en el Boletín Oficial el 13/12/1966)

Riesgos personales

Riesgos Personales(sobre cuya base se estructuran las coberturas que desarrolla

y comercializa la industria)

q muerte (muerte prematura)

q invalidez (temporaria / permanente - total / parcial)

q enfermedades (gastos médicos, quirúrgicos y de hospitalización - invalidez: pérdida de ingresos - muerte)

q accidentes (lesiones - gastos médicos, quirúrgicos y de hospitalización - invalidez: pérdida de ingresos - muerte)

q vejez (sobrevivencia)

q desempleo involuntario

Aspiraciones / Necesidades

Aspiraciones / Necesidades

q Continuidad del ingreso (muerte prematura - invalidez temporaria o permanente - retiro) (objetivo: tasa de sustitución que asegure continuidad del nivel de vida)

q Fondos para contingencias

q Protección de la familia

q Atención de la salud

q Preservación del patrimonio

Aspiraciones / Necesidades

q Educación de los hijos (continuidad de estudios)

q Planificación sucesoria (ámbitos: familia / empresa)

q Continuidad de la empresa (continuidad de la empresa - hombre clave)

Independencia financiera futuray frente a contingencias

(no representar una carga para los hijos ni tener que depender de terceros, de la caridad, o del Estado)

Objetivos (demanda)

q Protección pura (determinación del nivel de protección adecuado) (temporaria - permanente)

q Protección + ahorro (con un objetivo definido o

para hacer frente a contingencias) (decisión acorde con capacidad de ahorro actual + objetivos de ahorro: capital a acumular y/o renta esperada a partir de un momento determinado)

q Inversión / Ahorro puro (“disfrazado” de seguro / otros instrumentos financieros o activos)

q Aprovechamiento de beneficios fiscales (deducibilidad - diferimiento)

Decisión de compra

q Aporte posible / necesario

q Nivel de protección (capital asegurado) adecuado

q Objetivo de ahorro (capital a acumular)

q Renta esperada

q Tratamiento fiscal favorable

Cuadro de situaciónEscenarios

Cuadro de situación - Escenarios(Macro y contexto personal y familiar)

q Prolongación de la vida (mayor longevidad)

Mayor esperanza de vida al nacer (*)Aumento de la expectativa de vidaAspiración a vivir no menos de 75-80 años

q Cada vez se vive más. En las últimas cuatro décadas la vida se extendió un promedio de veinte años. Los que hoy tienen alrededor de 30 años van a vivir mucho más que sus padres. Y sus hijos, aún más.

(*) hábitos menos saludables de los jóvenes (alimentación, sedentarismo, etc.)

Cuadro de situación - Escenarios(Contexto personal y familiar)

q Aspiraciones a vivir bien

También en los últimos años de la vidaAspiraciones mínimas a mantener la calidad de vida y a preservar el

patrimonio

q La revolución científica ha desatado el cambio más importante de toda la historia de la evolución: la prolongación de la esperanza de vida que ha generado más de cuarenta años redundantes -en términos evolutivos-. Por primera vez la humanidad tiene futuro y se plantea, lógicamente, ser feliz aquí y ahora (El viaje a la felicidad, Eduardo Punset, Emecé, 2007)

q Padres con existencias interminables e hijos con adolescencias infinitas

Cuadro de situación - Escenarios(Contexto personal y familiar)

q Incertidumbre creciente respecto de cómo financiar el retiro (jubilación) (otras fuentes de ingresos y/o mecanismos alternativos o complementarios)

(desplazamiento del eje de preocupación: de morir prematuramente a sobrevivir a los recursos financieros)

q Incertidumbre creciente respecto de la cobertura futura de gastos de atención y conservación de la salud / Costos crecientes de la atención de la salud

q A cualquier edad, por diferentes circunstancias, uno puede verse necesitado de ser dependiente de otro

Cuadro de situación - Escenarios(Contexto personal y familiar)

q Costos crecientes de la educación (hijos - nietos)

q Inseguridad creciente

q Imprevisibilidad (clima de negocios)

q Mayores responsabilidades frente a terceros (que dependen de nuestra capacidad de trabajar y de generar ingresos)

(familias con ingresos duales, de ingreso único, monoparentales, mujeres como único sostén del hogar, madres solteras, etc.)

Cuadro de situación - Escenarios(Contexto personal y familiar)

q Fin del empleo vitalicio - Mayor inseguridad laboral

q Mayor rigidez del mercado laboral

q Dificultades en la reinserción laboral después de los 40-50 años

q Necesidad de financiar períodos de inactividad laboral (disminución o interrupción temporaria o definitiva de ingresos)

Cuadro de situación - Escenarios(Contexto Empresa)

q Cobertura de los riesgos del trabajo

q Seguros de contratación obligatoria (beneficios para el personal)

q Obligaciones del empleador emergentes de la Ley de Contrato de Trabajo

q Beneficios dentro del plan de compensaciones (política de beneficios al personal) (planes contributivos y no contributivos)

Cuadro de situación - Escenarios(Contexto Empresa)

q El seguro de vida dentro del plan de compensaciones

q Necesidad de retener recursos claves

q Mayor competencia en el reclutamiento de personal

q Mayor litigiosidad ante un despido, una muerte o una invalidez

RESPONSABILIDAD DEL PRODUCTOR ASESOR

Cuadro de situación - Escenarios

Eliminación del régimen de capitalización individual y las AFJP

q Fin de la posibilidad de canalizar los aportes jubilatorios compulsivos hacia un mecanismo de capitalización individual (ahorro previsional) q Deja de ser un ahorro para convertirse en una promesa de cumplimiento incierto

(la jubilación como un salario diferido vs. la jubilación como un ahorro previsional)

Cuadro de situación - Escenarios

Eliminación del régimen de capitalización individual y las AFJP

Un mercado más amplio para captar ahorro voluntario

OPORTUNIDAD:

SEGUROS de VIDA con ahorro y de RETIRO (planes individuales y colectivos)

Complemento Jubilatorio Voluntario“Hoy x mañana”

 Propuesta (proyecto) de AVIRA (Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro de la República Argentina), con la asistencia técnica del Centro de Investigaciones del Seguro de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires Producto de ahorro voluntario en pesos con incentivos fiscales, cuyo objetivo es asegurar los beneficios de un mayor ingreso previsional en la etapa pasiva

Considerado como una de las prioridades estratégicas del Plan Nacional Estratégico del Seguro 2012-2020 (Desarrollo del mercado de seguros y reaseguros) / El seguro como instrumento del ahorro personal / desarrollo de un alternativa de ahorro complementario al sistema de seguridad social

Posibilidades de desarrollo

Posibilidades de desarrollo

Ámbitos de cobertura

q personal y familiar

q empresa

q otros grupos de adhesión

Vida Individual

Vida Individual - Posibilidades de desarrollo

q Necesidades de protección (función tradicional del seguro de vida: protección pura, temporaria o permanente / primas crecientes o nivelada)

q El seguro de vida como instrumento de previsión y como vehículo de acumulación de fondos a largo plazo (con un objetivo predeterminado y/o para hacer frente a imprevistos)

VENTAJAS:

Inembargabilidad (beneficiarios)

Libre de impuestos (beneficiarios)

Deducibilidad impositiva (primas correspondientes al riesgo de muerte) (Impuesto a las Ganancias - Máximo anual actual:

$ 996,23)

Vida Individual - Posibilidades de desarrollo

q Inconveniencia de postergar la decisión de asegurarse ante la probabilidad de muerte prematura y de agravamiento de las condiciones de asegurabilidad (estado de salud)

q Único mecanismo que permite disponer en forma inmediata de un capital establecido, en el momento de máxima necesidad, independientemente del tiempo transcurrido desde su contratación y los aportes (pago de primas) efectuados

Vida Colectivo

Vida Colectivo - Empresas

q Se perciben como un valioso medio de protección y previsión; motiva a los empleados, aumenta la productividad y contribuye a disminuir los índices de rotación

q Complementan los beneficios otorgados por la empresa y brindan un mayor nivel de seguridad a los empleados

q No recargan la estructura de costos (beneficios contributivos)

Vida Colectivo - Empresas

q Favorecen la imagen de liderazgo de la empresa y crean sentido de pertenencia en los empleados

q El mercado de beneficios a empleados se orienta hacia los beneficios contributivos

q Herramientas para atraer y retener personal clave

q Política de beneficios / Compensación total (sueldo fijo + variable + beneficios)

El seguro de vida en el ámbito de la empresa

q obligaciones del empleador (programa integral comprendiendo cobertura de riesgos del trabajo)

RESPONSABILIDAD DEL PRODUCTOR ASESOR

q beneficios al personal (política de compensaciones) (planes optativos, contributivos o no contributivos)

q worksite marketing (programas de cross-selling)

Vida Colectivo - Empresas

q seguros de contratación obligatoria

q seguros de adhesión total (para cubrir obligaciones del empleador)

q seguros de contratación voluntaria (optativos)

Obligaciones del empleador

q seguros de contratación obligatoria

Seguro Colectivo de Vida Obligatorio - Decreto N° 1567/74

Seguro de Vida Obligatorio - Ley N° 16.600

Trabajadores rurales permanentes (excluidos del SCVO)

Convenios laborales (ej.: Convención Colectiva de Trabajo N° 130/75 - Empleados de Comercio)

Seguro de Retiro Complementario La Estrella

(Empleados de Comercio)

Beneficios independientes entre sí y respecto de cualquier otro que pudiera corresponder

Otros seguros obligatorios

q seguros de contratación obligatoria

Ley N° 16.517 (Seguro de Vida Obligatorio para Tripulaciones de Embarcaciones de Pesca)

Ley N° 19.628 (Seguro de Vida Obligatorio para

Espectadores de Justas Deportivas)

Obligaciones del empleador

q seguros de adhesión total

leyes laborales (cobertura amplia)

contrato de trabajo (cobertura específica)

(obligaciones del empleador por extinción del contrato de trabajo por muerte o incapacidad del trabajador) (arts. 120 y 156, LS)

Vida Colectivo - Empresas

q seguros de contratación voluntaria (optativos)

múltiplo de sueldos

escala de capitales

capitales uniformes

(la empresa como “sponsor”, facilitando el acceso a la cobertura en condiciones ventajosas -de asegurabilidad y costo-)

Seguro Colectivo - Grupos asegurables

Personal de empresas

Clientes / asociados / afiliados a otras entidades / grupos de afinidad:

entidades financieras (clientes / deudores)

entidades de medicina privada (planes prepagos) (continuidad de cobertura)

cooperativas, mutuales, sindicatos, obras sociales

asociaciones profesionales

clubes, countries, barrios cerrados

colegios (continuidad de estudios)

cooperativas de servicios públicos, municipios

consorcios de propietarios

otras instituciones

Seguro Colectivo de Vida Obligatorio Decreto N° 1567/74

Resolución SSN Nº 35.333 (Reglamento del SCVO) (16/9/2010)

• cobertura

muerte (por cualquier causa)

• capital asegurado

$ 20.000 (desde el 1/4/14)

• tasa de prima (mensual)

0,205%o (primas a cargo del empleador)

Seguro Colectivo de Vida Obligatorio Decreto N° 1567/74

• derecho de emisión (anual)

s/cantidad de vidas: $ 12 (1 a 25), $ 17 (26 a 50), $ 25 (más de 50)

• requisitos de asegurabilidad

relación de dependencia

• adhesión al seguro

total (100% del personal en relación de dependencia)

Seguro Colectivo de Vida Obligatorio Decreto N° 1567/74

• carácter del beneficio

independiente de cualquier otro beneficio que pudiera corresponder

• exclusiones

no están comprendidos los trabajadores rurales permanentes (Ley N° 16.600)

s/Reglamento del Seguro Colectivo de Vida Obligatorio - Decreto N° 1567/74, Res. 35.333 (21/9/2010)

Seguro de Vida Colectivo - Convenio Mercantil

Art. 97 de la Convención Colectiva de Trabajo N° 130/75 - Empleados de Comercio (8/8/1975)

• cobertura

muerte + incapacidad total y permanente

• capital asegurado

$ 104.817 (desde 1/9/14) (12 sueldos básicos iniciales- empleado administrativo categoría A)

• tasa de prima

a determinar, uniforme para todo el grupo

Seguro de Vida Colectivo - Convenio Mercantil

• requisitos de asegurabilidad

personal en relación de dependencia comprendido en el ámbito del convenio colectivo de trabajo

• adhesión al seguro

total (100% del personal asegurable)

• carácter del beneficio

independiente de cualquier otro beneficio que pudiera corresponder

Seguro de Vida Colectivo - Convenio Mercantil

• información necesaria para cotizar

listado de edades (fechas de nacimiento) / actividad principal de la empresa y tareas involucradas / ubicación geográfica

• primas

2/3 a cargo del empleador, 1/3 a cargo del empleado

• queda prohibido el autoseguro y la designación del empleador como beneficiario del seguro

Seguro de Vida Colectivo - Contrato de Trabajo

• cobertura

muerte + Incapacidad total y permanente (doble indemnización)

• capital asegurado

en función del sueldo y de la antigüedad (ver “base de cálculo”)

• tasa de prima

a determinar, uniforme para todo el grupo

Seguro de Vida Colectivo - Contrato de Trabajo

• requisitos de asegurabilidad

relación de dependencia

• adhesión al seguro

total (100% del personal asegurable)

• información necesaria para cotizar

listado con fechas de nacimiento, de ingreso al empleo (antigüedad) y sueldos / actividad principal de la empresa y tareas involucradas / ubicación geográfica / convenio colectivo (CCT) aplicable y promedio de las remuneraciones previstas en el mismo

Seguro de Vida Colectivo - Contrato de Trabajo

• cálculo de los capitales asegurados

capital asegurado (*) = sueldo x antigüedad (años) (**)

2

(*) para el riesgo de muerte

(**) fracción mayor de tres meses se considera un año

base de cálculo

a) sueldo: mejor remuneración mensual, normal y habitual (ver tope) percibida durante el último año

b) capital (para el riesgo de muerte): no inferior a un sueldo

Seguro de Vida Colectivo Optativo

• cobertura “básica”

riesgo principal: Muerte

riesgos adicionales:

incapacidad total y permanente

accidentes

muerte (“doble indemnización”)

pérdidas anatómicas o funcionales

Seguro de Vida Colectivo Optativo

• capitales asegurados

múltiplo de sueldos

uniformes

escala

• tasa de prima (mensual)

a determinar, uniforme para todo el grupo (prima promedio ponderada)

• requisitos de asegurabilidad

relación de dependencia y servicio activo (concurrencia y atención normal del empleo con percepción regular de haberes) / Solicitud con declaración abreviada de salud

Seguro de Vida Colectivo Optativo

• adhesión al seguro

adhesión mínima inicial y número mínimo de asegurados (renovaciones) a establecer / encuesta de adhesión al seguro

• pago de las primas

planes contributivos y no contributivos (primas íntegra- o parcialmente a cargo del empleador, o primas íntegramente a cargo del asegurado)

Seguro de Vida Colectivo Optativo

• información necesaria para cotizar

fechas de nacimiento y sueldos (o montos s/escala)

actividad principal de la empresa y tareas involucradas / Ubicación geográfica

cobertura solicitada y forma de determinación de los capitales asegurados

inclusión de cónyuges

inclusión (y continuidad) de retirados y jubilados

Seguro de Vida Colectivo - Entidades Financieras

• saldos deudores (credit life)

préstamos personales

préstamos hipotecarios

tarjetas de crédito

giros en descubierto

otros créditos

• titulares de cuentas corrientes / cajas de ahorros

Accidentes Personales

Accidentes personales (planes colectivos)

Posibilidades de desarrollo

q Cobertura básica dentro del programa de beneficios al personal

q Cobertura adicional para ejecutivos de la empresa

q Cobertura del “ámbito laboral” (muy difundido actualmente, aunque discutible)

Accidentes personales (individual / colectivo)Posibilidades de desarrollo

q Protección básica a bajo costo

q “Montados” en seguros de líneas personales (seguro de automotores, combinado familiar, etc.)

q Dentro del espectro de beneficios que brindan mutuales, sindicatos y otros “grupos de adhesión”

q Planes especiales para colegios

q Empleadas de casas particulares (tareas de limpieza, de mantenimiento, o cuidado de personas) (nuevo régimen)

El riesgo de accidenteÁmbitos de cobertura

    q actividades profesionales

q actividades en la vida privada

q práctica de deportes

q viajes y utilización de medios de locomoción

Sepelio

Sepelio (individual / colectivo) Posibilidades de desarrollo

q Incorporado al programa de coberturas “sponsoreadas” por la empresa

q Dentro del espectro de beneficios que brindan mutuales, sindicatos y otros “grupos de adhesión”

q Planes individuales y familiares de contratación individual

Salud

Salud - Posibilidades de desarrollo

q ¿Seguro versus entidades de medicina privada? (coberturas médicas integrales - Piso: PMO)

q Coberturas complementarias (aportan dinero para hacer frente a gastos no cubiertos por el plan médico)

q Coberturas sustitutivas (por pérdida del empleo y/o abandono de planes prepagos) (motivación de compra: necesidad de bajar costos)

Salud - Posibilidades de desarrollo

q Seguro de cuidados prolongados (long term care)

q Enfermedades temibles (dread diseases) (rider)

q Seguro de invalidez (stand-alone)(continuidad de ingresos - renta)

alcance: profesional o funcionaltemporaria o permanente, total o parcial por un tiempo determinado en meses o años, o

hasta alcanzar una edad determinada contratación individual o colectivarenta: % de ingresos declarados o modular

Seguro de salud - Posibilidades de desarrollo

   Planes disponibles: q Indemnizaciones por intervenciones quirúrgicas

q Long-term care (cuidados intensivos prolongados)

q Enfermedades críticas (dread diseases)

q Transplantes

q Hospitalización (gastos / renta por internación)

(stand-alone / riders)  

Retiro

Retiro colectivo - Posibilidades de desarrollo

q Vehículo alternativo para la canalización del ahorro voluntario de los empleados (con o sin aportes de la empresa)

q Herramienta de RRHH para: (planes con aportes de la empresa)

a) la atracción y/o retención de empleados valiosos;b) facilitar una desvinculación;c) mejorar un plan de retiro anticipado (optativo).

q Planes complementarios para Sindicatos (ej.: Seguro de Retiro Complementario de los Mercantiles con La Estrella Retiro -act. Caja de Seguros/Werthein/D’Onofrio-)

Función del Productor Asesor de Seguros

Misión del Productor Asesor Profesional

Detectar necesidades -manifiestas y/o latentes- de protección y ahorro insatisfechas

(y hacer que el cliente las reconozca y considere soluciones posibles)

Buscar productos y servicios para sus clientes, no clientes para sus productos

(salvo estrategia específica para una determinada línea de productos,o en la primera etapa de su desarrollo profesional)

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Proximidad

Verdadero protagonista del negocio, el Productor Asesor es quien está en contacto directo con quienes

son el sostén y destinatarios del sistema: los asegurados (y los asegurables).

Función social del Productor Asesor

q Agente de cambio cultural (actitud respecto del ahorro y frente a los riesgos - preocupación por el futuro - NECESIDAD DE AHORRAR - planificación del largo plazo)

q Difusión de la cultura de la previsión y el ahorro (conciencia aseguradora)

q El seguro como instrumento de estabilización social y promotor del desarrollo económico

Función del Productor Asesor

q Analizar la situación patrimonial del cliente y descubrir necesidades (y hacer que el cliente las reconozca)

q Asesorar y proponer alternativas de un programa de previsión y ahorro (diferentes formas de encarar el problema)

q Contribuir a la toma de decisiones (implementación de las

soluciones propuestas)

q Asistir periódicamente al cliente (nuevas necesidades, cambios, dudas, etc.)

Función del Productor Asesor

Crear conciencia:

q de su responsabilidad frente a terceros (aún más allá de su propia existencia)

q de (las consecuencias económicas de) los riesgos a los que está expuesto

Función del Productor Asesor

Crear conciencia:

q de las posibilidades concretas de neutralizar esas consecuencias (el seguro como una de las herramientas disponibles)

q de la necesidad de tomar decisiones oportunas

PREVENCION - PREVISION - AHORRO - INVERSION

q de la conveniencia de estar asegurado

Función del Productor Asesor

Decisiones:

q del nivel de protección

q definición de objetivos (y horizonte) de ahorro

q determinación del nivel (capacidad) de aportes

q aprovechamiento de beneficios fiscales (incentivos a la previsión y al ahorro) (deducibilidad - diferimiento)

Función del Productor Asesor

Decisiones:

q elección de los instrumentos de previsión y ahorro (inversiones - seguros - otras opciones)

q elección de vehículos de inversión

Función del Productor Asesor

q Declaración de salud (art. 5 Ley de Seguros 17.418)

Primer seleccionador del riesgo

q Designación de beneficiario(s)

Manifestación de la voluntad del cliente (a quién busca proteger)