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Boletín de Ventas – Octubre 2014El siguiente artículo es de la edición de Agosto 2014 de la publicación APRA Global Connection. Fué escrita por Dan Smith, de Arrowhead

Electrical Products.

HARIAS NEGOCIOS CONTIGO?Cúal es la imagen de tu negocio en tu comunidad?

•Cuandounclientellegaatunegocioporprimeravez,quéimpresiónrecibe?•Cómosecomparaconsupreconcebidaideadetunegocio?•Loprimeroquevenesuntalleracogedor,limpioyprofesional?•Elmostradorestalimpioysincosasamontonadassobreél?•Tusletrerosestánconspicuamentecolocados?•Tienestustarifasclaramentepublicadasymostrandotuscargosporhora,co-brosdetesteo,serviciosespeciales,talescomolimpiezadepiezasócambiosdepolea?

•Exhibesuncobrofijoportutiempodeconsulta?•Aceptastarjetasdecréditoy/ocheques?•Tienesunletrerodenofumar,claramenteubicado?•Tienespiezasoriginales(OEM)ensuscajasabiertasymostrándolas?•Muestrasaccesoriosdemarcasreconocidasentusaladeespera?•Muestrasunidadesócomponentes?•Brindasoportunidadesparaagregarventasógenerarcomprasdeimpulso?•Muestrastuspremios,diplomasóplacasdemembresíasentunegocio?•Zonasdondenosepermitenaclientesestánbienmarcadas?•Ofrecesunasaladeesperalimpiaydondeclientessepuedensentar?•Ofrecesmaterialdelecturaómúsicadefondo?•Sontusempleadosamigablesyestánbienvestidos?•Artículosdereciclamientoóbasuraestánbienarregladosyfueradevistaótienesuncerrodebasuraatendidoporunempleadosucioygrasoso?

Muchostallerescontinúantrabajandocomosiestuviéranoperandoenlos1950.Estaeraunaépocacuandopequeñostallereserantalleresdereparo.Laclientelaprincipaleranotroscolegas,mecánicosóaquellaspersonasquehacensuscosasporsímismos. Clientesfemenimoscasinoexistían.Enaquellostiemposnocompetíamoscongrandestiendasóconcadenasnacionalesderefaccionesparavendernuestrosproductos.Todoesohacambiadodramáticamente.

CambiatuactitudcuandoTUereselCLIENTE?Quéesloquebuscascuandorequieres algúnservicio?Quéesloqueteayudaaconfiarcuandovisitasalgúnnegocioporprimera vez?Serálaconvenienciaóalgúnvaloragregadolocualinfluencietudecisión?Compras basándoteenprecioúnicamente?

Piensa sobre cómo te sientes cuando llegas a un taller todo descuidado:

•Tedáunabuenaimpresióncuandovescerrosdebasuraódesperdiciosenelpisoóenelmostrador?

•Piensasqueropasuciaymanosgrasosastransmitenprofesionalismo?•Tedámuchomásconfianzacuandoescuchasmúsicaatodovolumenólanguagegroseroeneltaller?

•Tienesalgunaideasobrecuántotecobraránporpiezasyservicio?•Sevequeelnegocioespróspero?•Tedáplenaconfianzadequepodríasreclamarsiesquetehacenalgúnreparoyelproblemacontinuara?

•Tesentiríascomodoalenviaratuesposaóhijaaesteestablecimiento?Sesentiríanellascomodasentallugar?

Ahora, aplica este proceso de pensamiento a tu negocio.

Hoyendíatenemosgrandestiendasquevendenalmenudeo.“Jiffyaquí”y“Quickallá”ytodoséstosofrecenunaatmósferatipocaféyconconeccióngratisdeinternetyconbebidas.LosconcesionarioscolocangrandespantallasdeTV,ofrecencomputadorasdepréstamoparausodelclientemientrasesperanporelreparoóservicio.Mujeres,enlaactualidad,formanunaporciónsignificanteenelmercadodeconsumidor.Contratodoesto,laviejamentalidadde“tallerdereparación”nopodrácompetir.

Entraacualquiertiendaprósperaderepuestosyverásdocenasdemuestrarios,letreros portodaspartes,pisosymostradoreslimpiosypersonaluniformado.

Talleresdelubricacionesrápidasylosconcesionariostienenmuestrariosalabandolasmarcasdesusproductosyservicios.Premiosdeexcelenciaydiplomasde entrenamientoscolocadosportodaspartes.Lostérminosdepago,tiposdetarjetasdecréditoqueaceptas,tarifas;todoéstoclaramentemostrado?Certificados,talescomo,entrenamientoSAEsonmostradosycolgadosconorgullo,asícomotambiéntus membresíasenasociacionescomoBBBóAAA,sonvisiblesyalalcancedetodos.Lapresentaciónvisualesinformativa,acogedoraymuestraelorgulloensusnegocios,susindustriasyensusempleados.

Cómosecomparatutaller?Laspequeñascosasayudanacrearlaimagendetunegocio.

•Unmostradorlimpiodáunaprimeraimpresiónmuyacogedoraydefineelespaciodondepuedessaludaralclienteydeterminarsunecesidad.

•Uniformes,óporlomenos,ropadetrabajolimpiapresentaunaimagenprofesional.•Etiquetasconnombresóinsigniasayudaráanuevosclientesasaberconquiénestántratando.

•Certificadosdeentrenamientoenexhibicióninculcaconfianza.•Piezasyunidadesenexhibicióndanlaimpresióndetenerunbueninventario.•Unatablamostandopreciosdemanodeobra,cobrosdepruebasósondeoy preciosdeconsultasclarificaquevalorastutiempoyqueesperassercompensado por tus habilidades.

•Letrerosmostrandorestriccióndeaccesoaciertaszonasdelnegocio,lesdicealosclientesdequeenciertoslugaresnotepuedenseguir.

•Unaasociacióncongrandesorganizacionesdálaimagendequeelnegocioestáinvolucradoconlaindustriaynoessimplementeun“tallerdereparación”.

Asegúratededestacarlosaspectosecológicos/verdesdetunegocio.Exhibecopiasdeartículosdelaindustriaquemuestranelimpactopositivodereciclarórestauraróimprimetupropiadescripciónsobrecómoesquetunegociotrabajaparapreservarelmedio ambiente.

•Siofrecesunasaladeespera,ladebesmantenerlimpia.•Asegúratedetenerliteraturaórevistasparaleer.•Situempresaalgunavezharecibidoalgúnreconocimientoenelperíodicoydeungrupolocaldelacomunidad,exhíbelo.

•Asegúratequecualquiersonidoóruidoqueseescucheenelmostradorósaladeespera,quenoseaofensivo.Tenunapolíticadelanguageeneltaller.

•Nuncadejesvolantespromocionalesdetusproveedoresafácilvista.•Siofrecesserviciosadicionales,asegúratedeexhibirlos.•Manténlosbañoslimpios.

Unavezquetengasunmostradorytiendaqueseveaprofesional,puedesempezaratrabajarentuimagendelacomunidad.

Lospequeñosnegociosnopuedenafrontargrandespresupuestosdepublicidad.Lobuenoesquepuedeshacerunagranimpresióncongastoslimitados.Hayvarias manerasdepromocionarabajocostotunegocioymejorartuimagen.Edificatumarca:

•Creaunlogotipoóimagenqueseutilizaráentodastuscomunicacionesypromociones.

TodosreconocenellogotipoUPSysabenquesignificaUnitedParcelService.GenteenelcampoautomotrizreconocenellogotipoSTP,peromuypocossabenquesignificaScientificallyTreatedPetroleum.Laclaveeslacreacióndeunaimagenqueseafácil-mentereconocidayrecordada.Estonotienequecorresponderdirectamentealnom-bredetunegocio.Estopuedesertansimplecomolarepresentacióndelproductoquevendes.

•Tuprimeraymenoscostosaformadehacerpropagandaestutarjetadepresentación.

Tratadeimprimirtarjetasinformativas,gastaunpoquitomáséimprimeenambosladosyutilizauncolorólogotipoatractivo.

Imprimetarjetasdepresentaciónparavisitantes/compradoresporprimeravezconuncupóndedescuentoeneldorso,tómaladelclientecuandohagaseltrabajoyretórnaleunanuevasíndescuento.Estassepuedenutilizarendiferentesmaneras.

Unasimplecopiadetutarjetadepresentacióncolocadaenlosmantelesindividualesderestaurantesócomedoresfrecuentadosportrabajadoresdeconstrucciónesmuybaratayelijecomoobjetivoaunsegmentolucrativodenuestromercado.

•Tomandoanunciosdepatrociniodeprogramasdeescuelasydeportesdechicos,edificatuimagencomouninvolucradomiembrodelacomunidad.Lospadres apoyaránanegociosqueapoyanasushijos.

•Cooperaconalgúnotronegocioquepatrocineunanochedecruceroóunaex-hibicióndecarrosclásicos.

Cadaunodeustedespuedeimprimirungrupodevolantesquepromuevaneleventoyelnegociodecadauno.Estosepuedeusarconósíncuponesdedescuento.Tudis-tribuyeslosdeellosyellosdistribuyenlostuyos.

Patrocinaunodelospremios.Andaaleventoydistribuyetustarjetasalosdueñosdevehículos.Utilizatustarjetasdeprimerosclientesycondescuentoenestaocasión.

•Hasunapequeñapresentacióndemantenimientodeaireacondicionadoyofrecepresentarlaagruposcomocarrosclásicos,equipodetrabajopesado,ATV(vehíiculos detodoterreno)y/ómaquinarias.

•Feriaslocalesymercadosdeagricultoressonbuenospuntosdondeencontrar elmercadoagricultural.Nuevamente,ésteesunbuenlugarparapresentarte ydistribuirtustarjetas.

•Todoslosmeseshayartículosennuestraspublicacionesdeindustriasobre problemasespecíficosycómoarreglarlos.Utilizaestainformaciónparaimprimir tupropiainformaciónmensualde“ConsejosTécnicos”.

•Colocaéstosentumostrador,pásalosatodostusclientes,creaunalistadecorreo electrónicoyenvíaselosmensualmentejuntamenteconalgunaotrapromocióndelmes.

Estecontactoconstanteéinformacióngratisquetuproves,edificaconfianzadetushabilidadesyayudaaquetemantenganenmentecuandolanecesidaddeservicioaparesca.

•Sibrindastrabajodemantenimientoremotos,promocionaéstoencadaopor-tunidadquetengas.Sinolohaces,entoncespodríasconsiderarunirteconunbuentallerinstaladoródiagnosticador.Intercambiacuponesconellosycolocaunletreroentunegocioyeneldeellos.Utilizaunadeclaraciónsimplecomo:“NOSOTROSRECOMENDAMOSAXYZPARATODASSUSNECESIDADESDERESTAURACION”o“RECOMENDAMOSELGARAGEABCPARATODASSUSNECESIDADESDEDIAGNOSTICOSEINSTALACIONES”

•Asegúratedepresentarteyconoceralosgerentesdetiendasderefaccionesentuzona.Esespecialmenteimportanteconoceraaquellosquenocomprandetíenlaactualidad.Ofrécelestusserviciosódéjalesunpequeñacantidaddetustarjetasparaquelaspasenasusclientesdeacuerdoalasnecesidades.

•EstaesunapropocisiónGanadora/Ganadora.Aumentaseltráficoentutalleryelgerenteseganalaconfianzadesusclientesporquelesbrindóundescuentoaliratu taller.

•Sihayunapublicaciónregionalymensualquepromuevanempresasyservicios,vésipuedescolocarunanuncioycambiarloporlomenoscadadosmeses.Utilizaéstocomoparaaumentareltráficodurantetiemposbajosódetemporada.

•Situpresupuestolopermite,imprimecalendariosócuadernosparanotas,promo-cionandotunegocioócualquierespecialquetengasenciertosmeses.

•Haymuchasmanerassimplesydebajocostoparamejorardiferenteszonasdetunegocio.

•Puedesaparentartenerungraninventarioalmantenercajasvacías,perolimpias,entusestantesdeexhibición.

•Manténpiezasdestrozadas,comocompresores,válvulasdeexpansion,poleasquemadas,lascualespuedenserutilizadascomo“muestras”delposibledañoquecierta situación puede causar.

•Utilizatuconocimientoyhaspreguntascuandoevalúeselproblema.•Solenoidesdescoloridosypoleasquemadassonoportunidadesparavendercables,correasyteminales.

•Corrosiónenelsolenoidedearranque,porejemplo,abrelaspuertasparavenderrelevosadicionalesóIMS.

•Ofreceunchequeogratisdelabateríaconcadaventadeunalternadorómarcha.Estoteayudaasabersituunidadsobrevivirá.Silabateríaestádébil,puedesvenderunabateríauomitirlagarantíadetubateria.

•Preguntaelkilometrajedelvehículocuandounalternadorvieneconunapoleadeembrague.Siemprerecomiendaunremplazocuandohaymásde50,000millasenla unidad.

•Sivendesunidadesnuevas,ofrecedeshacertedelnucleobajoninguncosto.Unsimpleletreroindicandoquetodoslosalternadoresymarchascontienenplomoyquedeberíandeserdesacartadoscorrectamentepuedeanimaralclienteaquedejesuviejonucleocontigoparasudeshecho.Estopuedesumarhaciaunabuena cantidad de utilidad de nucleos a lo largo del tiempo.

Comopuedesver,haymuchasmanerasdemejorarlaimagenycrearconfianzaentunegocio.Tucompetenciatrabajatodoslosdíasenatraeratusclientesyclientespoten-ciales.Tutienesquetrabajarigual.Notemasutilizarunaideadealgúnotronegocio.Sivesalgoquefunciona,tomaestaideaymodifícalaparaqueconcuerdecontusnecesi-dades.Lomásimportanteesnoestancarse.Siemprebuscamanerasdemejorarloquehaces.Siedificasunnegociofuerte,bienreconocidoyrespetado,tendrásunaposecióndevaloryparavender,cuandosepresentelaoportunidad.Sinadamásmanejasun“tallerdereparo”,cuandotevayas,tambiénseirá.Laelecciónestuya.

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