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A D M I N I S T R A C I Ó N D E V E N T A S
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U N I V E R S I D A D I N T E R A M E R I C A N A P A R A E L D E S A R R O L L O
Asignatura Interdisciplinaria
Administración de Ventas
Sesión de aprendizaje 11
A D M I N I S T R A C I Ó N D E V E N T A S
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OBJETIVO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE El alumno analizará los procesos contables involucrados en la administración de ventas dentro de los que
se encuentran el volumen de venta, la rentabilidad, los costos de mercadeo y ganancia; situando su
aplicación en el contexto de un mercado cambiante y globalizado.
CONTENIDO TEMÁTICO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE 6.4. Volumen de venta y análisis de rentabilidad
6.5. Evaluación y control del programa de ventas
6.6. Análisis de costos del mercadeo
6.7. Ganancias comerciales.
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CONTEXTUALIZACIÓN DEL CONTENIDO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE El proceso de ventas en el Siglo XXI está marcado por dotar a las organizaciones de un equipo de
profesionales que respondan con éxito a los retos económicos incorporando nuevas tecnologías a los
procesos económicos y sociales de las empresas.
Los nuevos directores de empresa en esta nueva era están conscientes de que el equipo de ventas
deberán de contar con conocimientos y gran experiencia para poder hacer frente a un proceso de
globalización tan rápidamente cambiantes. Es por ello que los equipos de ventas en la actualidad requieren
de personas formadas integralmente, ya que el vendedor deberá no sólo llevar a cabo la venta sino deberá
de ser asesor de los clientes y en donde deberán de aportar conocimiento, soluciones y cultura de servicio.
Es por ello que bajo esta visión, las empresas deberán de
llevar a cabo una formación constante mediante la trayectoria
profesional del vendedor con vías de ponerlo al servicio de los
clientes nacionales e internacionales. Esto obliga a los
vendedores a ser polivalentes, es decir, deberá de ser valioso
ante diferentes situaciones o diferentes fines adaptándose
adecuadamente al entorno y además de que ofrezca
soluciones innovadoras y creativas.
Asimismo, deberá de ofrecerse un cambio de modelo de venta en donde el fin ya no sea solamente vender
sino comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir u ordenar, por lo que en este momento será
necesario llevarlo a cabo a través de conocimiento, habilidades y utilizando una metodología funcional y
adaptada a cada contexto.
En la presente sesión abordaremos el apartado contable de las ventas. Es básico para el alumno conocer
tanto el aspecto legal como contable en la administración de ventas, son dos enfoques y metodologías
distintas en comparación con el administrativo. En esta sesión sólo nos enfocaremos al segundo. Algunas
preguntas a reflexionar son:
¿Por qué un mercado tan dinámico y cambiante ha hecho que se incorporen más indicadores
financieros para entender una realidad más compleja?
Imagen 1. La venta relacional. http://3.bp.blogspot.com/-Qi-
oerf0qIk/VE9FpsfzwiI/AAAAAAAADF8/vAlkdmLredg/s1600/sinergias.jpg
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¿Qué ventajas obtiene el alumno (de formación administrativa) el utilizar herramientas y
metodología distinta?
La Contabilidad y Administración son dos áreas del conocimiento que tienen su propio campo de estudio,
pero que han ido de la mano a partir de que se racionalizó la economía y la administración para conseguir
resultados más satisfactorios en el manejo de las organizaciones. Poseen dos metodologías distintas y
cuentan con herramientas de apoyo diferentes que bien conjugadas ayudan al administrador a llevar un
mejor control de los procesos de la organización.
En esta sesión nos centraremos sólo en el aspecto contable. Analizaremos la relación que guarda el
volumen de venta y la rentabilidad, la importancia del análisis de costes de mercadeo ante un cambio de
actitud y aptitud del consumidor, y las ganancias comerciales de la empresa que se han visto afectadas, en
parte, por lo cambios cualitativos y cuantitativos en la relación de ventas entre el vendedor y el consumidor.
Hoy estamos ante un paradigma distinto, se ha dejado atrás la relación tradicional de ventas para dar paso
a la venta relacional, enfoque que cambia la dinámica de mercado que obliga a los directores de ventas a
utilizar distintos mecanismos de medición en la evaluación y control del programa de ventas.
Es importante comentarte que durante esta sesión de aprendizaje analizaremos la importancia de las
ventas desde su evaluación hasta lo que implica las ganancias comerciales. Asimismo, sabrás los cambios
que se han llevado a cabo en materia de costos y ventas.
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DESARROLLO DE CONTENIDOS DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE 6.4. Volumen de venta y análisis de rentabilidad
Las empresas que ofertan en los mercados bienes o
servicios tienen que tener un funcionamiento adecuado en
todas sus áreas operativas, por ejemplo, la de finanzas,
contabilidad, de mercadeo y producción. Debe haber una
coordinación integral entre ellas para una buena toma de
decisiones por la gran cantidad de información que cada
una maneja. Uno de los temas fundamentales, en el
aspecto contable y financiero, es el análisis de costos y el
análisis de resultados en sus distintas facetas.
Si deseas conocer un poco más acerca de los criterios de rentabilidad de una empresa te invitamos a
hacer clic para concer la presentación elaborada por Brian Sandoval (2013.)
Por su parte, los costos también sufren modificaciones debido a los cambios en los costos variables por
unidad, los costos fijos totales, el volumen y la mezcla. Es conveniente hacer mención que cualquier factor
que afecte la utilidad afectará a los demás, no sufrirá cambios de manera independiente, sino que
impactará a los otros, por ejemplo, el precio de venta afecta al volumen de venta, (ya que se mide por
unidades o por cantidad de ingresos recibidos considerando un periodo de tiempo determinado (mes,
trimestre o año), el volumen de ventas impacta sobre el volumen en la producción; ésta impacta al costo y
el costo influye sobre la utilidad, de ahí que:
El modelo de la relación costo-volumen-utilidad se elabora para que sirva de apoyo fundamental al
proceso de planificación; es decir, al diseño de acciones para lograr el desarrollo integral de la
empresa. Por eso, el análisis de la relación costo-volumen-utilidad depende de una cuidadosa
identificación de los costos de acuerdo a su variabilidad. Pues, muchas veces los costos no se
ajustan a las categorías teóricas de costos variables o fijos, y de hecho, los costos variables no
son siempre perfectamente variables ni los costos fijos son siempre fijos (Molina, 2003, p.17.)
La cita anterior nos da muestra que los costos, cuando sufren alguna alteración, afecta los distintos niveles
de operación, ocurriendo lo mismo en planificación y toma de decisiones. Para el tema que nos ocupa
Volumen de venta y análisis de rentabilidad.
Imagen 2. Estadísticas. https://videosesion.files.wordpress.com/2016/04/ea78b-
20140305-estadistica.jpg?w=640&h=400
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Rivanedeira (2014, p. 25) menciona la importancia de
distinguir entre un presupuesto o plan de ventas y un
pronóstico de ventas. El pronóstico de ventas es una
proyección técnica de la demanda de los bienes que
produce la empresa, durante un período específico de
tiempo y con base en ciertos supuestos previamente
establecidos. El pronóstico de ventas se convierte en plan
de ventas cuando la dirección superior adopta una política
que tiene en consideración los fines y estrategias de la
firma y la asignación de recursos que permitan alcanzar las
metas de ventas.
Por lo que respecta a la rentabilidad, consiste en la “obtención de beneficios o resultados en una inversión
o actividad económica” (Lind Editorial empresarial, 1999, p. 248). Al respecto, Guajardo (1995, p. 82) nos
dice que:
… el estado de resultados es el principal medio para medir la rentabilidad de la empresa a través
de un periodo, ya sea de un mes, tres meses o un año. El estado se muestra en etapas, ya que al
restar a los ingresos los gastos del período se obtienen diferentes utilidades hasta llegar a la
utilidad neta. Como ingreso principal son consideradas las ventas, ya que surgen de operaciones
ordinarias del negocio por la venta de servicios que ofrece al público, por lo cual podrían
considerarse como tales ingresos por honorarios percibidos por algún servicio prestado.
Es así que el estado de resultados consiste en un informe financiero que integra los ingresos y los gastos,
a partir de éstos se puede determinar las ganancias (utilidades) o pérdidas del negocio con el propósito de
conocer la rentabilidad del negocio.
“El estado de flujo de efectivo es un estado financiero básico que, junto con el estado de situación
financiera o balance general y el estado de resultados, proporciona información acerca de la situación
financiera de un negocio” (Guajardo, 1995, p. 84.)
Si lo anterior lanza resultados positivos podemos decir que existe rentabilidad de la empresa, significa que
se obtienen mayores beneficios o utilidades al generar mayores ingresos que los gastos.
Imagen 3. Budget 101. http://fscomps.fotosearch.com/compc/CSP/CSP378/k2
5654343.jpg
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Para Vergés (2011, p. 4-5) es importante tener en cuenta que desde el punto de vista de una eficiente
asignación de los recursos, si se puede suponer que una economía -o, más fácilmente, un mercado o
subsector de ésta- opera en condiciones aproximadamente competitivas, “la variable tasa de rentabilidad
de una empresa sería de hecho la variable indicativa más próxima a un indicador que mostrase el grado de
eficiencia social en la utilización de los recursos por lo que respecta a esa empresa”
La contabilidad de costos es útil para la mercadotecnia ya que informa de los gastos en que han incurrido,
sobre todo en el área de ventas, por ejemplo los gastos y utilidades por los productos vendidos, por el uso
de canales de distribución, por el territorio de ventas y por la atención a los clientes, entre otros.
Si partimos del concepto general de rentabilidad, como la relación
entre los beneficios (o diferencia ingresos-costes, de un periodo
determinado, generalmente un año), y los recursos que se han
mantenido invertidos para lograrlo, hay, como vemos, diferentes
maneras de entender el numerador: beneficio bruto (sin deducir
gastos por intereses); beneficio neto contable o beneficio
propiamente dicho; beneficio después de impuestos; etcétera.
Lo mismo ocurre con el denominador: capitales propios; capitales totales; activo total; inversión
efectiva de los accionistas; valor real actual de los medios utilizados; etcétera. De ahí las
numerosas variantes o versiones de la ratio de rentabilidad que pueden encontrarse tanto en
textos… como en la misma práctica empresarial; por más que en muchos de estos casos se hable
de "la" rentabilidad al referirse a la ratio utilizado y no de una variante o definición concreta del
concepto general de rentabilidad. (Vergés, 2011, p. 4 , 5.)
Vergés (2011, p. 5) manifiesta que este hecho puede no tener excesiva importancia, siempre que la
definición que se use sea coherente en sí; es decir, “que los beneficios tomados como numerador se
correspondan conceptualmente con los recursos incluidos en el denominador; (condición que, cabe
señalar, no siempre se observa en las exposiciones o aplicaciones sobre el tema”.
El párrafo anterior nos muestra una forma de medir la rentabilidad de la empresa a través de indicadores
financieros, mejor conocidos como ratios financieros. Los ratios son razones que dan al administrador
unidades contables y financieras con las que se permiten medir y comparar resultados, en sí el estado
actual de un organización, aunque también nos dan resultados de lo hecho anteriormente. Estos datos
Imagen 4. Cash vs cash flow. http://tinoshare.com/wp-
content/uploads/2016/06/url.jpg
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financieros, como el que veremos a continuación (ROE, ROS y ROA) permiten hacer un comparativo
financiero con otras empresas:
En primer lugar se describe el ROS (return on sales - Resultado sobre ventas), que se define como el
margen de utilidad que se obtiene de las ventas. Si la utilidad que resulta de las ventas no resulta atractiva,
la empresa no estará interesada en vender, a no ser que tenga que vender para atender otra obligación
más apremiante. Por esta razón, la primera fórmula de rentabilidad que interesa a las empresas es el ROS,
que se expresa de la siguiente manera:
Beneficios después de impuesto Ingresos por ventas
La rentabilidad sobre las ventas suele ser una preocupación y responsabilidad permanente de los
ejecutivos de ventas de la empresa. Si el ROS analizado anteriormente resulta atractivo, el siguiente
indicador a calcular es la rentabilidad de los activos de la empresa (ROA –return on assets), o rentabilidad
económica, que se obtiene según la siguiente expresión:
Beneficio antes de impuestos e intereses Activo total promedio
Para Juárez (2011, p. 36-37) la rentabilidad de los activos es una preocupación y responsabilidad de la alta
dirección de la empresa, ya que las utilidades del negocio se deben producir con los activos que posee, de
hecho del buen uso de los activos deberían salir los recursos para atender las obligaciones financieras
adquiridas y expresadas en los pasivos. Este indicador es sensible a las variaciones en la actividad de la
empresa, ya que enfrenta una variable flujo (beneficios) con una relativamente estable (activos.)
Para conocer más de en que consiste la rentabilidad ROE, ROS Y ROA te invitamos a conocer el siguiente
video de la Escuela de Negocios y Dirección (2015.)
Imagen 5 La alta dirección. http://www.contractus.net/wp-content/uploads/2013/10/estartegia.jpg
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Es conveniente hacer la siguiente anotación para ver por qué han crecido los indicadores financieros en el
mundo empresarial.
En los primeros años de la medición de la mercadotecnia se utilizaban algunos parámetros financieros para
evaluar las estrategias comerciales y medidas basadas en el volumen de ventas. Posteriormente a
mediados de los setenta se empezaron a utilizar medidas más orientadas al mercado y al consumidor que
fueron creciendo tanto que existe un número tan grande de variables que es imposible saber cuál es la
más adecuada (Palomares, 2011, p. 30, 31.)
Ahora nos podemos dar cuenta la razón de que los análisis financieros estudian con mayor detalle la
situación de la empresa. Regresando al tema que nos interesa, podemos decir que el análisis de costos
ayuda a medir de manera crítica la rentabilidad que resulta en comparación con la que se presupuestó en
las ventas. Al existir desviaciones entre lo presupuestado y los costos reales, el administrador debe
implementar medidas correctivas.
Saldivar (2004, pp. 143-144) por su parte comenta que los reportes diarios, semanales y mensuales,
pueden presentarse en varias formas:
a) Comparando la venta del mes, con el presupuesto, con la del mes anterior y con la del mismo mes
del año anterior. Cuando la venta permanece más o menos constante en el transcurso del año, es
útil comparar la del mes anterior con el promedio anual; pero si la venta muestra ciclos anuales
muy marcados es necesario hacerla con el mismo mes del año anterior.
b) El acumulado de ventas suele compararse con el acumulado el mismo mes del año anterior, y con
el presupuesto de ventas para ese periodo. Esto permite apreciar los cambios en relación con el
año anterior y las desviaciones en relación con la meta.
c) El total anual móvil (TAM), que es la suma de las ventas de los últimos 12 meses, es un
instrumento eficaz para analizar la tendencia de las ventas y compararla con las metas
establecidas, en forma más clara y objetiva que con las cifras mensuales o el acumulado del año,
ya que mensualmente se tiene una cifra que incluye todo el ciclo anual.
“Cuando las tendencias inflacionarias son muy marcadas, es conveniente analizar las ventas en unidades
físicas o a precios constantes, para conocer la tendencia real” (Saldívar, 2004, p. 144.)
Ahora veamos una diferencia entre los costos de producción y los costos del marketing. La diferencia no
sólo se da a nivel de números contables, sino también en el aspecto de la planeación y el control.
Desde la perspectiva de Morillo (2007, 107-108) existen marcadas diferencias entre los costos de
producción y los costos de marketing:
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… el control a largo plazo de los costos de marketing es más difícil que los de producción, dado
que sus actividades dependen de factores intangibles y ajenos a la empresa (moda, atractivo,
acciones de la competencia, poder de compra, cultura y demás condiciones del segmento de
mercado, y otros), en cambio para los costos del producto el control está asociado a los
volúmenes de producción y a la cantidad y tipo de trabajo realizado en la fábrica…
Morillo en su libro La contabilidad de costos y el diseño de mezcla de productos (2007) afirma que los
costos de producción y de marketing se calculan y presentan acumulados no sólo por tipo de productos,
sino por funciones, segmentos del mercado, sectores y canales específicos:
… mientras que el volumen de actividad o esfuerzos realizados en el marketing se incrementa
para tratar de alcanzar mayores volumen de ventas, el costo unitario de dichas actividades no
necesariamente aumenta de forma proporcional, por cuanto sus actividades dependen de muchos
factores externos incontrolables (acciones de la competencia, poder adquisitivo del consumidor y
demás circunstancias sociales, y políticas del entorno)… los costos del marketing reciben el
tratamiento estricto de un gasto, es decir, generalmente los costos de marketing son considerados
costos del periodo.
Efectivamente, la diferencia es marcada, pero el administrador debe saber lidiar y manejar estos dos
elementos que proporcionan información muy valiosa para conocer la situación real de la empresa. Tiene
la necesidad de conocer qué pasa con los costos de cada uno de sus productos o servicios con la finalidad
de fijar los precios y descuentos adecuados, y de esa manera recuperar la inversión hecha.
6.5. Evaluación y control del programa de ventas
Ahora es momento de pasar al subtema Evaluación y control del
programa de ventas. Éste sólo se enfoca a la operatividad de la
fuerza de ventas, son los beneficios que obtienen los vendedores
por el volumen general de ventas y esto se logra a través de las
estrategias que se han implementado para incorporar nuevos
productos al mercado, por ejemplo a través de una difusión
agresiva de nuevos productos, o aprovechar el posicionamiento
de los productos más rentables.
Imagen 6. Finanzas e inversiones. http://produccionesgasca.files.wordpress.com/2013/0
2/dibujo.jpg
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Al respecto Küster y Canales (2006, pp. 48-49) mencionan lo siguente:
Las magnitudes relacionadas con cifra de ventas son uno de los aspectos más importantes en la
evaluación y control de los vendedores ya que, al final, todas sus actividades deben producir una
venta para la empresa. El control de la cuota de mercado puede realizarse analizando la cuota de
mercado global de cada vendedor o analizando la cuota de mercado alcanzada por cada línea
producto.
Otras formas de control y evaluación, propuesta por estos
autores, se dan en variables tales como: cuota de mercado,
cuentas del cliente, beneficio empresarial, evaluación del
rendimiento de los pedidos, los gastos de venta, las visitas,
gestión del tiempo, resultados y comportamiento.
Por otra parte, y continuando con el control del programa de
ventas, Ávila (2007, p. 46) manifiesta que debemos comenzar
por el uso correcto de la agenda del gerente de venta:
Al hablar de programas debemos referirnos no sólo al uso adecuado de la agenda (que puede ser
electrónica), sino también al orden y tiempos en que se deben realizar todas las actividades del
departamento de ventas, por ejemplo, la participación en el lanzamiento de nuevos productos, la
elaboración del estimado mensual de ventas, estimados por producto, juntas con mercadotecnia,
análisis de resultados, capacitación a la fuerza de ventas, juntas con producción, etc. Todas estas
actividades deberán estar plasmadas en un programa de trabajo que contenga fechas, horas y
nombres de responsables de participación o ejecución.
Aparte de lo anterior, el programa de ventas debe verificar que se cumplan aspectos como: la capacitación
del personal, desarrollar sus aptitudes y trabajar en su actitud (ser empático), establecer mejores
condiciones para el buen desempeño del vendedor, que se llevan a cabo las capacitaciones, tanto en el
aspecto de aptitudes como en su autoestima (ante posible negativas), cuidar que se lleve un buen manejo
de la base de datos de clientes, y de la información tanto cuantitativa como cualitativa de la empresa, que
se cumplan los programas de incentivos y compensaciones, etcétera.
Y con esto concluimos este subtema para dar paso al Análisis de costos de mercadeo.
Imagen 7. Manejo del tiempo. http://www.highmca.com/sites/default/files/imagenes/Manej
o%20del%20tiempo.jpg
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6.6. Análisis de costos del mercadeo
La contabilidad establece que los costos de comercialización están fuera del costo del producto, es un
gasto del periodo en el cual se realice; eso quiere decir que se origina una vez que el producto está
terminado y que se ponen a disposición del consumidor en un mercado objetivo, por lo cual se incurre en
gastos de diversos tipos, por ejemplo, de marketing, de distribución, de comercialización, etcétera.
Estos costos pasan a formar parte del estado de resultados, como lo vimos párrafos arriba. Pero hoy
ocurre un fenómeno muy importante que afecta estos costos y es el comportamiento del consumidor, al ser
más exigente y selectivo implica que la empresa derogue más recursos en el acercamiento al cliente a
través de distintas estrategias, por ejemplo, en los gastos en la administración del territorio, en el manejo
de cuentas clave, por el tipo de cliente (minorista, mayorista, etcétera), por la forma de la venta (al contado,
o crédito) o en la administración de las relaciones con el cliente, etcétera.
Kotler y Armstrong (2007, p. 317) afirman que entre los factores externos que afectan la decisión de
fijación de precios están la naturaleza del mercado y la demanda, así como la competencia y otros
elementos del entorno.
En tanto que los costos establecen el límite inferior de precios, el mercado y la demanda señalan
el límite superior. Tanto los consumidores como los compradores industriales equilibran el precio
de un producto o servicio, respecto de los beneficios de poseerlo. Así, antes de fijar precios, el
comerciante debe entender la relación que hay entre el precio y la demanda de su producto.
De acuerdo a los autores, las empresas se encuentran con una limitante más al fijar los precios, esta
acotación se refiere a los distintos tipos de mercado o competencia, entre los que encontramos:
Gráfico 1. Tipos de mercados.
COMPETENCIA PURA
COMPETENCIA MONOPÓLICA
COMPETENCIA OLIGOPÓLICA
MONOPOLIO PURO
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1. De competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y vendedores que comercian
con algún producto básico; ningún comprador o vendedor individual tiene un efecto importante
sobre el precio.
2. De competencia monopólica: comercian dentro de un intervalo de precios, y no con un sólo precio
de mercado… se pagan distintos precios.
3. De competencia oligopólica: pocos vendedores que son muy sensibles a las estrategias de precios
y de marketing de sus competidores.
4. El monopolio puro: el mercado está conformado por un sólo proveedor, quien podría ser un
monopolio estatal (Kotler y Armstrong , 2007, p. 317, 318.)
6.7. Ganancias comerciales
Por lo que respecta a las ganancias comerciales, sólo se puede decir que es el principal propósito de toda
empresa con fines de lucro. Estas ganancias aparecen cuando los ingresos son superiores a los gastos
realizados.
Para los especialistas no es tan simple esta separación, hoy se necesita poner mucha atención a estos dos
aspectos contables.
Debemos tomar en cuenta que los precios están determinados
por el mercado, es la mano invisible la que orilla a las empresas
a competir en precios, es por eso importante las estrategias de
ventas para que se incremente el volumen de las mismas.
Aquí se deben cuidar tanto los costos fijos como los costos
variables, mismos que impactan en las ganancias o pérdidas de
la empresa, por ejemplo, los gastos de envío, el costo de los
productos, los impuestos sobre las ventas, la comisión de un
vendedor, los gastos del vendedor.
Por su parte, los costos fijos no se ven afectados por el volumen de ventas, estos son independientes, por
ejemplo, la renta de equipo o del inmueble, el teléfono, papelería, el pago al personal administrativo,
servicio eléctrico, etcétera. Es por eso que el administrador tiene que cuidar estos costos con el propósito
que se vean reflejados en las ganancias de la empresa.
Imagen 8. Razones para apostar al multinivel. http://www.pymempresario.com/wp-
content/uploads/2013/10/dinero-en-crecimiento-pymes.png
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Un indicador importante para determinar que la empresa comienza a obtener ganancias a partir del
volumen ventas es el punto de equilibrio, éste informa al administrador qué cantidad de bienes o servicios
es necesario vender para cubrir los costos totales.
Si deseas conocer un poco más acerca de la evaluación y control de un sistema ventas puedes hacer clic
aquí y ver una presentación elaborada por Marcela Alvarado (2012).
Y de esta manera cerramos esta sesión. Para la siguiente clase analizaremos el tema de servicio al cliente.
Es conveniente aclarar que los temas de esta sesión tenían cierto matiz de complejidad, pero nada
imposible de salvar. Esperamos haber cumplido el objetivo de introducirte a cada subtema contenidos en
este apartado; no queremos perder la oportunidad de invitarte a seguir investigando, eso ayudará mucho
en formarte una educación más sólida.
La globalización y la dinámica de mercado, en la actualidad, han dejado atrás esa forma tradicional en que
se relacionaban clientes y vendedores. Esto ha traído cambios tanto cuantitativos como cualitativos al
interior de las organizaciones; hoy no hay organización que no se percate de esos cambios, de ahí que
tengan que adecuar sus recursos y herramientas para hacerles frente. El cliente al ser más exigente obliga
a las empresas a cambiar sus métodos, mismos que también se deben ir actualizando.
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LECTURA ESENCIAL DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE Anderson R., Hair J. y Bush, A. (2013). Administración de ventas. Recuperado de:
https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/anderson-rolph-et-al-administracic3b3n-de-ventas.pdf
Pág. 519 - 551
MATERIALES COMPLEMENTARIO DE APOYO PARA LA SESIÓN DE APRENDIZAJE.
1. Lectura A: Vergés, J. (2011). Análisis del funcionamiento económico de las empresas. En
Universidad Autónoma de Barcelona. Recuperado de:
http://webs2002.uab.es/jverges/Analisis%20del%20funcionamiento%20econ%C3%B3mico%20de
%20las%20empresas%201a.pdf
Páginas: 3-32
2. Video B: Ventasideasmarket. (2012) ¿Por qué es importante una estrategia? [Archivo de video].
Recuperado de: https://youtu.be/N8W4Nb4_jQw
3. Video C: Chavez F. (2015). El plan de promoción de ventas. [Archivo de video]. Recuperado de:
https://youtu.be/8qGJ8mznmzw
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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN Para concluir con la sesión 11, la actividad que tendrás que realizar consiste en la elaboración de una red
semántica a partir de la cual logres representar esquemáticamente los conceptos y palabras clave
relativos a los temas revisados en la sesión y la lectura esencial.
Toma en cuenta que una red semántica se compone de agrupaciones de conceptos jerarquizados y
categorizados, asimismo implica el análisis y síntesis de la información revisada. Esta red se estructura
mediante información plasmada por categorías. Es importante que consideres la utilización de conectores
para relacionar las ideas y conceptos representados, procurando hacerlo de una manera lógica.
A su vez, para completar la actividad será necesario que elabores un resumen de los temas abordados en
la sesión, procurando realizar una conclusión en la que destaques tu opinión al respecto de ellos.
Podrás apoyarte en imágenes y otros recursos visuales en la construcción de tu red semántica y resumen
tales como: tipografías, cajas de texto, colores, etcétera, si así lo requieres. El resumen tendrás que
realizarlo usando una tipografía Arial de tamaño 12. Integra ambos trabajos en un sólo documento con una
cáratula que contenga tus datos personales.
Para la elaboración de la actividad puedes utilizar la herramienta tecnológica que prefieras pero ten
presente que en su entrega tiene que utilizarse un formato PDF. La actividad deberá realizarse durante la
semana que esta activa la sesión 11 y subirla a la plataforma para su evaluación, o bien, conforme a las
indicaciones que el tutor te señale, por ello no está de más comentarte que para garantizar una entrega
satisfactoria de tu actividad, la mejor opción es acercarte con él y despejar cualquier duda que tengas al
respecto. Te sugerimos aclarar dudas relacionadas con nomenclaturas de archivo, formatos de entrega,
fechas, medio para entregar tu actividad y otras que resulten convenientes.
PedroSanchezLopez-Redsemántica-S11-A1.pdf
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RÚBRICA DE EVALUACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE CATEGORÍA SOBRE EL
ESTÁNDAR 1 punto
CUMPLE EL ESTÁNDAR 0.75
puntos
SE APROXIMA AL ESTÁNDAR 0.5 puntos
DEBAJO DEL ESTÁNDAR
0 puntos
PUNTAJE
Red semántica Los datos en la red semántica están bien organizados, son precisos y fáciles de leer ya que se usan adecuadamente los conectores.
Los datos en la red semántica están organizados, son adecuados y fáciles de leer. Sin embargo, se encuentran entre 2 y 4 incongruencias o errores en la información.
Los datos en la red semántica están organizados, pero no son del todo adecuados ni fáciles de leer. Además se encuentran entre 5 y 7 errores en la información.
Los datos en la red semántica están mal organizados, no son adecuados ni fáciles de leer. Se encuentran más de 8 errores en la información.
Organización del resumen
La información está muy bien organizada con párrafos bien redactados y con subtítulos.
La información está organizada con párrafos bien redactados.
La información está organizada, pero los párrafos no están bien redactados.
La información proporcionada no parece estar organizada.
Diagramas e Ilustraciones
Los diagramas e ilustraciones son ordenados, precisos y añaden al entendimiento del tema.
Los diagramas e ilustraciones son precisos y añaden al entendimiento del tema.
Los diagramas e ilustraciones son ordenados y precisos y algunas veces añaden al entendimiento del tema.
Los diagramas e ilustraciones no son precisos o no añaden al entendimiento del tema.
Conclusión Se argumentan al menos 4 razonamientos de elaboración propia, mismos que están orientados a criticar, reforzar o adoptar las ideas desarrolladas en el resumen.
Se argumentan hasta 3 razonamientos de elaboración propia, mismos que están orientados a criticar, reforzar o adoptar las ideas desarrolladas en el resumen.
Se argumentan hasta 2 razonamientos de elaboración propia, mismos que están orientados a criticar, reforzar o adoptar las ideas desarrolladas en el resumen solicitado.
Se argumenta sólo un razonamiento de elaboración propia, mismo que no está orientado a criticar, reforzar o adoptar las ideas desarrolladas en el resumen solicitado.
Ortografía y puntuación
No hay errores de, ortografía o puntuación.
Se encuentran entre 5 a 10 errores de ortografía o puntuación.
Se encuentran entre 11 a 15 errores de ortografía o puntuación.
Se encuentran más de 16 errores de ortografía o puntuación.
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