administracion de ventas cap1

INTODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE EVNTAS EN EL SIGLO XXI

El cambio, tema central de la administración de ventas actual

• El cambio dinámico entre compradores y vendedores

Tendencias sociales

• El cambio genera oportunidades para que las empresas reformulen sus modelos comerciales

Se debe

La filosofía que guía a agregar valor las nuevas empresas al negociode ventas del cliente

consiste

• La función de las ventas ha cambiado

Desarrolladores de gerentes relacionales Productos

Vendedores de soluciones verdaderos asesores

Los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los vendedores

Hace una década

• Necesidad 1: los clientes desean trabajar con un socio de verdad que se preocupe de sus resultados

• Necesidad 2: que los vendedores entiendan de los negocios de sus clientes

• Necesidad 3 : que el vendedor esté de su lado • Necesidad 4: que el vendedor diseñe las aplicaciones correctas • Necesidades 5: que los vendedores estén en contacto y disponibles

cuando el cliente los necesite • Necesidad 6: que resuelva los problemas del cliente• Necesidad 7: que el vendedor sea creativo para entender las

necesidades del cliente

Cambios en los asuntos importantes de la administración de ventas

1. Crear una cultura dirigida al cliente

2. Contratar y seleccionar al talento humano adecuado para las ventas

3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades

4. Segmentar mercados de manera sensata

5. Poner en marcha procesos formales de venta

6. Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información

7. Integrar funciones comerciales a las ventas

La administración de ventas en el siglo XXI

• Las organizaciones de ventas se están reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes

• 1. establecer relaciones duraderas con los clientes

• 2. crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles

• 3. vendedores mas comprometidos

• 4. de jefe a entrenador • 5. aprovechar tecnología• 6. mejorar evaluación de

desempeño

La administración de ventas presenta 3 aspectos importantes:

• La innovación:Ventas por medio de la transacción

Ventas por medio de relaciones

Entorno competitivo

actual

• La tecnología: fortalece la eficacia de las ventas

internet Sistemas de pedidos y de entrega

IED REC

Relación con los clientes ARC

• El liderazgo

Liderar vs administra

Qué implica la administración de ventas

• Compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable de una buena estrategia de marketing

Actividades Decisiones procesos

El proceso de la administración de ventas

FORMULACION APLICACIÓN EVALUAIÓN Y CONTROL

Factores del entorno que afectan a la administración de ventas

Entorno externo

Entorno Organizacional