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ConsultoraRafael Galn 22/02/2010
Sector: Consultora especializada para empresas (segn sector).Actividad: Consultora especializada para empresas (segn sector).Forma jurdica: Sociedad Limitada.Instalaciones: 60 m2 divididos en rea de recepcin, zona de juntas y espacio detrabajo.Equipos y maquinaria: Equipos informticos (un equipo fijo, un porttil, unablackberry y una multifuncin), software de gestin y material de papelera.Personal y estructura organizativa: Dos promotores/trabajadores.Cartera de servicios: Asesora especializada.Clientes: Pymes con un nmero determinado de trabajadores y ubicadas en una zonamuy concreta.Herramientas de promocin: Visitas comerciales; pgina web; rtulo comercial,anuncios en prensa, merchandising; redes sociales; boletn informativo por e-mail;
plan de bonus paraclientes que nospresenten a otrasempresas; blog; GoogleAdWords; notas deprensa; acuerdos; ycharlas de divulgacin.
IDEA DE NEGOCIO
Al ponerte delante del plan denegocio de una consultora,tienes que ser innovador en tuplanteamiento inicial. No tevale con una ofertatipo. Nopuedes ofrecer lo mismo quepropone ya una consultoraque lleva aos en el mercado.A no ser, claro est, queofrezcas ese mismo servicio aun nuevo segmento de
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un nuevo segmento declientes. Tienes que venderuna solucin llave en mano ytienes que resolver unproblema a una empresa,alerta, de partida, Fernando Alfaro, responsable de proyectos del CIADE de la UAM.
Cntrate en un campo concreto de actividad que domines: no quieras dar servicio entodas las reas. No puedes tocar todos los palos. Eso muestra una falta de madurez delplan de negocio. Adems, siempre hay tiempo para ampliar. Si eres bueno en finanzas, nopuedes serlo tambin en tecnologa, por poner un ejemplo. Sobre todo, si estamoshablando de una empresa con dos empleados, aconseja.
Hay que buscar un equilibrio entre la especializacin y la oferta generalista en laconsultora. Muchos emprendedores de consultora entran en un producto excesivamenteespecializado cerrndose las puertas a oportunidades de negocio en otros temas, aadeJavier Celdrn, director de proyectos del CEEIM.
TU SERVICIOLas motivaciones para la adquisicin de este tipo de servicios lgicamente difieren entreun tipo de cliente y otro. No obstante, en tu plan de negocio tienes que enfocarlosiempre desde el punto de vista del cliente: no destaques lo que t vendes, sino elproblema que le resuelves al cliente con lo que t le ofreces. Es una cuestin deenfoque, advierte Roberto Vieites, analista de proyectos de BIC Galicia.Enfoque de negocioUn empresario siempre va a asumir la consultora como un coste, y cualquier buen
empresario debe huir de incurrir en costes excesivos. As, el emprendedor de consultoradebe darle la vuelta a la forma de vender su empresa; debe destacar o bien el ahorro quele va a suponer ese servicio al empresario o bien las soluciones que le van a suponer unadescarga psicolgica de sus problemas, ampla Javier Celdrn.
Para poder plantear este enfoque, tienes que pensar en paquetizar este tipo de servicios.Es muy difcil en s vender horas de consultora. Es mejor tener distintos paquetes (que yaincluyan horas). Se trata de convertir en slido algo intangible. En algunos casos, sepodrn, adems, patentar y vender esos paquetes (cuando se puedan desarrollar, porejemplo, con un software), plantea Alfaro.
LOCALIZACINSi quieres poner en marcha una asesora que se centre en pymes, no quieras cubrir atodas las pymes. Cntrate en un sector de pymes especfico y, si puede ser'geogrficamente concreto, mucho mejor, destaca Alfaro.
La adaptacin al contexto socioeconmico de la zona o el territorio donde quierasimplantar tu proyecto tiene en el grado de desarrollo socioeconmico de la zona unareferencia importante. Cunto mayor sea ste, generalmente tambin lo es el nmero ygrado de especializacin de las consultoras que ya trabajan en el terreno y, por lo tanto,ms importante ser tu especializacin en un campo energas renovables, recursoshumanos, procesos de produccin..., plantea Vieites. Esta especializacin te obliga aque el primer contacto con los potenciales clientes sea personal o dentro de soportespromocionales muy especficos, revistas especializadas, asociaciones empresariales muyconcretas, entre otros, argumenta. A menor madurez...En zonas con menor desarrollo, el enfoque que tienes que hacer es diferente. Si la zonaen la que desarrollars tu empresa no est tan madura, es probable que tu competenciatrabaje ya para grandes consultoras de mbito nacional que subcontratan tareas aempresas implantadas en el territorio. En este caso, te encontrars con una cantidad deempresas que limitar el grado de especializacin de tu consultora. Si acotas mucho elcampo profesional, te vers en la necesidad de ampliar geogrficamente tu mercado alno disponer de suficientes clientes, explica Vieites.
TUS PRECIOS No debes apostar por fijar precios muy bajos o por debajo del mercado, bsicamenteporque no vas a poder sostenerlos en el tiempo, ms all de una accin promocionalinicial limitada. Adems, se ofrece una imagen de mala calidad en un servicioespecializado que requiere un nivel de conocimiento elevado, apunta Vieites. Los
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especializado que requiere un nivel de conocimiento elevado, apunta Vieites. Losexpertos te recomiendan que seas moderado en tus previsiones de ventas manteniendoprecios de mercado en lugar de pensar en unas ventas mayores con precios populares.
PLAN FINANCIEROEn el caso de las consultoras, ms que ratios de rentabilidad, tienes que tener en cuentatus flujos de caja [el dinero con el que tienes que hacer frente a los pagos a proveedores y
a los gastos diarios de la empresa] y calcular bien tu punto de equilibrio [cuntos paquetesde consultora y cuntos clientes debes tener para que tu negocio sea rentable]. Como vasa fallar en tu clculo de ventas (es difcil de estimarlo y ajustarse a la realidad), resultaimportante conocer tu estructura de gastos. Te sirve como indicador para calcularcunto tienes que facturar, cuntos paquetes tienes que vender, sabiendo de antemanocuntas horas te supone. Es importante porque es una primera aproximacin, destacaAlfaro.
En el apartado financiero de un despacho profesional debes tener mucho cuidado con loscostes de desplazamiento a la hora de prestar tus servicios en las oficinas de tus clientes.En muchas ocasiones, son costes que se infravaloran al hacer el plan de negocio, perosuponen una parte importante. De hecho, es una de las reas fundamentales de los costesjunto con los gastos de personal, dice Celdrn.
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12comentarios
GamanielVegaLimamuybuenolostipsquenosenseancomohacerunaconsultoriaResponderMegustaSeguirestapublicacin11dejunioalas14:38
JairNavajaGalindoBarranquillaGRACIASBUENOSAPORTES,DIOSAYUDAMEResponderMegustaSeguirestapublicacin8demayoalas9:46
ArielOlivero SantoDomingoWOWmuchasgraciasporestasdirectrices.Tengoenmenteunaideadenegociosycoincidencialmenteencontrestesitio.Deverdadquemeservirdemucho.ResponderMegustaSeguirestapublicacin28deagostode2014alas13:38
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ElisaAriasMeinguerDirectoradecapacitacionydiseocurricularenEducacinporlaExperienciaGenial,esunbuencomienzoparadisearunplandeaccin,graciasResponderMegustaSeguirestapublicacin27dejuliode2014alas11:26
AryyGonzlez IstmoamericanaHolamepodrianinformarcualessonlosrequisitoslegalespaabrirunaconsultoraderrhh???ResponderMegustaSeguirestapublicacin12dejuliode2014alas20:46
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