130704 presentación bac13 marketing de la innovación
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LA NECESIDAD DEL MARKETING DE LA
INNOVACIÓN
INNOVACIÓN PARA SERVICIOS
Cómo generar riqueza a través de la innovación
Sevilla, 11 Julio 2013
#bacsevilla#mktidi
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
quien soyLlevo más de 10 años trabajando en el sector de la innovación, primero en
Arbora&Ausonia, filial de Procter&Gamble en España durante 7 años y después como Director del primer centro tecnológico de consultoría de España, el CGCE. Poco a poco, me he especializado en innovación en servicios.
Tengo experiencias exitosas en dirección de proyectos de innovación con financiación pública, transferencia de tecnología y proyectos colaborativos de innovación. Además, estoy certificado como Project Manager y Auditor de Calidad por Procter & Gamble
Soy Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por ICADE (Madrid), Business Bachelor por la UCD (Dublín) y MBA Executive por Fundesem Business School
Soy el impulsor del blog www.innolandia.es y he publicado mi primer libro electrónico “La caja de herramientas del innovador”
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Mi experiencia: 2001-2008
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Mi experiencia 2009-2011
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Mi experiencia 2012-13
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Objetivo
El objetivo de este seminario es
Sensibilizar sobre
la necesidad de utilizar herramientas de marketing de la innovación para mejorar la transferencia tecnológica de la I+D hacia el sector privado,
consiguiendo así nuevas fuentes de ingresos para los centros de conocimiento
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
La I+D utiliza dinero para obtener conocimiento
La Innovación (i) utiliza el conocimiento para generar riqueza
I+D Innovación
Prof. Justo Nieto
Un par de aclaraciones previas
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
¿De dónde saco el dinero?
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Algunos datos
España produce un 3% de la cuota mundial de publicaciones científicas (10º puesto mundial)
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Algunos datos
España ocupa el puesto 28 en patentes triádicas concedidas (UE, USA, JPN)
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Algunos datosEspaña solo es capaz de exportar el 38% de lo que importa en productos de alta tecnología
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
La necesidad del marketing
• Si producimos buen conocimiento
• Por qué no lo podemos transformar en riqueza?
Porque tenemos que aprender a VENDERLO
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
El sector de Biotecnología 2012
• Publicaciones: 248 (+76%)
• Patentes: 1064 (+15,4%). – 27,6% concesión
• Nuevos productos: 132 (+100%)
• Facturación Biotecs: +7%
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
¿Por qué el marketing de la innovación?
• Las empresas quieren soluciones cercanas al mercado y no capacidades
• Los clientes están en mercados lejanos y hay que saber cómo llegar a ellos
• Se han recortado los fondos públicos para investigar. Hay que buscar clientes privados
• Sin planificación ni herramientas, buscaremos al cliente equivocado en el sitio equivocado
• Los investigadores no quieren / saben trabajar el marketing
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Transferencia tecnológica = Vender innovación
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Los clientes
Cliente interno Cliente externoUNIDADTRANSF
Cliente externoUND INNOVADORA
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Los clientes
• Exigentes: plazos y precio• Quieren soluciones • Desconocimiento• Rápido time-to-market• Solo el 18% son innovadores • Dispersos geográficamente
Cliente externo
En Biotecnología, suelen ser GRANDES COMPAÑÍAS
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Los clientes
EN CRECIMIENTO MADUROS
INMADUROS SUBVENCIONADOS
Cliente internoF
uent
e F
inan
ciac
ión
Priv
ada
Púb
lica
Volumen transferenciaAltoBajo
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
La organización para vender
Las organizaciones están perfectamente diseñadas para obtener los resultados que producen
Dave Hanna
Tenemos que diseñar las organizaciones para estar lo más cercanos posibles al mercado
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
PROGRAMA NACIONAL / REGIONAL
PROGRAMAS EUROPEOS
La organización para vender
SPIN OFF / EBTs
Contactos con empresas Enfoque a origen de fondos
Financiación pública
1 proyecto = 1 financiación
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
La nueva estructura
www.otri.ugr.es
1 proyecto = varios clientes / diferentes utilidades
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
La nueva estructura
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
La nueva estructura
Marketing, seguimiento marcas
Periodismo
Análisis sociológico
Investigación de mercado
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
El plan de negocio no sirve para que las EBTs vendan
Metodología de marketing de innovación
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
El modelo de negocio es la forma en que una organización gana dinero
1) El modelo de negocio
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Metodología de marketing de innovación
1) Modelo de negocio
2) Plan de marketing de guerrilla
3) Embudo de ventas
4) Presupuesto de tesorería
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
1) Definición del modelo de negocio
Metodología de marketing de innovación
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
2) Plan de marketing de guerrilla
Metodología de marketing de innovación
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
3) Embudo de ventas
Metodología de marketing de innovación
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
3) Embudo de ventas modelo B2B
Metodología de marketing de innovación
ConocimientoVisitas webRRSSContactos
Interés Entrevistas
OfertaOfertas presentadas
Ventas
% Interés
% Ofertas
% Aceptación ofertasVentas €/proyectoRenovaciones
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
• 4) El presupuesto de tesoreríaMetodología de marketing de innovación
abr-13 may-13 jun-13 jul-13 ago-13 sep-13BUDGETREAL CASH @ ACCOUNT 19000 12422,75CASH IN
Membership fee Income 0 220 330 440 440 550Business partners Income 0 217,8 653,4 871,2 0 6000
TOTAL 0 437,8 983,4 1311,2 440 6550CASH OUT
Human Resources 3028,3 3220,7 3131,6 3002,9 2830,8 3541,8Fixed Costs 3253 2303 1153 1653 953 2353Temporary Costs 495 800 0 0 0 45Financial Costs 54 62,2 57,3 48,4 64,4 60,5Investments 1600
TOTAL 8430,3 6385,9 4341,9 4704,3 3848,2 6000,3IVA
IVA of Sales 0 91,938 206,514 275,352 92,4 1375,5IVA of Purchases 1578,08 1157,778 724,5728 795,368 602,63 1095,08IVA Payment -3161,98 º
TAXESSocial Security 220,0 770,0 770,0 770,0 770,0 770,0IRPF 805 856,1476 832,4428 798,238 752,5IVA -3161,98
TOTAL CASH IN 0 437,8 983,4 1311,2 440 6550Pending Cash Out previous month 1596,83TOTAL CASH OUT 8650,3 9557,8 5968,0 6306,7 5416,5 7522,8TOTAL CASH-FLOW -8650,3 -9120,0 -4984,6 -4995,5 -4976,5 -972,8ACUMULATED CASH-FLOW 19000 10349,7 3302,8 -1681,8 -6677,4 -11653,9 -12626,7
Es fundamental controlar que tenemos gasolina!!!!!
Y controlar las desviaciones
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
• Segmentos de clientes con tamaño y crecimiento• Productos y servicios entendibles y atractivos:
negocio o costes• Salir a vender lo antes posible• Ir ligero• Trabajar muy muy duro
Reflexiones finales
INNOVACIÓN EN SERVICIOS
Cómo conseguimos vender
METODOLOGÍAEl objetivo del marketing es hacer superflua la venta
Descárgate mis datos de contacto escaneando el código con el móvil
Hablemos
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