1 la presentaciÓn toyota ¡ bienvenidos!. 2 3 normas no fumar olas siÉntase a gusto foco en el...
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1
LA PRESENTACIÓN TOYOTA
¡ Bienvenidos!
2
3
NORMAS
NOFUMAR
OLAS
SIÉNTASEA GUSTO
FOCOEN EL
ENTRENAMIENTO
MANOSARRIBA
TELÉFONO
SIGA ALFACILITADOR
ADMINISTRACIÓNDEL TIEMPO
AL GRANO
4
1. Objetivos
2. Conozcamos el Proceso de Ventas Toyota
3. Reactividad vs Estrategia
4. Secuencia psicológica de compra
5. La Presentación Estática Toyota
6. La Presentación Dinámica Toyota
7. Preparación y mantenimiento de los vehículos
(Aspectos Básicos)
AGENDAPg. 2
5
1. Incrementar nuestra efectividad como asesores de venta
2. Ser profesionales mejor preparados
3. Proyectar más seguridad frente al cliente
4. Potencializar nuestra capacidad de persuasión
5. Realizar el paso de la “Presentación” con verdadero impacto
OBJETIVOSPg. 3
6
RECORDEMOSEL PROCESO DE VENTAS
TOYOTA
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Pg. 4
7
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
BienvenidaBienvenidaBienvenidaBienvenida
ConsultoríaConsultoríaConsultoríaConsultoría
PresentaciónPresentaciónPresentaciónPresentación
AdquisiciónAdquisiciónAdquisiciónAdquisición
Entrega/Seguimiento
Entrega/Seguimiento
Entrega/Seguimiento
Entrega//Seguimiento
Desarrollo denuevo negocioDesarrollo de
nuevo negocioDesarrollo de
nuevo negocio
Desarrollo deNuevo Negocio
Pg. 4
8
9
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
BienvenidaBienvenidaBienvenidaBienvenida
ConsultoríaConsultoríaConsultoríaConsultoría
PresentaciónPresentaciónPresentaciónPresentación
AdquisiciónAdquisiciónAdquisiciónAdquisición
Entrega/Seguimiento
Entrega/Seguimiento
Entrega/Seguimiento
Entrega//Seguimiento
Desarrollo denuevo negocioDesarrollo de
nuevo negocioDesarrollo de
nuevo negocio
Desarrollo deNuevo Negocio
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Pg. 5,6
10
REACTIVIDAD vs. ESTRATEGIA
¿ QUÉ ES REACTIVIDAD ?
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Pg. 7
11
¿Qué es reactividad?
• Es guiarse por la intuición• Siempre decir: “eso ya lo sé hacer”• Dejarse dominar por el cliente• No iniciar frases• Hacer pocas preguntas• Ser impulsivo• Tener bajo nivel de autocontrol
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 7
12
¿Qué es reactividad?
• Ser instintivo• Actuar con imprudencia• Ser impreciso y recurrir a la
invención (se lo saca de la manga)
• Ser mentiroso• Pensar que con simpatía y
empatía todo se resuelve• Ser impuntual e informal
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 7
13
¿Qué es reactividad?
• Es pensar: - “Como se comporte el cliente
me comporto” - “La mejor venta es la más rápida
e inmediata” - “El tiempo es oro” - “Si no compra no me hagas
perder el tiempo”• Ser impaciente y
desesperado• Ser miedoso, no tomar
riesgos• Recurrir a la coerción
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 8
14
¿Qué es reactividad?• Considerar que nuestro
método de venta es el mejor, al fin y al cabo vendemos bien
• Ser flexible a nuestra conveniencia
• Mantener un proceso flexible pero con estilo rígido
• No trabajar en equipo• Sobre-vender, sobre-actuar,
hablar de más• Improvisar
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 8
15
¿ QUÉ ES ESTRATEGIA ?
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 8
16
¿Qué es estrategia?• Planear mi venta• Estudiar y conocer a mi
cliente• Concertar una cita• Estar abierto a recibir retroalimentación (sobre todo
del cliente)
• Conocer mis productos• Realizar la Consultoría• Llevar una agenda de
trabajo• Tener capacidad de
autocrítica
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 9
17
¿Qué es estrategia?• Ser constante• Tener tolerancia a la frustración• Perder el miedo al ridículo• Ser creativo e innovador• Concretar ideas• Tener visión• Estar orientado al crecimiento personal
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 9
18
¿Qué es estrategia?
• Actualizarme• Sacrificarme• Ser perseverante• No prejuzgar, precalificar ni
presuponer• Ser metódico • Tener un proceso
estratégico, estilo flexible
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 9
19
¿Qué es estrategia?• Valorar y respetar mi profesión• Estar involucrado y ser entusiasta• Ser paciente• Trabajar en equipo y considerar que la participación de todos es importante• Estar dispuesto a salir de la zona de confort
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 9
20
EN RESUMEN
REACTIVIDAD vs ESTRATEGIA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 9
21
ESTRATEGIAREACTIVIDAD
Planeación
Preparación
Trabajo en equipo
Resultados
Mejora
Improvisación
Desconocimiento
Individualismo
Ineficiencia
Estancamiento
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 9
22
ALGUNOS EJEMPLOS
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 10
24
¿ QUÉ RESULTADOS OBTENGO SIENDO
REACTIVO ?
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 11
25
¿Qué resultados obtengo?
• El cliente compra, yo no vendo• Me convierto en un tomador de pedidos• Exagerado desgaste físico y emocional vs nivel de ventas• Resultados inconstantes• Desánimo o desencanto por mi profesión• Aprendizaje en base a malas experiencias • Ventas perdidas• Reclamaciones de clientes• Mayor nivel de estrés y frustración
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 11
siendo reactivo
26
¿ QUÉ RESULTADOS OBTENGO SIENDO ESTRATÉGICO ?
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 11
27
¿Qué resultados obtengo?
• Excelente empatía con el cliente• Rebasar mis objetivos de venta mes a mes• Crecimiento continuo• Incrementar mi tasa de cierre• Satisfacción personal• Realización profesional• Sentimiento de logro• Reconocimiento continuo• Clientes entusiastas• Recomendaciones de clientes• Crecimiento de mi cartera• Tranquilidad moral
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 11
siendo estratégico
28
EN CONCLUSIÓN ...
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 11
29
CLIENTES
ESFUERZO
VENTAS
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 11
30
SATISFACCIÓN
RECONOCIMIENTO
CRECIMIENTO
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
REACTIVIDADVs.
ESTRATEGIAPg. 11
31
SECUENCIA PSICOLÓGICA DE COMPRA
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Pg. 12
32
Dentro de la Secuencia Psicológica de Compra podemos identificardistintas fases por las cuales atraviesan todos los clientes:
1. Despertando la necesidad en el cliente2. Reconocimiento de opciones3. Análisis de opciones4. Toma de decisión
Y cada uno de estos influye en la actitud y entusiasmo de un cliente hacia nuestra marca, TOYOTA
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Pg. 12
33
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Pg. 13
34
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Pg. 14
35
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
¿Necesito un auto nuevo?¿Necesito un Toyota?¿Para qué lo necesito?____________________________________________________________________________
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Pg. 14
36
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
¿QUÉ ES TOYOTA?
Seguridad
ConfiabilidadDurabilidad
Equilibrio
Calidad
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Pg. 14
37
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Inquietudes
¿ Qué es Toyota ?
Despertar la necesidad de comprar un Toyota
Objetivo micro
Objetivo macro
38
BienvenidaBienvenidaBienvenidaBienvenida
ConsultoríaConsultoríaConsultoríaConsultoría
PresentaciónPresentaciónPresentaciónPresentación
AdquisiciónAdquisiciónAdquisiciónAdquisición
Entrega/Seguimiento
Entrega/Seguimiento
Entrega/Seguimiento
Entrega//Seguimiento
Desarrollo denuevo negocioDesarrollo de
nuevo negocioDesarrollo de
nuevo negocio
Desarrollo deNuevo Negocio
Despertando la necesidad de un
Toyota
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
39
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
¿Es distinto un Toyota?¿Qué es distinto en un Toyota?
¿Qué tiene de especial un Toyota?____________________________________________________________________________
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Pg. 15
40
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
Kaizen
JidokaTPS
Trabajoestandarizado
Visión de mercado
Condiciones locales
Genchi Genbutsu¿POR QUÉ TOYOTA?
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Pg. 15
41
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Inquietudes
¿ Porqué Toyota ?
Reconocimiento de los diferenciadores Toyota
Objetivo micro
Objetivo macro
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
42
BienvenidaBienvenidaBienvenidaBienvenida
ConsultoríaConsultoríaConsultoríaConsultoría
PresentaciónPresentaciónPresentaciónPresentación
AdquisiciónAdquisiciónAdquisiciónAdquisición
Entrega/Seguimiento
Entrega/Seguimiento
Entrega/Seguimiento
Entrega//Seguimiento
Desarrollo denuevo negocioDesarrollo de
nuevo negocioDesarrollo de
nuevo negocio
Desarrollo deNuevo Negocio
Convencer de la diferencia
Toyota
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
43
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
¿Tienen lo que busco y espero de un auto? ¿Qué tan seguros serán los Toyota?
¿Serán potentes y cómodos?¿De verdad tendrán tanta tecnología?
___________________________________________________________________________
__________________________
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Pg. 16
44
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
RESALTANDO BENEFICIOS
Excelente desempeño bajo cualquier
condición de manejo
(VALOR AGREGADO TOYOTA)
Mayor estabilidaden curvas
Incomparable sensación de
manejo Frenado más efectivo y
en menor distancia
Total hermeticidad
Gran capacidad y versatilidad
de carga
Etc
Gran visibilidad
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Pg. 16
45
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Inquietudes
Asociar beneficios a necesidades específicas
Dejar claro que Toyotaes su opción
Objetivo micro
Objetivo macro
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
46
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
BienvenidaBienvenidaBienvenidaBienvenida
ConsultoríaConsultoríaConsultoríaConsultoría
PresentaciónPresentaciónPresentaciónPresentación
AdquisiciónAdquisiciónAdquisiciónAdquisición
Entrega/Seguimiento
Entrega/Seguimiento
Entrega/Seguimiento
Entrega//Seguimiento
Desarrollo denuevo negocioDesarrollo de
nuevo negocioDesarrollo de
nuevo negocio
Desarrollo deNuevo Negocio
Dejar claro que Toyota es su
opción
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
47
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
¿Vale la pena comprar un Toyota?¿Será que si debo cambiar de marca?
¿Y si luego me arrepiento?¿Tendré el mismo soporte que con mi marca actual?
¿En verdad me convendrá este negocio?____________________________________________________________________________________________
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Pg. 17
48
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
VALE LA PENA COMPRAR UN TOYOTA
Más valor por su dinero
Bajos costos
Rendimiento
GarantíaPrima de seguro
Partes (repuestos)
Mantenimiento (rápido, sencillo y personalizado)Valor en el mercado
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Pg. 17
49
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
Inquietudes
Vale la pena comprar un Toyota
Influir positivamente en su decisión de compra
Objetivo micro
Objetivo macro
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
50
BienvenidaBienvenidaBienvenidaBienvenida
ConsultoríaConsultoríaConsultoríaConsultoría
PresentaciónPresentaciónPresentaciónPresentación
AdquisiciónAdquisiciónAdquisiciónAdquisición
Entrega/Seguimiento
Entrega/Seguimiento
Entrega/Seguimiento
Entrega//Seguimiento
Desarrollo denuevo negocioDesarrollo de
nuevo negocioDesarrollo de
nuevo negocio
Desarrollo deNuevo Negocio
Influir positivamente en su decisión
de compra
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
51
ETAPAS DE LA PRESENTACIÓN TOYOTA
Presentación Estática
Presentación Dinámica
52
53
LA PRESENTACIÓN ESTÁTICA TOYOTA
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Pg. 18
54
1. Es la oportunidad del cliente para un acercamiento oficial y bien conducido con nuestros vehículos
2. Es un excelente momento para enseñarle al cliente lo que es un Toyota
3. Poder eliminar de raíz las dudas y malas informaciones en relación a nuestra marca, empresa y productos
4. Podemos demostrarle al cliente que nuestros vehículos fueron diseñados exclusivamente para él y su familia
5. Ocupa un lugar estratégico dentro del Proceso de Ventas
IMPORTANCIA
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Pg. 18
55
• Dar a conocer los productos Toyota
• Asociar los beneficios de los vehículos a necesidades más importantes del cliente
• Incrementar el nivel de entusiasmo del cliente
OBJETIVOS
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Pg. 18
56
Creamos una estrecha relación
de confianza con el cliente
Reducimos la cantidad de
objeciones hacia nuestros productos, empresa y marca
Tenemos a un cliente
entusiasmado e interesado en
seguir en el proceso
Superamos las
expectativas de
nuestros clientes
¿QUÉ GANAMOS?
Obtenemos clientes entusiasmados con
nuestra marca
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Pg. 18
57
¿ QUÉ HACER ?
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Pg. 19
58
QUÉ HACER
Utilizar hábilmente
la información recabada
en nuestra Consultoría
Usar con el cliente un
lenguaje en términos de beneficios
Resaltar los beneficios
que atiendan las
necesidades específicas del cliente
Explicar pacientemente
al cliente, la característica o
atributo del cual necesita
mayor información
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Pg. 19
59
60
¿ CÓMO HACER ?
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Pg. 19
61
CÓMO HACER TÉCNICA DE LOS 6 PASOS
2
Visión general Interior
Frente del vehículo
Lateral
Parte posterior
1 6
3
4
5
Visión trasera
0Inicio
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
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TÉCNICA DE LOS 6 PASOS
31. Anunciarle al cliente (antes de empezar la Presentación) que en este momento le haremos una PRESENTACIÓN FORMAL del vehículo. Deberemos usar un tono de invitación pero también formal.
2. Pedirle al cliente y a sus acompañantes que durante la presentación del auto sean tan amables de mantenerse junto o cerca de nosotros
3. Tener disponible la llave del auto a presentar
MANTENIENDO EL CONTROL
Después de terminada la Consultoría y cuando sabemos que estamos listos para hacer la Presentación, es necesario decirle al cliente lo que estamos a punto de hacer para seguir manteniendo el control de la situación y de nuestro proceso. Esto nos ayudará al cumplimiento cabal de los 6 pasos.
0 InicioPASO
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
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VENTAS TOYOTA
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2
Visión general
1 6
4
5
• Concepto del auto• Personalidad
RESALTAR BENEFICIOS DE DISEÑO
Junto al cliente, mantenga una pequeña distancia al vehículo. El vendedor debe ubicarse cerca al faro delantero izquierdo de manera que permitamos una visión del frente y del lateral del vehículo.
TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES
• Estética• Silueta• Línea• Pintura • Protección contra corrosión
• Avisar el siguiente paso
• Confirmar que no existan dudas hasta el momento
• Pedir autorización para ir al siguiente paso
No olvidar:
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Frente del vehículo
1 6
4
5
Fase 1. Colocarse a 1.5 ó a 3 metros de distancia del auto dependiendo si es un auto o una camionetaFase 2. En frente del vehículo, abrir el cofre, enseñar el motor y señalar los aspectos técnicos más relevantes del vehículo
2
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
PRESENTACIÓN ESTÁTICA
• DOHC • SEFI• ETCS-i• Cabeza/bloque de aluminio• TDI
RESALTAR BENEFICIOS DE TECNOLOGÍA
TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES
• Tamaño del motor• No. de cilindros• Potencia• Torque • Número de válvulas• VVT-i • Chasis y subchasis• Carrocería
Paso 2Fase 2
Elementos visibles al frente del vehículo• Capot• Faros• Parrilla• Defensa
• Avisar el siguiente paso
• Confirmar que no existan dudas hasta el momento
• Pedir autorización para ir al siguiente paso
No olvidar:
Paso 2Fase 1
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CÓMO HACER
Lateral
3
1 6
4
5
2
• Espejos• Confort en general• Asideras• Descansa brazos• Porta vasos• Porta documentosdetrás de los respaldos• Etc
En la parte lateral derecha del vehículo abrir la puerta del pasajero invitando al cliente a entrar al coche donde se debe hablar de los asientos y del confort del vehículo.
RESALTAR BENEFICIOS DE CONFORT
TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES
• Accesibilidad• Asientos• No de pasajeros• Suavidad de marcha• Distancia entre ejes• Vestiduras
• Avisar el siguiente paso
• Confirmar que no existan dudas hasta el momento
• Pedir autorización para ir al siguiente paso
No olvidar:Paso 3Fase 2
1 6
Elementos visibles comenzando desde el frente hasta atrás
Paso 3Fase 1
• Ángulos• Altura al piso• Molduras• Manijas• Vidrios tintados• Vidrios de privacía
Fase 1. Colocarse a 3 metros de distancia del auto y comentar los elementos visibles comenzando desde el frente hasta atrásFase 2. Invitar al cliente a subirse al auto en el asiento del acompañante, quedándonos afuera para hacer la explicación de los elementos correspondientes. Posteriormente invitarlo a que se suba en el asiento trasero para terminar este paso.
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66
2
TÉCNICA DE 6 PASOS
Costado derecho
Parte posterior
3
1 6
4
5
•Que vivan una situación• Apertura interior del área de carga• Alfombrado del área de carga y tapetes• Iluminación del área de carga
RESALTAR BENEFICIOS DE VERSATILIDAD Y CAPACIDAD DE CARGA
Destacar el estilo o tipo del vehículo. Posteriormente, abrir el área de carga señalando el espacio la variedad de usos, etc.
TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES
• Volumen de carga• Ampliación del área de carga• Estilo o tipo del área de carga (hatch, sedán, etc)• Aditamentos en el área de carga• Canasta en el techo• Kit de asistencia
• Avisar el siguiente paso
• Confirmar que no existan dudas hasta el momento
• Pedir autorización para ir al siguiente paso
No olvidar:Pg. 22
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2
1 6
3
4
5Visión trasera
• Neumáticos y rines (aros)• Desempañador del vidrio trasero • Limpiador trasero• Loderas• Luces traseras• Apertura remota del depósito de combustible
Colocarse a cierta distancia de la rueda trasera izquierda para enfatizar distintos aspectos de seguridad activa y pasiva que posé el vehículo.
RESALTAR BENEFICIOS DESEGURIDAD
TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES
• Equilibrio entre seguridad activa y pasiva • Suspensión delantera y trasera• Sistemas de frenos• Sistemas de control• SRS y CRS• Estabilidad (VSC,HAC,LSD)
• Estructura reforzada• Parachoques con absorción de impactos• Zonas de deformación controlada
• Avisar el siguiente paso
• Confirmar que no existan dudas hasta el momento
• Pedir autorización para ir al siguiente paso
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2
Interior
1 6
3
4
5
• Cabeceras• Cinturones de seguridad• Transmisión• Consolas• Compartimentos• Guantera• Viseras
RESALTAR BENEFICIOS DEDESEMPEÑO
Invitar al cliente a tomar asiento del lado del conductor, señalar los comandos o controles existentes. Es esencial en este punto, lograr que el cliente se vea o se imagine como dueño del vehículo.
TEMAS BÁSICOS TEMAS GENERALES
• Postura de manejo• Controles/instrumentos• Sistema de audio• Aire acondicionado• Sensación de manejo • Ergonomía
Paso 6Fase 3
Paso 6Fase 1
Paso 6Fase 2
• Panel de la puerta• Ajuste del asiento
• etc
Elementos visibles en el panel de la
puerta• Ajustar el puesto del conductor• Respaldo• Cabeceras• Volante• Soporte lumbar• Cinturón
RESALTAR LA ADAPTABILIDAD
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70
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LA PRESENTACIÓN DINÁMICA TOYOTA
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
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IMPORTANCIA
• Es el momento en el que el cliente puede apreciar de manera más tangible la diferencia Toyota
• El cliente puede darse cuenta si el vehículo cumple y satisface sus necesidades y preferencias más importantes
• Es un momento muy emocionante para el cliente, donde podemos reforzar su entusiasmo e interés por el producto, y que puede servirnos para obtener una decisión favorable de compra
• ¿Cómo va a gustarle si no dejamos que lo pruebe?
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
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• Darle la oportunidad al cliente de probar la Sensación Toyota
• Continuar asociando los beneficios de los vehículos a las necesidades más importantes del cliente, pero ahora de una manera activa
• Incrementar al máximo el entusiasmo del cliente por nuestra marca
• Lograr que el cliente se visualice como dueño del vehículo
OBJETIVOS
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
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EL PROCESO
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
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EL PROCESO
La Presentación Dinámica es un proceso que requiere planeación y trabajo en equipo. En este proceso existen cuatro pasos:
1. Preparación
2. Conducción
3. Reflexión
4. Consumación
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
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78
Preparación1
1
2
3
4
Ofrecer una prueba de manejo a todos los clientes
Selecciona la ruta de acuerdo a las necesidades y estilode manejo del cliente
Revisar con el cliente los lineamientos de seguridad y reglas del juego
Verificar la disponibilidad y preparación del auto demo (revisar bitácora y calendario de programación)
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
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1 Ofrecer una prueba de manejo a todos los clientes
• Todos las personas son clientes potenciales
• No tenemos la certeza, si la persona comprará un auto o no
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
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VENTAS TOYOTA
Preparación1
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2 Verificar la disponibilidad y preparación del auto demo
• Combustible suficiente• Limpieza exterior e interior• Condiciones óptimas de operación y mantenimiento del vehículo• Apariencia y estado físico del vehículo• Disponibilidad real del vehículo• Documentos, placas y permisos en orden
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
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Preparación1
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Cubrir todos los requerimientos y medidas de seguridad3
• Revisar junto con el cliente el protocolo de seguridad y pedirle que firme el respectivo compromiso
• Llevar una bitácora de pruebas de manejo para dejar un registro de la duración, fecha y kilometraje. Así también anotar observaciones respecto el estado del vehículo
• Avisarle a algún personal de la Agencia que empezará su prueba de manejo para que se tenga conocimiento de que usted está fuera
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
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Preparación1
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Seleccionar la ruta de acuerdo a las necesidades y estilode manejo del cliente
4
• Es recomendable tener preparadas y autorizadas una serie de rutas que vayan de acuerdo con distintas condiciones: ciudad, camino no pavimentado y carretera por ejemplo
• El tiempo duración de la presentación dinámica puede ser entre 10 y 20 minutos
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Preparación1
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Conducción2
1
2
3
Previo a mover el vehículo
Manejando por la ruta predeterminada
Consensuar quién va a conducir la unidad
4 Oriente al cliente sobre el camino de regreso a la Agencia
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
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1 Consensuar quién va a conducir la unidad
• Si el cliente se siente temeroso o inseguro de conducir el vehículo, ofrezca la posibilidad de que el asesor sea quien conduzca durante la prueba
• Hacer sentir al cliente y a sus acompañantes lo más cómodo(s) posible
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
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LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
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Conducción2
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Previo a mover el vehículo
• Ajustar el asiento del conductor de manera que obtenga la mejor postura de manejo
• Ayudar a ambientar el habitáculo. Tenga preparada una colección variada de discos compactos. Ej., música de acuerdo al gusto del cliente.
• Ponerse el cinturón de seguridad e invitar a sus clientes a hacer lo mismo
• Presentar el funcionamiento del radio, controles al volante, avisos luminosos en el tablero, vidrios eléctricos, palanca de cambios, aire acondicionado, sun roof, etc.
2
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
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Conducción2
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3 Conducir por la ruta predeterminada
• Pedirle al cliente y a su familia que hagan todas las preguntas que tengan
• Guardar silencio mientras el cliente va al mando y permitir que el cliente sienta, escuche y disfrute el manejo
• Ayudar al cliente a lidiar con el tráfico
• En caso de que usted vaya al volante, explicarle al cliente lo que usted va hacer antes de hacerlo enfocándose en sus necesidades
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
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Conducción2
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4 Oriente al cliente sobre el camino de regreso a la Agencia
• Cuando termine el recorrido, dirigir al cliente al estacionamiento de autos de demostración
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Conducción2
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Reflexión3
1 Hacer reflexiones sobre el gusto del vehículo
Hacer reflexiones sobre si es necesario presentarle otro modelo o versión
Hacer reflexiones comparativas con respecto a su actual vehículo
2
3
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
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1 Hacer reflexiones sobre el gusto del vehículo
• Preguntarle al cliente sus impresiones acerca del auto, a través de preguntas simples:
¿ Sr(a)___ le gustó el auto ?
¿ Qué le gustó del auto ?
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
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LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Reflexión3
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2 Hacer reflexiones sobre si es necesario presentarle otro modelo o versión
¿ Hay algo que no le gustó del vehículo ?
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
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LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
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Reflexión3
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3 Hacer reflexiones comparativas con respecto a su actual vehículo
¿ Cómo ve este auto en relación al que usted tiene actualmente ?
otra
Recordatorio:No hablar mal de la competencia
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
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VENTAS TOYOTA
Reflexión3
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Consumación4
1 Confirmar con el cliente si el vehículo presentado en verdad cumple con sus necesidades, gustos y preferencias
2 Obtener compromisos que le ayudarán a cerrar la venta
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
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LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
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1 Confirmar con el cliente si el vehículo presentado en verdad cumple con sus necesidades, gustos y preferencias
¿ Sr(a)___ considera que este vehículo cumple con sus expectativas ?
¿ Se visualiza usted como dueño de este auto ?
• Hacer preguntas más directas y enfocadas a obtener una postura por parte del cliente
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Consumación4
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2 Obtener compromisos que le ayudarán a cerrar la venta
¿ Sr(a)__ le gustaría comprar este vehículo ?
• Sea contundente y sin rodeos, pregunte :
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Consumación4
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NECESIDADES TEMORES
INFORMACIÓN
PROCESO
SOPORTE
ATENCIÓN
RESPALDO
GARANTIA
QDR
SERVICIO DE LA MARCA
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
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EMOCIÓN
INTE
RÉS
CONFIANZA
ENTUSIASMO
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
Despertando la necesidad en el cliente
Reconocimientode opciones
Análisis de opciones
Toma de decisión
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PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO DE LOS
VEHÍCULOS
(ASPECTOS BÁSICOS)
ESTRATEGIAvs
REACTIVIDAD
SECUENCIAPSICOLOGICADE COMPRA
LA PRESENTACIÓN
ESTÁTICA TOYOTA
LAPRESENTACIÓN
DINÁMICA TOYOTA
PREPARACIÓN Y MANTENIMIENTO
DE LOS VEHÍCULOS
(ASPECTOS BASICOS)
CONOZCAMOSPROCESO DE
VENTAS TOYOTA
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CIRCULOS DE CONTROL
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CIRCULOS DE CONTROL
INFLUENCIA
Pg. 29
CONTROL
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