1.- anÁlisis de resultados
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1.- ANÁLISIS DE RESULTADOS
A continuación se analizarán los resultados obtenidos de la aplicación de
los instrumentos utilizados para la recolección de la información en las
poblaciones seleccionadas, las cuales fueron debidamente descritas en el
Capítulo III de esta investigación.
La secuencia para el análisis de los resultados se realizó de la siguiente
manera; en primer lugar, los datos obtenidos de la aplicación de la encuesta
a los clientes potenciales, en segundo lugar los datos obtenidos de la
aplicación de la encuesta a los competidores potenciales y por último, se
analizaron los resultados obtenidos de la aplicación de la entrevista al
propietario del nuevo establecimiento Satélite Sur, C.A.; en todos los casos
se midieron los valores de los indicadores de las variables según lo señalado
en el Sistemas de Variables.
92
1.1 ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DEL INSTRUMENTO DIRIGIDO A
LOS CLIENTES POTENCIALES A TRAVES DE UNA ENTREVISTA.
Clientes Potenciales: Perfil Demográfico
El perfil demográfico de los clientes potenciales; edad, sexo, zona de
residencia, ocupación y nivel de ingreso; se midió a través de los ítems I1.0,
I1.1, I1.2, I1.3 e I1.4, respectivamente, codificando los resultados en una
escala numérica ascendente del 1 al 4, según el número posible de
respuestas. En el caso de la edad, se le asignó a cada valor de la escala un
rango de edades, siendo el menor 14 años y el mayor 29 años. A
continuación se presentará la distribución detallada de cada uno de los ítems
mencionados
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL DEMOGRÁFICO INDICADOR: EDAD
DISTRIBUCIÓN POR EDADES CUANTIFICACIÓN ITEM I1.
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
GRAFICO 1
22%
48%
24%
6%14-17
18-2122-25
26-29
93
Tal y como se evidencia en el gráfico, los resultados obtenidos, permiten
establecer que el 48% de los clientes potenciales, es decir 25 sujetos de los
51 que conformaron la muestra de esta población, se encuentran en el rango
de edad comprendido entre 18-21 años; existe además una distribución más
o menos equilibrada, 22% y 24%, para los rangos de edad comprendido
entre 14-17 y 22-25 años, respectivamente. Es importante señalar también
que el rango de edad comprendido entre 26-29 años, sólo representa el 6%
de la muestra, es decir 3 sujetos.
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL DEMOGRÁFICO INDICADOR: SEXO
CUANTIFICACIÓN ITEM I1.1
PERFIL DEMOGRÁFICO DISTRIBUCIÓN POR SEXO
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
GRÁFICO 2
67%
33%
MASCULINO
FEMENINO
94
En cuanto a la distribución por sexo de los clientes potenciales, se obtuvo
que existe una diferencia significativa de más del 100%, entre los sujetos del
sexo masculino y los del sexo femenino, siendo los primeros el 67% de la
muestra, es decir 35 sujetos, y los segundo, 33% de la muestra, es decir 16
sujetos.
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL DEMOGRÁFICO INDICADOR: ZONA DE RESIDENCIA
CUANTIFICACIÓN ITEM I1.2
PERFIL DEMOGRÁFICO DISTRIBUCIÓN POR ZONA DE RESIDENCIA
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
Siguiendo con el análisis del perfil demográfico de los clientes potenciales
del establecimiento Satélite Sur, C.A., en cuanto a la zona de residencia se
obtuvo que el 39% de la muestra, es decir 20 sujetos, tiene residencia en la
ciudad de Coro; el 61% restante, es decir 31 sujetos, tiene residencia en
GRÁFICO 3
39%
61%
0%Coro
Otra ciudad del Edo.FalcónOtro Estado
95
otras ciudades del Estado Falcón, tales como La Vela, Punto Fijo, La Velita,
Adicora, entre otras.
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL DEMOGRÁFICO INDICADOR: OCUPACION
CUANTIFICACIÓN ITEM I1.3
PERFIL DEMOGRÁFICO DISTRIBUCIÓN POR OCUPACIÓN
FUENTE: BERMUDEZ 2.0000
Otro aspecto importante del perfil demográfico de los clientes potenciales
de Satélite Sur, C.A., es la distribución por ocupación, de la medición
efectuada se obtuvo que el 64% de la muestra seleccionada, es decir 33
sujetos, son estudiantes y el 18%, en cada uno de los casos, es decir 9
sujetos, estudian y trabajan y sólo trabajan, respectivamente.
GRÁFICO 4
64%18%
18%
Estudio Estudio y Trabajo Trabajo
96
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL DEMOGRÁFICO INDICADOR: NIVEL DE INGRESO
CUANTIFICACIÓN ITEM I1.4
PERFIL DEMOGRÁFICO DISTRIBUCIÓN POR INGRESO
GRÁFICO 5
59%
33%
6% 2%Menos de 100.000
Entre 101.000 y200.000
Entre 201.000 y300.000
Más de 301.000
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
Los resultados obtenidos en cuanto a la distribución por ingreso de los
clientes potenciales de Satélite Sur, C.A., permiten establecer que el 59% de
la muestra seleccionada, es decir 30 sujetos, poseen ingresos inferiores a
Bs.100.000,00 mensual; el 33%, equivalente a 17 sujetos, poseen ingresos
entre Bs.101.000,00 y 200.000,00 mensual; el 6%, 3 sujetos, poseen
ingresos entre Bs.201.000,00 y 300.000,00 mensual; y por último 2% de la
muestra, es decir 1 sujeto, posee ingresos superiores a Bs.301.000,00.
97
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL PSICOGRÁFICO INDICADOR: CONOCIMIENTO DEL DEPORTE
CUANTIFICACIÓN ITEM I2
¿ Conoce Ud. Algunos de los deportes de alto riesgo a mencionar?
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
De la totalidad de la muestra seleccionada, el 100% de ella, es decir, 51
sujetos, respondieron afirmativamente cuando fueron consultados en relación
a una lista de disciplinas catalogadas como deportes de alto riesgo, en
cuanto a su conocimiento e información sobre una o varias de ellas.
GRÁFICO 6
0%
100%
SI
NO
98
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL PSICOGRÁFICO INDICADOR: PRÁCTICA DEL DEPORTE EXTREMO
CUANTIFICACIÓN ITEM I3
¿Practica Usted. en forma regular algún deporte de los considerados de alto riesgo, nombrados anteriormente?
FUENTE : BERMUDEZ 2.000
De la totalidad de la muestra seleccionada, el 100% de ella, es decir, 51
sujetos, respondieron afirmativamente cuando se les consultó si de las
disciplinas enlistadas en el item anterior, practicaban una o varias de ellas.
GRÁFICO 7
0%
100%
SINO
99
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL PSICOGRAFICO INDICADOR: PRACTICA DEL DEPORTE EXTREMO
CUANTIFICACIÓN ITEM I4
¿ De los deportes que se practican en la zona, en la categoría de alto riesgo,
cual o cuales son los que usted practica o practicaría?
TABLA N#4
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
Tal y como se evidencia, tanto en la tabla como en el gráfico, las
disciplinas más practicadas son surf, sandboard y patinaje, con porcentajes
del 72%, 49% y 45%, respectivamente, representados por 37, 25 y 23
sujetos, respectivamente. El windsurf, bodyboard y alpinismo, son
ITEM
DESCRIPCIÓN
OPCIONES
PORCENTAJES
NÚMERO DE RESPUESTAS
Surf 72% 37
Windsurf 25% 13
Bodyboard 22% 11
Alpinismo 20% 10
Patinaje 45% 23
Sandboard 49% 25
4 De los deportes que se practican en la zona, en disciplinas de alto riesgo, cuál o cuáles practica o practicaría?
Otros 2% 1
0
10
20
30
40
I4Surf
BodyboardPatinaje
Otros
GRÁFICO 8
Surf
Windsurf
Bodyboard
Alpinismo
Patinaje
SanboardOtros
100
practicados entre los sujetos de la muestra con una representatividad más o
menos uniforme, del 25%, 22% y 20%, respectivamente. Sólo un sujeto de
los encuestados, respondió que practicaba otro deporte diferente al de los de
la lista, con lo cual representa la opinión del 2% de la muestra.
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES INFLUYENTES EN EL NIVEL DE ACEPTACION INDICADOR: COMPARACION CON LA COMPETENCIA.
CUANTIFICACIÓN ITEM I5
¿Conoce usted, si existe en la ciudad algún establecimiento que provea los artículos de vestir, equipos y accesorios necesarios para la practica de los
deportes de alto riesgo?
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
Los resultados obtenidos de la medición realizadas, son los que se
presentan en la tabla siguiente:
31
35
35
40
10
20
30
40
I5
Tortugas Shop
Stop Boutique
lmacenes Olímpico
GRÁFICO 9
Tortugas Shop Jazz Boutique Stop Boutique
Trapos Boutique lmacenes Olímpico No
101
TABLA N#5
ITEM OPCIÓN DESCRIPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS
1 Tortugas Shop 8% 4
2 Jazz Boutique 10% 5
3 Stop Boutique 6% 3
4 Trapos Boutique 10% 5
5 Almacénes Olímpico 6% 3
I5
6 NO 60% 31
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
El 60% de la muestra, es decir 31 sujetos respondieron negativamente a
la pregunta formulada; el 40% restante, 20 sujetos respondieron
afirmativamente a la pregunta formulada. La distribución de este último
porcentaje estuvo representada por la selección de un listado de cinco
establecimientos (competidores potenciales); el 10% de la muestra total que
equivale a un 25% de los que respondieron afirmativamente, manifestaron
que Jazz Boutique y Trapos Boutique, respectivamente, eran considerados
como establecimientos que proveían accesorios y equipos para la práctica de
deportes de alto riesgo; seguidos por Tortugas Shop, con el 8% de la
muestra total y 20% de la muestra que respondió afirmativamente y por
último con 6% de la muestra total y 15% de la muestra que respondió
afirmativamente, los establecimientos Stop Boutique y Almacenes Olímpico.
102
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES INFLUYENTES EN EL NIVEL DE ACEPTACION INDICADOR: COMPARACION CON LA COMPETENCIA.
CUANTIFICACIÓN ITEM DEL I5.1
Si su respuesta anterior es positiva, ¿ visita usted dicha tienda con frecuencia?
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
La muestra en esta medición, estuvo conformada sólo por 20 sujetos, es
decir el 40% de la totalidad, ya que esta pregunta sólo aplicó a aquellos
sujetos que respondieron afirmativamente en el Item I5, en tal sentido los
porcentajes expresados en el gráfico anterior son representativos del 40%.
Los resultados obtenidos permiten determinar que el 50% de la muestra, es
decir 10 sujetos, difícilmente visitan el establecimiento que seleccionaron
GRÁFICO 10
35%
50%
15% 0%
En casiones Difícilmente Algunas veces Nunca
103
como proveedor de equipos y accesorios para la práctica de deportes de alto
riesgo, seguido por el 35% y por último el 15%, correspondiente a las
alternativas en ocasiones y algunas veces, respectivamente.
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES INFLUYENTES EN EL NIVEL DE ACEPTACION INDICADOR: COMPARACION CON LA COMPETENCIA.
CUANTIFICACIÓN ITEM I5.2
Si suele usted visitar la tienda antes citada, como evaluaría los siguientes aspectos ofrecidos por dicho establecimiento:
TABLA N#6
ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS
1 35% 7 2 50% 10 3 15% 3
I5.2.1 Variedad de marcas
4 1 15% 3 2 65% 13 3 15% 3
I5.2.2 Variedad de modelos
4 5% 1 1 2 55% 11 3 35% 7
I5.2.3 Variedad de precios
4 10% 2 1 10% 2 2 25% 5 3 25% 5
I5.2.4 Promociones
4 40% 8 1 25% 5 2 35% 7 3 30% 6
I5.2.5 Atención al cliente
4 10% 2 1 2 55% 11 3 15% 3
I5.2.6 Asesorías
4 30% 6
104
1 15% 3 2 45% 9 3 40% 8
I5.2.7 Imagen de la tienda
4 FUENTE: BERMUDEZ 2.000 La muestra en esta medición, estuvo conformada sólo por 20 sujetos, es
decir el 40% de la totalidad, ya que esta pregunta sólo aplicaba a aquellos
sujetos que respondieron afirmativamente en el Item I5.
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
Sobre estos resultados, se puede inferir que la mayor concentración de
respuestas que se generaron en la evaluación de los siete aspectos
cualitativos de los establecimientos catalogados como competidores
potenciales de Satélite Sur, C.A., estuvo más o menos distribuida entre las
opciones Bueno y Regular, siendo la suma de ambas de 70%, 90%, 50%,
70%, 65%, 70% y 85% para cada aspecto evaluado.
0
5
10
15
I52.1 I52.2 I52.3 I52.4 I52.5 I52.6 I52.7
Excelente
Regular
GRÁFICO 11
Excelente Bueno Regular Malo
105
También se puede señalar con respecto a los aspectos relacionados con
las promociones y las asesorías que el 40% y 30%, respectivamente,
opinaron que era Malo; tales consideraciones deben ser orientadas como
debilidades en los competidores potenciales y oportunidades para Satélite
Sur, C.A., orientando las estrategias de mercado hacia esos indicadores.
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES INFLUYENTES EN EL NIVEL DE ACEPTACION INDICADOR: COMPARACION CON LA COMPETENCIA.
CUANTIFICACIÓN ITEM I6
¿En los establecimientos donde usted acostumbra a adquirir sus equipos y accesorios, y artículos de vestir, encuentra asesoría para optimizar el uso y
conservación de la practica de deportes de alto riesgo?
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
El 67% de la muestra, es decir 34 sujetos, respondieron negativamente a
la consulta realizada, de ello se puede determinar que los clientes
potenciales, perciben que los establecimientos catalogados como
competidores potenciales, y seleccionados por la muestra como proveedores
GRÁFICO 12
33%
67%
SI
NO
106
de accesorios y equipos para la práctica de los deportes de alto riesgo, no
prestan asesoría técnica para optimizar el uso de los accesorios y equipos.
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES INFLUYENTES EN EL NIVEL DE ACEPTACION INDICADOR: COMPARACION CON LA COMPETENCIA.
CUANTIFICACIÓN ITEM I7
¿Considera usted que la tienda que visita con frecuencia, cuenta con una gama suficiente de productos que le ayudan a mejorar la práctica del
deporte que efectúa?
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
Los resultados de las mediciones en el caso del item I7, se concentraron
en la opción 2, obteniendo un 51%, seguido por el 33% de la opción 3; y por
último 26% de la opción 1; esto permite detectar otra debilidad en la
competencia, ya que el 84% de la muestra opina que algunas veces o nunca,
consigue en tales establecimientos una gama suficiente de productos que les
ayudan a mejorar la práctica deportiva que realizan.
33% 26%
51%
SIEMPREALGUNAS VECESNUNCA
GRÁFICO 13
107
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: NECESIDADES DEL CONSUMIDOR INDICADOR: BENEFICIOS ESPERADOS
CUANTIFICACIÓN ITEM 8
¿De existir un nuevo establecimiento que expenda los artículos de vestir, equipos y accesorios que usted necesita en su practica deportiva, que
exigiría usted que esta tuviese?
TABLA N#7
ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS Mayor variedad de marcas y modelos
1 96% 49
Calidad de productos 2 96% 49 Mejores precios 3 94% 48 Localización de la tienda 4 66% 34 Asesoría Técnica 5 82% 42 Buena Atención 6 84% 43
8
Otros 7 10% 5 FUENTE: BERMUDEZ 2.000
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
Esta medición permitió conocer las expectativas de los clientes
potenciales de Satélite Sur, C.A., con respecto a los servicios deseables en
0
50
I8VARIEDAD
PRECIOS
ASESORÍA
ATENCIÓN
GRÁFICO 14
VARIEDAD CALIDAD PRECIOS LOCALIZACIÓN
ASESORÍA DESCUENTOS ATENCIÓN OTRAS
108
el nuevo establecimiento, la representación porcentuales de los beneficios
enlistados, recibieron un peso ponderado del 86%, a través del cual se
puede inferir que de implementar estos beneficios, el nuevo establecimiento
estará satisfaciendo los requerimientos de sus clientes.
VARIABLE: PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DIMENSION: TIPOS DE ESTRATEGIAS INDICADOR: ESTRATEGIAS DE POSTVENTA SUB-INDICADOR: ESTRATEGIAS DE INNOVACION DE SERVICIOS
CUANTIFICACIÓN ITEM I9
¿Estaría usted interesado en asistir a Visitas Guiadas y Tours en las zonas más idóneas para la práctica de estos deportes en el estado Falcón o fuera
de el?
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
Al ser consultados sobre la disposición de participar en visitas a
escenarios geográficos dentro y fuera de la zona, donde se practique
adecuadamente las disciplinas deportivas de alto riesgo, el 86% de los
sujetos expresó su disposición a utilizar estos servicios, mientras que el 14%
restante manifestó poco interés en adquirir estos servicios.
GRÁFICO 15
86%
14%
SINO
109
VARIABLE: PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DIMENSION: TIPOS DE ESTRATEGIAS INDICADOR: ESTRATEGIAS DE POSTVENTA SUB-INDICADOR: ESTRATEGIAS DE ASESORIAS
CUANTIFICACIÓN ITEM I10
¿ Si existiese dentro del establecimiento un grupo de entrenadores o expertos en la práctica de las diferentes disciplinas deportivas, estaría
dispuesto a pagar por adquirir este servicio?
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
En este caso, el 69% de la muestra seleccionada respondió
afirmativamente al ser consultados su disposición a requerir y pagar por
servicios de asesoría profesional especializada en la práctica de disciplinas
deportivas de alto riesgo, el 31% restante respondió negativamente.
GRÁFICO 16
69%
31%SI
NO
110
VARIABLE: INTRODUCCIÓN AL MERCADO. DIMENSION: NECESIDADES DEL CONSUMIDOR INDICADOR: TIPOS DE REQUERIMIENTOS.
CUANTIFICACIÓN ITEM 11
¿De las siguientes marcas de artículos de vestir, equipos y accesorios,
cuales son las más preferidas o más conocidas por usted?
TABLA N#8
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS Quicksilver 1 90% 46 No Fear 2 80% 41 K2 3 33% 17 Morey Boguie 4 37% 19 Rusty 5 45% 23 Billabong 6 82% 42 Roller Blade 7 47% 24 Acme 8 27% 14 Gotcha 9 80% 41
11
Otras 10 41% 21
0
50
I11Quicksilver
K2
Rusty
Roller Blade
Gotcha
GRÁFICO 17
Quicksilver No Fear K2 Morey Boguie RustyBillabong Roller Blade Acme Gotcha Otras
111
De ellos se pudo determinar que los clientes potenciales de Satélite
Sur, C.A., conocen y/o prefieren, principalmente las marcas importadas de
ropa, accesorios y equipos para la práctica de deportes de alto riesgo,
obteniendo las mayores concentraciones porcentuales la opción 1, 2, 5; en
cuarto lugar se ubicó la opción 9, con un 80% de concentración de opinión,
en este caso corresponde a una marca nacional.
VARIABLE: INTRODUCCIÓN AL MERCADO. DIMENSION: NECESIDADES DEL CONSUMIDOR INDICADOR: TIPOS DE REQUERIMIENTOS
CUANTIFICACIÓN ITEM 12
En cuanto a sus marcas preferidas, para conseguirlas en la zona, Ud. la
considera como:
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
GRÁFICO 184%
65%
31%
Muy fácil Difícil Muy difícil
112
Esta medición permite establecer que de los clientes potenciales de
Satélite Sur, C.A., un 65%, es decir 33 sujetos, consideran que resulta difícil
conseguir sus marcas preferidas de ropa, accesorios y equipos para la
práctica de deportes de alto riesgo; que un 31%, correspondiente a 16
sujetos lo considera muy difícil.
VARIABLE: INTRODUCCIÓN AL MERCADO. DIMENSION: NECESIDADES DEL CONSUMIDOR INDICADOR: TIPOS DE REQUERIMIENTOS
CUANTIFICACIÓN ITEM I12.1
Si es fácil de conseguirla, indique por favor escribiendo el nombre
del establecimiento donde la adquiere en la ciudad:
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
En el diseño del instrumento, este item se elaboró para que los sujetos
respondieran de manera abierta, posterior a la aplicación, se codificaron a
11
I12.1
Tortugas ShopJazz Boutique
Stop BoutiqueTrapos Botique
Almacenes Olímpico
GRÁFICO 19
Tortugas Shop Jazz Boutique Stop Boutique
Trapos Botique Almacenes Olímpico
113
través de una escala numérica ascendente del 1 al 5, los nombres de los
cinco establecimientos identificados como competidores potenciales de
Satélite Sur, C.A., sin embargo, en los resultados obtenidos, sólo 2 sujetos
respondieron esta pregunta, es decir que el 96% de la muestra no suministró
información. Estos resultados no son congruentes con los obtenidos en el
item I5, donde 20 sujetos, que representan el 39% de la muestra,
respondieron que visitaban tales establecimientos.
VARIABLE: INTRODUCCIÓN AL MERCADO. DIMENSION: NECESIDADES DEL CONSUMIDOR INDICADOR: TIPOS DE REQUERIMIENTOS
CUANTIFICACIÓN ITEM 12.2
Si no es fácil de conseguirlas en la zona, indique en que lugar del interior del país o del exterior ha adquirido usted últimamente sus equipos, y escriba el
nombre del establecimiento comercial:
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
Al medir este item, se determinó que el 92% de la muestra, 47 sujetos han
adquirido ropa, accesorios y/o equipos para la práctica de deportes de alto
GRÁFIC0 20
92%
8%
En el país
En el exterior
114
riesgo, en otras ciudades del país, varios de ellos expresaron que las
adquirían a través de encargos que realizaban a la ciudad de Caracas, o
compras directas en Caracas, Valencia, Barquisimeto, Maracaibo, entre
otras. El 8% restante, 4 sujetos, manifestaron que sus últimas adquisiciones
de este tipo habían sido realizadas en el exterior. Esto puede ser interpretado
como la identificación de otra oportunidad para Satélite Sur, C.A., en cuanto
al desarrollo de estrategias de mercado, ya que las empresas identificadas
como competidores potenciales, no fueron enlistadas por la muestra como el
lugar donde realizaron la última compra de estos artículos.
VARIABLE: INTERODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES INFLUYENTES EN EL NIVEL DE ACEPTACION INDICADOR: DISPOSICION A LA COMPRA
CUANTIFICACIÓN ITEM I13
Sabia Usted que pronto existiría un nuevo establecimiento donde se
conseguirán las siguientes marcas:
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
Los resultados obtenidos de la medición efectuada al item I13 con
respecto a la disposición a la compra por parte de los clientes potenciales de
73%
27%
SI
NO
GRAFICO 21
115
Satélite Sur, C.A., se obtuvo que el 73% de la muestra respondió
negativamente cuando se le preguntó si tenía conocimiento de la pronta
inauguración de un establecimiento especializado en la venta de servicios y
productos para la práctica de deportes de alto riesgo, mientras que el 27%
restante respondió que si conocía la pronta existencia de la nueva tienda.
VARIABLE: INTERODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES INFLUYENTES EN EL NIVEL DE ACEPTACION INDICADOR: DISPOSICION A LA COMPRA
CUANTIFICACIÓN ITEM I14
¿De existir este nuevo establecimiento, estaría dispuesto a visitarlo?
En cuanto al item 14, el 100% de la muestra manifestó estar dispuesto a
visitar el referido establecimiento, en caso de ser inaugurado y que éste se
dedicara a la venta de equipos especializados para la práctica de deportes
de alto riesgo.
GRÁFICO 22
100%
SINO
116
VARIABLE: PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DIMENSION: TIPOS DE ESTRATEGIAS INDICADOR: ESTRATEGIAS DE POSTVENTA SUB-INDICADOR: ESTRATEGIAS DE SERVICIOS A LOS CLIENTES
CUANTIFICACION ITEM I15
¿Desearía Ud. que este nuevo establecimiento les brindara los servicios de mantenimientos y reparaciones de los diferentes equipos para su buen uso?
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
Esta medición consultó la disposición de la muestra seleccionada a
requerir servicios de mantenimiento y reparación de equipos para la práctica
de disciplinas deportivas de alto riesgo, resultado que el 100% de los
consultados respondió afirmativamente.
GRÁFICO 23
100%
0%
SI
NO
117
VARIABLE: PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DIMENSION: TIPOS DE ESTRATEGIAS INDICADOR: ESTRATEGIAS DE PRECIOS SUB-INDICADOR: ESTRATEGIAS DE PRECIOS OFRECIDOS
CUANTIFICACIÓN ITEM 16
Si visitara el nuevo establecimiento ¿ Le gustaría que este ofreciera en cuanto a precios de los productos, los siguientes beneficios?
Precios accesibles, Descuentos en mercancías, Sistemas de Apartado
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
De los resultados obtenidos en la medición sobre los tipos de estrategias,
en este caso el item I16, que corresponde al desarrollo de estrategias de
precios; el 100% de la muestra respondió afirmativamente acerca de la
receptividad de la implantación de tales estrategias, por lo cual deberían ser
tomadas en consideración en el momento del diseño del plan estratégico de
mercadotecnia.
GRÁFICO 24
100%
0%
SI NO
118
VARIABLE: PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DIMENSION: TIPOS DE ESTRATEGIAS INDICADOR: ESTRATEGIAS DE PRECIOS SUB-INDICADOR: ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS S OFRECIDOS
CUANTIFICACIÓN ITEM 17
¿ Estaría Ud. interesado en adquirir las diversas marcas de productos nuevos con modelos actualizados, que ofertaría el nuevo establecimiento?
FUENTE: BERMUDEZ 2.000
De los resultados obtenidos en la medición sobre los tipos de estrategias,
en este caso el item I17, que corresponde al desarrollo de estrategias de
productos; el 100% de la muestra respondió afirmativamente acerca de la
receptividad de la implantación de tales estrategias.
GRÁFICO 25
100%
0%
SI NO
119
VARIABLE: PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DIMENSION: TIPOS DE ESTRATEGIAS INDICADOR: ESTRATEGIAS DE PROMOCION SUB-INDICADOR: HERRAMIENTAS PROMOCIONALES
CUANTIFICACIÓN ITEM 18
¿ Sería Ud. participe de las diversas promociones que llevaría a cabo Satélite Sur C.A al momento de su apertura?
De los resultados obtenidos en la medición sobre los tipos de estrategias,
en este caso el item I18, que corresponde al desarrollo de estrategias de
promociones; el 100% de la muestra respondió afirmativamente acerca de la
receptividad de la implantación de las diversas estrategias que plantearía la
nueva tienda.
GRÁFICO 26
100%
0%
SI NO
120
1.2.- ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DEL INSTRUMENTO DIRIGIDO A
LA COMPETENCIA A TRAVES DE LA ENCUESTA.
Siguiendo con la secuencia para el análisis de resultados, expuesta en
la introducción de este capítulo, a continuación se analizarán los resultados
obtenidos de la aplicación de la encuesta a la población denominada
competidores potenciales, para la cual según se explicó en el Capítulo III de
este informe, se seleccionaron cinco establecimientos con características
similares, para que respondieran el instrumento diseñado para medir los
indicadores y subindicadores de las dimensiones asignadas a la variable de
estudio, en concordancia con el Cuadro de Sistema de Variables expuesto en
el Capítulo II de esta investigación.
121
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO INDICADOR: COMPETENCIA
CUANTIFICACIÓN ITEM I1
¿ Su establecimiento Comercial, está clasificada como tienda exclusiva para la venta de artículos de vestir, equipos y accesorios para la práctica de deportes de alto riesgo?
TABLA N#9
ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS
SI I1 Clasificación como establacimiento ex- clusivo para la venta de artículos y accesorios para la práctica de deportes de alto riesgo.
NO 100% 5
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
En cuanto al análisis del item I1, se obtuvieron los resultados expresados
en la tabla anterior, destacando de ellos que el 100% de las empresas
identificadas como competidores potenciales, contestó que no estaba
clasificada como tienda exclusiva para la venta de artículos de vestir, equipos
y accesorios para la práctica de deportes de alto riesgo.
122
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO INDICADOR: COMPETENCIA
CUANTIFICACIÓN ITEM I1.a
Si su respuesta es No; que otros artículos venden que no sean para la práctica de estos deportes:
TABLA N#10
ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS Ropa 100% 5 Calzado casual
100% 5
Calzado deportivo
100% 5
Cinturones 80% 4 Medias
I1.a Cuáles artículos venden que no son para la práctica de estos deportes.
Gorras FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
En el item I1.a, diseñado en el instrumento como pregunta abierta,
después de realizar la codificación y cuantificación de los resultados, se
obtuvo una lista de seis alternativas, obteniéndose que el 100% de la
muestra, vende ropa casual y deportiva que no son para la práctica de los
deportes de alto riesgo y un 80%, venden cinturones.
123
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO INDICADOR: COMPETENCIA
CUANTIFICACIÓN ITEM 2
Ustedes como establecimiento comercial, se especializan en la venta de:
FUENTE: BERMUDEZ 2.000 Los establecimientos identificados como CP1, CP2, CP3 y CP4,
seleccionaron las opciones de ropa casual y ropa deportiva para describir la
naturaleza de su negocio, sólo una de ellas, CP5, manifestó que se dedicaba
a la venta de ropa deportiva y accesorios y equipos para disciplinas
deportivas convencionales y de alto riesgo.
R.Casual
R.Deport.
A.E.Conv
A.E. Dep.A.R.
CP1
CP3
CP5
GRÁFICO 27
CP1CP2
CP3
CP4CP5
124
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO INDICADOR: COMPETENCIA
CUANTIFICACIÓN ITEM I13
¿ En su establecimiento, ustedes ofertan marcas nacionales e importadas?
TABLA N#11
ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS
SI 80% 4 I3 Oferta de marcas nacionales e importadas. NO 20% 1
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
En cuanto al item I3, el 80% de la muestra respondió afirmativamente
y el 20% respondió negativamente, cuando se les consultó en relación a la
venta en sus establecimientos de marcas nacionales e importadas.
125
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO INDICADOR: COMPETENCIA
CUANTIFICACIÓN ITEM I4
¿Porcentualmente cuales productos tienen mayor salida?
TABLA N#12
ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS
Nacionales
Importados 60% 3
I4 Porcentualmente que equipos y accesorios tienen más salida.
Ambas 40% 2
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
Los resultados obtenidos fueron del 60% para los productos importados y
del 40% distribuidos más o menos en porcentajes iguales.
126
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO INDICADOR: COMPETENCIA
CUANTIFICACIÓN ITEM 5
De las marcas nacionales en cuanto a equipos y accesorios y ropa de vestir que ustedes ofertan cuales son las de mayor venta:
TABLA N#13
ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS
Psicodelic 100% 5 Local Alianza Radical Prisma Gotcha 80% 4
I5 De las marcas nacionales en cuanto a equipos y accesorios y artículos de vestir que ustedes ofertan, cuáles son las de mayor venta.
Otras 100% 5
BERMUDEZ (2.000)
La medición de este item, arrojó los resultados que se muestran en la
tabla anterior, puesto que en esta pregunta, las respuestas no fueron
mutuamente excluyentes, los porcentajes que se observan en la muestra, en
relación con el número de sujetos, es superior al 100%. Tal como se
evidencia en la tabla, las mayores concentraciones de opinión se situaron en
la marca Psicodelic y Otras, con un 100%, respectivamente; sin embargo la
tercera elección, sólo se diferencia en un 20%, ya que obtuvo el 80%, siendo
ésta Gotcha. Debe notarse que la primera más seleccionada es una marca
127
de productos importados y la tercera más seleccionada es una marca de
productos nacionales.
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO INDICADOR: COMPETENCIA
CUANTIFICACIÓN ITEM 6
De las marcas importadas que ustedes ofertan cuales son las que mas tienen mayor salida:
TABLA N#14
ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS
Quicksilver 100% 5
Billabong 20% 1
K2 20% 1
Rusty 60% 3
No Fear 80% 4
Roller Blade
Arnette
Reef 30% 3
I5 De las marcas importadas en cuanto a equipos y accesorios y artículos de vestir que ustedes ofertan, cuáles son las de mayor venta.
Otras 60% 3
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
Estos resultados son coherentes con los obtenidos en el instrumento
aplicado a los clientes potenciales de Satélite Sur, C.A., en cuanto al
conocimiento y/o preferencia de marcas, registrando en este caso
Quicksilver, No Fear , Rusti y Otras, el 100%, 80%, 60%, respectivamente;
este último valor se repite para las marcas No Fear, Rusti y Otras. En el
128
análisis de resultados de este y los item’s anteriores, se ha prescindido de la
representación gráfica, ya que la misma sería redundante y no explicativa,
con respecto a los datos presentados en la tabla.
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO INDICADOR: COMPETENCIA
CUANTIFICACIÓN ITEM 7
Dentro de los márgenes de precios que ustedes manejan, cree usted que los
productos que venden se pueden consideran como:
TABLA N#15
ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS
Costosos 40% 2
Muy costosos
Accesibles 80% 4
I7 Dentro de los márgenes de precios que ustedes maneja, cree usted que los productos que venden se pueden considerar como:
Económicos 20% 1
FUENTE: BERMUDEZ (2.000) La mayoría de la muestra seleccionada, el 80% seleccionó la opción
Accesible; seguido por el 40% de quienes la catalogaron como costosos y un
20% que manifestó considerar que los productos que venden en relación con
el precio son económicos. Estos resultados son discutibles, por cuanto se
presume que los encuestados no entendieron la orientación de la pregunta,
ya que la misma se refiere a la opinión general desde el punto de vista de los
precios de los productos que venden estos establecimiento.
129
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO INDICADOR: COMPETENCIA
CUANTIFICACIÓN ITEM 8
Que otros servicios anexos ofrece su establecimiento a sus clientes:
TABLA N#16
ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS
Asesoría Tecn. Cursos Guías Otros
I8 Qué otros servicios anexos ofrece su establecimiento a sus clientes.
Ninguna de las anteriores
100% 5
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
Los resultados obtenidos en esta medición, son coherentes con los
extraidos del item I1, ya que ninguno de los establecimientos seleccionados
como competidores potenciales de Satélite Sur, C.A., están catalogados
como especializados en la venta de artículos y accesorios para la práctica de
deportes de alto riesgo.
130
VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO INDICADOR: COMPETENCIA
CUANTIFICACIÓN ITEM 9
Utilizan ustedes alguna forma de promoción para divulgar sus servicios:
TABLA N#17
ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS Mercadeo Directo
100% 5
RRPP 20% 1 Material POP 60% 3
I9 Utilizan ustedes alguna forma de promoción para divulgar sus servicios.
Otros 80% 4 FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
El 100% de la muestra seleccionada afirmó utilizar el mercadeo directo
como principal herramienta de promoción de los servicios ofertados por sus
establecimientos. En la alternativa Otros, seleccionada por el 80% de la
muestra, se encuentran las siguientes herramientas: radio, televisión, prensa,
CP1 CP2 CP3 CP4 CP5
Mercadeo Directo
RRPP
Material POP
Otros
GRÁFICO 28
Mercadeo Directo RRPP Material POP Otros
131
etc. El 60% de la muestra seleccionada, es decir 3 sujetos, manifestó utilizar
material POP para promocionar sus servicios.
1.3.- ANÁLISIS DE RESULTADOS DEL INSTRUMENTO APLICADO AL
GERENTE DE LA TIENDA MEDIANTE UNA ENTREVISTA.
Para finalizar este análisis de resultados, a continuación se expondrán los
obtenidos de la aplicación del instrumento (entrevista) diseñado para la
tercera población, tal como se indicó en la introducción de este Capítulo, y en
concordancia con las dimensiones y los indicadores que se establecieron
para esta variables y que se expusieron en el Cuadro de Sistema de
Variables.
CUADRO N#1
ITEM I.1
1. ¿Cuáles fueron las razones que llevaron a la empresa a especializarse en la venta de artículos de vestir, equipos y accesorios destinados a la práctica de deportes de alto riesgo?
R = Que en la ciudad no contamos con un establecimiento que nos provea de artículos, de forma completa y variada. Conozco los deportes en su totalidad y practico algunos de ellos y quisiera que se entendiera este mismo sentimiento que yo siento por ellos.
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
La argumentación utilizada por el sujeto entrevistado, responde a una
motivación personal, casi afectiva, en cuanto a las razones que impulsaron
su iniciativa de especializarse en esa área comercial; sin embargo debe
señalarse que el conocimiento profundo de la actividad comercial o giro del
negocio es un factor importante para el éxito.
132
CUADRO N#2
ITEM I.2
2. ¿Había usted gerenciado con anterioridad un establecimiento de este tipo?
R = NO
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
No poseer experiencia gerencial en la dirección de negocios, dificulta en
cierta medida el desarrollo efectivo del mismo, al menos en la etapa de
introducción al mercado.
CUADRO N#3
ITEM I.3
3. ¿Si su respuesta es afirmativa, básicamente en que se basan esos conocimientos o qué perfil académico posee usted para afrontar el cargo de gerente en el nuevo establecimiento comercial?
R = No aplica
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
Este item no aplica, ya que el mismo está asociado con el item anterior,
en el caso de una respuesta afirmativa, a la cual el entrevistado contestó de
manera negativa.
CUADRO N#4
ITEM I.4
4. ¿Cuáles líneas de productos dedicados al ramo deportivo de alto riesgo posee su empresa?
R = Para el momento de la venta poseemos artículos de vestir de distintas marcas, nacionales e importados; prendas de vestir, productos y accesorios para la práctica de deportes de alto riesgo como surf, windsurf, bodyboard, patinaje, sanboard y alpinismos;
133
y próximamente de bicicletas montañeras.
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
Los resultados obtenidos en esta medición, favorecen el diseño de las
estrategias de mercadeo estudiadas a través de los instrumentos aplicados a
los clientes potenciales de Satélite Sur, C.A.
CUADRO N#5
ITEM I.5
5. De las distintas marcas que ustedes expenderán. ¿Cuáles ofertarán?
R = Ambas (nacionales e importadas)
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
El resultado obtenido en esta medición, favorece el perfil competitivo de
Satélite Sur, C.A., puesto que le permite ofrecer a sus clientes potenciales, la
disponibilidad de variedad en marcas y en consecuencia en precios, en sus
productos.
CUADRO N#6
ITEM I.6
6. Los precios a ofertar los consideran ustedes.
R = Muy costosos Accesibles Económicos FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
Al igual que en el caso del instrumento aplicado a la muestra seleccionada
como competidores potenciales de Satélite Sur, C.A., la medición de este
134
item es incoherente, ya que el diseño del instrumento estructuró respuestas
mutuamente excluyente en este caso, puesto que se intentó medir la
percepción general del promedio de precios de los diferentes accesorios y
equipos que oferta el establecimiento, según la cual las respuestas que
emitieron la muestra seleccionada son inconsistentes.
CUADRO N#7
ITEM I.7
7. ¿Cuáles son los criterios que manejaría la empresa para fijar los precios?
R = Volúmenes de ventas.
Precios de la competencia.
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
Esta medición permite determinar la estrategia de precios para el
lanzamiento al mercado de Satélite Sur, C.A., por lo cual el primer criterio
seleccionado, no aplica para la primera etapa del negocio, en la que aún no
se ha generado un volumen de ventas significativamente representativo, que
permita apoyar la toma de decisiones en este sentido. La segunda selección,
es más coherente, ya que para introducir un nuevo producto al mercado,
deben considerarse los precios de la competencia, sin embargo, la calidad de
los productos ofertados debe ser más o menos homogénea a los de la
competencia, para que esta estrategia sea efectiva.
135
CUADRO N#8
ITEM I.8 8. En su establecimiento comercial, al momento de cancelar ¿Cuáles de las diversas formas
de pago a nombrar a continuación ofrecerían ustedes? R = Utilizarían sistemas de apartados. Efectivo. Pago con cheques. Otras: Con el tiempo sistemas de crédito y pago con tarjetas de crédito. FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
La selección de tres alternativas de pago y la disposición de ampliar las
opciones, es positivo para la percepción de los clientes potenciales en cuanto
a que cuentan con varios mecanismos para realizar sus compras.
CUADRO N#9
ITEM I.9
9. ¿Bajo qué criterio tomaría Ud. en cuenta la ubicación de su establecimiento comercial?
R =Regular. FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
Esta respuesta, denota la posible existencia de lugares más privilegiados
para la ubicación de Satélite Sur, C.A.; por restricciones inherentes al diseño
del instrumento, no se puede determinar objetivamente que criterios óptimos
no se cumplen el local seleccionado.
CUADRO N#10
ITEM I.10 10. ¿Cree usted que la competencia seria obstáculo principal para la captación de nuevos
clientes potenciales? R = SI
136
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
La validez, o mejor dicho, trascendencia real de la apreciación
manifestada por el sujeto entrevistado, puede determinarse mediante un
pequeño estudio de fidelidad hacia los diferentes establecimientos
catalogados como competidores potenciales; sin embargo, puede inferirse de
los resultados anteriores, que debido a que ninguno de tales
establecimientos está especializado en productos para la práctica de
deportes de alto riesgo, una buena estrategia de mercado, puede fácilmente
acelerar el proceso de captación de los clientes potenciales.
CUADRO N#11
ITEM I11 11. Dentro de las diversas estrategias de promociones, para el momento de la apertura de
la nueva tienda ¿Cuáles aplicaría? R = Descuentos de mercancía Publicidad agresiva Servicios de postventa Asesoría para el buen uso de los accesorios y equipos de alto riesgo Elaboración de vallas, folletos, prensa y radio
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
La iniciativa de incursionar en el mercado a través de estrategias
orientadas a la divulgación a través de los diversos medios publicitarios, los
descuentos en precios y los servicios asociados del nuevo establecimiento,
potencian la posiblidad real de Satélite Sur, C.A. aprovechar las
oportunidades detectadas y posicionarse estratégicamente en función de sus
competidores.
137
CUADRO N#12
ITEM I.12
1. ¿Qué otros servicios anexos ofrecería su establecimiento a los clientes?
R = Asesoría en el uso de los equipos y accesorios
Cursos para optimizar el uso de los equipos
Personal de apoyo para la fácil práctica de los deportes extremos de acuerdo con la zona geográfica donde se practique
Reparación y mantenimiento de equipos
Otros tours para el interior del país para la mejor práctica.
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
Entre mayor número y calidad de servicios son ofertados, más
posibilidades reales existen de captar los clientes potenciales, adquirir una
buena posición estratégica con respecto a sus competidores y obtener
rentabilidad en la inversión.
CUADRO N#13
ITEM I.13 1. ¿Qué tipos de promociones utilizarían ustedes para divulgar sus servicios? R = Mercadeo directo Relaciones Públicas Material POP FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
Esta respuesta es muy razonable, ya que en la etapa de introducción de
un producto al mercado, en este caso un nuevo establecimiento, depende
principalmente de las estrategias que se utilicen para dar a conocer no sólo
la existencia y disponibilidad en el mercado de dicho producto, sino las
138
características del mismo, para ello, la utilización de diversos medios de
comunicación es de singular importancia.
CUADRO N#14
ITEM I.14
14. ¿Cuánto estaría dispuesto a invertir en un Plan de Mercadeo?
R = Lo que sea necesario para la ejecución del plan.
FUENTE: BERMUDEZ (2.000)
Se puede determinar que existe un compromiso con el diseño de las
estrategias de mercadeo que se abordarán en el plan, ya que la gerencia del
establecimiento está dada a la idea de la importancia y necesidad que el
mismo posee para una introducción exitosa en el mercado, utilizando todos
los recursos y medios de manera racional y efectiva.
CUADRO N#15
ITEM I.15
15. De aplicar el Plan Estratégico de Mercadotecnia que se le propone ¿Qué parámetros consideraría Ud. el más importante para medir sus resultados?
R = Porcentaje de Ventas
Retorno de la Inversión
Nivel de aceptación de los competidores
FUENTE : BERMUDEZ (2.000)
Esta respuesta es bastante coherente con la posición que ha manifestado
a través de toda la entrevista el propietario y gerente de Satélite Sur, C.A, y
139
denota la preocupación razonable de cualquier inversionista ante la
inminente puesta en marcha de su proyecto comercial, ya que la etapa de
introducción al mercado, muchas veces determina el éxito y la sostenibilidad
del negocio como unidad productiva, capaz de soportar la estructura de
costos que se ha diseñado, en el tiempo oportuno.
2.- DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS
En el Análisis de Resultados presentado anteriormente, se utilizaron la
secuencia de los item’s de cada uno de los instrumentos aplicados a las
poblaciones seleccionadas, como criterio de desarrollo para la exposición; en
este caso, aunque el criterio aplicado se relaciona más directamente con las
variables de estudio, el contraste con la teoría y el diseño propiamente dicho,
del plan estratégico de mercado para la introducción del nuevo producto;
para facilitar tanto la redacción y exposición, por parte del autor, como la
comprensión por parte del lector; la secuencia del análisis se realizará
igualmente por item’s para cada una de las variables de los diferentes
instrumentos aplicados.
Es por ello, que de acuerdo a los resultados se pudo detectar que el
cliente potencial en su mayoría, manifestaron gran interés en visitar el nuevo
establecimiento para así estar involucrados en el nuevo servicio que se
ofertaría en la ciudad de Coro – Estado Falcón.
140
Hay que resaltar también que la empresa esta inmersa en un mercado en
el que el comportamiento de la demanda es elástica, es decir, si se penetra
en el mercado con precios bajos en comparación con la competencia las
ventas por ende son mas altas. Es por ello que al momento de su
introducción Satélite Sur C.A, entonces debería por lo menos ofrecer precios
competitivos.
De igual forma será indispensable entonces impartir dentro de Satélite
Sur el concepto de la mercadotecnia de Servicios, el cual señala los autores
Cobra y Zwarg (1991), como la disciplina que busca estudiar los fenómenos
y hechos que se presentan en la venta de servicios en aquellas empresas
que mayormente requieren de servicios anexos. Reforzado este concepto
con un resumen de los métodos y recursos requeridos para lograr las metas
de una organización en un mercado objetivo especifico, llamado también
Planeación Estratégica de Marketing, señalado por los autores Pride y Ferrel
(1996).
En cuanto al instrumento aplicado a los clientes potenciales de Satélite
Sur, C.A., la variable introducción al mercado se relaciona con cuatro
dimensiones, a saber, perfil demográfico, perfil psicográfico, factores
influyentes en el nivel de aceptación y necesidades del consumidor; las
cuales se midieron por sus respectivos indicadores (Ver Sistema de
Variables), en tal sentido la discusión se desarrollará siguiendo ese mismo
orden, mediante una exposición que pretende realizar no sólo la
141
interpretación de los resultados, sino inferencias que el autor considera
importantes y que muchas veces trascienden las simples cuantificaciones
obtenidas, aunque no necesariamente sobre todos los items, ya que el
objetivo es resaltar los aspectos relevantes de dichos resultados sin redundar
en lo ya expuesto.
En cuanto al primer indicador del perfil demográfico, medido a través del
item I1.0, relativo al sexo de la muestra seleccionada; de estos resultados se
puede inferir, que la práctica de deportes extremos es realizada de manera
significativa, principalmente por individuos muy jóvenes, entre 14 y 21 años;
probablemente porque se encuentran en edades donde cuentan con la
suficiente energía física, tiempo, predisposición al riesgo y a la aventura,
entre otros; que generalmente sede ante los nuevos intereses que se crean a
medida que transcurren los años, tales como actividad intelectual más
exigente, compromisos sentimentales, responsabilidades laborales, mayor
pasividad física, pérdida de interés y disposición por esos tipos de riesgos y
aventuras, entre otros.
El segundo indicador del mencionado perfil es la edad, la cual se midió
mediante el item I1.1; estos resultados pueden relacionarse, en el caso de
sociedades como la venezolana, con el hecho que existe cierta
predisposición cultural a ser más permisivos con los individuos del sexo
masculino, en el rango de edades comprendido entre los 14 –21 años, tal
como se determinó en el punto anterior, sobre todo en cuanto a la
142
movilización y permanencia fuera del hogar, como es el caso de las prácticas
de disciplinas deportivas de alto riesgo.
La zona de residencia, es el tercer indicador que permitió medir el perfil
demográfico de la muestra, las selecciones que participaron en la distribución
por zona de residencia fueron 1:Coro y 2:Otra ciudad del Estado Falcón, en
ambos casos, estos resultados son positivos como referente para la
ubicación del nuevo establecimiento, puesto que siendo Coro la ciudad
capital del Estado Falcón, existe una frecuente movilización desde las
diferentes ciudades del Estado hacia la capital; ya que la concentración
geográfica del target objeto del nuevo producto, facilita la planificación de los
recursos y medios publicitarios de la estrategia de mercado, en cuanto a la
cobertura de dichos medios.
Con respecto a los resultados obtenidos en la medición del cuarto
indicador del perfil demográfico, relacionado con la ocupación de la muestra
(Item I1.3), los mismos tienen coherencia con los obtenidos en la distribución
por edades analizada anteriormente, puesto que la ocupación habitual de los
individuos entre 14-21 años, en sociedades como la venezolana, es la
dedicación exclusiva a las actividades intelectuales formales según la etapa
de educación en la que se desempeñen Básica, Media o Superior, con
escasas excepciones en los estratos socioeconómicos que corresponden al
target objeto de este estudio.
En los casos de los individuos que se encuentran en los niveles de
Educación Básica y Media, la edad constituye el factor determinante para el
143
no ejercicio laboral; en el caso del nivel de Educación Superior, se trata
muchas veces del requerimiento de tiempo completo en las diferentes
carreras universitarias; sobre todo en el caso de las universidades
nacionales, que poseen regímenes horarios rotatorios dependiendo de la
disponibilidad en las asignaturas.
No obstante, lo anterior se base, principalmente, en inferencias que no se
pueden sustentar cuantitativamente por los resultados obtenidos de la
aplicación del instrumento diseñado para la recolección de los datos de
interés con respecto a los clientes potenciales de Satélite Sur, C.A., ya que el
mismo no permite conocer información adicional respecto a tales aspectos de
la variable.
Con respecto al ingreso, como último indicador del perfil estudiado (I1.4),
al igual que en el caso anterior, estos resultados son coherentes con los
valores obtenidos en las mediciones que determinaron las distribuciones por
edades y ocupación de la muestra seleccionadas, individuos muy jóvenes
que se dedican exclusivamente a las actividades inherentes a sus estudios.
En ese sentido, es necesario profundizar a través de futuras investigaciones
las características de ingreso asociadas a los individuos con este perfil,
puesto que el ingreso declarado puede corresponder sólo a la asignación
económica que reciba de las personas que se ocupan de su manutención y
no denotan como en este caso; el estatus socio-económico, poder
adquisitivo, capacidad de compra, etc., de interés para un estudio como el
aquí desarrollado.
144
En este mismo orden de ideas, hay que tomar en cuenta lo necesario que
es llevar a cabo el proceso de recopilación de datos de un cliente, en este
caso como el que se realizo en los ítems mencionados con anterioridad
pertenecientes a la encuesta dirigida a los clientes potenciales, ya que como
lo plantea el autor LovelocK (1997), la recopilación de datos de datos
empleando la técnica de los incidentes críticos (TIC), es un procedimiento
sistemático para registrar acontecimientos, conductas y necesidades de un
individuo que según lo observado, son conducentes al éxito o al fracaso en
una tarea especifica para lograr un objetivo deseado.
El item I2, es el primer indicador correspondiente al perfil psicográfico, y
se relaciona con conocimiento de la muestra seleccionada sobre las diversas
disciplinas catalogadas como deportes de alto riesgo, en este sentido, los
resultados obtenidos son coherentes con las características de dicha
muestra, puesto que la misma está conformada por miembros adscritos a
clubes especializados en la práctica de deportes de altor riesgo, tal como se
expresó en el punto relacionado con la población de la investigación,
expuesta en el Capítulo III.
Con respecto a la tercera dimensión de la variable introducción al
mercado, es decir, factores influyentes en el nivel de aceptación, expresada a
través del indicador comparación con la competencia, específicamente en el
item I5, se pudo determinar que se realizó una correcta selección de los
establecimientos catalogados como competidores potenciales, ya que
ninguno de los sujetos que conformaron la muestra seleccionada se refirieron
145
a otro establecimiento fuera de los que se encontraban en la lista
presentada.
Los resultados obtenidos en la medición realizada, en relación con la
dimensión necesidades del consumidor, en cuanto a tipos de requerimiento,
correspondiente al item I11, los mismos son coherentes con la realidad
cultural y económica del país, en el primer caso se explica a partir de la
creencia muy generalizada, sobre todo en jóvenes, sobre la elevada calidad
de los productos elaborados fuera del país, principalmente en USA; en
segundo lugar, la realidad económica del país, lo cual se sustenta en la
coincidencia de opinión de reconocidos economistas tanto nacionales como
extranjeros, en relación a la sobrevaluación de la moneda venezolana, con lo
cual en muchos casos resulta más económico importar que producir en el
país, esto es perceptible cuando se hacen comparaciones de precios entre
los productos de confección nacional y los importados.
En cuanto a los resultados obtenidos de la medición efectuada mediante
el item I12 del instrumento, correspondiente a la misma dimensión e
indicador del caso anterior. En relación con los mismos, puede inferirse que
aumentan la factibilidad de éxito de las estrategias de mercadeo para la
introducción de la nueva tienda Satélite Sur, C.A., puesto que existe un target
objeto cautivo, identificado anteriormente como clientes potenciales del
mencionados establecimiento, que posee elevadas expectativas de consumo
y muchas necesidades insatisfechas.
146
Siguiendo con el criterio de desarrollo propuesto, a continuación se
analizarán los resultados obtenidos en el instrumento aplicado a los
competidores potenciales de Satélite Sur, C.A. con respecto a la variable
introducción al mercado, a la cual está referida la totalidad de los items,
mediante una sola dimensión, a saber factores de ambiente externo, un solo
indicador, competencia, diferenciándose en cuanto a los subindicadores (Ver
Cuadro Sistema de Variables).
En relación con los resultados obtenidos en el item I2, es importante
señalar que la sumatoria de todos los porcentajes el 100%, ya que se trata
de alternativas no excluyentes; algunos de los competidores potenciales
también mencionaron vender otro tipo de accesorios como medallas y
trofeos, entre otros. Estos resultados son coherentes con los obtenidos en el
análisis del instrumento anterior, en cuanto a la dificultad por parte de los
clientes potenciales de Satélite Sur, C.A., de satisfacer sus necesidades
relativas a los accesorios y equipos necesarios para la práctica de este tipo
de deportes.
Los resultados obtenidos en el item I3, en relación a la venta en los
establecimientos seleccionados como competidores potenciales, de marcas
nacionales e importadas; por limitaciones en el diseño del instrumento, no se
puede determinar si el porcentaje que corresponde a la opción NO, se limita
a la venta de marcas nacionales o importadas.
Continuando la discusión, en relación con el resultado obtenido del item
I4, donde el 60% respondió que la mayor salida de productos eran de
147
equipos y accesorios importados y ambos más o menos por igual; se puede
inferir que el competidor potencial que selección la alternativa NO en el item
anterior se dedica exclusivamente a vender marcas importadas, ya que
ninguno de ellos seleccionó la alternativa correspondiente a marcas
nacionales como principal volumen de ventas.
Los resultados obtenidos en la medición efectuada al item I5, son
incongruentes con los obtenidos en el item I11, del instrumento aplicado a los
clientes potenciales, que determinaron que la marca nacional más conocida
y/o preferida era Gotcha; no obstante en esta medición, el 100% de los
competidores señaló que la marca con mayor venta es Psicodelic; entre las
marcas seleccionadas como otras por la muestra, están Tamanaco y
Offshore. Estos resultados permiten inferir a manera de explicación, que los
competidores potenciales al no ofertar suficiente variedad de productos de
las marcas más conocidas y/o preferidas por los clientes, estos se ven
obligados a adquirir los productos disponibles; de allí que se genere
incongruencia entre las preferencias expresadas por los consumidores y los
registros sobre volúmenes de venta de los establecimientos.
Los resultados de la medición realizada en el item I7, en relación con los
precios ofertados en dichos establecimiento, son inconsistentes, debido a
que el porcentaje correspondiente al número total de respuesta no debe ser
mayor que el 100%, puesto que las respuestas son mutuamente excluyentes,
ya que están orientadas a catalogar en general los márgenes en los precios
de los productos que ofertan los competidores potenciales.
148
En relación con los resultados obtenidos en el item I8, se puede inferir,
que existe entre los establecimientos seleccionados como muestra de
competidores potenciales, una marcada inclinación a utilizar las diversas
herramientas de promoción para divulgar sus servicios; sólo el 20% de la
muestra, es decir un sujeto, utiliza las Relaciones Públicas, esto es coherente
con la naturaleza de los establecimientos analizados, ya que se trata, a
excepción de Almacénes Olímpicos, de pequeños negocios, con un número
reducido de personal, en su mayoría vendedores y encargados del local;
muchas veces esta última función la desempeña el propietario del
establecimiento.
En este mismo orden de ideas, en cuanto a la encuesta dirigida a los
clientes potenciales basada en su variable Plan Estratégico de
Mercadotecnia, en los item’s I9, I10 e I15, permitieron establecer la
percepción por parte de los clientes potenciales de Satélite Sur, C.A., en
relación servicios especializados complementarios de un establecimiento
orientado a los deportes de alto riesgo, de lo cual se pudo inferir que éstos
pueden constituirse en excelentes estrategias de postventa como parte del
plan de mercadeo, ya que en la medición del item I8, beneficios esperados,
los resultados son coherentes con los obtenidos en los item’s anteriormente
citados.
Es por ello, que dando importancia en lo que plantea el autor Burnett
(1997), para el mejor aprovechamiento de la implantación de estrategias de
149
Post-Venta, el cliente requiere de un seguimiento por parte de la empresa
para medir el grado de satisfacción que este presente con respecto al
servicio prestado por la misma, donde la evolución determinara si el servicio
cubrió la expectativa del cliente, como para que este repita la compra.
Con respecto a los resultados cuantitativos generales de estos item’s,
existe un promedio porcentual de respuestas afirmativas del 84%,
correspondiente a 43 sujetos del total de la muestra seleccionada, contra un
16% de respuestas negativas, es decir 8 sujetos, de este porcentaje, la
mayor concentración de respuestas negativas la obtuvo el item I9,
relacionado con la disposición por parte de los clientes potenciales de
Satélite Sur, C.A. de participar en excursiones guiadas dentro y fuera del
Estado Falcón; estos resultados son coherentes con los obtenidos en la
distribución por edad del perfil demográfico, y puede inferirse que los mismos
responden básicamente a las probables restricciones que posean estos
individuos en cuanto a la toma de decisiones de esta naturaleza; por lo cual
se debe profundizar en futuras investigaciones la argumentación en el caso
de las respuestas negativas, ya que a través del instrumento utilizado, no se
pueden establecer tales consideraciones.
Los resultados obtenidos de la medición realizada de los item’s 16, 17 y
18, la cual en todos los casos resultó ser de una concentración del 100% en
la opción de respuesta afirmativa, permite inferir que tales estrategias deben
ser incluidas dentro del diseño de mercado que se pretende desarrollar para
el nuevo establecimiento Satélite Sur, C.A.
150
Tomando en cuenta que para el desarrollo de estrategias y tácticas para
promocionar los servicios de la nueva tienda, se deben de considerar seis
elementos que según el autor Lovelock (1997), son de importante relevancia
en el diseño de una ejecución especifica, entre ellos se muestran; esfera de
acción del producto, esfera de acción del mercado, valores, oportunidades,
identificación del beneficiario, y promociones a prueba de la competencia, las
cuales servirán al momento de la construcción y estructuración de estrategias
guiadas mediante tácticas para lograr un a meta especifica de mercado.
Para concluir el análisis de la segunda variable, se analizará el
instrumento aplicado al propietario y gerente de Satélite Sur, C.A., iniciando
por el item I1, relacionado la dimensión de factores del ambiente externo, el
cual se expresa mediante el indicador oportunidades al igual que el item I4.
En tal sentido, en el caso de la primera pregunta, independientemente de la
veracidad de esta aseveración, la respuesta aportada por el sujeto es
coherente con la realidad humana de casi todos los individuos, que poseen
un capital de trabajo y están dispuestos a invertirlo en la explotación de un
giro comercial; en esos casos las personas sienten una inclinación natural a
realizar tal inversión en un campo que conozcan; lo cual aún cuando por si
sólo no garantiza el éxito de la explotación productiva del negocio, es una
fortaleza importante que unido a herramientas administrativas y gerenciales
adecuadas, permiten el desarrollo de tal actividad.
Con respecto al item I4, que como se expresó anteriormente se relaciona
con la misma dimensión e indicador del item I1, los resultados obtenidos
151
favorecen la aplicación de las estrategias estudiadas, quienes como ya se
explicó poseen necesidades insatisfechas, en cuanto a la calidad y variedad
de oferta de accesorios y equipos para la práctica de deportes de alto riesgo.
El I2, I3, I3.1, I6 e I10, del mismo instrumento, se relacionan con la
dimensión anteriormente indicada pero expresada a través del indicador
fortalezas; no obstante sólo se tienen comentarios importantes acerca de los
item’s I2, I6 e I10. La medición del I2, aporta información sobre la experticia
del sujeto, y provee además elementos que permiten inferir sobre las
consideraciones que en ese sentido deben tomarse en cuenta al momento de
tomar decisiones en el ámbito administrativo del negocio, tales como la
estructura organizacional, estructura de costos, tasa interna de retorno de la
inversión, factibilidad económica de la actividad comercial, entre otros. Se
recomienda buscar asesoría.
En el item I6, la selección de tres alternativas, una de ellas (Muy
Costosos), claramente contradictoria con respecto a las otras dos (Accesibles
y Económicos), denota que tanto en este instrumento como en el
anteriormente mencionado, no fue entendida la orientación de la misma. En
tal sentido, se recomienda profundizar sobre este aspecto.
En el caso de los resultados obtenidos en la medición realizada del item
I10, a pesar de la respuesta manifestada por el propietario y gerente de
Satélite Sur, C.A., los resultados en la aplicación del instrumento a la muestra
seleccionada como clientes potenciales, obtenidos en el item I12.2, el 92%
de los encuestados manifestó que realizó su última compra en otras ciudades
152
del país; de lo cual puede inferirse que el proceso de captación de clientes
dependerá más de las estrategias internas que desarrolle el establecimiento
que del entorno competitivo externo del mismo, ya que no existe fidelidad
hacia los establecimientos que se seleccionaron como competidores
potenciales.
El Item 9, se relaciona con la misma dimensión de la variable, pero
expresada a través del indicador amenazas, la medición de este item,
permitió determinar que aunque la ubicación del local está catalogada por su
propietario gerente, como regular, los resultados obtenidos de la aplicación
del instrumento a la muestra seleccionada como clientes potenciales de
Satélite Sur, C.A., a pesar de otorgarle un 66% de significación en cuanto a
los requerimientos de los beneficios esperados, a la ubicación de la tienda,
éste recibió la segunda menor ponderación entre los siete aspectos
evaluados.
El item I5, se relaciona con la dimensión de la variable denominada
mezcla de mercadotecnia y el indicador producto, los resultados obtenidos,
resultan favorables para el lanzamiento de la nueva tienda Satélite Sur, C.A.
al mercado, ya que en el instrumento aplicado a los competidores
potenciales, se determinó una tasa promedio de volúmenes de ventas del
40% de marcas nacionales e importadas en una relación más o menos
proporcional, con lo cual a través de esta oferta, puede satisfacer la demanda
del target objeto del negocio en forma significativa.
153
El item 8, se relaciona con la misma dimensión de la variable, expresada
a través del indicador precio, los resultados obtenidos de la medición es
coherente con la práctica que hacen la mayoría de los establecimientos de
este tipo en su etapa inicial, donde por restricciones que pueden ser de tipo
financiero (requerimientos de flujo de efectivo), administrativos (no haber
realizado los trámites para afiliar el establecimiento a instituciones bancarias
que le provean de servicios automatizados de cargos electrónicos como
sistemas de pago a través de tarjetas de débito o crédito mediante puntos de
cuenta), o que simplemente obedecen al criterio personal del propietario o
gerente del establecimiento quien muchas veces no desea recibir ese tipo de
pago.
Haciendo referencia en cuanto a los criterios de precios que debe de
utilizar el gerente de la tienda para fijar los mismos, el autor Lovelock (1997),
plantea que en primer lugar se debe de determinar cuales son los costos y
después si la organización esta tratando de cubrir solo los costos variables
asociados con la prestación de un servicio especifico, y en segundo lugar el
gerente debe de evaluar la sensibilidad del consumidor a los diferentes
precios, reflejando tanto el valor bruto del servicio para los clientes
potenciales como su capacidad de pagar.
El item I12, se expresa a través del indicador promoción, de los resultados
obtenidos se puede concluir que estas estrategias, obedecen al perfil
psicográfico de los clientes potenciales, quienes manifestaron estar
154
dispuestos a comprar en un establecimiento especializado que les ofreciera
todas o algunas de los beneficios esperados por ellos.
La medición realizada a través del item I13, referido al indicador
postventa, permitió establecer el verdadero valor agregado de la propuesta
de negocio de Satélite Sur, C.A., ya que de la aplicación del instrumento a los
competidores potenciales, el 100% de la muestra seleccionó la opción
“ninguna de las anteriores” cuando se les preguntó cuales servicios anexos
de los arriba enlistados ofrecían a sus clientes; por otra parte el 95%
promedio de la muestra de los clientes potenciales manifestó su disposición a
comprar en un establecimiento que le ofreciera tales servicios. Igualmente,
un porcentaje significativo de la muestra mencionada, manifestó su
disposición a participar en turs por el interior del país para la mejor práctica
de las categorías de deportes de alto riesgo.
Al igual que en los items I11 e I12, esta medición permite determinar que
Satélite Sur, C.A. está orientando efectivamente sus estrategias a los
resultados obtenidos en la aplicación del instrumento a los competidores
potenciales, ya que en el segundo caso, estaría equiparando el tipo de
promociones a los medios que utilizan con mayor frecuencia tales
establecimientos.
En el caso del item I14, estos resultados permiten inferir sobre el
convencimiento personal que posee el propietario y gerente de Satélite Sur,
C.A. con su proyecto comercial, y satisface positivamente las
recomendaciones realizadas acerca de proveerse de asesoría especializada
155
que le apoyen en el proceso de toma de decisiones que debe desarrollar,
sobre todo en la primera etapa del negocio, que como se ha señalado en
varios puntos de esta análisis, muchas veces es un factor determinante en la
sustentabilidad a mediano y largo plazo del negocio. Finalmente, en cuanto al
item I15, en la tercera selección, el nivel de aceptación debería estar referido
a los clientes y no a los competidores; ya que con respecto a estos últimos
deberían establecerse otros criterios que permitan evaluar la posición
estratégica del negocio en diferentes períodos a través de la etapa inicial del
negocio. En lo relativo al retorno de la inversión, el mismo debe estar sujeto a
un flujo estimado por períodos de actividad comercial, ya que de lo contrario
puede correr el riesgo de realizar apreciaciones subjetivas que no se
adecuen a la realidad del entorno, para ello las expectativas que se generen
deben ser moderadas en concordancia con los resultados obtenidos en la
evaluación de los diferentes aspectos relacionados con la competencia.
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