Julio/Agosto 2008 Volumen 12 No.4

ISSN 1794 340X

52 VENTAS DE SEGURIDAD | JULIO AGOSTO 2008 www.ventasdeseguridad.com

SECURUMSección Oficial de la Asociación Latinoamericana de Seguridad Julio / Agosto

Socios Corporativos

Las nuevasoportunidades

Desde hace unos años, la industria de la seguridad electró-

nica se encuentra inmersa en un espiral de fusiones, adqui-

siciones e innovaciones tecnológicas. Este proceso cam-

biante hace difícil para los profesionales de América Latina

dar seguimiento a los constantes transformaciones, tanto

en las prestaciones y aplicaciones que ofrecen los fabrican-

tes, como en la preparación de su personal para que asimile

y pueda explotar las mejoras continuas de los productos.

Lo anterior lleva a que los integradores, distribuidores,

instaladores y finalmente a los grandes usuarios fina-

les, tener la necesidad de estar en una constante forma-

ción y actualización de los recursos humanos para poder asimilar esta evolución.

Parte de esta transformación son hoy en día las ferias de seguridad que se han ido conso-

lidando en toda América Latina, desde México (Expo Seguridad México), Brasil (ISC-Bra-

sil), hasta Argentina (Seguriexpo), teniendo como punto más importante la presentación y

actualización de nuevos productos, así como las tendencias para el mercado latinoameri-

cano La America’s FIRE and Security Expo –AFSE–, continúa siendo el icono y la meca de

la seguridad electrónica para toda Latinoamérica.

En este número que usted tiene en sus manos, podrá observar la seriedad con la cual

VENTAS DE SEGURIDAD, AFSE y ALAS están trabajando para que la industria pueda

asimilar la tendencia irreversible de integración de los diferentes rubros de la seguridad

electrónica, con base en la interoperabilidad que nos ofrece Internet. Tal interoperabilidad

hoy nos permite monitorear la situación de seguridad y los sistemas instalados de detec-

ción de intrusos, control de accesos, CCTV y detección de incendios en un edificio; desde

cualquier país del mundo.

Esto incentiva el surgimiento de nuevas oportunidades de negocios de maquila de alta

tecnología en centros de control y monitoreo desde nuestros países, algunos de los cuales

tienen excelentes infraestructuras de comunicación y conectividad.

Romper los paradigmas del negocio y los servicios de la seguridad es nuestra primera

prioridad, fortalecer la formación profesional que ha venido ofertando ALAS de acuerdo a

estas nuevas realidades es nuestro quehacer diario. Apoyar a nuestra asociación es el

compromiso de todos los que deseamos seguir manteniendo una industria de la seguridad

en crecimiento, y marcando las pautas de la evolución tecnológica y humana.

Luis González Nogales

Presidente

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SECURUM

Después de todo,¿qué tan importantes son las

ferias de seguridad?

Los certámenes en la industria de la seguridad buscan que los fabricantes ydistribuidores presenten a los usuarios finales sus productos de forma tal que

los conozcan, sepan cómo acceder a ellos y cómo utilizarlos.

por Frans Kemper*

No confundamos las ferias de seguridad con las ferias de ventas.

Si usted ha asistido a una de esas ferias, en las cuales los

distribuidores ofrecen productos con precios especiales o

hacen un gran alboroto vendiendo saldos de mercancía, en-

tonces saben a lo que me refiero. No hay nada malo con esto,

estas ferias sirven a otro segmento del mercado. Yo me estoy

refiriendo a las ferias en las cuales los fabricantes ofrecen sus

productos. Piense en una feria como AFSE o ISC.

Con la disponibilidad de información al alcance de nuestros

dedos que existe en la actualidad por los medios electróni-

cos (Internet y correo electrónico), uno pensaría que las

ferias de seguridad tradicionales se están convirtiendo en

dinosaurios. Pero la realidad puede ser lo contrario.

Todas las ferias de seguridad en América Latina están cre-

ciendo y nuevos eventos aparecen cada año. Las ferias ISC

cada vez reciben más visitantes y los demás eventos inter-

nacionales están aumentando.

Parece que no están dispuestos a decir adiós a la interacción

humana. Y las ferias de seguridad están llenando esa nece-

sidad, la interacción humana. Pero, ¿nos estamos adaptan-

do o estamos queriendo adaptarnos? Generalmente veo los

stands atiborrados de productos que ya conozco. Entonces,

¿para qué preocuparse?

La información en formato electrónico llega a mi bandeja

de entrada cada día, con nuevos productos y diciéndome

por qué esto es mejor que el pan tajado. Fantástico, mara-

villoso, realmente me

encanta! Pero, ¿por qué

bombardearme con el

mismo mensaje en una

feria de seguridad? Aho-

ra, si van a mostrarme

qué tipo de soluciones

pueden ofrecerme con

estos productos, enton-

ces me voy motivando.

Y mucho más si me in-

vitan a un seminario o

presentación durante la cual yo pueda aprender cómo acce-

der a esta solución.

Estoy convencido de que el éxito de una feria depende de la

calidad de los congresos paralelos. Especialmente con el

desarrollo acelerado que la tecnología tiene en la actualidad

necesitamos educarnos o estamos perdidos. Es así de sim-

ple. Las ferias de seguridad son una gran oportunidad para

lograr este propósito, así como para interactuar personal-

mente con gente con la cual nos comunicamos por teléfono

o correo electrónico todo el tiempo.

Así que aquí está la receta de Frans para una gran feria:

1. Asegúrese de que la gente que yo quiero ver en el stand

está ahí.

a. ¿por qué no enviar una invitación antes del evento,

mencionando a sus contactos la oportunidad de fijar una

cita personal? Realmente me disgusta ir varias veces a

un stand para poder hablar con una persona a la cual

quiero ver.

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2. Cree una comunicación visual llamativa y dinámica que

contenga un mensaje claro.

3. Muestre pocos productos. Solamente aquellos que us-

ted considera que deben mostrar. Menos es más.

4. Presénteme una solución completa en funcionamiento e

incluya en ella los productos complementarios.

5. Muéstreme estudios de casos.

6. Ofrezca charlas paralelas o seminarios sobre estas solu-

ciones y estudios de casos.

7. Brinda cursos de certificación.

8. Y finalmente, asegúrese de tener en su stand varias me-

sas para tomar café, pues necesitamos interactuar y para

ello necesitamos todas las condiciones.

En este caso, realmente no importa si «yo» o «aquel» somos

un profesional de la industria o un usuario final. Esto fun-

ciona para los dos tipos de visitantes.

Claro, muchos tendrán una opinión diferente; es por esto

que ésta es la receta de Frans. Pero piense en ello. Si yo

fuera un usuario final esto es lo que me haría ir a una feria

de seguridad. La diferencia más importante en el modo de

pensar de un profesional de la industria o un usuario final

es la distinción entre plural y singular.

Motivaciones para el clienteLos profesionales de la industria tienden a pensar en mu-

chos productos diferentes para llegar a una solución y el

usuario final sólo piensa en una solución, sin importar

cuántos productos. Cuando queremos atraer la atención

del cliente de la industria, la industria debe anticiparse a

las necesidades del cliente. Una solución de seguridad

electrónica, solamente UNA. Por tanto, debemos anali-

zar las necesidades del cliente y ofrecerles lo que necesi-

tan. Y ¿dónde se puede hacer mejor esto que en una feria

de seguridad?

Ahí tenemos la oportunidad de mostrar lo que no podemos

expresar en un medio electrónico: una solución funcional

diseñada para un cliente de un mercado vertical.

Si yo soy un usuario final y usted me ofrece una solución

totalmente funcional para mis necesidades en particular

durante una feria y también me da la oportunidad de hablar

personalmente con un ingeniero de ventas para que me ex-

plique, entonces con seguridad que voy a ir a dar una mira-

da. Claro, usted me envía una invitación electrónica con un

mensaje llamativo.

Espero verlos pronto en una de las próximas ferias de segu-

ridad.

Mis mejores saludos,

Frans Kemper es el director ejecutivo de ALAS. Puede

contactarlo en frans.kemper@alas-la.org

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