agricultura sostenible en laderas

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Agencia Suiza para el Organización Suiza para el Desarrollo y la Cooperación Desarrollo y la Cooperación COSUDE INTERCOOPERATION INFORME DEL TERCER TALLER REGIONAL SOBRE: “AGRICULTURA SOSTENIBLE EN LADERAS (ASEL) Y ARTICULACION CON LOS MERCADOS” 9-11 de mayo de 2000 PUEMBO – ECUADOR

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Agencia Suiza para el Organización Suiza para el Desarrollo y la Cooperación Desarrollo y la Cooperación COSUDE INTERCOOPERATION

INFORME DEL

TERCER TALLER REGIONAL SOBRE:

“AGRICULTURA SOSTENIBLE EN LADERAS (ASEL)

Y ARTICULACION CON LOS MERCADOS”

9-11 de mayo de 2000 PUEMBO – ECUADOR

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

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Comité organizador:

Galo Sánchez, CORQUI Philippe de Rham, IC

Thomas Gass, COSUDE-Berna Willi Graf, CORLAP

Apoyo logístico:

Pamela Espinoza, CORQUI

Memoria del taller: Patricia Camacho, IC

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

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CONTENIDO

RESUMEN EJECUTIVO...................................................................................................................... 5

CAPITULO 1: INTRODUCCION ....................................................................................................... 6

1.1 ANTECEDENTES..................................................................................................................... 6 1.2 OBJETIVOS DEL TALLER...................................................................................................... 6 1.3 PARTICIPANTES..................................................................................................................... 7 1.4 METODOLOGIA DEL TALLER .............................................................................................. 7

CAPITULO 2: INTRODUCCION TEMATICA ................................................................................. 8

DESAFÍOS DE LA PEQUEÑA AGRICULTURA FAMILIAR Y SU RELACIÓN CON LOS MERCADOS. EXPOSICIÓN

DE MANUEL CHIRIBOGA. ..................................................................................................................... 8

CAPITULO 3: PRESENTACION DE EXPERIENCIAS DE COMERCIALIZACION.................. 10

3.1 CASO CONDESAN, COLOMBIA, RUBÉN ESTRADA .............................................................. 10 3.2 REFLEXIONES CASOS PYMAGROS, PERU, ALBÉRIC HIBON............................................. 10 3.3 CASO CONVENIO MSP , PERU, MIGUEL ORDINOLA........................................................... 11 3.4 CASO MNA, PERU, FERNANDO BERMÚDEZ ............................................................................ 11 3.5 CASO PROEMPREZAH, ZAMORANO, HONDURAS, MARCOS ROJAS................................. 12 3.6 CASO ERPE, ECUADOR, HANSJORG GOTZ ............................................................................ 13 3.7 CASO PLACA, ECUADOR, CÉSAR TORRES ........................................................................... 14 3.8 CASO SUPERMAXI, ECUADOR, JORGE HERNÁNDEZ .......................................................... 15

CAPITULO 4: PONENCIAS SOBRE SERVICIOS ESPECIALIZADOS ........................................ 16

4.1 EMPRESAS LOCALES DE SERVICIOS (ELS), IICA, ECUADOR, ROBERTO GONZÁLEZ ...... 16 4.2 ENVIROMENTAL ENTERPRISES A. FUND, USA, CYNDI JANETZKO.................................. 17 4.3 SELLOS DE CALIDAD, COSUDE- BERNA, NADINE SPEICH.................................................. 17 4.4 PROYECTO SICA, ECUADOR, DAMIÁN JARAMILLO. ............................................................ 19 4.5 IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES DE MERCADO, CIAT, CARLOS OSTERTAG. ..... 20

CAPITULO 5: TEMAS DE PREOCUPACION Y RECOMENDACIONES CONCRETAS QUE SIRVAN A LOS PROGRAMAS DE COSUDE EN AMERICA LATINA......................................... 21

5.1 ¿CÓMO FACILITAR LA EMERGENCIA Y LA PERMANENCIA DE CENTROS QUE BRINDEN SERVICIOS ADECUADOS A LAS NECESIDADES DE LAS ORGANIZACIONES DE PEQUEÑOS PRODUCTORES? ....................................................................................................... 21 5.2 ¿CÓMO LOGRAR LA EFICIENTE ORGANIZACIÓN DE PEQUEÑOS PRODUCTORES DE ACUERDO A OPORTUNIDADES DE MERCADO?....................................................................... 23 5.3 ¿CÓMO ASEGURAR QUE LOS PRODUCTORES ANDINOS CAPTUREN PARTE SIGNIFICATIVA DE LOS EXCEDENTES? ................................................................................... 24 5.4 ¿QUÉ ELEMENTOS DE POLÍTICA PÚBLICA (MUNICIPIO, PROVINCIA, REGIÓN ETC.) PUEDEN CREAR UN MARCO FAVORABLE PARA LA INCORPORACIÓN DE LADERAS DE MONTAÑA AL MERCADO? ......................................................................................................... 25

CAPITULO 6: POSIBLES IMPLICACIONES DE LAS RECOMENDACIONES EN EL ACCIONAR DE COSUDE Y DE LOS PROYECTOS....................................................................... 27

6.1 GRUPO CENTRO AMERICA................................................................................................ 27 6.2 GRUPO ECUADOR................................................................................................................ 27 6.3 GRUPO PERU......................................................................................................................... 28 6.4 GRUPO BOLIVIA................................................................................................................... 28 6.5 GRUPO INTERNACIONAL .................................................................................................. 29

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

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LISTA DE ANEXOS: Anexo No. 1 Lista de participantes y direcciones Anexo No. 2 Cuadro de contenido y metodología del Seminario Anexo No. 3 Inventario de experiencias de comercialización Anexo No. 4 Síntesis de principales preocupaciones entre los pequeños productores rurales y

el mercado. Anexo No. 5 Cuadro de evaluación del evento y comentarios de los participantes

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RESUMEN EJECUTIVO La temática central escogida por el grupo de Agricultura Sostenible en Laderas para el Taller se ha centrado en el relacionamiento de los pequeños productores rurales (PPR) con el mercado. En la presentación introductoria al tema del taller, Manuel Chiriboga nos planteó los cambios del contexto y los nuevos retos que implica la modernización y globalización para la competitividad de los pequeños productores. También la evolución de los enfoques y criterios aplicados por los distintos actores en el desarrollo rural. Las experiencias de comercialización presentadas nos mostraron sus diversas estrategias para enfrentar la problemática de acceso al mercado. Entre ellas pudimos encontrar : el uso de alianzas y aprovechamiento de externalidades, la vinculación de PPR con empresas procesadoras y cadenas de auto-servicios, la creación de bolsas de productos, el desarrollo de asesoría empresarial a grupos de PPR, la organización campesina en torno a la exportación de un producto orgánico como la quinua, el surgimiento de una empresas comercializadora de las juntas de agua campesinas. Después de mirar todas estas experiencias de comercialización, muy ricas en diversidad de mecanismos para enfrentar el mercado, las principales preocupaciones de los participantes se centraron en: • ¿Cómo facilitar el surgimiento y permanencia de centros de servicios

adecuados a las necesidades de las organizaciones de pequeños productores?

• ¿Cómo lograr una organización eficiente de los pequeños productores para aprovechar las oportunidades del mercado?

• ¿Cómo asegurar que los pequeños productores capturen una parte significativa de los excedentes?

• ¿Qué elementos de política pública, a distintos niveles, pueden crear un marco favorable para el relacionamiento de los pequeños productores rurales con el mercado?

Con el aporte de las ponencias sobre servicios especializado se pudo apreciar iniciativas en torno a: desarrollar empresas locales de servicios, el uso de los sellos como estrategia de mercadeo y la posibilidad de su aprovechamiento para los productores campesinos, la producción orgánica y su creciente demanda en el mercado, los programas de inversiones en empresas ambientales, esquemas de información de mercado y sobre todo metodologías participativas probadas para la identificación de oportunidades de mercado y el desarrollo de alianzas. De las reflexiones de los grupos se han extraído algunas recomendaciones concretas para los programas de COSUDE en América Latina, las mismas que se detallan en el capítulo 5. Y en el capítulo 6 se presentan también las implicaciones de estas recomendaciones en el accionar de COSUDE y de los proyectos. Una interesante reflexión mencionada por un expositor fue que “la competitividad en el campo no se decreta hay que construirla”. Para cada proyecto, zona y cada producto será necesario desarrollar una propia estrategia de relacionamiento con el mercado, tomando con mayor o menor énfasis varias de las orientaciones discutidas.

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CAPITULO 1: INTRODUCCION

1.1 ANTECEDENTES La sostenibilidad del uso de los recursos naturales constituye un importante desafío de la agricultura campesina de montaña en América Latina y está vinculado con las oportunidades y el potencial de comercialización de los productos campesinos. En gran parte de América Latina, sobre todo en los países de concentración de COSUDE, las tierras inclinadas o de montaña son cultivadas por pequeños agricultores que viven en condiciones de marginación y que tienen dificultad de acceso al mercado. La migración aumenta la carga de las mujeres y la importancia de ellas en la vida social y en el proceso productivo. El tema de la comercialización fue seleccionado porque era realmente un desafío para muchos proyectos en donde se había centrado muchos esfuerzos en la producción. El taller ASEL1 Y MERCADOS, hace parte de una dinámica de fomentar intercambios y buscar sinergias entre los proyectos de COSUDE relacionados a la problemática ASEL en América Latina. Un primer taller tuvo lugar en Managua en 1998 con el tema “De economía de subsistencia a economía de acumulación” y un segundo taller en Cochambamba en 1999 sobre “Sistemas de monitoreo en ASEL”. El trabajo del grupo ASEL, está permitiendo constituir la plataforma de intercambio y profundización de temas que aportan a la orientación de los proyectos de COSUDE. En adelante este trabajo se ubicará en el marco de un mandato de COSUDE a la Delegación de Intercooperation Andes (DICA).

1.2 OBJETIVOS DEL TALLER

• Intercambiar experiencias de apoyo a la comercialización que movilizan actores de

la cadena de producción –comercialización-transformación agrícola. • Identificar y analizar desafíos y oportunidades para fomentar la articulación entre la

pequeña agricultura y el mercado. • Desarrollar contactos entre proyectos COSUDE y con personas recurso en el tema.

1 Agricultura sostenible en laderas (ASEL)

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1.3 PARTICIPANTES Hubo un total de 35 participantes de las siguientes regiones y países: 3 de Centro América : Honduras (2), Nicaragua (1) 29 de la Región Andina: Bolivia (6), Colombia (2), Ecuador (17), Perú (4) 1 de Norte América: USA (1) 2 de Europa: COSUDE-Suiza (2), Entre los participantes estuvieron personal de proyectos relacionados a COSUDE, personal de las oficinas de coordinación, Consultores externos y entidades invitadas. Una lista completa de los participantes, institución y direcciones se encuentra en el ANEXO No. 1

1.4 METODOLOGIA DEL TALLER El taller comprendió básicamente siete momentos: • Introducción al seminario con la presentación de los objetivos del evento,

presentación de los participantes ,introducción al seminario por parte de JF Cuénod de la Oficina de Coordinación de COSUDE-ECUADOR .

• Introducción temática con la exposición de Manuel Chiriboga sobre “ el rol de la

pequeña agricultura familiar y su relación con los mercados” • Presentación de siete experiencias de comercialización con diferentes

modalidades de operación y diferentes enfoques. Estas fueron: : CONDESAN-Colombia, MSP-PERU, MNA-PERU, PROEMPREZAH-HONDURAS, ERPE-ECUADOR, PLACA- ECUADOR, SUPERMAXI-ECUADOR.

• Identificación de las principales preocupaciones respecto a la vinculación entre

los pequeños productores rurales y el mercado, mediante trabajo de grupos y en base a las experiencias presentadas.

• Presentación de algunos servicios especializados, mediante cinco exposiciones:

Empresas locales de servicios (ELS) IICA, Inversión en empresas ambientales (EEAF-USA), Sellos de calidad (DEZA), esquema de información de mercado (SICA), metodología para la identificación de oportunidades de mercado (CIAT-COLOMBIA)

• Formulación de recomendaciones concretas que sirvan a los programas de

COSUDE en América Latina, mediante trabajo en grupos de interés en función de las preocupaciones formuladas por los participantes .

• Posibles implicaciones de nuestras recomendaciones para el accionar de

COSUDE y de los proyectos, mediante trabajo en grupos por país.

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CAPITULO 2: INTRODUCCION TEMATICA

Desafíos de la pequeña agricultura familiar y su relación con los mercados. Exposición de Manuel Chiriboga. Es indudable que los pequeños productores rurales (PPR) enfrentan un contexto adverso, pues la modernización y la globalización les ponen frente a mercados competitivos y sus posibilidades de relacionamiento con los mercados son limitadas. Durante el modelo de sustitución de exportaciones la pequeña agricultura jugó un rol importante en la producción de alimentos y fue objeto de políticas y programas estatales de crédito, asistencia técnica y comercialización y de programas integrales de desarrollo rural. Sin embargo, la pobreza se sigue concentrando en el campo y nos preguntamos ¿Cuál es el rol posible de los PPR en ese contexto? ¿Cómo pueden modernizarse, capitalizarse, generar excedentes, obtener bienestar? La respuesta está quizá en la capacidad de generar productos que les aseguren excedentes y que les permitan valorizar el uso de recursos críticos de los cuales disponen. Los PPR pueden aprovechar su ubicación, producir en difícil geografía, producir en forma ecológica, orientarse a nichos de mercado. Pero cabe destacar que la lógica de la unidad de producción campesina difiere de la lógica de las empresas agro-pecuarias. Pues busca asegurar su reproducción, utilizar en forma intensiva la mano de obra, evadir o diversificar el riesgo aún tomando opciones de inversión con menos rentabilidad. Existe además diferenciación entre Unidades de producción campesina en una misma zona, cada una con su propia estrategia conforme la disponibilidad de recursos. Un elemento interesante es la aparición de ORGANIZACIONES ECONOMICAS, pero el proceso involucra por el momento a pocos campesinos. Muchos siguen migrando a las ciudades o buscando respuestas económicas en las organizaciones sociales. Cuando pensamos en el desarrollo rural sostenible encontramos algunas variables importantes que debemos tener presentes: productividad, bienestar y calidad de vida, empoderamiento y consolidación de las organizaciones económicas, manejo sostenible de los recursos. Debemos provocar cambios en los enfoques predominantes, pensar en propuestas diferenciadas, más integrales que incluyan toda la cadena: producción, comercialización, transformación, distribución, consumo. Y en la diversificación de las actividades agropecuarias con otras no agropecuarias. Pensar en el tema de los servicios de apoyo, en el tema del capital humano y del capital social. En las formas de organización que se requieren. Hay exigencias de mejorar la calidad de las intervenciones y su enfoque para volvernos más efectivos en las posibilidades de mejorar la situación campesina. En Colombia se observan cambios en la productividad campesina. Un participante nos recuerda que no debemos olvidar el tema del acceso a la tierra porque volverá a estar vigente en el debate agrario, como en Brasil.

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A continuación citamos los desafíos planteados en el texto de Manuel Chiriboga: CAMBIOS EN LOS ENFOQUES PREDOMINANTES SOBRE DESARROLLO RURAL SOSTENIBLE: a) Del privilegio de la finca a uno que privilegia la comunidad, la micro-región y la cuenca

como unidad básica de intervención y planificación b) De un enfoque de desarrollo rural de tipo homogéneo a un enfoque que privilegia la

necesidad de políticas diferenciadas. c) De la intervención que prioriza la agricultura, a una que considera la cadena de producción

que se construye a partir de ella: comercialización, transformación, distribución, consumo. d) Del privilegio de la producción a una visión que incorpora la lógica de los mercados como

modalidad de valorización y por lo tanto de decisión en cuanto a la producción. e) De un enfoque que considera exclusivamente la producción a otro que contempla los

servicios de apoyo y la promoción, así como las instituciones regionales y locales necesarias para su prestación; así como de un enfoque que privilegia políticas de crédito por medio de Banca de Fomento a otra que busca desarrollar los sistemas financieros rurales con énfasis en las instituciones locales de crédito.

f) De una perspectiva que no enfrenta el tema del acceso campesino a la tierra a otra que explora nuevas oportunidades de acceso a los recursos productivos, principalmente por la vía del mercado.

g) De una visión que solo privilegia el capital físico y económico a otra que pone énfasis en el capital humano y en el capital social.

h) De una visión de la organización campesina como forma de reivindicación , a una que incluye el énfasis en la organización económica, la gestión empresarial, la participación en los mercados y la gestión del desarrollo.

i) De la agricultura basada en el aprovechamiento y extracción de la naturaleza, a una agricultura que maneja en forma sustentable los recursos naturales y el medio ambiente.

j) De la agricultura como actividad económica aislada, a una visión que combina economía y cultura.

k) De una visión centralizada del desarrollo rural a cargo de organismos nacionales a una descentralizada y con participación multi-actoral.

l) Del énfasis en el agricultor “jefe de familia” a la familia y al género y la generación. m) De propuestas que privilegian exclusivamente los resultados en el corto plazo, a una que sin

descuidar las necesidades del corto plazo, asegura sus sostenibilidad en el mediano y largo plazo.

CRITERIOS OPERACIONALES ASOCIADOS A EXPERIENCIAS EXITOSAS DE DESARROLLO RURAL: a) De proyectos rígidos dictados desde los responsables de los programas y proyectos a un

proceso que enfatiza el aprendizaje y a auto-dependencia asistida. b) De una perspectiva burocrática al énfasis en líderes comprometidos con las comunidades

rurales. c) De unidades ejecutoras al fortalecimiento de organizaciones locales y de la participación de

la población. d) De sistemas de gestión simples con reglas y procedimientos claros, transparentes,

eficientes, efectivos y poco burocratizados. e) Programas sin una multiplicidad de componentes, complejos sistemas de coordinación entre

agencias y procedimientos administrativos engorrosos relacionados con diversas instancias responsables.

f) Introducción sostenible y gradual de nuevas tecnologías y de nuevos conocimientos, incluyendo el desarrollo de organizaciones locales que se apropien de ellas y promuevan la innovación continua.

g) El manejo de sistemas comprensivos de información integrados a los programas de desarrollo rural, incluyendo el monitoreo, la evaluación y la investigación, así como adecuadas políticas de comunicación.

h) La construcción de coaliciones operacionales entre organizaciones rurales, centros de investigación, responsables de los proyectos, empresas privadas, ONG´s y los donantes. Cuidado con la sobresaturación de recursos.

i) Manejo cuidadoso de las relaciones con los gobiernos y los partidos, impidiendo que estos programas se vuelvan parte de estrategias electorales o políticas.

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CAPITULO 3: PRESENTACION DE EXPERIENCIAS DE COMERCIALIZACION En vista de que los textos completos de las ponencias serán distribuidos por parte de CORQUI, para cada caso a continuación se presenta solamente una referencia del mismo, los elementos de aporte que nos presenta en torno a la relación de PPR con el mercado y los puntos sobre los cuáles se dieron observaciones y comentarios de los participantes.

3.1 CASO CONDESAN, COLOMBIA, Rubén Estrada “Metodología de investigación y desarrollo de alianzas”

REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE La experiencia desarrollada por el Consorcio para el desarrollo de la región andina, CONDESAN se ubica en la zona montañosa del oriente de CALDAS- COLOMBIA, región que se caracteriza por su alta proporción de población pobre y donde se construye la hidroeléctrica de La Miel I, represa con una alta inversión del sector privado y donde el valor de las externalidades ha sido un poderoso motor para generar el cambio. Los aportes que nos presenta este caso son: • Metodología e instrumentos de análisis ex ante para el uso más adecuado de

los recursos naturales. • Aprovechamiento de externalidades para plantear el desarrollo de una micro-

cuenca y negociar alianzas con diversos actores locales (empresas, Municipio, etc) en favor de los PPR.

• Operación de un FONDO DE INVERSION en función de criterios de impacto social como creación de empleo, participación campesina en la empresa, etc...2

OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: • Esta experiencia está todavía en la fase piloto. • El fondo que manejan es de USD 300.000 • ¿Qué tan largo plazo se puede planificar con las empresas locales?, cuál es la

sostenibilidad de los contratos? • ¿ En cuántos lugares se puede identificar represas que están dispuestas a pagar

para reducir los sedimentos?

3.2 REFLEXIONES CASOS PYMAGROS, PERU, Albéric Hibon “Acción con empresas procesadoras”

REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE Pymagros ha desarrollado estrategias de articulación entre mercados y productores del agro de la Sierra peruana. Presenta como lecciones aprendidas de su experiencia que:

2 Ver anexo No. 2 sobre criterios para la aplicación de un FONDO DE CAPITAL DE RIESGO que opera en función de impacto social.

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1. La competitividad de la agricultura de la Sierra en mercados abiertos y con productos básicos, es cuestionada, por tanto es importante diversificar la oferta de productos no tradicionales y sus derivados, a partir de una inserción en “nichos de mercado”.

2. La débil articulación entre mercados y grupos de productores con potencial es un limitante clave en el desarrollo rural, por tanto es importante diseñar, probar, validar estrategias de articulación, con énfasis en desarrollo de capacidades empresariales.

Las estrategias planteadas por PYMAGROS son: La edificación de capacidades empresariales a partir de la demanda: • Nivel micro: estudios de factibilidad, asesoría técnica, gestión, organización,

capacitación – aprendizaje. • Nivel meso/no financiero: estudios, identificación de nichos de mercado, concurso

de fondos , sistemas de negociación por subasta, fomento de alianzas empresariales, capacitación.

3.3 CASO CONVENIO MSP , PERU, Miguel Ordinola “Modernizando la imagen de la Papa”, Inka Golden Potatoes.

REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE Presenta una estrategia de comercialización que parte de la demanda, en base a estudios de mercado que permiten la identificación de productos con potencial. La experiencia se ha centrado en la comercialización de la papa a través de cadenas de supermercados. El aporte de esta caso está en la estrategia de mercadeo desarrollada por una empresa comercializadora privada para un producto de consumo masivo como la papa, y cómo desde una intervención a nivel de la empresa comercializadora se ha podido dinamizar y diversificar la demanda a los campesinos con un 10% de incremento en el precio. Los logros alcanzados son: desarrollo de distintas variedades de papa con aceptación comercial, sistema de asistencia técnica funcionando, organización de circuito comercial con venta asegurada para los productores, aceptación en el mercado y creciente nivel de demanda. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: La principal preocupación de los participantes se ha centrado básicamente en la pregunta : ¿Cuál ha sido el grado de capitalización en los distintos eslabones de la cadena y cuál especialmente a nivel de los productores? Cuánto gana la empresa? ¿Cuál es el poder real de negociación de los productores? ¿Cuál es el costo –beneficio de una intervención a este nivel?

3.4 CASO MNA, PERU, Fernando Bermúdez “Mesa de negociación Andina” , Lima Bursátil

REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE

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Este caso nos presenta una metodología a través de la cual se logra identificar productos competitivos de la localidad de Curahuasi, mejorar la calidad, concentrar la oferta y adquirir poder de negociación, mediante la implementación de subastas a las que concurren varios compradores. El proceso desarrollado ha partido de la identificación productos con potencial de mercado, ubicación de problemas a nivel de la producción, análisis de cuellos de botella a nivel de la cadena de comercialización, análisis de la estacionalidad de precios y desarrollo de una estrategia de intervención. El aporte de este caso es la utilización del mecanismo BURSÁTIL para la comercialización de productos en los que la demanda está dada por muchos compradores. Implica actores complementarios como : entidades de capacitación a los productores, empresas certificadoras de productos, almaceneras y entidades financieras. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: Algunas aclaraciones solicitadas al expositor por parte de los participantes son las siguientes: • MNA es una empresa de servicios que ha recibido el apoyo de COSUDE en la que

participan como socios agricultores medianos de la zona. • Las empresas certificadoras son : SGS, Veritas y otras. • La MNA coordina el servicio financiero con terceros. • La forma de pago a los agricultores varía, en algunos casos se paga el precio de

cosecha y luego se reliquida. • El servicio financiero es realizado por terceros especializados. • El instrumento “bolsa” podría funcionar también para perecibles como el mango por

ejemplo. Lo importante es que haya muchos compradores. Se plantea nuevamente la pregunta sobre cuál es el impacto económico de esta intervención para el campesino.?

3.5 CASO PROEMPREZAH, ZAMORANO, HONDURAS, Marcos Rojas “Desarrollo de la visión empresarial y competitividad de los micro y pequeños productores agrícolas y agro-industriales del sector rural de Honduras”

REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE Este caso nos presenta los efectos que puede tener una asesoría empresarial a nivel de grupos campesinos y cómo los PPR están dispuestos a asumir los costos de la asesoría si esta presenta impactos visibles en el nivel de ingreso. El Programa para el desarrollo empresarial rural de Honduras (PROEMPREZA) se ha llevado adelante en el marco del convenio Zamorano3-BID FOMIN . El aporte de este caso está en el desarrollo de una metodología de asesoría valorada por los PPR.

3 Escuela Agrícola Panamericana, Zamorano

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La estrategia de ejecución se desarrolla mediante “el aprender haciendo”, y promueve la innovación, competitividad y creatividad. Se caracteriza por su enfoque participativo, inductivo, gerencial, de comercialización, con carácter integral e interdisciplinario, promueve la participación de la mujer mediante la diferenciación del precio de los servicios de asesoría ( menos 50%). El programa con un grupo de productores dura tres años, dos intensivos y uno de monitoreo. Los componentes del programa son: I Asistencia técnica y servicios de apoyo empresarial en base a necesidades

detectadas a lo largo de la cadena, II Capacitación a capacitadores y apoyo gerencial a empresarios jóvenes, III Sistema de monitoreo, evaluación y seguimiento. El programa en sus tres primeros años ha logrado: • provocar cambios hacia una actitud empresarial, liderazgo en los productores. • Ofercer sus servicios a 40 organizaciones de productores (29 de mujeres) con

1428 socios activos. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: • Al parecer el beneficio económico se da principalmente por sustanciales

incrementos en la productividad (casos del 100%) y a esto se añade una mejor estrategia de mercadeo, basada en la información de mercado.

• El punto crítico es el cambio de actitud hacia una lógica económica empresarial. • Se aprovecha ventajas de escala entre los productores para aplicación de

tecnología. • El principal factor de fracaso ha sido la disolución de la organización de los

productores. • En lo ambiental se ha logrado eliminación de exceso en pesticidas. • Replicabilidad: Hay 18 estudiantes que han pasado del proyecto a otros proyectos

de desarrollo. Cada año se involucran a 180 estudiantes en este tipo de actividades.

3.6 CASO ERPE, ECUADOR, Hansjorg Gotz “Exportación de quinua orgánica” REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE Este caso nos muestra que: • hay interesantes oportunidades de mercado para productos orgánicos como

la quinua, tradicionalmente producida por campesinos de la región Andina. • La certificación orgánica es clave para el acceso. • la participación a ferias internacionales de productos orgánicos puede ser el

medio de vinculación con el mercado. • ha sido necesaria una organización de los productores en torno a la

comercialización de la quinua. La experiencia de comercialización de quinua orgánica ha sido desarrollada por Escuelas Radiofónicas Populares del Ecuador (ERPE), una ONG ecuatoriana con 38 años de vida que ha trabajado en educación por radio . El programa opera desde Octubre de 1998 e involucra a tres tipos de actores:

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• 50 comunidades campesinas (1200 productores de quinua) organizados en asambleas zonales.

• ERPE en el tratamiento post-cosecha y comercialización • BCS como certificadora ( aplica el reglamento de la UE y cobra USD 6.000 por año) Cada productor dispone en promedio de propiedades de 0.8 Has, de las cuales 0,2 Has. dedica a la producción de quinua . El proyecto no compra toda la quinua al productor, una parte se deja para el auto-consumo. El programa ha logrado un incremento del 100% del ingreso anual del productor debido a que los precios en el mercado son más altos para productos con certificación orgánica y a que se han aprovechado ventajas de escala en la comercialización. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: • Algunas observaciones giraron en torno al sistema de producción:

El sistema de producción aplicado incluye rotación de cultivos y control natural de plagas por tanto requiere de la presencia de otras especies para las cuales también se busca mercado. Los cultivos de quinua siempre fueron orgánicos por tradición no por opción, y se produce con variedades locales, se promueve la adición de material orgánico al suelo (kikuyo, ramas de árboles, lombriculutura, estiércol, etc..) que permita mejorar la calidad del suelo y subir la productividad. La quinua tiene una calidad homogénea. Otras observaciones de los participantes fueron:

• EL MARGEN DIFERENCIAL de los productos orgánicos se está reduciendo, pero quinua tiene una tendencia especial.

• Al momento hay dependencia de un solo comprador, lo cual es un factor de riesgo. Pero la demanda es mayor que la oferta por eso no se ha diversificado todavía.

3.7 CASO PLACA, ECUADOR, César Torres “Empresa comercializadora” REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE Este caso nos muestra la estrategia adoptada por cinco juntas de usuarios de riego4 (campesinos) que han creado su propia empresa comercializadora para enfrentar el problema de acceso al mercado, logrando incrementos sustanciales en los precios de los productos para el productor. Es interesante la experiencia desde la óptica de que después del riesgo y las innovaciones productivas que se han generado, también se requieren estrategias de comercialización para materializar el impacto a nivel del ingreso campesino. La experiencia de Productos limpios de Azuay y Cañar (PLACA) en la comercialización de productos hortícolas es todavía tierna, tiene solamente un año y como empresa no ha logrado todavía su sostenibilidad pero presenta interesantes resultados a nivel de desarrollo de mejoramientos a nivel del tratamiento post-cosecha e imagen de los productos, apertura de mercados locales5 y mejoramientos significativos de los precios al productor.

4 (Machángara, Checa,Tasqui, Chicticay y Patococha) Región Sierra Sur de Ecuador. 5 Ha logrado abrir 14 puestos de venta en mercados mayoristas del país.

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Ha implicado la organización de los productores en COMISIONES DE COMERCIALIZACION en cada sistema de riego. Internamente la empresa cuenta con un Gerente y con las áreas de planificación y producción, manejo post-cosecha, mercadeo y comercialización, contabilidad. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: • Es una experiencia con sólo un año de operaciones, hay que esperar

consolidación. • Presenta impacto a nivel de productores.

3.8 CASO SUPERMAXI, ECUADOR, Jorge Hernández “Comercialización de frutas y hortalizas por una cadena de auto-servicios”

REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE La ponencia de SUPERMAXI nos permite tener también el punto vista de una cadena de autoservicios en torno a la comercialización de frutas y hortalizas. Se trata de una cadena de auto-servicios líder en Ecuador, con 52 años de existencia y que atiende a un segmento de población de ingresos medios a altos. Que nos muestra un sistema moderno y en parte automatizado para: control y recepción del producto, almacenamiento, proceso, empaque, distribución, programación de compras y comercialización. El objetivo de esta gestión es mantener a los productos frescos y en las mejores condiciones posibles hasta llegar al cliente final. Consideran que la venta de frutas y hortalizas es un factor que atrae a los clientes y que impulsa la venta del resto de productos. En algunos casos como el de la comercialización de la papa, SUPERMAXI se ha visto en la necesidad de realizar inversiones complementarias para maquinaria de lavado, clasificado y envasado. Esto significa que el valor agregado en el tratamiento post-cosecha en este caso quedará en la cadena. Un elemento interesante a analizar es el hecho de que una cadena como SUPERMAXI prefiere una relación con intermediarios en vez de productores, pues requiere la oferta permanente de los productos. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: • Hay tendencia a la concentración del poder en las cadenas de detallistas • Es interesante el manejo de la información del cliente. Hay 300.000 afiliados, por la

automatización se puede conocer edades y preferencias de compra de los clientes. • Qué frutas y hortalizas crece más en las ventas? El banano por su calidad pero en

general hay crecimiento homogéneo. • La diferencia entre precios Supermaxi y mercados tradicionales es de un 15%. • Los productos que SUPERMAXI importa son: manzana, kiwi, naranja, nectarina,

ciruelo, básicamente de Chile y EEUU. • Para los pequeños productores- se exige RUC, factura. • Supermaxi sólo comercializa no produce no le fue bien. • No hay compromiso de compra pre-establecido.

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CAPITULO 4: PONENCIAS SOBRE SERVICIOS ESPECIALIZADOS Se presenta a continuación una breve síntesis de los aspectos que plantea cada ponencia y las obervaciones y comentarios de los participantes:

4.1 EMPRESAS LOCALES DE SERVICIOS (ELS), IICA, ECUADOR, Roberto González

SINTESIS Se presenta en esta ponencia el impulso a las EMPRESAS LOCALES DE SERVICIOS en el sector agro-alimentario, como una estrategia para favorecer el desarrollo rural. Se expuso los resultados de un taller organizado en Ecuador con 22 organizaciones interesadas en el desarrollo de ELS, en donde se estudió aspectos relativos a la organización, servicios de apoyo, institucionalidad y sostenibilidad de las ELS. IICA plantea que la existencia de servicios especializados en distintos campos (financiero, legal, investigación, administración, capacitación, asesoría empresarial, etc..) podría ser un mecanismo que provoque sinergias interesantes para el desarrollo agro-empresarial. Una clasificación por la tipología de ELS podría ser la siguiente: • De asesoría técnica especializada (formación de capital social, capital humano,

gestión empresarial, estudios de factibilidad, asesoría en producción, asesoría en procesos industriales, asesoría legal-tributaria, impacto ambiental, comercialización y mercadeo, calificación orgánica, etc..

• De servicios tangibles complementarios (acopio, transporte, mecanización, procesamiento).

• De servicios estratégicos pagados por el estado, (investigación, información) • ELS en asociación con productores, (producción primaria y /o transformación,

comercialización) Se menciona que la demanda podría estar conformada por: grupos económicos rurales, agro-empresas y productores individuales, pero que habría que estudiarla a nivel de municipios. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: • Los modelos empresariales jurídicos son un limitante al desarrollo de las agro-

empresas. • El sistema de apoyo es parte de la problemática, pero por qué es importante armar

la institucionalidad? Los costos de transacción son tan altos. En el marco en que aparecen empresas locales de servicios son realmente sostenibles? Como se financiarán? Se debe profundizar el análisis de la demanda real, la posibilidad de ampliación. Se apuesta a la asociación se ve con esperanza la participación de profesionales de alto nivel

• Es una apuesta pasar desde lo local a lo nacional. Las perspectivas de la descentralización y la vigencia de los gobiernos locales es algo a tomar en cuenta.

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4.2 ENVIROMENTAL ENTERPRISES A. FUND, USA, Cyndi Janetzko SINTESIS: La ponencia nos muestra los instrumentos financieros como un mecanismo de apoyo al crecimiento de empresas ambientales. ENVIROMENTAL ENTERPRISES ASSISTANCE FUND (EEAF), es una ONG norteamericana con 10 años de experiencia en la administración de un portafolio de inversiones de más de 90 millones de dólares en empresas ambientales principalmente latinoamericanas. Su objetivo es demostrar a los inversionistas la viabilidad económica de este tipo de inversiones. La ponencia nos hace ver que hay mucha oportunidad de negocio en el campo de la agricultura orgánica puesto que los consumidores están dispuestos a pagar premios para este tipo de productos . Consideran también con potencial las actividades de forestería sostenible y productos no madereros, energía renovable y ahorro energético, reciclaje, tecnologías y productos limpios, ecoturismo. . Sus instrumentos de operación son: asistencia técnica, conecciones de mercado (ferias conferencias), Capital de riesgo o crédito. EEAF prefiere invertir en sociedades de capital, constituidas jurídicamente y en donde exista un buen liderazgo. De preferencia apoyan expansión de empresas pero no excluyen nuevas iniciativas. El proceso de aprobación puede tomar hasta un año. Algunos ejemplos son: la inversión de USD 200.000 como accionista y USD 200.000 como crédito en una empresa de producción de ajonjolí orgánico en El Salvador. Y la participación con USD 200.000 en el capital de una compañía forestal que compra carbón de diferentes Ejidos en México para asegurar que el bosque se maneja de forma sustentable. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: • El monto de las inversiones es de aproximadamente USD 500.000. por proyecto. • No es imposible invertir en cooperativas pero es mas difícil. • ¿Cómo se distribuyen las utilidades ? Se capitalizan . • EEAF puede hacer contactos con terceros, pueden añadir valor a la compañías.

Pero principalmente son como un banco y dan servicio financiero . • Qué niveles de rentabilidad se están obteniendo? Los fondos tienen diferentes

niveles de rentabilidad. El fondo en América Central está alrededor de 12 y 15% anual en promedio. Hay un fondo nuevo para energía solar con rentabilidad más baja. Se espera un retorno de 10% es más social, es para electrificación rural.

• Invierten sólo en países con estabilidad cambiaria? Se invierte en dólares, no en moneda local por tanto no interfiere la inestabilidad cambiaria.

4.3 SELLOS DE CALIDAD, COSUDE- Berna, Nadine Speich.

“El sello, un instrumento para los pequeños productores del sur”? La ponencia nos permite observar la multiplicación de sellos en el mercado la preocupación de que los sellos sociales conciernen sobre todo a los países del sur, pero no están dirigidos en particular para los pequeños productores del sur y puede

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eventualmente acentuar la discriminación de pequeños productores en el comercio internacional. Algunas ventajas del uso de sello para el pequeño productor del sur son: • instrumento de información y sensibilización • los consumidores quieren estar cada vez más informados de lo que consumen • instrumento de marketing • puede provocar la unión en torno al comercio • puede poner en ventaja a los productos naturales • puede ser una salida para productos campesinos tradicionales de buena calidad y

ecológicos (caso quinua). Plantea tres preguntas claves en el debate sobre los sellos: 1. ¿Cuáles estándares de producción y comercialización para el comercio

sostenible? Deberían ser concertados, evitar duplicaciones, asociar a países en desarrollo en la determinación de criterios, cumplir exigencias mínimas, combinar las preocupaciones ambientales y sociales, coordinación entre organizaciones de sellos, preguntarse sobre el transporte.

2. ¿Qué papel deberían tener los Estados con relación a los sellos? Reconocimiento, control y supervisión, acceso a los mercados de países en desarrollo, apoyo financiero en operaciones piloto o en productos en que hay que abrir mercado y benefician directamente a los más pobres. Los Estados podrían jugar un rol esencial en el comercio sostenible y lucha contra la pobreza. La cooperación internacional puede ayudar a que pequeños productores logren adherirse a un sistema de sello.

3. Cuáles mercados para los pequeños productores? Los mercados locales son con frecuencia de más fácil acceso, los internacionales tienen con frecuencia mayores exigencias. Los pequeños productores podrían sin duda sacar provecho de un comercio sostenible, pero esto requiere de reglas comerciales preferenciales que los gobiernos no están tan dispuestos a asumir. La asociación Norte-Sur entre organizaciones ecológicas, organizaciones de defensa de consumidores o sindicatos pueden jugar un rol en este objetivo.

Hay inquietud de parte de COSUDE de apoyar los sellos porque si bien ofrecen ventajas en cuanto a demanda, aplicación progresiva de normas, es aceptado a nivel de OMC y reconocido como instrumento de desarrollo, de otro lado: hay muchos sellos, se necesita conocimiento, tiene costo, muchos sellos no tienen sistema de monitoreo. La mejor opción sería apoyar sistemas con criterios sociales y ecológicos, evitar la creación de nuevos sellos y apoyar la estandarización de los mismos. A nivel de actividades se considera oportuno el apoyo a redes, el apoyo a la certificación. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: • No es justo que personas de mayor ingreso puedan comer productos orgánicos y

los pobres no. Se podría cambiar la colaboración y promover el consumo local de productos orgánicos también.

• Del lado de los productores se ha logrado la certificación y el incremento de precios, se ha invertido en el sistema de producción. Con la estandarización y masificación los precios bajarían. Europa del Este entrará en esta competencia .

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• En sellos orgánicos si hay control. Pero en el comercio justo no hay garantía que se apliquen los mismos criterios. Hay sellos de mercado solidario para la comercialización.

• Hace falta sellos a nivel de los productores (código de conducta, marcas, deben ser iniciativas del sector privado).

• Por qué se dice que el sello debe ser del sector privado? Uno de los impactos más importantes puede ser el control de insumos, se podría pensar que en los países en desarrollo es un bien público.

4.4 PROYECTO SICA, ECUADOR, Damián Jaramillo. ‘Sistema de información de mercado” www.sica.gov.ec

SINTESIS: SICA nos presenta un sistema de información de mercado, elemento indispensable para el análisis ex ante. El sistema ha sido implementado por el Ministerio de Agricultura con el apoyo del Banco Mundial, provee información nacional e internacional de 12 subsectores o cadenas agro-alimentarias, sinérgicamente relacionadas con 11 temas relevantes para el sector (información legal, innovaciones tecnológicas inversiones sectoriales nuevas exportaciones), incluyendo el avance de las negociaciones comerciales internacionales en las que el país participa ( Comunidad andina de naciones, CANN y Merco Sur, OMC, APEC SEAN, acuerdos bilaterales y preferencias). Ofrece asesoría para la competitividad, asesoría en comercio exterior, información estadística, proyecciones ago-económicas para el apoyo a la toma de decisiones. La principal tarea del componente SICA-INEC será la realización del III censo agropecuario nacional. La función del sistema de información de mercado es: • Homogeneizar la información, darle calidad garantizada, periodicidad, cobertura,

similitud. • Agregarle valor, pues oferta series de tiempo, facilita relacionamientos de causas y

efectos. • Democratizar la información, dar facilidad de acceso, identificar medio de difusión

por tipo de usuario, distribuir el producto por efecto información de precio, señalar precios, especializar los usuarios por sus ventajas competitivas.

Los principales usuarios son: productores y organizaciones, analistas públicos y privados, estudiantes, inversionistas. La difusión se desarrolla mediante : red de 42 radios en español y quichua, en boletines y en página web. OBSERVACIONES/ COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES • Sobre el impacto del sistema se indicó que fue el sitio más visitado en cuanto a

servicios de información. Alcanzó 25.000 visitas (en tres meses!). • Cual es la visión de sostenibilidad del sistema? Un servicio de información tiene un

costo puede sobrevivir si los usuarios (el agricultor, la agro-industria, otros ) están dispuestos a pagar. Se trabaja actualmente en hacer atractivo el servicio para luego poder cobrar. Sería instrumento interesante para los Bancos.

• Una característica que debe tener el sistema es la oportunidad. Qué tan oportuna es la información? Se da información semanal, validada.

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4.5 IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES DE MERCADO, CIAT, Carlos Ostertag.

“Metodología de Identificación de oportunidades de mercado para pequeños productores rurales (PPR) y su aplicación en tres sitios de referencia en América Latina”6 SINTESIS: .El proyecto ha desarrollado una metodología a través de la cual pretende promover la orientación al mercado de los pequeños productores rurales (PPR), tomando en cuenta la heterogeneidad existente, las potencialidades y las oportunidades que ofrece el mercado actual en cuanto a productos éticos, productos orgánicos, productos exóticos, etc…es decir productos en los que el PPR tiene ventajas competitivas. Promueve la diversificación, el enfoque empresarial y un método participativo e innovador para incluir a los PPR en el proceso evaluativo. La metodología comprende los siguientes momentos: • Elaboración de perfil bio-físico y socio-económico de la región . • Diseño y ejecución del estudio rápido de mercado en áreas de influencia. • Evaluación y selección de opciones de mercado • Diseño de proyectos productivos integrados Esta metodología ha sido aplicada en dos zonas de laderas: departamento del Cauca al Sur de Colombia, Yorito-Honduras, y en zona de Amazonía en Pucallpa –Perú. Es útil para la elaboración de planes de desarrollo local. El expositor ha dado énfasis en que “La competitividad en el campo no se decreta, hay que construirla” OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: • EN LOS PPR, PUEDEN MANEJAR ESTE TIPO DE PROCESOS? Hay un manual

y hay una serie de personas que pueden transferir la metodología a los PPR. En todos lo sitios de referencia se promueve los sistemas locales de apoyo. Hay proceso de transferir la metodología de Proyectos productivos Integrados.(PPI)

• ¿ CUÁL ES EL TIEMPO Y COSTO DE CADA ESTUDIO? El tiempo ha sido variable, depende del consorcio de entidades locales, pero se lo puede hacer en 6 meses. El costo puede ser de 10.000 a 20.000 dólares.

• ¿CÓMO SE INVOLUCRA A LA POBLACIÓN EN LOS PPI? En la investigación se trabaja con una muestra de PPR. Se trabaja en micro-regiones. En la implementación es un poquito más complejo.

• Es una investigación, interesante y no muy teórica. Luego de la investigación la metodología termina en mano del proyecto y se va a aplicar.

• EN EL CASO DE CAMU CAMU, hay inversionista interesado. De los productos exóticos, ya los empresarios peruanos habían escogido estos productos, se ha tenido acceso a estudios de mercado. Cuando hacemos este trabajo buscamos arrancar por el mercado local. La idea es desarrollar por ejemplo la cocona.

• OMO HACER QUE LOS PPR APROVECHEN ESTAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO? Se tiene que desarrollar análisis relacionados del medio ambiente y potencialidades y oportunidades y demandas del mercado.

6 Instrumento metodológico para la toma de decisiones en el manejo de los recursos naturales 7. Identificación y evaluación de oportunidades de mercado para pequeños productores rurales, CIAT, COLOMBIA, Febrero 1999 (Pronto disponible en COMPACT costo USD 20)

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CAPITULO 5: TEMAS DE PREOCUPACION Y RECOMENDACIONES CONCRETAS QUE SIRVAN A LOS PROGRAMAS DE COSUDE EN AMERICA LATINA Las preguntas se elaboraron en base a las principales preocupaciones identificadas por los participantes7. Los grupos para la formulación de recomendaciones se constituyeron conforme el interés de cada participante en torno a las preguntas planteadas. Y cada grupo tomó además en consideración los siguientes enfoques transversales: Desarrollo equitativo ( género, jóvenes, etc..), Compatibilidad ambiental, buena gobernabilidad El contenido de las recomendaciones planteadas por los grupos fue el siguiente:

5.1 ¿CÓMO FACILITAR LA EMERGENCIA Y LA PERMANENCIA DE CENTROS QUE BRINDEN SERVICIOS ADECUADOS A LAS NECESIDADES DE LAS ORGANIZACIONES DE PEQUEÑOS PRODUCTORES? 8

FOMENTAR UN MERCADO DE SERVICIOS

ETAPA PREGUNTAS APOYO RECOMENDACIONES Estudio de mercado servicios Buscar/fomentar clusters geográficos y temáticos con potencial Implementa-ción de acciones piloto Montaje privado

Qué servicios existen? Hay una demanda? Articulaciones entre público y privado? Existe marco político que permite el fomento de servicios? Funciona el mercado? (oligopolios) Tienen los servicios un potencia de rentabilidad?

Bie

n pú

blic

o

Bie

n pr

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o

• Buscar capitalizar experiencias existentes, red ASEL, etc.

• No fijarse en modelos, ser abierto para una diversidad de formas de mercados de servicios.

• Proveer 5 ó 6 años para la fase de pre-inversión

• Promover interacciones y servicios diferenciados por género

• Promover productos y servicios eco-amigables.

• Fomentar el funcionamiento transparente de los mercados

7 En anexo No. 4 consta la lista completa de las principales preocupaciones identificadas por cada grupo. Esta fueron agrupadas para la formulación de las preguntas centrales. 8 Miembros GRUPO 1: Miguel Ordinola, Percy Bacarreza, Pablo Uría, Marcos Rojas, Patrick Herlant, Willy Graf, Marcelo Racines, Thomas Gass, César Torres, Patricio Juelas.

FASE

DE

PR

E -

IN

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RSI

ON

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DESARRROLLO DE LOS RECURSOS HUMANOS ACTORES SITUACION RECOMENDACIONES Pequeños productores • Buen potencial en la parte

productiva • Tienen un potencial para

prestar servicios (queda parcialmente utilizado)

• Falta conciencia de procesos de compra de servicios.

• Potenciar el conocimiento de los productores en organizaciones económicas

• Incluir los productores en empresas de servicios.

• Capacitar en proceso de acceso a servicios.

Ejecutores • Falta de especialización • Dependencia financiera • Enfoque de producción • Limitación de

instrumentos

• Evaluación por resultados • Capacitación en

instrumentos ajustados

Empresarios • Falta de capital • Fomentar su participación e inversión

Estado • No facilita la creación de servicios privados.

• Sistemas educativos poco apropiados.

• Fondos concursables con diferenciación por género y jóvenes, que incluyan aspectos ecológicos.

• Educación orientada al fomento empresarial apoyando la apoyo la participación mujer.

MECANISMOS DE ACCESO Fomentar los fondos concursables Partir de la demanda, por ejemplo: implementar bonos de compra de servicios técnicos Elaborar mecanismos de preferencia OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: • Trabajamos con proyectos específicos, cuáles serían las recomendaciones a los

proyectos.? Debemos primeramente conocer el mercado ,lo que hay, para que luego se desarrollen o impulsen otros servicios, la cooperación central debe trabajar unos términos de referencia de estudio de servicios disponibles como punto de partida.

• La cooperación central debería encargarse de generación y difusión de la información. Es importante tener presente una visión sistémica, la necesidad de recursos humanos y la cuestión del acceso.

• Como es un concepto nuevo, no se aplicaría directamente a nivel de las ONG’s entonces haría falta un proceso de pre-inversión que no necesariamente sería de COSUDE puede ser junto con otros donantes.

• Cuál es la visión de su propuesta respecto a los clusters? Debe haber competencia, no debe enfocarse a un nivel regional, debe analizarse a un nivel nacional.

• El enfoque es también en clusters temáticos, debemos buscar dónde hay posibilidades de desarrollar una visión conjunta.

• Debe matizarse con enfoque ASEL. • Se ha introducido estrategia para reducir gastos.? • Algunas de las recomendaciones presentadas se refieren más a la implementación

que al apoyo.

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• El enfoque nuestro es micro-regional, nos interesa empresas de producción local, conocimiento de la situación en el área rural. Al pequeño productor rural hay que acompañarlo. Por tanto no se puede pensar en empresas sueltas, haría falta entidades locales de conexión o de enlace que busquen los servicios especializados.

• La sostenibilidad de las empresas depende de los costos, entonces hemos pensado en estructuras con una masa crítica.

• La empresa local de servicio debe tener un efecto de broker ( de conección de demandas con oferta de servicios), broker de asistencia técnica por ejemplo. Calculan como 5 ó 6 años de pre-inversión, pero hasta eso no será que el mercado ha cambiado? Grandes empresas toman también tiempo para desarrollar productos hay que pensar en estos plazos.

• Se ha considerado bonos de servicio? Sí , por ejemplo para participación pública en el sistema sin romper lógicas de mercado. No se excluye la participación del sector público en la pre-inversión.

• Se contempla subsidios? Si se habla de subsidios

5.2 ¿CÓMO LOGRAR LA EFICIENTE ORGANIZACIÓN DE PEQUEÑOS PRODUCTORES DE ACUERDO A OPORTUNIDADES DE MERCADO?9

RECOMENDACIONES Y CRITERIOS PARA EL APOYO: • Apoyar a organizaciones con intereses económicos claramente definidos en

relación a las oportunidades del mercado. Los intereses pueden estar relacionados con aspectos como: ubicación geográfica, actividad económica, rubro o producto, tipo de productor, tamaño o estrato del productor, las potencialidades, etc.

• La organización debe ser delimitada y especializada en sus funciones internas y hacia el mercado (estructura). Todo esto se relaciona con la eficiencia de la organización en cuanto a conseguir: calidad, volumen, oportunidad y precio de los productos. EN CUANTO A LO INTERNO: se debe caracterizar por ser específica, disponer de recursos humanos competentes, disponer de estructura jurídica definida y funcional, EN CUANTO A LA CADENA: en producción ASEL, en la venta, en post-cosecha, en proceso de transformación de los productos, en las condiciones específicas en que se desarrolle la organización.

• Apoyar a los PPR en el conocimiento de la cadena para: Estructurar la organización, buscar servicios de apoyo, buscar alianzas.

• Apoyar organizaciones para que aprovechen las oportunidades del mercado, con enfoque de equidad: estratos pequeños, hombres y mujeres, comercio justo, participación directa, medio ambiente: producción orgánica, rentabilidad: valor agregado / escala

OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: Cómo apoyar y qué procesos inducir? Estamos hablando de organización económica/ distribución de beneficios en función de los esfuerzos, pero cómo hacerlo? Cómo hacer

9 Miembros del grupo 2: Rosario Jácome, Fernando Terán, Manuel Martínez, Augusto Guidi, Delfín Cuentas, PatriciaCamacho

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que una organización sea eficiente? Qué estructuras legales? Qué estructuras organizativas?

5.3 ¿CÓMO ASEGURAR QUE LOS PRODUCTORES ANDINOS CAPTUREN PARTE SIGNIFICATIVA DE LOS EXCEDENTES? 10

RECOMENDACIÓN 1 (para Proyectos) Promover coordinadamente el desarrollo de programas productivos integrales desde los gobiernos locales con la participación de todos los actores, con énfasis en la participación de organizaciones empresariales, para fortalecer las posibilidades de negociación de los pequeños productores. RECOMENDACIÓN 2 (para Proyectos) Sistematizar la información existente sobre: • La lógica económica campesina, (reciprocidad/trueque) y su relación con el

mercado, para plantear programas y proyectos • los ingresos familiares actuales, • las perspectivas de los actores locales frente al mercado . RECOMENDACIÓN 3 (para Proyectos y COSUDE) Apoyar y propiciar sistemas de información económica (locales/regionales/nacionales/internacionales) que permitan acceder a los campesinos en mejores condiciones al mercado. Por ejemplo para conocer los costos y las utilidades de la producción y de la comercialización y otra información relevante RECOMENDACIÓN 4 (para Proyectos) Promover la capacitación empresarial de los técnicos y productores en la fase productiva y en la dinámica de la comercialización Por ejemplo: Capacitación con enfoque empresarial a los productores. Temas como el análisis de contabilidad básica, De la lógica del mercado, las transacciones comerciales, RECOMENDACIÓN 5 (para Proyectos) Apoyar la conformación de grupos económicos rurales (GER), acordes a las dinámicas locales con el fin de viabilizar respuestas eficientes, oportunas y de calidad a mercados exigentes. RECOMENDACIÓN 6 (para Proyectos) Apoyar y fomentar la conformación de alianzas estratégicas. entre los mismos o diferentes actores en tanto promueven la especialización, complementariedad, ampliando la base técnica y metodológica de las propuestas dando valor agregado a las mismas y comprometiendo una ejecución compartida y recíproca. Promover la participación de los productores como accionistas en otros eslabones de la cadena. RECOMENDACIÓN 7 (para Proyectos) Promover el mejoramiento de la organización y planificación de la producción que responda a la demanda en forma continua a favor de la economía campesina.

10 Miembros del grupo 3: Adrian Maitre, César Borja, Alberto Tupac Yupanqui, Freddy Delgado, Mauricio Córdoba , Galo Sánchez.

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RECOMENDACIÓN 8 (para proyectos) Incorporación de calidad y valor agregado a la producción campesina. RECOMENDACIÓN 9 (para COSUDE) Apertura en el mercado financiero de líneas de crédito dirigidas a la comercialización. RECOMENDACIÓN 10 (para Proyectos) Hacer análisis ex ante sobre captación de utilidades por los diferentes actores de la cadena y establecer criterios mínimos de captación de utilidades por los productores. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES • Los productores pierden más en los momentos de crisis, sería conveniente hacer

acuerdos de largo plazo entre los miembros de la cadena de cómo se va a repartir las pérdidas en esos momentos.

• PPR no guardan excedentes porque muchas veces están metidos en productos básicos que bajan su precio, entonces una opción sería de insistir en la promoción de productos nuevos, de lo contrario seguirían siendo pobres. / En el grupo se ha tomado el tema de organización de la producción y se incluye la posibilidad de nuevos productos, pero debe estar inmerso en la planificación de la producción, .

• Hay un período de producción y un período de negociación y es el punto clave donde apoyarlos, por ejemplo mediante alianzas, modelos de contratos, pueden ser útiles a la hora de negociar.

• Cuando hablamos de que el PPR tenga información de mercado y posibilidad de acopiar hablamos de un mejor poder de negociación.

• En la recomendación 10, se establecen criterios mínimos, estos sirven para el análisis ex ante. Cuando nos dirigimos al tema empresarial se observa orientaciones a las empresas intermediarias y no tanto a los PPR. Entonces es un instrumento para re-enfocarse en la población meta.

• Si queremos apoyar actividades comercializadoras debemos tener un criterio social porque si no el mercado mismo lo arregla.

5.4 ¿QUÉ ELEMENTOS DE POLÍTICA PÚBLICA (MUNICIPIO, PROVINCIA, REGIÓN ETC.) PUEDEN CREAR UN MARCO FAVORABLE PARA LA INCORPORACIÓN DE LADERAS DE MONTAÑA AL MERCADO? 11

Se ha centrado la reflexión en cuanto al trabajo en el nivel local y regional para luego derivar las consecuencias en el nivel nacional.

A NIVEL REGIONAL Y LOCAL Se observa escasez en el capital de inversión y escasez de apoyo. PARA LA ESCASEZ DE CAPITAL DE INVERSION se propone un co-financiamiento con gestión privada en: • Fondos para pequeños productores, a quienes les falta pocos elementos para

mejorar su articulación actual.

11 Miembros del grupo 4: Rubén Estrada, Nadine Speich, Carlos Ostertag, Albéric Hibon

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• Fondos para alianzas entre empresas y pequeños productores. Supone fijar la tasa de interés en base a la inflación, una exoneración de impuestos para el arranque de la agro-empresa y reducción de impuestos en el caso de empresas que generan empleo rural.

• Dar a los productores un pago por servicios ambientales. PARA LA ESCASEZ DE APOYO se sugiere dos componentes: a) Identificación de oportunidades de mercado • Priorizar líneas de productos y participación a ferias para exponerlos. • Visitas de empresarios con PPR a mercado locales y ferias de exportación • Estudios de mercado especializados b) Desarrollo de proyectos empresariales

Acceso de las empresas a la innovación tecnológica • Fondo concursable para pequeños proyectos de investigación aplicada por

demanda. • Necesidad de repensar los incentivos a consultores o asesores empresariales en

función de resultados. (ejemplo sistema de bonos en base a resultados) • Promover un perfil de carrera, más personas con visión empresarial, trabajo con la

Universidad (pocos tienen habilidades para entrar en proyectos empresariales, los curriculums son muy académicos)

• Promover laboratorios acreditados para control de calidad. Es importante porque la calidad de productos será vital en la competitividad.

SE DEBEN DISEÑAR INSTRUMENTOS DE RETROALIMENTACION TEMPRANA DE FUNCIONAMIENTO A NIVEL NACIONAL • Reglamentación nacional de la certificación orgánica, marcas colectivas. (Para

laderas : compensar costos elevados por calidad, marcas orgánicas, marcas colectivas)

• Apoyo a campañas de información y sensibilización sobre producción interna y productos típicos del país.

• Servicio de información al consumidor sobre todo para alimentos. (permitiría retroalimentación al productor.)

OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: • Han identificado que hay también escasez de innovación institucional?. Vemos que

en Chile se ha dado mucha innovación institucional alrededor de productos para exportación, esto es un freno grande en nuestros países.

• Qué mecanismos se prevé para la escasez de apoyo? Se concibe el subsidio en los apoyos y no en la inversión. Pero quizá no parece tan obvio en economías en crisis, hay que analizar condiciones.

• No hay pesimismo respecto a la oferta de masa crítica?, quizá buscamos asesoría en un círculo demasiado cerrado y conocido, pero hay otras instituciones, Zamorano, INCAE, que nos ofrecen recursos interesantes, pero no hay cultura de de comprar ese tipo de servicios. Se dan en Ecuador esquemas en donde ganancias extras generadas por el apoyo se comparten. Hay que buscar soluciones prácticas y que no tomen mucho tiempo.

• Respecto a los fondos para alianzas, productores pueden ser socios de las empresas de comercialización? Si, pero el cuello de botella está en las condiciones para los PPR, se debería utilizar términos o condiciones de negociación de largo plazo. Tenemos tasas especulativas en el mercado .

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CAPITULO 6: POSIBLES IMPLICACIONES DE LAS RECOMENDACIONES EN EL ACCIONAR DE COSUDE Y DE LOS PROYECTOS Este trabajo se desarrolló en grupos por país. Se presenta a continuación los aportes de cada grupo:

6.1 GRUPO CENTRO AMERICA IMPLICACIONES PARA PASOLAC EN SUS ACCIONES PILOTO DE MERCASEL 1. Partir de demandas de asociaciones de productores. 2. Verificar si el producto tiene potencial económico y de vinculación al mercado-

realismo – cadenas. 3. Caracterizar/ verificar servicios indispensables. 4. Identificar servicios/contratar o fomentar alianzas. 5. Aprendizaje por monitoreo 6. Potencial de productos orgánicos o con características especiales ( proceso de

producción/ social/ecológico) y calidad (homogeneidad). 7. Comercialización facilitada por sellos de calidad 8. Las propuestas tienen que contemplar agregación de valor 9. Las propuestas tienen que contemplar formación de recursos humanos. LECCIONES E IMPLICACIONES PARA COSUDE –CENTRO AMERICA 1. Buscar sostenibilidad de los servicios de apoyo a productores 2. Identificar alianzas con empresa privada en Centro América 3. Apoyar iniciativa para caracterizar mercados, servicios de apoyo. 4. Apoyar iniciativas para identificar “cluster” con potencial en Centro América. 5. Incorporar recomendaciones taller en diseño AGROPYME. 6. Apoyar formación de recursos humanos en temática. 7. .Incidir con fuerza para mejorar articulación de servicios financieros y no

financieros. 8. Dejar un espacio para las innovaciones en los programas 9. Crear fondos competitivos para AGROEMPRESAS (vinculadas a ASEL)

6.2 GRUPO ECUADOR IMPLICACIONES PARA PROGRAMAS DE COSUDE: • Integración de los sectores MIPYMES, AGRICULTURA Y GESTION SOSTENIBLE

DE LOS RECURSOS NATURALES, dentro del programa COSUDE, para potenciar el desarrollo de las agro-empresas.

• El proceso de intervención en comercialización debe ser de mediano plazo ( mínimo 10 años)

IMPLICACIONES PARA LOS PROYECTOS: • Evaluar la pertinencia de implementar una estrategia de mercadeo en los actuales

proyectos. • Los proyectos elaboran una propuesta en la que se identifican las potencialidades

de productos y mercados con las oportunidades de mercado.

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• Crear los mecanismos por los cuales los proyectos pueden tener la oportunidad de participar en el programa de comercialización COSUDE, en lo que corresponde a información, consultorías especializadas, capacitación especializada a técnicos y productores, financiamiento y alianzas estratégicas.

• Las alianzas estratégicas deben responder a necesidades específicas y para resolver problemas específicos.

• Los espacios de ejecución inicial del programa de comercialización sean principalmente a través de los proyectos que desarrolle COSUDE en alianzas con otros actores.

6.3 GRUPO PERU CENTROS DE SERVICIOS: 1. Alianza con PARA 2. Complementar oferta de servicios con estudios de mercado especializados

(nichos). ORGANIZACIÓN DE PRODUCTORES: 1. Buscar alianzas 2. Análisis estudios de caso de organizaciones económicas exitosas. 3. Difusión de factores de éxito. TEMA DE CONTRATOS: 1. Estudio de caso en costa Peruana 2. Estudios de caso en países vecinos 3. Diseñar acción experimental POLITICAS (MESO): Financiero 1. Buscar alianza para crear un fondo de co-financiación (gestión privada) 2. Diseño o Ingeniería Financiera del Fondo (tasa de interés, garantía) Recurso Humano 1. Formación de un grupo o núcleo de jóvenes consultores de proyectos agro-

empresariales, importando especialistas externos. 2. Fomentar visitas conjuntas de pequeños productores rurales con empresarios a

ferias/experiencias, nacionales e internacionales. 3. Seleccionar ferias/experiencias más apropiadas. Instituciones 1. Promover idea de incubadora de (alianzas) agro-negocios. POLITICAS NACIONALES 1. Medidas e instrumentos de intervención nacional ( privilegiar calidad) 2. Sellos denominación de origen 3. Marcas colectivas

6.4 GRUPO BOLIVIA

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IMPLICACIONES PARA COSUDE BOLIVIA: 1. Analizar implementación del SIBTA bajo la propuesta del grupo “servicios locales”. 2. Seguimiento del tema “Acceso a excedentes”, criterios/fondos de riesgo? 3. Hacer la pre-inversión que conduce al mercado privado de oferentes de servicio. 4. Contribuir a establecer un sistema/ centro análisis/ de tendencias de cultivos/

mercado. 5. Apoyo operativo a proyectos en el tema mercado/ ASEL. IMPLICACIONES PARA LOS PROYECTOS: AGRECOL • Difusión de información en oportunidades de mercado • Asesoramiento en la implementación de sistemas productivos y comercialización. • Identificación, sistematización y difusión de experiencias exitosas de

comercialización. • Oferta de servicios de capacitación a organizaciones. PROINPA • Caracterización de las cadenas agro-alimentarias de : papa chuño, quinua, haba,

oca, etc.. • Su investigación y la determinación o identificación de oportunidades de mercado. • Estudios de mercado para productos transformados de papa, quinua, oca, etc. • Estudios de factibilidad financiera para grupos de pequeños productores y

empresas agrícolas y agro-industriales de transformación. ATICA • Pre-inversión • Fortalecer capacidades de negociación de los PPR • Análisis ex ante sobre captación de utilidades. • Desarrollo de proyectos empresariales campesinos. • Identificación de oportunidades de mercado. AGRUCO • Elaborar un programa de investigación desde la perspectiva de los actores locales

sobre su relación con el mercado: ventajas y desventajas. • Capacitación a campesinos en el manejo de la lógica económica de mercado (

transacciones comerciales, contabilidad básica, gestión y administración). • Capacitación/sensibilización a “técnicos” sobre el manejo de la economía de

mercado para mejorar la calidad de vida de las organizaciones de base. • Sistematización sobre: las lógicas económicas campesinas, comercialización

exitosa por parte de organizaciones de base.

6.5 GRUPO INTERNACIONAL12 PUNTOS IMPORTANTES • No es siempre posible mezclar comercialización con alivio a la pobreza. • Claramente hay oportunidades para productos orgánicos, comercio justo, nativos.

12 El grupo internacional estuvo conformado por: Thomas Gass, Nadine Speich, Rubén Darío Estrada y Cyndi Janetzko.

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• Hay micro-finanzas y fondos más grandes. Necesitamos algo para proveer capital e inversiones a nivel adecuado para pequeños productores.

• Hay una tendencia al mercado. No podemos proveer solamente gestión empresarial, necesitamos capital e inversiones también. Vamos a estudiar la posibilidad de formar un nuevo fondo para ayudar este grupo. TAREA: Rubén: va a desarrollar un resumen Cyndi: va a estudiar fuentes de capital ya existentes. NECESITAMOS: • Definir la región • Demostrar la necesidad para el fondo • Estudiar el funcionamiento/estructura más apropiada ie. Prestar en moneda local,

cobrar intereses basados en función de inflación.

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ANEXO No. 2 CONTENIDO Y METODOLOGIA DEL SEMINARIO

CONTENIDOS METODOLOGIA INTRODUCCION AL SEMINARIO

Bienvenida Objetivos y programa del Seminario Presentación de participantes

INTRODUCCION TEMATICA

Exposición sobre: El rol de la pequeña agricultura y su relación con los mercados.

PRESENTACION DE EXPERIENCIAS

• Exposición CASO CONDESAN, Rubén Estrada, COLOMBIA. Apoyo a formar alianzas.

• Exposición CASO PYMAGROS, Albéric Hibon, PERU. Acción con empresas procesadoras. MSP, Fernando Bermúdez, PERU MNA, Miguel Ordinola, PERU

• Exposición CASO ZAMORANO, PROMEMPREZAH, HONDURAS.

Apoyo empresarial

• Exposición CASO ERPE, Hans Goetz, ECUADOR. Exportación de quinua orgánica.

• Exposición CASO PLACA, César Torres, ECUADOR Empresa comercializadora.

• Exposición CASO SUPERMAXI, José Hernández, ECUADOR.

Cadena de autoservicios

IDENTIFICACION DE PRINCIPALES PREOCUPACIONES

Trabajo de grupos numerados al azar Lluvia de ideas, organización por temas, debate, priorización, formulación.

TENDENCIAS HACIA EL FUTURO

• Exposición sobre SERVICIOS ESPECIALIZADOS, IICA, Roberto González, ECUADOR

• Exposición sobre VIABILIDAD ECONOMICA DE PROYECTOS, Cyndi Janetzko, EEAF –EEUU.

• Exposición sobre SELLOS DE CALIDAD QUE DAN VALOR AGREGADO A LA PRODUCCION, Nadine Speich , DDC- SUIZA.

• Exposición sobre ESQUEMA DE INFORMACION DE PRECIOS, Damián Jaramillo, SICA-ECUADOR.

• Exposición sobre IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES DE MERCADO, Carlos Ostertag, CIAT-COLOMBIA.

FORMULAR RECOMENDACIONES CONCRETAS QUE SIRVAN A LOS PROGRAMAS DE COSUDE EN A.L..

Trabajo de grupos en función de los temas identificados anteriormente como principales preocupaciones . Los grupos se organizan libremente por interés en el tema. Los temas fueron: • Cómo facilitar la emergencia y la permanencia de centros que

brinden servicios adecuados a las necesidades de las organizaciones de pequeños productores?

• Cómo lograr la eficiente organización de pequeños productores de acuerdo oportunidades de mercado?

• Cómo asegurar que los productores andinos capturen parte significativa de los excedentes?

• Qué elementos de la política pública pueden crear un marco favorable para la incorporación de laderas de montaña al mercado?

¿CUALES SON POSI BLES IMPLICACIO NES DE NUESTRAS RECOMENDACIONES PARA EL ACCIONAR DE COSUDE Y DE LOS PROYECTOS?

Trabajo en grupo por pais.

ANEXO No. 3

INVENTARIO DE EXPERIENCIAS DE COMERCIALIZACION PRESENTADAS EN EL TALLER ASEL Y MERCADOS Ecuador, 9 al 11 de mayo de 2000

PAIS INSTITUCION/ EXPOSITOR

TIPO DE ENTIDAD

PRODUCTO/ MERCADO

No. producto Res particip.

Fecha inicio proy

ESTRATEGIA APLICADA

COLOMBIA

CONDESAN Rubén Estrada

ONG Investigación.

Identificación de productos/ búsqueda de alianzas con empresas .

5 empresas 300 productores

1998 Investigación en formación de alianzas estratégicas . Participación accionaria en empresas aplicando criterios sociales.

PERU Sierra

Convenio: MSP-ADEX-AID Miguel Ordinola

Empresas y agricultores

PAPA De marca para las cadenas de supermercados e hipermercados y pollerías.

1 empresa 350 agricultores

1996 Desarrollo de una oportunidad de negocios, aplicando los siguientes pasos: Identificación de oportunidades de mercado Métodos tradicionales de comercialización Desarrollo de base productiva Identificación de variedades con potencial comercial Desarrollo e introducción del producto Diversificación del producto y mercados Expansión comercial Consolidación y expansión del mercado Una nueva imagen para el producto Promoción del producto

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

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PAIS INSTITUCION/ EXPOSITOR

TIPO DE ENTIDAD

PRODUCTO/ MERCADO

No. producto Res particip.

Fecha inicio proy

ESTRATEGIA APLICADA

PERU Carahuasi, Apurimac

Mesa de Negociación Andina MNA Fernando Bermudez

Empresa, participan 7 productores

ANIS Frijoles Otros Para mercado local

120 prod. 1998 Identificación del producto idóneo Levantamiento de la información (PTC) Producción, transformación, comercialización tradicional Características de la cadena Comportamiento de precios Identificación de actores y socios claves Análisis FODA y elaboración de propuesta Análisis de cambios (PTC) Concentración de oferta y adquisición de poder de negociación

HONDURAS Zamorano, Convenio BID-FOMIN PROEMPREZAH Marco Rojas

Universidad: Programa para el desarrollo empresarial Rural de Honduras

Producto de cada grupo orientado a supermercados Locales y otros

1428 prod. En 40 grupos

1996 a 2001

Identificación de grupos campesinos (como clientes del programa) Estudio de factibilidad Capacitación en organización y administración, asistencia empresarial, orientación a mercados y transferencia de tecnología. Proceso dura 3 años Maneja indicadores productivos, económico - financieros, administrativos y organizativos.

ECUADOR Chimborazo

ERPE Escuelas Radiofónicas Populares del Ecuador Hansjorg Gotz

ONG QUINUA ORGANICA Para Exportación USA

1200 prod. En 50 comunidades

Oct/98 ERPE ha desarrollado: Organización y capacitación campesina Contacto a través de ferias internacionales de productos orgánicos. Costa Rica y Alemania Negociación ONG-importador BCS: Certificación orgánica

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

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PAIS INSTITUCION/ EXPOSITOR

TIPO DE ENTIDAD

PRODUCTO/ MERCADO

No. producto Res particip.

Fecha inicio proy

ESTRATEGIA APLICADA

ECUADOR SUPERMAXI Jorge Hernández

Empresa de Cadena de Autoservicios

Consumidores urbanos de ingresos medios y altos

Opera con intermediarios para evitar el estacionalidad de abastos

1948 Conocimiento de necesidades de conservación de frutas y hortalizas: respiración, temperatura, humedad, luz Creación de infraestructuras necesarias Establecimiento de sistemas de recepción de productos: control de calidad, peso, ubicación, gestión Administrativa automatizada. Almacenamiento, proceso y empaque. Sistema de distribución en base a pedidos reales. Programación de compras en base a estadística. Comercialización a través de la cadena. Enfasis en calidad del producto y servicio al cliente

ANEXO No. 4

SINTESIS DE PREOCUPACIONES DE LOS PARTICIPANTES RESPECTO A LA VINCULACION ENTRE LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES RURALES Y EL MERCADO. GRUPO 1: 1. Poco conocimiento sobre el mercado (falta estudios, estadísticas, información de la

demanda) 2. Escasas alianzas estratégicas. (quién recibe las mayores ventajas?) 3. Falta de servicios de apoyo (en la cadena producción-comercialización,

intermediación, acopio, información, brokers, AT, capacitación.) 4. Poco poder de negociación de los pequeños productores ¿ cuál es su rol?

Productores, comercializadores, accionistas en empresas de comercialización. GRUPO 2 1. Frente a los riesgos y al objetivo de sostenibilidad cuál es el rol del apoyo público y

del sector privado? 2. Cómo implementar servicios de financiamiento diferenciados y dirigidos a

productores ASEL para la comercialización? 3. Cómo maximizar la capitalización de los pequeños y medianos productores en la

cadena apoyada. 4. Cómo mejorar el apoyo institucional a los productores-comercializadores? 5. En ASEL y Mercado el “win win” no se verifica siempre, finalmente se escoge

ganancia económica en vez de intervención sostenible en el ambiente GRUPO 3 1. Quién asume el riesgo de apoyo en nuestras economías inestables? 2. Cómo lograr que el productor capture beneficios en un análisis permanente de la

cadena agro-alimentaria. 3. Clarificar el rol de los actores para facilitar el acceso de los PPR a infraestructura, a

servicios, capacitación, investigación, financiamiento, gestión y otros. 4. Cómo fortalecer la organización de los productores, especialmente en la oferta de

productos orgánicos? 5. Se podría captar las externalidades y cómo convertirlas en instrumentos para

empresas relacionadas con ASEL? GRUPO 4 1. Cómo desarrollar sistemas de apoyo sostenibles y efectivos? Financiación, tipos de

servicio, asistencia técnica en producción, capacitación, información de mercados, gestión empresarial.

2. Cómo podemos apoyar al estado para que valorice la contribución económica de la agricultura sostenible en laderas y fomentar políticas adecuadas? Incentivos, subvención, importancia y conveniencia.

3. Cómo evitar que los PPR en cadenas orgánicas caigan en nuevas dependencias? Flexibilidad, sostenibilidad?

4. Cómo crear interacciones positivas entre los intermediarios y el PPR organizados? Importancia de reconocer las funciones del intermediario, no substitución de actores, negociación.

5. Cómo identificar en una cadena la forma adecuada de organización de los PPR? Eficientes, que reduzcan costos de transacción, empoderamiento, transparencia.

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

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GRUPO 5 1. Organizar a todos los productores y productoras en función a productos

identificados teniendo en cuenta como objetivo principal la inserción en el mercado.

2. Desarrollo de la competitividad a través de la agregación de valor para generar productos y servicios de calidad que aseguren un posicionamiento en el mercado.

3. Información especializadas en termas inherentes a comercialización, productos, precios, puntos de venta que ofrezcan mejores posibilidades en la toma de decisiones.

4. Desarrollo y difusión de tecnologías adaptadas de producción que mejoren las economías de escala.

5. Se cuenta con servicios de empresas certificadoras de calidad. ASPECTOS TRANSVERSALES: Vinculación entre temas sociales (equidad) con los económicos (rentabilidad). La capitalización de la intervención beneficia principalmente a las empresas?

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

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ANEXO No. 5 EVALUACION DEL SEMINARIO TALLER

Cada participante colocó una x en cada línea para dar su evaluación personal. Esto se ha resumido en el cuadro de evaluación. La evaluación del cumplimiento de objetivos del evento nos presenta una impresión positiva.

CUADRO DE EVALUACION: NATURALEZA DEL EVENTO ++ + +- - -- Programa duración 20% 80% Combinación personas recurso/representantes de proyecto

20% 80%

Alternancia exposiciones/discusión/trabajo de grupo

10% 90%

PRESENTACIONES Introducción temática (1 exp) 25% 30% 20% 25% Presentación de experiencias (7 exp) 20% 71% 6% 3% Tendencias hacia el futuro 6% 71% 20% 3% CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS Intercambiar experiencias 40% 60% Identificar + analizar temas de interés 30% 70% Establecer contactos 15% 67% 15% 3% ORGANIZACIÓN Infraestructura 87% 10% 3% Apoyo logístico 85% 15% Moderación y ambiente de trabajo 90% 10% COMENTARIOS ADICIONALES A LA EVALUACION .......ALGO MAS QUE QUIERO MANIFESTAR......... Gracias CORQUI DICA (3 veces) Excelente elección de la hostería Aprendí el tercer uso de un fósforo También eventos sociales generan buenas alianzas Excelente moderación Gracias por la invitación (Zamorano) Excelente trabajo del equipo organizador Si nos unimos hay grandes cosas por hacer Documentos antes del taller? Taller con un tema muy oportuno Seminario muy interesante Gracias las experiencias obtenidas en el taller son una herramienta muy eficaz para la implementación en nuestro proyecto. (PLACA) Si bien el tema es comercialización, faltó desarrollar experiencias sostenibles en la producción. Aprendí mucho de mercados y sus tendencias, lo que me permite plantear nuevos retos a mi institución.

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

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Aprendí suficiente sobre (pobreza-mercado) pero poco sobre ASEL MERCADO.

RECOMENDACIONES PARA FUTUROS EVENTOS

POR PARTE DE REPRESENTANTES DE PROYECTOS DE COSUDE

• Próxima reunión Cuzco con visita de campo • Temas de interés: financiamiento, incentivos, rentabilidad en ASEL, certificación,

producción orgánica, D.O.C, • ASEL y agenda política • Tratar temática ASEL y monitoreo de impacto • Distribuir exposiciones y material antes del evento • Dinámica de grupo para integración • Temática ASEL- bien público?

POR LOS OTROS PARTICIPANTES RESPECTO A TEMAS • pago por servicios ambientales • financiamiento de servicios técnicos • generar redes de comercialización • Compartir instrumentos metodológicos • valorización de servicios ambientales de ASEL RESPECTO A METODOLOGIA • Compartir las exposiciones previamente • Documentar las exposiciones y experiencias • Exposiciones de experiencias no han presentado análisis en cadena del proceso

productivo lo que ha limitado el análisis. • Impacto ambiental • Tener en cuenta la ubicación de las pizarras con respecto a las mesas • Mejorar apoyo de equipo micro, data show. • Menos exposiciones más completas • Documentar las exposiciones/ experiencias

ANEXO No. 1 LISTA DE PARTICIPANTES

No. NOMBRE INSTITUCION E-MAIL TELEFONO FAX ECUADOR

1 Pablo Uria Cevallos PROGRAMA BOSQUES NATIVOS [email protected] 593-2-466622/466623 593-2-466624

2 Marcelo Racines INSTITUTO NACIONAL DE INVESTIGACIONES AGROPECUARIAS [email protected] 593-2-690691/690692 593-2-690991

3 Roberto Gonzáles Gómez INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACION PARA LA AGRIC. [email protected] 593-2-555175

4 Patricio Juelas Carrillo PROYECTO ESCUELAS READIOFONICAS POPULARES DEL ECUAD. [email protected] 593-3-961608 593-3-961625

5 Hansjorg Gotz PROYECTO ESCUELAS READIOFONICAS POPULARES DEL ECUAD. [email protected] 593-3-942410 593-3-942410

6 Klaus Hornbergen PROYECTO GTZ-IICA [email protected]

7 Mauricio Córdova SERVICIO HOLANDES DE COOPERACION AL DESARROLLO [email protected] 593-3-968139 593-3-968139

8 Galo Sánchez COSUDE QUITO [email protected] 593-2-433236/459370 593 2-433150 9 Fernando Terán PROYECTO DE RIEGO LICTO-CESA [email protected] 593-3-966649 593-3-968619

10 César Borja PROYECTO DE RIEGO LICTO-CESA [email protected] 593-3-966649 593-3-912233

11 César Torres EMPRESA PRODUCTOS LIMPIOS DE AZUAY Y CAÑAR 593-7-814590/9-267573 593-7-814590

12 Manuel Chiriboga EXPOSITOR ALOP [email protected] 593-2-244656 593-2-568452 13 Damián Jaramillo EXPOSITOR SICA www.sica.gov.ec 593-2-569172 593-2-564972 14 Jorge Hernández EXPOSITOR SUPERMAXI [email protected] 593-2-401140 ext.215 593-2-410720 15 Patricia Camacho INTERCOOPERATION [email protected] 593-2-522971/9-825507 593-2-438545 16 Rosario Jácome COSUDE QUITO [email protected] 593-2-556069 593-2-433150 17 Philppe de Rham INTERCOOPERATION [email protected] 593-2-522971/9-825507 593-2-438545

DEZA SUIZA 18 Thomas Gass COSUDE SUIZA [email protected] 031 3235839 031 324 87 41 19 Nadine Speich COSUDE SUIZA nadine.speich@deza:admin.ch 031-325 92 93 031 325 93 62 20 Cyndi Janetzko ENVIROMENTAL ENTERPRISES (EEAF) [email protected] 001.703.5225928x205 01 7035226490

PERU

21 Fernando Bermúdez LIMA BURSATIL, CONSULTOR PYMAGROS, ASO COSUDE [email protected] 51-74-345979 51-74-345979

22 Albéric Hibon PROGRAMA AGRICULTURA SOSTENIBLE COSUDE PERU [email protected] 51-14-261-3061 51-14-4611453

23 Miguel Ordinola MICRO AND SMALL PRODUCERS MSP [email protected] 51-14-3463000 51-14-3462669

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

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SIERRA, ASOCIACION EXP.

24 Alberto Tupac Yupanqui PROY.BIODIVERSIDAD MEJORAMIENTO SISTEMA DE TUBERCULOS [email protected] 51-64-581287 51-64-581287

COLOMBIA

25 Carlos F.Ostertag PROY.DESARROLLO DE AGROEMPRESAS RURALES CIAT [email protected] 57-2 4450022 57-2 4450073

26 Ruben Darío Estrada CONSORCIO DESARROLLO SOSTEIBLE ECOREGION ANDINA [email protected] 57-2 4450000 57-2 4450073

NICARAGUA

27 Patrick Herlant PROY. AGRICULTURA SOSTENIBLE EN LADERAS [email protected] 505-2783073 505-2770393

BOLIVIA 28 Willi Graf COSUDE BOLIVIA [email protected] 591-2- 422740 591-2-375042 29 Percy Bacarreza AGUA Y TIERRA CAMPESINA [email protected] 591-4- 286771 591-4-286770 30 Adrian Maitre AGUA Y TIERRA CAMPESINA [email protected] 591-4- 286771 591-4-286770 31 Augusto Guidi FUNDACION PROINPA [email protected] 591-4-360800/801 591-4-360802

32 Freddy Delgado AGROECOLOGIA UNIVERSIDAD COCHABAMBA [email protected] 591-2- 4252601 591-2- 4252602

33 Delfin Cuentas AGRECOL Andes [email protected] 591-4- 526091 591-4- 526091 HONDURAS 34 Marcos Rojas PROEMPREZAH-ZAMORANO [email protected] 504-7766140 (504) 7766241

35 Manuel Martínez Guzmán PROY. AGRICULTURA SOSTENIBLE EN LADERAS [email protected] 504-228831 (504) 2393505