AGENDA para Hoy (S2)

!   Resumen de la S1 !   Estrategias en Ventas Profesionales !   Entendiendo mas a fondo El Proceso de Venta !   ¿Qué es la Preparación? !   ¿Cómo se debe hacer El Acercamiento? !   La Detección de las Necesidades !   Las diferentes Personalidades

2.- PREPARACIÓN

PREPARACIÓN

TIPOS DE VENTA

1.- VENTA DE OPORTUNIDAD •  Poco técnica •  Bastante emocional •  Suele ocurrir la venta de más productos de los que pretendía

comprar el cliente •  Se aprovechan novedades, lanzamientos, o variaciones de

productos para que la venta sea más consistente o mayor •  Contactos de corta duración •  Muchos contactos con varios clientes en el mismo día

(Díaz, 2011)

TIPOS DE VENTA

2.- VENTA TÉCNICA •  Venta en la que existe aporte del “know-how” al cliente •  Es necesario que el vendedor actúe como profesor de sus

productos •  En general los contactos son largos •  Se atienden pocos clientes por día •  A veces un solo cliente en todo el día •  Existe poco envolvimiento emocional y mucho contenido técnico

en las relaciones (Díaz, 2011)

TIPOS DE VENTA

3.- VENTA POR RELACIÓN •  Aquí, la relación es más importante que los aspectos técnicos. •  En general, el vendedor habla con personas a varios niveles

(desde las gerencias hasta los cargos operacionales) •  El vendedor tiene una misión semejante a la de un “embajador”

de la empresa junto al cliente •  Son contactos largos en los cuales se habla de cuestiones

genéricas como política, mercado, concurrencia, noticias •  Se hacen negociaciones de paquetes de productos, plazos de

entrega, formas de pago, etc. •  Raramente se tratan cuestiones de aplicación y casi nunca

cuestiones específicas de productos (Díaz, 2011)

TIPOS DE VENTA

4.- VENTA DE CONVENIENCIA •  En general se realizan en el propio establecimiento •  En algunos casos, se hacen entregas a domicilio •  Son contactos cortos, rápidos •  Frecuentemente el vendedor atiende a más de un cliente a la vez •  Relación superficial, aunque a veces frecuente

(Díaz, 2011)

ESTILOS DE VENDEDOR

TIPOS DE VENTA Y ESTILOS DE VENDEDOR

Tipo de

VENTA

Tipo de

VENDEDOR

PALABRA CLAVE

1.- VENTA DE OPORTUNIDAD

Vendedor de

CIERRE ARGUMENTACIÓN

2.- VENTA TÉCNICA Vendedor

CONSULTOR DIDÁCTICA

3.- VENTA POR RELACIÓN

Vendedor de

RELACIONES PÚBLICAS

POLÍTICA

4.- VENTA DE CONVENIENCIA

Vendedor de

STOCKS AGILIDAD

(Díaz,  2011)  

EFICIENCIAS EN LA FUERZA DE VENTAS

1.  SELECCIÓN IDÓNEA DE VENDEDORES (Perfil) 2.  PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTÍNUO 3.  POLÍTICA CLARA DE TERRITORIOS Y/O CARTERA 4.  SISTEMA DE AUTO-SUPERVISIÓN 5.  SISTEMA DE AUTO-MOTIVACIÓN 6.  SISTEMA DE AUTO-EVALUACIÓN

(Díaz, 2011)

Elabora tu “Plan de Acción” •  PASO 1: COMPROMISO AL 100%

Significa INVERTIR en ti mismo para asumir la responsabilidad de “liderar” tu propio éxito.

–  Adoptar y mantener permanentemente una actitud proactiva –  Conjugar el verbo “hacer” todo el tiempo –  Estar siempre conectado con mis Elefantes –  Pagar el precio: PASION, PERSISTENCIA y PERSEVERANCIA –  DISFRUTAR

(Díaz, 2011)

Elabora tu “Plan de Acción”

•  PASO 2: ESTABLECE TUS METAS Significa DECIDIR que lo quieres hacer y cuánto vas a lograr y

en qué tiempos. –  Para alcanzar tu Objetivo primero tienes que determinar

cuáles son tus metas. –  Luego establecer un período tope de tiempo para alcanzar

cada una de ellas. “fechas” –  ESCRÍBELAS

•  Asegúrate de que sean específicas y medibles

(Díaz, 2011)

Elabora tu “Plan de Acción”

•  PASO 3: PLANIFICA TU AGENDA Organizarse es comenzar a vencer. Tu crecimiento depende de

cómo utilizas las horas semanales que has destinado a tu trabajo. –  Las ventas están por lo general en “el campo” con la ”gente”. –  Haz la lista de “tus actividades productivas” y PRIORIZALAS –  Divide tu tiempo laboral cuidadosamente y fija “número de horas”

al día/semana/mes para cada actividad en orden de prioridad –  ESCRÍBE en tu calendario mensual las “citas”

•  Asegúrate de tener tu “LISTA de cosas por HACER” AL DÍA

LO MAS IMPORTANTE EN TU VIDA ES EQUILIBRARLA

Elabora tu “Plan de Acción”

•  PASO 4: ORDENA TUS HERRAMIENTAS DE TRABAJO La PRODUCTIVIDAD es hija de la EFICIENCIA. Tu crecimiento

depende de lo PROFESIONAL que sea tu trabajo. –  Como en cualquier profesión, hay ciertas herramientas que debes

conocer, CAPACÍTATE PERMANENTEMENTE –  Aprende como el que más, sobre tu producto, negocio o industria –  Vuélvete UN EXPERTO –  En el mundo de hoy, el que no está adelante está… perdido. –  Elabora cuidadosamente tu “check list” para tu kit de ventas –  NUNCA SALGAS AL CAMPO sin estar seguro que tu kit = 100%

(Díaz, 2011)

Elabora tu “Plan de Acción”

•  PASO 5: COMPLETA TU LISTA DE PROSPECTOS Este es uno de los pasos más importantes. No lo “saltes” y No lo

hagas “a medias” o con el famoso “casi”. –  Sencillamente fija un número mínimo en TU LISTA y llénala –  Todos los días alimenta TU LISTA DE PROSPECTOS para

mantener al menos el número que te hayas fijado. –  Cada día trabaja en TU LISTA DE PROSPECTOS para calificar

algunos, y pasarlos a Cliente Potencial y/o a Oportunidad. –  Es conveniente también fijar un mínimo de Oportunidades para

mantener un ritmo de trabajo y de resultados (Díaz, 2011)

2.- PREPARACIÓN

•  “Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados como Clientes Potenciales, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible.

•  Por ejemplo, si la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera.

•  Entre más información recopilemos de nuestro Cliente Potencial, más herramientas tendremos para cerrar la venta”

(Patiño, 2010)

3.- ACERCAMIENTO

3.- ACERCAMIENTO •  “El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el

prospecto y nada más. •  Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente

información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento.

•  Recuerda, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no vendas tu producto por teléfono!”

(Patiño, 2010)

3.- ACERCAMIENTO •  “Si el prospecto insiste en que le proporciones mayor información,

responde que tienes algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo.

•  La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros”.

•  acercamiento de dos pasos”

(Patiño, 2010)

1. PROSPECCIÓN

CALIFICACIÓN

CLIENTE POTENCIAL

OPORTUNIDAD

2.- PREPARACIÓN

INVESTIGACION

3.- ACERCAMIENTO

1era: CITA CONCRETADA 25%

4.- DETECCION DE NECESIDADES 30%

5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO 40%

6.- PREPARACIÓN DE LA SOLUCIÓN 50%

7.- PRESENTACIÓN EJECUTIVA 60%

PROPUESTA PRESENTADA 70%

8.- MANEJO DE OBJECIONES

NEGOCIACIÓN 75%

9.- CIERRE DE LA VENTA 80%

CONTRATO FIRMADO 90%

CONFIRMACIÓN DE PAGO 100%

10.- SERVICIO POSTVENTA

EMBUDO    

TUBERÍA  

O  

PIPELINE  

4.- DETECCIÓN DE NECESIDADES

LA PRIMERA ENTREVISTA

4.- LA PRIMERA ENTREVISTA

•  “Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos.

•  Posteriormente, tenemos que ESCUCHAR atentamente al Potencial Cliente, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer.

•  Escucha mucho más de lo que hablas. Entre más escuches a tu Cliente Potencial, más información tendrás para preparar una propuesta atractiva y completa”.

(Patiño, 2010)

EL TRIÁNGULO DEL ÉXITO

Conocimiento

Técnico/Profesional

Relaciones Interpersonales (Competencias)

ACTITUD

Para manejar las RELACIONES INTERPERSONALES es necesario entender los ESTILOS DE PERSONALIDADES que existen

(Díaz,  2011)  

LOS CLIENTES

•  LO QUE IMPORTA MÁS CON LOS CLIENTES ES “LA RELACIÓN INTERPERSONAL”

PERSONALIDAD •  PERSONALIDAD ES LA MANERA CONDICIONADA POR LA CUAL

LOS INDIVIDUOS BALANCEAN SU REACCIÓN PERSONAL CON LAS DEMANDAS Y CONDICIONES DEL ENTORNO

GENERAR BUENAS RELACIONES INTERPERSONALES SIGNIFICA ENTENDER LOS ESTILOS DE PERSONALIDAD DE LAS PERSONAS (Clientes)

CERRADO/

CONTROLADOR

ABIERTO

COLABORADOR

DIRECTO INDIRECTO

AFABLE

BONDADOSO

ARTÍFICE

ESTAR EN LO CIERTO

¿Puede darme más información?

LIDER

DIRECTOR PODER & CONTROL

Lo quiero ahora mismo

Miren qué bien que lo QUIERO

Miren mi LOGRO

ANALÍTICO

INVESTIGADOR

APLAUSOS & RECONOCIMIENTO

Mírenme a MI

Miren mi EFICIENCIA

Hagamos que esto salga

Déjeme contarle lo que me sucedió

SOCIALIZADOR

PERSUASIVO APROBACIÓN

(Díaz.  2011)  

5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO

5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO •  “Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante

que le enviemos una carta agradeciendo por el tiempo que nos brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico”. Patiño, A. (2010)

–  Le recuerda quien somos –  Para qué lo visitamos –  El o los compromisos que acordamos y –  Abre la puerta a nuestra SEGUNDA ENTREVISTA

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BIBLIOGRAFÍA

•  Díaz, J. (2011). Gestión, Manejo y Dirección de Equipos de Venta. Curso GEHUMANA. Quito

•  Patiño. A. (2010). Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite. Recuperado de http://www.ideasparapymes.com/contenidos/proceso-de-ventas-fuerza-de-ventas-vendedores-profesionales.html

•  Lead Liaison (2011). Sales Pipeline Stages. Recuperado de http://www.leadliaison.com/best-practices/sales-pipeline-stages/