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AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A. Aldo A. Aldeano Castillero. Panamá, abril 25 de 2006. ¨MERCADEO Y VENTAS PARA LA EXPORTACIÓN ”. Contenido. Mañana. El marketing como herramienta clave para el éxito en las exportaciones. ¿Estamos preparados para exportar? - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A.
Aldo A. Aldeano Castillero.Panamá, abril 25 de 2006
¨MERCADEO Y VENTAS PARA LA EXPORTACIÓN”
Contenido
¿Estamos preparados para exportar? Analizando las capacidades de la empresay frente a los requerimientos del mercado
El marketing como herramienta clave para el éxito en las exportaciones
Ejercicio práctico y presentación
Mañana
Llegar a los mercados y permanecer en ellos
Ejercicio práctico y presentación
Contenido
Ventas internacionales y el manejo de la relación con nuestros
socios comerciales en el extranjero
Ejercicio práctico y presentación
Tarde
Introducción
Introducción
Un factor fundamental para el mejoramiento continuo de un país o área con potencial de desarrollo es comprender la importancia y prioridad que requieren las áreas de formación y capacitación.
El sector empresarial panameño, por su origen y dinámica ha demostrado que tiene grandes áreas de oportunidad en materia de exportación, para lo cual se hace crítico desarrollar conocimientos y destrezas en:
¿Cómo acceder a mercados internacionales? ¿Cómo permanecer de manera competitiva en ellos?, y, ¿Cómo manejar la relación compra – venta con los
importadores para que sea productiva y duradera?
Introducción
Para complementar el esfuerzo de la Dirección Nacional de Servicios al Comercio Exterior orientado ha fortalecer el sector exportador AF CESA ha diseñado un Seminario-Taller denominado:
“Mercadeo y Ventas para la Exportación”
Objetivos de la jornada
Objetivos de la jornada
Analizar la utilidad del mercadeo para la exportación
Ponderar la importancia de confrontar los requerimientos del mercado con la capacidad de la empresa para exportar
Reconocer las estrategias que nos permiten ingresar y mantenernos en los mercados extranjeros
Considerar los aspectos que deben ser considerados para mantener relaciones comerciales sanas y duraderas
El marketing como herramienta clave para el éxito
en las exportaciones
¿Qué es mercadeo?
Mercadeo (Marketing) es la rama de la administración de empresas que combina un conjunto de técnicas y estrategias a través de las cuales se pretende dar respuesta satisfactoria a las necesidades del mercado
Variables básicas del marketing
MERCADO
OFERTA
NECESIDAD
PRODUCTO
DEMANDA
DESEO
/
/
/
Objetivos del marketing
DueñosClientes
&Consumidores
Marketing
VALOR
AQUELLO POR LO QUE LOS CLIENTESESTÁN DISPUESTOS
A PAGAR
¿Para qué sirve el mercadeo?
Identificar oportunidades de mercado Determinar cómo entrar a un mercado para
competir exitosamente Diseñar estrategias, tácticas y planes para
ganar participación en los mercados o mantener la posición actual
Medir el desempeño de la empresa y sus productos en el mercado
Identificar cambios en los mercados
Áreas de actividad del marketing
Mercado:Investigación y
análisis
Producto:I & D
Fijación de precio
Comunicación:Publicidad, promoción,
Imagen, RRPP
Distribución:Gestión de canales
MARKETING
Proceso de marketing
MARKETINGMIX
MEDICIÓNDE
RESULTADOSMARKETING
ESTRATÉGICO
EJECUCIÓNDEL
PROGRAMA
1
23
4•Análisis del mercado
•Requisitos del producto
•Estudio de la competencia
•Análisis interno de la empresa
•Decisión de entrar al mercado
•Fijación de objetivos
•¿Cómo?
•Definición del marketing mix requerido para lograr los objetivos: Producto,
precio, promoción y plaza
•Definición de estructura para la ejecución
•Asignación de tareas específicas
•Asignación de medios: procesos y tecnología
•Asignación de presupuesto
•Definición de indicadores que permitan determinar el
estado de logro
•Medición y evaluación de los indicadores
•Determinación de acciones para el mejoramiento
Determinantes del marketing
CONSUMIDOR
Entorno Socioeconómico
Tipo de mercado
Competencia
Cultura y costumbres
Factores externos que influyen en los resultados
Las mismas estrategias no funcionan en todos los mercados
Mercado
Ejercicio Práctico # 1
¿Podemos exportar?
Analizando las capacidades
de la empresa frente a los requerimientos del mercado
Oportunidad de mercado
Existe cuando:
Hay un segmento de la población que está en capacidad de consumir mi producto
Puedo explotar una o varias ventajas competitivas para captar una parte atractiva de la demanda
Puedo acceder al mercado Puedo llegar de manera económica y controlada Mis ingresos por venta son superiores a mis costos de
producción y comercialización
Investigación de mercados
LOGÍSTICA
BARRERAS:ArancelariasNormativas
Para-arancelarias
MERCADO:Oferta y demanda
Precios y especificacionesCompetencia y costos
Características de los consumidores
Importancia de la investigación
CANALES DE
COMERCIALIZACION
MERCADOS
CONSUMIDORES
EXPORTADORES
IMPORTADORES
CANALES DE
COMERCIALIZACION
PRODUCTORPRODUCTOR
CANALES DE
COMERCIALIZACION
CONSUMIDORES
MERCADOS
Mercados Locales Mercados Internacionales
Investigación de mercados exteriores
Preselecciónde países
Investigacióndirigida
Análisisexhaustivo
1
2
3
Es la primera aproximación a la idea de exportar. Implica la primera exploración de posibles países – mercados a los cuales dirigir la atención
Una vez seleccionados países – mercados más prometedores, se profundiza el nivel de análisis de los candidatos
Seleccionado el país – mercado, se detallan los procesos para la realización de las exportaciones y se seleccionan los socios institucionales que intervendrán
Dónde obtener informaciónEtapa Internet Vicomex Empresas Otros
Información económica y social de los posibles
destinos
Estadísticas de exportaciones panameñas
Exportadores: experiencias reales con el país destino
Personas del país o que viajan a este
Estadísticas de importación
Acuerdos suscritos por Panamá
Revistas
Importadores en el país destino
Exportadores panameños
Información económica, estructura comercial del
país
Importadores: opiniones o sondeos
del productoEstudios de mercado
que haya sobre su producto para los países -
mercados de interés
Operadores logísticos: medios, rutas,
frecuencia de servicio
Competidores en el país - mercado destino
Mantener contactosInvestigue trámites en la Ventanilla única de
exportaciones
Contacte posibles importadores
Visite el mercado
Cotice con operadores logísticos
Reúnase con posibles importadores,
distribuidores o mayoristasInvestigue trámites
bancarios y de seguroContrate un estudio de
mercado
Preselección de países
Investigación dirigida
Análisis exahústivo (in - situ)
Investigación dirigidaIdentifique Objetivo Aporte
Analizar las estadísticas de exportación de productos similares o sustitutos del
suyo
Percibir el potencial de demanda para su producto
Determinar si hay experiencias de exportación
hacia ese país
Puede ser favorable que el mercado tenga conocimiento
de productos panameños
Acuerdos suscritos por Panamá
Obtener asesoramiento por parte del personal del
VICOMEX sobre los tratados y acuerdos comerciales
Identificar el tratamiento de su producto en virtud de los
acuerdos comerciales: posición o código arancelário y
barreras no arancelárias
Características del posible país -
destino
Considere las característica culturales de los países en perspectiva: idioma, raices
culturales, religión, costumbres
Podría ser útil iniciar las exportaciones con países que
tengan características similares a Panamá.
Países a los que se exportan productos
panameños
Investigación dirigidaIdentifique Objetivo Aporte
Determinar: Situación socioeconómica y política; Cultura y actitud haci lo extranjero;
Inflación, cambio monetario (fluctuaciones)
Saber si las condiciones son propicias para entablar relaciones
comerciales
Características geográficas y climáticas; Red vial y medios de comunicación
Conocer los requisitos de la estructura de comercialización
Determinar el origen, valor y crecimiento de las importaciones en los últimos años
De dónde se importan productos similares al suyo
Precio y calidad de la oferta de los países competidores en productos similares al suyo
Identificar características del consumidor final, segmentos demográficos o geográficos
Elementos que inciden en la decisión de compra
Estándares, registros, marcas o patentes que se requieren
Conocer rango de precios
Cadena de comercialización y margenes de cada eslabón
Condiciones de competencia: actores, estrategias promocionales y publicitarias
Información logísticaMedios disponibles, rutas y frecuencia, transportadores, costos aproximados, disonibilidad de seguros, requisitos
especiales de la carga
Disponibilidad de transporte para llevar el producto al país-mercado
Información de comrecialización
Información detallada del país-destino
Información de importaciones del
país-destino
Determinar el grado de competitividad de la empresa frente a los competidores extranjeros en el
país-destino
Información de los posibles consumidores
del producto
Conocer las características de los posibles consumidores
Análisis exhaustivoTareas Objetivo Aporte
Identifique bancos con experiencia en exportaciones y compare sus servicios;
Cotice, verifique experiencia de los agentes aduaneros: pida asesoría y aclare procesos y tiempo
de tramitación; Cotice, aclare rutas, itinerarios, términos de servicio y
garantías de las compañías de transporte
Tener bases concretas para tomar la decisión de con quienes trabajar en su proceso de
exportación
Si ha decidido hacer la exportación a través de un tercero, enterese de todos los detalles de la
exportación
Tener elementos para hacer el seguimiento necesario
Solicite un estudio de mercado
Confimar la oportunidad de mercado para sus productos, requisitos para la introducción y la
comercialización: referencias de posibles importadores, estructura de canales, etc.
Le permite tener la opinión de expertos imparciales
Visite el país seleccionado
Validar la información recavada hasta el momento. Palpar en el sitio cómo se comporta el mercado, cómo son los consumidores, las actitudes de la competencia y cómo se da la comercialización.
Percibir qué tan beneficiosa sería la asociación con los posibles importadores
Permite confirmar en el lugar lo que se ha investigado y tener una buena idea de las adaptaciones
que se requieren para tener éxito en el mercado seleccionado
Reúnase con los posibles importadores
Aclarar todos los elementos del proceso de compra - venta y discutir los requisitos en cuanto a calidad, volumen, precio, etc. Conocer sobre experiencia, volumenes, capacidad financiera, tipo de recursos
operativos
Conocer a la contraparte y evaluar las opciones cara a cara.
Reúnase con sus posibles socios en Panamá
Definiendo la oferta exportable
Producto Competitivo
Capacidadpara atenderla demanda
Materialde apoyo
OFERTAEXPORTABLE
OFERTAEXPORTABLE
Definiendo la oferta exportable
Capacidad de exportación
ProveedoresConfiables:
CantidadCalidadPrecio
Confiabilidad
VolúmenesRequeridos:
CantidadCalidad
VariedadPrecio
Entregas Correctas:
CantidadCalidadTiempo
Seguridad
¿ I N C R E M E N T O S ?
ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD DE
LA EMPRESAAnálisis internoAnálisis externo
Definiendo si la empresa es competitiva La exportación requiere de una empresa competitiva
para tener éxito en el mediano y largo plazo
Captar
Mantener Incrementar
CompetitividadCompetitividad
MERCADO
Definiendo si la empresa es competitiva
MERCADO
Comparación de aptitudes
Influencia
ResultadosCondiciones
de competencia
Concepto:
Definiendo si la empresa es competitiva
RecursosHumanos
Recursos Financieros
Información
Empresa Empresa CompetitivaCompetitiva
Capacidad
Productiva
• Ganar mercados externos
• Enfrentar a la competencia
• Lograr rentabilidad
Definiendo si la empresa es competitiva
Competitividad implica la existencia de un agente activo que elige, define estrategias y controla:
Productividad CalidadCapacidadsatisfacervariedad
Agilidadreacción
demandasespecíficas
Definiendo si la empresa es competitiva
Para ser realmente
Competitiva la empresa
necesita contar con
una ESTRATEGI
A
Definiendo si la empresa es competitiva
ESTRATEGIAAdaptación de los recursos y habilidades Adaptación de los recursos y habilidades
de la organizaciónde la organización en el entorno en el entorno cambiante, aprovechando sus cambiante, aprovechando sus
oportunidades y evaluando los riesgos en oportunidades y evaluando los riesgos en función de objetivos y metas. función de objetivos y metas.
Análisis FODA
Análisis de la situación actual de la empresa que permite hacer un diagnóstico y tomar decisiones acordes con la declaración estratégica
AnálisisF.O.D.A.
Situación Actual
(Interna / externa)
Decisiones
Estratégicas
Análisis FODA
Para hacer un FODA se requiere diferenciar: Lo relevante de lo irrelevante: factores clave para el
éxito que hacen diferencias frente a la competencia Lo externo de lo interno: según lo que puedo controlar Lo positivo y lo negativo
Positivo Negativo
Interno Fortaleza Debilidad
Externo Oportunidad Amenaza
Análisis FODA A lo interno se están las fortalezas y las debilidades.
Cosas que controlamos como: Recursos: humanos, financieros, activos (fijos o intangibles), tecnología Capacidades: gerenciales, estratégicas, creatividad, calificación del
personal Portafolio: productos o servicios de la empresa
Fortalezas: ¿Cuáles son los factores en los que superamos a nuestra competencia?
Debilidades: ¿Cuáles son los factores en los que nuestra competencia nos supera?
Análisis FODA Las oportunidades y amenazas están en el exterior, son
factores que no controlamos. Se deben considerar: Entorno: Estructura de la industria (proveedores, canales de
distribución, clientes, mercados, competidores) Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, gremios,
accionistas, comunidad. El amplio entorno: Aspectos demográficos, políticos, legislativos
Oportunidades: ¿Qué condiciones bien aprovechados permitirían lograr altos desempeños?
Amenazas: ¿Qué condiciones pudieran volverse en contra o poner a la empresa en dificultades?
Modelo de PorterLas 5 fuerzas que guían la competencia en una industria
Competencia potencial
Competidores en la industria
Rivalidad entre ellos
Proveedores Compradores
Sustitutos Amenaza
Amenaza
Poder negociador Poder negociador
Ejercicio Práctico # 2
Marketing estratégico para la exportación
Tipos de estrategia de mercado
Estrategiasde
Desarrollo
Estrategiasde
Crecimiento
Estrategiasde
Competencia
Liderazgoen
costosDiferenciación
Mejor costo
Nichobasada en
costo
Nichobasada en
diferenciación
Crecimiento intensivo•Penetración de mercado•Desarrollo de mercado•Desarrollo de producto
Integración•Hacia abajo•Hacia arriba•Horizontal
Diversificación•Concéntrica
•Diversificación pura
Líder•Desarrollo demanda
•Ofensiva•Defensiva
•Desmarketing
Retador•Ataque frontal•Ataque lateral
Seguidor•Cola de Leónacepta cuota
de mercado baja
Especialista•Cabeza de ratóninterés en uno o
varios segmentos de mercado
Estrategias de entrada o desarrolloIdentificar
ventaja competitivadefendible
Estrategias ytácticas
Comparacióncon la
competencia
Poder de mercado:en términos de máximo
precio de venta
Productividad: en términos
de costo
Liderazgoen costos
Diferenciación
Mejor costo
DiferenciaciónLiderazgoen costos
Mercado total
Segmento
Valor agregado Comodities
Mantenerse en el mercado
Seguimiento continuode los resultadosde exportación
Hacerse expertoconocer el mercado(estudio continuo)
Entender el ¿Por qué?
Hacer las adaptaciones necesarias
Dinámica demejoramiento continuo
de la empresa
Políticas dirigidas a la obtención de ventajas competitivas en
mercados extranjeros
Definiendo si el producto es competitivo
El punto de partida para iniciar la exportación es contar con un producto competitivo que satisfaga las necesidades, gustos y preferencias del mercado meta mejor que el de la competencia.
Si su producto ha tenido buena aceptación en el mercado nacional, tiene mayores posibilidades de tener éxito en el mercado externo.
Competitividad del producto Aquel que goza de atributos que lo hacen más atractivo
que la competencia:
Calidad
Singularidad
Precio
DiseñoProducto
Competitivo
Definiendo si el producto es competitivo
Conozca su producto:
Funcionalidad
Funciones complementarias
Conformidad
Fiabilidad
Durabilidad
Servicios
Estética
Reputación
CALIDAD
Definiendo si el producto es competitivo
Conozca su producto:
CoherenciaInterna
CoherenciaExterna
Percepciónde
Valor
PRECIO
Definiendo si el producto es competitivoConozca su producto:
VentasAnálisis
deldesempeño
ServicioReclamos
ReparacionesGarantía
ConsumidorGustos
NecesidadesPreferencias
DISEÑO
Definiendo si el producto es competitivo
Conozca su producto: Diferenciación o singularidad
Es el mejor, todos me
van a admirar …
marcatecnología
servicioimagen
Definiendo si el producto es competitivo Utilice una matriz de ponderación de características para
comparar su producto con el de la competencia
Producto: Calificación: 0 a 10
Característica Peso% Calific. Pond. Calific. Pond. Calific. Pond. Calific. Pond.
Calidad 40.0% 9.0 3.60 9.0 3.60 6.0 2.40 7.0 2.80
Precio 20.0% 8.0 1.60 6.0 1.20 9.0 1.80 8.0 1.60
Diseño 25.0% 7.0 1.75 7.0 1.75 7.0 1.75 7.0 1.75
Variedad 15.0% 5.0 0.75 4.0 0.60 5.0 0.75 9.0 1.35
Total 100.0% 7.70 7.15 6.70 7.50
Evaluación comparativa de productos
Producto propio Competidor A Competidor B Competidor C
Definiendo si el producto es competitivo
Adicionalmente … Investigar sobre gustos y preferencias de los consumidores,
niveles de venta y precio
Características de su producto en el mercado destino, ya sea en documentación bibliográfica
Diríjase a puntos de venta de productos de importación similares al suyo y realice la misma operación
Consultar o adquirir un estudio de mercado
Definiendo si el producto es competitivo
Si por ahora su producto no dispone del grado de competitividad deseado por el mercado meta, es recomendable desarrollar en él las características deseables y hasta entonces, iniciar la exportación
Fijación del precio
Investigación+
Producción
Visitas+
Contactos
Tramitación+
Seguros+
Fletes
Importador+
Distribución+
P.D.V.
Producto Venta Envío Canales
PRECIO COMPETITIVO EN EL MERCADO EXTERIOR
N E G O C I O A L A R G O P L A Z O
Fijación del precio
PRODUCCCION ALMACEN EXPORTADOR IMPORTADORMAYORISTA
DISTRIBUCIONNACIONAL
COMERCIALIZADORLOCAL
DISTRIBUCIONURBANA
PUNTO DEVENTA
TRANSPORTEINTERNACIONAL
CLIENTE
CADENA DE EXPORTACIÓN
Método de transporte óptimo
Plan de distribución física internacional (DFI):
Características del embarque:
Producto, tipo de carga, condiciones de venta y ruta
Componentes de costo y tiempo de tránsito:
en el país exportador, duración del tránsito internacional y en el país importador
Costos directos:
Embalaje, documentación, paletización, manipuleos, seguros, transporte, almacenamiento, aduaneros, bancarios y agentes.
Costos indirectos: administrativos y financieros
DFI
Método de transporte óptimo
Dependiendo del tipo de carga tiempo de entrega y costo:
MARÍTIMOFERROCARRIL
CARRETERAAÉREO
COSTO
CAPACIDAD
TIEMPO
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
5
RANGO
MEDIO
CARACTERÍSTICA
Mix de transporte
Canales de distribución
La selección de los canales de distribución depende Tipo de producto Características de los puntos de venta: su
número, dispersión geográfica y métodos de compra;
Características de los intermediarios: su competencia y organización
Sistema de distribución de las empresas competidoras
Canales de distribución
Bienes de consumo Bienes Industriales
Conveniencia(Consumo masivo)
SelecciónEspecializados Directos Indirectos Soporte
Compra frecuente e inmediata
con bajo nivel de
comparación.
Ej. Alimentos, Arreglo
personal, tabaco, licor
Hay un proceso de
selección: los clientes buscan y comparan
precio, calidad,
desempeño.
Ej. Automóviles,
computadoras, muebles
Por pedido: los clientes
están dispuestos a
hacer un esfuerzo
especial y esperar.
Ej. Equipos por pedido
Materiales directos
que forman
parte del producto.
Ej. Materias primas y
componentes
Forman parte del proceso.
Ej. Equipos, plantas, insumos
Sirven de soporte al negocio
Ej. Útiles, servicios
al negocios
(SIG)
REQUERIMIENTOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNCostosa, amplia
distribución,
disponibilidad y
accesibilidad de
producto
Costos de distribución
relativamente bajos, se
limita a pocos puntos
Servicio post vta.
Bajo costo, distribución centralizada
Baja cobertura
Servicio post vta.
Los niveles de requerimiento se basan en tiempo, más que en
cobertura. Normalmente aplica la venta directa. Pueden requerir servicio post-
venta
Productos
Promoción
Objetivo: dar a conocer el producto
Formas:Demostraciones (degustaciones)Premios e incentivos por compraComunicación masivaComunicación directa (correo, call center)Publicidad en el punto de venta
Comunicación masiva
Es importante contactar una agencia publicitaria en el país destino que nos oriente en función de los objetivos de mercado y los recursos disponibles.
Los medios masivos suelen ser costosos. Su utilización debe estar justificada en un plan de medios debidamente monitoreado:
La televisión La radio Anuncios exteriores La prensa Las revistas Las páginas web
Publicidad en punto de venta (P.O.P / P.O.S)
Las funiciones de los POP/POS son: informar, recordar, persuadir, presentar
Exhibidores Banners Afiches Rompepasillos Letreros de precio
Ejercicio Práctico # 3
LA VENTA INTERNACIONAL
Modalidades de exportación
EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN INDIRECTA EXPORTACIÓN DIRECTA
Vendedores Internacionales
Agentes Locales
Distribuidores Locales
Filiales Comerciales
Exportación ocasional
Trading Companies
Sociedad Import & Export
Contactando a nuestros clientes
Comunicación no verbal: Fax, correo electrónico, sala
virtual (chat room), correo Ventajas: exactitud y claridad;
tiempo para revisar y analizar; bajo costo; se adapta a las diferencias de horario
Desventajas: impersonal, no se perciben detalles, falta de agilidad
Comunicación verbal: Teléfono, visitas – reuniones Ventajas: contacto vivencial
que permite una mejor comunicación y empatía; agilidad en la respuesta y seguimiento expedito
Desventajas: costo más alto, posibilidad de barreras culturales o idiomáticas
Participación en feria o misiones Ambos tipos de actividad requieren una preparación y
una planificación detallada en los diversos aspectos de su organización
Las ferias internacionales son una importante herramienta de marketing: Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de
venta. Permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un
entorno privilegiado para una venta personalizada.
Las misiones comerciales son visitas colectivas concertadas que el país organiza para aumentar su comercio con otro país Es una técnica de promoción comercial que en un sentido
estricto, es una misión de ventas para aumentar el comercio.
Envío de muestras¿Para qué enviar muestras?
Tramitarpatente
Tramitar registrosanitario
Requisitosdel
compradorCalidad
Embalaje
Etiquetado
Cumplimientode normas
MUESTRAS
Verificación
Trámite
Envío de muestras
¿Cómo?¿Cómo?
Modalidades de venta
El valor de la mercadería no admite modificación alguna. La factura se emite a la fecha de embarque. Modalidad válida para cualquier mercadería.
Un mínimo del valor de la mercadería es pactado. Valor definitivo sujeto al cumplimiento de condiciones convenidas. La factura comercial, por el valor mínimo se emite en la fecha de embarque. Se emite factura por el saldo una vez fijado el precio definitivo.
Venta en consignación con mínimo
a firme
El valor facturado es referencial, el precio definitivo depende de los precios del mercado internacional al momento de su comercialización. La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de la liquidación del consignatario en el exterior.
Venta en consignación
libre
El valor definitivo de la mercadería queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que se convengan entre las partes. Se aplica a productos que pueden sufrir alguna alteración durante su traslado (madera, frutas, semillas, etc.).
Ventabajo
condición
Ventaa
firme
Proceso de venta internacional Las principales condiciones del
contrato se expresan en la emisión, por parte del exportador, de una Factura Pro-Forma que constituye la oferta dirigida al importador.
Esta oferta es luego aceptada por el importador, pudiendo ser dicha aceptación tácita o expresa.
Posteriormente a la aceptación de la oferta, el exportador emite la Factura Comercial o Definitiva (que es el documento principal en el cual se expresa el CCVIM).
Envío de oferta“cotización”
Aceptación
Factura
La cotización o factura pro-forma
Consideraciones a tener en cuenta a la hora de cotizar:
- El precio es una de las principales variables, si bien bastante importante, existen otras condiciones y aspectos que lo condicionan.
- La cotización debe ser clara y completa, para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación adicional.
- Conviene dar alternativas de elección de precios: FOB, EXW, CIF.
- No se debe fijar un plazo demasiado corto en relación a la naturaleza del producto.
Contratos de compra – venta
Documento que establece obligaciones legalmente exigibles y que contiene la oferta y la aceptación de la misma, para lo cual debe ser firmado por ambas partes
En el se establecen todas las condiciones negociadas para la realización de la transacción de compra – venta y los detalles referentes al envío de la mercancía
Contratos de compra – venta
Información relevante:
Nombre y dirección de las partes
Producto, normas y características
Precio o valor total del contrato Condiciones de pago Condiciones de transporte Condiciones de seguro Momento y lugar de entrega
Momento en que se transfiere la responsabilidad
Requisitos para el traspaso de la propiedad
Legislación aplicable al contrato (de qué país)
Los medios para dilucidad conflictos (arbitraje)
Cualquier otro punto importante
INCOTERMS 2000International Commerce Terms
Facilitan las operaciones de comercio internacional Delimitar claramente las obligaciones de las partes Disminuyen el riesgo por complicaciones legales Eestablecen unas reglas internacionales para la
interpretación de los términos comerciales más utilizados.
Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transacción comercial:
1. La entrega de la Mercancía 2. Transferencia de Riesgos 3. Distribución de Gastos 4. Trámites documentales
INCOTERMS 2000Grupo incoterm Significado Inglés Traducción español Grupo
GRUPO E Salida
EWX Ex Works En FábricaEl importador recibe en local del exportador
FCA Free Carrier Libre Transportista
FASFree Alongside Ship
Libre al Costado del Buque
FOB Free On Board Libre a Bordo
CFR Cost and Freight Costo y Flete
CIFCost, Insuarance and Freight
Costo, Seguro y Flete
CPT Carriage Paid ToTransporte Pagado Hasta
CIPCarriage and Insuarance Paid
Transporte y Seguro Pagado Hasta
DAFDelivered at Frontier
Entregado en Frontera o "A Mitad del Puente"
DES Delivered Ex ShipEntrega Sobre Buque en Puerto de Destino
DEQ Delivered Ex QuayEntrega en Muelle de Destino con Derechos
DDUDelivered Duty Unpaid
Entrega en Destino Derechos No Pagados
DDPDelivered Duty Paid
Entrega en Destino con Derechos Pagados
GRUP F Sin pago del
trasnporte principal
GRUPO C Con pago
del transporte principal
GRUPO D Llegada
El importador asume el
transporte principal
El exportador paga el
transporte principal
El importador recibe en su
local, el exportador corre
con todos los gastos
INCOTERMS 2000EWX
INCOTERMS 2000FOB
INCOTERMS 2000CIF
Formas de cobro
Cobranza
Pago directo Pagos indirectos
Pago en efectivo con el pedido
Pago a la vista
Pago por letra de cambio
Documentosbancarios
Fianzas o garantías
Papel Comercial
Crédito Documentario
Fianza de concurso
Fianza de ejecución
Fianza de reembolso
Formas de cobro
EXPORTAR GARANTÍAS EXPORTAR
RIESGOS RIESGOS
Falta de cumplimiento entre las partes
Pérdida o deterioro de la mercancía
Aplicación de barreras
Errores en estimaciones
Formas de cobro Pagos directos:
El importador paga al cumplirse alguna de las condiciones establecidas según el método
Son económicos Requieren confianza entre las partes El banco sólo actúa como medio
Pago en efectivo con el pedido:
Pago por adelantado
Elimina los riesgos del exportador
Pago a la vista:
El importador paga con el envío de los documentos.
Requiere confianza en el importador
Pago por letra de cambio:
Pagaré emitido por el exportador y aceptado por el importador, quien debe pagar ante la presentación
de los requisitos establecidos
Formas de cobro Papel comercial o cobranza bancaria:
El exportador encarga la gestión de cobro a su banco entregándole los documentos de exportación e indicando las condiciones en que se realiza el cobro.
Requiere de confianza en el importador ya que los banco sólo cobran, sin tener obligación de garantizar el cumplimiento del pago por parte del importador
Formas de cobro Crédito documentario o carta de crédito:
La emite el banco del importador a favor del exportador en forma irrevocable, en función del cumplimiento de los acuerdos de la venta.
Método más seguro, ya que el banco del importado actúa como garante del cumplimiento de los acuerdos
Exportador Importador
Banco corresponsal
Banco emisor
Negociación
Instrucciones para la emisión de la CC
>Documentos probatorios
<Carta de crédito
>Certifica cumplimiento
<Pago
<Pago
Proceso de exportaciónAnálisis deexportación
¿Exportar?Análisis deImportación
¿Importar?Enviar
aceptación
Despacho
Recepción de pago
Enviarpropuesta
Liquidación de aduana
ContactarBanco
Formade pago
Perfecciona-miento del
pagoSeguimiento
Fin
Fin
NO SI
NO
SI
Recibo deMercancía
Mercancías
Instruccionesal banco
Iniciartramitación
Alistamiento Factura
GestiónComercial
o uso
Formas de cobro
Fianzas:
Garantía que consiste en dinero del exportador en manos de un banco que se compromete a pagar al exportador si el importador no cumple con los términos acordados
Ejercicio #4
GLOSARIO
MATERIAL ADICIONAL
Disponible en archivo adjunto: Marketing para la exportación Estrategia Ventas Glosario Convención de las naciones unidas sobre contratos de
compraventa internacional de mercancías
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA
Keegan Warren J: Marketing Global 5° Edición, Prentice Hall, España 2000.
Investigación: http/info.uibk.ac.at/info/oecd-macroth/es/4166html, Internet 2005.
www.inf.org/external/np/exr/ib/exr/ib/2002/esl/032102s www.prompex.go.pe Promoción de la las Exportaciones
¡MUCHAS GRACIAS!
CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S. A.