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TERRITORIO DE VENTAS

rea geogrfica que contiene cuentas de cliente

-Asignacin efectiva del personal de ventas

-Pueden ser clientes presentes o potenciales-No se miden en kilmetros sino en cantidad de

clientes y poder de compra

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RAZONESPARAESTABLECERTERRITORIODEVENTAS

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MEJORARCOBERTURADELMERCADO

Garantizar cobertura con clientes actuales ypotenciales

No permitir al personal vender en cualquier lugar

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Territorio grande que represente carga de trabajorazonable

Pequeo que permite visitar a clientes potencialescon frecuencia

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MANTENERCOSTOSDEVENTAALMNIMO

Costos de visita de venta tienden a subir

Territorios eficientes en cuanto a costo

Uso frecuente del telemarketing

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REFORZARRELACIONESCONLOSCLIENTES

Adecuada asignacin de territorio permite mejoratencin a clientes

Visitar programadas o uso de telemarketing

Uso de correo electrnico

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CONSTRUIRUNAFUERZADEVENTASMSEFICAZ

Carga de trabajo razonable y vendedor satisfecho

Menos conflictos entre vendedores

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COORDINARLASVENTASCONFUNCIONESDECOMERCIALIZACIN

Anlisis de ventas y costos se asignan por territorio

Investigacin de mercados por territorios

Establecimiento de cuotas y presupuesto de ventas

por territorio

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ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO

DE VENTAS

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SELECCIN DE UNA UNIDADGEOGRFICA DE CONTROL

Estados, municipios, zonas comerciales?

Buscar reas pequeas

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ESTADOS

Se usa por empresas con una fuerza de ventaspequea

Se puede asignar vendedor a ms de un estado

Son sencillos convenientes y econmicos

Desventajas

Muchas clientes cruzan de un estado a otro

Algunos estados son demasiado grandes

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MUNICIPIOS

Municipio es la unidad ms pequea de la cualexisten datos gubernamentales

Territorio pequeo facilita la identificacin deproblemas

Desventajas

No poseen tamao y potencial de ventas igual.

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ZONASCOMERCIALES

Clientes generalmente no salen de sus lmites pararealizar sus compras

Es representativa de hbitos de compra yconsideraciones econmicas

Se basa en el flujo natural de bienes y servicios

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ANLISIS DE CUENTAS

Identificar lo clientes y prospectos, y determinarque tanto potencial de ventas existe

Identificar clientes potenciales Calcular potencial de ventas tomando en cuenta

competencia ventas existentes de la empresa,ventaja diferencial

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ANLISISDELACARGADETRABAJODEUNVENDEDOR

Estimado del tiempo y esfuerzo para cubrir unaunidad geogrfica

Cantidad de cuentas a visitar

Frecuencia de visitas Duracin de las visitas

Tiempo de viaje y tiempo

de no venta

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ASIGNACINDELPERSONALDEVENTASALOSTERRITORIOS

Condicin fsica, capacidad, iniciativa y eficiencia

Un vendedor puede ser sobresaliente y terrible enotro

Se contemplan factores como:

-Conocimiento del producto

-Industria

-Capacidad de persuasin-Habilidades

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