actitudes
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Plan detallado en el que se indiquen las actuaciones que prevén realizar para captar como clientes oficinas y servicios de farmacia ubicados en el territorio español, a fin de cumplir con lo que se establece en el artículo 68.2 de la Ley 29/2006, de garantías y uso racional de los medicamentos y productos sanitarios, referente a la función prioritaria y esencial de los almacenes de distribución farmacéutica.TRANSCRIPT
Mg. Q.F. Edgar Cárdenas L. Actitudes 1
Actitudes
Mg. Q.F. Edgar Cárdenas L. Actitudes
COMPROMISO
Todo ser humano merece conservar su salud y su vida por el mayor tiempo posible sin distinción de clase social o económica.
Mg. Q.F. Edgar Cárdenas L. Actitudes
Valores Agregados
Trayectoria y Liderazgo
Respaldo Comercial, Técnico y Científico.
Etc.
M a y 2 0 0 8S u nM o nT u eW e dT h uF r iS a t
2 72 82 93 01 2 3
4 5 6 7 8 9 1 0
1 11 21 31 41 51 61 7
1 81 92 02 12 22 32 4
2 52 62 72 82 93 03 1
1 2 3 4 5 6 7
Mg. Q.F. Edgar Cárdenas L. Actitudes
Negociación: Parte de la Vida
Todos los días negociamos
En nuestra casa
sus amistades
vida social
La negociación es un medio básico para conseguir lo que se pretende de otros
fundamentalmente una comunicación de doble vía
Proyecto de Negociación de Harvard
Buscar ventajas mutuas siempre que esto sea posible.
Confianza
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Porque compra la Gente...?
una Necesidad especifica
clientes compran un producto que los lleve
de su situación actual a otra mejor
La función del vendedor es ayudar a definir
las limitaciones de la situación actual
Tipos de necesidad: ¿?
Necesidades y deseos:
Características,Ventajas y Beneficios
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El Cliente ¿quién es?
Persona ..............
Habla-Piensa-Siente
.....Tiene sentimientos..............
Busca ................
Que le satisfagan un deseo, una necesidad, un sueño
...........Busca un sentimiento.............
Cliente es toda persona que requiere un Bien y/o
Servicio.
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Como es el Cliente?????
DESCONFIADO APURADO
HIPER
RECOMENDADO FURIOSO
CLIENTE
BLANCO
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En la Clinica que busca?
ASESORIA CURARLO ORIENTARLO
DIAGNOSTICARLO ATENDERLO
SOBRETODO
RECETAR LO
NECESARIO
Mg. Q.F. Edgar Cárdenas L. Actitudes
APURADO
Como Ve al Vendedor
LENTO
AGESTADO DOMINANTE
NO SABE
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Como ser
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Cualidades Personales
1. Actitud positiva
2. Entusiasmo
3. Determinación
4. Motivación
5. Confianza
6. Optimismo
7. Dedicación
8. Alegría
9. Capacidad para escuchar
10. Paciencia
ganar depende más de la actitud que la aptitud
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Estados primarios de la energía humana
E N E R G Í A
Alta
Baja
T E N S I Ó N Alta Baja
Energía Tranquila
Sereno y dominio de sí mismo.
Animo alerta, optimismo,
vigor físico y bienestar
Energía Tensa
Excitación y poder
Activismo
Puede llevar al agotamiento
Cansancio Tranquilo
Abandono y relajación
Calma y somnolencia
Aumenta vulnerabilidad a
tensión, ansiedad y temor
Cansancio Tenso
Cansancio general
Nada es agradable
Puede llevar a la depresión, baja
autoestima y conductas negativas
Motivación = ( Tranquilidad x Energía ) – ( Tensión x Cansancio )
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Recomendaciones para aumentar la auto-motivación ante situaciones difíciles
Sea optimista = tenga fe y esperanza en que
se logrará superar los problemas. Invierta ese positivismo para identificar oportunidades futuras de desarrollo personal y organizacional. Piense en los objetivos de largo plazo, los suyos y los de los demás.
Recurra al buen humor = para incrementar
la creatividad, la agilidad de pensamiento y la memoria
Aprenda de los errores = enfóquese en la
mejora continua. Identifique como las situaciones adversas contribuyen en su crecimiento y desarrollo
Controle sus impulsos = es mediante el
autocontrol que se logra la disciplina requerida para desarrollar al máximo sus talentos y mejorar su rendimiento
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Bases de las relaciones sociales
Las relaciones interpersonales se basan en una serie de transacciones entre las personas
Apertura
Capacidad
Consistencia
Integridad Lealtad
Confianza
• Confianza incorporada en la relación
• Sentimiento de seguridad respecto de otro ser humano
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Retiros y depósitos en las relaciones
Mala comunicación y falta de empatía Descuido, falta de mantenimiento Inconsistencias, ruptura de compromisos Expectativas conflictivas o ambiguas Irrespeto, deslealtad y engaños No reconocer errores
Comprender al individuo Prestar atención a las pequeñas cosas Mantener compromisos Aclarar expectativas Demostrar integridad personal Disculparse sinceramente cuando realiza un retiro
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Manejo de las emociones
Reconozca, entienda y haga las emociones explícitas (las suyas y las de ellos)
Permita que la otra parte deje escapar la tensión
No reaccione ante explosiones emocionales
Considere ofrecer una disculpa
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Lo que usted debe saber de sus clientes
Lo que sus clientes quieren
Lo que sus clientes necesitan
Lo que sus clientes piensan
Lo que sus cliente sienten
Si sus clientes están satisfechos
Si sus clientes regresarán
Recomendaciones Anticípese a las necesidades de sus clientes
Preste atención a lo que hace
Escuche activamente lo que dice
Desarrolle su sensibilidad y empatía
Entienda sus necesidades básicas y requerimientos
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Tipos de clientes
DOMINACION
SUMISION
HOSTILIDAD CORDIALIDAD
Dominante Hostil
Dominante Cordial
Sumiso Hostil
Sumiso Cordial
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Estrategias de atención
Pide que lo traten de forma especial Alude a lo importante que es Atento y comunicativo Reconoce que el otro está para ayudarlo
Afable Comunicativo No tiene presiones personales Comprende situaciones especiales (ej. poco personal)
Hágalo sentir cómodo Sea cordial, jamás se enoje Intente acercarlo a la normalidad Hágale exposiciones que sean claras
Hágalo sentir cómodo y que se preocupa de él Sea cordial Escúchelo con atención Nunca se aproveche su amabilidad
Dominante Cordial
Sumiso Cordial
Características Estrategias
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Características Estrategias
Desconfía de quien lo atiende Objetador Habla fuerte y demuestra su poder Tiene una actitud defensiva
Inseguro Tiene presiones personales (tiempo, económicas) Casi siempre está enojado Le cuesta comunicarse adecuadamente
Actúe en forma directa y franca Déjele más espacio frente a usted sin que lo note Baje la voz, aunque él no lo haga Demuestre que usted está para ayudarlo
Actúe en forma directa y franca Si es posible aléjelo del público Baje su voz Hágale preguntas
Estrategias de atención
Dominante Hostil
Sumiso Hostil
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Jefes difíciles.
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Jefes difíciles
El jefe que nunca te apoya
Características • Suele ser amable y afable
• Evita hacer frente al problema, se escabulle o pospone.
• Es indeciso y no toma decisiones críticas
• No respalda las ideas o proyectos ante terceros
• No hace críticas constructivas
Técnicas • Solicitar ideas para mejorar
• Poner en evidencia el problema y preguntar detalles
• Ayudar a encontrar soluciones en tono afirmativo
• Nunca presione demasiado
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Jefes difíciles
El jefe que te vigila de cerca
Características • Perfeccionistas
• Amantes del control y poder
• Temen que el empleado destaque más que ellos
• No permiten que uno asuma la responsabilidad
Técnicas • Procurar no cometer errores
• Preguntar de manera neutral porqué
• Atender sus temores, aunque parezcan infundados
• Imitar al jefe
• No se le esconda
• Anime a su jefe a que te controle
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Jefes difíciles
El jefe que nunca se equivoca
Características • No escucha a los demás porque ya
conoce las respuestas
• Limita las acciones de los otros
• Sabe hacer su trabajo y se molesta si no se hace según su criterio
Técnicas • Nunca le digas que está equivocado. En su lugar ayúdalo a quedar bien
• Pregunta de manera inocente como sería si se realizaran las cosas diferentes
• Averigua que parte de las funciones le resulta menos atractiva o importante para que te deje tomar decisiones al respecto
• Procura equivocarte lo menos posible, pero reconoce que solamente tu jefe puede ser absolutamente perfecto.