abc de la exportacion

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INDICE Animarse a Exportar 03 1. ¿Mi empresa puede exportar? 04 1.1 ¿Y mis productos? 04 1.2 ¿Cómo saber qué permisos necesitan mis productos? 04

Clasificación/Posición Arancelaria 05 2. ¿Cómo exporto? 06

Método Directo 06 Método Indirecto 06 Método Asociativo 07

3. ¿A quién le vendo? 08 3.1 ¿A dónde exporto? 08

Pasos a seguir para una buena investigación de mercado 08 3.2 Ahora sí… ¿A quién le vendo? 10

Agendas de Negocios 10 Ferias Internacionales 10 Rondas de Negocios 10 Agendas Inversas/Oportunidades Comerciales 11

4. ¿A qué precio exporto? 12 4.1 Incoterms vigentes (2010) 12 4.2 Cálculo del precio de exportación partiendo de los costos de la empresa 13 5. ¿Cómo envío mi mercadería? 15 5.1 Tipo de transporte internacional de cargas 15 5.2 Seguro de la mercadería 17 6. ¿Cómo cobro la operación? 18 6.1 Modalidades de pago 18

Transferencia Bancaria/ Orden de Pago 18 Cobranza documentaria 18 Carta de crédito 19

6.2 Seguro de crédito a la exportación 20 6.3 Ingreso de divisas 20

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ANIMARSE A EXPORTAR El presente documento tiene por objeto ofrecer un amplio panorama acerca de los diferentes procesos que un empresario debe atravesar a la hora de iniciar la internacionalización de su empresa. Cuando una pyme comienza a pensar en exportación frecuencia le surgen preguntas a las que no sabe responder. Esto puede generar que se desanime y deje pasar la oportunidad de crecer en el exterior.

¿Mi empresa puede exportar?

¿Cómo?

¿A quién?

¿A qué precio?

¿Cómo envío mi mercadería?

¿Cómo cobro? Para dar respuesta a dichos interrogantes, la Fundación Exportar elaboró esta guía de orientación sobre requisitos y métodos de exportación, comercialización, cálculo de precio de exportación, términos logísticos y sistemas de cobro internacionales, con el fin de acompañar a las empresas argentinas que nunca exportaron, pero quieren hacerlo.

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1. ¿MI EMPRESA PUEDE EXPORTAR?

Para que una empresa esté habilitada legalmente para exportar debe inscribirse como exportador/importador en el Registro de Operadores de Comercio Exterior de la AFIP

1. Este

registro se tramita por única vez y le permite a la empresa operar como importador o exportador en todas las aduanas del país. Para realizar el trámite, la empresa deberá efectuar transacciones vía internet: desde el sitio web de la AFIP ingresando al servicio “Sistema Registral”; y vía presencial en las aduanas para presentar la documentación respaldatoria y registrar los datos biométricos. El procedimiento de inscripción con los requisitos generales y particulares se detallan en http://www.afip.gob.ar/registroAduanero/

1.1 ¿Y mis productos? El hecho de que la empresa esté en condiciones de exportar, no implica que efectivamente pueda exportar sus productos. Esto se debe a que la Aduana tiene determinados requisitos para las empresas, y otros tantos para los productos. En otras palabras, estar inscripto en la Aduana autoriza a exportar, pero no autoriza a que la producción sea exportada. Para poder ser comercializados en el exterior, la mayoría de los productos requieren la intervención previa de organismos oficiales que acrediten su calidad, sanidad y a la vez autoricen su exportación. En líneas generales, los organismos que intervienen en una exportación según el producto a ser exportado son: Alimentos para consumo humano: Instituto Nacional de Alimentos (INAL). Productos, subproductos y derivados de origen animal y vegetal: Servicio Nacional de Sanidad

Animal (SENASA). Vinos: Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV). Medicamentos o productos destinados a la salud humana: Administración Nacional de

Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT). Estupefacientes y psicotrópicos: Secretaría de Programación para la Prevención de la Drogadicción y Lucha contra el Narcotráfico (SEDRONAR). Flora y Fauna: Secretaría de Ambiente y Desarrollo Sustentable.

Son estas instituciones quienes emiten los certificados requeridos por la Aduana para permitir la exportación de una mercadería y, en muchos casos, solicitados por la autoridad competente en el exterior para permitir el ingreso de la misma. Finalmente, y como requisito para exportar, se le puede solicitar a la empresa exportadora que se inscriba en alguna institución específica, como por ejemplo el registro de exportador de alimentos del SENASA, o que tramite un registro particular por operación, como son los ROE (Registro de Operación de Exportación).

1.2 ¿Cómo saber qué permisos necesitan mis productos? Los requisitos normativos con los que debe cumplir un producto están codificados por la Aduana en base a la posición arancelaria del producto.

1 Ver Resolución General AFIP 2570/09.

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La clasificación o posición arancelaria es una nomenclatura internacional establecida por la Organización Mundial de Aduanas, utilizada para clasificar a las mercancías en base a un sistema armonizado. Este nomenclador se define conforme a un sistema de códigos de seis dígitos aceptado por todos los países participantes, quienes luego establecen sus propias sub-clasificaciones de más de seis dígitos con fines arancelarios o de otra clase. Si bien la empresa misma puede clasificar sus productos, lo recomendable es que siempre lo haga un profesional, como por ejemplo un despachante de aduanas. También se puede recurrir al asesoramiento de la Oficina de Clasificación de Aduana (Tel: 011 4338-6728). Ejemplo de clasificación:

42.02

-Baúles, maletas (valijas) y maletines, incluidos los de aseo y los portadocumentos, portafolios (carteras de mano), cartapacios y continentes similares:

4202.11.00 --Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado

4202.12 --Con la superficie exterior de plástico o materia textil

4202.12.10 De plástico

4202.12.20 De materia textil

4202.19.00 --Los demás

-Bolsos de mano (carteras), incluso con bandolera o sin asas:

4202.21.00 --Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado

4202.22 --Con la superficie exterior de hojas de plástico o materia textil

4202.22.10 De hojas de plástico

4202.22.20 De materia textil

4202.29.00 --Los demás

-Artículos de bolsillo o de bolsos de mano (carteras):

4202.31.00 --Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado

4202.32.00 --Con la superficie exterior de hojas de plástico o materia textil

4202.39.00 --Los demás

-Los demás:

4202.91.00 --Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado

4202.92.00 --Con la superficie exterior de hojas de plástico o materia textil

4202.99.00 --Los demás

Resulta fundamental que el producto sea clasificado correctamente, ya que a partir de la posición arancelaria se desprenden los requisitos legales, técnicos y cargas impositivas que mi producto debe cumplir, tanto para ser exportado como para ser nacionalizado por mi cliente. Para saber exactamente qué requisitos le competen a cada posición arancelaria la empresa puede consultar a la Fundación Exportar.

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2. ¿CÓMO EXPORTO?

Existen principalmente dos caminos que una empresa puede tomar a la hora de exportar: de manera directa, haciéndose cargo de la comercialización y la operatoria; o de manera indirecta, tercerizando la operatoria. Una tercera alternativa es por método asociativo, que refiere a la exportación asociada a través de un consorcio.

Método directo En este caso la empresa se hace cargo de toda la operatoria de exportación. Esto implica desde buscar y conseguir el cliente, negociar la cantidad, características y precio del producto, hasta acordar los plazos y medios de entrega, y fijar las formas de pago. Esta modalidad supone que sea la empresa la que coordine con el despachante de aduana, contrate la logística interna (y la internacional si corresponde), asegure la mercadería para tránsito local e internacional, etc. Cabe destacar que tanto en las gestiones comerciales como en las operativas, la empresa puede asesorarse y delegar el trabajo en profesionales que faciliten las gestiones. Por ejemplo, para las presentaciones y trámites ante la Aduana será necesario contar con un despachante de aduana, mientras que un freight forwarder o agente de cargas organizará la logística internacional y un representante o bróker puede generarle oportunidades comerciales a la empresa y ayudarla a negociar.

Método indirecto Habiendo acordado la parte comercial del negocio (cantidad, calidad, precio, entrega y cobro), la empresa puede delegar la operatoria en un agente, estudio u otra persona jurídica, que se haga cargo de la parte logística y aduanera, cargando este servicio al precio final de la exportación. En este caso la empresa no compromete tantos recursos al proceso exportador -ni humanos ni financieros-, lo que implica un menor riesgo que exportando de manera directa. Sin embargo, hay que considerar que incluir a un tercero eleva el costo de la operación. La Fundación Exportar recomienda quela empresa se involucre siempre tanto en la operatoria como en la comercialización, ya que solo así obtendrá los mejores precios internacionales y ganará experiencia exportadora. Por supuesto, no todas las empresas tienen la infraestructura ni los recursos humanos necesarios para operar de manera directa desde un principio.

Método directo Método indirecto

Ventajas No hay intermediarios.

La empresa determina la política de precios.

Se adquiere experiencia exportadora.

Potencialmente la empresa se puede convertir en oferente del servicio de exportación.

Menores responsabilidades.

Menores riesgos.

No requiere de conocimiento operativo de comex.

Mayor rapidez en concretar las primeras operaciones.

Menores costos iniciales.

Desventajas Mayores costos iniciales.

Incurre en más riesgos.

Lentitud al intentar concretar las primeras operaciones.

Requiere de una estructura de comex.

Dependencia de una tercera empresa.

No se adquiere experiencia operativa.

Implica un intermediario.

No se obtiene el precio máximo posible, al incluir la comisión del intermediario.

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En el caso de que la empresa productora no se involucre en la negociación comercial ni en la operatoria aduanera (muy frecuente cuando se opera a través de una trading o empresa exportadora), esto no se considera como una exportación sino como una venta en mercado interno. Esta manera de operar no debe ser vista como algo negativo sino por el contrario, como el punto de partida para que la empresa comience a exportar. En la práctica, estas ventas en el mercado interno denotan que la calidad del producto es exportable y su precio es competitivo. La desventaja de trabajar de este modo es que el productor no tiene contacto alguno con el importador, ni control sobre los beneficios de la exportación. Tampoco gana experiencia exportadora, por lo tanto no logra capitalizar al máximo su producto.

Método asociativo Existe una tercera opción que es la exportación asociada través de un consorcio. Un consorcio exportador es esencialmente un grupo de empresas, coordinadas por un especialista, que trabajan en conjunto para obtener una inserción dinámica y una presencia constante en los mercados internacionales, aumentando la potencialidad de la oferta y reduciendo los costos de los distintos procesos de exportación. Para muchas pymes, desarrollar y mantener una estrategia de exportación no resulta sencillo. Así, unirse con firmas del mismo sector se convierte en una solución que les permite llegar y permanecer en los demandantes mercados exteriores. En el caso del grupo exportador, las gestiones comerciales las encara de manera directa el consorcio, sea a través del coordinador o de las empresas; mientras que las gestiones operativas pueden ser realizadas de manera directa o indirecta según la conveniencia. Para más información puede consultar el Programa para la Formación de Consorcios de Exportación que coordinan de manera conjunta la Fundación Exportar y la Fundación ICBC.

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3. ¿A QUIÉN LE VENDO?

Existen múltiples formas de encontrar un comprador para un producto: desde una simple búsqueda de importadores por internet hasta un viaje de negocios. Pero tengamos claro que la primera pregunta a contestar no tiene que ver con el destinatario de los productos – es decir a quién le vendo- sino con el destino –adónde lo vendo-, lo que implica una diferencia sutil, pero no por ello menor.

3.1 ¿A dónde exporto? El primer paso para una pyme con planes de internacionalización es determinar cuáles son sus mercados meta. Para lograr esto, la empresa debe realizar un plan de negocios basado en una buena inteligencia comercial que le permita saber: qué países importan sus productos y a qué precios, cuáles son los requisitos legales de ingreso a esos mercados, cuáles son los costos logísticos de la exportación, cuáles son los canales de comercialización habituales y quiénes son los compradores. Para no incurrir en errores que le hagan perder tiempo y dinero al empresario, es necesario que su plan de negocios esté fundamentado con información confiable.

Pasos a seguir para una buena investigación de mercado:

a. Clasificación arancelaria del producto b. Análisis del intercambio comercial c. Selección de potenciales mercados d. Obtención/confección de un perfil de mercado

a. Clasificación arancelaria del producto: para llevar a cabo una investigación de mercado, lo primero que tiene que conocer la empresa es la posición arancelaria de su producto. La posición arancelaria, como ya se explicó en la página 5, es una nomenclatura internacional establecida por la Organización Mundial de Aduanas, utilizada para clasificar a las mercancías en base a un sistema armonizado.

b. Análisis del intercambio comercial: luego de clasificar su producto en el nomenclador común

del Mercosur, la empresa deberá estudiar el intercambio comercial del mismo. Para ello necesitará buscar estadísticas de exportación e importación de su producto, las cuales pueden ser provistas por la Fundación Exportar. En una primera instancia, la empresa podrá saber cuáles son los países que más demandan su producto y cuáles son sus principales competidores en términos nacionales. En una segunda etapa, se debe hacer foco sobre los mercados a los cuales ya están exportando otras empresas argentinas. Resulta importante dar este segundo paso, ya que constituye la única forma de compararse con empresas que se encuentran en las mismas condiciones en términos de distancia, tratamiento arancelario, competitividad de la moneda, etc.

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c. Identificar y seleccionar potenciales mercados: el empresario debe saber que los criterios para la selección de mercados meta no son universales. Cada empresa puede adoptar uno propio, luego de analizar y evaluar sus posibilidades y objetivos. Lo más habitual y recomendable es que se combinen varios criterios para seleccionar los destinos de mayor potencial. Los criterios más tradicionales son: buscar el mercado que más importe el producto (en valores o cantidades), seleccionar el de mayor crecimiento (en valores o cantidades), examinar el mercado con mejores márgenes de precios e identificar dónde poseo mejores aranceles que la competencia. Para facilitar la elección, y sin desestimar los criterios mencionados previamente, sugerimos a las empresas pymes que se encuentran en la etapa de selección de mercados que:

Se concentren inicialmente en pocos mercados, de esta manera facilitarán la búsqueda de

contrapartes y el trabajo de promoción comercial. Consideren los mercados donde ya hay presencia argentina. Esto implica que los productos

de origen nacional ya tienen aceptación en el mercado, tanto en precio como en calidad. Ponderen a favor de los mercados regionales, de este modo capitalizan en la proximidad

geográfica y cultural. No desestimen los mercados pequeños. Evalúen los mercados donde posean ventajas comparativas y/o preferencias arancelarias.

A continuación proponemos otros criterios para seleccionar los mercados-destino:

El entorno económico y político, y su respectivo nivel de riesgo. La proximidad geográfica a ese mercado. La proximidad cultural. La dimensión real y relativa de dicho mercado en términos de población

2.

Evaluación de la competencia. Que los potenciales pedidos no superen mi capacidad de producción. Que el producto sea adaptable a ese mercado (versatilidad del producto).

d. Obtener/confeccionar un perfil o estudio de mercado: un perfil de mercado es una

descripción de la situación de comercio y consumo de un producto en un país determinado. Contiene una breve descripción del mercado, información arancelaria

3, cifras de comercio

exterior, requisitos legales de ingreso y datos de importadores. Un estudio de mercado provee la misma información que un perfil de mercado, pero más detallada con normativas y precios estimativos, entre otros. Esta información le permite al empresario conocer cómo se posiciona su producto en el mercado local, contra quién compite, qué costos de nacionalización

4 tiene y qué requisitos

legales debe cumplir para poder ingresar.

2 Brasil es un mercado de 200 millones de habitantes. Esa es su dimensión real. La cantidad de potenciales compradores de mi producto es la dimensión relativa. 3Tratamiento arancelario: Léase los aranceles que debe pagar el importador para ingresar la mercadería al país. Un arancel es un impuesto que grava la importación de bienes o servicios. Puede ser "ad valorem", cuando se calcula en base a un porcentaje del valor de la mercancía, o específico, cuando se establece una suma fija por unidad. El arancel varía según el país originario de la mercadería. 4 Costos de nacionalización: hace referencia al tratamiento arancelario y los impuestos internos que debe pagar un producto importado para ser ingresado al país.

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Tradicionalmente, todo perfil de mercado es complementado por un listado de importadores, que no es más que un detalle de las empresas del mercado destino a las cuales se puede contactar para ofrecer el producto en cuestión. Toda empresa argentina puede acercarse a la Fundación Exportar para solicitar perfiles de mercado y listados de importadores.

3.2 Ahora sí… ¿A quién le vendo? Habiendo realizado una evaluación y selección apropiada de los mercados posibles para mi producto y de la capacidad productiva de mi empresa, es el momento para el empresario de dedicarse a la comercialización del producto. Para lograr este cometido la empresa puede contar con el apoyo de la Fundación Exportar y la Cancillería Argentina para participar de:

Agendas de Negocios Están dirigidas a empresas argentinas que, en vistas de un potencial viaje de negocios, buscan maximizar sus beneficios a través del apoyo institucional de la Fundación Exportar como agencia de promoción de exportaciones dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la República Argentina. Más información sobre cómo solicitar una Agenda de Negocios aquí.

Ferias Internacionales La Fundación Exportar coordina la participación de las empresas argentinas en una multiplicidad de ferias alrededor del mundo a través del Pabellón Nacional, un espacio en el cual los productores correspondientes a cada sector exponen sus productos a un costo reducido. Las ferias se destacan como un lugar privilegiado para el establecimiento de contactos entre exportadores y potenciales clientes. Brindan la oportunidad de presentar los productos y servicios argentinos en las principales vidrieras del mundo, y permiten que nuestras empresas -especialmente las pymes- conozcan de primera mano al sector y sus competidores extranjeros, además de acceder a las tendencias, nuevos productos y servicios del mismo.

Rondas de Negocios Coordinado desde Proargentina, el programa consiste en la convocatoria a nuestro país de potenciales compradores de la oferta exportable argentina para que, en el marco de una agenda cuidadosamente pautada, tengan la oportunidad de contactarse con las empresas locales capaces de satisfacer su demanda, por medio de una reunión de negocios. Esta modalidad de promoción de las exportaciones ofrece ventajas tanto para las pymes como para los compradores internacionales. Por un lado, favorece el ingreso al circuito exportador de aquellas empresas que no cuentan con los recursos necesarios para iniciar la promoción de sus productos y servicios en el exterior y, por otro, reduce significativamente los costos de contacto para todos los involucrados en las acciones de promoción de las exportaciones. Asimismo, permite a los compradores conocer in situ las mercaderías y testear su calidad, el proceso de elaboración y la capacidad productiva de su potencial comprador.

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Agendas Inversas/Oportunidades Comerciales El programa coordina el encuentro entre aquellos importadores del exterior con interés en visitar el país, colaborando en la organización de su viaje y contactándolos con productores argentinos que satisfagan su demanda. De esta forma, la Fundación Exportar trabaja con compradores de todo el mundo coordinando reuniones con las empresas nacionales durante su estadía en el país. Más información sobre cómo participar en Ferias Internacionales, Rondas de Negocios y Oportunidades Comerciales aquí.

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4. ¿A QUÉ PRECIO EXPORTO?

El momento donde la pyme debe fijar su precio de exportación y su política de precios puede considerarse como uno de sus principales desafíos. La cotización que haga el empresario a su contraparte en el exterior dependerá de lo que hayan convenido durante la negociación, y de las responsabilidades acordadas para cada parte. Afortunadamente, existen términos internacionales de comercio o en inglés Incoterms, que facilitan la negociación entre las contrapartes al establecer, a través de un formato de cláusulas, un arreglo preestablecido que contempla: el alcance del precio, el medio y método de transporte a utilizar, la transmisión del riesgo y la responsabilidad documentaria y de asegurar la carga. Los Incoterms acordados por la Cámara de Comercio Internacional fueron adoptados en 1936 y se actualizaron por última vez en el año 2010. Es importante aclarar que estos términos no son leyes, por lo que pueden ser adaptados a cada operación según los objetivos de los interesados.

4.1 Incoterms vigentes (2010) Sigla

Descripción

EXW

En fábrica/ Ex Works

El vendedor tiene la mercadería acondicionada para su venta. Es el comprador el que incurre en los costos; desde cargar la mercadería al transporte interno en el almacén del vendedor hasta que llega al del comprador.

FCA Lugar acordado/ Free Carrier

El vendedor entrega las mercancías despachadas para la exportación al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado.

FAS

Franco al Costado del Buque/ Free along side ship

El vendedor entrega las mercancías colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Exige al vendedor despachar la mercadería para la exportación.

FOB

Franco a Bordo/ Free on board

El vendedor se deslinda de responsabilidades cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El comprador asume los costos desde la carga en el puerto de origen inclusive.

CPT

Transporte pagado hasta/Carriage paid to

El vendedor entrega las mercancías al transportista designado por él y, además, debe pagar los costes del transporte principal. Exige que el vendedor despache las mercancías para la exportación.

CIP

Transporte y Seguro Pagados hasta/ Carriage and insurance paid

El vendedor entrega las mercancías al transportista designado por él y, además, debe pagar los costes del transporte principal. Debe contratar el seguro y pagar la prima del mismo (se exige al vendedor conseguir un seguro sólo con cobertura mínima). Exige que el vendedor despache las mercancías para la exportación.

CFR

Coste y Flete/Cost and freight

El vendedor entrega cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancías al puerto de destino convenido. Exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación.

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CIF Coste, Seguro y Flete/ Cost, insurance and freight

El vendedor entrega cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido, además, debe pagar los costes del transporte principal. Debe contratar el seguro y pagar la prima del mismo (se exige al vendedor conseguir un seguro solo con cobertura mínima). Exige que el vendedor despache las mercancías para la exportación.

DAT

Entregada En La Terminal/ Delivered At Terminal

El vendedor entrega la mercadería cuando ya se encuentra descargada en el puerto de destino. Asume los costos de fletes, descarga y seguro hasta ese momento. Exige que el vendedor despache las mercancías para la exportación.

DAP

Entrega en Lugar/ Delivered At Place

El vendedor cumple con sus responsabilidades en el momento en el que deja la mercancía en un vehículo listo para ser descargado a disposición del comprador. Asume los costos de fletes, descarga y seguro hasta ese momento. Exige que el vendedor despache las mercancías para la exportación.

DDP

Entregado Derechos Pagados/ Delivered Duty Paid

Máximo de obligaciones para el vendedor. El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor.

4.2 Cálculo del precio de exportación partiendo de los costos de la empresa5 En este caso se deben tener en cuenta los siguientes elementos: el costo de producción, los costos de administración, comercialización y financieros, los costos de exportación, la utilidad que se espera obtener, los derechos de exportación y los mecanismos de promoción de exportaciones que aplica el Estado. Todos los costos deben ser presupuestados en dólares (tipo de cambio comprador) y sin IVA. El Costo de Producción (CP)incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en stock y se divide en: costos fijos, tales como mantenimiento, conservación y servicios de la infraestructura física; y costos variables, que incluyen materias primas, mano de obra, materiales directos y gastos generales de las diferentes etapas de producción. Los Costos de Administración y Comercialización (CCyA) comprenden todos los gastos que deben afrontarse luego de finalizada la etapa de producción de un bien o servicio, y se originan, entre otras, por las siguientes actividades: investigaciones y estudios de mercado, promoción de ventas, publicidad, distribución, etc.; mientras que los Costos Financieros (CF) se refieren a los intereses por prefinanciación y financiación de exportaciones. Con respecto a los Costos de Exportación, éstos pueden ser directos o indirectos. Los Costos de Exportación Directos (CED) comprenden los gastos referidos a: etiquetas, folletos, rótulos, marcas, etc; envases y embalajes; contenedor y almacenaje; seguro y transporte interno hasta el puerto de salida; y otros gastos (aduaneros, envíos de muestras, etc.). Por su parte, los Costos de Exportación Indirectos (CEI) corresponden a gastos del despachante de aduana, gastos bancarios, gastos de despacho y puerto (carga, descarga, etc). La Utilidad puede estar expresada en un porcentaje sobre las ventas o ser un monto fijo sumado al costo del producto. Por último, se debe tener en cuenta cualquier herramienta de promoción de exportaciones que otorgue el Estado a las empresas exportadoras, como los Reintegros (R), que representan la devolución de los impuestos internos pagados durante la fabricación del producto a exportar. Éstos

5Fredes, Virginia Laura: “Estrategia de negocios: Cálculo del precio de exportación”. Fundación Exportar.

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están establecidos por posición arancelaria y se calculan como porcentaje sobre el valor FOB de la mercadería. Considerando estas variables, se aplica la siguiente fórmula de precio de exportación, para calcular el Precio FOB: CP + CCyA+CF + CED Numerador= valores absolutos Precio FOB = _________________________ 1 – (CEI+ CCI) – U – DE + R Denominador =valores porcentuales CP: Costo de Producción CCyA: Costos de Comercialización y Administración CF: Costos Financieros CED: Costos de Exportación Directos CEI: Costos de Exportación Indirectos CCI: Costos de Comercialización Internacional U: Utilidad (si se trata de una suma fija, se suma en el numerador, si se expresa como porcentaje

sobre el valor FOB se debe resta en el denominador). DE: Derechos de Exportación

6

R: Reintegros7

Para obtener el Precio CIF (Cost, Insurance and Freight): Precio CIF = Precio FOB + Costo Flete Internacional+ Costo Seguro Internacional La importancia del precio FOB y CIF como precios de referencia recae en el hecho de que estos dos actúan como las bases imponibles de las exportaciones y las importaciones respectivamente. Los gobiernos utilizan estos precios como base para calcular los aranceles, derechos y reintegros que le corresponden a cada operación. Finalmente, es importante mencionar que las estadísticas de comercio internacional están ordenadas por FOB para exportación y CIF para importación.

6El derecho de Exportación es un gravamen que se aplica a toda operación de exportación para consumo. Se obtiene mediante la aplicación de un porcentual sobre la base imponible de la operación. Los porcentajes a aplicar están establecidos por posición arancelaria. 7 Es un mecanismo de promoción de exportaciones que aplica el Estado. Significa la restitución total o parcial de los impuestos interiores pagados o por pagar durante la fabricación del producto exportado. Están establecidos por posición arancelaria y se calculan como porcentaje sobre el valor FOB declarado de la mercadería.

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5. ¿CÓMO ENVÍO MI MERCADERÍA? Si bien son los freight forwarders, agentes de cargas, y en ciertos casos los despachantes los que cotizan y coordinan la logística, insistimos en que el empresario debe conocer e intervenir en todas las etapas de la operación. Resulta fundamental manejar los términos referidos al transporte internacional, considerando la incidencia del medio elegido en los costos de la operación y las responsabilidades operativas para la empresa.

A la hora de evaluar el medio de transporte apropiado se debe tener en cuenta:

Tipo de mercadería a exportar Incoterm utilizado Distancia a recorrer Tiempos de entrega acordados Empaque y embalaje necesarios Infraestructura de transporte en origen y destino Tarifas Seguro de la carga a contratar

5.1 Tipo de transporte internacional de cargas8 Transporte Características Documento de transporte

Marítimo

Por su capacidad, es el que mueve el mayor volumen de mercancías en el tráfico internacional. Es prácticamente el único medio económico para transportar mercancías entre puntos distantes estratégicamente. Existen buques adaptados a todo tipo de cargas. La mayor parte del tráfico internacional se realiza en régimen de libre competencia, según leyes del mercado de fletes.

Conocimiento de Embarque (Bill of Lading (B/L): - Lo emite el transportador, capitán o agente marítimo, contra la devolución de los recibos provisorios dentro de las 24 horas de finalizada la carga; - Es prueba del contrato de transporte; - Es prueba, en principio, de la titularidad de la mercadería; - Es acuse de recibo de las mercaderías y del estado en que éstas se encuentran en el momento de la recepción. Puede ser: Nominativo, a la orden o al portador. Limpio: el capitán reconoce que las mercaderías han sido recibidas a bordo en perfecto estado. Sucio: El capitán expresa reservas con respecto al estado y condiciones de la mercadería. Directo: Cuando entre el puerto de carga y el de descarga hay servicio directo. Mixto: Cuando no hay servicio directo. Embarcado: Extendido a la recepción de la mercadería a bordo. Para embarque: Es un conocimiento provisional, que reconoce que las mercaderías han sido recibidas para su posterior embarque.

8Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE): “Guía del Exportador”. 2003.

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Aéreo

Mejor servicio al cliente por la rapidez de la entrega. Permite renovación constante de stocks. Mayor seguridad en los plazos de entrega. Adecuado para mercaderías perecederas, electrónicas o de mucho valor. Medio adecuado para el envío de muestras. Menor manipulación que reduce costo de embalaje. Las primas de seguro son más reducidas (bajos índices de robos, averías, o pérdidas por factores climáticos). Permite incrementar la vida comercial útil de los productos perecederos.

Guía aérea (Airway Bill). Lo emite el agente IATA (Asociación Internacional de Transporte Aéreo) de cargas aéreas, autorizado por las compañías aéreas. Es un documento no negociable que si bien no involucra propiedad, como la posesión de un B/L, cumple varios propósitos: - Prueba del contrato de transporte; - Prueba del recibo de la mercadería; - Factura de Flete: - Certificado de seguro; - Liberación aduanera.

Carretero

Simplicidad, versatilidad y flexibilidad. Permite transportar cualquier tipo de mercadería. Se utiliza cuando se trata de entregas puerta a puerta. Da más libertad para cargar en cuanto a días y horarios.

Carta de Porte (Inland or Ground Bill of Lading). Es el titulo legal del contrato entre el cargador y el porteador y prueba de la carga. Cumple una función importante como instrumento de crédito, representativo de los efectos cargados y puede ser emitido: al portador, nominativo, a la orden, unimodal, conjunta o indistinta.

Ferroviario

Es adecuado para grandes envíos de vagón completo a mercados limítrofes. Permite transportar gran variedad de tipos de mercaderías y grandes tonelajes en largos recorridos. Sus servicios son regulares, con itinerarios determinados. Facilidad de seguimiento de la carga. Bajo índice de siniestralidad.

Carta de Porte (Rail Road Bill of Lading) (ídem anterior)

Multimodal

Describe el traslado de mercaderías desde su origen hasta un destino, combinando distintos medios de transporte (terrestre, marítimo, aéreo). Es la consecuencia de los avances tecnológicos en el transporte internacional, principalmente con la utilización de pallets y contenedores o vehículos cerrados, capaces de ser transbordados de uno a otro medio de transporte sin necesidad de llevar a cabo manipulación alguna de las mercaderías, los cuales al estar precintados, permiten el tránsito aduanero por varios países, de manera simple y rápida. No es necesario realizar distintos contratos para cada cambio en el medio de transporte.

Conocimiento de Transporte Multimodal (Conocimiento FIATA – Federación Internacional de Asociaciones de Transportistas y Afines).

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5.2 Seguro de la mercadería La empresa deberá contratar un seguro que le permita proteger su mercadería ante los eventuales siniestros que puedan ocurrir durante la logística. La responsabilidad de contratar el seguro surge a partir de la negociación entre importador y exportador, donde es crucial que se determine en qué punto se traslada la titularidad de la carga, dado que en este momento cambia el beneficiario del seguro. Al igual que en la logística, los Incoterms hacen referencia al sitio donde se traslada la responsabilidad y la titularidad.

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6. ¿CÓMO COBRO LA OPERACIÓN?

Existen diferentes medios de cobro/pago en el mercado internacional, cada uno con distintos costos y requerimientos, por lo que la empresa deberá evaluar con un banco de confianza la opción que considere mejor para cada operación.

Teniendo en cuenta que el método y plazos de pago se negocian con el importador y se reflejan en el contrato de Compra-Venta Internacional, la empresa debe previamente conocer los costos, riesgos y beneficios de los diferentes medios de cobro.

No existe un método ideal, sino aquel más apropiado para cada operación. El exportador e importador ponderarán la experiencia de cada uno, la confianza entre las partes, los riesgos que están dispuestos a correr, la estabilidad bancaria en sus respectivos países y los costos implicados en la operación para luego negociar el instrumento de pago a ser utilizado.

6.1 Modalidades de pago Dentro de las opciones que se trabajan habitualmente se destacan las siguientes:

Transferencia Bancaria/ Orden de Pago Es una transferencia directa de fondos del importador al exportador. Es fundamental que exista una fuerte confianza entre las partes que garantice la seguridad de pago y la correcta entrega de la mercadería y los documentos. Los mayores beneficios de esta herramienta son sus costos relativamente bajos y su operatoria sencilla, lo que permite a las partes flexibilizar el pago de adelantos y el financiamiento. Esto se debe a que la orden de pago es divisible, admitiendo que la transferencia de fondos pueda ir efectuándose en forma parcial. Existen ciertas órdenes de pago que restringen el cobro: la condicionada y la documentada. La orden de pago condicionada es aquella cuyo cobro queda sujeto al cumplimiento de alguna condición o requisito. Para que la exigencia sea válida, ésta debe estar especificada en la orden. La orden de pago documentada es aquella cuyo cobro por parte del beneficiario queda supeditado a la presentación de los documentos detallados en la misma. A su vez, las órdenes de pago pueden ser revocables e irrevocables. La orden de pago revocable son transferencias de fondos que pueden ser canceladas por el ordenante sin necesidad de consentimiento del beneficiario, ni previo aviso. Toda orden de pago es considerada revocable, salvo que se indique lo contrario. La orden de pago irrevocable es aquella transferencia que no puede ser rescindida sin el consentimiento del destinatario, razón por la cual dicha condición debe estar previamente establecida.

Cobranza documentaria Este medio le permite al exportador asegurarse que el importador no pueda acceder a los documentos del embarque hasta que no haya girado el pago correspondiente. En este caso el vendedor realiza el embarque de la mercadería y remite por medio de su banco al banco de su cliente los documentos previstos en el contrato de compraventa.

El banco receptor de la documentación tiene la expresa instrucción y obligación de no entregar los documentos antes de recibir el pago o de aceptar un crédito (letra) por parte del importador.

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Cabe destacar que este método no garantiza el pago, pero asegura que el importador no podrá retirar el embarque a menos que haya efectuado el pago correspondiente.

Orden de pago documentaria: su operativa funciona a la inversa que la cobranza documentaria. En este caso, la orden de pago con el correspondiente giro de dinero es retransmitida desde el banco del importador al banco del exportador, quien podrá hacer uso de los fondos solo contra la entrega de los documentos previstos.

Carta de crédito

Ante la incertidumbre de no recibir el pago que tiene el exportador, y la inseguridad del importador de recibir la mercadería en buen estado, con los documentos correspondientes existe la carta de crédito.

Se trata de un instrumento bancario que asegura el pago por parte del comprador y garantiza que el vendedor proporcione la documentación prevista en el contrato de compraventa internacional.

Un banco abre una carta de crédito (Banco Emisor) a solicitud de su cliente (Ordenante –el importador-), y se le notifica al exportador (Beneficiario) que tiene un crédito a su favor, comprometiéndose así al pago de una determinada suma de dinero, sujeto a que la mercadería y la documentación sean entregados bajo las condiciones acordadas.

Las partes intervinientes son:

Ordenante, abridor, tomador (comprador, importador) Banco Emisor (banco del importador) Beneficiario (vendedor, exportador) Banco Designado (banco del exportador)

Clasificación de las Cartas de Crédito

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Presentamos a continuación los principales tipos de cartas de crédito: Revocable o Irrevocable: esta condición es determinada por el Banco Emisor. La carta de crédito revocable permite al banco modificar o anular el crédito en cualquier momento y sin necesidad de dar aviso previo al Beneficiario. La carta de crédito irrevocable constituye un derecho firme a favor del Beneficiario, no susceptible de modificación unilateral por parte del Banco Emisor. Confirmada o no Confirmada: esta condición es determinada por el Banco Designado. En el caso de no ser confirmado, el banco del Beneficiario actúa como simple mandatario del Banco Emisor, sin estar obligado al pago. Si confirma el crédito, asume la deuda y debe cumplir aunque los fondos no le fueran provistos por el Banco emisor. Divisible o Indivisible: cuando las mercaderías no pueden entregarse de una sola vez, sino en forma fraccionada, admite utilizaciones o envíos parciales. Transferible o no Transferible: brinda la posibilidad al beneficiario de transferir o no el crédito asu proveedor en forma parcial, dejando un margen para sus gastos y beneficios, y fraccionándolo en caso de tratarse de varios proveedores.

9Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE): “Guía del Exportador”. 2003.

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6.2 Seguro de crédito a la exportación La empresa exportadora debe saber que existe el seguro de crédito a la exportación. Esta herramienta tiene por objeto dotar de cobertura al exportador frente a los riesgos que asume al realizar una operación de venta a crédito.

Un seguro de crédito a la exportación protege al vendedor ante ciertos riesgos que pudieran hacer incobrables los créditos otorgados a los compradores de otros países. El asegurador no toma todo el riesgo de la operación, el vendedor asume una parte del mismo. Esto permite que el exportador sea cuidadoso en la elección de sus clientes, que se preocupe por las cobranzas y el recupero en caso de que se produzca la incobrabilidad. Es necesario destacar que la contratación de este seguro es una opción.

6.3 Ingreso de divisas Por normativa nacional, se estableció la obligación de ingresar y liquidar las divisas provenientes de toda operación de exportación en el Mercado Único y Libre de Cambios (MULC), dentro de los plazos establecidos. Los plazos para liquidar son asignados por posición arancelaria. Es fundamental que el exportador conozca los plazos de ingreso de divisa de sus productos previo a negociar los tiempos de pago. Para tranquilidad del exportador esta operatoria es realizada por el departamento de comercio exterior del banco donde se reciben los fondos.

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