WORKBOOK LIBRO NEGRO

En la Incubadora Despegue hemos creado este workbook con el objetivo de que, tras haber leído el libro negro

del Marketing Online, tengas una lista de tareas para asimilar todo lo aprendido acerca de los Fundamentos del Marketing Online.

Este es el índice de bloques que vas a trabajar en el siguiente Workbook:

Escoge el tipo de empresario que eres

Determina qué no ha funcionado en tu negocio

Descubre qué sí ha funcionado en tu negocio

Enfócate en el nicho de mercado correcto

Diseña un proceso de venta adecuado para tu nicho de mercado

Capta Trá�co Cuali�cado para tu negocio

Implementa un buen Marketing de Atracción

Crea un mensaje e�caz para generar conversiones

Capta a los clientes potenciales de tu negocio

Cultiva a los potenciales para generar más ventas

ESCOGE EL TIPO DE EMPRESARIO QUE ERESNo todas las olas son iguales. No todos los empresarios son iguales

En la Incubadora Despegue, hemos detectado 3 tipos de empresarios en España: dependiente, independiente e

Inter-Dependiente.

Sabemos que tú quieres convertirte en un empresario Inter-Dependiente, aunque vas a tener que trabajar para

llegar a ello.

A continuación, te damos la lista de acciones para que cambies tu mentalidad y agregues pequeñas acciones a

tu rutina para llegar a convertirte en el tipo de empresario que quieres ser:

• Dedicar parte de tu tiempo libre semanal o mensualmente, a formarte en el Marketing que necesita tu negocio.

• Tener la voluntad de implementar acciones de marketing o de delegarlas a personas capacitadas en tu equipo.

• Estar dispuesto y dispuesta a invertir tiempo y recursos en marketing, con una mentalidad de cientí�co, y no

de empresario, para entender qué funciona y qué no en tu negocio.

• Entender que el camino hacia el éxito es formarte y hacer pruebas, hasta alcanzar el criterio correcto que te

permita diseñar e implementar una estrategia de ventas online e�caz.

01

02

DETERMINA QUÉ NO HA FUNCIONADO EN TU NEGOCIOCéntrate en lo importante y no en cada nuevo objeto que brilla.

No lances a por cada nueva cosa brillante que aparece por el camino. Ten una mentalidad clara. Para ello,

debes ser objetivo con tus errores.

¿Qué es lo que no ha funcionado en tu estrategia de marketing online que has puesto en marcha hasta el día de

hoy?

1. Crea el listado de todo aquello que has hecho hasta ahora en Marketing Digital que no ha obtenido buenos resultados.

Sé crítico con las acciones que has puesto en marcha en tu empresa que han tenido escasos o ningún resultado

a nivel de bene�cios.

2. De esta lista, ¿Cuántas de las acciones han sido “objetos brillantes”?

3. Recopila todas las métricas y datos importantes en una campaña o acción de marketing que no ha funcionado en una hoja de cálculo.

Incluye las siguientes columnas: fuente de trá�co, número de trá�co captado, número de conversiones genera-

das, importe total de la inversión e importe total del bene�cio.

03

DESCUBRE QUÉ SÍ HA FUNCIONADO EN TU NEGOCIOCéntrate en lo importante y no en cada nuevo objeto que brilla.

No lances a por cada nueva cosa brillante que aparece por el camino. Ten una mentalidad clara. Para ello,

debes ser objetivo con tus errores.

¿Qué es lo que no ha funcionado en tu estrategia de marketing online que has puesto en marcha hasta el día de

hoy?

1. Crea el listado de todo aquello que has hecho hasta ahora en Marketing Digital que no ha obtenido buenos resultados.

Sé crítico con las acciones que has puesto en marcha en tu empresa que han tenido escasos o ningún resultado

a nivel de bene�cios.

2. De esta lista, ¿Cuántas de las acciones han sido “objetos brillantes”?

3. Recopila todas las métricas y datos importantes en una campaña o acción de marketing que no ha funcionado en una hoja de cálculo.

Incluye las siguientes columnas: fuente de trá�co, número de trá�co captado, número de conversiones genera-

das, importe total de la inversión e importe total del bene�cio.

04

ENFÓCATE EN EL NICHO DE MERCADO CORRECTOEncuentra a tu mercado hambriento

Si vas a lanzar un negocio, necesitas encontrar el nicho de mercado más rentable. Si tu negocio ya está en

marcha, necesitas encontrar al sub-segmento de mercado más rentable.

1. Utiliza Google Suggest para encontrar las búsquedas relevantes para tu producto o servicio. Anota los resultados que te sugiere el buscador en una hoja de cálculo.

Desde el buscador de Google podrás ver cuántos resultados de búsqueda se ofrecen para una palabra clave.

2. Analiza el nivel de competencia que hay en tu mercado.

Comprueba en Google si hay anuncios de Adwords o de Shopping para aquellas palabras clave anotadas en la

tarea anterior.

3. Encuentra palabras clave potentes para tu marketing.

Accede o crea una cuenta en Google Adwords para encontrar todas las palabras clave de tu nicho de mercado,

con una competencia media-baja y un número de búsquedas mensual superior a 100.

05

DISEÑA UN PROCESO DE VENTA ADECUADO PARA TU NICHO DE MERCADOLa pluralidad no se debe postular sin necesidad

La mayoría de emprendedores españoles no triunfa con sus negocios y es a causa de no contar con la informa-

ción correcta de los fundamentos del Marketing Online.

Cuando un empresario entra en la Incubadora Despegue, debe responder 3 cuestiones relativas a los fundamen-

tos.

1. Responde tú a las mismas preguntas¿Qué vendes?

¿A quién lo vendes?

¿Cómo lo vendes?

2. A partir de estas preguntas, diseña un proceso de venta paso a paso trabajando una fuente de trá�co como Adwords, si tu producto o servicio se busca en Google.

Crea la ruta, desde el anuncio hasta la �cha de producto o de registro.

3. Mide la rentabilidad teniendo en cuenta la inversión y el bene�cio obtenido.

• Analiza los siguientes datos en tu campaña:

• Impresiones

• Nº de clics

• CTR

• Nº de Conversiones

• Coste/conversión

• Inversión Total

• Bene�cio Total

06

CAPTA TRÁFICO CUALIFICADO PARA TU NEGOCIOSin trá�co en tu página, estás en una isla desierta en mitad del océano.

No todo el trá�co es igual: hay trá�co directo y trá�co de interrupción.

El primero es perfecto para validar el interés por tu producto o servicio rápidamente pero, para ello, es impres-

cindible que tu producto/servicio se busque.

El trá�co de interrupción te permite validar el interés por tu producto/servicio cuando no se busca de forma

directa.

Teniendo esto en cuenta, realiza las siguientes tareas:

1. Analiza en tu cuenta de Google Analytics las fuentes de trá�co que te están dando más ventas, llamadas o registros.Determina qué más puedes hacer para generar más ventas desde la fuente de trá�co que trae a tu web más

visitas.

2. Si la fuente que atrae mayor número de trá�co y ventas en tu web es SEO, analiza qué otras palabras claves o qué otros links externos puedes trabajar.

Si es Adwords, qué otras palabras claves puedes agregar similares a las que ya están funcionando.

Si es Facebook desde donde llega más trá�co a tu web, plantea realizar una campaña de anuncios para tener

más alcance y poder crecer.

3. Analiza qué nivel de competencia existe ya en estos dos diferentes tipos de trá�co.

07

IMPLEMENTA UN BUEN MARKETING DE ATRACCIÓNNo pretendas captar una venta directamente sin seducir antes a tu potencial.

Un buen marketing de atracción logra captar el contacto de aquellos usuarios que visitan tu web antes de que

se marchen.

En las redes sociales, es necesario captar emails para trabajar una relación previa, antes de intentar la venta.

Para la sostenibilidad de tu negocio necesitas ingresos previsibles, algo solo posible a través del marketing de

atracción.

1. Diseña un sistema automático en tu web para captar el email de las visitas que entran.¿Puedes ofrecer un descuento para canjear en la primera compra?

¿Puedes plantear un gancho de contenido (como una guía o un informe) para captar el email de los potenciales

que entran en tu blog?

2. Si ya estás trabajando algún tipo de acción de marketing para que tus nuevos clientes compren más veces...¿Qué resultados estás obteniendo?Promueve las compras por repetición, con promociones posteriores para los nuevos clientes y dentro de los

primeros 30 días.

3. Analiza tu estrategia de venta en las redes sociales para tus fans o seguidores.¿Qué contenido es interesante para tu público objetivo?

¿Estarían dispuestos a dejarte su email a cambio de descargar este contenido?

4. Investiga en las redes sociales qué tipo de contenido consume tu cliente ideal �nal.Esta es una buena herramienta para determinar qué contenido logra más interacciones en las redes sociales:

http://buzzsumo.com/

08

CREA UN MENSAJE EFICAZ PARA GENERAR CONVERSIONES Una lista de comprobación reduce drásticamente los errores humanos.

Estas son las 4 tareas de acción para crear copy’s e�caces:

1. Identi�ca en tu nicho de mercado el principal dolor o deseo que tiene tu público.Revisa todos los textos de tu web y blog y determina si se están tocando ese dolor o deseo para ofrecer solucio-

nes e�caces.

2. Crea un post para tu blog enfocado a un objetivo.Selecciona el mayor problema al que se enfrenta tu público en tu nicho de mercado. Una vez identi�cado, crea

un título sencillo que describa ese problema.

Ahora crea un texto que hable acerca de ese gran problema o deseo y que lo haga todavía más grande. Y, por

último, ofrece la solución más e�caz donde se ofrecen tus productos o servicios, con un enlace hacia la �cha de

producto, la landing page o la página web.

3. Haz el ejercicio 2 pero ahora enfocándolo a una campaña de email marketing.Desde la línea del asunto, hasta el cuerpo del email y llegando hasta el llamamiento de acción; crea una

comunicación de email en la que toques el mayor problema de tu lista y ofrezcas la solución.

4. Repite el ejercicio 2 y 3, pero ahora enfocándote en anuncios para una campaña de Google Adwords.Aquí deberás tener en cuenta la limitación de caracteres en el título y en las líneas de texto.

09

CAPTA A LOS CLIENTES POTENCIALES DE TU NEGOCIOEl objetivo de las redes sociales, es la venta.

Plantea una estrategia de venta online en 2 pasos.

Impleméntala con este paso a paso.

1. Crea un imánRedacta un imán/gancho lo su�cientemente interesante como para que tus potenciales estén dispuestos a

facilitarte su email, a cambio de recibirlo en su correo.

2. Crea la landing page de tu imánRedacta y diseña una landing page enfocada en el objetivo de descargar el gancho.

Título, subtítulo, bene�cios, llamamiento de acción; todo debe estar enfocado en la descarga del imán.

3. Implementa una secuencia de emails automatizada en tu CRMCrea 4-5 comunicaciones con el objetivo de cultivar a la lista de contactos que ha descargado el email.

En estas comunicaciones se debe continuar ofreciendo contenido interesante y relevante. y al �nal de cada una

de ellas.

Incluye un banner con un llamamiento de acción para ir a la página web a convertir.

10

CULTIVA A LOS POTENCIALES PARA GENERAR MÁS VENTASCultivar a tus potenciales, es lo que te permite generar ingresos predecibles en lugar de salir de caza a diario en Adwords. O de hacer visitas a puerta fría.

Teniendo una lista de potenciales, que crece de forma automática, realiza las siguientes tareas:

1. Identi�ca los diferentes segmentos que hay dentro de tu lista de emails.Agrúpalos por demográ�cos, comportamientos (clientes/potenciales…), intereses…

2. Redacta una secuencia de emails para cada uno de los comportamientos que has identi�cado.Identi�ca el objetivo principal para cada segmento y redacta copys e�caces, con llamamientos de acción

directos, para alcanzarlo.

3. Automatiza las secuencias de emails en tu CRM de email marketing para tener diferentes embudos de venta, en función de objetivos.Implementa work�ows en tu CRM de email marketing con condicionantes e intervalos de tiempo para dejarlo

todo automatizado en base al objetivo principal.