7+7 las 7 llaves para conseguir la eficiencia en la gestión comercial

CREATIVIDADPARA IMPULSARNUEVOS PROYECTOS

EXECUTIVE DIRECTOR3GESTIÓN COMERCIALLas 7 llaves para conseguir laeficiencia en la gestión comercial

Carta del DirectorComo respuesta a las condiciones actuales y el impactode los cambios económicos en las organizaciones, IGEMAFundación EAE renueva su compromiso con losempresarios, los directivos y las organizaciones,desarrollando una serie de programas que se sitúan enlas condiciones actuales y aprovechan al máximo lasherramientas de gestión y administración en las diferentesáreas que forman parte de una empresa y a la que aportanvalor con independencia del sector al cual pertenezcan.

Bajo este precepto, IGEMA presenta 7+7, una serie deprogramas desarrollados por un equipo de docentes yprofesionales con una visión actual y un objetivo en común:optimizar al máximo las capacidades de una organizacióna través de sus áreas claves.

Los programas 7+7 han sido desarrollados pensando enlas condiciones, necesidades y obstáculos quegeneralmente se relacionan con los procesos deformación en una organización, razón por la que se hadeterminado un total de 28 horas, con una sesión semanalde cuatro horas, durante 7 semanas, una distribuciónprudente del tiempo, un recurso tan escaso en estosmomentos.

La estructura de los programas está desarrollada paraofrecer contenidos objetivos y puntuales, que brindenherramientas practicas, actuales y probadas, dirigidos porun equipo de expertos compuesto por siete profesores ysiete profesionales por cada área, todos en activo en elmundo empresarial, que aportarán su conocimiento yexperiencias a esta iniciativa de IGEMA Fundación EAE.

Es un placer para mí participarles de esta propuesta,desarrollada con el ánimo de aportar a las empresas unaformación con interesantes y contrastadas oportunidadespara su crecimiento y mejora.

Dr. Alfonso CEBRIÁN DÍAZDirector General Fundación EAE

7+7 Executive Director 2

3 7+7 Executive Director

3 EL INSTITUTO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Y MANAGEMENT - IGEMAEs una entidad de la Fundación EAE, dedicada a la formación de técnicos,especialistas y directivos en el ámbito de la gestión empresarial, abarcandotanto sus áreas generales como aquellas de carácter específico que, tantocon la evolución tecnológica del tejido productivo como con la revolución de lastecnologías de la información, se han vuelto imprescindibles para alcanzarun posicionamiento competitivo en los mercados.

3 LA FUNDACIÓN EAEEs una institución sin ánimo de lucro cuya finalidad, de acuerdo a susestatutos fundacionales, es promover, sensibilizar, desarrollar y divulgaractividades cuyo objetivo sea la formación de personas en materias deorganización y administración de empresas.

Fundación EAE cuenta con un excelente equipo humano dedicado a laformación y a la investigación, avalado por una dilatada experiencia, cuyamisión es proporcionar el mejor servicio de atención a las empresas einstituciones, desde una perspectiva integrada, asegurando en todo momentouna gran rapidez de respuesta, así como una gran proximidad a lasorganizaciones a través de un trato personalizado acorde a sus necesidadesconcretas.

Desde 1958, la Fundación Escuela de Administración de Empresas acumulauna experiencia de más de 50 años en la formación de directivos yespecialistas en la gestión de empresas y es centro colaborador de laUniversidad Camilo JoséCela.

Está inscrita en el Registro de Fundaciones de la Generalitat de Catalunyadesde el año 1993, habiendo sido declarada como institución de interésbenéfico docente por la Generalitat de Catalunya.

Los formadores de Fundación EAE son docentes contrastados, de gran solvencia,entre los que se hallan tanto académicos como profesionales especialistas de laempresa, implicados constantemente en el desarrollo de los contenidosformativos que demanda la evolución de las técnicas de gestión.

3MISIÓNFormar a las personas que tienen orientada su actividadprofesional en la dirección y administración de empresas einstituciones, atendiendo a las particularidades de la gestión decada una de sus áreas específicas

3 VALORESLos valores incorporados y consolidados en la Fundación EAE alo largo de su trayectoria son:

1. Compromiso con las personas y entidades para quienes se trabaja.

2. Rapidez y sencillez de respuesta.

3. Eficacia y cordialidad en el ejercicio profesional.

4. Vocación de calidad y excelencia en el servicio.

5. Respeto por la experiencia y entusiasmo por la innovación

3 VISIÓNSer una de las principales referencias en la formación dedirectivos y especialistas en la gestión de empresas, reconocida,fundamentalmente, por su capacidad de transformar lasnecesidades de formación en valor para las empresas..

3 CULTURA ORGANIZACIONALLa cultura de la Fundación EAE es la de ayudar a sus clientes adiseñar o adaptar su modelo de formación a su estrategia denegocio, con la flexibilidad necesaria para responder a cualquiertipo de situación o desafío, analizando las realidades y aportandolos mecanismos y las herramientas necesarias para superarlas.Para ello, ofrece una amplia gama de servicios, tanto entérminos de contenidos como en el uso de metodologías ymedios, todo ello con un objetivo, que es ayudar a alcanzar eléxito a las personas, los equipos de trabajo y las empresas.

Quiénes somos


PRESIDENTE HONORARIO

3 JUAN ANTONIO SAMARANCH TORELLÓ· Presidente Honorario del Comité Olímpico Internacional.· Presidente Honorario de la Caixa d’Estalvis i Pensions de Barcelona.· Marqués de Samaranch.

MIEMBROS INSTITUCIONALES

3 MINISTERIO DE INDUSTRIA Y ENERGÍA

3 CÁMARA OFICIAL DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIÓN DE BARCELONA

MIEMBROS INDIVIDUALES

3 DR. FERNANDO CASADO JUAN· Catedrático de Economía de la Empresa de la Universitat de Barcelona.· Director General del Instituto de la Empresa Familiar.· Miembro de la Real Academia de Ciencias Económicas y Financieras.· Presidente de la Fundación EAE.

3 DR. JAUME CASANOVAS ESCUSSOL· Director Delegado de Catalunya de APEX Inmobiliaria.

3 DR. ALFONSO CEBRIÁN DÍAZ· Director General de la Fundación EAE.· Decano de la Facultad de Ciencias Jurídicas y Económicas de la Universidad Camilo José Cela.

3 DR. PEDRO FONTANA GARCÍA· Director del Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA) en Catalunya.· Presidente del Consejo Social de la Universidad de Barcelona (2000-2004).· Presidente del Círculo de Economía (1996-1999).

3 SR. D. ANTONIO MASFERRER SOLDUGA· Vicepresidente de Inforsistem, S.A.

3 DR. JOSEP PIQUÉ CAMPS· Presidente de Vueling.· Presidente de África Mixta.· Ministro de Ciencia y Tecnología (2002-2003).· Ministro de Asuntos Exteriores (2000-2002).

3 DRA. MARÍA TERESA SAMARANCH SALISACHS· Presidenta del Comité Organizador de NIVALIA.

3 SR. D. JOSÉ Mª SERRA FARRÉ· Presidente de Seguros Catalana Occidente.

3 SR. D. JAUME TOMÁS SABATÉ· Presidente de SEGASCO.· Presidente de la Fundación NEXIA

Patronato de la Fundación EAEEl Patronato de la Fundación Escuela de Administración de Empresas está integrado por personalidades derelevancia en los ámbitos empresarial, académico y social que otorgan un soporte permanente a susinquietudes y actividades en materia de investigación y satisfacción de las necesidades de formación surgidasen el entorno organizacional.


3 IGEMA, UNA APORTACIÓN A LA EXCELENCIAA través de su línea de cursos y seminarios,IGEMA proporciona formación para capacitar tantoa los profesionales que se inician en la empresacomo para perfilar y actualizar los conocimientosde los expertos, facilitándoles una vía hacia laexcelencia en su gestión, aportándoles, medianteuna exhaustiva y cuidada labor docente, losconocimientos y habilidades necesarios paraobtener resultados óptimos en su labor,atendiendo a los nuevos estándares de exigenciaen la dirección y gestión de las empresas del sigloXXI.

3 IGEMA EN LA SOCIEDAD CIVIL

Como consecuencia de la evolución del actualmodelo económico, los mercados internacionalesestán sometidos a cambios continuos, cada vezmás rápidos, que generan grandesincertidumbres en las que se encuentraninmersas todas las organizaciones, lo queincrementa el riesgo en la toma de decisiones. Lacapacidad de adaptación de las empresas a estedinamismo, así como la solidez de la competenciaprofesional de su capital humano, son cuestionesvitales para su continuidad en los mercados.

La gran presión competitiva en la que vive hoy elmundo empresarial, obliga a las personas quegestionan las organizaciones a crecer encapacidad para dar respuestas rápidas a lasvariaciones del mercado, lo que implica lanecesidad de ganar en seguridad para minimizarlos riesgos en la toma de decisiones. Para ello, esimprescindible actualizar en permanencia losconocimientos y registrar, mediante elintercambio, los resultados de todas aquellasexperiencias de interés que permiten aprender deestrategias y acciones puestas en práctica,mejorando, con ello, el desempeño profesional.

IGEMA apuesta con firmeza por una formaciónorientada al escenario actual del que surgen lasnecesidades de las organizaciones, lo que setraduce en una precisa selección de contenidosformativos para sus cursos y seminarios, así comoen una cuidadosa selección del claustro docente,con la finalidad de cumplir al máximo los objetivosformativos de cada uno de los programas.

LOCALIZACIÓN DE IGEMA

El domicilio de IGEMA es Passeig de Gràcia nº 66 piso1º 1ª 08007 – Barcelona, en la Casa Marfà, en el centroneurálgico de la ciudad. La Casa Marfà es un edificiomodernista catalogado que data de 1905. En él, laFundación EAE ha ubicado unas extraordinariasinstalaciones dotadas de aulas y salas de reuniones enlas que, cómodamente y con las últimas tecnologías,IGEMA celebra sus eventos formativos.


Servicios de IGEMADesde IGEMA se trabaja para que la formación se transforme en el más breve plazo en valor para la empresa y susclientes, a través de una amplia oferta de cursos y seminarios que contempla las distintas áreas que se encuentrandescritas en el índice del presente catálogo.

3FORMACIÓN IN COMPANYEN QUÉ CONSISTE: El servicio de formación InCompany Training tiene por objeto proporcionaruna respuesta específica e individualizada a lasdiferentes necesidades de formación que puedansurgir en las organizaciones.

CÓMO SOLICITAR ESTE SERVICIO: Nuestro equipomultidisciplinar de técnicos en formación,consultores y auditores, compuesto porespecialistas con amplia experiencia en losdiferentes sectores productivos, genera lasolución más idónea para aplicar a cada uno delos casos que puedan plantearse.

Para acceder a este servicio, sólo es necesarioponerse en contacto con IGEMA, Departamento deFormación Permanente o bien solicitar vía email,en la dirección electrónica [email protected], elservicio o curso que se considere necesario.

Nos ponderemos en contacto con su organizaciónpara concertar una reunión de diagnóstico yestimación preliminar de necesidades, y trabajarácon la información facilitada por Vdes. paradiseñar una propuesta ajustada a las necesidadesdetectadas.

3CARACTERÍSTICAS DEL IN COMPANYPor la experiencia que la Fundación EAE haacumulado en su labor de apoyo a las empresas,este servicio tiene como objetivo principalconseguir unos elevados estándares de calidad enel diseño y la impartición de la formación amedida, cuyas características principales son:

• Rapidez de respuesta. Los proyectos/cursosrealizados para las empresas con las quecolaboramos se desarrollan de forma inmediata conel fin de satisfacer las necesidades en el momentoen que la organización las plantea.

• Proximidad. El servicio In Company Training deIGEMA se aproxima a la empresa con unaintención colaboradora y de optimización de lossistemas de cualificación y desarrollo de losprofesionales, impartiendo las acciones formativasen el seno del entorno laboral de los participantes.

• Continuidad. El servicio In Company Training deIGEMA ofrece, mediante una labor de seguimiento,la oportunidad de dar continuidad al procesoformativo de los profesionales de la empresa.

• Programación a medida. Los contenidos de losprogramas se ajustan a las necesidades concretasde la organización adaptando tanto los contenidosteóricos y prácticos como la metodología o losaspectos organizativos de los cursos, diseñando yseleccionando los más apropiados según lascaracterísticas del grupo humano al cual vandirigidos.

• Gestión integral. El servicio ofrece una gestiónintegral: detección, diseño de acciones eimpartición de las mismas con la consiguientegestión documental y de proceso.

• Versatilidad. Las opciones ofrecidas en estemarco abarcan desde las metodologías mástradicionales hasta los más innovadores métodosde formación, incluyendo el "outdoor training",metodología muy útil para tratar el desarrollo de lashabilidades más necesarias en la gestiónempresarial que se basa en la generación devivencias en entornos naturales de las que se extraenlos aprendizajes.

3 CONSULTORÍA DE FORMACIÓN

IGEMA diseña planes y programas de formación amedida de las necesidades de las empresas consus consultores expertos, capacitados paraidentificar las carencias del colectivo a formar yproponer soluciones formativas concretasdiseñadas específicamente para su equipo.

3FORMACIÓN BONIFICADA:La modalidad de formación de demandadel actual Subsistema de FormaciónProfesional para el Empleo permite que lasempresas que forman a sus trabajadorespuedan recuperar, total o parcialmente,sus inversiones en formación, mediante laaplicación de bonificaciones en susboletines de cotización de la SeguridadSocial (Orden TAS/2307/2007).

A través de la Fundación Tripartita para laFormación en el Empleo puedengestionarse las ayudas que el sistemapúblico de financiación de la formacióntiene establecido para que las empresaspuedan disponer, anualmente, de uncrédito para la formación de sustrabajadores.

Pueden beneficiarse de la bonificacióntodas las empresas que tengan centros detrabajo en el territorio del estado español ycoticen a la Seguridad Social por lacontingencia de formación profesional.Para aquellas empresas que deseenacceder cómodamente a esta bonificación,IGEMA ha dispuesto un servicio paraasesorarlas y gestionar todos los procesosnecesarios para disponer de las ayudasestablecidas

3SERVICIO DE INVESTIGACIÓN Y CONSULTORÍA DE IGEMAAdemás de diseñar, organizar y coordinarel desarrollo de los cursos y seminariosque se presentan en este catálogo, IGEMApone a disposición de sus empresas clientetoda una serie de acciones dirigidas asatisfacer, puntualmente, las necesidadesque éstas puedan tener en materia deorganización, dirección estratégica, gestióndel cambio y/o desarrollo de nuevas líneasde negocio.

Para aquellas empresas o institucionesque los demanden, IGEMA elaboradiagnósticos de situación y realiza todo tipode proyectos, vinculados directa oindirectamente al ámbito de la gestión desu actividad.


3ORIENTACIÓN DE LOS SERVICIOS DE INVESTIGACIÓN Y CONSULTORÍA De una manera sintética, cabe decir que las actuacionesse hallan orientadas para ayudar a las organizaciones atransformar sus fortalezas en creación de valor, susdebilidades en retos alcanzables y las amenazas enoportunidades de cambio y progreso.

Existen una serie de síntomas que acostumbran amanifestarse en aquellas organizaciones que necesitanllevar a cabo una revisión de sus engranajes defuncionamiento y una actualización de sus operativas:

• Cuando la organización esté acomodada.

• Cuando las personas no trabajan orientadas a resultados.

• Cuando la estrategia, las políticas, los objetivos, losprocesos, las funciones, no son los facilitadores del negocioy de los resultados.

• Cuando la introducción de nuevos elementos de gestiónno genera respeto.

• Cuando no se apuesta claramente por la innovación.

• Cuando las personas son reactivas y no pro-activas.

• Cuando introducir pequeñas mejoras en la organizaciónsupone grandes esfuerzos.

• Cuando, a pesar de los resultados, intuimos que algo nova bien.

Es entonces cuando la organización debería hacer unanálisis en profundidad, establecer un diagnóstico de susituación, identificar sus áreas de mejora y gestionar loscambios necesarios para mantener o incrementar sucompetitividad.

En concreto, transformar las necesidades y lasperspectivas de incertidumbre de la organización enproyectos concretos y alcanzables que pueden ir desde elincremento de las ventas a la seguridad de la planta deproducción, de la implementación de una sistemática deindustrialización a la integración de la Prevención deRiesgos como concepto del management, de laracionalización de la cadena de valor al posicionamientoen el mercado mediante las prácticas de responsabilidadsocial, etc.

Desde IGEMA, podemos ayudar tanto a la organización queplantee un problema como a aquella que le ilusione un nuevoproyecto y necesite asegurar su correcto emprendimiento.Un equipo multidisciplinar de expertos profesores – consul -tores se constituye ad-hoc para cada caso particularinvestigando, analizando, diagnosticando, identificando,proponiendo, asesorando, acompa ñando, perfilando,asegurando, etc.

La empresa puede confiar su preocupación o su proyectoa IGEMA. El equipo técnico y humano más apropiado, asícomo las metodologías más idóneas serán

Los programas 7+7 Executive Director, son una iniciativa en formación que se desarrolla a partir de unaprofunda investigación que ha permitido identificar áreas de interés general en donde se presentan una seriede contenidos seleccionados según las necesidades actuales de las empresas, organizaciones y personasque buscan mejorar su actividad comercial y profesional.

Los programas 7+7 Executive Director, cuentan con un contenido practico y actual, desarrollado porprofesionales en cada área, que le otorga una visión más funcional, acorde con las necesidades que vivenactualmente las empresas y organizaciones que buscan la mejora continua. Para el desarrollo de estoscontenidos se han seleccionado más de 100 profesionales de todas las áreas que con su formación yexperiencia aportan confianza y herramientas útiles y prácticas para el desarrollo de la actividad profesional.

7+7 Executive Director, es un formato amplio en recursos y contenidos, reducido en tiempo, dos condicionesbásicas que demandan los profesionales de hoy en día, que buscan renovar o ampliar sus conocimientos enáreas especificas.

3METODOLOGÍAIGEMA Fundación EAE ha apostado siempre por una metodología activa, participativa y dinámica orientadaal máximo aprovechamiento de las sesiones lectivas, en las que el participante obtenga una experienciaformativa con suficiente amplitud y visión práctica de lo que implica el ejercicio de la función directiva.

Los ejercicios de reflexión, el análisis de casos y los debates de experiencias son metodologías ideales paralograr los objetivos de los programas, cuyo desarrollo se ha diseñado en una secuencia de progresividadidónea para la impartición de los módulos formativos que los componen.

Los programas 7+7 Executive Director, están estructurados en 7 módulos de 4 horas cada uno (28 horas)relacionados con las áreas de gestión de la empresa, combinando la formación impartida por docentesvinculados al área de conocimiento, con la dilatada experiencia de profesionales en activo procedentes de lamisma que aportarán su visión personal/profesional de las materias tratadas en cada módulo con respectoa la situación actual y el futuro de las organizaciones.

Los programas 7+7


9 7+7 Executive Director GESTIÓN COMERCIAL

“La esperanza es el sueñodel hombre despierto”-Aristóteles

-Filósofo griego. Estagira, Macedonia 384 a. C. – CalcisEubea, Grecia 322 a. C.Creador de la lógica formal, aquello que hoydenominamos "sentido común"

¿POR QUÉ HACER EL PROGRAMA?

En breve experimentaremos una situación de enorme desarrollo comercial en todoslos sectores de actividad, y el ámbito comercial en continua evolución, requiere deconocimientos novedosos de gestión para no dejarse llevar por la inercia, perdiendocapacidad y flexibilidad para adaptarse al nuevo contexto.

Desde IGEMA – Fundación EAE se ha detectado la necesidad de que el profesionalcomplemente sus conocimientos y experiencias técnicas con las nuevas tendencias quenos sugieren la nueva realidad del mercado.

El gestor comercial actual, reconoce el valor imprescindible de una capacitaciónprofesional en materia de gestión, que le permita obtener una visión tanto global comoespecífica de la diversidad de responsabilidades que debe asumir dentro deldesempeño de los puestos de responsabilidad de la actividad comercial.

El enfoque multidisciplinar del programa permite abarcar, en un planteamientogeneral, las principales áreas de la gestión desde un enfoque situacionalespecíficamente adaptado al sector comercia.l

El programa ha sido diseñado especialmente para cuadros directivos del mundocomercial, gestores y comerciales que quieran incrementar sus competencias dentrode este ámbito, y también para todos los profesionales de otros departamentos degestión que quieran ampliar sus conocimientos con la comprensión del mundocomercial.

OBJETIVOS

Preparar a todos los asistentes para queconsigan realizar su gestión de forma excelentey eficaz.

Se aprenderá a gestionar los equipos detrabajo para conseguir de ellos el máximorendimiento con los mínimos costes posibles,tanto tangibles como intangibles.

Y se acrecentarán las habilidades personalespara obtener, una adaptación real y exitosa alos nuevos sistemas comerciales de la épocaactual.

DIRIGIDO A

›Directores, responsables ymandos intermedios condiferentes grados deresponsabilidad dentro desus organizaciones.

›Comerciales que quieranampliar sus conocimientosen la gestión y aumentareficacia de su trabajocotidiano.

›Profesionales que no estandirectamente relacionadoscon el aspecto comercial, yque necesiten o deseenampliar sus conocimientosen esta área empresarial.

Las 7 llaves para conseguir laeficiencia en la gestión comercial

GESTIÓN COMERCIAL Executive Director 7+7 10

›Mel SOLÉDoctora en CienciasEconómicas

›Esteve SERRAPresidenteTAO GRUP

Doctor en Filosofía por la PacificWestern University

Presidente de Tao Grup

Consultor experto de la UniónEuropea

Doctora en Ciencias Económicas

Consultora de empresas

Profesora de la UB

›Rafael ROCAConsultor y asesorde empresas

Licenciado en Psicología

Consultor y Asesor de Empresas

›Maite RICOConsultora deempresas

Licenciada en Psicología de lasOrganizaciones

Consultora de empresas

›RufinoFERNÁNDEZConsultor deempresas

Licenciado en Humanidades.

Postgrado en Dirección Industrial yde Operaciones.

Consultor de empresas.

Profesor de Executive MBA.

›Manuel ARIAS Director de RRHH PASTAFIORE

›María JesúsNOGUEROLDirectoraExportación INDUSTRIASFIGUERAS

›JordiVILALLONGAConsejero Delegado VISUAL MOVIE

›Jordi SERRETDirector Executiu ACC 10

›VicenteBENAVENT Director General DIL TECNOLOGÍAS

›Albert AGUSTÍPresidente REAL CLUB DETENIS BARCELONA

›JoaquínJIMÉNEZ Director de VentasANETO-GRUPONUTREXPA

›Luis ADANPresidenteSIISU FOODS

PROFESIONALES INVITADOS

CALENDARIOEl formato del programa está estructurado enmódulos de 4 horas, de las 16:00h hasta las 20:00h.,desde el 4 de noviembre al 16 de diciembre de 2009.

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NOVIEMBRE

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DICIEMBRE

EQUIPO DOCENTE

›Oscar CODURASDirector deInvestigación yFormaciónPermanenteIGEMA – FUND. EAE

Director de Investigación y Frmaciónpermanente de IGEMA-FundaciónEAE

Doctorando en Ciencias Económicasy empresariales

Licenciado en Ciencias Económicas

›Francesc RUFASDirector ENGINY ASSESSORS

Licenciado en Ciencias Económicas yEmpresariales

Director de Enginy Assessors

IMPORTE850€. Para más información sobre precios especialesy reservas, consultar condiciones generales.

11 7+7 Executive Director GESTIÓN COMERCIAL

¿VENDEMOS O NOS COMPRAN?

Lo que antes era correcto, hoy, en el nuevo ordenempresarial es obsoleto. Las nuevas tendencias nosindican que, el comprador, quiere decidir con totallibertad en todo el proceso de adquirir o no cualquierproducto o servicio. Por ello, la función comercial debereorientarse y respetar coherentemente las nuevas reglasimpuestas por los compradores.

›Descubrir las necesidades del cliente›Diferencia entre comprador y utilizador›Ofertamos soluciones, no productos›El cliente, ¿por qué nos compra?›El cliente ¿por qué no nos compra?›Percepción del riesgo versus los beneficios›La soledad del comprador›Los miedos del vendedor, ¿Qué los provoca?

LA COMUNICACIÓN

Por muy bueno que sea nuestro producto o servicio, noconseguiremos el objetivo deseado si no lo sabemoscomunicar ni transmitir con la intensidad y claridadadecuada.

›La estructura del discurso comercial (introducción-idea-argumentación- conclusión)

›La comunicación no verbal›La comunicación verbal›El embudo de la disminución›Las palabras abstractas›El término y el concepto›La kinesia, la proxemia y la paralingüística

CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA UN BUENDESARROLLO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

Las nuevas estrategias que se deben utilizar, deben estarbasadas en el conocimiento profundo de todos losfactores, que incurren como variables en el tablero delmundo comercial.

›Conocimiento de mi empresa›Conocimiento del producto›Conocimiento del mercado›Conocimiento de la competencia directa›Conocimiento de la competencia indirecta›Conocimiento de las campañas de marketing propias›Conocimiento de las campañas de marketing de lacompetencia

›Conocimiento de mis clientes

LA CARTERA DE CLIENTES Y RUTAS DE VENTA

La fuente de riqueza de la empresa reside en granmedida en el activo de sus clientes. La forma degestionarlos puede marcar la diferencia entre el éxito o elfracaso.

›Ficha cliente›Clientes dormidos›Clientes activos›Clientes olvidados›Clientes desconocidos›Objetivos por cliente (cuantitativos y cualitativos)›Dafo por cliente›Dafo con la competencia›Adecuar las estrategias a cada situación›Estrategias iniciales (cronograma de actuación)›Las diferentes rutas de venta›Los rapports de gestión

Módulos del Programa

GESTIÓN COMERCIAL Executive Director 7+7 12

EL CIERRE

La fase de mayor importancia en todo proceso comercial ,es su cierre. Basándose en las nuevas peculiaridades dela gestión, se definen las nuevas técnicas deconclusiones comerciales.

›¿Quién debe dar el primer paso?›Las motivaciones de compra›Las objeciones verdaderas. Las objeciones falsas ›Una objeción verdadera es síntoma de interés›Responder a las objeciones›Explicar lo que el cliente quiere saber›Las señales de cierre, cierres globales o cierresparciales. Cierres y compromisos

›La negociación termina cuando los acuerdos se hancumplido

›Seguimiento de los acuerdos›Entrevistas de clima (satisfacción, problemas delcliente)

LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

El éxito de toda negociación se basa en la reflexión y elestudio de las necesidades propias y las de nuestroentorno. Abandonar la improvisación y actuar de formapredeterminada, son las herramientas que nospermitirán llegar a acuerdos favorables, para todas laspartes inmersas en el proceso de negociación.

›El intercambio de información›El intercambio de concesiones y sus contrapartidas›Mis máximos serán sus mínimos y viceversa›La Iintuición›La comunicación no verbal en la negociación comercial›Adecuar la comunicación al receptor›La negociación de colaboración›La negociación competitiva

APERTURAS DE MERCADO

Racionalizar las acciones basándose en un marco lógico deacción. Por ello se analizan todos los factores y variables deforma sistemática, para conseguir una definición deactuación basada en el reflejo real del entorno comercial.

›Personalizar las acciones por cliente›¿Qué quiero conseguir?›¿Cómo lo pienso realizar?›¿Qué necesito?, ¿Qué me falta?, ¿Cuándo lo haré?›Mis objetivos (máximos y mínimos)›Saber antes de ofrecer (los sondeos)›No vendemos, solucionamos problemas›Cómo realizaré el contacto inicial›Preparación de los primeros 60 segundos›Cómo transmitiré lo que el cliente espera›Qué imagen quiero transmitir›Cómo me presentaré›La oratoria

“Hay quien espera sufuturo y hay quien se locrea.”-Esteve Serra

-Doctor en Filosofía por la Pacific WesternUniversity, Consultor Experto de la UniónEuropea y Presidente de Tao Grup

Moódulos del Programa

3FUNDAMENTOS DE LA FORMACIÓN VIVENCIALEl enfoque de la formación vivencial “OutdoorTraining” se basa en la integración del equipoempresarial y el desarrollo de las habilidadespersonales que permiten al equipo alcanzar unelevado grado de eficacia y eficiencia, tanto en elalcance de resultados como en las relaciones quese desarrollan dentro del propio equipo.

El Outdoor Training es la combinación de laformación tradicional hecha a medida para lasempresas con ejercicios al aire libre y con unametodología eminentemente vivencial, basada enel aprendizaje a través de la experiencia directa,en un clima distendido, mediante la realización deactividades que combinan la competitividaddeportiva, la diversión y el trabajo en equipo.

3OBJETIVOS QUE PUEDEN ABORDARSE A TRAVÉS DEL OUTDOOR TRAINING• Integración: Promueve el conocimiento tanto anivel personal como a nivel profesional de laspersonas que forman parte del equipo de laempresa. Se conecta con la ilusión de participar enun proyecto de empresa común, equilibrando elenfoque entre la obtención de resultados y lasrelaciones internas y externas, a desarrollar yconsolidar desde la colaboración y el crecimientocomún.

• Valores: Logra crear afiliación, promoviendo queel equipo reflexione, defina y comparta los valoresprácticos, éticos e ilusionantes que van a marcarun punto de referencia común.

• Desarrollo de habilidades: Permite con éxito lagestión del entusiasmo, la generación de auto-confianza, la comunicación empática, la creatividad,la apertura, la gestión del conocimiento, ladisposición a asumir riesgos, la disposición einclinación a resolver conflicto.

• Sinergia: Orienta hacia un mejor aprovechamientode los diversos recursos disponibles (calificaciones,creatividad, personalidades, culturas, experiencias)y a favorecer la conexión personal enfocada aconseguir un nivel alto de involucración en laempresa.

• Trabajo en equipo: Predispone a utilizar losrecursos necesarios que permiten a un equipo detrabajo cohesionarse y afrontar los retos que sepresentan desde la empresa y su entorno.

• Coaching: Provee, individualmente, de feedbackútil que permite reconocer tanto el potencial decada uno, como las áreas necesitadas de mejora.

3METODOLOGÍA “OUTDOOR”La mejor forma de conseguir estos objetivos, enun tiempo reducido, es construyendo el eventoalrededor de ejercicios outdoor, de los que poderextraer el máximo valor como experiencia (vivenciay reflexión sobre la misma). Para ello es necesarioutilizar instructores que, a la vez, sean docentesdel mejor nivel.

El Outdoor Training está englobado dentro de laformación llamada de aprendizaje vivencial, conunos sistemas de enseñanza que aportanvivencias que perduran a lo largo del tiempo en lamemoria y que, además, generan unos hábitos deactuación en todas las situaciones que acercan alos participantes a la denominada dirección porvalores de una organización.

El método está basado en desplazar a los alumnosde su entorno habitual de trabajo, en plenanaturaleza, donde puedan realizar actividades sinriesgo, para que puedan modificar sus hábitos deconducta, experimentando situaciones nuevas yrecibiendo formación de una manera distinta,combinando las actividades al aire libre conformación en aula para la mejora de la dinámicade grupo y de sus conocimientos.

Nuestros programas de formación suelenempezar en un lugar agradable alejado delcontexto académico, ofreciendo una perspectivamás amplia y enriquecedora. Se basan enmetáforas educativas y reflejan las condicionesque se encuentran en el trabajo, entornoacadémico o en la vida en general. Esas metáforaspermiten tomar conciencia de las limitacionesactuales y del potencial individual y colectivo quequeda por usar.

3 INSTALACIONESDisponemos de instalaciones fuera de Barcelona,en plena naturaleza, adecuadas para impartiracciones formativas bajo esta modalidad. Dichasinstalaciones disponen tanto de espacios externos,apropiados para las distintas actividades, como dehabitaciones a disposición de los asistentes paracursos de varias jornadas de duración.


Formación Outdoor Trainning

Executive Director 7+7 14

Empresas y entidades colaboradoras

Pg. de Gràcia, 66, 1º-1º · 08007 BarcelonaTel: +34 902 25 52 00 · Fax: +34 902 25 52 50e-mail: [email protected] · www.igema.net

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7+7 las 7 llaves para conseguir la eficiencia en la gestión comercial

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