7 claves para el exito

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Las 7 claves del éxito comunicacional

Descubra los 7 principios más practicados por los grandes oradores de Occidente

Jerónimo Alayón Gómez

Editado por Fundación JAF

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Fundación JAF Colección Libros Electrónicos Las 7 claves del éxito comunicacional Caracas, 2004. © 2004 Jerónimo Alayón Gómez © 2004 Fundación JAF © 1997 Ares Informática, SL (Imagen de la portada) DERECHOS RESERVADOS Derechos reservados sobre la presente edición digital. Queda terminantemente prohibida la reproducción total o parcial de la obra, sin el consentimiento del editor y del autor. DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Queda prohibida la reproducción y distribución comercial de la presente edición digital, derecho exclusivo de Fundación JAF. Impreso en Venezuela Printed in Venezuela

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Prof. Jerónimo Alayón Gómez

Las 7 claves del éxito comunicacional

Descubra los 7 pr inc ip ios más pract icados por los grandes oradores de Occidente

2004

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Cualquiera puede hablar con verdad; pero hablar además con orden, prudencia y saber, pocos lo cons iguen.

Michel de Montaigne (1533-1592)

No hay espejo que mejor ref le je la imagen del hombre que sus palabras.

Juan Luis Vives (1492-1540) Muchos obran bien; pero pocos saben hablar b ien, lo cual prueba que hablar es, con mucho, la cosa más di f íc i l , así como la más hermosa de las dos.

Óscar Wilde (1854-1900)

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ÍNDICE GENERAL

Prólogo ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 6 -

Clave Nº 1

El arte de conversar y empatizar .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 11 -

Clave Nº 2

¿La verdad o una verdad? ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 18 -

Clave Nº 3

Asert ividad comunicacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 23 -

Clave Nº 4

Conciencia del discurso gestual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 27 -

Clave Nº 5

Rentabil idad de los recursos intelectuales .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 34 -

Clave Nº 6

Relieve elocutivo.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 39 -

Clave Nº 7

Administración poderosa de los argumentos ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 43 -

La Estrel la del Éxito Comunicacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 50 -

Epílogo ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 54 -

Testimonios sobre el Prof. Jerónimo Alayón Gómez ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 59 -

Reseña profesional del Prof. Jerónimo Alayón Gómez... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - 61 -

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PRÓLOGO

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Amigo lector: a continuación, vamos a tener una conversación,

¡sí!, no te asombres; este e-book está pensado para que no sea una

lectura pesada, fastidiosa, sino que, por el contrario, tú y yo

desarrollemos una agradable plática, en la que a mí me tocará, por

razones obvias, intuir permanentemente lo que me hubieses podido

decir si, por ejemplo, en lugar de estar tras estas páginas estuvieses

sentado frente a mí (te ruego me disculpes si me l lega a fallar la

intuición). ¡Claro, casi lo olvidaba! En el pie de página está mi correo

electrónico, con lo que seguramente podremos pasar de la f icción

comunicacional de estas páginas a la realidad del contacto por e-

mail, y, como alguien dijo, la realidad siempre supera a la f icción.

La idea de este e-book es darte en poco más de 60 páginas los

7 principios más practicados por los grandes oradores de Occidente,

desde el siglo V a.C., es decir, en los 25 siglos de historia que

cumple la Oratoria occidental. ¿Por qué 7 y no 8 ó 20? Bien, déjame

decirte que si hacemos la l ista completa de principios exitosos en la

comunicación, daría para escribir una biblioteca completa. Hemos

reunido siete por reducir tan enorme cantidad de patrones exitosos a

un número más manejable.

¿Qué tratamos de decir? Lo que sospechas... ¡que existen unos

patrones del éxito comunicacional! ¿Y cómo llegué a descubrirlos?

Pues no quiero presumir de estudioso, pero son ya 15 años

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dedicados a la investigación de estos temas, lo que me hizo

sospechar la existencia de esos patrones. Luego, antes de ponerlos

por escrito en este e-book, los l levé a la práctica como docente, y

debo confesarte que... algunos, simplemente, no dieron resultado,

quizás por la distancia cultural de los siglos. Los siete patrones que

aquí desarrollaremos superaron la prueba práctica de mis cursos,

tal leres y conferencias, lo cual implica que sí funcionan.

Varios de estos principios corresponden a la comunicación oral,

pero no te desanimes, ya que los grandes oradores, incluso en

nuestros días, se caracterizan por escribir sus discursos, y ello es la

prueba una vez más de que ambas operaciones, esto es, hablar y

escribir, están íntimamente relacionadas en el hecho de comunicarse,

así que es factible que algunos de estos principios tengan

aplicabil idad en ambas operaciones.

En otro orden de ideas, creo que tú estarás de acuerdo conmigo

en que el mundo en que vivimos es fanático del éxito; fí jate, nada

más, cuántas veces al día alguien alrededor tuyo habla de lo que

otros t ienen o han logrado; el problema, mi querido lector, es que

normalmente entendemos el éxito en una sola dimensión: la material;

así, por ejemplo, quien tiene un auto nuevo es más exitoso que quien

no ha logrado tenerlo; sin embargo, el termómetro del verdadero éxito

es la satisfacción, y a veces encontramos personas que lo t ienen

todo, pero... ¡no son felices porque no están satisfechas!

Ya decía San Agustín que no es más feliz quien más tiene, sino

quien menos necesita, pero no quiero irme por esta tangente

f i losófica, porque tendría que cambiarle el título al e-book, cosa que

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tú, a estas alturas, me imputarías con toda razón como estafa

intelectual. Lo que me interesa sobre el éxito es su vinculación con la

satisfacción, y esta, apreciado amigo, t iene mucho que ver con la

comunicación, si entendemos la misma como sinónimo de vivir. ¡Sí!

¡No abras los ojos así! ¡Solo hay una manera de vivir: comunicarse!

Si te comunicas bien, vives bien; si te comunicas mal, vives

mal; si tu comunicación es exitosa, tú eres un individuo exitoso o

proexitoso (solo será cuestión de tiempo). Tú puedes tener éxito en

los negocios, por ejemplo, pero evidenciar catastróficos niveles de

comunicación con la famil ia, o viceversa; el éxito integral, ese que se

obtiene en todas las esferas, es la consecuencia de un summum de

factores, pero te aseguro que hay uno innegociable: la comunicación

exitosa.

¡Fíjate! Los hombres y mujeres exitosos que en el pasado siglo

XX pudimos apreciar como auténticamente fel ices se caracterizaron

por lucir una buena impronta comunicacional. Te doy un ejemplo muy

latino y claro: la cantante Celia Cruz, a pesar de la tragedia personal

de su destierro, siempre mantuvo un nivel cordial de comunicación

con los entrevistadores, y a pesar de todo su éxito personal, con

muchísima frecuencia la vimos relacionarse armónicamente con su

esposo en público (con quien tenía una excelente comunicación), sin

que su bri l lo propio opacara y ocupara el sit io que en su corazón

tenía su compañero sentimental.

¡En fin! La idea de este e-book es darte un grupo de siete

prácticas proexitosas de la comunicación. Si las l levas a efecto con

constancia y dedicación, verás cómo van a cambiar no pocas cosas

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en tu vida. La experiencia de muchos de mis alumnos en este

sentido, a veces, me deja perplejo, pues... ¡eso que ellos acaban de

descubrir ya estaba en los l ibros hace varios siglos atrás!, solo que

no habían l legado hasta él, y en el momento en que lo encontraron y

aplicaron a sus vidas, estas comenzaron a ser más satisfactorias.

Quisiera concluir este prólogo recordando el caso de una

alumna del curso de Oratoria, Liderazgo y Éxito que dicto en la

Universidad Central de Venezuela; ella, cuyo nombre guardo por

discreción, tomó ese curso hace un año aproximadamente, y el últ imo

día pidió la palabra para contar su testimonio (algo bastante inusual,

pues el curso ocupa solo dos días): en resumen, ella y su marido

discutían muchísimo, y, según ella, todo parecía indicar la inminencia

de un divorcio; sin embargo, al aplicar la Clave Nº 1, se operó un

milagro (según sus palabras), pues había desaparecido el hábito de

confrontar verbalmente.

¿Que cuál es la Clave Nº 1? ¡No te impacientes! Ya la vas a

conocer. Lo que si te puedo decir es que, si el testimonio te sonó a

testimonio de iglesia, es porque la comunicación exitosa puede

operar cambios extraordinarios en las personas. Y te digo más: ¡la

Clave Nº 1 t iene 25 siglos de antigüedad!

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Si aspira usted a ser un buen conversador, sea un oyente atento

Dale Carnegie (s.XX d.C.)

CLAVE Nº 1

EL ARTE DE CONVERSAR Y EMPATIZAR

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Hace 25 siglos, los f i lósofos y retóricos grecolatinos hablaban

de dos cosas fundamentales: 1º ) escuchar atentamente y 2º ) hablar

solo lo necesario. Así, por ejemplo, Cleóbulo, uno de los siete sabios

de Grecia, decía en el siglo VI a.C. lo siguiente: “Sé buen oidor y no

gran hablador” . Luego, en el siglo I de nuestra Era, Epícteto, un

fi lósofo también griego, diría: “Así como existe un arte de bien hablar,

existe un arte de bien escuchar”. Si te parece que esto era solo un

problema de antaño, fí jate lo que decía el escritor francés André Gide

en pleno siglo XX: “Todas las cosas están ya dichas; pero como nadie

escucha, hay que volver a empezar siempre”.

¿Qué te parece? Si transcribiera aquí lo que los pensadores,

oradores y escritores han dicho sobre el hablar y el escuchar, l lenaría

páginas enteras. Uno de los factores comunicacionales modernos es

que vivimos en un mundo donde todos queremos hablar, pero ninguno

tiene tiempo para escuchar. ¡Paradójico! Tenemos tiempo para

hablar, pero no para escuchar. En realidad, lo que sucede es que

tenemos una gran necesidad de ser oídos o de oírnos a nosotros

mismos ; en todo caso, no tenemos la necesidad de oír a los otros.

Pero no te sientas mal. Esta es una marca de nuestro t iempo, y

todos, en mayor o en menor medida, participamos de ello. Se trata,

entonces, de que podamos escapar a esa marca contemporánea.

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Lo primero que debemos hacer es crear conciencia de cuánto

hablamos y escuchamos al día; por ejemplo, cuando un amigo, la

esposa, nuestro hijo nos habla, ¿dejamos que concluyan su

exposición o los interrumpimos, así sea para completar lo que

estaban diciendo? Podemos preguntar a quienes nos rodean si nos

perciben como alguien que escucha. También podemos fi jarnos si

recordamos lo que un amigo nos ha contado. En todo caso, una cosa

es segura: debes extremar la autoconciencia de tus actos de

comunicación oral.

Lo más probable es que descubras que en mayor o en menor

medida no escuchas a los demás como ellos desearían ser

escuchados. Si ya estás en este grado de conciencia, hemos logrado

avanzar un 50% en esta primera clave. Lo que sigue es conseguir, en

primer término, escuchar más a los demás, y, en segundo lugar,

escuchar y empatizar.

Pero... ¿acaso el título de esta primera clave no es El arte de

conversar y empatizar? Entonces, ¿qué hacemos hablando de la

escucha? ¡Ah, ya lo captaste! El arte de conversar es el arte de

escuchar. Contaba Dale Carnegie, en su l ibro Cómo ganar amigos e

influir en las personas, que una vez lo abordó una señora

preguntándole si conocía África; él, que sí conocía África, en lugar de

hablar sobre su experiencia, hizo la misma pregunta a la señora, y se

quedó escuchando a la dama que quería compartir su conocimiento

de dicho Continente; al concluir, la señora lo fel icitó por ser tan buen

conversador, solo que Dale Carnegie había escuchado más que haber

hablado (seguramente solo hablaba para hacer preguntas a la dama).

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Lo cierto es que vivimos tan aprisa que dedicarnos a escuchar

parece un lujo. Una buena práctica es que comiences por tus seres

queridos: la próxima vez que converses con tu esposa, padre o hijo,

trata de no interrumpirlos, escúchalos atentamente hasta el f inal, y

solo entonces habla (puedes pedir más detalles o una opinión). Trata

de hacerte una idea de conjunto más que de solo la parte, esto es,

trata de entender el contexto del mensaje.

Por ejemplo: tu hijo ha l legado de la universidad contándote lo

bien que ha salido en una exposición de Literatura Griega; él te narra

todo lo que hizo para lograr la máxima calif icación en una

presentación oral de 10 minutos; cuando termine de contar su

hazaña, tu puedes preguntar: ¿Y es muy difíci l esa asignatura? En

este momento, tu hijo pasará a justif icarte por qué su exposición fue

una verdadera hazaña, pues la asignatura es difíci l y el profesor muy

exigente... En fin, sentirá que tú lo escuchas.

Pero... imaginemos la escena anterior en otro escenario: tú lo

interrumpes a medio cuento y le dices: ¡Te felicito hijo! ¡Acuérdate de

sacar la basura, que se hace tarde! Tu hijo irá a sacar la basura, pero

no sentirá que fue escuchado. ¡Ah! ¡Claro! El camión de la basura no

perdona; pues bien: salgan ambos a botar la basura, mientras

escuchas fascinado la historia de tu hijo. ¡Se puede tener una

magnífica conversación en muchos lugares, incluso con una bolsa de

basura en las manos!

Ahora que ya tenemos el hábito de conversar escuchando,

pasemos a un nivel superior de conversación: la conversación

empática. Esto no es nuevo. Stephen Covey lo l lama, en su l ibro Los

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7 hábitos de la gente altamente efectiva , la escucha empática ; yo he

preferido l lamarlo la conversación empática, porque me parece más

redondo el término conversación (escuchar-hablar); pero lo cierto es

que ya un gran orador del siglo XIV d.C., San Vicente Ferrer, había

hablado de estas cosas con la misma propiedad que nosotros hoy.

Hay que decir que San Vicente Ferrer, con esta técnica, logró

hacerse verdaderamente famoso por las conversiones masivas que

obtenía, teniendo solo su palabra y la intemperie, así que imagínate

por un momento lo que hubiese logrado hoy con proyectores

digitales, diaposit ivas en Power Point, animaciones y todo ese mundo

alucinante de la didáctica multimedia.

Cómo es eso de la escucha empática? La conversación

empática es que yo me coloco en tú lugar, para luego colocarte en el

mío (solo si es necesario).

¿Te acuerdas de la alumna del testimonio sobre la cual hablé

en el prólogo? Pues bien: ¿por qué su esposo y ella discutían?

Porque cada uno vociferaba su punto de vista, sin preocuparse en

escuchar al otro; y cuando el otro hablaba, la escucha no era atenta,

sino que solo se reducía a los primeros instantes para luego,

mientras el otro seguía vociferando, la contraparte pensaba en qué

iba a contestarle cuando terminara.

Mira este ejemplo. El esposo l lega muy tarde a casa, porque se

le accidentó el auto y su esposa le reclama (está muy nerviosa

pensando que algo malo pudiera haberle sucedido); él se altera, y

sigue un diálogo como este:

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� ¿Tú sabes por qué estoy l legando tarde?

� Sí, seguro que hiciste como la otra vez que te quedaste en casa de unos amigos y no me l lamaste.

� ¡Qué desconsiderada eres, porque...!

� T ú eres el desconsiderado, porque l legas a estas horas y no me l lamas ni siquiera para...

� ¿Cómo querías que te l lamara si me quedé accidentado en la carretera y no tenía batería el celular!

� ¡Claro! ¡Otro cuentito más!

Bueno... Cualquier parecido con la realidad es solo casualidad.

Este es un ejemplo de conversación no empática. Si reparas en el

texto (algo que difíci lmente podremos l lamar diálogo) observarás que

ninguno entiende realmente lo que el otro está sintiendo, porque

cada uno no comprende la realidad del otro. Vamos a mirar la misma

escena, pero en el marco de una conversación empática:

� ¿Tú sabes por qué estoy l legando tarde?

� S í, seguro que hiciste como la otra vez que te quedaste en casa de unos amigos y no me l lamaste.

� S í, t ienes razón en estar enfadada, pues la otra vez me distraje en casa de mis amigos y no te l lamé. ¡Perdóname de nuevo por ello! De verdad que entiendo cómo te sientes, pues yo, en tu lugar, estaría igual de angustiado. Bueno, yo, la verdad, lo estaba esta noche, pues me quedé accidentado en la carretera.

� ¿Te quedaste accidentado? ¿Y por qué no me llamaste?

� S e descargó la batería del celular. La verdad, me da mucha pena verte así. ¡Discúlpame!

� ¡Tranquilo! ¡Cuéntame qué te pasó! ¿Cómo lograste l legar aquí? ¿Te sucedió algo malo?

� La historia es algo escabrosa porque...

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Como notarás, en este diálogo el esposo trata de comprender

esa extraña mezcla de angustia y rabia que tiene su esposa

(justif icada esta últ ima por un hecho anterior, lo que implica cierto

reclamo de ese hecho en esta nueva situación). Luego, el esposo se

esfuerza en ser comprendido, y lo consigue. Al f inal, el tono de la

conversación pasa a ser cordial. Cada uno escucha al otro y lo deja

terminar, lo que no sucedía en el texto anterior.

Podemos concluir diciendo que el arte de conversar y empatizar

nos permite aproximarnos a los demás en una perspectiva no solo

más auténtica, sino más satisfactoria. Es el primer peldaño en la

escalera hacia el éxito comunicacional, así que... ¡pisa f irme!

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La verdad no es mía ni tuya, para que pueda ser tuya y mía

San Agustín (ss. IV - V d.C)

CLAVE Nº 2

¿LA VERDAD O UNA VERDAD?

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Tenía yo unos 7 años de edad cuando vi por primera vez un

muerto: el autobús escolar me l levaba rumbo al colegio, cuando pasó,

a eso de las 7.00 de la mañana, por una avenida principal de mi

ciudad natal, Caracas, y estaba un hombre tendido sobre el

pavimento; se trataba de un asaltante que, después de cometer la

fechoría, había echado a huir en su motocicleta, siendo alcanzado

por el disparo de un policía. Cuando el autobús paró, mi ventanil la

daba justo al frente del hombre, y recordaré siempre el diálogo de

dos señoras que quedaron debajo de la ventanil la:

� ¡Pobrecito! ¡Lo mataron como a un perro!

� ¡Pobrecito nada! ¡Bien hecho, por sinvergüenza!

En mi siempre sorprendida conciencia de niño, aquel diálogo se

grabó como a fuego. Más grandecito, vine a entender lo del punto de

vista; sin embargo, no es tan sencil lo. ¡No! Lo del punto de vista, no,

lo de la tolerancia al punto de vista del otro. ¡En aquel diálogo de las

señoras había intolerancia! Veamos algo más.

Normalmente podemos asumir nuestro punto de vista como una

verdad o como la verdad, poniendo el énfasis en el artículo (una o

la). Cuando asumimos nuestro punto de vista como discutible, relativo

y falible, hablamos de una verdad.

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Cuando asumimos nuestro punto de vista como indiscutible,

absoluto e infalible, hablamos de la verdad. Ya te estarás percatando

de que esta Clave Nº 2 es un complemento de la Clave Nº 1, pues no

podemos lograr una conversación empática si partimos de la verdad

en lugar de una verdad .

Esto parece una perogrullada, pero es más complejo de lo que

parece. Piensa por un momento si la respuesta a todas estas

preguntas no es la defensa de un punto de vista como la verdad

absoluta e indiscutible: ¿Cuál es la esencia de los confl ictos

religiosos entre grupos étnicos musulmanes? ¿Acaso no persiguieron

los nazis a los judíos en nombre de una supuesta superioridad racial

que hoy cuesta mucho aceptar? ¿Qué soporta al terrorismo

cualesquiera sean sus formas de expresión o nacionalidad? ¿Cómo

trataban Franco, Mussolini, Hit ler, Videla, Stalin, Pinochet o Noriega

a quienes se atrevían públicamente a disentir de su punto de vista?

La relatividad de un punto de vista cesa en la medida en que los

demás lo alimentan con el suyo; así, mi manera de entender los

grandes temas de la vida puede variar signif icativamente si aprendo a

escuchar y tolerar el punto de vista de otras personas. A veces, se

han tomado despectivamente dos términos que definen esto con

mucha propiedad: sincretismo y eclecticismo .

No sé si te habrás fi jado, pero... el hombre sabe muy bien esto,

solo que a veces lo olvida: cada vez que ha habido un severo

confl icto social en un país, con profundas heridas en el tej ido social

del mismo, al pasar el confl icto ha habido la necesidad de hacer un

pacto, que no es otra cosa que un acuerdo de tolerancia de los

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puntos de vista, como quien reconoce que por no tolerarlos se l legó a

escalar el confl icto.

En las técnicas de negociación y mediación, es fundamental

identif icar los puntos de vista y las zonas de tolerancia/intolerancia.

Por otra parte, hoy no entendemos que el mejor vendedor sea aquel

que logre imponer su punto de vista (el producto te conviene), sino el

que comprende el punto de vista de su prospecto (¿el producto te

conviene?); al f inal, puede que no vendas el producto, pero tendrás

un cl iente medrando su confianza en ti, dispuesto no solo a comprarte

varias veces, sino presto a pedirte asesoría (del otro modo, solo te

comprará una vez para salir del paso).

Te propongo un ejercicio para desarrollar esta Clave Nº 2.

Reúnete cordialmente con alguien; puede ser un famil iar, amigo o

conocido. Ten galletas, algo de beber, esas galanterías culinarias con

las que solemos agasajar a nuestras visitas; una vez instalados,

introduce un tema controversial, en el que sepas que puedes l levar la

contraria a tu interlocutor. Esfuérzate en escucharlo y comprender su

postura. ¡Cuidado! ¡No hemos dicho que la aceptes! Solo esfuérzate

en comprender su postura. Verás que sin abandonar la tuya,

comenzarán a ceder recíprocamente, al punto de que l legarán a una

suerte de combinación de ambas posturas. Esta es la postura

intermedia o tercera postura, la que regularmente se busca en una

mediación.

Otra práctica consiste en que, la próxima vez que discutas con

alguien, no te quedes luego rumiando en tu cabeza lo que dijo la otra

parte, o el tono en que lo dijo. Cuando discutimos, nos quedamos

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rumiando la rabia, y con ello buscamos elementos de juicio para

condenar a la otra persona. Te propongo algo: la próxima vez que

discutas, no te quedes rumiando tu resentimiento, no busques

elementos de juicio, ¡no!, busca más bien hipótesis (¡!), sí, busca una

explicación de por qué esa persona te dijo lo que te dijo, pero... sé

humilde, no pongas el centro de esto en ti: cuando te preguntas por

qué el auto no logró arrancar, tú no dices: ¡Ah, es que me odia!, pues

bien, del mismo modo escudriña el porqué de una situación de

confl icto verbal.

Tal vez descubras que tu madre te gritó ¡torpe!, no porque en

realidad te considere como tal, sino porque el problema en la oficina

la t iene estresada, y no sabe manejar sus emociones... ¡sí!, no te

alarmes. Por eso mismo acaban de inventar la inteligencia emocional.

En fin, piensa que no tienes la verdad en tu mano, sino un

pedazo de ella, y que solo completarás el rompecabezas de la verdad

cuando reúnas tu trozo con los demás trozos que tengan otras

personas; así, podemos entender que la verdad es la suma de unas

verdades relativas. Esta manera de entender las cosas, seguramente,

nos hará más cordiales, sinérgicos y asertivos. Date el beneficio de la

duda: piensa por un momento que si no cedes en tu verdad, aunque

sea de un modo tentativo, tal vez tampoco estés cediendo en tu error.

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La valentía es hacer lo que se t iene que hacer, aunque se haga con miedo

Lair Ribeiro (s.XX d.C.)

CLAVE Nº 3

ASERTIVIDAD COMUNICACIONAL

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¿Cuántas veces te has sentido como el tenista de arriba,

teniendo que hacer un malabarismo increíble cuando más te

temblaban las piernas? ¡Verdad que se parece mucho a lo que

hacemos cada vez que nos toca hablar en público! Y... sin que nadie

se entere, ¿cuántas veces haz dudado entre levantar o no levantar la

mano para hacer una simple pregunta en una conferencia, es decir,

entre hacer y no hacer?

No te deprimas si parece que te he descrito, pues todos

sentimos miedo; la única forma de no sentir lo es estar

extremadamente confiado, y, ¡créeme!, eso es peor. El miedo

despierta, mantiene en estado de alerta, pero esto solo pasa cuando

vemos al miedo como un aliado, y no como un enemigo.

Si asumes el miedo como un enemigo, te paralizará;

comenzarás a estar en el grupo de los que dicen: “Cuando me sienta

¿¿HHaacceerr?? ¿¿NNoo

hhaacceerr??

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preparado (es decir sin miedo) lo haré”; ¿sabes algo?: nunca lo

harás, porque siempre tendremos miedo a lo incierto.

La asertividad, amigo mío, no es no tener miedo, sino actuar a

pesar del miedo, porque confiamos en nuestras capacidades para

hacerlo bien, y si fal lamos, confiamos en nuestro derecho a

equivocarnos y aprender de ello, en nuestro derecho inalienable a

mejorar, en nuestro derecho a gozar el valor didáctico del error.

Pero hay dos maneras básicamente de equivocarse: 1º ) me

equivoqué, aunque quería hacerlo bien, y entiendo esto como la

oportunidad suprema para aprender en qué debo mejorar; 2º ) me

equivoqué porque tengo derecho a equivocarme ¡y punto!, ¿o es que

la gente no se equivoca? La diferencia entre el primero y el segundo

es la perfectibi l idad, el deseo de mejorar. Parte de aprender a ser

asertivo es entender que tengo derecho a equivocarme, pero también

a mejorar, a superarme a mí mismo, porque deseo ser mejor, no

porque se lo quiera demostrar a alguien.

Este es el problema del miedo escénico: que tengo que

demostrarle a los demás que soy capaz de hacerlo bien, y si me

equivoco, quedaré en ridículo frente a ellos. Yo te diría que te

conformaras con demostrártelo a t i mismo, ¡tendrías ya suficiente!

Es, en esencia, un problema de superar el miedo a hacer el r idículo.

¡Te propongo algo en este sentido! Suelo recomendar en mis

cursos que se practique el Segundo Grado de la Oratoria, esto es, el

encuentro ocasional con las personas; por ejemplo, la próxima vez

que vayas a comprar pan, no converses solo con el despachador o

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dueño del negocio, conversa con el cl iente que está a su derecha o

izquierda; pero no te conformes con hacerlo una vez: ¡haz de ello un

hábito!

¿Qué hay que invertir mucho tiempo? Bueno... dime: ¿haz visto

algún buen negocio en el que no haya que invertir dinero? Déjame

decirte que el mejor negocio del mundo se l lama socialización (me

gusta más que el término frío y calculador de relaciones públicas), y

la inversión en él es el t iempo; ¿la ganancia? Muy sencil lo: una red

social auténtica, fundada en la honestidad, el afecto y la inteligencia.

¡Por supuesto! No seamos ingenuos. Las comunicaciones en

escenarios no protegidos (un escenario protegido es que tú, siendo

abogado, por ejemplo, busques iniciar una conversación con un

colega desconocido en los tr ibunales) son muy difíci les: de 10

intentos, 7 u 8 saldrán mal; pero nosotros nos vamos a fi jar en los 2 ó

3 que resultaron exitosos, y los otros (los no exitosos) solo los

consideraremos para extraer de ellos la lección de lo que podemos

hacer mejor.

¿Qué vas a ganar con este tipo de práctica? Mucho: 1º ) superar

el miedo a iniciar contactos comunicacionales de riesgo, lo cual te

ayudará para iniciar una presentación oral; 2º ) fortalecer tu

asertividad comunicacional; 3º ) tolerar que puedes ser rechazado; 4º )

aprender a conocer mejor la psicología comunicacional humana; y 5º )

ampliar maravil losamente tu red social.

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Más del 65 % de la comunicación es no verbal

Al lan Pease (s. XX d.C.)

CLAVE Nº 4

CONCIENCIA DEL DISCURSO GESTUAL

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¡Seguro que alguna vez te fuiste a casa inquieto porque alguien

había hecho determinado gesto! “Pero... ¿qué pudo signif icar?”, te

decías. Pues bien, mi apreciado amigo, hemos l legado al fascinante

mundo de los gestos y sus signif icados, un tema que algunos miran

de reojo como si se tratase de algo esotérico, pero que tiene tanto

fundamento científ ico como la Biología marina, por ejemplo.

El ser humano siempre ha tenido necesidad de acompañar sus

palabras con gestos. En algunas culturas, este rasgo está más

marcado que en otras; así, los latinos en general (españoles,

portugueses, ital ianos, rumanos, franceses y latinoamericanos)

solemos gesticular más que los anglosajones (alemanes, holandeses,

austriacos, ingleses, estadounidenses, etc.).

Esta primitiva necesidad de acompañar la palabra con el gesto

fue refinándose y haciéndose tan compleja que finalmente se

constituyó como una lengua propia, es decir, un código con el que

hablamos paralelamente al código de las palabras, sin importar ya

que el gesto acompañe realmente a la palabra, aunque siempre

mantendrá un vínculo con ella; por ejemplo, puedo saber por tus

gestos si haces rechazo o no a una propuesta que te haga. ¿Ves? El

gesto no lo emito yo, sino tú como respuesta a mi discurso verbal:

¡en el fondo, tu gesto y mi palabra están vinculados.

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Vamos a verlo con un ejemplo real. Rascarse la nuca signif ica

dos cosas, dependiendo de quien lo haga: si se rasca la nuca el

emisor de un discurso verbal mientras lo envía, signif ica ‘ inseguridad’

o ‘mentira’; si se rasca la nuca el receptor de un discurso verbal

mientras lo recibe, signif ica ‘ rechazo’ o ‘disgusto’. En el primer caso,

el gesto está vinculado a la palabra que dices; en el segundo caso, a

la palabra que escuchas. Como ves, el vínculo palabra-gesto existe.

Ahora bien, el discurso gestual necesita unas mínimas reglas

para funcionar. Regla 1: todo gesto t iene signif icado (semántica);

regla 2: no basta el signif icado de un gesto, sino que son necesarios

varios gestos apuntando a un mismo signif icado o campo semántico

(sintaxis). Me pareció escucharte gritar... ¡auxil io! ¡Tranquilo! Han

salido dos o tres palabras rimbombantes, pero nada de temer.

¿Qué es semántica? El signif icado que tiene cada gesto. ¿Te

acuerdas de cuál era el signif icado de rascarse la nuca cuando lo

hacía hablando? ¡Excelente! La semántica de ese gesto es

‘ inseguridad’ o ‘mentira’. ¿Y qué es un campo semántico? Muy

sencil lo: cuando varios signif icados de gestos son idénticos; por

ejemplo: si al hablar, me rasco la nuca, me paso el dedo índice por el

ojo y me toco el lóbulo de la oreja, los signif icados de esos tres

gestos constituyen un campo semántico denominado ‘ inseguridad’ o

‘mentira’. Por últ imo, ¿qué es sintaxis? La reunión de varios gestos

apuntando a un mismo signif icado. ¡Bravo! Ya lo captaste: si tengo

varios gestos con idénticos signif icados, la reunión de los gestos es

la sintaxis y la reunión de sus idénticos signif icados es el campo

semántico.

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Una vez dicho esto, tenemos que hacer unas advertencias de

rigor:

1º ) No todos los gestos tienen un signif icado inherente al tema

de conversación; por ejemplo, si tú y yo estamos conversando y yo

tengo los brazos cruzados, quizás no signif ique ‘bloqueo’, sino que el

aire acondicionado está muy frío para mí.

2º ) Algunos gestos son regionalismos ; por ejemplo, un español

normalmente habla con los brazos cruzados, y no signif ica ‘bloqueo’,

sino que se siente cómodamente español; algo similar sucede en

Venezuela, y es muy probable que en el resto de la ex colonias

españolas de Latinoamérica.

3º ) Hay gestos muleti l la , es decir, gestos que la gente hace por

pura y simple manía, como el tocarse la nariz; así que en este caso,

si alguien te habla tocándose la nariz, no signif icará necesariamente

‘ inseguridad’ o ‘mentira’, sino que es su costumbre hacerlo. ¡Hay que

observar!

4º ) ¡No juzguemos! Si podemos leer ya el discurso gestual del

otro, y descubrimos, por ejemplo, que nos miente, no lo juzguemos.

Recuerda lo que decíamos en la Clave Nº 2. Tomemos esta

información como un dato hipotético que vamos a esclarecer, cuya

explicación, más o menos científ ica, vamos a tratar de encontrar.

Expuestas las advertencias, podemos desarrollar un breve

inventario de signos gestuales, que pueden ser ampliados en un

extraordinario l ibro de Allan Pease, t i tulado El lenguaje del cuerpo.

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Hubiésemos querido ser más extensos en esta Clave, pero el tema da

para un l ibro completo. ¿Cómo? ¿Qué por qué no escribo un e-book

sobre el tema? ¡Sí! ¡Ya estoy trabajando en eso! Tenemos varios

binomios gestuales interesantes: poder/servicio, aceptación/rechazo,

interés/aburrimiento, mentira/verdad.

Desde el saludo, toda persona nos da información sobre su

actitud frente al poder, nos dice me gusta mandar, me gusta servir,

soy equil ibrado. Cuando alguien nos da la mano con la palma hacia

abajo (mano del poderoso), nos está diciendo que le gusta mandar, y

que se siente por encima de nosotros, su rol es dominante; cuando

alguien da la mano con la palma hacia arriba, nos expresa su

vocación de servicio, su deseo de ayudar; quien nos da la mano

verticalmente, nos señala que es una persona equil ibrada en el

ejercicio del poder, racional y calculadora. Este simple dato te puede

permitir reconocer rápidamente en tu equipo quiénes tienen dotes de

conductores y quiénes de colaboradores.

Si alguien camina con las manos atrás, sujetadas a la altura de

la muñeca, será sin duda alguien con actitudes para la supervisión;

pero si una de las manos sujeta no la muñeca, sino el antebrazo,

estará revelando algún grado de frustración. Si un amigo tuyo camina

sin arrastrar los pies, y con los brazos batientes de manera alternada,

casi como una marcha, sabrás que es una persona proactiva, que lo

será tanto más si camina con la cabeza y los hombros l igeramente

adelantados a la cintura.

Si alguien nos escucha, y al hacerlo se toca levemente la oreja,

el ojo, la nariz o se rasca/acaricia la nuca, nos estará expresando su

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rechazo o bien a lo que decimos, o bien a la escasez de tiempo, o

bien a la presencia inoportuna de un tercero (¡cuidado con el toque

de nariz y lo que hemos dicho sobre los gestos muleti l la!). Si nos

escucha manteniendo la mirada y con un índice apoyado en la sien,

estará manifestando su gran interés; y si además involucra la barbil la

en el gesto, estará analizando lo que decimos.

Si quien habla se toca levemente la oreja, el ojo, la nariz o se

rasca/acaricia la nuca, nos estará mintiendo o expresando

inseguridad. Para estos casos, es recomendable hacer lo que yo he

denominado mayéutica gestual, esto es, preguntar para observar

tanto la respuesta verbal como la no verbal y su pertinencia, y de

este modo poder asegurar, basados en una sintaxis gestual r ica, que

el sujeto en cuestión miente. Sobre todo cuando pretendemos

concluir que nuestro interlocutor miente, es imperativo aplicar la

mayéutica gestual, con el f in de reducir a su mínima expresión el

margen de error.

Cuando se organicen equipos de venta, negociación o

mediación, es importante tomar en consideración el discurso gestual

en virtud de la direccionalidad corporal, pues, cuando dos personas

conversan, podemos saber si hay encuentro o desencuentro entre sí,

según como estén dirigidos sus cuerpos; de este modo, si una pareja

de vendedores (dama y caballero) se dirigen a un potencial cl iente

para presentarle un producto, el prospecto dirá con la dirección de su

cuerpo a quién de ambos vendedores eligió para establecer la

relación comercial, y lo indicará dirigiéndole su cuerpo desde los

primeros segundos de conversación, a lo que el equipo, previamente

coordinado, debe responder cediendo el protagonismo de la

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exposición a la persona que el prospecto escogió; si este detalle es

pasado por alto, la negociación puede venirse al suelo.

Podemos concluir asegurando que la conciencia del discurso

gestual puede representar para ti una fuente inagotable de

información cualif icada, que te permitirá tomar medidas idóneas y

justas. Si incorporamos esta Clave a nuestra cotidianidad, con

absoluta seguridad, estaremos mejorando nuestra calidad y

pertinencia comunicacionales, haciendo del encuentro con los demás

una experiencia maravil losa e interesante.

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Es tan l igera la lengua como el pensamiento; y s i son malas las preñeces de los pensamientos, las empeoran los partos de la lengua.

Miguel de Cervantes

CLAVE Nº 5

RENTABILIDAD DE LOS RECURSOS INTELECTUALES

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Esta clave comienza, amigo lector, con una cita de Miguel de

Cervantes algo enrevesada, pero vamos a aclararla; su signif icado es

muy simple: si el pensamiento t iene buenos embarazos, la palabra (la

lengua), que es el parto del pensamiento, también será buena; pero

si los embarazos del pensamiento son malos, los partos serán

peores. ¿Qué quiere decir Cervantes con esto? Que hay que dedicar

t iempo al estudio y a la reflexión. ¡Sí! ¡Ya sé que esta Clave parece

fastidiosa!, pero la única manera de tener una lengua atlética es

darle gimnasia al pensamiento.

Es importante, amigo mío, para tener una comunicación exitosa

dedicar un tiempo al día para leer y reflexionar. Te propongo que

apartes 15 a 30 minutos diarios para leer, y luego, en esos momentos

muertos, es decir, cuando caminas hacia el automercado, cuando

conduces hacia el trabajo o cuando viajas en el autobús o Metro,

reflexiona sobre lo que leíste. Trata de relacionar lo que has leído

con otras lecturas, conocimientos o con tu realidad. Dedica tiempo a

esto, y siempre tendrás una buena idea que parir cuando sea

necesario.

Además, en la medida en que más leemos (y, por supuesto,

asimilamos), en esa misma medida, seremos más capaces de

comprender el mundo que nos rodea y las personas que en él están.

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Lee con un papel y lápiz al lado, para que tomes nota de las

citas que te impresionen. Luego, regístralas en tu computador o en un

cuaderno, como más te guste, y léelas con frecuencia. ¡Esas son tus

citas! ¡Nadie más las sentirá como tú! Practica esto, y verás que

tendrás siempre a la mano un tema interesante para tratar, y así

evitarás un error craso: hablar de ti a los demás (no es que sea malo,

pero por lo general resulta incómodo si no se trata de una confidencia

con el f in de pedir ayuda).

Cuando una persona lee y reflexiona, siempre tiene a la mano

un contenido macerado para relacionarlo con el tema que se está

tratando. ¡Por supuesto, mientras más leamos más temas tendremos!

Así evitaremos la tan típica tragedia de este personaje:

¡Claro! No podemos esperar a tener todo pensado para hablar,

pues nunca hablaríamos; pero hay situaciones en las que no

podemos preparar lo que vamos a decir como si se tratara de una

conferencia: es el caso de las improvisaciones. ¿Cómo puedo

improvisar y hablar de lo que he pensado?

Es sencil lo. Ten en tu mente una l ista manejable de citas y

cuentos aleccionadores, de esos que tienen moraleja (hoy hay

¿¿PPiieennssoo,, lluueeggoo hhaabblloo??

¿¿HHaabblloo,, lluueeggoo

ppiieennssoo??

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muchos de ellos en Internet). Ten conciencia de que no puedes

improvisar por más de 2 ó 3 minutos.

Ahora la estructura: 1º ) Comienza con una cita o relato (este

debe ser muy breve, a lo sumo un minuto y medio). Luego conecta la

cita o relato con la situación. Por últ imo, concluye con un cierre

esperanzador. Imagina un ejemplo como este:

Se está inaugurando la Biblioteca en el colegio donde estudia

mi hijo, y alguien dice: “Queremos aprovechar la presencia del Prof.

Alayón para que diga unas palabras”. ¡Bueno! Yo me inquieto un

poco, pero solo lo normal, ¡pues ya tengo una estructura! Así que

salgo al frente y digo:

Sócrates, ese gran sabio griego, dijo: “La sabiduría es un

refugio en la adversidad, y un adorno en la prosperidad”. Hoy

estamos aquí, inaugurando este pequeño templo de la sabiduría que

es toda biblioteca, donde nuestros hijos podrán reforzar sus estudios,

donde podrán adquirir nuevos conocimientos y hasta hacerse

virtuosos; aquí, el los estarán obteniendo el adorno necesario para los

t iempos de prosperidad y la protección de rigor para los t iempos

difíci les; aquí, el los tendrán todo para ser galantes en la felicidad y

templados en la dif icultad; por eso soy optimista, porque nuestros

hijos, entre estas estanterías de l ibros, aprenderán un regio carácter

para enfrentar su porvenir, y nosotros, sus padres, estaremos allí

para admirarlos, en la prosperidad y en la adversidad. ¡Gracias!

¡Viste! No es difíci l . Con un poco de práctica, tú lo harás

infinitamente mejor que yo. ¿Sabes por qué? Porque eres capaz.

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Observa un momento la estructura: tenemos la cita de Sócrates.

¿De dónde la saqué? ¡Leyendo! Luego sigue la relación de la cita con

la situación, y el desarrollo (lo que has reflexionado anteriormente

sobre la cita, aplicado a la situación). Por últ imo, el cierre

esperanzador, optimista. ¿Por qué cerrar así? Porque el ser humano

sueña, vive y trabaja por un destino mejor: ¡esa es su esencia!, y no

es empático ir contra ella. ¿Te acuerdas de la empatía en la Clave Nº

1? ¿Ves como todo se entrelaza en este gran edredón que es la

comunicación exitosa? ¡Gracias a Dios que ahí han estado todos los

grandes oradores de Occidente para darnos el legado de estas receta

del éxito!

Por cierto que hoy existe alergia a las recetas, pero... ¿acaso

los grandes chefs no nos dan sus claves exitosas para cocinar bien?

¿No se l laman recetas esos patrones de éxito? ¿No nos enseña la

Programación Neurolingüística a modelar los patrones de éxito

(recetas) propios o ajenos?

Podemos concluir diciendo, entonces, que si cult ivas tus

recursos intelectuales te pasará lo mismo que a quien cult iva su

recetario personal: siempre tendrás un suculento plati l lo

comunicacional que ofrecer a los demás, y lo mejor: la gente siempre

estará agradada de sentarse una vez más a la mesa de tu buena

comunicación para degustar tus palabras, parto del pensamiento.

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El orador es un pintor que nos muestra la imagen en las palabras

San Vicente Ferrer (s. XIV d.C.)

CLAVE Nº 6

RELIEVE ELOCUTIVO

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Cuando alguien habla, aunque lo que diga sea conceptualmente

poderoso, puede l i teralmente aniquilar su palabra, porque si emite el

texto oral de una manera plana, sin alt ibajos en el volumen, el tono y

el r i tmo, el interlocutor terminará aburrido.

Con frecuencia escuchamos personas ofrecer ruedas de prensa,

declaraciones, conferencias en las que pareciera plano el discurso. El

relieve elocutivo es precisamente lo contrario porque juega con los

contrastes de volumen, tono y ritmo.

Modula el volumen diciendo algunas frases más fuertes y otras

más débiles, según el énfasis que quieras asignar; recuerda que el

volumen fuerte suele expresar imposición, en tanto que el débil suele

inspirar reflexión. Alterna estratégicamente esos extremos. No se

obtiene el mismo resultado si dices el texto siguiente con volumen

débil o fuerte: Empeñemos todo nuestro esfuerzo en hacerlo bien.

Modula el tono pronunciando algunas frases más agudas y otras

más graves, y lograrás hacer la diferencia entre sentimientos

bri l lantes y lacónicos no solo en tu texto oral, sino además

provocarás dichos sentimientos en tu interlocutor. Lleva al auditorio

de un extremo lacónico y reflexivo a otro entusiasta y proactivo.

Puedes, por ejemplo, en el texto que sigue decir la primera parte con

un tono grave, lacónico, y la segunda, con un tono agudo, bri l lante:

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Nuestro amigo nos ha dejado para siempre hoy; pero su recuerdo

entusiasta se ha quedado con nosotros, también para siempre.

Finalmente, modula el ritmo expresando algunas frases con más

velocidad que otras, afecta el r i tmo cerebral de tu auditorio

cambiando la velocidad de tu discurso, ve de la atmósfera

pesadamente reflexiva del r i tmo lento a la atmósfera vívidamente

emotiva del r i tmo rápido. Atrévete, incluso, a combinar estas

modulaciones; por ejemplo, en el texto de a continuación, una

primera parte t iene ritmo acelerado y volumen fuerte, y luego

continúa una segunda parte con ritmo lento, tono grave y volumen

normal: No hay expectativa aceptable de fal lar,..... .a

menos......que...queramos...abrir................... la......puerta.....del..... . . .

.....fracaso.

¿Recuerdas que en la Clave Nº 1 hablábamos de cómo San

Vicente Ferrer obtenía conversiones masivas en el siglo XIV d.C.

explotando la empatía? Pues otra vez se nos entremezclan las cosas,

y no es casualidad que la cita con que se abre esta Clave sea de él:

para empatizar, además de lo que hemos dicho en la Clave Nº 1, es

necesario uti l izar el rel ieve elocutivo.

Si consigues tocar las f ibras emotivas de tu interlocutor, te será

más fácil hacerlo empatizar contigo; y para ello debes pintar con

palabras la imagen de los sentimientos, de las emociones, y esa

pintura t iene por materia prima las modulaciones de volumen, tono y

ritmo. Así podrás lograr lo que la imagen siguiente insinúa:

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¡Ah! Veo que te has percatado de que falta un elemento: el

si lencio. La mejor manera de destacar una frase es, como en la

música, apelar a los si lencios.

Estos pueden ser simplemente estratégicos, para respirar, o

pueden usarse intencionalmente; en este últ imo sentido, se los puede

operacionalizar en orden al rel ieve elocutivo que ya hemos visto (un

silencio largo intercalado, por ejemplo, en una frase lacónica); en el

ejemplo que leíste sobre el r i tmo, había unos puntos (...........) más

largos o menos largos, según la extensión de los si lencios.

En fin, si pintas tu discurso con el rel ieve de las emociones y

sentimientos, tu interlocutor sentirá además de pensar , y estas dos

operaciones deben cuidarse con delicado equil ibrio en un texto oral

estructurado, como veremos en la Clave que sigue. Y en los textos no

estructurados, t ipo improvisación o conversación, si usas la paleta de

colores del relieve elocutivo, habrás conseguido l legar a la mente y el

corazón de tu interlocutor, algo fundamental en el éxito

comunicacional.

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El habla es la representación de la mente

Ar istóteles (s. IV a.C.)

CLAVE Nº 7

ADMINISTRACIÓN PODEROSA DE LOS ARGUMENTOS

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Hablamos como pensamos; por eso es importante darle

estructura y contenido a nuestro pensamiento; al leer y reflexionar, le

estamos dando contenido, pero... ¿y la estructura exposit iva? Esa

nos la va a dar la Retórica, una teoría argumental que tiene 25 siglos

de exitosa antigüedad. Ha estado presente la Retórica en cada

momento insigne y decisivo de la Historia, y hoy vamos a

desarrollarla aquí, en estas cortas líneas.

Cuando vamos a estructurar una presentación oral, nos

hacemos muchas preguntas, pero... ¿nos hacemos estas?

Ciertamente nos hacemos muchas preguntas, pero pocos se

preguntan si buscan emocionar o razonar, si buscan persuadir

(operación emotiva de corto plazo) o convencer (operación intelectual

a largo plazo); en realidad, desde el punto de vista de la Retórica,

ambas operaciones deben darse en equil ibrio. ¿Cómo es, entonces,

la estructura de una presentación oral diseñada con la Retórica?

¿¿EEmmoocc iióónn??

¿¿RRaazzóónn??

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Sería como la puedes observar a continuación:

¡Qué es esto! ¿Has exclamado eso después de ver todas esas

palabras en latín? ¡No te preocupes! Se conservan los nombres en

latín por tradición, como se hace con los nombre de las plantas, pero,

como verás, se parecen mucho al español: ¿narratio no te suena a

narración? No es tan complicado como parece. Lo que sí debes hacer

es prepararte para asumir una estructura de pensamiento exposit ivo

que tiene más de las tres partes tradicionales (introducción,

desarrollo y conclusión). Veamos su desarrollo.

La primera parte se denomina Exordio ( introducción), es

emotiva, y su objetivo es instalar al auditorio en el tema. Consta de

dos subpartes:

DISCURSO RETÓRICO

1. EXORDIO

2. NARRATIO

3. CONFIRMATIO

4. EPILUGUS

1.1 . CAPTATIO BENEVOLENTIAE

1 .2 . PARTITIO

2 .1 . FACTUM

2.2 . DESCRIPTIO

3 .1 . PROPOSITIO

3 .2 . ARGUMENTATIO

3.3 . ALTERCATIO

4 .1 . ENUMERATIO

4 .2 . COMMOTIO

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1) la Captatio Benevolentiae (captación de la benevolencia),

que es un hacer o un decir para captar la atención del auditorio;

puede ir desde un chiste, anécdota o preguntas pertinentes con el

tema hasta una pequeña teatralización vinculada con el eje temático;

imagina un hipotético tema, el aborto, al cual podría corresponder

una captatio con las siguientes preguntas: ¿Acaso no es tolerable

que una madre aborte porque fue violada? ¿Puede esa misma madre

abortar y estar segura de que no priva a la humanidad de un genio?

Nota el carácter contrastante de las posturas en ambas preguntas.

2) la Partit io (partición) es un mapa de la charla, y consta del

enunciado del tema, y de la enumeración y enunciación de las ideas a

desarrollar, de manera tal que el auditorio tenga claro por dónde va la

charla a cada paso. ¡Cuidado: no enuncies tu postura abiertamente,

todavía no!; Ej.: Este tema del aborto lo desarrollaremos en tres

ideas con el siguiente orden: 1º) un enfoque fi losófico, 2º) un enfoque

sociológico y 3º) un enfoque teológico cristiano.

La segunda parte se denomina Narratio (narración,

ambientación), es intelectual, y su objetivo es instalar al auditorio en

una atmósfera psicológica e intelectual proclive a la postura del

orador. Se constituye de dos subpartes:

1) el Factum (hecho o tema) hace mención del tema en relación

con la narración pro argumental que le sigue (algo así como: este

tema del aborto quedará más claro si escuchamos una historia que lo

i lustrará muy bien); en la Retórica Forense en lugar de enunciar el

tema, se enuncia el hecho del que se presume delito.

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2) la Descriptio (descripción o relato) es un cuento, más bien,

parábola, que i lustra el tema a desarrollar, desde la postura del

orador, si bien esta no se ha expuesto todavía; digamos que la

descriptio es una exposición subliminal de la postura, en la que una

parte desprevenida de la audiencia cede inconsciente y emotivamente

su postura inicial; en la Retórica Forense, la descriptio es el relato

del presunto delito, desde la óptica del defensor o del acusador.

La tercera parte es la Confirmatio (confirmación), es intelectual,

y su objetivo, confirmar al auditorio en la postura del expositor; en

esta parte, el orador busca persuadir (aproximando al auditorio a su

postura) y disuadir (alejando al auditorio de las posturas que este

poseía antes de la charla); más tarde, buscará neutralizar a quienes

no se dejaron persuadir ni disuadir. Se divide en tres subpartes:

1) la Propositio (proposición) o propuesta de la postura; el

orador refresca el tema, en relación con la descriptio y con la

subparte que sigue, la argumentatio ; por ejemplo: este relato que

acabamos de escuchar nos confirma que el aborto no siempre es

justif icable, y veamos de seguidas los argumentos que sostienen esta

tesis.

2) Argumentatio (argumentación) o desarrollo de los argumentos

siguiendo una secuencia definida: en primer lugar, los argumentos

fuertes, luego los argumentos débiles, y por últ imo, los argumentos

más fuertes.

3) la Altercatio (altercado) o contraargumentación, que consiste

en la presentación (generalmente en forma de preguntas que el

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mismo orador se adelanta a responder) de los contraargumentos que

el expositor sospecha que existen en el auditorio, como si

secuestrara a la audiencia tales contrapreguntas, y las resolviese

acto seguido. Esta últ ima subparte es de capital importancia para

desmembrar el tej ido postural del auditorio.

La cuarta parte se denomina Epilogus (epílogo o cierre), es

emotiva, y consta de dos subpartes:

1) la Enumeratio (enumeración) o enunciación del tema tratado,

desde la óptica de la postura, y la enumeración y enunciación de las

ideas desarrolladas; de este modo, el mapa es repasado, y el

auditorio se l leva en la memoria los contenidos más importantes; la

enumeratio es una partit io , pero en t iempo pasado.

2) la Commotio (conmoción) es una cita emotiva con la que se

cierra el discurso, y en la que son importantes dos factores: de una

parte, que se exalte al autor de la misma, y de la otra, que se la diga

con un tono grave y un ritmo lento, para que sea eminentemente

apelativa de las emociones, sin dejar de apelar a la razón; con la

commotio , se consigue neutralizar aquellos que no se dejaron

persuadir o disuadir, puesto que, frente a la l luvia de aplausos, no

pensarán que el público aplaude al autor de la cita, sino al orador,

con lo que se abstendrán de hacer algún despropósito en la sección

de preguntas.

¡Claro está! La arquitectura argumental del discurso retórico

varía de un texto oral a otro, con lo que la aplicación del esquema de

arriba queda sujeta a la f lexible adaptación de las circunstancias.

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Habrá discursos que por su temática y formalidad circunstancial no

tolerarán una captatio teatralizada, ni anecdotizada, sino que

demandarán un conjunto de preguntas inquietantes. Habrá discursos

que tolerarán como commotio la cita de un poema, en tanto que otros

solo resistirán citar una frase emotiva sobria de apenas dos

renglones. ¡Todo queda a tu arbitr io y talento!

En fin, esta últ ima Clave encierra el dominio de un nivel

superior de gimnasia del pensamiento; pero que bien vale la pena; si

te ha parecido complicada la estructura del texto exposit ivo retórico,

te propongo algo: comienza a practicar sus partes individualmente;

por ejemplo, proponte mejorar el inicio de tus charlas aplicando la

Captatio Benevolentiae ; luego que ya te sientas cómodo con esto,

prosigue a practicar la Narratio ; y así, sucesivamente, hasta que te

sientas suficientemente cómodo con todas las partes, tanto como

para ir las integrando en un discurso más elaborado.

Me queda, para terminar esta Clave Nº 7, hacerte una

recomendación: “no te conformes con las oportunidades que se te

presenten: crea otras adicionales”; quiere decir esto que te animes a

proponer, por ejemplo, un tema mensual de charla en tu junta de

condominio, en la biblioteca de tu urbanización, en un colegio de la

zona, es decir, no esperes a que l lueva para regar la planta de tu

desarrollo personal: ¡busca tú el agua y riégala frecuentemente!

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Desde todas partes, existe la misma distancia a las estrel las.

Séneca (s. I d.C.)

LA ESTRELLA DEL ÉXITO COMUNICACIONAL

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Tú, que has l legado en tu lectura hasta aquí, ¿qué tienes?

Déjame decirte que tienes 7 trozos de un poderoso rompecabezas, el

rompecabezas del éxito comunicacional; pero te falta algo sin lo cual

te sería prácticamente imposible darle funcionalidad a esos 7 trozos:

te falta el plan, el dibujo, la imagen del todo que pueda guiarte en el

ensamblaje de las partes. Amigo mío, cada una de esas 7 claves se

integra en una extraordinaria estre lla de siete puntas, la Estrella del

Éxito Comunicacional que te presento a continuación:

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Si observas con detenimiento la Estrella del Éxito

Comunicacional, notarás que en la base se encuentran cuatro claves,

en color marrón: Clave Nº 3 (Asertividad Comunicacional), Clave Nº 1

(El arte de conversar y empatizar), Clave Nº 2 (¿La verdad o una

verdad?) y Clave Nº 5 (Rentabil idad de los recursos intelectuales).

Luego, en la cúspide, se encuentran las otras tres claves, en color

verde: Clave Nº 4 (Conciencia del discurso gestual), Clave Nº 6

(Relieve elocutivo) y Clave Nº 7 (Administración poderosa de los

argumentos). También habrás notado unas flechas en color gris claro.

¡Bien! Vamos a explicar la simbología de todo esto.

Hemos uti l izado la estrella por dos razones: 1º ) porque se la

asimila al porvenir (tener buena estrella, nacer con buena estrella ); y

2º ) porque en la simbología cristiana del Medioevo, se la tenía como

elemento de comunicación entre el mundo divino y el mundo terreno

(son frecuentes las representaciones de Jesús y la Virgen María con

7 estrellas en la cabeza o a los pies). La Estrella del Éxito

Comunicacional es una alegoría de la comunicación orientada hacia

un grado superior, el de la excelencia.

Las cuatro claves de la base corresponden al nivel psíquico de

la comunicación, es decir, todo aquello que opera en nuestra

psicología, y que es base de la expresión l ingüística. ¿Recuerdas la

cita de Aristóteles en la portada de la Séptima Clave? El habla es

reflejo de nuestra psiquis. Por ello están en color marrón, el color de

la t ierra, de lo que encierra la posibil idad fecunda de expresarse.

Las tres claves de la cúspide corresponden al nivel material de

la comunicación, esto es, la expresión de lo que hay en nuestra

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psiquis. Está en color verde para simbolizar lo que nace y crece de la

t ierra fecunda que es la psiquis.

Cada clave de la base condicionará lo que será cada clave de la

cúspide; por ello, hay f lechas conectando de abajo hacia arriba.

Así, la Tercera Clave (Asertividad comunicacional) nos permitirá

evaluar y asumir mejor la Cuarta Clave (Conciencia del discurso

gestual); las claves Primera (Arte de conversar y empatizar) y

Segunda (¿La verdad o una verdad?) nos permitirán desarrollar mejor

la Sexta Clave (Relieve elocutivo); y la Quinta Clave (Rentabil idad de

los recursos intelectuales) nos otorgará el dominio absoluto de la

Séptima Clave (Administración poderosa de los argumentos).

¡Ah! ¿Qué signif ica la cara sonriente en el centro de la estrella?

¿Acaso no lo adivinas? ¡Eres tú! ¡Sí! ¡Tú! Porque tú t ienes derecho al

éxito comunicacional como base del éxito integral. ¿Recuerdas que

hablábamos de él en el Prólogo? Pues no hay éxito integral si no

tenemos éxito comunicacional. Ahora que tienes la Estrella del Éxito

Comunicacional, nada te detendrá en la armadura personal de estas

siete claves. ¡Éxito!

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EPÍLOGO

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Amigo mío: luego de la conversación que hemos sostenido a lo

largo de estas 55 páginas, estoy seguro que habrás encontrado

algunas herramientas que optimizarán tu calidad de vida, porque si la

única manera de vivir es comunicarse, al mejorar nuestra calidad

comunicacional también mejora nuestra calidad de vida; sin embargo,

esas herramientas serán verdaderamente úti les y funcionales si se

inscriben en el marco de la constancia, disciplina, ahínco, esfuerzo y

dedicación.

Permíteme contarte un relato que i lustrará muy bien esto que

trato de explicarte:

Había una vez un famoso pintor en un importante reino, y el

Rey le encargó las escenas de la vida de Jesús para adornar el salón

protocolar de su casti l lo, tarea a la cual se dedicó el pintor con

ahínco; para ello, buscó los modelos para sus personajes, pero hubo

dos que no consiguió: el Niño Jesús y Judas; luego de mucho buscar,

consiguió un niño para modelar en él al Niño Jesús, pero a Judas...

¡a Judas, no lo consiguió!

Pasaron 30 años, y el pintor no abandonó la colosal obra: solo

le faltaba un Judas, y cada día, durante esos 30 años, se esforzó en

conseguirlo, hasta que... lo encontró; al lí estaba: era un pordiosero

de rostro duro y vengativo; a petición del pintor, el pordiosero

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accedió a dejarse pintar; mas cuando el pintor concluyó la obra, el

pordiosero rompió a l lorar diciendo: "¡Cómo admiro su

perseverancia!, porque si yo hubiese sido tan constante en la vida

como usted, seguramente no sería lo que soy. ¡Qué ironía!: hace 30

años yo modelé para usted como Niño Jesús, y hoy soy el Judas de

su pintura."

Apreciado lector: este relato nos dice que el aliado más

importante de la constancia, discipl ina y esfuerzo es el t iempo.

¿Recuerdas cuando hablábamos del t iempo como ese capital para

invertir en el mejor negocio del mundo, la socialización? Pues no te

dije entonces algo que te digo ahora: ese negocio opera en el más

maravil loso local que existe: tú.

No me cabe la menor duda de que tú serás el pintor de tu

historia personal, de tu propio éxito comunicacional, y sacarás el

mayor provecho de esta paleta de siete colores que es la Estrella del

Éxito Comunicacional.

Me encantaría ser partícipe de tus logros y satisfacciones

sabiendo de ellos; así que si este e-book te ha ayudado a mejorar tus

procesos comunicacionales, si por ventura ha cambiado en algo tu

vida, si a partir de él sientes que hay un antes y un después, y

quieres agradecérmelo de algún modo, solo hay una forma que me

haría inmensamente fel iz: ¡escríbeme! A fin de cuentas, ¿no es esto

una conversación? Pues me gustaría escuchar con muchísima

atención tu voz.

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Para escribirme, puedes enviarme un e-mail a jeronimo-

[email protected] o a [email protected]. También puedes

visitar mi página Web en http://www.jeronimo-alayon.com, y enviarme

un mensaje por el formulario de contacto. Allí , en mi página Web,

puedes también tener acceso a varios recursos gratuitos que te

ayudarán a mejorar cada día más tu calidad comunicacional.

Antes de despedirme, quiero decirte que, si leíste este e-book,

es porque estás vivo, y ese es el premio al éxito. ¿Sabes por qué?

Permíteme contarte otra pequeñita historia:

Hace algunos años, varios mil lones de espermatozoides

iniciaron una muy drástica competencia; se l lamó las Olimpíadas de

la Vida . El espermatozoide que ganara, fecundaría al óvulo, dando

así origen a la vida; los otros, simplemente... morirían. ¡Te imaginas

las próximas Olimpíadas así! Pues si te parece insólito y hasta

temible, déjame decirte que las Olimpíadas de la Vida sí ocurrieron, y

que el único espermatozoide ganador es parte de t i , su esencia de

tr iunfador está en t i , y por el lo tú eres un tr iunfador nato. Cada uno

de nosotros vive y respira porque una parte de sí mismo coronó con

éxito, en aquellas Olimpíadas de la Vida, la empresa de fecundar al

óvulo.

Pues bien, mi apreciado triunfador: la vida te espera, repleta de

sus esplendores y oscuridades; a f in de cuentas, la oscuridad solo

está para acusar en nosotros la nostalgia por el esplendor, y decirnos

hacia dónde apunta nuestra brújula: hacia el norte de la

perfectibi l idad.

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Y si este mundo te parece a ratos un mundo deleznable,

mezquino y miserable, permíteme decirte que es el mejor mundo que

conocemos, y no porque sea el único, ¡no!, sino porque en él siguen

habitando personas maravil losas por las que vale la pena no solo

vivir, más que ello, soñar, trabajar y esforzarse en hacer de este un

sit io mejor para compartir nuestros sueños. ¡Todo eso, mi distinguido

triunfador, solo es posible en el maravil loso reino de la comunicación

exitosa!

¿Sabes cuál es la últ ima simbología de la Estrella del Éxito

Comunicacional que te obsequio? La luz de las velas, desparrama

cera y ahuma los techos; en cambio la luz de las estrellas es l impia.

¿Y sabes lo mejor? La luz de las estrellas sigue bri l lando años luz

después de la estrella simplemente dejó de existir.

¡A bri l lar, tr iunfador!

Prof. Jerónimo Alayón Gómez

Caracas, 12 de Agosto de 2004.

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TESTIMONIOS SOBRE EL PROF. JERÓNIMO ALAYÓN GÓMEZ

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"Es muy grato encontrarse con profesores como Jerónimo Alayón, plenamente identif icado con su labor de docente, de generador de ideas y abierto para quienes tengan esa inquietud de desarrol lar nuevos paradigmas de una nueva educación, propia para una Venezuela que la demanda en pro de su desarrol lo y de la reconquista de ese l iderazgo que nos hace falta. Mis fel ic itaciones y agradecimiento por estar presente en el aquí y ahora en que se requiere de profesionales con vis ión de cambio y de compromiso. ¡Gracias por estar y part ic ipar!"

Carlos Mora Vanegas . Docente. Coordinador del Programa Gerencia de Cal idad y Product iv idad de la Univers idad de Carabobo , Área de Postgrado. Venezuela.

"Referirse al Prof. Jerónimo Alayón es referirse a un motivador de l íderes. La formación es un tema que debe ser privi legiado para quienes queremos asumir el reto de soñar por y para nuestro país; por eso formarnos en la comunicación ha sido una oportunidad, cuando quien lo ha hecho es un profesor ejemplo como Jerónimo Alayón, que, además de ser joven, nos transmite conocimiento, y nos deja al f inal de la jornada un est imulante deseo de seguir aprendiendo en el campo de la Oratoria, la Retórica y la Comunicación como herramientas fundamentales en esto que l levamos dentro: ser l íderes. Esperamos seguir aprendiendo de usted. ¡Gracias!."

Blanca Angarita Chao . Abogada. Asesora Jur íd ica de la Univers idad Centra l de Venezuela (Núcleo de Maracay) . Venezuela.

“Lo que más me impresiona del trabajo de Jerónimo es su capacidad para atraer la atención de la gente durante las jornadas enteras de sus tal leres. En el los no hay lugar para el aburrimiento. Por eso, no es un teórico de la oratoria. Viéndolo trabajar es como más se aprende.”

Héctor José Pantoja . Abogado. Coordinador de la Fundación Just ic ia y Democracia en e l Estado Lara. Venezuela.

"Fue un enorme placer el haber podido part ic ipar en su Tal ler de Oratoria. Veo que eres un verdadero profesional, sabes manejar a la gente y sobretodo transmit ir les. Una gran experiencia que volvería a repetir en cuanto tenga nuevamente la oportunidad de part ic ipar en un nuevo tal ler."

Michael Thomas Brozovic Katalenic . L icenciado en Tur ismo y Administrac ión de Empresas. Director General de Manufacturas P las Metal ,S.A .

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Jerónimo Alayón Gómez

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RESEÑA PROFESIONAL DEL PROF. JERÓNIMO ALAYÓN GÓMEZ

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Prof . Jerónimo Alayón Gómez. Nació en Caracas

(Venezuela) en 1966. L icenciado en Letras, por la

Universidad Catól ica Andrés Bel lo. Profesor en la

Universidad Central de Venezuela y en el Inst i tuto

Universi tar io de la Pol icía Metropol i tana. Invest igador en

las áreas de Lingüíst ica y Li teratura. Escr i tor , declamador

y conferencista. Estudioso de la Semiología del Gesto y

de la Retór ica. Asesor en Orator ia, Retór ica y Liderazgo

Comunicante, concepto este (L iderazgo Comunicante)

que creó en el año 2003, y que consta de 3 ejes: Orator ia, Semiología del Gesto

y Retór ica.

Ocupó el Puesto y Rango Nº 2 de su Promoción, ha s ido condecorado por

la Pol icía Metropol i tana con la Orden Cruz de la Pol icía por su desempeño

académico, y cuenta con aproximadamente 90 presentaciones efectuadas y 20

cátedras dictadas. Es miembro fundador de la Sociedad Li terar ia Troima (Colonia

Tovar, 1999) y del Tal ler de Poesía del Inst i tuto Universi tar io de la Pol icía

Metropol i tana (Caracas, 2003). Ha publ icado tres poemarios: El canto del Joki l i

(2000) , Tr istezas (2003) y Sol i loquios del d ios desolado (2003), además de

algunos ensayos y haber s ido coautor de la obra de teatro Balada de la rosa al

revés (1996).

Actualmente es colaborador de var ios medios impresos y dig i ta les de

Europa y Lat inoamérica, y es edi tor del Bolet ín Académico Sinergia

Comunicacional , reconocido por Internat ional Consort ium for the Advancement of

Academic Publ icat ion ( ICAAP) e INFOCYT, Red de Información de Ciencia y

Técnica para América Lat ina y el Car ibe de la Organización de Estados

Americanos (OEA). Si usted desea ampl iar la información académica sobre el

Profesor, puede hacer lo en ht tp: / /www.jeronimo-alayon.com.

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Esta obra, publicada

por Fundación JAF,

se terminó de

imprimir

digitalmente el 13 de

agosto de 2004, en

la ciudad de

Caracas, Venezuela.