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LOS 5 SENTIDOS DE LA VENTA

Un camino sensorial para vender

Encuentro con los sentidos y el vino

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¿Qué encontraremos?

Un recorrido por los 5 sentidos haciendo un paralelismo entre el mundo de la percepción sensorial y un innovador modelo comercial denominado VENTA.

Se profundizará en el aspecto de la importancia de los sentidos en la cata sensorial con un aprendizaje teórico y práctico de iniciación a la cata de vinos.

5 técnicas que ayudan a mejorar nuestras habilidades comerciales en cada una de los 5 pasos del modelo VENTA.

Los 5 Sentidos del vendedor

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OBJETIVOS•Ofrecer un modelo (VENTA) que da una visión global de todo el proceso de la venta y ayuda de forma real y eficaz a conseguir mejores acuerdos comerciales.•Trabajar con los pasos del modelo con ejemplos reales y actualizados para que los participantes puedan tener oportunidades de comprobar su aplicación práctica.•Incluir los micromodelos de trabajo: VAST, SPIN, SABONE, VAC y técnicas de cierre como los pasos clave en cada parte del modelo VENTA.•Tener una metáfora del mundo de la cata sensorial de vinos con las técnicas de venta

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LAS RAZONES DE UN CURSO DE VENTA

Porque sabemos demasiado de nuestra empresa y nos enamoramos de lo que hacemos.Porque no somos capaces de salir de nuestra propia caja mental en la que estamos atrapados.Porque es imprescindible tener una visión de fuera que nos ayude a centrar nuestro objetivo.Porque en toda venta hay una doble mentalidad:

El que vendeEl que compraY no siempre sabemos qué piensa y porqué compra nuestro cliente.

Porque no es lo mismo vender que ser un buen vendedor.

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MODELO VENTA

El modelo VENTA permite ir con una serie de pasos sucesivos lógicos desde la entrada con el cliente hasta lograr cerrar el acuerdo.

VALIDAR la informaciónENTRAR provocando la atención y el interésNECESIDAD, captar las auténticas de nuestro clienteTRANSMITIR la información de la forma más adecuadaACCIÓN, provocar el cierre rebatiendo las objeciones

Sirve tanto para situaciones concretas y puntuales como para largas negociaciones.

Validación

Entrada

Transmisión

Necesidad

Acción

Validación

Entrada

Transmisión

Necesidad

Acción

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LOS SENTIDOS EN LA CATA

Aprender de nuestros sentidos,  y despertar las capacidades perceptivas que poseemos, es un ejercicio estimulante que nos descubre a nosotros mismos, y nos acerca a los demás.

SentidosPercepciónImaginación

degustar cataroír escuchar

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LOS SENTIDOS EN LA FORMACION

Solo desarrollando las técnicas adecuadas, ejercitándolas conscientemente a través de nuestra percepción sensorial, seremos capaces de transmitir a nuestros clientes la confianza necesaria para cerrar un buen trato.

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Desarrollo de los cinco Sentidos

Cata

Teoría

Ejercicio

• La importancia de los 5 Sentidos en la cata sensorial y su aplicación teórica y práctica en la degustación de vinos y los principios de maridaje

• Desarrollo de las 5 técnicas para mejorar emocional y sensitivamente las habilidades comerciales

• Desarrollo práctico, adaptado a las necesidades de su empresa.

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Previo

Cata

Teoría

• Que es la cata sensorial

• La información sensorial

• Los umbrales perceptivos

• Modelo VENTA

• V alidar

• E ntrada

• N ecesidad

• T ransmitir

• A cción

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Sentido del Oído

Cata

Teoría

Ejercicio

• Lírica del vocabulario

• Principios básicos de elaboración

• Mitos y especulaciones

• VALIDAR la información

• Importancia de tener los datos preparados

• Saber preguntar para obtener

• Método SPIN de preguntas

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Sentido de la Vista

Cata

Teoría

Ejercicio

• Analizar el vino en la copa

• Paleta de colores

• El color y la edad

• ENTRADA

• Cómo captar la atención del cliente

• Método AIDA

• Simulación de la presentación de la empresa y/o los productos y servicios con el método AIDA

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Sentido del Olfato

Cata

Teoría

Ejercicio

• Relación Olor-sabor

• Familias aromáticas

• Como identificar olores

• NECESIDAD

• Tener olfato para analizar las auténticas necesidades

• Modelo SABONE

• Práctica en role playing para obtener información de SABONE de necesidades

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Sentido del Gusto

Cata

Teoría

Ejercicio

• Cómo saborear un vino

• Reconocimiento del sentido

• Sustancias gustativas

• TRANSMITIR

• Enviar la información según el modelo de decisión de nuestro cliente

• Presentar un mismo producto o servicio de forma Visual, Auditiva o Cenestésica

• Presentar un mismo producto o servicio como Asumidor de Riesgos o Evitador de problemas

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Sentido del Tacto

Cata

Teoría

Ejercicio

• Equilibrios sensoriales

• La importancia de las copas

• El cuidado del vino

• ACCIÓN

• Técnicas de tratamiento de objeciones y cierre

• Tratar objeciones reales a un actor utilizando alguna de las técnicas enseñadas y finalizando con un cierre

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El catador y el vendedor

Cata

Teoría

Ejercicio

• El entrenamiento del catador

• Control variables ambientales

• Desarrollo como catador

• El entrenamiento del vendedor

• Desarrollo como vendedor

• Decálogo del buen vendedor

• Consejos imprescindibles en la cata

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Gracias por su atención

Nada se sabe bien sino por medio de la experiencia

Sir Francis Bacon