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INSTITUTO TECNOLÒGICO DE CUAUTLA
UNIDAD 3
MERCADO DE CONSUMO MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CARACTERISTICAS QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR EL PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
PROFESORA: CLAUDIA CASIQUE
MERCADOS DE CONSUMOLos mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar.
MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
MODELO DE MARSHALLDescribe una teoría específica sobre el comportamiento del consumidor. El comprador trata de gastar dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.
Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los mercados; además sugiere la hipótesis siguiente:A menor precio de un producto, mayor ventaCuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas
serán menores.Cuanto más elevando sea el ingreso real, este producto se
venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.Cuanto mas altos sean los costos promociónales, las ventas
serán también más grades
MASLOWDesarrolló una jerarquía de
motivos que van desde los básicos a los avanzados, mencionando que un ser humano debe satisfacer sus necesidades básicas para buscar posteriormente satisfacer sus necesidades más avanzadas como:
Modelo contemporáneo de o’shaughnessy
Las premisas centrales de este modelo son:El consumidor no siempre es consiente de
su deseo hasta que su estimulo lo recuerda.Los consumidores pueden desear algo que
no necesitan o necesitar algo que no deseen
Los productos y servicios no tienen por que adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos
Modelo psicológico social de Veblen
Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, sus deseos y conductas están forjados con aflicciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quiere alcanzar.
Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio.
Factores de InfluenciasCultura: son influencias que recibe el
medio ambiente
Grupos de referencia: el hombre se une por que se identifica con ellos
Familia: formación de actitudes de acuerdo con el papel que cada uno desempeña
CARACTERISTICAS QUE AFECTAN A LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Existen factores externos e internos que afectan al comportamiento del consumidor: Factor Cultural esta compuesto por las
costumbres y tradiciones que tiene esa sociedad en la que vive o creció el individuo, y que hacen que su tendencia para adquirir productos o servicios sea diferente a la de otro ser humano, generando así la ubicación de esta persona en una determinada clase social.
Factores Sociales, tenemos que la familia, los grupos de amigos, grupos de trabajo, el rol que desempeña el individuo en la sociedad, van a impulsar su decisión de compra de productos o servicios. Sus acciones influyen en su círculo cercano para seguir el mismo estilo de vida.
Factores Personales y Psicológicos de los compradores o consumidores van de la mano, porque las necesidades de los seres humanos cambian de acuerdo a su estado de madurez y crecimiento personal, pero van llevadas de la mano por sus formaciones psicológicas y estados motivacionales, que desembocan en un determinado estilo de vida.
EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR
Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas siguientes: 1. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión 2. Búsqueda de información: búsqueda de valor. Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. 3. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor.
4. compra de valor. Después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor esta casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar.
5. Comportamiento poscompra: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas.