2 Índice general -...

Aquilino Gonzalez ElVendedorMasRicoDeInternet.com

2

Índice general

¿A quien va dedicado este libro digital? ..............................................2El vendedor mas rico de Internet............................................ 2¿ Qué hace falta para tener un negocio exitoso en internet ?7Conocete a ti mismo …. Y a tu competencia : Analisis

FODA .................................................................................... 10

No es lo que tu quieres vender sino lo que las personas quie-ren comprar ......................................................................... 12

La gente compra buscando el placer o para evitar el dolor.14Las personas compran a personas......................................... 18Mantener el enfoque............................................................... 20Convertir visitantes en subscriptores y subscriptores en

clientes.................................................................................. 24La preventa es la venta........................................................... 27Habla de beneficios y no de características.......................... 28Antes del click y después del click......................................... 30Conclusión:.............................................................................. 31Sobre El Autor: ....................................................................... 32


3

”Si tuvieses que quedarte con una sola habilidad, la habilidadde vender es sin duda una de las mas import antes, puessabiendo vender siempre serás cap az de desenvolverte en lavida.”

¿A quien va dedicado este libro digit al?

Tanto si ya tienes un pequeño negocio en internet como si tienes unnegocio físico y quieres ampliar tus canales de venta, o simplemente

estás empezando tu andadura por la red, te beneficiaras de la lectura deeste libro digitalNosotros como profesionales de internet, no buscamos en internet lo

mismo que los millones de prospectos que utilizan internet para evadirsede la rutina, socializar , divertirse , ver videos, buscar información, etc.

Nosotros buscamos ventas – Si tienes ya un negocio en internet , oestas pensando en crear uno y no vendes , ¿ que se supone que estáshaciendo?¿De que te sirve todo el tiempo y esfuerzo empleado?Solamente si quieres vender más, mejor, a mas clientes, mas veces y

con una compra media mayor, este libro digital es para ti.Tanto da que no hayas hecho una venta todavía, vender es un arte y

una ciencia.Si no conoces los principios fundamentales de la venta en internet, todo

lo que harás será dar palos de ciego.Ya me hubiese gustado a mí que alguien me hubiera explicado todo

esto en mis comienzos.

El vendedor mas rico de Internet Los que han leído “ El vendedor mas grande del mundo “ de Og Mandino,

recordarán que Hassan el mercader más rico de oriente, durante la epo-ca de los romanos, antes de morir le dio a su alumno Hasiff, los diezpergaminos que le harían alcanzar el éxito y la fama en las ventas.Con el devenir de los años , los descendientes de Hassif han ido perfec-

cionando estas técnicas y adecuándolas a los modernos canales de ventaque tenemos hoy en día ,como el internet.


4

Nunca sabremos si mi Mentor ha bebido directamente de las fuentes delos descendientes de Hassif, o es simplemente una de las muchas leyen-das que le acompañan.Lo que si es cierto es que mi Mentor está mundialmente reconocido

como el Más importante experto en Marketing del Medio Oriente, siendoen Dubai donde tiene parte de sus más importantes negocios.

Pero antes…

Déjame que os cuente la historia desde el principio.

Yo era uno de los muchos trabajadores de la construcción que había enEspaña antes de empezar la crisis y aunque he ocupado puestos de res-ponsabilidad y de mando intermedio, no tenía ni idea del giro que eldestino daría a los acontecimientos.Un buen día de 2008 el sector de la construcción se derrumbo y yo

como miles de personas más tuvimosque afrontar el hecho de que todo aque-llo por lo que habíamos trabajado, todolo que había aprendido, las cientos dehoras dedicados a formarme para sercada día un más y mejor profesionalse habían desecho como polvo en laarena.Ante mi se abría un futuro incierto y como tantos otros busque una

salida en internet.Aprendí diseño web, photoshop, html, algo de php y un montón de

cosas que si bien no estorban, no son imprescindibles para desarrollar unnegocio por internet , pero yo entonces no lo sabía.Dedique mucho tiempo a crear páginas, muchas de las cuales no tenían

mucho sentido, otras no sabía como monetizarlas y otras simplementeeran tonterías.Aun conservo la web www.movimientosdetierra.com, que es de las pri-

meras que hice y en su momento llego a darme unos 100 euros mensua-les en concepto de publicidad.

Imagen cortesía de Danilo Rizzuti en FreeDigitalPhotos.net


5

Ya sé que pensaras que es poco, pero recuerda que yo estaba dandopalos de ciego y haciendo muchas cosas, en muchos sectores, buscandouna salida, pero no era mas que un niño chapoteando en el agua sinsaber como debía nadar para cruzar a la otra orilla.Compre muchos cursos, unos regulares, unos buenos, otros malísimos,

programas tontos, en fin hice todo lo que pude por aprender.Gaste mucho dinero, pero aprendí a distinguir el grano de la paja .Además muchos de aquellos cursos no es que no sirvieran y fueran un

timo.Lo que pasaba era que simplemente eran tácticas, pero no eran la es-

trategia.Solo cuando conoces el fundamento, el cómo y el porque del proceso

de ventas, es cuando todas estas tácticas que te enseñan aisladamente,te pueden funcionar.Y así estaba yo, saltando de una cosa a otra, creyendo que ya sabía

mucho pero sin un centavo entrando en mi cuenta corriente.Un buen día todo esto cambió:Conocí al primero de mis mentores.

Se llama Javier Buckenmeyer , el me enseño como estructurar unnegocio, sea online u offline, gracias a sus enseñanzas, me pico el gus-anillo y empecé a formarme de verdad e hice un ciclo de grado superiorde comercio y marketing de dos años.Me lo tome muy en serio e hice los dos años de formación en uno solo.

Fue un período agotador ,a l mismo tiempo estaba montando un negociofísico y una tienda online y abrí al público y empezó el verdadero proce-so de aprendizaje.Al principio fue muy duro ya que mucho era ensayo y error, pero poco a

poco, empecé a obtener resultados.Estuve dentro en su zona de socios (un mentoring privado) , todo el

tiempo que esta estuvo operativa, pues siempre tuve claro que invertiren autoeducarme era fundamental para alcanzar el éxito


6

Después llego mi segundo mentor. Carlos Juez , que es el máximo especialista en publiredacción o

copywriting en Español.El ha escrito las cartas de ventas de alguno de los Marketers más cono-

cidos del mundo hispano como Alvaro Mendoza o Patricio Pecker.Con el aprendí la importancia de saber escribir publicidad, de tener una

lista de subscriptores y mi negocio dio un salto hacia adelante, y al cabode unos meses empecé a tener 100 subscriptores diarios a mis listas.Todavía sigo en su grupo , más adelante te hablaré de él , pues hemos

llegado a tener una buena relación a través de los años y siempre es unlujo tener a alguien del calibre de Carlos que pueda revisar mis piezas demarketing.Entonces conocí a mi tercer mentor

Ernesto, el especialista en Marketing mas reputado de Oriente Medio.Con el termine de encajar todas las piezas del puzzle, con el reaprendí

todo lo que sabía o mejor dicho, lo ví con una mirada nueva y todoempezó a fluir.Con el lleve mi negocio a una nueva dimensión.Me transmitió los “ diez pergaminos de conocimiento imprescindible “ y

el me animó a que compartiera con ustedes aquello que había aprendidoy por eso me he atrevido a escribir en este pequeño libro digital estosdiez pergaminos, que les enseñaran a vender más y mejor por internet.Antes de empezar con los pergaminos tengo que decirte algo:

¡ Que no te tomen el pelo !

Hablemos claro hay un montón de gente enseñando tonterías sobreinternet.La mayoría no son malas personas, simplemente no saben.Muchas veces únicamente repiten como papagayos cosas que han

oído,que están empezando a implementar y forma parte de su procesode aprendizaje.Lo único malo es que te ralentizarán y como me ha pasado a mí ,

perderás tiempo y dinero con tonterías.Tal vez te preguntes ¿ Porque tu eres diferente ?


7

Muy sencillo, soy diferente porque yo te hablo desde el conocimientoadquirido con los Mejores Profesores en Marketing por internet que pue-das encontrar en Español y todavía más importante con todo lo que heimplementado y aprendido en la práctica diaria .Es ahora después de haber hecho más de 10000 ventas por internet

en los últimos 3 años en mis tiendas online , que me atrevo a compartirestos pergaminos contigo , pues se que si eres un emprendedor seriovalorarás esta información y lo que es más importante le sacarás prove-cho.Ahora disfruta del alto valor de estos pergaminos y presta especial

atención al último, pues es un punto tremendamente clave para lograr eléxito en internet.Sin más preámbulo demos paso a los pergaminos

Imagen Cortesía de Idea Go en FreeDigitalPhotos.net


8

¿ Qué hace falta para tener un negocioexitoso en internet ?

Para tener un negocio en internet solo hacen falta tres cosas:

1- Un producto o servicio – Necesitas ofrecer algo por lo que ungrupo de personas estén dispuestos a pagarte.2- Un cliente que quiera comprar tu producto – Los clientes lo son

todo, sin clientes no hay negocio, así de simple.3- Una pasarela de pago –Si los clientes quieren comprar tu produc-

to o servicio y no pueden hacerte llegar el dinero, pues no hay negocio,Tienes que tener herramientas que te permitan cobrar por aquello queofrezcas.Este es básicamente el modelo de negocio de casi todas las personas

con emprendimientos exitosos en internet.Permíteme que te hable un poco de los otros modelos de negocio.

Tonterías con las que no vas a ganar dinero en Internet

Con publicidad en un blog

Un blog es una herramienta super útil para conseguir prospectos,posicionar nuestra marca, hacer alguna venta etc.Hay blogs que están ganando dinero, pero lo ganan por que el blog está

integrado en un modelo de negocio más amplio y es una parte más de lasacciones de marketing de la empresa o emprendedor.Simplemente teniendo un blog y poniéndole publicidad, no vas a ganar

dinero, si puede que hagas 200 o 300 euros mensuales, al cabo de unaño o dos trabajando en el blog, pero ya está.

PERGAMINO 1


9

Si te gusta ese modelo de negocio , puedes crear una red de blogs , y sitienes suerte, haces el trabajo bien, podrías con mucho esfuerzo y unequipo de redactores ,llegar a generar bastante dinero en publicidad,pero para eso vas a necesitar millones de visitas mensuales.

Dinero por rellenar encuest as

Es posible que haciendo esto puedas ganarunos euritos, si eres un muchacho de 16 años yte sacas 30 euros sin que lo sepan tus padres,tal vez sea una buena opción.

Si quieres ganarte la vida y tener un ingreso serio, déjalo estar, nopierdas ni un segundo.

Visitando páginas webLo mismo que lo anterior, solo que estas haciendo algo que en algunos

casos puede ser deshonesto, pues alguien esta pagando por publicidaden algún lado y simplemente le están contando impresiones que no leproporcionarán ninguna ganancia.Sistemas p ara Ganar dinero mientras duermesAunque evidentemente en internet se gana dinero las 24 horas del día

7 días a la semana.Para ello se necesita mucho trabajo, por lo que desconfía de los méto-

dos extremadamente sencillos donde no tienes que trabajar.Ganar dinero con un sof tware que hace t al y t al cosaSistemas de haces click y en diez minutos el programa ya hace todo por

ti, en los que tu solo debes sentarte a recoger tu dinero no sirven paranada, son inútiles.Es cierto que algunos programas pueden ser buenas herramientas y

que a una persona que sabe lo hace, porque ya tiene el conocimiento lepueden ayudar a automatizar tareas, pero ningún software va a pensarpor ti.

Apost ando en casinos con métodos de valor supuest amenteprobadoLos casinos por internet facturan al año millones de euros que se dejan

sobre las mesas sus clientes.

Imagen cortesía de Mister GC at FreeDigitalPhotos.net


10

Olvídate , no les vas a ganar.En el mundo hay muy pocos dueños de casinos arruinados ( si es que

hay alguno) y si muchos clientes de estos , seguro que tu o alguien de tufamilia conoce a alguien.Con esto no digo que el casino sea malo, aunque a mi no me gusten,

puede ser divertido jugar un rato, pero como profesión o método deganar dinero en internet, yo no lo recomiendo

Por leer emails , por descargas, warez….

Mas de lo mismo, caminos que no conducen a ningún lado, o que inclu-so pueden conducir al juzgado, y para demostrarlo está King y todo elequipo de Megaupload (Famoso portal de descargas cerrado por el FBI )

Imagen cortesía de Ppiboon en FreeDigitalPhotos.Net


11

Conócete a ti mismo …. Y a tu competencia :Análisis FODA

Antes de empezar a hacer nada , debes saber que es lo que quiereshacer, si puedes hacerlo y si tiene sentido hacerlo.

Por ejemplo , yo podría querer tener éxito en el ballet, pero con misobrepeso quizá no tengo las cualidades físicas necesarias y a lo mejorno tiene sentido pues es un sector muy competitivo, de vida corta ydonde muy pocos triunfan, por lo que a los 42 años yo no pinto nada ahí.Tal vez quiera ser escalador, porque me parezca emocionante subir al

Everest, pero lo que me gusta es pasar la tarde en el sofá de mi casa ,por lo que tampoco me va a servir de nada intentarlo

En Marketing hay una herramienta que se llama:

Analizas FODA

Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas

Siempre debes estar analizando estos 4 puntos , las fortalezas y lasDebilidades son de carácter interno y las Oportunidades y las Amenazasson de carácter externo.Veamos un ejemplo :Voy a montar una floristería , este seria el análisis FODAFortalezas – Soy una persona que le gustan las flores, soy mañoso,

conozco el sector, tengo ganas de emprender, no me asustan los desa-fíos, soy creativoOportunidades- He visto un local barato cerca del cementerio , a 100

metros de una iglesia en un barrio residencial donde no hay ninguna otrafloristería y creo que puede ser una oportunidad

PERGAMINO 2


12

Debilidades – Tiendo a aburrirme pronto , una vez que pasa la novedad,me cuesta centrarme y no consigo mantener el enfoque.Amenazas- Hay muchos viveros a poca distancia de mi tienda y quizá

alguno se decida a abrir una tienda cerca de mi ubicación, además hayun mercado de flores por internet que está creciendo y me puede quitarventas.

Este pequeño ejemplo sirve para mostrar lo que quiero decir, antes deempezar cualquier emprendimiento tenemos que hacer un estudio , rigu-roso y serio del sector o nicho en el que queramos introducirnos y denosotros mismos, pues en el 80 por ciento de los casos, las claves deléxito o el fracaso están en el propio emprendedor.Hay como un cierto miedo o vergüenza a investigar a la competencia,

pero aunque nosotros solo podemos controlar nuestras acciones,y no lasde la competencia, tener el ojo puesto en la competencia nunca vienemal.Jeff Bezos el creador de Amazon.com , cuenta que el siempre ha estado

vigilando a su competencia, les hacia pedidos con el fin de saber por elnumero de pedido cuanto vendían.Llevaba incluso un registro de sus distintos competidores, cuando de-

tectaba un aumento significativo de ventas en cualquiera de ellos , ana-lizaba los cambios que pudieran haber efectuado para replicarlos o con-trarrestarlos.Antes de empezar empápate de conocimiento, aprende todo lo que pue-

das sobre el sector que quieras “ atacar “ , recuerda , es una guerra ( ensentido figurado) y tienes que ganarla

Imagen cortesía de Stuart Miles de FreeDigitalPhotos.net


13

No es lo que tu quieres vender sino lo que laspersonas quieren comprarHay dos maneras de orientar la venta, a mercado o a producto.La venta orientada a mercado, analiza lo que los consumidores quieren

comprar y después le ofrecen los productos que cubran las necesidadesdetectadas por los consumidores.La venta orientada a producto, es aquella en la que el producto es lo

mas importante , primero se desarrolla un producto y después se lebusca un mercado para él.Si te llamas Steve Jobs y trabajas en Apple creando el Ipad la orienta-

ción a producto está claro que es una buena estrategia para ti a la vistade los resultadosPero para la mayoría de las personas este es un enfoque que no funcio-

na, el exceso de enfoque en el producto es lo que se conoce como:miopía del marketing.

Por ejemplo, un fabricante de helados podría pensar que un helado un20 por ciento más frío sería un buen producto,aunque seguramente larealidad es que a los consumidores ya nos duelen los dientes con el fríoactual y preferiríamos más sabores , o helados más cremosos.Siempre es mucho más inteligente hacer un pequeño test del mercado

, sin haber creado el producto siquiera , y si vemos que el producto tienepotencial, pues entonces lo desarrollamos.Si vemos que el producto es un fracaso, intentamos reencaminar el

proyecto, que vemos que no se puede conseguir que funcione , puescancelamos el proyecto y a otra cosa.Hoy en día es muy económico hacer estudios de mercado , unos anun-

cios en Facebook o Adwords y por muy poco dinero ya nos podemos darcuenta de la aceptación del producto entre los consumidores.Es muchísimo más fácil vender lo que la gente quiere comprar, que

vender lo que nosotros queremos vender.Esto es muy importante y a veces se nos olvida.

PERGAMINO 3


14

Otro error que se comete muy a menudo, es empezar a ofrecerle a uncliente un montón de productos que no tienen nada que ver entre sí.Un TIP que debemos tener siempre presente es:

El que quiere vender de todo a todo el mundo , termina por novenderle nada a nadie.Es mas fácil vender en mercados específicos, también llamados de ni-

cho o de larga cola.Tu tienes que buscar que productos quieren comprar los clientes de ese

nicho y traerle solo productos relacionados.Por ejemplo, si estas en el nicho de la pesca, ¿ crees que tus clientes te

compraran trajes de novia?Si, es posible que alguno se vaya a casar, pero la decisión de compra no

la va a tomar el, por lo que lo único que vas a conseguir haciéndole esetipo de oferta es desorientarlo y espantarlo.Tal vez me digas,- pero hacer eso no se le ocurre a nadie –Yo te digo que sí , tal vez no con productos tan dispares, pero yo mismo

me encuentro muchas veces tentado de hacerlo.Y tengo que confesar que a veces todavía lo hago .Aunque lo hago buscando productos que le puedan encajar a mi nicho y

siempre dentro de sectores afines.Pero a veces me puede la tentación y meto la pata.¿ Por qué es más fácil vender en estos mercados ?Esto es debido a que las grandes empresas no están enfocados en estos

mercados , por lo que tienes la oportunidad de llenar el vacío de ofertasque tienen estos consumidores, para saber que mercados atacar, debeshacer “keyword research” o “búsqueda de palabras clave” , para ellodispones de muchas herramientas , gratuitas o de pago, como puedenser:Keyword planner de googleGoogle trendsSamurái marketAunque no es el objetivo de este breve ensayo, enseñarte a hacerlo,

debes tenerlo en cuenta , pues en algún momento tendrás que aprendera hacer todo este tipo de cosas, pero ya te hablaré de ello más adelante.


15

La gente compra buscando el placer o paraevitar el dolor.Estas son las dos pulsiones básicas que subyacen detrás de cada com-

pra.Si tus productos cubren cualquiera de estas dos necesidades tus pro-

ductos serán mucho más fáciles de vender.El proceso psicológico que sucede en la venta es el siguiente :Si el prospecto valora más el dinero que el producto que le estas dando

a cambio , no te comprará.Si por el contrario tu prospecto valora más el beneficio que va a

obtener con el producto que el dinero que va a pagar por él, entonces site comprará.Me he adelantado un poquito y ya en este proceso asoma el pergamino

numero 9 .Es normal , ya que todo está relacionado.Te lo voy a repetir porque es muy importante.“Si por el contrario tu prospecto valora más el beneficio que va a

obtener con el producto que el dinero que va a pagar por él, en-tonces si te comprará.”Te voy a poner un ejemplo.¿Pagarías 5 euros por una aspirina? .Me dirás que no, que es mucho dinero, pero si estuviésemos en un

atasco en medio de una carretera, sin posibilidad de ir a comprar una , yte doliese mucho la cabeza.¿Pagarías ese dinero? , ahora te lo has pensado y ni siquiera te duele la

cabeza.Es mucho más fuerte la pulsión de comprar que se produce para evitar

el dolor que la que se produce para buscar el placer.

PERGAMINO 4


16

Haciendo un ejemplo muy exagerado , un heroinómano no compra he-roína buscando el placer, sino que compra para evitar el dolor que leproduce el síndrome de abstinencia, y aunque siento una enorme com-pasión por estas personas, todos sabemos a que extremo pueden llegarpara evitar el dolor que les produce.Una vez leí de un experto en marketing, que le había ido muy bien el

nicho “ Como hacer un discurso en una boda”Hizo un producto de información, un libro digital en ingles sobre cómo

hacer discursos de boda, orientado al mercado anglo¿Qué es lo que pasaba?Seguramente, el encargado de hacer el discurso, la noche anterior, sin

haberlo escrito y ante el temor de quedar en ridículo delante de todossus conocidos y amigos, compraba el producto sin pensárselo dos veces.Fue un éxito en un nicho bien poco conocido y en el que poca gente

estaba compitiendo.Descubrir una necesidad y cubrirla es siempre una garantía de éxito.La búsqueda del placer es el segundo motivador de compra más impor-

tante, pero aun así el evitar el dolor es el más poderoso.A veces se entremezclan tanto que es difícil saber que es lo que el

cliente está haciendo realmente.Por ejemplo en el nicho de las citas ¿ que buscan los clientes?Encontrar el placer de una nueva relación o evitar el dolor de estar solo.Saber cual es la pulsión que hay detrás del comportamiento del cliente

es muy necesario, ya que así podremos adaptar nuestros materiales demarketing para lograr conectar con el prospecto y poder ayudarle a re-solver su necesidad.Muchas veces un email o una carta de ventas, que han obtenido muy

malos resultados, cambian de manera asombrosa simplemente variandoel ángulo que le demos a estos.Esto se debe a que al cambiar los email en alguno de los nuevos asun-

tos encontramos la solución a lo que el prospecto estaba realmente bus-cando.


17

Te voy a mostrar un breve resumen de los nichos más rentablesde internet:

- Internet Marketing- Nutrición- Amor y Citas- Animales- Belleza y estética- Bajar de peso- Bodas , Matrimonio y divorcio- Deportes- Ordenadores e internet- Dinero- Musculación- Embarazos y Bebes- Hobbies- Éxito y Liderazgo- Envejecimiento- Familia e Hijos- Golf- Inversiones y finanzas- Jardinería- Juegos y entretenimientos- Negocios y empresas- Perros- Salud y enfermedades- Desarrollo personal- Viajes y turismo- Inmobiliaria- Idiomas y educaciones

No son los únicos, pero sirven de referencia , algunos como el golf loshe puesto aparte porque aunque estén dentro de deportes, tiene unafuerza tan grande que se puede considerar un nicho independiente.Dentro de cada nicho , hay muchos subnichos y ya es trabajo tuyo

descubrir donde , cuando y a quien vender los productos.


18

En Ingles los especialistas en marketing por internet tienen un dicho:

« You are Rich with the Niche»

Es decir « Te harás rico con el nicho» , por eso es tan importante selec-cionar un buen nicho de mercado.Si estas en el nicho incorrecto , puedes estar haciendo esfuerzos en

vano, o ganando muchísimo menos de lo que podrías estar ganando sihubieses hecho una mejor elección.Muchas veces el nicho nos viene impuesto por factores externos , o

factores que no podemos cambiar tan fácilmente.Aun así es conveniente evaluar todos los posibles subnichos que sea-

mos capaces de identificar y centrarnos en los más rentables.

Imagen cortesía de ddpavumba de FreeDigitalPhotos.net


19

Las personas compran a personasMuchas veces se nos olvida, que aun estando nuestro negocio en internet

, las personas compran a personas.Para establecer una relación de confianza, los prospectos deben de co-

nocerte.Es por eso que al principio de este breve libro digital, yo os mencione mi

historia.A algunos tal vez no les haya gustado , y han abandonado la lectura, no

es problema, ya que seguramente no iban a conectar con mi mensaje ya esos no les puedo ayudar.Otros habrán pasado por una experiencia similar y seguramente valo-

ran la información y se dan cuenta de que todo lo que digo es honesto yveraz.En cualquier caso, tu objetivo no es venderle de todo a todo el mundo,

ni caerle bien a todo el mundo, ni vas a escribir tus materiales para todoel mundo.Pero con tu historia conectarás con personas afines a lo que tienes que

ofrecer y serán parte de tu nicho de mercado. Y es a esas personas a lasque tienes que ayudar a que te compren.Para que sea más fácil entender a esas personas, que van a ser tu

cliente ideal, las encarnas en un personaje ficticio llamado “avatar” y espara este avatar , con el que tienes que conectar.Tus mensajes de marketing siempre tienen que estar dirigidos a el o

ella de manera que hables en un lenguaje que el avatar realmente puedaentender.Porque recuerda“ a todos nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos ven-

dan” , por eso cuanto mejor conectes con las motivaciones de tu avatar,menos sentirán tus clientes que le estás vendiendo.Cuenta tu historia, cuanto más la cuentes y a más personas mejor, no

tengas miedo de poner tu fotografía , de hablar de tus cosas.

PERGAMINO 5


20

Debes posesionarse como alguien experto en cualquiera que sea tumercado y para ello ,contar tu historia es una buena estrategiaHaz que la gente te conozca.A todos nos gustan las historias. Desde el hombre primitivo al hombre

moderno se han usado las historias como método de enseñanza y entre-tenimiento. Por eso tu historia debe de acompañarte siempre.Todas tus comunicaciones por internet, tienen siempre que ir firmadas

con tu nombre.Los clientes tienen que sentir que hay alguien detrás del sitio web.Ellos no quieren hablar con “misitiobonito.com”, sino con Juan, Ernesto

o Sandra.Los vendedores muy expertos utilizan historias para influenciar y per-

suadir a los clientes utilizando técnicas avanzadas como:

-Creación de personajes-Hipnosis encubierta con personajes-Hipnosis encubierta con historias.

Pero todo esto tiene un ritmo de aprendizaje y poco a poco te iréproporcionando mas información y recursos.Piensa en las grandes empresas, cuando compramos a Apple le com-

pramos a Steve Jobs, si le compramos a Microsoft le estamos comprandoa Bill Gates.Estas empresas han sabido mostrarnos la persona que había detrás y

beneficiarse de ello.¿ Seras tu el próximo Amancio Ortega? ( dueño de Zara)

Imagen cortesía de Krishnan de FreeDigitalPhotos.net


21

Mantener el enfoqueSi estas empezando tu emprendimiento, tienes que tener esto en cuen-

ta:Las tres EMES del MarketingMercado-Mensaje- MedioDebes tener claro la respuesta a estas preguntas para utilizar un enfo-

que adecuado.¿ Cual es tu mercado?¿Qué mensajes tienes que trasmitir?¿Cuál es el medio o canal adecuado para ello?Normalmente la mayoría de las personas lo hacen al revés. Eligen el

medio internet y después buscan un mercado y un mensaje.Aunque hoy en día estar en internet yo lo considero obligatorio, y si

estas leyendo esto, es porque quieres emprender en internet , debestener en cuenta la manera correcta de hacer las cosas.Por ejemplo , poner una tienda de chuches en tu barrio puede ser una

buena idea , si no hay ninguna y en el barrio hay muchos niños.Pero construir esa misma tienda en internet, quizá no es una buena

idea, ya que tu cliente ideal “ niños” no están en internet con poder decompra, quieren recibir el producto instantáneamente y la naturaleza delproducto hace que el cliente difícilmente asuma un coste de envío.En caso de que tu negocio te lo permita usa todos los canales para

llegar a tu mercado.También tienes que tener en cuenta que los mensajes pueden diferir

según el canal que utilices, y adaptar todo tu proceso de marketing paraque sea un todo, una máquina perfecta de hacer clientes y ventas, lo quelos americanos llaman una ”cash machine”Una vez que empiezas tu emprendimiento por internet, empiezas a

tener muchas ideas, o tal vez solo ocurrencias, a veces son geniales, aveces son molestas, pero tienen un gran peligro:

PERGAMINO 6


22

Te distraen y apartan de lo verdaderamente importante

yo en este momento tengo 4 o 5 proyectos que me gustaría acometer,a veces la cabeza me hierve , se me vuela la cabeza que dicen mishermanos latinoamericanos .Es muy fácil dejarse ir y dispersarse y no terminar aquello que estás

haciendo.Es como si cavas una mina, si te quedas a 10 cm del oro, por más que

hayas excavado 50 metros, no sirvió de nada.Cada proyecto hay que llevarlo hasta el final y una vez que ya hayas

sacado el oro, tienes que establecer un sistema, una” cash machine” enel cual todo pueda funcionar y fluir ,incluso si tú no puedes atenderlodurante un mes.Solo cuando hayas conseguido esto es que puedes pasar o dedicarte a

otro proyecto.Otra perdida de enfoque se produce con la cantidad de tareas inútiles

que llevas a cabo a lo largo del día.No, no hace falta que compruebes tu email cada 5 minutos, ni tampoco

tus actualizaciones en facebook , ya veras luego la foto del perrito.Todas estas actividades debes regularlas y atenderlas en unos horarios

específicos, en lo que no te sirvan de distracción de las tareas.Hay una ley que se aplica a muchos aspectos de los negocios que se

llama:Ley de Pareto

El 20 por ciento de las acciones produce el 80 por ciento de los resulta-dosDebes enfocarte en las acciones que más resultados te produzcan.Analiza tu negocio y mira que es lo que realmente funciona y a eso

dedícale el 80 por ciento de tu tiempo, al otro 80 por ciento dedícale soloel 20 por ciento restante.Por norma general debe ser suficiente.¿En qué acciones debo concentrarme ?No sé en tu caso especifico que es lo más importante, pero sí se una

cosa.El principal activo que necesita un negocio para prosperar son

los clientes.

Parece una perogrullada y una obviedad, pero es una verdad como untemplo.


23

-Tu negocio no va bien – busca clientes-Se vende poco – dedícate una hora diaria a hacer llamadas-El mercado está parado – crea publicidad que venda-Apenas entra nadie- reparte flyers.-No me visitan en mi sitio web – crea un embudo de ventas que te

permita pagar por tráfico y rentabilizar tu dinero-Gano poco- optimiza tus costes, vende más , negocia con proveedores-No importa lo que tengas que hacer en tu caso, no te demores más y

hazlo ya.Tu actividad principal, es buscar , prospectos y convertirlos en clientes.No hay otro secreto, dedica tu tiempo a estas u otras muchas activida-

des que puedes realizar , escribir emails, redactar textos publicitarios,cartas de venta .Conoce a tus clientes , obsérvalos, entérate que necesidades tienen y

llévalos a tu negocio o a tu sitio web.Te puede faltar incluso el producto que vender ( ya lo conseguirás) pero

el cliente nunca puede faltar.Y por supuesto dedica tiempo a tu formación pues en un mundo tecno-

lógico como el de internet hay que conocer las herramientas que tienes atu disposición que te pueden ahorrar mucho trabajo.

Junto con Ernesto he coescrito un libro muy útil donde recogemosmuchas herramientas que es bueno que conozcas y tengas a mano ,porque contiene recursos de mucha utilidad, y en algún momento seguroque necesitas alguna de estas herramientas.También debes conocer las novedades, pues siempre salen nuevas tác-

ticas, que algunas te interesaran y otras no pero que debes conocer yestar al tanto de lo que pasa.Todo esto consume mucho tiempo, que muchas veces los emprendedo-

res y dueños de negocios no tenemos, pero no te preocupes pues hayformas de optimizar eso.Yo por ejemplo estoy en grupo donde un instructor de mi total confian-

za todas las semanas nos trae contenido de las últimas tendencias, en-trevistas a gente muy puntera y en fin delego en el para que me hagabúsqueda y clasificación de la información y me lo de en un cómodoformato de video.


24

Algunos videos no los veo , porque si esos temas los domino , o noentran dentro de mis políticasde marketing, utilizo mi tiem-po de formas más efectivas,pues de eso se trata , no per-der tiempo consumiendo nibuscando información , perome parece impagable el ser-vicio que me hace, pues yo notendría acceso a personajestan influyentes con esa facili-dad, ni a expertos en los dife-rentes temas.

En nuestro libro :« Clickeando : Descubre las mejores Webs y Herramientas de

Internet »

Encontrarás exactamente lo que dice el título, una selección de webs yherramientas que te van a gilizar mucho los trabajos que tengas quehacer .Este tipo de recursos y otros que puedas encontrar en internet que tesirvan para ahorrar tiempo, son siempre muy útiles porque a veces noscuesta discernir entre lo que es productivo y lo que hacemos simple-mente por pasarlo bien.Ya te lo digo desde ahora, estar dos o tres horas diarias navegando

por docenas de blogs, no es productivo, es simplemente perder

el tiempo.

Estar bien informado claro que es importante, pero es en tu tiempo deocio donde debes dedicarte a hacer este tipo de cosas y no en tu tiempode trabajo.Hay un dicho que dice : « El futuro de un hombre viene determina-

do por lo que haga con su tiempo libre»

¿ Qué harás tu con el tuyo»

Imagen por cortesía de Luigi Diamanti de FreeDigitalPhotos.net


25

Convertir visitantes en subscriptores ysubscriptores en clientes.Parece ser que los estudios dicen que una persona visita una tienda

online hasta 7 veces antes de decidirse a hacer una compra.Si el cliente llega a nuestro sitio web y compra fantástico, pero con la

mayoría de las visitas no funciona así .La forma correcta de hacerlo es:Convertir visitantes en subscriptores y subscriptores en clientesEn un mundo ideal sería perfecto que todos las personas que visitan

nuestra página web nos comprasen, en la práctica eso es un sueño impo-sible, sin embargo la mayor parte de personas que crean un negocio eninternet, actúan como si eso fuese a suceder, y cuando después de unosmeses no han obtenido ventas , se desilusionan, piensan que internet nofunciona, que todo es un timo y no comprenden, que el único problemaes que no han montado su negocio siguiendo una estrategia adecuada.Los visitantes llegan a tu pagina web y dispones de apenas 5 segundos

para capturar su atención, y solo puede suceder dos cosas, captas suatención o no, si no captas su atención , simplemente se irán y posible-mente nunca volverán a tu página web.Si captas su atención, navegarán un poco mas ( normalmente unos diez

segundos como mucho) y ese es el tiempo de que dispones para conven-cerles de que te dejen sus datos.Si no lo logras simplemente se irán y se perderán en las profundidades

de internet para no volver jamás.Pero en caso de que te dejen sus datos , entonces, si podrás crear una

relación con tus subscriptores, crearas esa relación de confianza, esacercanía, esa amistad generada por el contacto frecuente y entonces si,podrás venderles con mucha más facilidad, y revenderles, pues es mu-

cho más fácil venderle algo a quien ya te ha comprado que hacer-

lo a un cliente nuevo.

Para conseguir que te dejen sus datos, normalmente vas a tener quedarles algo a cambio.

PERGAMINO 7


26

Algo que sea útil para ellos, a veces basta con una simple subscripcióna un blog , un video, un audio, un ebook, un power point o simplementeun vale de descuento , entrar en un grupo de clientes preferentes, ocualquier cosa que tu mercado pueda demandar.Hay algunos autores que le llaman a esto un soborno ético, o incentivo

ético.Yo simplemente lo veo como el “ hay que dar para recibir” de toda la

vida.Para poder crear nuestra lista tenemos que llevar trafico a nuestro sitio

web, bien sea de pago u orgánico, también llamado natural o “gratuito”que es el que te llega gratis de los buscadores.El tráfico gratuito normalmente no es gratuito, ya que aunque te llega

gratis de los buscadores has tenido que crear contenidos, y para crearesos contenidos has dedicado tiempo personal o bien se lo has delegadoa otras personas.Cuando estas en internet sucede una cosa: o tienes dinero o tienes

tiempo

Si tienes tiempo, entonces tendrás que crear tu los contenidos, si elnegocio está funcionando tendrás dinero y no tiempo y tendrás que pa-gar a otro para que lo haga.Resumiendo:Trafico órganico o natural – Muy lento el posicionamiento, tardaras

meses en tener un tráfico suficiente para tu negocio, y según los casoseste tráfico no estará bien segmentado.Google tiene un concepto que denomina sandbox.Cuando empiezas una web nueva en un dominio nuevo, Google te in-

troduce en el sandbox, eso significa que aunque te haya indexado nosaldrás en los resultados de búsqueda hasta que pase un tiempo.Si el nicho es poco competido, puede ser solo uno o dos meses, si el

nicho es de competición media hasta 6 meses y si el nicho es muy com-petitivo como puede ser el nicho de banca o telefonía móvil, más de unaño.


27

Trafico pagado – La ventaja es que envías trafico a tu web de inme-diato y puedes empezar a ganar dinero ya.La desventaja , es que debessaber que estas haciendo, tienes que saber convertir, es para profesiona-les, está claro, puedes empezar con pequeñas cantidades, pero tienesque saber lo que estás haciendo para que el dinero que inviertas vuelvamultiplicado.Coste de adquisición del cliente

No podemos llamarnos a engaño, en internet siempre hay un coste deadquisición de cliente, sea este en publicidad, en la creación de conteni-dos, en vales descuento, en regalos, en lo que sea.Muy pocos clientes vienen gratis. La buena noticia es que todo en internet puede ser medido, probado,

ajustado y optimizado constantemente, hasta que lleguemos a los resul-tados deseados.

Buy Vip es un portal de ventas privadas español que compro Amazon.Cuando los ejecutivos de Amazon, comprobaron que a Buy Vip le costa-

ba unos 8 euros obtener registros en su web y los recuperaban al año deproducirse este registro.Evidentemente no todos compraban, pero con los que compraba se

pagaba el registro de los demás, y el segundo año ya era todo beneficio.Los ejecutivos de Amazon se quedaron sorprendidos de que Buy Vip no

invirtiera todavía más dinero para conseguir que mas prospectos se re-gistraran en la pagina, ya que para una empresa de la embergadura deAmazon ese costo de adquisición era asumible y rentable.Sin irnos a negocios de escala tan grande, adquirir clientes cuesta dine-

ro y cuanto antes lo asumas mejor

Imagen cortesía de Salvatore Buono en FreeDigitalPhotos.net


28

La preventa es la ventaMás fácil que vender es prevender , todo lo que hagas debe ser una

preventa.Todas tus acciones de marketing tienen que estar animadas por un

espíritu de preventa.Si has prevendido bien tus productos o servicios, tus ventas llegarán

con fluidez.Pensarás esto se vende solo, pero no es así, la preventa tiene que estar

siempre presente.En la venta en el mundo físico pasa igual, el vendedor que prevende es

el que vende, el que se interesa por tus necesidades, escucha tus de-seos, que es lo que quieres, lo que no, te sugiere soluciones, intentaayudarte, habla contigo, se preocupa de tus cosas, etc.Cuantas veces te has encontrado un vendedor así y de repente te has

visto preguntándole, ¿oye si hago esto y esto y lo otro cuánto costaría?Y el o ella todavía no te habían enseñado el catalogo.El proceso de venta es como los eslabones de una cadena, tienes que

avanzar de un eslabón a otro y siempre conectados.La secuencia es:

A – AB- BC-CDTodo tiene que encajar, hay

que hacer un sistema dondetodo fluya y de un paso seavance a otro, todo encade-nado.Vas resolviendo las objecio-

nes antes de que estas se pro-duzcan, tiene que surgir eldeseo de comprar en el clien-te antes incluso de que le ha-gas tu oferta de ventaDe la preventa a la venta , es sin duda la mejor manera de vender.

PERGAMINO 8

Imagen cortesía de Salvatore Vuono de FreeDigitalPhotos.Net


29

Habla de beneficios y no de características.La gente no compra por las características de los productos, la gente

compra por los beneficios que esas características les aportan.Un error muy común es hablar de nuestros productos y de lo buenos

que son , porque a nosotros nos gustan, nos dan de comer y nos parecenmaravillosos.Pero al cliente todo eso le da igual .El prospecto es egoísta (no como peyorativo) , al igual que nosotros

cuando somos prospectos y únicamente piensa en su situación.Una vez leí a un hombre que decía :“ He llegado a los 60 años preocupado por que pensarían los demás de

mí , para terminar dándome cuenta que de mí no pensaban nada, solopensaban en ellos”Qué gran verdad , solo hay una cosa que el prospecto quiere saber y le

preocupa realmente:¿ Qué hay aquí para mí?

Está es la pregunta que hay que contestar una y otra vez , desde todoslos ángulos, resolviendo todas las objeciones, pues esto es lo único querealmente le importa al cliente.A veces no tenemos muy claro que es una característica y que es un

beneficio.Veamos algunos ejemplos.Coche de 130 caballos de potencia – característicaCon sus 130 caballos podrás adelantar de manera cómoda y segura –

BeneficioAire acondicionado solo 2,5 decibelios de ruido- característica.Gracias a los 2,5 decibelios de nuestro aire acondicionado dormirás

como un bebe sin ruidos que te molesten – beneficio.Hay una historia muy curiosa de cuando empezaron a comercializarse

las lavadoras en los Estados Unidos.Estas se vendían muy poco y todo era debido a un mal mensaje de

marketing.

PERGAMINO 9


30

Anunciaban las lavadoras para que las señoras tuvieran que trabajarmenos, ya que la lavadora tenía una serie de características¿pero que pasaba ?Las amas de casa Norteamericanas se sentían culpables si trabajaban

menos, normalmente no tenían la decisión de compra ya que el maridotraía el dinero a casa, y en esos términos era complicado plantear elasunto.- Cariño cómprame una lavadora que así trabajaré menos -Afortunadamente alguien se dio cuenta y cambió el enfoque por men-

sajes del estilo:

Con la lavadora podrás dedicar tu tiempo a tu familia, lo que de verdadimporta.Ocúpate de tu marido y tus hijos y no de lavar la ropa.Y todo tipo de mensajes donde no solo descargaban a la mujer del

sentimiento de culpa, sino que le dieron la vuelta y las hicieron sentir quepara poder ser una buena madre y una buena esposa era imprescindibleuna lavadora.En esos términos ya podían planteárselo a ellas mismas y a sus maridos

, y ante esos razonamientos que marido podría negarse.Si conoces a tu cliente ideal, conocerás que beneficios está buscando y

son esos beneficios los que siempre debes vender..

Imagen Cortesía de Jscreationzs en FreeDigitalPhotos.Net


31

Antes del click y después del clickEste concepto es muy importante, por eso no me voy a extender en

largas explicaciones ni andarme con rodeos, pues es muy importanteque lo entiendas.Hay un momento determinante en el proceso de ventas por internet y

este momento es el click

Todo lo que hemos hecho antes del click lo llamaremos procesos demarketing de atracción , y esto incluye seo, sem, redes sociales , crea-ción de contenidos, videos, etcTodo las tácticas que hemos aprendido, implementado y diseñado han

sido con único fin.Que el visitante haga click en tu sitio web, en tu anuncio, en tu promo-

ción , en tu oferta, etc. Donde sea que tu lo hayas encaminado.Pero, ¿que pasa después del click?Despues del click comienza el proceso de ventas, todas las acciones

necesarias para que nuestro visitante saque la billetera y nos comprenuestro producto o servicio.Ahora te voy a contar una cosa que te va a parecer increíble.El 80 por ciento de los cursos de sobre internet solo hablan del antes del

click.Algunos son muy completos, otros tácticas novedosas, pero solo hablan

hasta el click.Y el 20 por ciento restante dicen muy poco y a veces con muy mala

calidad.De ahí radica la importancia de pensar en sistemas y de que te enseñen

el proceso completo.Despues del click, es donde creamos la cash machine y para eso tene-

mos que diseñar procesos de ventas eficientes , embudos de ventasdonde consigamos porcentajes predecibles de conversiones constantes.Las herramientas fundamentales que utilizamos para esto son el

copywriting, el email marketing y las cartas de ventas.

PERGAMINO 10


32

El copywriting o publiredacción no es una herramienta, sino que es unahabilidad, y tal vez la habilidad más importante que toda persona quequiera tener éxito en internet deba tener, pues sin buen copy nada fun-ciona.Sin buen copy no hay conversiones , así de sencillo y así de claro.Si nunca te lo habían dicho alégrate porque ya sabes porque tus pro-

ductos no venden.Aun en el caso de que creas que puedes delegar el copy y no necesitas

adquirir esa habilidad , tengo que decirte que estas equivocado.¿ Si no sabes copy , como reconoces un buen copy?Cuando encargues una carta de ventas y te la entreguen ¿ como sabes

que va a funcionar?En definitiva, como decimos los que nos dedicamos al marketingTodo es Marketing y el Marketing lo es todo

Conclusión:

Sigue formándoteEspero que hayas disfrutado con la lectura de este pequeño libro digital.Si estas empezando , me gustaría que tuvieses más claro que es lo que

realmente importa.Si ya tienes un negocio, espero haberte dado alguna clave que te ayude

a incrementar tus ventas y hacer más efectivos tus mensajes publicita-rios.Solo me queda recomendarte que te sigas formando, pues esto del

internet y del marketing es un proceso de aprendizaje continuo.Los tiempos en los que una persona entraba en una empresa y se que-

daba allí 40 años han terminado, al igual que aquellos que hacían unacarrera universitaria y ya no volvían a estudiar más.En la era de la información vivimos inmersos en un proceso de aprendi-

zaje continuo.Quizá lo primero que necesitamos es activar nuestra inteligencia digital

y conocer un gran numero de herramientas interesantes y útiles que nosfaciliten las tareas.


33

Despues tendrás que aprender varias cosas, sobre todo aquello relacio-nado con el proceso de ventas, pues 1000 visitas rentables al mes sonmuchísimo mas importantes que 100000 visitas a las que no les hasvendido nada.Una vez que ya sabes cómo vender , céntrate en cómo traer tráfico y

visitas y no lo hagas al revés como el 80 por ciento de los emprendedo-res que no tienen éxito en internet.No te preocupes, si me dejas intentaré ayudarte en el camino que tie-

nes por delante.Sientete libre de compartir este pequeño libro digital

Sobre El Autor:

Aquilino Gonzalez FortesAsesor de Marketing por Internet y Expertoen la Gestión y Creación de NegociosOnline.Es el Ceo y Cofundador de varios existosos

ecommerce, entre los que destacan:www.LosAbalorios.com – Ecommerce dedica-

do cubrir las necesidades de las personas intere-sadas en hacer manualidades.www.TusSabores.com – Con este ecommerce

se cubren las necesidades de todas aquellas per-sonas que les guste la alimentación de calidad a un precio verdadera-mente competitivo y directamente del productor.

Entre los otros muchos proyectos web en los que participa cabe desta-car .HacerWeb.es – Web donde pueden dirigirse todos aquellas personas

que necesiten ayuda en sus proyectos de comercio electrónico, si buscasconsultoría , una asociación o que te gestionen las venta online, enhacerweb.es puedes contárnoslo.

ProductosClick.com- Productos digitales de calidad sobre diversostemas.


34

Sientete libre para compartir este libro digital con quien deseessiempre y cuando no lo modifiques.La pagina de descarga del libro digital es :http://elvendedormasricodeinternet.com

Contacto:Si deseas contactactar con nostros te invitamos a hacerlo a través de

nuestras redes sociales

http://facebook.com/aquilino2http://twitter.com/aquilino2

Licencia de Uso

2 Índice general -...

Documents